上海艾浦特新材料有限责任公司创业计划书9.30 - 图文

秘密答辩

“艾浦特新材料，用心之选，绿色天然，引领未来”

目录

1.执行总结 .................................................................. 4

1.1 公司和产品 ........................................................................................................................ 4 1.2政策分析及市场预测 ......................................................................................................... 4 1.3 竞争分析 ............................................................................................................................ 4 1.4 营销和财务 ........................................................................................................................ 5 1.5 团队能力介绍 .................................................................................................................... 5 2.项目介绍 .................................................................. 6

2.1 项目背景 ............................................................................................................................ 6 2.2 项目说明 ............................................................................................................................ 7

2.2.1产品开发及性能 ...................................................................................................... 7 2.2.2 产品的应用现状与前景 ......................................................................................... 8 2.2.3 产品专利说明 ..................................................................................................... 11

3.市场分析 ................................................................. 12

3.1滤料市场 ........................................................................................................................... 12

3.1.1外部环境有利于进入该市场 ................................................................................ 12 3.1.2 滤料市场分析 ....................................................................................................... 13 3.2 用做滤料原料的高性能纤维市场分析 .......................................................................... 14 3.3工业和日常品纤维市场 ................................................................................................... 15 3.4 目标市场及容量分析 ...................................................................................................... 16

3.4.1 目标市场概况 ....................................................................................................... 16 3.4.2 市场细分 ............................................................................................................... 16 3.4.3 目标市场的确定 ................................................................................................... 17 3.4.4 市场容量的确定 ................................................................................................... 18 3.5 竞争分析 .......................................................................................................................... 18

3.5.1 行业壁垒分析 ....................................................................................................... 18 3.5.2 竞争对手的分析 ................................................................................................... 18 3.5.3 SWOT分析 ........................................................................................................... 19 3.5.4 竞争优势 ............................................................................................................... 20

4.公司战略 ................................................................. 21

4.1 总体战略 .......................................................................................................................... 21 4.2 发展战略 .......................................................................................................................... 21

4.2.1 初期（2012年-2014年）.................................................................................... 21 4.2.2 中期（2015年-2017年）.................................................................................... 21 4.2.3 长期（2018年以后） .......................................................................................... 22

5.营销策略 ................................................................. 23

5.1营销总策略及总目标 ....................................................................................................... 23

5.1.1 营销总策略 ........................................................................................................... 23 5.1.2 营销总目标 ........................................................................................................... 23

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5.2产品策略 ........................................................................................................................... 23

5.2.1 产品质量 ............................................................................................................... 23 5.2.2 产品品牌 ............................................................................................................... 24 5.2.3 产品核心价值 ....................................................................................................... 24 5.2.4 产品售后服务 ....................................................................................................... 24 5.3 价格策略 .......................................................................................................................... 24 5.4 销售渠道 .......................................................................................................................... 24

5.4.1 销售方式 ............................................................................................................... 24 5.4.2 销售步骤 ............................................................................................................... 25 5.5 促销策略 .......................................................................................................................... 25

5.5.1 营业推广 ............................................................................................................... 25 5.5.2 公共关系 ............................................................................................................... 26 5.6 服务策略 .......................................................................................................................... 26 6.生产管理 ................................................................. 28

6.1 生产方式 .......................................................................................................................... 28 6.2 生产要求 .......................................................................................................................... 28

6.2.1 工人要求 ............................................................................................................... 28 6.2.2 设备要求 ............................................................................................................... 28 6.3 地址选择 .......................................................................................................................... 29 6.4 生产过程 .......................................................................................................................... 29

6.4.1 原材料 ................................................................................................................... 29 6.4.2 生产工艺流程 ....................................................................................................... 29 6.4.3 技术关键 ............................................................................................................... 30 6.4.4 生产现场管理 ....................................................................................................... 31 6.5 质量控制 .......................................................................................................................... 31 7.财务分析与预测............................................................ 32

7.1 关键财务假设 .................................................................................................................. 32 7.2 相关财务预测 .................................................................................................................. 32

7.2.1 销量预测 ............................................................................................................... 32 7.2.2 成本费用预测 ................................................................................................. 33 7.3 会计报表 .......................................................................................................................... 35

7.3.1 损益表 ................................................................................................................... 35 7.3.2 现金流量表 ........................................................................................................... 36 7.3.3 资产负债表 ........................................................................................................... 37 7.4 财务指标分析 .................................................................................................................. 37

7.4.1 重要报表数据提示 ............................................................................................... 37 7.4.2 比率及趋势分析 ................................................................................................... 38

8.融资方案和回报............................................................ 40

8.1 投资资本来源和结构 ...................................................................................................... 40 8.2 投资风险分析 .................................................................................................................. 40 8.3 风险资本的退出 .............................................................................................................. 42

8.3.1 退出时间 ............................................................................................................... 42 8.3.2 退出方式 ............................................................................................................... 43 8.3.3 退出策略选择及其收益 ....................................................................................... 43

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9.管理体系 ................................................................. 45

9.1 企业文化 .......................................................................................................................... 45 9.2 管理结构 .......................................................................................................................... 45 9.3 客户管理 .......................................................................................................................... 46 10.关键风险和机遇 ........................................................... 47

10.1 机遇 ................................................................................................................................ 47 10.2 外部风险 ........................................................................................................................ 47 10.3 内部风险 ........................................................................................................................ 47 10.4 解决方案 ........................................................................................................................ 47 11.附录 .................................................................... 49

附录一：专利证明、以及初步产品购买需求意向证明材料 ............................................. 49 附录二：访谈记录总结 ......................................................................................................... 60

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1.执行总结

1.1 公司和产品

上海艾浦特新材料有限责任公司是国内首家液晶聚芳酯纤维生厂商。公司采用独创的技术研发出具有世界领先水平的液晶聚芳酯纤维，实现国内液晶聚芳酯纤维产业化零的突破。

公司发展分为三个阶段。初期产品主要用于国家战略性新兴产业——滤料行业；中后期将结合公司情况，完善产品链，深入市场细分。公司的愿景是打造国内知名、国际有影响力的专业液晶聚芳酯纤维材料系列产品供应商。

艾浦特液晶聚芳酯纤维材料具有强度高，模量高，耐湿热性能好，耐磨性能好，自阻燃，耐化学试剂，耐辐射的优点。产品的用途十分广泛，可应用在滤料、复合材料的增强材料，绳索，电缆外层增强材料和渔网等。

与可作滤袋原料的其他纤维相比，使用液晶聚芳酯纤维所制得的滤袋抗拉，抗磨，耐酸碱，耐水解，抗氧化，而且无应用方面的限制，具有非常大的优势。这为艾浦特液晶聚芳酯进入市场提供了产品优势。

1.2政策分析及市场预测

12年5月底国务院发布了《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》，指出新材料和环保产业是国家未来十年重点扶持的两大产业。同时《国家环境保护“十二五”规划》明确指出：到2015年，主要污染物排放总量显著减少。

液晶聚芳酯纤维作为一种新型材料可以用来制成滤袋，其对PM2.5 粉尘有着良好的过滤作用，公司的创立响应了国家的产业发展要求，有助于公司产品抢得市场占有率。

2011年全国滤料销售额为42亿元，随着国家对环保的重视预计2012年滤料销售额将达到50亿元，这对公司初期进军滤料市场十分有利。

1.3 竞争分析

相对于国内公司技术的局限性，本公司有相关专利的支持，技术领先，产品性能优良。相对于国外公司聚芳酯的超高价格和国内同等价位性能较差的高性能纤维，艾浦特液晶聚芳酯价格适中，性能优良。公司的核心竞争力是具有独特的

