企业战略管理案例分析

企业战略管理案例分析(开卷考试)

1.

ＡＲＴ公司的组织设。。ＡＲＴ公司由于其最佳而又新颖的产品、富有想象力的销售办法和对各公司客户的优质服务，已发展到位于在它经营领域的前列，每年销售额超过10亿美元，利润率高，股票价格节节上升。该公司已获得投资者的青睐，因为他们从中可得到的股息增长率决，利润高。然而公司总裁不久发现，一向运行良好的组织结构，现已不能适应该公司的需要?总裁对自己处于这种情况感到忧虑。请你作为一位顾问，就他该怎么办提出建议.1) 总裁关于组织结构的转换是否具有合理性？请说明理由?2) 总裁的做法有哪些不合理之处?3) 如何解决面临的问题?答:1) 总裁关于组织结构的转换具有合理性，理由是：产品系列扩大；国外业务更加广泛；总公司职能部门较多；各部门间协调难度增加。所以公司将职能制转换为事业部制，以适应公司发展的需要;2) 总裁做法不合理之处：组织结构形式转变步子太快，规模过大。总公司一下子就成立了遍布海内外15家分公司且利润全部自负；分权不当，权力下放过多，一放就滥。产生一系列弊端――采购和人事职能大多重复，分公司无视总公司战略方针，各自为政，总公司逐渐被架空；收回权力，搞集权统治，一管就死。总裁将分公司经理的成本支出、新产品开发、人事决策权等一并收回公司总部，产生了一系列弊端――降低决策质量、削弱分公司的适应能力、降低分公司经理的工作热情;3) 解决问题的办法：A：正确处理好集权与分权的关系：总公司为决策中心，各分公司为利润中心，各生产企业为成本中心；政策管制集权化，业务运作分权化；总公司保留预算、重大人事任免及方针战略决策权，其他权力尽量下放；各分公司在遵守总公司的总目标、总方针和总战略的前提下，自行处理日常经营活动。B：扬长避短，发挥事业部制的优点，尽量避免事业部制的不足。充分发挥统一管理、专业分工和多种经营相结合，总公司和分公司责权利划分明确，保证总公司获得稳定利润等优点，避免分公司各自为政、互相重复、架空总公司领导、协调困难等不足。C：组织结构形式的转变应考虑环境因素，循序渐进.

2. ABB公司的工作表现奖金制(ABB股份有限公司是美国中西部地区的一家帽子制造公司。公司由ABB创建于60年前。目前由ABB的女儿苏珊继任总经理。公司有23位管理人员，42位推

销人员和300名全日制工人。对管理人员实行固定工资制，对销售人员实行定额销售报酬制，对工人则实行计时工资制?)思考题1）试应用强化理论分析ABB公司改革前的工资制度; 2） ABB公司对工人工资制度的改革遵循了哪一种激励理论? 3）你预测该公司在未来工作中会在职工激励方面遇上什么麻烦?答 : 1)美国心理学家斯金纳提出的强化理论认为：人的行为是对其所获刺激的一种反应，当人们因采取某种行为而受到奖励时，他们极有可能重复这种行为；当人们采取某种行为没有受到奖励或受到处罚时，他们重复这种行为的可能性很小。而且他认为，奖励或惩罚必须紧随行为之后才最具效果. ABB公司对销售人员实行的定额销售报酬制以及对工人实行的计时工资制，就是利用了这种简单的强化理论。销售人员事先很清楚，只要自己完成定额就能拿到自己的工资，如果没有完成定额，其惩罚也是显而易见的。而对于工人来说，工作一定的时间，就能得到相应的报酬，没有工作就没有报酬，是否重复这种行为完全由你自己来定，这种工资制度恰好能做到公司希望员工重复出现的行为

2)ABB公司在对工人工资制度的改革中，出了继续保留强化理论的成功做法外（如工作表现好就进行奖励；对未达成到生产指标者，则要从基本工资中扣除15％），又引入了期望

理论. 期望理论认为当人们预期到某一行为能给个人带来既定的结果，且这种结果对个体是具有吸引力的，个人才会采取这一特定行为，期望理论模型为: 激励力＝效价×期望率, ABB公司新工资制度的超产奖励制，就是基于这样一种假设：首先，超过基本生产标准10％对相当一部分工人来说，经过努力是可以达到的，而且达到后所得到的一定数目的奖金对他们还是有很大吸引力的。如果假设这个估计是正确的话，就能对工人的优秀者起到很好的激励作用. 另外，苏珊在劳动合同中另外增加的两项新的内容：第一条，在把现有职工削至250人后，公司同意不再削减工人，是为了满足工人的安全需要，根据马斯洛的需求层次理论，在整个社会就业困难的情况下，对工人也是有激励作用的；第二条，如果公司的年利润超过20万美元，将拿出10％的利润分配给员工，也是根据期望理论制定的政策，即全体工人经过努力能达到20万美元的增收标准，而且2万美元的奖励对全体职工有吸引力.

3) 假如上述措施达到预期效果的话，ABB公司可能遇到的麻烦是由于产量的大幅度增加而造成的积压，因为从案例来看，帽子市场日益萎缩，进而影响到公司预期利润的实现，

使公司陷入新困境(没有对销售人员的激励)。还有可能造成质量下滑.

