聚美优品商业模式分析

一、 聚美优品商业模式

聚美优品的商业模式是团购类的B2C 模式。 创始人陈鸥说聚美优品的目标就是打造一个化妆品行业的网上精品店。 聚美优品作为国内第一家化妆品行业的团购类网站， 成立以来发展迅速， 一直在行业里是领头羊的地位。 2011 年的目标是将商品扩大到所有与女性美丽相关的产品。 聚美优品关爱女性， 以女性需求为主导，来锁定具体的团购项目。

二、 SWOT 分析聚美优品

（一） 优势(strengthen）：

1、雄厚的资金作为支撑：

聚美优品前身是团美网， 是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。 聚美优品拥有超过3000平米现代化库房、 1800 平米的办公室和专业客服中心。 百万元打造的物流配送系统。

2、坚固的聚美铁三角成员：

聚美优品 CEO陈鸥是美国顶级大学斯坦福大学历史上最年轻的中国 MBA毕业生。大学期间成功创办全球领先的在线游戏平台 Garena， 二次创业创立化妆品网购平台聚美优品。 联合创始人， 产品副总裁戴雨森毕业于清华大学工业工程系， 曾在 Google， Baidu， Oracle 等企业从事用户体验设计工作， 对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。 研发副总裁刘辉聚美铁三角成员之一。2005 年曾参与创建 Garena， 精通大型 WEB 系统及数据库等的分布式架构， 精通WEB编程语言如PHP，Javascript的开发框架设计。

3、运营管理:

（1） 从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购， 在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。 聚美优品的化妆品团购模式，不是简单的团购信息提供者， 而像是一个销售售化妆品的 B2C 平台， 本质上就是一个垂直行业的B2C网站。 但聚美优品也与大多数化妆品 B2C 模式不同， 聚美优品主要卖最畅销的20%那部分化妆品“每日多件”的品类管理。

（2）推出手机版聚美优品，随时随地浏览抢购。

（3）签约亚洲超人气偶像韩庚，突破了传统 IT 行业的营销定位， 以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。

（4）极为全面的保障措施， 确保消费者的无风险购物聚美优品致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。

1）正品保证, 货物都是与官方的一些品牌一起合作。 从控制进货渠道、 与供应商和代理商的紧密合作，物流输送，到售后服务，确保用户的体验。

2） 专业的验货过程， 保证产品质量。 用户能一单购买当天多个团购产品； 同时购买2件团购产品的用户，可免邮。

3） 30 天拆封无条件退货行业是内最高标准退货政策。 收货之日起 30 天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。 退货运费由聚美全额承担。 商品质量出现问题，在收货之日起90天内，由聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。

4） 口碑中心。 只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告。 口碑中心的评论均来自于真实的购买者和体验者， 保证口碑报告的真实公平， 杜绝品牌托儿的存在。为聚美用户在选择购买化妆品时提供可靠依据。

5）客服团队的建设，近百万客服贴心服务。

（二） 劣势（weakness）：

聚美优品起步相对较晚， 虽然在业界受到了很大关注， 但相对于消费群体来说，“聚美优品” 是个陌生的平台。 限时团购对消费者而言， 消费预约有阻碍。 聚美早期完全是靠口碑和服务来赢得消费者忠诚度。 广告很少， 在公众中宣传力度不够。消费者对其的记忆远远不如其他等网购平台。

（三） 机会（opportunity）：

1、行业中鱼龙混杂现象严重， 许多的商家真假难辨的问题比较严重， 消费者对真假货的质疑日益增多。聚美优品的“正品保障”能够获得消费者青睐。

2、团队从最初的三人技术团队迅速扩容到采购专家、 仓储物流专业人士以及化妆品品质的专业鉴定人员。

3、我国化妆品市场规模大， 是全球第三大的化妆品消费市场。 化妆品网购这一市场相对冷僻，避免与行业巨头的正面冲突。

4、随着团购市场的火爆， 风投也把目光聚焦在了垂直型化妆品团购网站。 聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注， 很快获得新东方创始人徐小平， 阿里巴巴天使投资人吴炯， 险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人， 以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。

（四） 威胁（threatening) :