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3）工业上应用

热致液晶聚芳酯纤维的化学稳定性使它可用来制造耐化学试剂的包装及垫

片材料。热致液晶聚芳酯纤维的耐割、耐刺、耐揉、耐折、耐高温，以及漂白剂存在下能经受反复洗涤和干燥的性能，适合于制造防护手套和防护工作服。

图2-7 高温防护服与耐切割手套

4）绳索和电缆

热致液晶聚芳酯纤维的高强度而无蠕变的特性使得人们能够制造高性能绳索，它在拉伸负荷下很稳定。优异的耐磨性能、抗湿性能以及这些性能在很宽的温度和化学环境范围内均能保持的特性解决了现有纤维应用于严酷海洋环境、军事、工业方面的磨蚀和降解问题。

图2-8 绳索、渔网与电缆

5）运动器材

液晶聚芳酯纤维可用来制作帆布、增强船体、钓竿和线、高尔夫球杆、自行车叉、滑雪板、网球拍、滑雪板、飞行伞等。在许多运动器材应用中，对性能的要求是非常严格的。对于这些方面的应用，液晶聚芳酯纤维的减震性能，兼具高强度、低吸湿性能，以及它的优异的耐揉、耐折、耐磨、耐冲击性能是特别的重要，热致液晶聚芳酯纤维做的弓弦不松弛使得弓箭手们射出的箭有更快的速度。

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图2-9 网球拍与运动鞋

2.2.3 产品专利说明

目前公司的核心技术“一种含氟双酚型芳族聚酯及其制备方法”申请了国家发明专利(申请号：201110425267.1)，现有的纺丝技术已申请“一种热致性液晶聚芳酯纤维的制备方法”(申请号201110022483.1)和“一种热致性液晶聚芳酯纤维的纺丝装置”（申请号：201120017797.8）两项专利。

公司正式成立后，将为生产技术和产品申请一系列的专利，具体包括聚芳酯的制备、纤维成型技术专利、纤维产品专利等，对公司进行全方位的专利保护。 公司成熟后将扩大经营范围，进军绳索行业，支撑专利有：一种液晶聚芳酯纤维绳索（申请号：201120241179.1）。公司在热致液晶聚芳酯纤维的生产方面拥有自主知识产权，大大提升了公司的核心竞争力。

详细专利证明请见创业计划书附录一。

表2-3 公司专利保护计划

已申请的专利 将要申请的专利 一种低分子量液晶聚芳酯纤维的 成型技术专利 一种含氟双酚型芳族聚酯及其制备方法，申请号：201110425267.1 热处理工艺。 一种热致性液晶聚芳酯纤维的制一种高分子量液晶聚芳酯纤维的备方法，申请号：201110022483.1 热处理工艺。 一种热致性液晶聚芳酯纤维的纺一种高分子量液晶聚芳酯纤维的丝装置，申请号：201120017797.8； 热处理所需设备。 纤维产品专利 一种液晶聚芳酯纤维绳索，专利号：201120241179.1 11 / 63

一种热致性液晶聚芳酯纤维绳索及其制备工艺。

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3.市场分析

艾浦特液晶聚芳酯纤维的发展分为三个阶段，前、中期主要是对滤料纤维市场的开发与巩固，后期主要是经过滤料纤维市场的发展，逐步进入工业和日常用品纤维市场，完善产品的产业链，扩大市场规模与份额。

? 我们首先选择的目标市场是滤料市场原因： ? 由于国家对环保的重视，有国家政策支持； ? 滤料市场中高性能纤维属于耗材需求量大； ? 进入滤料市场壁垒较其他市场低。

3.1滤料市场

近期，被称为“灰霾元凶”的空气污染物PM2.5(又称“可入肺颗粒物”)受到公众广泛的关注，由图3-1可以看出我国很多城市都出现了雾霾天气，PM2.5超标相当严重。温家宝指出，中国今年在京津冀、长三角、珠三角等重点区域以及直辖市和省会城市开展细颗粒物(PM2.5)等项目监测，2015年覆盖所有地级以上城市。中国日前发布新修订的《环境空气质量标准》，增加了“PM2.5”监测指标。

图3-1 国内出现雾霾天气的城市分布图 图3-2 处于雾霾天气中的城市

3.1.1外部环境有利于进入该市场

《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》提出了七大战略性新兴产业的重点发展方向和主要任务。其中：

? 节能环保产业位列七大战略性新兴产业之首

国务院对其未来的发展要求是：污染物防治与安全处置、资源回收与循环利

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用等关键核心技术，发展高效节能、先进环保和资源循环利用的新装备和新产品，加快形成支柱产业。仅就环保产业废气领域而言，预计废气治理“十二五”期间市场需求容量超过2300亿元，其中除尘需求300亿、烟气脱硫需求1000亿、火电厂脱硝市场需求在1000亿。这有利于滤袋除尘行业的市场规模会不断扩大，高性能纤维的需求量持续增加。

? 国家大力提倡对新型功能材料的发展

国务院常务会议指明新材料是现代产业基石，引导材料工业结构调整，新材料产业在“十二五”期间保持年均25%的增长态势的同时，要大力发展新型功能材料等新材料，开展共性基础材料研究和产业化，引导材料工业结构调整。艾浦特新材料相应国家政策号召，研发出具有高性能的液晶聚芳酯纤维。

3.1.2 滤料市场分析

从下图可以看出，我国滤料产业受金融危机影响在2009年的产值有所下降，但是2010年产业快速恢复达到32.55亿元，可以预测在12年后将持续上升。

图3-3 纤维滤料生产产值 数据来源历年《我国袋式除尘行业发展综述》

依据中国高温滤料市场销售额的历史统计数据和国家相关宏观经济政策，环境保护政策，节能减排的方针，分析其数据特征，对中国高温滤料未来三年的销售量进行预测。预计未来三年高温滤料市场总量如下表。

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表3-1 2012—2014 年中国高温滤料市场总量规模预测

年份 销售额（亿元） 2012年 54.81 2013年 65.80 2014年 84.95 数据来源：中国环保产业协会袋式除尘委员会（2011.5）

3.2 用做滤料原料的高性能纤维市场分析

目前，我国耐高温纤维的研制仍处于初级阶段，国产的耐高温合成纤维较少，多数依赖进口。目前用于高炉煤气净化的国产耐高温滤料品种较少，使用纤维的品种只集中在玻璃纤维和间位芳纶两种原料上。在我国水泥、电力、钢铁、垃圾焚烧等行业除尘应用的P84（聚酰亚胺）纤维全球只有奥地利的1家公司生产，价格昂贵。PPS（聚苯硫醚）纤维过去只有日本2家公司生产，国内现已能批量生产，使PPS纤维价格略有下降。PTFE纤维过去只有奥地利和日本的2家公司批量生产，价位很高，目前国内已有公司生产该产品，在垃圾焚烧炉袋式除尘器和火电厂燃煤锅炉袋式除尘器上都有应用，并取得了良好的业绩。高端滤料市场不管是火电厂用的PPS滤料，还是水泥厂用的P84滤料、玻纤覆膜滤料，垃圾焚烧炉用的P84滤料、PTFE滤料、玻纤覆膜滤料等附加值比较高的滤料，主要还是为美国和欧洲一些国家的滤料公司所垄断，在新建的大型项目上更是如此。

