商务谈判考试复习重点

商务谈判考试复习重点 一、单项选择题 项目一

（ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（ ）。 A.主体 B.议题 C.方式 D.环境 （ D ）2、商务谈判以（ ）作为谈判的核心。

A.谈判主体 B.经济利益 C.谈判客体 D.商品价格 （ C ）3、下列（ ）不是按照谈判地点分类的。

A.主场谈判 B.客场谈判 C.电话谈判 D.中立地点谈判 项目二

（ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（ ）。

A.知识型人员 B.预见型人员 C.创新型人员 D.求实型人员 （ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（ ）。 A.模拟谈判是商务谈判的必备环节

B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容 C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判 D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人 （ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（ ）。 A.法律约束 B.道德约束 C.责任约束 D.行政约束 （ A ）4、最优期望目标是指（ ）。

A.谈判者的理想目标 B.谈判者必须要达成的目标 C.谈判者能接受的目标 D.谈判双方都满意的目标 （ C ）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（ ）。

A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商 B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会

使谈判人员身体状况受到不利影响

C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用 D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位 （ D ）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（ ）。

A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心 B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境

C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所

D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性 （ B ）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（ ）。

A.在准备不充分时应随时应变 B,避免在情绪低落时进行谈判 C.如是卖方谈判者，应避开卖方市场 D.在用餐时进行谈判，有利于促成谈判 （ A ）8、（ ）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。 A.最低限度目标 B.可接受目标 C.最低期望目标 D.最理想目标 项目三

（ C ）1、应力争营造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备心理，为后面

的实质性谈判奠定良好的基础。这种做法适合于下列哪种谈判关系（ ）。

A.双方在过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好 B.双方在过去有过业务往来，且关系很好

C.双方是第一次交往 D.双方有过业务往来，但关系一般

（ B ）2、下列对于坦诚相待法理解不正确的是（ ）。

A.要敢于流露己方的真实情感 B.要把自己的一切和盘托出，包括谈判底线 C.比较适合于有长期业务合作关系的双方 D.比较适合于心胸豁达的谈判者

（ D ）3、在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以协商、肯定的方式，创造或建立起对谈判的一致的感

觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略（ ）。

A.坦诚式开局策略 B.挑剔式开局策略 C.进攻式开局策略 D.一致式开局策略 （ C ）4、选择赞美目标的基本原则是（ ）。

A.热情洋溢 B.求同存异 C.投其所好 D.态度真诚 项目四

（ D ）1、商务谈判理想的报价方式是（ ）。

A.书面报价 B.口头报价 C.书面报价或口头报价 D.书面报价为主，口头报价作补充 （ B ）2、吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ ）运用。 A.开局阶段 B.磋商阶段 C.结束阶段 D.让步阶段

（ D ）3、谈判者主动满足对方需要来使自己需要得到满足的谈判策略是（ ）。 A.妥协策略 B.对抗策略 C.延缓策略 D.让步策略 （ A ）4、对方报价后第一次运用的讨价方式是（ ）。

A.全面性讨价 B.具体讨价 C.分组讨价 D.逐项讨价 （ C ）5、在一方报完价之后，另一方比较讲究策略的做法是（ ）。

A.马上还价 B.置之不理，转移话题 C.请对方做出价格解释 D.亮出己方的价格条件 （ C ）6、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（ )。 A.要价 B.还价 C.讨价 D.议价

（ B ）7、在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是（ ）。

A.【0--0--0--80】 B.【35--26--16--3】 C.【20--20--20--20】 D.【45--30--0--5】 （ A ）8、谈判中，还价起点的确定，从原则上讲（ ）。 A.起点要低 B.起点要高 C.不要太低 D.不要太高 （ C ）9、决定能否打破僵局的最重要因素是（ ）。