3. 安然公司的倒下?.1)案然有很多的合伙公司，这些合伙公司大多被安然高层官员所控制，安然对外的巨额贷款经常被列入这些公司，而不出现在安然的资产负债表上。这样，安然高达

130亿美元的巨额债务就不会为投资人所知，而安然的一些官员也从这些合伙公司中牟取私利.2) 为了保住其自封的“世界领先公司”地位，安然的业务不断扩张，不仅包括传统的天然气和电力业务，还包括风力、水力、投资、木材、广告等等。2000年，当宽带业务盛极一时，安然又投资了宽带业务。如此折腾，致使安然在2001年10月在资产负债平衡表上拉出了高达6.18亿美元的大口子. 3)2001年11月8日，安然向美证监会递交文件，申明修改过去5年的财务状况，宣布公司自1997年以来虚报近6亿美元的盈余，并且未将巨额债务人账。21日，安然宣布，延期偿还6.9亿美元的债务. 二、安然倒下原因分析. 1．做假账。违反了公司法，势必受到相应的制裁。由于违规操作使公司信誉一落千丈，其信用必将大打折扣，生意马上就有终止的危险; 2．盲目扩张。由于业务扩张迅猛，没有足够的现金流来支持企业的高速增长所需资金，导致公司财务出现危机; 3．虚报业绩。由于公司掩盖其经营业绩的真相，虚报利润，导致公司的虚假繁荣。一旦事情败露，公司信誉大跌，公司股票价值一落千丈，这对公司来说，无疑是血上加霜; ４．实行不恰当的多元化。由能源行业进入宽带业务，进入了一个完全陌生的新型产业，核心资源无法共享，新型产业有很多的不确定性，现有的战略资源无法支撑.三、启示:1．安然的破产的警示作用. 在中国，可以发现，中国许多“金字塔”式企业在企业结构上及运作方式上与安然有类似之处。通过制造概念，使投资者相信公司已经进入高增长、高利润的领域（如宽带通信），然后在业绩上作“配合”，通过关联企业间的“对倒”交易不断创造出超常的利润（蓝田股份）. 2)从中吸取的教训。比如公司扩张问题方面，安然这样资产规模的跨国公司的破产，过度扩张几乎是主要原因——安然公司仅用了10年时间就从一定地区性的能源供应商，如海绵吸水般膨胀为全球最大能源供应商，总资产达到620亿美元。业务扩张的直接后果是负债率的高起和资金链断裂等财务风险的加大，因资金链的断裂而崩溃的, 3．盲目扩张存在较大的风险。盲目扩张已经成为了威胁全球企业安全运行的最大敌人。尤其是我国企业，因种种原因形成的“500强”情结，已经成为了它们可持续发展的潜在威胁——为早日进入500强而可能出现的盲目扩张，以及因此而可能带来的资金链的断裂. 4.信誉是重要的战略资源。国共两党的兴衰充分说明信誉的重要性。俗话说，水能载舟，也能覆舟，因此，无论是经营还是做人，切记，“莫以善小而不为，莫以恶小而为之”，因为，没有不透风的墙，纸是包不住火的。 4. 北京乐跑汽车制造有限公司外部环境分析….外部环境分析案例P223页,解答要点：外部环境分析的基本原理实际上是指外部环境分析必须包括宏观环境、产业环境和竞争环境。宏观环

境分析包括政治法律、经济、人口、社会文化、技术和全球化环境6个方面的要素分析；产业环境分析包括战略集团分析（战略集团分析可以分析产业内的竞争激烈程度）；竞争环境分析包括现有企业之间的竞争、潜在进入者、替代品的威胁、买方讨价还价的能力、供方讨价还价的能力和利益相关者等6种力量的分析. 按照上面的分析要素，结合本案例可以知道. 本案例分析的不足之处及有待深入分析的方面是:1)缺少对宏观环境经济、人口和社会文化、技术及全球化等因素的分析;2) 缺乏战略集团分析，没有对轮胎、机油的市场激烈程度进行分析;3) 缺乏对替代品、潜在进入者、相关利益者、买方和卖方的讨价还价能力进行分析. 分析的成功之处：对竞争对手----米其林公司分析比较仔细 5. 北京乐跑?作业的长处：1：对本企业经营的业务与市场领域清晰的点了出来，这实际上是对行业进行市场细分的结果。2：分析了一个宏观关键因素----科技因素，指出，随着技术的

进步，对轮胎、机油的要求也越来越高。3：明确指出了企业的两个竞争对手，并对其进行了比较深入的分析，明确了：米其林轮胎将对其构成重大威胁，而另一个对手对其威胁要小一些。4：将宏观因素限定在北京地区是恰当的，这一点值得其他同学借鉴. 不足之处：1：对市场的总体情况（细分情况）没有做简单的分析。2：对外部环境的分析显得有些零乱，宏观因素、行业情况混在了一起。3：对行业的特征没有做稍微深入的分析。4：虽然文章提到了技术因素是主要的宏观因素，但还不够深入.