表3-2滤袋用高性能纤维性能对比

品名 芳纶滤袋 玻璃纤维滤

袋 PPS滤袋 聚酰亚胺纤维滤袋 PTFE滤袋 液晶聚芳酯纤维滤袋

长期最高使用温度 200

抗拉 好

抗磨 中

耐酸碱性能 差

抗水解性能 差

抗氧化性能 好

抗水解强度 好

应用限制 适用不含硫化物的气体 适用低含水量低流速气体除

尘 适用含氧量低的气体 适用含硫量低的气体

无 无

240 好 差 中 差 中 差

190 230 250 250

好 好 好 好

中 好 中 好

差 好 好 好

中 差 好 好

差 中 好 好

中 中 好 好

数据来源：王冬梅等《高温过滤材料的应用及发展趋势》

范晓玲等《新型耐高温滤料用纤维》

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在火电、水泥、垃圾焚烧等行业将会有巨大的应用前景。

从上表可以看出，热致液晶聚芳酯纤维滤袋具有十分优异的性能，决定了其

但是各种纤维由于性能不同和国内的技术不同，对国外商品的依赖性不同。下表是对可做滤料的高性能纤维产品现状的对比。

表3-3滤袋用高性能纤维现状对比 品名 来源 价 格/吨 平均更换周期 所生产的滤料四年平均更换次数及费用（不含人工费） 2次，70万 6次，48万 2.7次，43.2万 2次，80万 1.3次，130万 1.5次，67.5万 芳纶 玻璃纤维 聚苯硫醚纤维 聚酰亚胺纤维 聚四氟乙烯纤维 液晶聚芳酯纤维 80%进口 100%国产 80%进口 100%进口 95%进口 100%进口 35万 6万 16万 40万 100万 45万 24个月 8个月 18个月 24个月 36个月 32个月 资料来源：蔡伟龙等《我国袋式除尘高温滤料的应用现状及发展趋势》 部分数据来源于互联网：中国工程纤维网 中国聚四氟乙烯行业网

由上表可知，可做滤料的高性能纤维市场被大部分被国外公司占领，尤其是液晶聚芳酯纤维。全世界商品化的液晶聚芳酯纤维只有vectran这一个品牌，国内使用的液晶聚芳酯纤维全部为进口，对国外产品的依赖性为百分之百，我们艾浦特生产的液晶聚芳酯纤维相比于vectran性能略有不足，所以会以比进口产品稍低的价格进入滤料市场。

而且高温滤料属于耗材，根据使用的不同场合和工况，一般2年左右便需要更换。以一座火电厂30年的设计寿命计算，其整个工作年限中需要至少更换15次高温滤料，这也就意味着高性能纤维的需求量会持续高居不下。这将是一个可持续盈利的环境服务市场。

3.3工业和日常品纤维市场

液晶聚芳酯纤维可用于工业上，作为耐切割手套，防护服等方面。其中在2011年仅耐切割手套的生产产值达230亿，防护服的生产产值达650亿。合计

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PTFE，PBI，BPO等，这些高性能纤维多数依靠进口，价格比较高。

有880亿左右。日常用品中可用作绳索电缆和运动器材的原材料，属于耗材，市场规模更加巨大。可用的高性能纤维有芳纶纤维，超高分子量聚乙烯纤维，PPS，

3.4 目标市场及容量分析

3.4.1 目标市场概况

公司创业初期致力于开发热致性液晶聚芳酯纤维在高温滤料上的应用。根据最新统计，截至2010年12月底，在袋式除尘委员会登记的从事袋式除尘行业的企业共有315家。生产产量约为1万吨/年。下列地区企业数量所占比例较大：江苏省67家（含外资企业）；上海48家；辽宁省25家；北京22家；浙江20家；安徽11家。这也就意味着在江浙沪地区的从事袋式除尘行业的企业有147家（包括安徽）。其中，高温滤料市场的基本情况如下图：

图3-4滤料市场基本情况图

数据来源：中国环保产业协会袋式除尘委员会（2010.5）

3.4.2 市场细分

我们对高性能滤料纤维价格和性能的综合考虑，把滤料纤维市场划分为三个细分市场，分别为高端纤维市场，中端纤维市场及低端纤维市场。

? 高端纤维市场是指，生产滤袋的企业使用的纤维性能方面处于领先地位，

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价格也相对较高。使用纤维都为进口产品。 价格也相对居中。

? 中端纤维市场是指，生产滤袋的企业使用的纤维性能方面处于中端地位，

? 低端纤维市场是指，生产滤袋的企业使用的纤维性能方面处于弱势地位，

价格也相对较低。

表3-4 滤料纤维市场的概况 细分市场 市场份额 高端纤维市场 中端纤维市场 低端纤维市场 价格区间 (万/吨) 40－100 企业数量 集中地区 主要公司 江苏新中环保股份有限公司；江苏瑞帆环保装备股份有限公司等 上海华成针刺材料有限公司；无锡必达福环保有限公司等 浙江天台陆风滤料有限公司等 20% 32 江浙沪 45% 20－50 178 江浙沪 华北 江浙沪 西北 东北 35% 5－20 105 3.4.3 目标市场的确定

（1）根据我们公司纤维的性能及价格竞争力

我们对目标市场的定位是在滤料纤维中抢占进口纤维与同等价位中高端纤维的市场份额，约占滤料市场的10%。

纤维市场 滤料纤维市场 高端纤维市场 中端纤维市场 宇航军事纤维市场 高性能纤维 工业纤维市场 低端纤维市场 日常用品纤维市场 普通性能纤维 图3-5 纤维市场划分

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（2）滤袋生产企业的购货机制

纤维的选用十分苛刻，纤维性能的高低是主导滤袋生产厂家购买的主要因素之

由于滤袋是用在火电、水泥、垃圾焚烧等特殊领域的除尘，滤袋生产厂家对

一，通过调研可知滤袋生产厂家对陌生公司的纤维产品持谨慎的态度，一般是对这类产品进行测试之后，根据测试结果来决定是否采购，据此本公司通过免费使用测试的方法来推销公司产品，现已经和一家企业达成了合作意向。

3.4.4 市场容量的确定

在对市场进行细分定位后，对目标市场的总体份额预测为1000吨，具体在第一到第五年时，销售分别达到60、90、150、210、270吨的目标，逐步扩大市场占有率。

3.5 竞争分析

3.5.1 行业壁垒分析

? 行业进入性难

滤料行业链已经具有相对完善的供应体系，各大滤袋行业与滤料公司已有紧密的供应联系。

? 企业基础管理薄弱

中国企业基础管理薄弱，普遍存在无法可依、有法不依的现象。企业缺乏战略观念、系统观念；公司业务流程、财务核算等简单事项无法准确完成；客户数据在销售部和财务部之间不能统一；销售和分销的业务流程不能统一。主要竞争者是外国企业，一些跨国公司管理相对成熟，竞争意识较强，大多占据了利润最多的高端市场。