1、团购正当红，竞争对手多。

2、部分团购网站或购物平台早已抢占市场， 例如草莓网、 乐蜂网等。 人们养成

的固定消费习惯很难一下子改变。

3、 淘宝、 百度渐渐切入团购大潮， 会吸走大部分流量， 团购市有可能面临洗牌。

三: 4P 理论分析

(一) 在产品(product) 方面：

聚美优品是专业的垂直化的团购网站， 所提供的产品是各类化妆品（品牌类）。聚美优品合作商家大约有 100 家， 基友欧莱雅、 玉兰油、 相宜本草等大众品牌，也不乏兰蔻、 雅诗兰黛等国际知名品牌， 并保证 100%的化妆品正品货源。 聚美优品坚持只从品牌厂家、 正规代理商、 国内外专柜等可信的进货渠道采购商品并在采购部专门设置自己的质检员。 让消费者拥有良好的服务体验进而取得消费者的信任.

（二） 在价格（price） 方面：

聚美优品就是垂直化妆品市场， 以团购网形式运营垂直女性化妆品， 但实质却是传统的B2C 模式发展， 打造另类的时尚化妆品购物平台。 以限时团购售卖的模式卖出，价格是专卖店的5—6折。

（三） 在分销（place） 方面：

1、 利用明星代言推广， 娱乐营销。 突破传统 IT 行业的营销定位， 以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。 2011 年 4 月 21 日， 韩庚正式签约聚美优品， 成为其首位代言人。这位素颜依然俊美异常的男子， 汇集万千关注与宠爱。2011 年携手聚美优品， 将改变人们对美丽的态度与生活方式。

2、博客、 微博推广。 聚美优品有自己的官方博客， 分栏为团美美容课、 香氛物语、 真假识别、 背后的故事等等。 顾客可以在上面自由评论， 了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以来的历程，拉近与客户的距离。聚美优品在 2010 年 4 月份在新浪开通了官方微博目前有粉丝36万， 微博 8000 条， 通过微博来发布一些团购信息，并为粉丝提供关于美容与健康的讯息，保持了与大家的很好互动。

3、 奖励会员推广。 聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得 15元的奖励。

4、利用其他媒体进行推广。 聚美优品一直与媒体保持着密切的关系， 网站被众多媒体报道，如中国日报、 中国经营报。 聚美优品创始人陈鸥是《非你莫属》 的嘉宾，他出众的表现也为网站赢得了很好的声誉。

5、增加分享。聚美优品上的商品信息可以分享到 QQ 空间、 人人网、 新浪微博、MSN、 腾讯微博、 开心网、 网易微博、 搜狐微博、 腾讯朋友、 百度贴吧、 淘江湖、豆瓣、百度收藏等登网络平台上。

6、口碑来传播。 聚美优品有一个口碑报告栏目， 顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受， 通过这些来与其他人进行沟通。 而且写的好的顾客还有一定的奖励。 通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来， 好的与大家分享， 不好的效果警惕他人，这种方法又提高了顾客的忠诚度。

（四） 在促销（promotion） 方面：

1、每日多团： 聚美优品从月开始的每日一团到现在的每日多团， 增加了客户的选择，同时也吸引了更多的女性。

2、以女性为主打： 聚美优品网站专注于服务女性， 根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采用粉色， 代表着高雅、 温柔、 甜美可爱的形象， 是众多女性喜欢的颜色， 同时粉色也有舒缓精神压力的作用， 让女性顾客， 一边浏览商品， 一边放松心情。 而且网站还有一些男性的化妆用品， 这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。

3、聚美优品率先推出“假一赔三、 30 天无条件退换货、 全程保障” 三大政策，树立行业标杆， 从一开始就坚持信誉为先， 100%正品团购。 在聚美优品购买的所有商品均由中华财险质量承保。 若消费者对商品质量有任何疑义， 可以在收货之日起90天内， 拨打聚美优品客服热线， 聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。

4、聚美优品一直维持着与顾客的良好关系， 除了信誉安全方面聚美优品在其他方面的设置也很符合女性心理， 如界面设计， 在商品里加入男性用品， 客户信息的保密以及自由度， 在与顾客的在线沟通及留言沟通选择用更具有亲和力的语言。

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