我国保险代理人制度主要问题研究

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学校代码：10254 密 级： 论文编号：

上海海事大学

SHANGHAI MARITIME UNIVERSITY

硕士学位论文

MASTER DISSERTATION

论文题目：我国保险代理人制度主要问题研究 学科专业： 产业经济学 作者姓名： 周 鹏 指导教师： 程祖德 教授 完成日期： 二O O五年六月

论文独创性声明

本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。

论文中除了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其他机构已经发表或撰写过的研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作了明确的声明并表示了谢意。

作者签名： 日期：

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作者签名： 导师签名： 日期：

摘 要

保险代理人可分为：个人保险代理人、专业保险代理人和兼业保险代理人。目前在我国的保险代理人制度中，个人保险代理人占有最主要的地位，兼业代理人次之，专业代理人急待发展。本文以委托—代理理论为经济学基础，利用激励机制模型，并综合运用其他研究方法，重点对我国的个人保险代理人制度进行全面考察，对建立和完善我国的保险代理人制度进行了有益的探索。

本文首先对涉保险代理人制度的一些基本概念作出澄清，然后对国外保险代理人制度进行考察，以期对我国的保险代理人制度发展有所借鉴。在第一章的最后，提出目前我国现行保险代理人制度的存在的三大主要问题，即“目前的保险代理人制度存在结构性缺陷”，“个人保险代理人的收入制度不合理是阻碍个人保险代理人发展的主要动因”， “兼业代理人的监管混乱而且银行保险问题突出”。

本文在第二章重点分析了个人保险代理人制度。首先对我国现行的个人保险代理人制度所存在的具体问题进行阐述，并从“经济人”这一经典经济学假设出发，认为个人保险代理人所存在的问题的根源在于现行的佣金体制不合理，因而引入委托—代理理论与激励机制的模型，并在章末提出一个具有可操作性的实际方案。 第三章阐述了兼业保险代理人的市场现状，对监管问题提出了自己的看法，并对我国银行保险代理市场存在的问题进行了分析。

第四章分析了我国的专业保险代理人的存在问题，指出了专业保险代理人在我国目前保险代理人市场上的地位缺失，并对如何发展我国专业保险代理公司提出了几种模式，结合我国目前的保险业现状，分别评价了这几种模式的可行性，提出专业保险代理公司与实业公司的结盟是快速发展专业保险代理人的重要途径。

关键词： 保险代理人，个人保险代理人，兼业代理人，专业保险代理人，委托—代理理论

ABSTRACT

Insurance agents consist of three parts: individual agents, concurrent agents

and agent companies, who are authorized by insurers to deal with insurance business within the scope of the insurers’ delegation, and receive commissions from insurers. This thesis’s purpose is to analyze the main problems existing in present China’s insurance agents market. It includes four chapters.

In chapter one, the thesis firstly clarifies several definitions about insurance agents, and then introduces foreign insurance agents market in order to enlighten the development of China’s insurance agents. Based on the understanding of the present situation of China’s insurance agents market, three major conclusions are put forward from the macro-perspective, which are, namely, structure defect, the greatest importance of individual agents and the great impact of concurrent agents on China’s insurance agents market.

Chapter two is the thesis’s main focus. In this chapter, the Principal-Agent theory is employed to analyze the cause of the individual agents problems. As incentive scheme is essential to solve the Principal-Agent problem, three models of incentive scheme are introduced. At the ending of chapter two, based on the analysis of three models and the practical situation of insurance companies, one instructive design is brought with in order to solve the incentive problem of insurance agents.

Chapter three mainly expounds the major problem of agent companies. Then, three models are designed to discuss how to enhance the speed of the development of agent companies. Concurrent agents are very important to the whole insurance agents market. Chapter four analyzes its main problems and puts some possible suggestion to solve them.

Writer: Zhou Peng(Industrial Economics) Directed by: Professor Cheng Zude

Keywords: insurance agents, individual agents, concurrent agents, agent

companies, Principal-Agent theory

目 录

引言????????????????????????????????1 第一章 国内外保险代理人制度概况??????????????????2

第一节 保险代理人制度基本概念?????????????????2 第二节 西方保险代理人制度考察?????????????????4 第三节 我国保险代理人制度发展与思考??????????????6 第二章 我国个人保险代理人制度的经济学分析?????????????11

第一节 我国个人保险代理人制度的现状和存在的问题????????11 第二节 委托—代理理论简介与委托—代理理论的基本模型??????15 第三节 个人保险代理人的激励机制的定量模型分析?????????19 第四节 个人保险代理人的激励机制逻辑模型????????????26 第五节 个人保险代理人制度的设计方案??????????????29 第三章 我国兼业保险代理人制度发展分析???????????????32

第一节 我国兼业保险代理人市场概况???????????????32 第二节 我国的银行保险代理市场?????????????????35 第四章 我国专业保险代理人制度发展探讨???????????????41