? 原材料涨价以及贸易壁垒

原材料的涨价以及发达国家设置的贸易壁垒，将对公司产生巨大的影响。公司初期规模小，应对突发情况的能力有限，因此，原材料涨价将对公司的成本产生巨大影响，从而降低公司利润。

3.5.2 竞争对手的分析

? 现有竞争者

目前国外液晶聚芳酯纤维生产厂商主要有：美国阿莫科（Amoco）公司，美

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国塞拉尼斯公司（Hoechst Celanese），美国杜邦公司（DuPont），德国巴斯夫（BASF），日本尤尼吉可（Unitika）公司，这些公司出口到我国的纤维和他们国内市场所售纤维性能相比较低但价格很高，总之这些公司目前在高性能纤维出口方面对华实行封锁政策。

国内没有可与之竞争的生产商，我们是唯一具有制造设备及产品专利的一家。

? 潜在竞争者

目前各大纤维生产厂家都在高性能纤维的研发上投入了相当大的精力，因

此，本公司必须不断通过高校、企业间的产学研，保持在与其他高性能纤维竞争中具有技术领先的优势，充分发挥内在合作优势。

? 替代品

未来新技术的发展存在的不确定因素很多，可能会有替代品出现，因此加强技术开发的投资，升级改良现有纤维技术，以不断满足未来多变的市场需求是公司规避替代品分险的最佳方式。

3.5.3 SWOT分析

表3-5 公司SWOT分析表

Strength（优势） ? 技术领先，掌握了热致性液晶聚芳酯的合成工艺，并拥有热致性液晶聚芳酯纤维及其生产设备的设计、制造关键技术 Opportunity（机会） ? 热致性液晶聚芳酯纤维属于高科技高性能产品，国家相关政策有支持 ? 未来市场容量巨大，发展前景广阔 ? 国内首家领域内拥有专利并投入生产的企业 ? 上海市政府促进高新技术成果转化优? 生产成本低，远低于国内外市场 ? 惠政策 ? 强大的研发团队，与**大学材料学院合作，优化产品，追求创新 大学生科技创业基金支持 ? 创业团队成员优势互补，拥有魅力领导者，具有激情和创业精神 Weakness（弱势） Threat（威胁） ? 国际大企业，产量大，声誉高 19 / 63

? 品牌知晓度为零

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9.管理体系

9.1 企业文化

艾浦特秉承“以艾浦特之心，创高质新材”宗旨，在创世界一流高性能料纤维的使命指引下，实施下面措施，以形成艾浦特文化，享誉艾浦特品牌。

? 技术创新是艾浦特发展永远的主题。 ? 客户是艾浦特发展之源

? 实施期权制，每一位艾浦特人都是公司股东

? 感恩之心，并把公司利润的1%回报社会，让艾浦特文化温暖人间。

9.2 管理结构

初期采取扁平型组织形式，组织结构图如下：

董事会 总经理 营销部 技术部 财务部 行政部 图9-1 公司初期组织结构图

1）董事会：由公司的大股东组成，属于决策层。

2）总经理：负责持公司的日常经营管理工作，组织实施董事会决议；决定部门经理人选、协调各部门之间的关系。

3）营销部：负责公司市场的调查、市场分析，决定公司的营销战略和营销计划。 4）技术部：负责生产、技术、R&D等，控制从原料到产品的整个生产管理过程，处理与产品有关的技术问题

5）财务部：负责公司资金的筹集、使用和分配，日常会计工作与税收管理。 6) 行政部：负责公司日常的行政和人事工作；各部门人员的招聘、考核、培训、

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人事档案、劳资标准的管理和制定等等。

7）***教授将担任我们的技术顾问，他师从钱宝钧先生，从事纤维行业已有46

年的时间，在纤维制备方面的具有非常渊博的知识和丰富的经验，是我们公司的技术后盾。

9.3 客户管理

客户是发展的源泉，以责任之心，把客户的利益和期望当成不可违抗的军令，坚持以客户为核心的管理原则，建立完善的客户管理系统，为管理层提供及时、准确的客户信息，同时使客户及时了解公司情况，以保证双方在合作中相互信任，并保证公司能够按照不同客户的需求提供更精确的服务。

主要管理方案：

? 建立客户基本信息档案，包括：客户名称、客户地址、负责人、联系方式、经营规模、经济实力、客户与公司的主要业务来往记录等，并建立保密机制。 ? 客户购买产品后，对产品进行售后服务，建立永久经营的关系。 ? 正对客户的需求，和进行液晶聚芳酯纤维性能的改进

? 派公关人员对客户进行巡访，并组织开展一些公关活动，加强与客户之间的联系，以保证客户对公司的忠诚度。

? 针对高科技产品，随着客户对产品经验的加深，公司对客户的管理实施不同的策略。如下图所示：

图9-2 公司客户管理策略图

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10.关键风险和机遇

10.1 机遇

? 产品填补国内市场空白，且成本较国外有很大优势。

? 产品在成本和功能上都有很大的改进空间和需求，且市场容量很大。 ? 国家对技术创新的鼓励政策相继出台，使得外部政策环境相对宽松。 ? 国家重视研究新的高科技技术，提倡创新型产业的发展。 ? 国家对低碳、环保以及节能降耗产业的相关政策倾斜与照顾。 ? 市场对此料需求大，性能较替代品有很大提高。 ? 政府对大学生创业的扶持。

10.2 外部风险

? 行业和产品集中风险。 ? 客户集中风险。

? 国家相关政策变更的影响。

? 生产商的生产能力的不确定性与倒戈风险。 ? 潜在竞争者的进入。

? 高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大。 ? 银行借款的风险。

10.3 内部风险

? 新技术在研发和运用中存在的风险。 ? 核心技术外漏风险。

? 竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性。 ? 价格在一定程度上影响了部分消费客户的选择。

? 新技术在营销策略上的不确定性造成选择上的模糊与困难。 ? 公司快速发展面临的管理风险。

10.4 解决方案

? 加强与经销商联系，给予经销商比行业利润稍高的获利空间。 ? 开发产品的新的用途，化解对单一产品组合的依赖性风险。

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? 加强与政府的联系与沟通，争取政府的支持，获得政府的推荐。 ? 逐步完善企业文化，构建高效的管理团队。

? 公司招聘具备技术专业知识的推销人员，建立方便及时的销售网络，并进行

适时培训。

? 提高研发投入，强化产品的技术优势，并对研发出的成果及时进行专利申请。 ? 建立及时有效的信息和技术反馈渠道，对使用过程中出现的问题及时进行处

理，了解市场动态。

? 对不同批次原料要做好生产前的检测工作，以便及时发现。 ? 对操作工人定期培训，增强操作技能。

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11.附录

附录一：专利证明、以及初步产品购买需求意向证明材料

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“艾浦特新材料，用心之选，绿色天然，引领未来”? 创业团队缺乏管理、营销等实战经验 ? ?