6. 北大青鸟 ….参考答案：A：①明确了外部宏观因素的分析；②明确指出了主要竞争对手B：不足之处：①对外部客观环境因素分析面面俱到，没有突出重点。实际上主要影响因素是技

术因素，因为IT行业与新技术密切相关；②对行业竞争特征几乎没有进行分析。IT培训具有起点低、专业性不强和大众化的特点，因此行业的竞争进入障碍较低，目前IT培训行业细分不是很突出，但有一些。近来有向高端转移的趋势；③主要竞争对手虽然指出来了，但没有进一步分析，在本文中对战略集团的分析方法不是很好。其中提到的百事特由于构不成威胁，所以不能算是真正的竞争对手，而清华万博又更偏重于应用培训，这与北大青鸟的基础型人才培训有一定的差异

7. 北京聚丰房地产开发集团公司 …参考答案长处：①比较准确的描述了企业使命，突出了顾客价值---高品位生活氛围的营造；②对于企业战略目标，提出了争创北京市50强的目标；③

战略措施提的比较具体; 不足之处：首先所提的方案可能不是本人经过思考得出的，而是直接从企业网站上或企业的文件中拿来的。此外还表现在：①企业使命中关于生活空间的价值体现不足，即该房地产企业能够给大众带来的价值描写不太充分；②战略目标中只提到北京市50强，能否成为龙头，值得商榷。三大主导产业的提法不妥，其中的第一和第三大产业与企业的主营业务有矛盾；③战略措施提的太具体，有些已经不属于战略层面上，且与北京市的50强目标如何实现没有对应关系；再有，房地产市场也是一个多层次的市场，企业的使命和目标以及战略措施应当体现所针对的目标顾客群才好

8. 北京光合作用书房五道口店 …参考答案： 主要优点：对书店的竞争对手进行了比较明确的分析. 不足之处：①没有明确的进行外部环境分析，没有指出其他主要宏观影响因素，其实主

要宏观影响因素是社会文化因素。来这种书店的人大多是一些有一定品味的收入比较高又喜欢阅读的人；②对行业的竞争特征没有进行分析，图书目前已经有了比较明确的市场细分，书店的主要竞争特征是差异性，到不同书店的人群是有不同目的的，由于行业属于比较分散的行业，特别是文中提到的书店，是在寻找市场中的夹缝，因而竞争不是很激烈，但定位很重要。③作品的重点是在对书店本身进行写实描写，而没有站在企业环境的角度进行分析，这是主要缺陷；④对于书店的业务特色没有进行分析，如书店所经营的书的品种范围，经营规模等，使人不容易把握书店的情况

9. 长安商场 …1：长安商场有两种业务。分析中应当针对某种业务。; 2)分析外部环境面面俱到，没有抓住关键因素。针对百货（或超市）业务，最为突出的是经济因素。3：只停留在对

企业过去经营情况的叙述上，没有把分析重点放在“未来”。4：还有一些不足之处是行业的特征没有进行分析.5：最后，对竞争对手的分析也不妥。除没有明确指出其竞争对手外，更重要的是将竞争对手定位于外资企业的进入是不太恰当的。其实长安商场的对面就是复兴商业城，不远处还有百盛购物中心以及城乡贸易中心，这些是长安商场实实在在的竞争对手，应当认真的加以分析

10. 当地一条街道、当地一列进京列车分别邀请本酒厂参加冠名活动，企业正在考虑是否参加竞标? 答: 西南某制酒企业在西北市场在春节期间开展买二赠一促销活动，本企业西部市场负

责人请示总经理审批春节期间的促销活动。这是职能战略中的促销战略，所谓促销，就是企业将自己产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户的行为。促销组合就是企业为达到预期的促销效果，有目的，有计划地把广告、宣传、报道、营业推广、人员推销等促销工具配合起来应用的策略。不同的促销工具有不同的长处和短处

11. 俄亥俄州牛排包装公司?在牛排包装行业中，传统的成本链包括：在分布很稀疏的各个农庄和农场饲养牛群，将这些活牛运到劳动密集型的屠宰场，然后将整块牛排送到零售商处，它

们的屠宰部再把牛排砍的小一些，包装起来卖给购物者。俄亥俄州牛排包装公司采用了一个完全不同的战略改造了传统的价值链，建立大型的自动化屠宰场，并将屠宰场建在便于经济运输牛群的地方，在加工厂将部分牛肉砍成更小一点从而数量会随之增多的牛肉块，之后装盒，然后再装运到零售商那里。该公司的入厂牛群运输费用在传统价值链下是一个主要的成本项目，但现在可以因减少了长途运输而大大减少了；同时，不再整块运送牛肉因而也减少了高额的牛肉废弃也减少了高额的牛肉废弃，大大减少了出厂成本。该公司采取的战略非常成功，从而取得了美国最大的牛肉包装公司的地位，一举超越了先前的行业领先者。根据以上案例说明如何实现低成本答案要点：1．要想降低成本，必须研究企业的价值链，对价值链进行重构，使价值链的累计成本降低。2．该例中的企业改造了企业的价值链，省去了零售商二次切割分装的成本，同时减少了重量损失。3．该企业同时开展内部价值链管理，大幅度削减了入厂牛群的运输费。4．降低成本要将注意力集中于传统价值链下的主要成本项目，只有这样才能大幅度降低成本，采取成本领先战略。

12. 福州大通公司 …长处：1：对市场从不同角度进行了细分，这一点在其他同学的作业中是比较少见的。2：对客观环境因素指出了两个关键因素。一是经济因素，中国的发展，对漆包线