A.双方实力 B.市场环境 C.人员素质 D.交易条件 （ A ）10、报价起点策略是指（ ）。

A.卖方开价要高 B.卖方开价要低 C.卖方漫天开价 D.买方胡乱杀价 项目五

（ A ）1、迫使对方让步的最有效方法是（ ）。

A.创造竞争条件 B.承诺给对方个人的好处 C.以退出谈判威胁对方 D.乞求对方同情 （ B ）2、不适合采用“车轮战术”策略的情况是（ ）。

A.遇到关键性问题需要时间进行思考 B.胜利在望需乘胜追击 C.己方长途跋涉十分疲劳 D.前面的主谈人出现失误 （ C ）3、你认为哪一种做法会达到更好地谈判效果（ ）。

A.坚持立场，绝不让步 B.承诺给对方个人的好处 C.巧妙地运用灵活变通的策略 D.激怒对方，使他丧失理智 （ C ）4、商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（ )。

A.示弱以求同情 B.以权力限制为借口 C.以攻对攻 D.顾左右而言他

（ B ）5、在谈判让步时，下列做法哪个是不正确的？（ ）。

A.不做无谓的让步 B.要与对方做同等幅度的让步 C.一次让步的幅度不要过大 D.先让步次要的，再让步较重要 （ C ）6、最后通牒策略最适宜处于那种地位的谈判者（ ）。 A.平等地位 B.被动地位 C.主动地位

（ A ）7、（ ）可以让对方相信，只要坚持下去就还能获得更大的收益，其期望会随时间的推延而增大。 A.递增式让步方式 B.妥协型让步方式 C.危险型让步方式 D.反弹型让步方式

（ D ）8、（ ）是先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然

后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。

A.“情绪爆发”策略 B.最后通牒策略 C.虚拟假设策略 D.吹毛求疵策略 项目六

（ B ）1、气氛紧张，难度最大的谈判是（ ）。

A.履约中的谈判 B.实质性谈判 C.定向谈判 D.签约谈判 （ A ）2、在所有导致谈判僵局的谈判主题中，（ ）是最为敏感的一种。 A.价格 B.付款 C.立场 D.关系 （ A ）3、对重要的问题应争取在（ ）进行。 A.主场 B.客场 C.中立场 D.无所谓

（ D ）4、你认为商务谈判的履约阶段，其主要工作是（ ）。

A.签约即大功告成，此阶段不重要 B.协议的进一步修改、完善 C.处理违约索赔和争议仲裁等事务 D.后续合作，落实协议，做好总结 二、多项选择题 项目二

（ ACD ）1、谈判目标有以下三个不同的层次（ ）。

A.最优期望目标 B.双方满意目标 C.可接受目标 D.最低限度目标 （ ACD ）2、下列选项中属于制订谈判计划的要求的内容是（ ）。

A.谈判计划的制订要简明扼要 B.谈判计划的制订要力求明确严谨 C.谈判计划的制订要体现出灵活性 D.谈判计划的制订越简略越好 （ BCD ）3、下列属于模拟谈判的方法有（ ）。

A.实地模拟法 B.讨论会模拟法 C.列表模拟法 D.全景模拟法 项目三

（ ABDE ）1、（ ）出现时，表明客户的议价能力较强，会影响商务谈判的开局气氛。 A.客户购买的产品，占了整个行业产品的大多数 B.客户购买的产品，是其成本的相当重要的部分

C.供应商的产品对于客户在市场上能否成功，作用举足轻重 D.客户寻找另外供应商的转移成本很低 E.供应商的产品没有新意，是标准化的大宗产品

（ ABCD ）2、幽默法是一种营造商务谈判开局气氛的有效方法之一，以下（ ）是对幽默法的正确描述。 A.幽默法对谈判人员的素质要求比较高，要求谈判人员在谈判桌上应避免幽而不默 B.幽默要合时宜。幽默应因人、因地、因时而发 C.不要在幽默中加进嘲笑对方的成分