竞争者采取降价策略 创业初期目标市场单一 3.5.4 竞争优势

? 技术优势：在国内，我们是较早研制热致性液晶聚芳酯及其纤维的企业，有

企业自主的知识产权和国家的大力支持。与国内外已有产品相比，不仅性能上达到同等水平，原料的及最终产品环保无污染，生产成本低廉等优点。并且拥有国家授予的多项发明专利，短期内不会被模仿、复制，具有极强的竞争优势。

? 价格优势：通过公司拥有的核心技术使得生产成本大大降低，在与进口产品

同质的条件下，销售价格远低于进口产品，对采购商具有强烈的吸引力。 ? 服务优势：提供优质的售后及技术服务，帮助客户发展，帮助客户进行广告

宣传、改进技术，加强与客户之间的关系。

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“艾浦特新材料，用心之选，绿色天然，引领未来”

4.公司战略

4.1 总体战略

公司秉承“以艾浦特之心，创艾浦特”的宗旨： 以爱国之心，振兴民族工业，回报国家和社会； 以知人之心，激发艾浦特人潜能，迎接未来挑战； 以责任之心，把客户的利益和期望当成不可违抗的军令； 以感恩之心，受人滴水之恩，当以涌泉相报； 以严谨之心，把握质量。

无论何时，我们始终以艾浦特之心，创艾浦特这一民族绿色品牌，使之成为享誉海外的知名企业。

4.2 发展战略

更好，更快是未来世界发展的关键词，更好更快的生产环保和健康功能的绿色材料是未来非常重要发展战略。在这种趋势下，公司在总体战略方针的指引下，结合自身的优势，提出“初期保生存、中期促增长、长期做世界品牌”的发展战略。

4.2.1 初期（2012年-2014年）

在公司成立的初期1-3年的总目标是保住公司的生存，主要通过自主开发液晶聚芳酯纤维材料系列产品，为有庞大需求的滤料生产厂商提供轻质、底价、高质的液晶聚芳酯纤维材料。

市场策略是利用自身的技术优势和良好的产品质量保障，为滤料生产厂商提供价廉、轻质、环保绿色的产品，逐步拓展客户，树立“艾浦特”品牌形象，累积无形资产。在市场中站住脚跟，收回初期的投资。

4.2.2 中期（2015年-2017年）

发展中期公司主要目标是加大力度快速增长，占领市场，增加滤料市场份额同时进入其他市场领域如工业生产防护材料、绳索电缆、以及运动休闲器材与服饰等领域。因为液晶聚芳酯纤维材料滤料产品基本成熟，主要任务是自主生产液晶聚酯，并重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，完善产品链，拓展市场，深入

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进行市场细分。

4.2.3 长期（2018年以后）

该时期艾浦特的战略目标是艾浦特品牌深入人心。

目标瞄准军用防护、工业生产、日常生活的液晶聚芳酯纤维材料系列产品中的市场等，开发艾浦特品牌系列产品，进入相关领域市场，成为滤料、军用防护和工业生产防护材料、绳索电缆、以及运动休闲器材与服饰等领域液晶聚芳酯纤维材料系列产品运用的领先者。努力是打造国内知名、国际有影响力的专业液晶聚芳酯纤维材料系列产品提供商。

在这个基础上，进行相应的上市筹备，根据公司经营实际的发展情况考虑在A股市场或是在第二板市场进行首次公开发行（IPO）。

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5.营销策略

5.1营销总策略及总目标

5.1.1 营销总策略

艾浦特液晶聚芳酯纤维材料系列产品主要采取的是公司自销的商业模式（现已与部分滤料生产生达成了初步供应意向，见附录）。这种商业模式极其适合中小企业所使用。具体原因有：

? 创业初期品牌知名度比较低，而且目标顾客明确，主要进行公司上门推销；

? 能独断专利使用，避免市场上出现类似仿制的产品，从而保持技术领先的优势。

? 能够减少不必要的中间代理层，能最大限度的为我们提供利润，牢牢掌握定价机制。

5.1.2 营销总目标

前中期时，在滤料纤维市场中，经过市场的细分后，对目标市场的定位十分明确，对目标客户也有清楚的认识，所以艾浦特生产的液晶聚芳酯纤维材料系列产品主要采取上门直销的方式。

后期时，公司预计会打开滤料市场，品牌取得一定的知名度后，加大研发投入，提高产品质量，降低产品成本，丰富产品种类，同时，向其它工业用品、日常用品等领域扩展，进一步扩大市场份额。

5.2产品策略

5.2.1 产品质量

我们将建立产品质量标准，严格按照行业标准对八个质量控制关键点进行严格控制。将全过程的各个环节的质量控制工作落实到各个部门和全体人员，建立完善的质量控制体系，取得ISO9001:2000系列质量认证，树立良好产品形象，为以后打入国际市场提供质量保证。

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5.2.2 产品品牌

公司将依据相关法律对产品进行商标注册为“艾浦特”品牌。便于公司进行宣传，通过积累，在业内形成良好的口碑。

5.2.3 产品核心价值

独创的技术和产品专利，在国内市场处于绝对优势；产品绿色环保、高性价比

5.2.4 产品售后服务

我们将派专门技术人员负责进行免费技术支持，并对数据和结果及时进行分析，不断进行产品的技术研发和改进。并且通过与客户的沟通，细致了解其对于纤维性能的不同需求，以最好的服务满足客户的要求。

5.3 价格策略

对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，注重“性价比”，提高产品附加值。目前国内市场进口品牌销售价格约45万元/吨。我们的价格定为进口产品的70%-80% 。

面对订单不同时，公司采取差异化的定价法差，针对不同的性能的产品实施不同的定价。估测平均自销价格为32万/吨。

5.4 销售渠道

5.4.1 销售方式

（1）上门推销

由于滤料纤维行业的市场特性，滤袋生产商数量相对较少，我国现有315家，通过对市场的细分及目标市场的确定，使得我们的目标顾客十分明确。公司拥有纤维专业人员人才，可以很快构建成一支强有力的销售团队，针对主要目标客户进行上门推销，并且提供样品试用，使目标客户充分的了解产品性能及替换材料的好处，用事实说服目标客户选择公司的产品，建立良好的合作关系。

(2) 网络营销

公司建立官方网站，不断更新企业发展现状，可以使全国范围内的潜在客户寻找、发现到我们。同时，开展网络营销，在阿里巴巴等企业网站上发布我们消息，并且开展搜索引擎优化，鉴于网络便捷、传播面广等的优势，建立公司网站

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及各大行业门户网站注册会员，并做好网站推广。

与客户数据库，积极推动公司网络营销的开展，逐步开展电子商务。在阿里巴巴

销售主要采取的是明确目标客户，直接上门推销的方法，并且辅以网络、电话、峰会等形式展开多方面工营销。

5.4.2 销售步骤

第一步，我们把目标客户定为一直与**大学保持良好的科研关系的相关企业，它们已经对本产品表示出相当大的兴趣和合作意向，销售成功率会大幅增加。有部分企业已经与我们签订了合作意向书，如下表所示。并且选择上海、江苏、浙江地区的目标市场内的滤袋生产企业作为目标客户、进行洽谈。

表5-1目标客户企业2011年的纤维基本需求及目前合作情况 公司名称 上海华成针刺材料有限公司 浙江天台陆风滤料有限公司 必达福无锡环保工业技术有限公司 竞争优势 同价高质 纤维需求品种、数量及来源 国产聚苯硫醚纤维110吨 国产芳纶100吨 国产涤纶500吨 国产玻纤450吨 国产涤纶280吨 进口聚苯硫醚纤维650吨 进口聚酰亚胺纤维300吨 进口聚四氟乙烯纤维 150吨 国产芳纶150吨 国产芳纶200吨 进口芳纶100吨国产聚苯硫醚纤维75吨 进口聚苯硫醚纤维50吨 国产芳纶400吨 进口芳纶250吨 进口聚酰亚胺纤维115吨 进口聚四氟乙烯纤维25吨 合作情况 已达成合作意向（见附录） 有初步合作意向 同价高质 低价同质 洽谈中 上海博格工业用布有限公司 浙江宇邦滤材科技有限公司 同价高质、低价同质 洽谈中 低价同质 洽谈中 第二步，在保持原有销售基础上，重点针对前一阶段还未合作但表示出兴趣的企业进一步推销，并且扩展到全国重点发展滤袋产业的地区。