的需求将会增加，二是政治法律因素，我国是一个缺铜的国家，漆对环境会有一定的影响，将受国家政治影响。3：对行业特点进行了明确的概括。4：明确指出了企业的竞争对手; 不

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足之处：1：这位同学虽然对市场进行了细分，但本企业的产品市场领域属于哪个细分市场却没有明确说明。2：行业特征还可分析的更深入一些。如行业的产品差异性、替代品的威胁、产品的转换成本以及行业的生命周期等，该同学认为该行业的进入壁垒较高，这一观点值得商榷。3：对竞争对手的分析还可更准确一些。文中所谈的一些竞争对手，既有面向高端市场的，也有低端市场的，只有与本企业的市场定位及实力相近的企业才是企业真正的竞争对手

哈里斯公司对其相关利益群所作出的承诺….战略目标设定案例 P232解答要点(1)企业使命的作用：1、企业使命为企业发展指明方向；2、企业使命是企业战略制定的前提；3、企业使命是企业战略的行动基础;(2)企业使命的表述应包括三个方面的内容：1、企业的生存目的；2、企业经营哲学；3、企业形象.结合案例，指出哈里斯公司的企业使命从顾客、股东、职员、供应商、社区等几个方面界定了企业的生存目的、经营哲学，并且指出了哈里斯公司的发展方向、战略制定的前提和战略的行动基础。答题时可以再描述的详细一些，这里是智者见智，仁者见仁的表达。

海滨宾馆….P217页海滨宾馆案例. 解答要点：按照战略方案的五个内容来分析本题。战略方案的内容是:1) 战略思想;2)战略目标:3)战略阶段;4)战略重点;5)战略对策. 针对房地产市场的现状，房地产为内知名人士任志强有独到之处，观点之一是：\我没有责任替穷人盖房子，房地产开发商只替富人建房问题：（1）从企业战略的角度来看，任总的观点是否正确？（2）如果你作为一个房地产商，针对\穷人\，是否应为他们建房，建什么样的房？（3）根据上述资料，你认为目前的房地产市场大致分几类？参考答案：（1）从企业战略的角度来看，任总的观点是部分对的，即战略必须针对一定的市场领域，企业的发展必须靠利润来支撑。企业战略的特征是全局性、长远性、纲领性、抗争性、风险性。现在来看，确实我国购买商品住宅都是中高收入家庭，而低收入家庭无力购买房屋，但是长远来看，市场满足了中高收入家庭的住房需求后，必然要建针对低收入家庭的住宅，这部分人恰恰是迫切需要住房的。长远来看，经济发展了，低收入家庭也能够购买得起住房（2）作为一个房地产商，针对“穷人”，应该为他们建房，应当为他们建适合他们消费水平的房屋，如经济适用房、廉租房以及小户型结构紧凑、功能多样的房屋，尽可能降低成本。但具体到每个企业，则要看其目标市场定位。（3）根据上述材料，目前的房地产市场大致分为两类：一类是房地产商开发的商品房，一类是国家提供的福利房.

基本竞争战略的适用条件…竞争战略选择案例P242解答要点：结合三个基本竞争战略（成本领先战略、差异化战略、重点集中战略）中的适应条件去分析本题。结合资料中的资料，本题中的motel6公司采用的是重点集中差异化战略，然后结合书中重点集中差异化战略的理论去解释本案例。以及用市场补缺者的理论再更深入的分析。

假设你是当地的一家服装制造经销商，请你为其制定一个企业使命，并说明制定这一使命表述的理由，设计一个产品结构系列。字数控制在1000字以内企业使命：维护中国传统服饰的特色，创造中华名族传统服饰的品牌. 理由：（1）我国传统服饰在外国品牌服饰（休闲服、西服等）的广泛和强力冲击下，传统服饰产业架构被逐步瓦解; 2）制作传统服饰的工艺、流程、原料采集（如：麻布、丝绸等）工艺、流程，逐渐被人们遗忘，取而代之的是化纤，合成的材料及代替产品; 3）传统服饰的元素（设计）仅被某些设计师作为所谓的“中国元”部分而被采纳，因而逐渐缺失其原有的特色，从而弹出了人们的视线.. 综上所述，服装业，逐步的“中国化”中华名族的传统服饰将逐渐淡出世人的视野。产品结构系列：（1）中山装（2）旗袍（3）唐装（4）传统手工织制品（5）传统皮制品

加油站 …长处：1：战略措施写的比较具体、明确，也方便操作。2：战略目标做了比较详细的分析.不足之处：1：没有对企业的使命进行概括。2：战略目标的描述还比较少。如目标顾客群如何巩固、目标利润情况等，该作品是对所给的数据进行整理。3：题目中所说的车辆等待时间实际上是车辆加完油后的停留时间，这是一个市场机会

