商务谈判复习重点

商务谈判复习重点

1．商务谈判：指买卖双方为了促成交易而进行的活动。或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。

2．商务谈判的要素：谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标 3．商务谈判的特点： （一）谈判对象的广泛性和不确定性

（二）谈判双方的排斥性和合作性（双赢）

（三）谈判的多变性和随机性：商务谈判比一般经济活动变化更快，更丰富，而且也难以预料。因势而变、因时而变和因机而变。 （四）谈判的公平性和不平等性 4．商务谈判的基本原则：

商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判策略和谈判技巧的选择和运用。

（一）合作原则

坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用。前者是解决问题的态度，而后者则是解决问题的方法和手段，二者不矛盾。

姐妹分桔子的案例 （二）互利互惠原则 （三）立场服从利益原则

人们习惯在立场上讨价还价，这严重阻碍了谈判协议的达成，导致不明智的协议，违背了谈判的基本原则。

（四）对事不对人原则

在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。

（五）坚持使用客观标准原则

坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊端，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。

（六）遵守法律原则 （七）讲究诚信原则 5．商务谈判的分类标准和类型：

（一）按商务谈判的地区范围划分为国内商务谈判与国际商务谈判

国内商务谈判中，由于语言、观念一致，谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。

国际商务谈判中，由于谈判人员语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，比国内商务谈判复杂得多。

（二）按商务谈判的内容划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判 商品贸易谈判包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判；

非商务贸易谈判指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判和资金谈判。

（三）根据谈判人员数量的多少划分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判 一对一谈判磋商某些关键问题或微妙敏感问题；

小组谈判使各人之间分工协作，取长补短，可缩短谈判时间，提高谈判效率； 大型谈判适用于国家级、省（市）级或重大项目的谈判。

（四）根据谈判地域不同划分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 主座谈判给主方带来了便利；

对于交易不寻常，可能是大宗商品买卖，也可能是成套项目的买卖则采用主客座轮流谈判，但要坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。

（五）依据谈判理论、评价标准的不同划分为传统式谈判和现代式谈判

传统式谈判（又称输赢式谈判）为确定立场——维护立场——让步——妥协或破裂； 现代式谈判（又称双赢式谈判）则是认定自身需要——探寻双方的需要——设想解决的途径——成功或失败

（六）其他分类方式

1、根据谈判内容的透明度可分为公开谈判和秘密谈判；

2、根据谈判桌形可分为长桌谈判（两方参加的对等谈判）和圆桌谈判（多方参加的对等谈判）；

3、按谈判时间的长短可分为马拉松式谈判和“闪电”式谈判； 4、按交易地位可分为采购谈判和推销谈判；

5、在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判；

6、按交换谈判内容所采取的方式可以分为口头谈判和书面谈判。

6．谈判形式：是指为交换谈判内容所采取的方式。形式一般分为：口头谈判、书面谈判、网络谈判

7．商品贸易谈判的内容：

1）商品的品质： 商品的品质指商品的内在质量和外观形态 2）商品的数量：计量单位、皮重的计算方法 3）商品包装

4）商品运输：运费、装运时间、地点和交货时间、地点 5）保险：货物保险 6）商品检验 7）商品价格：商品价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，受商品成本、质量、数量、供求状况及竞争条件等因素影响。 8）货款索赔、仲裁和不可抗力 9）结算支付方式：主要有汇付、托收和信用证等支付方式 8．谈判规模大小的优缺点： 1）、一个人谈判（又称一对一的个体谈判）单人谈判的优缺点

优点 ：避免对方攻击实力较弱成员 ;避免多人参加谈判时内容不协调 ;谈判者可独自当即立断采取对策 ； 产生较高的谈判效率 ?

缺点：担负多方面工作，对付多方面问题，可能影响工作效果 ；单独决策，面临决策压力较大 ；无法在维持良好的谈判形象的同时扮演多种角色，谈判策略运用受限制；只能适用于谈判内容比较简单的情况，但现代谈判涉及面往往很广 2）、两人以上谈判（又称集体或小组谈判）小组谈判优缺点