5.5 促销策略

5.5.1 营业推广

1、参加专业展会

通过参加一些具有国际知名度的行业展会来提高自身产品的知名度。我公司可以借助此类展会向全国、全球的滤料产商和相关科研高校等展示产品的技术领

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先性、价格优越性以及质量过关性。

2、免费测试使用

由于本产品是新型高性能纤维，市场对本产品还不熟悉，为了能够打开市场缺口，我们将采用免费试用的方式，提高市场对本产品的知晓度和口碑。在产品导入市场的前期，通过免费赠送产品让客户试用，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力。

5.5.2 公共关系

? 政府公关

美国驻上海领事馆公布PM2.5污染监测数据一事，使中国的国际形象受到了影响，在“十二五”期间，提出将“切实解决突出环境问题”作为一项重要任务，而袋式除尘行业作为重要的减排环保产业，伴随着新兴行业发展的机遇，国家节能减排环保政策的进一步趋紧，在一定程度上凸显了袋式除尘行业的地位。为改善大气环境，特别是微小颗粒物对人体的危害，国家计划成立“大气净化专项工程”。公司将对政府的宣传给予支持，促进公司客户的销售份额。

? 高校公关

1、公司将积极参加行业协会举办的学术交流会和研讨会，赞助学术交流会和研讨会。公司成立第一年，公司拟同**大学材料学院共同举办第一届高性能新材料应用年会，邀请各大滤料生产企业，开展相关科研项目的高校共同参加，以期望能展示我公司的产品优势和竞争力，寻求更多的合作机会。

2、在相关大学材料学院院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，在行内树立企业形象，也为中后期销售奠定良好的基础，更为本公司吸引更多的优质人才。

? 社会公关

1、在一些与科学技术有关的报纸杂志上做宣传报道，例如：《高新技术导报》、《上海科技报》等。

2、赞助或冠名专业学术论坛与会议，提升公司在材料领域的知名度。 3、与媒体保持良好的关系，结合社会发展与市场形势，把握机遇，抓住时下最热话题与公司、产品之间的关系，扩大公司在市场上的影响范围。

5.6 服务策略

优质的服务产品售后服务，将客户的信息进行及时反馈，建立客户关系管理

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改善滤袋的使用效果，不断进行产品的技术研发和改进。

系统。我们依托于大学的技术优势，不仅为客户提供纤维材料，同时还为他们提供技术上的支持，找到在达到效用条件的同时，成本最低的纤维原料，帮助客户

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6.生产管理

6.1 生产方式

由于公司成立前期在资金、管理等各方面尚不完善，我们将采用原料预处理和纤维的后处理方面由公司独立操作完成，而纤维原丝生产方面将采取代工的方式进行。

相比较之下，该方法具有以下优势：

1) 牢牢掌握纤维原料预处理和纤维原丝后处理的各项关键技术和加工工艺，拥有相关专利，有利于知识产权的保护。

2) 选择技术、设备等较成熟的公司，采用代工的方式，降低固定资产的投入，降低公司风险。

3) 充分发挥产、学、研的优势，产品不断研发改进，为公司不断注入新鲜血液，有利于公司的成长壮大和良性循环。

由于公司产品前期规划主要用在高温滤料方面，鉴于不同的客户对其所需滤料的性能要求差异较大，纤维规格与技术参数等指标需要结合客户的实际情况和要求来设计，这就决定了该产品只能是采用量身定制的订单生产模式。

备注：在原料方面，由于初期资金的影响目前主要是向国内某家上市公司购买，但我们已经掌握了相关树脂原料的合成技术，随着企业的发展壮大待公司实力巩固后原料树脂将由公司自主生产。

6.2 生产要求

6.2.1 工人要求

原料的预处理4人，初生纤维的热处理4人，机电负责2人，管理1人，工艺2人，财务2人，营销2人，仓管1人，质检4人)，所有工人须经短期培训合格后上岗。

6.2.2 设备要求

热致液晶聚芳酯纤维原料的预处理必须根据原料规格特点进行，添加剂的加入需要保证搅拌共混后原料的均匀性，且部分共混需要在加热条件下进行，因此对搅拌共混设备要求较高。

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设备除了喷丝组件我们自行设计外，其他的均采用代工工厂相关设备。

纤维热处理需要根据原料以及客户的需求按照一定的热处理工艺进行。热处

由于纤维原丝生产采取代工方式进行，螺杆纺丝机选用单螺杆纺丝机，纺丝

理设备为箱式热处理炉，热处理过程中保护气体二氧化碳等惰性气体。其中，热处理的可以为纤维长丝，也可是纤维短丝。

6.3 地址选择

通过对原材料供应，产、学、研的紧密联系，交通条件，政策和自然气候条件等因素的综合分析，公司将代工工厂址选在车墩，将办公研发地前期设在松江大学生创业基地。中后期根据公司发展规划，将入驻松江上海新闵经济开发区或金山区工业园区，并筹建研发基地、以及办公等配到配套设备。

由于公司成立初期无法建立高效的配送中心，我们将依靠物流公司完成公司的配送业务。在第三、四年公司内部物流系统基本建立并逐步完善和公司产量的提高，配送业务将有公司物流部全部处理，以便更好控制成本。

备注：后期入住松江上海新闵经济开发区或金山区工业园区，一方面是公司产能的提高和新产品的开发推出，公司规模将进一步壮大，经公司前期运营，为公司本身积累了一定的经验和资金，有入住的硬体和软体实力。另一方面是这两个园区具有比较优越的投资环境。

6.4 生产过程

6.4.1 原材料

基本原材料有：热致液晶聚芳酯切片、添加剂、油剂。其中根据热致液晶聚芳酯切片性质，其再纺丝原料中占100%-97%，添加剂含量为0%-3%，油剂主要根据用户要求决定是否选用以及油剂种类。

6.4.2 生产工艺流程

针对本公司前期特点和热致液晶聚芳酯纤维制备的特殊情况，我们拟采用间接式生产方式。

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图6-1 热致液晶聚芳酯短纤产品生产工艺流程图

6.4.3 技术关键

本公司产品的技术核心在于：

1) 根据原料的特点和客户的要求，将原料处理后，提高原料的加工性能，使纺丝能顺利进行。

2) 采用特制的纺丝组件，有效降低纤维直径，并减少纤维皮芯结构对其性能的影响。严格控制相关纺丝工艺，熔融纺丝制备纤维初生纤维。

3) 根据原料和客户的要求，设定不同的相关的热处理工艺。

公司采用代工生产，必须考虑关键技术的把握及保密。公司从以下几方面着手控制：

1) 本公司与有生产能力的代工厂商签订相关加工承揽合同，注意质量验收标准及检验、在质量方面如被公司或客户提出异议且成立，约定由生产厂家承担违约及赔偿责任；

2) 本公司负责原料购买，其中几种共混添加剂自行检测、前期处理，使用代号供给生产商，由此保证原料配方的保密；

3) 纤维原丝的热处理也有本公司自己操作完成，针对不同原料和客户要求的差异采用具体的热处理工艺。

经以上操作后，能够有效避免原料的预处理和纤维原丝的后处理这两大关键技术的流失，又可以降低纤维原丝的生产设备及其相关辅助设备的相关投入。

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6.4.4 生产现场管理

生产现场管理包含生产环境与生产流的管理。在聚芳酯切片预处理过程中要

保证一定量的原料库存，以便纤维原丝的持续制备，纤维原丝的处理要紧紧把握清洁生产、高效热处理、准时供货的要求。车间环境治理从生产现场的清洁开始。对生产场地进行划分，明确区域环境责任，并对环境做出要求。

