中国石油

背景

中国石油天然气集团公司（简称中国石油集团，英文缩写：CNPC），于1998年7月在原中国石油天然气总公司的基础上组建的特大型石油石化企业集团

行业概况 原来中国是世界第二位的原油加工和消费国。在2015年5月一举超过美国成为世界第一

以国有大型企业为主导的多元化市场竞争格局。

炼油布局以东部为主，中西部为辅。原油加工能力主要集中在华东，东北，华南地区。

企业信息 中国石油天然气股份有限公司是中国油气行业占主导地位的最大的油气生产和销售商，是国有企业，是中国销售收入最大的公司之一，也是世界最大的石油公司之一。

主营业务 勘探与生产 ：原油和天然气的勘探、开发、生产和销售。

炼油与化工 ：原油和石油产品的炼制，基本石油化工产品、衍生化工产品及其他化工产品的生产和销售。

销售 ：原油和石油产品的运输、储存和销售。 图片

PRICE

中石油成品油的定价

在我国，成品油定价是政府政策决定的。政策也受一定的国际因素影响，尤其是世界石油价格的变化。但主要还是以政府主导的定价形式。 成品油价格区别情况，实行政府指导价或政府定价。

（一）汽、柴油零售价格和批发价格，以及供应社会批发企业、铁路、交通等专项用户汽、柴油供应价格实行政府指导价；

（二）国家储备和新疆生产建设兵团用汽、柴油供应价格，以及航空汽油、航空煤油出厂价格实行政府定价。 （1）不同产品的定价策略

市场上主要有三种定价方法：高价战略、平价战略和低价战略。中国石油主要以原油的生产为主。就国内市场而言，中国石油在生产ABS产品方面具备竞争优势。针对这种产品，可以采用高价定价策略。 （2）同类产品的差别定价策略

中石油采用全国统一的定价策略，避免经销商相互比较而产生不满现象。

PRODUCT

作为国内成品油的主要供应商之一，中国石油始终以提供优质清洁的油品为己任，加快汽柴油质量升级步伐，2013年完成国Ⅳ车用汽油升级工作，2014年启动国Ⅳ车用柴油质量升级，随着13个所属炼化企业油品质量升级工程陆续建成投运，

2015年，公司将向社会全面供应符合国Ⅳ排放标准的车用柴油。此外，部分企业已完成国Ⅴ标准车用汽柴油升级改造 90# 93# 97#

89# 92# 95#号汽油汽油升级的意义大气污染防治 空气质量改善 车用汽油产品现状 油品生产企业技术改造 汽车排放控制技术的需求减少机动车排放污染物 保护环境

PLACE

中石油的汽油产品，设计目的是为了满足拥有各类车型的消费者需求。作为有车的人群，汽油是生活中的一种必需品。所以汽油产品应属于日常 消费品。

以石油销售为主营业务的中国石油在消费者产品类型中属于选购品型。它包括以下四个销售注意事项，消费者购买行为、价格、分布、促销。从消费者购买行为来看，购买石油属于不频繁的购买行为。在选购的同时，他们也会做品牌、价格、质量的比较。中石油在这些方面都颇具优势，它时中国最大的石油公司，作为龙头企业具有非常广泛的知名度，00保证油品质量的同时价格也是统一标准。 从价格方面来看，相对于便利品而言，它具有较高的价格；相对于特殊品而言，它又低于特殊品的高价格。

从分布方面来看，选购品的分布并没有便利品分布的那么广泛。对于石油产品，它的销售具有很大的针对性，它只选择性的分布在国道、高速公路休息站等车流

量大并且有消费需求的地点。中石油在全国各地分布密集，无论城市、乡镇，几乎可以随时随地为有车的消费着提供加油服务。

从促销方面来看，对于选购品生产者和中间商都可以做广告促销或者个人销售，但因为石油这一产品的特殊性，油价的上浮或下调都与世界经济发展状况、汇率、国家政策等因素息息相关，并不是一个石油企业可以决定，所以石油销售几乎不存在促销，可是以加油卡的形式吸引消费者的情况是存在的，也会带来利润的增长。

统销模式下的营销策略 1.产品策略

在国内市场方面，中石油不断增加产品用途、扩大产品统销种类、拓展消费领域范围，确立了国内最大化工产品集中供应商的优势地位；在国外市场方面，中石油努力扩大产品出口，这对搞好国内市场资源总量平衡发挥了重要作用。 2.渠道策略

中石油现在的营销渠道结构中，主要通过各地经销商来接触最终客户。同时也有公司直销人员，但与经销商的联系在加强，避免出现两者对最终客户的争夺。 3.促销策略

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PROMOTION

品牌作用方面，对于消费者，消费者能够快速识别中石油的品牌，更快速地选择自己需要的产品，同时也能得到相应的售后服务，并且品牌有利于消费者权益的保护，中石油作为国有企业，他所销售的石油质量较好，不会出现消费者购得假货的情况。对于生产者，有助于产品的销售和占领市场。中石油的地位极其知名度有利于其占领市场。有助于新品的开发，节约产品投入成本。借助其品牌，扩大中石油的产品组合或延伸产品线。

在世界市场上,产品只有具有世界范围的品牌才可能被各国的消费者所认可。因此实施品牌经营,建立起以顾客为导向的品牌资产,是我国石化企业走向世界市场的“通行证”。实施品牌经营,建立强势品牌。掌握着先进的技术和具备雄厚的资金。中石油意识到了品牌的重要性,加大了品牌营销的力度。

中石油实行统销模式，这种方式强调了计划的严肃性，同时强化了整体协调。 总结

总体来说，中石油作为一家中国的国有企业，自身的各项决策更多的受到政府政策方面的影响，面对市场变化反应较为迟钝。不过近年来随着中国石油市场的开放，面对国外的竞争对手，也吸取了很多的教训，经历了倾销与反倾销，占有了稳定的销售渠道，并且通过与竞争对手采取合作竞争的方式，借鉴跨国石油公司的经营运作方式，对外来产品实施买断或代理销售，扩大销售额和市场份额，增

强自身的抗风险能力。同时，中石油在统销模式的指引下，通过对产品、价格、渠道及促销经营策略方面的不断完善和改进，较好地满足了市场需求和竞争要求。未来依旧会占据市场的寡头垄断地位。

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