第一节 我国专业保险代理人的发展现状与存在问题?????????41 第二节 我国专业保险代理人发展的模式选择????????????42 结论????????????????????????????????46 致谢????????????????????????????????47 参考文献??????????????????????????????48

我国保险代理人制度主要问题研究

引 言

保险代理人制度是现今我国保险中介市场最重要的组成部分。在我国目前的保险业发展阶段下，保险公估人和保险经纪人制度还没有完全建立起来，发展还处于刚起步，保险代理人是目前保险中介市场最主要的一支力量，保险产品主要的展业方式即通过保险公司委托给代理人的代理制度安排来实现。

保险人与保险代理人之间是一种委托—代理关系，因此从一般性角度来说，利用委托—代理理论可以分别对个人保险代理人，专业保险代理人和兼业保险代理人这三类保险代理人进行研究，但这样做忽略了三类保险代理人的各自的实际发展情况，有失现实性。因此，本文将主要从个人、专业和兼业三类保险人的实际情况出发进行分析，重视他们的现实基础，并结合切合的理论展开研究。

从总体上看，目前对我国保险代理人制度的研究主要还是以分散为特征，即针对个人保险代理人或是专业、兼业代理人分别进行研究，缺乏整体性和系统性，同时在对个人保险代理人的研究中，对其存在的“道德风险”和“逆向选择”问题展开研究较多，而对解决问题的核心，即该如何建立合适的激励机制给予关注较少，同时，在激励机制的研究中，往往忽视其定性方面的分析。本文将从整体上对我国保险代理人制度存在的主要问题进行分析，突出重点，并对激励机制模型从定性与定量两个角度探讨，此外，还提出一些具有可操作性的方案和发展模式，对完善我国保险代理人制度进行了有益的探索。

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我国保险代理人制度主要问题研究

第一章 国内外保险代理人制度概况

第一节 保险代理人制度基本概念

一、 保险代理人

保险代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。

保险代理人由保险人授权，他们之间签订代理契约，代理人代为保险人销售保险产品，代理收取保险费等。保险代理人的权利依据二者签订的保险代理合同中保险人的授权，保险代理人要经过有关保险代理人资格考试或政府保险监管部门审核批准后方能取得保险代理资格。他可以是自然人也可以是法人，在规定授权范围内从事保险经营业务，其主要事项包括:开展保险业务宣传、接受保险业务、出立暂保单或保险单、代收保险费、代理保险人查勘出险案件和代理理赔等。

1996年2月2日中国人民银行公布的《保险代理人管理暂行规定》把保险代理人分为三类：

1.专业代理人

是指专门从事保险代理业务的保险代理公司，其组织形式为有限责任公司。专业代理人只能是法人，个人不能作为专业代理。

2.兼业代理人

是指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。兼业代理也属法人性质。

3.个人代理人

是指根据保险委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。

二、保险代理人制度

保险代理人制度是代理制度的一种，指在保险市场上保险人委托保险代理人开展保险业务的一种制度，保险代理制度属于民事法律制度。

按照不同的角度，保险代理人制度有不同的分类。

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我国保险代理人制度主要问题研究

(一) 按保险代理关系分类

按照保险代理关系分类，保险代理人可分为专用代理人制度和独立代理人制度。 1.专用代理人制度

专用代理人制度是指代理人只能为一家保险公司或某一保险集团代理业务。专用代理人所招揽业务的所有权即占有、使用、控制保单记录的权力属于保险公司。

2.独立代理人制度

独立代理人制度是指保险代理人是一个独立的能同时为两家以上保险公司代理业务的代理人。通常独立代理人可以签发保单、收取保费并有招揽续保的独占权力。独立代理人就其招揽的业务，可按保险种类及初保续保等分别从保险公司获取一定的佣金。

(二) 按保险公司经营业务的方式分类

按保险公司经营业务的方式分类，保险代理人制度分为总代理制度、分公司制度和直接代理制度。

1.总代理制度

总代理制度即保险公司与总代理人之间签订契约，由保险公司授权总代理人在一定范围内代表保险公司。总代理人有权用经理人或雇佣支薪的推销人员，也可以自己招揽业务或同时采用上述方法，关键的问题是总代理人必须有足够的营业量，否则将被保险公司解除代理契约。保险公司则视其招揽业务的大小，付给总代理人最高数量的佣金，总代理人再以收入的佣金，支付自己的营业费用以及为他招揽业务的其他代理人应得的佣金或支付其雇佣职员的工资。代理人与总代理人之间，也必须订立契约，而且他们之间的契约往往须经保险公司批准。

2.分公司制度

分公司制度即保险公司通过在各地设置分支机构完成总代理人所担当的各项任务。分公司的经理一般均由总公司直接委派，按照总公司的命令处理日常事务，分公司的一切费用开支也均由总公司负担。一家建设经营良好的保险公司可设立分公司，设立分公司花费较大，但是它易于管理并有很大的灵活性。例如如果市场计划要求扩大在某一特定地区的营销力度，保险公司则会相应地增加代理人员，相反则减少代理人员。而设立总代理处，不易灵活掌握但费用较低。我国目前保险公司的设置采用的是分公司制度。