李刚的困惑李刚现在40岁，是公司的生产部长。他与妻子都出身贫寒，通过不懈的努力，他的付出现在给他带来了丰厚的回报。他的工资收入已经相当可观了，更重要的是，他在不断的提拔升级中得到了妻子很为他感到自豪的权力和地位。有段时间，他自己也沾沾自喜过，可现在细细想来，他觉得自己并没有成就什么，心里老是空落落的。他现在是企业生产的总指挥官，可他看着企业一年比一年不景气，很想在开发新产品方面为企业做些更大的贡献，可他在研究开发和销售方面并没有什么权力。他多次给企业领导提议能否变革组织设计方式，使中层单位能统筹考虑产品的生产、销售及研究开发问题，以增强企业的活力和创新力。可领导一直就没有这方面的想法。所以，李刚想换一个单位，换个职务不要太高但能真正发挥自己潜能的地方。可自己都步入中年了，“跳槽”的决定又谈何容易。1）请运用有关激励理论，对李刚走过历程中所体现的个人需要的满足情况以及他目前的困惑心境做一个分析；2）如果李刚有意跳槽到你所领导的单位来工作，你应该在哪些方面采取措施以吸引他并给他提供他所看重的激励？为什么？答：1）马斯洛的需求层次理论提出人类的生理、安全、社交、尊重和自我实现这五方面的需要是依次发展的，此可用来分析李刚在这二十几年奋斗历程中所经历的个人需要的满足情况和目前面临的困惑心境。李刚的心理需要已经上升到了自我实现的这一个高层次，而他现有的工作并不能使他体验到此类需要的满足，这是他“思变”的重要原因；2）激励与保健理论:要吸引和激励处于这种需要的员工，管理者必须在工作环境条件即“保健因素”方面使他得到相当于其现有水平的基本满足，与此同时，将激励的重点放在与工作内容密切相关的真正的“激励因素“上，他在发挥自己才能的同时为组织做出贡献。具体说来，可设法在组织结构设计和人员配置中使工作本身具有内在的激励。比如，若是在采取或拟采取事业部制结构的企业中，可让李刚负责一个事业部的工作，使他成为独当一面的综合管理人员。或者，在现阶段仍实行职能型结构的组织中，可通过设立开展全过程新产品开发工作的项目小组，并任命李刚为项目小组的负责人，让他成为一名”准企业家“或”内企业家”。

牡丹中石油国际信用卡?1）.中国工商银行与中国石油总公司的合作属于哪种类型的合作？（2）在该合作中中国工商银行和中国石油总公司各得到了哪些利益？（3）试总结该种合作成功的条件。参考答案：（1）该种合作属于合作营销式的合作，具体讲是其中的促销合作。（2）中国工商银行得到的利益主要有：扩大信用卡持卡人的数量；把中石油的资金管理业务归入工商银行，将中石油作为在个稳定的大客户，可以在此基础上开展增值理财业务。中国石油总公司的利益主要有：扩大消费人群，巩固回头客；免去收现金与找零钱以及将现金存银行的麻烦，减少经营成本；可以将部分财务活动转由银行，如代开发票等。（3）成功条件：一是双方存在共同的用户群，二是合作双方的业务存在某种相互促进的关系，如本例中金融产品与服务与石油产品的销售服务有一定的塑性，销售石油产品需要资金，而资金的运用又是银行的服务内容

美国牛排公?根据该例说明（1）该公司采取的是哪种竞争战略？（2）该公司从哪些方面保证这种战略的运用？参考答案：（1）该公司采取的是成本领先的竞争战略。通过对企业生产流程的重新组合（改进设计型或生产创新型）达到降低成本提高竞争能力的目的。（2）主要有两个方面保证成本的降低，一是从整个成本链的角度进行分析，将影响成本的最大影响因素--屠宰过程进行了重新安排，大大降低了活牛的运输费用。二是从物料消耗方面进行改进，将零售商分割改为生产过程中分割，减少了消耗

某加油站，位于市区边缘，附近有条进出城市的主要公路，还有四五个小区，自驾车进城上班的人较多，还有很多出租车司机在附近居住。目前每天来该加油站加油的车辆约有1000辆左右，其中出租车约200多辆，小客车400多辆，大货车300多辆。出租车平均每次加油20升，小客车平均每次加油40升，大货车平均每次加油100升。大货车平均停留时间30分钟，小客车中有20%的车辆平均停留时间15分钟。该加油站日平均加油50吨。答【企业使命】为每一台引擎增添优质、高效、清洁的活力，为每一位顾客提供专业、全面、贴心的服务。【战略目标】发挥资源优势，追求持续增长，打造特色品牌。未来1年培养一批业务水平过硬的从业人员，开发更多客户资源；未来5年实现销售额逐年递增30％，成为本区域内规模最大、综合实力最强、市场份额第一的加油站；未来10年内成为全国加油站示范单位。【战略措施】在以高度竞争为特点的市场上，只有使自己对顾客具有特殊性，懂得发展和维护顾客忠诚的驱动力，树立良好的形象，提供具有竞争价值的产品和服务，尽力节省顾客的时间和精力，营造良好加油环境和气氛，才能成为一家成功的加油站得以长期的生存和发展。

首先，根据加油站的地理位置、目前的顾客组成及广阔的目标市场，可从以下一些方面着手，力求稳定已有客源，发展潜在客源。 针对那些需要自己承担燃油费用的司机，主

要出租车司机和自驾车上班的人，可以通过价格优势，吸引价格意识强烈的购买者。比如常客的折让或者赠送其他服务。针对一些在加油站停留一段时间的司机，为他们提供多种便利商品和广泛服务，满足他们需求的多元化。比如开设便利店、卫生间，提供洗车、修车、换机油等其他服务。因加油站附近有四五个小区，可以采用一些特殊服务迎合那些看重临近位置及加油便捷的顾客。比如信用条件，送货上门等。对本区域内的其他加油站进行调研，提供独特的商品和服务，以迎合那些有特殊需要的顾客。