D.尽量避免使用低级的幽默 E.要敢于流露己方的真实情感

（ ACDE ）3、下列对一致式开局策略描述正确的是（ ）。

A.是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造良好的开局

气氛

B.比较适合于有长期的业务合作关系的双方 C.目的在于创造取得谈判胜利的条件

D.在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排 E.应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题 项目四

（ AC ）1、买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下,（ ）。

A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低 B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高 C.当准备还价次数较少时，还价起点就要就高 D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低 （ ABCD ）2、在谈判的报价前为自己设立一个“最低可接纳水平”的好处是（ ）。 A.可避免拒绝有利条件 B.可避免接纳不利条件 C.可限制谈判者的权利 D.联合谈判时，可避免各个谈判者各行其是 E.可迫使对方止步 （ ADE ）3、在谈判过程中迫使对方让步的策略有（ ）。

A.利用竞争对手策略 B.全力限制策略 C.不开先例策略 D.软硬兼施策略 E.最后通牒策略

（ BCDE ）4、谈判一旦陷入僵局，破解僵局的主要方法和对策是（ ）。

A.交换谈判议题 B.更换谈判人员 C.暂时休会 D.寻找替代方案 E.借助调解人 （ ABD ）5、在商务谈判中，己方在报价时应坚持（ ）。

A.坚定、明确 B.清楚、完整 C.做详细解释说明 D.不作详细解释说明 E.模糊化、留有余地 项目五

（ ABD ）1、迫使对方止步的主要策略有（ ）。

A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 （ ABC ）2、谈判让步时机可以选择在（ ）。

A.先于对方做出让步 B.与对方同时进行让步 C.后于对方让步 D.让步时机选择不重要 （ BCD ）3、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（ ）。

A.一对一谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.原则型谈判 （ ABCDE）4、让步原则有（ ）。

A.让步幅度不能过大 B.让步绝不能无偿让步 C.让步要恰如其分 D.让步不要太快 E.不承诺作同等级的让步 三、判断题 项目二

（ X ）1、谈判信息调查的内容不包括分析谈判者自身状况。 （ X ）3、只要是优秀的销售人员就是优秀的谈判专家。 （ √ ）4、模拟谈判必须慎重选择参加模拟谈判的人员

（ √ ）5、确定谈判目标是谈判计划的中心内容，也是谈判时得公开观点。 项目三

（ √ ）1、赞美对方时，对对方谈判代表中的男士和女士的赞美方法有区别。

（ X ）2、双方有过业务往来，但关系一般时，在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。 （ √ ）3、要重视被赞美者的情绪及心理反应。如果对方己方的赞美反应冷淡，则应停止赞美。

（ X ）4、挑剔式开局策略是指开局时，通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊

重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

二 （ X ）2、直接调查法不属于商务谈判调查的手段。

（ X ）5、双方谈判实力相当时，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现的礼貌友好，又要充分显示出己方

的自信和气势。

项目四

（ √ ）1、报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更要考虑对方可能的反应和能否被对

方接受。

（ X ）2、书面报价是最灵活的一种报价方式。

（ X ）3、开盘价高，虽使己方在谈判中更富有弹性，但也容易惹恼对方，使后面谈判陷入被动。 （ X ）4、先报价往往自己处于劣势，虽然可以打破对方原有的部署。 （ √ ）5、谈判初始阶段的一个重要原则就是：永远不要接受第一次出价。 项目五

（ X ）1、发现让步妥协后，让步不能收回。

（ √ ）2、车轮战术策略是典型的迫使对方让步的策略。

（ √ ）3、在一般情况下，谈判人员都具有全权处理谈判中所有问题的权利。

（ X ）4、车轮战术容易导致对方谈判小组内部成员之间的相互猜疑，从而瓦解其战斗力。

（ √ ）5、运用不开先例谈判策略时，必须注意另一方是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例的事