优点 ： 集思广益，更好策动对策 ； 多人参与，有利于掌握谈判主动权 ；弱化对方进攻，减轻己 方压力；有利于工作交接

缺点：队伍组建本身有难度 ； 小组成员间不便协调 3）、谈判队伍规模的选择

谈判队伍人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判队伍和规模也不同。

在谈判中应注意避免对方出场人数很少，而我方人数很多的情况。 9．谈判人员应具备的素质：

1）坚强的政治思想素质 2）健全的心理素质 3）合理的知识结构 4）谈判人员的能力素养 5）健康的身体素质

10．谈判人员配备及其职责：

在商务谈判中根据所需的知识大体上需要配备下列相应的人员： （1） 谈判队伍领导人（首席代表）

谈判小组领导人素质：必须有才能；工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能。

负责监督谈判程序、进程，听取专业人员的建议，决定谈判过程中的重要事项，代表单位签

约和汇报谈判工作。

（2） 商务人员（又称经济人员）

主要负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。

（3） 技术人员（又称专业人员）

负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。 （4） 财务人员

负责谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币及与财务相关的问题。 （5） 法律人员

职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，负责涉及到法律方面的谈判。 （6） 翻译人员

负责口头与文字翻译工作，准确传递双方的意见、立场和态度。

当双方能相互使用语言时，还配备翻译人员，在于可利用翻译提供的重复机会，争取更多的思考时间。 （7） 记录人员

准确、完整、及时地记录谈判内容。 11．信息情报搜索的主要内容：

1、与谈判有关的环境因素：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法（商业惯例）、财政金融状况、社会习俗、基础设施与后勤供应系统、气候因素

2、有关谈判对手的情报收集：了解谈判对手的情报极其重要，现实谈判中由于对谈判对手的背景材料准备不足，存在许多上当受骗的例子。

谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判作风及模式等。

（1）客商身份调查（2）资信情况（3）对方的合作欲望情况（4）对手的谈判人员情报（5）对方的谈判时限 3、谈判（1）本企业的产品及生产经营状况：产品的规格、性能、用途，市场竞争力等；（2）本方谈判人员情况；（3）满足对方需要的能力鉴定。 4、竞争者的情况

（1）市场同类产品的供求状况；（2）相关产品与替代产品的供求状况；（3）主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；（4）竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、应用状况等。

12．谈判计划：谈判计划是人们在进行谈判之前，预先拟定的谈判目标和实现目标的步骤，制定周密细致的谈判计划是保证谈判顺利进行的必要条件。 13．谈判方式的选择及适用范围：（P72） 1）直接谈判和间接谈判： 2）横向谈判和纵向谈判

14．开场陈述：要采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某个问题。 15．确定开盘价： 实际谈判过程中的最初报价称开盘价，它是根据国际市场价和市场需求以及购销、意图与报价策略等确定的一个符合情理的可行价。 开盘价应是最高的可行价，有下面两种形式：（1） 以最高价格报出的期望价。

（2）以不能突破的最低底盘价报出的期望价。

1、卖方开盘时报出的期望价（最高价）的含义与作用

（1）开盘价给本方的要价定了一个最高限制，对方决不会再接受另一个更高的价格； （2）开盘价为对方提供了一个相应的评价本方价格尺度的标准； （3）为下一步价格磋商提供了回旋余地； （4）开盘价代表着谈判者的实在利益（越高越可行，使报价的一方得到的好处就越多）。 2、

提出报价时应注意的问题

报价要兼顾双方利益，报价既要寻求本方的最高利益，又要兼顾对方能够接受的可能性。脱离开对方可能接受的最高报价，只能是一场一厢情愿的甜蜜美梦。报价要注意以下问题：（ 1）报价要非常明确；

（2）报价要非常果断，毫不犹豫；

（3）报价时不必做过多的解释或说明（言过必失） 16．西欧式报价适用的情况：P88 17．让步的基本原则：

1）绝不做无谓的让步 2）坚持让步的同步性 3）坚持轻重缓急的原则 4）坚持让步的艰难性 5）坚持步步为营的原则 6）以适当的速度向着预定的成交点推进 18．马斯洛的需要层次理论：社会的需要和尊重的需要P112

19．权力有限策略：是指谈判者为了达到降低对方条件，迫使对方让步或者修改承诺条文的目的，采取转移矛盾的方法，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数的等待，再趁机反攻的一种策略。 20．商务谈判语言分类： 商务谈判的语言多种多样，每种类型的语言都有各自运用的条件，在商务谈判中必须相机而定。

（一）依据语言的表达方式不同，

商务谈判语言可分为有声语言和无声语言 （二）按语言表达特征划分为下面五种语言 1、专业语言2、法律语言3、外交语言4、文学性语言5、军事性语言

21．正确运用语言技巧的原则：（1）客观性原则（2）针对性原则（2）逻辑性原则（4）隐含性原则（5）规范性原则（6）说服性原则

22．封闭式提问：指足以在特定领域中带出特定答复（如“是”或“否”）的问句。这一类问题可以使发问者获得特定资料或确切的回答 23．提问注意事项：

1．注意发问时机，应该选择对方最适应答复问题的时候才发问 2．按平常的语速发问 3．事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效能

4．对初次见面的谈判对手，在谈判刚刚开始时，应该先取得同意在进行发问，这是一种礼节

5．有广泛的问题入手再移向专门性问题，将有助于缩短沟通的时间

6．所有问询都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复构造问句 7．突出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重

8．杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问，也应避免盘问式的发问和审问式的发问

24．应答的五种方式：1）含糊式回答2）针对式问答 3）局限是问答 4）转换是问答 5）反问式回答

25．僵局：谈判僵局指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙并不一定在每次谈判中都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。 26．僵局的原因： 一、立场观点的争执 二、谈判双方角色定位不均等 三、事人不分 四、信息沟通的障碍 27．避免僵局形成的态度：.