其次，强化在人员、财务、运营等方面的管理。作为服务性行业，从业人员的业务素质和服务意识非常重要，为了打造一支好的团队，就必须要先强化人员的管理。聘用那些品

行端正、举止得体、服务意识强、有上进心的员工；对于不同岗位的员工进行有针对性的培训；奖励和提拔那些爱岗敬业或有突出贡献的员工，树立榜样激励其他员工；制定明确的规章制度，严格执行和进行检查。加油站的经营状况与财务管理是否得力息息相关。准确衡量价格与销量的关系进行利润规划；加强资产管理使资产发挥最好的效果；在考虑各种开支安排的同时，又要考虑它们的生产率，在资源配置上要与目标市场、员工以及管理层目标的实现紧密联系在一起。建设管理、维护管理、安全管理、数质量管理、信用管理、信息化管理、危机管理等都是运营管理中需要狠抓的重点。

最后，树立良好的形象，营造和谐氛围。用自己优质的产品和特色的服务使顾客在心目中树立一个明确、清晰和始终一致的形象。合理的站内外设施、标识、装饰的布局，力求

使顾客在进入加油站之前，就已形成了一种情绪或基调，进入加油站后有一种与众不同的感觉。

总之，在复杂多变的竞争环境中，加油站必须进行合理的规划，不断地研究竞争者、供应商、经济环境、消费者的变化和市场的发展趋势、法律规范。抓住机遇，回避威胁，正

确识别、了解消费者并迎合他们的需求，与顾客进行友好的沟通，合理地定价，并根据加油站的具体情况进行有效管理，创造出自身的竞争优势，才能取得成功.

牛排包装 …1）该公司采取的是哪种竞争战略? 参考答案：该公司采用的是成本领先的竞争战略，通过对企业生产流程的重新组合（改进设计型、生产创新型）达到降低成本提高竞争能力的目的. 2）该公司从哪些方面保证这种战略的运用? 参考答案：主要有两个方面保证成本降低：①从整个成本面的角度进行分析，将影响成本的最大影响因素----屠宰过程进行重新安排，大大降低了活牛的运输费用；②从物料消耗费用进行改进，将零售商分割改为生产过程中分割，减少消耗.

耐客的生产政策和程序….战略实施与战略控制案例P251解答要点：按照书中第九章P179页战略实施的4个原则与战略实施的模式分析本题。首先耐克公司哪里体现了系统性原则，哪里又体现了关键性原则，哪里又体现了权变性原则，哪里体现了积极性原则。另外耐克公司的管理模式又是合作型的（耐克公司和他的生产商结成“战略伙伴关系”）然后再结合自己的理解

平价超市?.： 该作品的长处：1：经营的商品种类比较明确，且符合成本领先的要求。2：宣传口号写的比较好，突出了该超市的物超所值。3：特色比较明显，体现了平价要求.不足之处：1：缺少对该超市的市场预测，即有多少目标顾客，每个顾客的目标消费是多少等。2：没有对健身房的方案进行经济分析，因此，选择超市的决定依据不足。3：价格不低于普通超市的观点似乎不太现实，因为顾客更多的是在方便的条件下的低价

超一流服务新享受….职能战略案例P248解答要点：先说明沃尔玛战略目标是“争取做到每件商品都保证让您满意。”然后说明沃尔玛的营销战略如何适应其战略目标的。一是产品价格战略方面：质优价廉；二是促销战略方面：通过细致盛情的服务吸引顾客，顾客再带来其他的消费者。店内的宣传标语.

任志强：房地产市场?问题：（1）从企业战略的角度来看，任总的观点是否正确? 参考答案：有正确的地方，即战略必须针对一定的市场领域，企业的发展必须靠利润来支撑. 2）如果你作为一个房地产商，针对\穷人\，是否应为他们建房，建什么样的房? 参考答案：应当为他们建适合他们消费水平的房屋，如经济适用房，廉租房以及小户型结构紧凑、功能多样的房屋，尽可能降低成本。但是具体到每个企业，这要看他们的目标市场定位. （3）根据上述资料，你认为目前的房地产市场大致分几类? 参考答案：大致分为高端市场（即别墅、公寓）、普通商品房、经济适用房、简易房市场. 如何以弱胜强 …1）Intuit采用什么战略得以在与微软对抗中取得成功? 2）微软公司拥有绝对的资金和人员优势，Intuit为何还能取得这样的成功?3你认为Intuit下一步该如何操作，才能保持这一成功?答 : 1)Intuit公司采用的是集中差异化化战略得以在与微软的对抗中取得成功;2)微软公司拥有绝对的资金和人员优势，Intuit公司却凭借自身的差异化服务击败了微软

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在财务软件市场的竞争; ）我个人认为Intuit公司下一步可以继续采用集中差异化战略维持财务市场的竞争优势。（此部分回答见仁见智）; 29.