6.5 质量控制

质量控制目标体现在QSTE四个方面：质量合格(quality)、满意服务（service)、准时性（time)和清洁生产（environment)。公司将质量控制全过程的各个环节的质量管理活动落实到各个部门和全体人员，力争在2014年之前取得ISO9001:2000系列认证，树立良好产品形象，不断增强产品竞争力，为以后打入国际市场提供质量保证，确保公司生产经营良性循环发展。

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7.财务分析与预测

7.1 关键财务假设

1) 根据现行税法，公司被有关部门认定为高新技术企业，享受15%的低税率优惠政策；

2) 存货控制采用先进先出的会计政策；

3) 固定资产：公司主要固定资产为购入的机器设备，估计使用寿命为10年，期末无残值。按直线折旧法计算；

4) 无形资产：按合同有效期10年摊销，期末无残值。按直线折旧法计算； 5) 公司第一至三年不分红，第四年起按净利润的20%分红。

7.2 相关财务预测

7.2.1 销量预测

由于公司第一年处于市场开拓期，预计可实现产能（300吨）的20%，即60

吨，随着市场逐步开拓，销量逐年递增，考虑到产能的限制，在此做财务预测时采取较为保守的估计，即没有扩大生产线。以后逐年完成产能的30%、50%、70%、90%，数据如下表：

表7-1 产品销量比例表 单位：吨

年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 总销量（吨） 60 90 150 210 270

依据前文所制定的价格策略，对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，注重“性价比”，提高产品附加值。由于国内原料采购成本、人力成本比较低，并且我们在生产过程中，实行精益生产，用了新的技术和方法，因此总产

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们的价格定为进口产品的70%-80% 。按此价格策略，预计公司前五年的销售收入如下表：

表7-2 产品销售收入表 单位：万元 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 产品价格 32 32 32 32 32 销售收入 1,728.00 2,592.00 4,560.00 6,710.00 9172.6

品成本较低。降价空间很大。目前国内市场进口品牌销售价格约45万元/吨。我

7.2.2 成本费用预测

1)直接材料预测

基本原材料：热致液晶聚芳酯切片、添加剂、油剂。其中根据热致液晶聚芳酯切片性质，其再纺丝原料中占100%-97%，添加剂含量为0%-3%，油剂主要根据用户要求决定是否选用以及油剂种类。直接材料费用为：

表7-3 产品直接材料成本表

材料名称 每吨产品用量（吨） 单价（万元） 热致液晶聚芳酯切片 0.97-1 11-12 添加剂 0-0.3 1.2 油剂 0-0.1 0.006 因此，平均每吨产品的直接材料成本约为12万元。 表7-4 产品直接材料费用表

年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 预计产量（吨） 每吨材料（万元） 总额（万元） 60 90 150 210 270 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00 720.00 1,080.00 1,800.00 2,520.00 3,240.00 2)制造费用预测

固定资产：期初暂无、中后期考虑买入生产设备； 原料预处理：搅拌共混机、分包机，小计25万； 纺丝过程：喷丝板15台，每台成本0.8万，小计15W；

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后处理：切割机18.36W、热处理机器40W、打包机12.24W 维修配件：8万

共计118.6万。（包括固定资产折旧和委托加工的加工费）

表7-5 产品制造费用表

年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 预计产量（吨） 60 90 150 210 270 固定资产折旧 委托加工费用 总额（万元） （万元） （万元/吨） 11.86 11.86 11.86 11.86 11.86 1.50 1.50 1.35 1.35 1.35 101.86 146.86 214.36 295.36 376.36

3)劳动力成本预测 第一年至第五年劳动力数量基本保持不变，实际工资包括23%的社会福利及个人所得税金；工资按年平均增长10%计算。

表7-6 劳动力成本预测表1 单位：元 人员 生产人员 技术开发人员 财务人员 营销人员 总经理 第一年 2,500.00 3,500.00 3,300.00 3,500.00 4,500.00 第二年 2,750.00 3,850.00 3,630.00 3,850.00 4,950.00 第三年 3,025.00 4,235.00 3,993.00 4,235.00 5,445.00 第四年 3,327.50 4,658.50 4,392.30 4,658.50 5,989.50 第五年 3,660.25 5,124.35 4,831.53 5,124.35 6,588.45 表7-7 劳动力成本预测表2 人员 生产人员 技术开发人员 财务人员 营销人员 总经理 合计 第一年 20 5 2 3 1 31 第二年 20 5 2 3 1 31 第三年 22 6 3 5 1 37 第四年 25 7 4 6 1 43 第五年 28 8 5 8 1 50 表7-8 劳动力成本预测表3 单位：万元

人员 生产人员 技术开发人员 财务人员 营销人员 总经理

第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 73.80 25.83 9.74 15.50 6.64 81.18 28.41 10.72 17.05 7.31 34 / 63

98.23 37.51 17.68 31.25 8.04 122.78 48.13 25.93 41.26 8.84 151.27 60.51 35.66 60.51 9.72

“艾浦特新材料，用心之选，绿色天然，引领未来”合计

131.51 144.66 192.71 246.94 317.67 7.3 会计报表

7.3.1 损益表

7-9 第一到五年年度损益报表

年份 一、主营业务收入 减：主营业务成本 其中：直接材料 直接人工 制造费用 主营业务税金及附加 二、主营业务利润 减：销售费用 管理费用 财务费用 三、利润总额 减：所得税 四、净利润 第一年 1,728.00 964.37 731.00 131.51 101.86 34.56 729.07 518.40 207.36 0.00 3.31 0.50 2.81 第二年 2,592.00 1,371.52 1,080.00 144.66 146.86 51.84 1,168.64 751.68 298.08 0.00 118.88 17.83 101.05 第三年 4,560.00 2,207.07 1,800.00 192.71 214.36 91.20 2,261.73 1,276.80 501.60 0.00 483.33 72.50 410.83 第四年 6,710.00 3,062.30 2,520.00 246.94 295.36 134.20 3,513.50 1,811.70 704.55 0.00 997.25 149.59 847.66 第五年 9,172.60 3,934.03 3,240.00 317.67 376.36 183.45 5,055.12 2,384.88 917.26 0.00 1,752.98 262.95 1,490.03

注：1. 由于公司的售后服务投入较大，所以销售费用按当年销售收入的30%计提，随着公司规模扩大，品牌知名度的建立以每年1%的速度递减。

2. 管理费用按当年销售收入的12%计提，随着公司规模扩大，以每年0.5%的速度递减。 3. 主营业务税金及附加主要包括城建税、教育费附加（流转税的10%），约合销售收入的2%。