实。

1、谈判价值的转换性

（1）在商务谈判中价值的表现形式，价格最直接地反映了谈判双方的利益，讨价还价成了谈判的代名词。 （2）双方在其他利益上的得与失，很多情况下或多或少可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。

（3）需要指出的是，在商务谈判中，一方面要以价格为中心，另一方面又不能仅仅局限于价格，应拓宽思路，设法从其它方

面争取应得的利益。

2、如何选择谈判地点？

谈判地点的选择对谈判的最终结果有一定的影响，谈判地点的选择要考虑即将展开的谈判中双方力量的对比、可选择地点的多少和双方之间的关系等因素。谈判按地点分可分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判。不同地点各有其利与弊，在谈判时应根据谈判的具体情况，尽可能选择对己方有利的谈判地点。 3、如何选择谈判时间？

（1）避免在未做好充分准备时谈判；（2）避免在情绪低落时谈判； （3）避免在身体不适时谈判；（4）避免在用餐时进行谈判； （5）避免在继续某种商品或急售某种商品时进行谈判；

（6）如是卖方谈判者，应避开买方市场；（7）如是买方谈判者，应避开卖方市场； 4、报价及报价的原则是什么？

①报价包括口头报价和书面报价，并非单指商品的价格，包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等所有交易条件，价格是核心；

②报价的首要原则：（如果己方是卖方，开盘价就为己方的要价确定了一个最高限度；开盘价会影响对方对己方提供的产品或服务的印象和评价；开盘价高能为以后还价留下充足的回旋余地，使己方在谈判中更富有弹性；开盘价对最终成交水平具有实质性的影响）；开盘价必须合乎情理；报价的底线原则（指最差的但却可以勉强接受的最终谈判结果，谈判人员可以避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽行动。）；报价应明确、坚定、完整、不加解释和说明。 5、影响还价起点的因素有哪些？

①与自己目标价格的差距（对方报价与己方准备成交的价格目标的差距越小，其还价起点应当越高；差距越大，还价起点越低）； ②报价中的含水量（对于所含水分较少的报价，还价起点应当较高，以使对方感到己方交易的诚意；对于所含水分较高的报价，

或对方报价只做了很少的改善便千方百计要求己方立即还价者，还价起点应该较低，以使还价与成交价格的差距同报价中的含水量相适应）；

③准备还价的次数（在每一次还价增幅已定的情况下，当己方准备还价的次数较少时，还价起点应当较高；当己方准备还价的次

数较多时，还价起点应当较低）；

6、迫使对方让步的基本策略有哪些？

①软硬兼施策略，又叫黑白脸策略；②利用竞争策略；③情绪爆发策略；④声东击西策略；⑤吹毛求疵策略；⑥车轮战术策略；⑦分化对手、重点突破策略；⑧虚拟假设策略；⑨最后通牒策略；⑩得寸进尺策略； 7、有哪些策略可以阻止对方进攻？

①假装糊涂策略（可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，把谈判话题引到有利于己方的交易条件上）； ②以退为进策略（从表面上，谈判一方退让或妥协、或委曲求全，但实际上退却是为了以后更好地进攻或实现更大的目标）； ③不开先例策略（谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式，当一方向对方提出最优惠政策时，对方承担不起，这时对方可采用不开先例挡回其过分要求）；

④拖延战术策略（在谈判时，有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下，先声夺人的挑战姿态，那么这时我们可以在自己处于谈判优势的情况下，采用拖延策略，使对方在急于达成协议的情况下答应我方的要求） ⑤以弱求怜策略（是一种装可怜相、为难相的做法，以求的对方的同情，争取合作。在一般情况下，人们总是同情弱者的，不愿意落井下石，将之置于死地）

⑥有限权利策略（指谈判者以自己的权力大小，无法接受对方的条件为由拒绝做出较大的让步。当对方迫使自己做出的让步不能接受时，可以声明没有签这种合同的权利，需找有关领导或有关部门批准，为此减少让步的幅度和减少让步的次数）

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