TCL所拥有的资源、机会及战略…公司战略选择案例P237解答要点;通信公司（TCI）开始采用的是成长战略，从单一的电视娱乐服务，扩张到数据和电信业务，由于企业的财务状况恶化和竞争对手的强大，不得不收缩收缩业务，而把企业的资源集中于有限电视业务。只有采用收缩战略，通信公司（TCI）才能最大限度的减少损失，保存实力。公司战略的主要任务是界定公司的业务与市场领域。

通用电气公司多无化经营方式…试分析威尔奇采取的是什么战略?答案要点：韦尔奇很明显采取的是多元化发展战略，而且应该是不相关多元化。韦尔奇的多元化战略之所以能够成功，在于其一开始就有一个很清晰明白的战略发展思想，即多元化的每一项业务必须在各自的行业中处于第一或第二的地位，否则将被淘汰。可见，韦尔奇并不是盲目发展多元化，他在做大的同时强调做精做强。他关闭了众多没有竞争力的小业务，保留了14个在行业中处于领导者地位的业务，大大提高了生产率、利润率和市场占有率.

王鸣的困惑。王鸣原在上海某研究院工作，后与几个志同道者创办了一家公司。公司的资金主要来自几个个人股东：王鸣、他在研究院的副手老黄，以及他原来的下属小秦和小刘。他们几个人都在新公司任职，老黄在研究院的职务还没辞掉，其他几个人则彻底割断了与研究院的联系。新公司还有其他几位股东，但都不在公司任职。王鸣任总经理，负责全面工作；小秦负责市场销售；小刘负责技术开发；老黄负责采购配件、生产调度等。近年来公司业务增长良好，但也存在许多问题，这使王鸣感受到了沉重的压力。。。为使王鸣的公司更上一个台阶并进入良性循环，你有何建议？答：王鸣公司遇到的问题，在不少民营企业由小到大的发展阶段，一般都会遇到，为步入良性循环，我建议：1）、制订公司战略。分析环境、组织现状、竞争对手情况、供应和销售情况、替代品和潜在竞争对手情况以进行市场定位和战略定位；正确处理好主业与副业的关系，在不影响专业正常发展的情况下，考虑多种经营；确定公司近期，尤其是长远期发展规划，确定市场策略、产品策略、销售策略，明确组织目标；2）、制订公司的规章制度，以制度管人，令行禁止，解决好公司人员工作态度消极等问题，奖勤罚懒。组织纪律作风是一个方面，更重要的是把人们的贡献与分配制度结合起来，形成制度创新。将资金分配与技术、质量、绩效分配合理布局；3）、充分利用民营企业的制度优势，利用股东会议沟通思想，形成共识，同时也要有进有退，必要时进行公司股东改组；4）、切实解决公司员工的实际问题，把公司发展的大目标与个人在公司中的实际绩效，公司绩效与个人的工作努力程度、成果和切身利益结合起来。比如，公司有了足够的收入，可以为员工买更好的房，以形成更为有效的激励机制和协同效应，增强公司员工的凝聚力。建立完善的与公司发展规模和市场竞争相一致的组织，以便于扩大经营规模，合理分工，各负其责，明确目标。对策略述：明确组织目标；制订公司战略决策；制订公司的规章制度；完善公司组织结构；形成股东共识，充分沟通；切实考虑员工利益，形成凝聚力；科学管理，民主集中。

新工作方法的采用(爱力公司是从一家小施工队发展而来的建筑工程公司，其董事长黄兵是一位苦干实干，讲信用,重义气的人，对下属照顾非常周到,对年轻下属更是视如晚辈。因业务需要，启用了一位刚从大学企业管理专业毕业的年轻人王强，担任计划工作。小王鉴于李董事长所交代下来的老方法，费时且不完善，于是决定采用学校里学到PERT法(计划评审法)开展工作…问题:1)黄，王发生冲突的根源是什么?2)你认为王强该如何做才能让董事长接受PERT答:1) 双方发生冲突的根源在于缺乏有效的沟通。王强本人对PERT（计划评审法）的技巧掌握也不够，造成计划进度太慢，未能及时将新计划编好，呈报给董事长。而黄董事长本身对这种新方法不甚了解，当产生疑问时又未立即问清楚，也没有告之王强所需计划的紧迫性。如此种种，由于缺乏相互沟通，造成误会;2) 王强可以暂时继续沿用旧方法，待自己将PERT深入研究，融会贯通以后，再向董事长提出报告，以此来说服上司，使其接受新方法，但一定要注意沟通的有关技巧

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33. 一家服装经销商 …参考答案A：优点：①企业使命、战略目标、战略措施都比较明确；②对企业战略目标的数据可以量化，可以度量。 B：不足之处：①企业使命的描述突出了制造服

装，而没有把为顾客提供的价值突出出来，所以给出的描述几乎所有的企业都可以使用；②从战略目标上看不出企业的主要追求，主要的目标顾客群是谁不很清楚，所有战略目标定的比较苍白。③战略措施与战略目标没有必然的对应关系。经销的是什么样的服装，什么人群，需要多少顾客，采取什么经销与营销方案，如何开发用户群等都没有分析 34. 宜家出走马甸变脸?根据宜家在选址上的两个条件，谈谈你对企业战略的认识。（2）根据上述资料谈谈你对战略实施的认识参考答案：（1）根据企业战略的全局性、长远性、纲领性、

抗争性、风险性特征来看,企业战略的制定必须正确确立自己的经营定位，即目标顾客群，宜家之所以定位于交通要道，是针对自提货物和追求低价格的顾客；自己经营物业主要是为了降低成本。（2）战略是由一定的产品和市场定位组合体现的，没有明确的产品（服务）与准确的市场定位，企业会失败。战略制定后，一般不应朝令夕改。战略是动态的，战略制定时的环境条件发生改变，要适时调整.