处理谈判僵局最有效的途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽中。 （一）欢迎反对意见的态度

从“褒贬是买主”的意义上讲，听到对方的反对意见应闻过则喜，持欢迎态度。因为这标志着实质性的谈判已经开始。

站在对方的立场来看，被提意见的一方如果态度诚恳和热心，就会影响对方的心理，使他们感到自己受到尊重。只有在这种情况下，被提意见一方的说服工作才能奏效。 （二）保持冷静的态度

对于谈判中出现的形形色色的反对意见，谈判人员一定要谨慎从事，切不能带愤懑的口吻反

驳对方的意见。商务谈判双方的供求决定都受理智和感情的控制，如果谈判双方对某些议题出现争吵或冷嘲热讽，即使一方的意见获胜也难以使对手心悦诚服，对立情绪难以消除，无法达成协议。因此，谈判人员应注意研究对方的心理状态，变争吵为倾听，对立状况就可能化解。

（三）遵循平等互利的原则

从法律地位上讲，谈判双方享有的权利、义务应当一律平等。恃强凌弱，损人利已，不会建立良好的公共关系；而在强大的谈判对手面前诚惶诚恐，不敢维护自己合理的利益，一味让步，只能使对手认为你软弱可欺，而提出更加苛刻的条件。

谈判者应保持一种平和而又真挚的心态，在平等互利的基础上达成协议。 （四）持有欣赏对方的态度

谈判中，谈判人员要善于发现对方的优点，在适当的时候、适当的地点，采用合适的话题来表扬对方，如“别人都说你有这些优点，依我看，你还有另外的优点??”。

切记说话时目光要平视对方，要使用诚恳、平静的语气，千万不可使用过头的话去奉承或讥讽对方。

（五）敢于承认错误的态度

“三思而后言之”，人是要为自己说过的话负责的，说了错话的一方应敢于承认错误，或是直接向对方道歉，博取对方的原谅；或是马上镇定下来，随后若无其事地再夸奖对方。（ 六）语言要适中，语气要谦和

语言要适中是指谈判者与对方洽谈业务时既不多讲，也不能太寡言。谈判者不多说话或不太寡言都有好处，如谈判者不太寡言可形成对等的谈判气氛。谈判中声调运用也要适当。 概括而言，谈判人员在谈判中忌盛气凌人，攻势过猛，以我为主，也忌含糊不清，枯燥呆板。 （七）积极探寻对方的“价值”

人被承认其价值时，即使是小小的价值也总是喜不自胜。因此，在谈判中经常要认定对方的价值，同时，还要设法使对方充分感觉那个价值实在值得珍惜，从而促使对手对自己向来忽视的价值给予充分的认识，从中创造出对认定价值的一方有利的谈判环境。 （八）抛弃陈见，正视冲突的态度

许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种指导下，事事处处造就，结果就是达成一个对已不利的协议。

僵局出现都双方都不利，如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。面对僵局，不能一味妥协退让，这样会使自己十分被动，只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略和技巧，僵局不是攻克不了的堡垒。 （九）认真倾听的态度

在谈判对方发言时，已方代表一定要认真倾听，一方面可向对方传递对其尊重的信号，调动其发言积极性，获取一些意想不到的信息；另一方面，可较为明确而充分地弄清对方的意见，为下一步的谈判工作掌握主动权做好准备。

28．解决僵局的办法：主要看P194 P196的 转移话题技巧、变换议题技巧、寻求第三方案技巧、调解和仲裁 转移话题技巧上

谈判中，当对方固执已见，并且双方观点相差甚大，需要采用转移话题法，即为转移对方对某一问题的注意力或控制对方的某种不良情绪，而有意将谈话的议题转向其他方面的方法。谈判中最忌将话题钻入牛角，以致进退维谷，不能自拔。

转移话题时，只有选用对方感兴趣方面的话题，才能使风向转变。如果对方反对意见强烈，并不愿继续谈下去时，谈判人员此时最明智的做法就是装聋作哑，不去直接反驳对方，努力使谈判继续下去，用别的话题淡化对方的心理自卫反应。 变换议题技巧

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