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7.3.2 现金流量表

7-10 第1到5年年度现金流量报表

年份 一、经营活动产生的现金流量 销售商品、提供劳务收到的现金 现金流入小计 购买商品、接受劳务支付的现金 支付给职工以及为职工支付的现金 支付的各项税费 支付的其他与经营活动有关的现金 现金流出小计 经营活动产生的现金流量净额 二、投资活动产生的现金流量 购建固定资产，无形资产等 所支付的现金 现金流出小计 投资活动产生的现金流量净额 三、筹资活动产生的现金流量 吸收投资收到的现金 取得借款收到的现金 筹资活动现金流入小计 偿还债务支付的现金 分配股利、利润或偿付利息支付的现金 筹资活动现金流出小计 筹资活动产生的现金流量净额 四、现金及现金等价物净增加 （减少）额 第一年 1,382.40 1,382.40 511.70 131.51 35.06 827.62 1,505.89 -123.49 163.60 163.60 -163.60 360.00 360.00 360.00 72.91 第二年 2,419.20 2,419.20 975.30 144.66 69.67 1,196.62 2,386.25 32.95 0.00 0.00 0.00 32.95 第三年 4,166.40 4,166.40 1,584.00 192.71 163.70 1,992.76 3,933.17 233.23 0.00 0.00 0.00 0.00 233.23 第四年 6,280.00 6,280.00 2,304.00 246.94 283.79 2,811.61 5,646.34 633.66 0.00 0.00 169.53 169.53 -169.53 464.13 第五年 8,680.08 8,680.08 3,024.00 317.67 446.40 3,678.50 7,466.57 1,213.51 0.00 0.00 298.01 298.01 -298.01 915.51

注:1.公司付款政策为与供应商和加工企业结算当年采购款的70%加上一年采购款的30%。 2.公司的收款政策为当年能收回货款的80%，尾款第二年收回。

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7.3.3 资产负债表

7-11第一到五年年度资产负债报表

资产 流动资产： 货币资金 存货 应收账款 流动资产合计 固定资产： 固定资产原值 减：累计折旧 固定资产净值 无形资产： 减：累计摊销 无形资产净值 资产合计 负债及权益 流动负债： 应付账款 短期借款 负债合计 所有者权益： 实收资本 盈余公积 未分配利润 所有者权益总计 负债及所有者权益总计 400.00 0.28 2.53 403.26 622.56 400.00 10.39 93.48 503.86 827.86 219.30 0.00 219.30 324.00 0.00 324.00 118.59 11.86 106.73 95.00 9.50 85.50 622.56 118.59 23.72 94.87 95.00 19.00 76.00 827.86 72.91 0.00 357.42 430.33 105.86 0.00 551.13 656.99 第一年 第二年 第三年 339.09 0.00 966.09 1,305.18 118.59 35.58 83.01 95.00 28.50 66.50 1,454.69 540.00 0.00 540.00 400.00 51.47 463.22 914.69 1,454.69 第四年 第五年 803.22 0.00 1,417.45 2,220.67 1,718.73 0.00 1,931.32 3,650.05 118.59 47.44 71.15 95.00 38.00 57.00 2,348.82 118.59 59.30 59.30 95.00 47.50 47.50 3,756.85 756.00 0.00 756.00 972.00 0.00 972.00 400.00 136.24 1,056.59 1,592.82 2,348.82 400.00 285.24 2,099.61 2,784.85 3,756.85 7.4 财务指标分析

7.4.1 重要报表数据提示

? 五年销售收入(万元)：

1,728.00 2,592.00 4,560.00 6,710.00 9,172.60 ? 五年利润总额（万元）：

3.31 118.88 483.33 997.25 1,752.98 ? 五年净利润(万元)：

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“艾浦特新材料，用心之选，绿色天然，引领未来”2.81 101.05 410.83 847.66 1,490.03

? 五年资产总额（万元）：

622.56 827.86 1,454.69 2,348.82 3,756.85 7.4.2 比率及趋势分析

根据财务分析指标体系，我们公司计算出了如下指标： 1) 营运能力指标 ? 流动资产

流动资产周转率（次）=营业收入净额÷平均流动资产

流动资产周转天数=365÷流动资产周转率=（平均流动资产×365）÷营业

收入净额

? 总资产

总资产周转率（次）=营业收入净额÷平均资产总额 2) 盈利能力指标

销售利润率=净利润÷业务收入×100％

销售毛利率＝（销售收入－产品成本）/销售收入×100％ 资产报酬率=(利润总额+利息费用+所得税)/平均资产总额×100% 净资产利润率/权益利润率=（净利润÷平均净资产）×100% 成本费用利润率=利润总额÷企业成本费用总额×100％ 资本金利润率=净利润/资本金总额×100% 3) 发展能力指标

主营业务收入增长率=（本期主营业务收入-上期主营业务收入）÷上期主营业务收入×100%

营业利润增长率＝本年营业利润增长额/上年营业利润总额×100％ 净资产增长率=（期末扣除其他资本公积的净资产÷期初扣除其他资本公积的净资产-1）×100%

4) 杜邦财务分析体系

投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额×100%

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表7-12 财务比率汇总表

项目（%） 总资产周转率(次） 流动资产周转率（次） 流动资产周转天数 销售利润率 销售毛利率 资产报酬率 净资产利润率 成本费用利润率 资本金利润率 主营业务收入增长率 营业利润增长率 净资产增长率 投资回报率 第一年 - - - 0.16 42.19 - - 0.29 - - - - 0.83 第二年 3.08 3.86 93.33 3.90 45.09 12.21 20.05 7.37 14.10 50.00 60.29 29.48 29.72 第三年 3.20 3.58 100.56 9.01 49.60 28.24 44.91 18.61 33.96 75.93 93.54 92.56 120.83 第四年 3.66 3.93 91.53 12.63 52.36 36.09 53.22 27.68 46.22 47.15 55.35 67.44 211.92 第五年 3.61 3.77 95.54 16.24 55.11 39.66 53.51 37.88 58.64 36.70 43.88 69.43 372.51 注：

? 企业的资产周转率维持着增长状态，说明企业的营运能力处于迅速增长的状态； ? 从销售利润率上看，企业的盈余能力趋于增长,并且是持续增长的状态，开办企业的

前两年，销售利润率不高，主要是由于产能没有充分释放，成本过高导致净利润过低； ? 企业的资产报酬率始终处于增长趋势，说明资产利用效率很高，说明企业在增加收入、

节约资金使用等方面都取得了良好的效果；

? 企业的资本金收益率表明了企业所有者投入资本赚取利润的能力，公司保持五年内资

本金利润率成倍增长，说明资本赚取利润能力十分充足；

? 一般来说，主营业务收入增长率超过30％，说明公司发展处于成长期，将继续保持

较好的增长势头，尚未面临竞争对手的挑战，是成长型公司。而我公司的主营业务增长率维持在35%的增长势头，说明企业发展前景和周期良好，但第四、五年的主营业务收入增长率虽高于行业平均，但增速放缓，这说明公司要想保持较高的增长势头，需注意成本的控制；

? 财务分析指标显示公司的投资回报率从第三年起变得比较高，是因为在行业背景下，

如果企业有了固定的客户群，那么销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，都不会太大。在投入的材料稳定的情况下，投资回报相对较高。

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