35. 与一家商场就货款问题发生争议，对方已诉至法院答：不是企业应研究的战略层次问题，它还谈不上什么战略，只是公司在经营过程中遇到的一个很小的问题，可能涉及到履行合同和

信誉问题也只是一些战术问题，而并不能谈及战略，这从战略的概念和特征上也可知，企业战略是企业在市场经济、激烈竞争环境，在总结历史经验、调查现状、预测未来的基础上，为谋求生存而作出的长远性、全局性的谋划或方案。因此它不是企业战略层次应研究的问题 36.

由于石油价格持续上涨，各国都在酝酿开发新能源。其中用酒精作为汽油的替代产品是其中的一个方案。企业打算同某发动机企业联合开发不挥发的用于动力的酒精答: 这是公司战略中的产品发明战略，这种战略要求企业发明别的企业从未生产过的新产品，并进入到别的企业已成熟市场，因而它具有创新开拓精神，这种战略体现了创新开拓型战略的高风险——高收益特征。企业向一个其他企业已经形成的市场推出自己第一代新产品时，企业的风险来自两个方面：一是新产品不一定正好适合该市场顾客的需要；二是企业对新市场缺乏第一手资料和实践经验，当企业从事这种风险投资时，它就是在运用全方位创新战略上跨出了成功的第一走

悦来企划 有限公司…1）悦来从汽车零部件业进入新的管理咨询业，这是什么类型的多元化？2）企划公司一直赢利，悦来却关闭该子公司，这是为什么?答1）悦来从汽车零部件业进入新的管理咨询业，这是一个不相关多元化; 2）企划公司一直盈利，悦来却关闭了该子公司，因为该公司的业务不符合企业的战略目标。（然后在案例中具体说说理由） 战功联盟实例….合作战略选择案例P245解答要点：本题问的比较直接，主要使用课本P148战略联盟部分去答。

中国家电业的核心能力….内部环境分析案例P228页解答要点:(一),中国家电业的核心能力：首先从核心能力的定义-----相对于竞争对手的竞争优势的能力；其次从核心能力的四个评判标准来分析：（1）有价值的能力，（2）稀有的能力，（3）难于模仿的能力，（4）不可替代的能力；从这些来分析可以知道核心能力并不等于核心技术，实际上生产能力、市场营销能力也都能成为企业核心能力。(二),福特的标杆学习：这里实际上是价值链活动的比较，通过比较发现福特与马自达公司的财务处理活动薄弱。在与竞争对手的比较主要是利用企业内部的价值链分析，进行比较；另外是一个核心能力的比较。

中国平安保险集团股份有限公司 …1）哪些话描述了平安的生存目的是什么？你认为平安的企业生存的目的描述是否值得改进的地方？如果有请你用一句话来为平安描述生存目的，你如何描述好?参考答案：企业生存目的：对客户负责，服务至上，诚信保障。不足之处：过于笼统。用一句话概括：化解风险，祈祷平安. 2）在平安的企业使命中，哪些内容勾画了企业的经营哲学? 参考答案：对员工负责，生涯规划，安家乐业；对社会负责，回馈社会，建设国家. 3）哪些话是对企业愿景（未来展望）的描述？企业的战略目标是什么? 参考答案：愿景：成为中国企业改革的先锋和金融服务业学习的楷模，建设国际一流的综合金融服务集团。战略目标：争创“世界500强400优”

中国农业大学继续教育学院 …参考答案 主要长处：对该教育机构所面临的外部宏观因素和行业竞争特点进行了明确的分析.不足之处：①对于宏观环境的分析没有归纳准确，成人的农业教育的主要影响因素应当是经济因素，即社会发展到一定程度需要进行自我学习和终身学习，并且受教育者有一定的经济收入用于支付教育费用，其次是国家政策导向以及宏观发展规划；②行业竞争特点分析的不够深入，没有突出成人教育培训市场的特点。成人教育既有一定的产品差异性，又有一定的价格弹性，顾客容易受价格驱动，即转换成本较低，该行业的进入障碍较低。目前的行业属于多数小企业与少数大企业并存的状况。既有一定的大众性，又有一定的专业性细分，近年来，成人教育培训机构发展较快，数量较多，竞争比较激烈；③主要的竞争对手没有明确提出来

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备注：任何案例分析题一定要加入自己的思考，老师改题最忌讳雷同，所以本解答要点只是提供一些答题的要点，其他你觉得能加入的，可以加入，但是要言之有理，有理有据------理是企业战略管理理论，据是案例提供的资料。理和据一定要结合起来谈（答题方法例：根据。。。。理论，案例中。。。公司采用了。。。。战略，如案例中。。。公司采用。。。。。的措施就体现了）。

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