3.直接代理制度

直接代理制度，就是代理人既不通过总代理人，也不通过分公司，而是由总公司直接与每一个代理人签订代理合同。直接代理制度的具体内容与总代理制相似，类似

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我国保险代理人制度主要问题研究

总代理人与保险公司的关系。在美国，人寿保险公司一般采取直接代理制度。 (三) 按代理的经营职责分类

按代理的经营职责分类，可将保险代理分为展业代理和理赔代理两类。 展业代理是为保险人争取业务的专职代理。展业代理人向企业和个人进行保险宣传，招揽保险业务，收取保险费，一般不承担出立保险单和理赔工作，保险人按实收保险费向他支付保险代理手续费。

理赔代理是专用代理保险人进行现场查勘、检验、定损，并在保险人授予的核赔权限内办理赔款，若损失是由第三方造成的，它还有权向第三者责任方办理追偿。根据查勘案情的复杂程度、赔款金额、逼偿实际金额等情况由保险人支付劳动报酬。

(四) 按代理人的职业分类

按代理人的职业分类，可把保险代理人分为兼职代理和专职代理两类。 兼职代理指受保险人委托的代理人在进行本职工作的同时兼营保险代理业务。常见的兼职代理有银行代理、行业代理、单位代理三种。保险人利用银行与社会各行业接触面广的特点，通过银行代理向企业和个人进行保险宣传，可取得十分显著的效果。行业代理的保险业务一般为专项险种，如由货物运输部门代理货物运输保险业务等。行业代理充分运用各行业的优势，对发展保险业务起到重要的推动作用。单位代理主要由各单位工会、财务部门代理，办理一些与员工生活密切相关的保险业务，方便群众投保。

专职代理是指受保险人委托专职从事代理保险业务的组织，深入开展那些比较迫切需要的分散性业务，如家庭财产保险、人寿保险，为大众提供保险服务。

由于保险代理人制度分类有多种形式，但为了更好的说明我国整个保险代理制度的情况，本文仅从保险代理人的分类这个角度来分析我国的保险代理人制度，这样做的好处在于研究思路清晰，逻辑性强，便于把握整体。

第二节 西方保险代理人制度考察

西方各国根据各自历史的不同和国情的需要而发展不同的保险代理制度，从而形成各自的特点和优势。本节主要介绍美国、日本两国的保险代理人制度，以加深对保险代理人制度的认识，并希望对我国保险市场的发展有所启示。

一、美国

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我国保险代理人制度主要问题研究

美国保险市场上保险公司众多，达到五千多家，中介人制度健全，保险市场发育相当成熟，消费者的保险意识也比较高，保险营销体系比较完备，保险公司可以利用多种渠道达到目标市场，包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及直接反应营销渠道等，顾客投保十分方便。其中，保险代理人是美国保险市场的中心角色，美国保险公司在不同险种领域利用各种类型的代理人。

在人寿保险方面，美国主要以专用代理人为中心，即代理人只能为一家保险公司或某一保险集团代理业务。但是近几年来，个人独立代理人即与两家或两家以上保险公司签订代理契约，通过非专门途径向法人及高收入阶层销售保险商品，业绩也很有进展。独立代理人多和专用代理人竞争，佣金通常比专用代理人低。

在财产保险方面，美国以保险代理人和保险经纪人为中心，保险代理人同样存在独立代理人和专用代理人两种。在纽约州，没有代理人必须专属某一保险公司的规定。而且，一旦取得该州法律的许可，即可由同一代理人同时代理人寿保险商品与财产保险商品。

二、日本

在人寿保险营销方面，日本主要采用直接代理制度。由于日本以前发生过保险外务销售人员不当招揽而导致纠纷的事件，所以，现在其寿险界实施外务员各等级考试制度，以考核外务人员的业务能力和素质。随着保险商品的多样化，日本寿险公司除了开始与财产保险公司或银行进行合作销售外，还在百货公司设置专柜销售寿险保单。

在财产保险营销途径方面，日本主要采用代理店制度，业务量约占所有财险业务量的90%。代理店在日本相当普遍，平均每92户家庭接受一家代理店服务。代理店等级制度是日本代理制的主要内容之一，包括初级、普遍级、上级、特级四个等级。日本保险法对财产保险代理人的注册登记，禁止自设代理店等都作了明确规定。财产保险代理人包括专用代理人和接受多家保险公司委托招揽的独立代理人。独立代理人在数量上大约占代理人数的四分之一，但在保险费收入上则占一半以上。

纵观国际保险营销制度可以看出，保险代理制度是各国普遍采用的一种主要保险营销渠道。保险代理人是保险经济发展和市场竞争的产物，它一经形成，就成为保险市场不可缺少的组成部分。通过对西方发达国家保险代理制度的考察，可以发现，总的来说，西方保险代理制度有以下几个特点：

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