政府形象宣传册营销案例

把握社会热点,积极参与地方经济建设 精心设计方案,全面展示邮政宣传实力

-----定襄县邮政局“政府形象宣传册”营销案例

开发主体：

定襄县邮政局。

背景分析：

定襄县位于忻定盆地，紧临忻府区，地方工业经济以锻造业为主，1999年被国家命名为“中国锻造之乡”，主导产品法兰已成为国字号产品，并成为全国最大的锻造基地，截止2005年锻件加工能力达到32万吨，出口12万吨。

定襄县委县政府对县域内政治、经济、文化、形象等宣传非常重视，经常举行各类宣传活动。今年10月28日定襄县政府决定在本地举办第三届“中国〃定襄法兰节”活动。定襄是“中国锻造之乡”，政府把宣传能够代表地方经济特色的主打产品 “法兰”作为一项政治任务来抓，一直进行大力扶持，在政策上给予倾斜。政府主办的这一宣传活动为邮政业务提供了难得的发展机遇。

开发过程：

多年来，定襄县邮政局对于函件业务发展都非常重视，为了实现调整业务结构，转变发展方式的目标，今年以来更是把大力发展函件业务做为经营工作的重中之重，以项目营销，方案营销为抓手，广泛开发县域函件业务市场。

一、把握信息，确定方案

定襄局听说县政府将举办第三届“中国〃定襄法兰节”的

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消息后，及时与宣传部门进行联系核实，详细了解了政府组织此次活动的组委会构成、时间进度安排、具体工作要求等相关情况。并对如何发挥邮政业务优势为活动提供服务，进行了深入分析。通过详细的调查研究，定襄局初步拟定了为政府制作“形象宣传册”的营销方案。

定襄县政府为宣传地方特色，也曾制作过不同种类、档次的宣传册，但均属于画册、书籍类产品，档次偏低且缺乏收藏性。做为一个有着悠久历史文化、且拥有全国“锻造之乡”美誉的定襄，一直没有一个较高档次的、集政治、经济、文化、形象等宣传为一体的，且收藏价值较高的宣传纪念册。这就给我们邮政部门的介入留下了空间。

二、明确目标，重点公关

初步方案确定后，定襄邮政局成立了由局领导亲自挂帅，由函件专业精兵强将组成的项目公关小组，把与县委主要领导的接触作为项目开展的第一步。万事开头难，只要把县委主要领导这一关攻下来，得到领导的认可，这个项目可以说就成功了一半，其他工作可以按部就班顺利进行。然而，好事多磨，由于地方领导人公务繁忙，局领导多次上门均扑了个空，眼看着国庆长假临近，如果在假日前连地方领导人的面都见不上，这个项目肯定告吹。在关键时刻，定襄局局长痛下决心，和副局长从第二天开始，白天到办公室等，晚上到家里等，下定了不见到领导誓不罢休的决心。两天之后，终于在9月28日晚上21时左右在异地家里见到了县领导。在与县领导的坐谈中，定襄局局长把方案主要内容，以及政府形象宣传册的特点、优势等作了简明扼要的汇报。县领导在听取完定襄局长的汇报后，起初并不是十分感兴趣，但对于邮政职工这种锲而不舍的精神还是非常感动，他表示，尽管县里已经设计了部分宣传图

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册，但如果有更好的产品，县里还是会考虑的。这样定襄局就争取到一个展现邮政实力的机会。

三、精益求精，设计样稿

虽然没有得到县领导的肯定性答复，但定襄局并没有灰心丧气，放弃这个项目，而是抱着：“只要有百分之一的希望，我们就要尽百分之百的努力”这样一种信念，以百倍的信心，投入到下一个环节的工作中，把主要精力放在了样稿设计上。“形象宣传册”营销项目在定襄局一直是个空白点，开发中既没有经验，又没有专业的设计制作人才，在时间紧，任务重的情况下，要取得突破谈何容易。但定襄局却信心不减，他们认为，既然已经得到了县领导的“许可”，我们就可以要求政府宣传部门给我们提供相关图文资料。第二天他们就到宣传部门开始搜集相关图文资料，联系设计人员，进行样稿的初步设计。利用两天时间初稿制作出来后，总觉得不尽如人意。于是定襄局开始四处联系高端设计人员进行样本的重新设计，最终确定请太原的专业人员进行设计，在假日期间往返太原5次，进行样稿的设计、制作、修改等工作，不分昼夜的赶制样稿，力图确保文字、图片等内容能够以最完美的形式宣传定襄特色。经过紧张准备，在10月9日国庆假日结束上班第一天，定襄局就将设计好的样稿放在了县领导的办公桌上，县领导看到精美庄重、内容丰富的样稿后非常满意，对邮政的办事效率和能力给予了充分肯定，最终决定由定襄局承办“形象宣传册”的制作。

四、周密服务，及时交货

定稿之后，留给我们的印制时间只有短短的18天，时间非常紧迫，稍不留神就有可能延误交货时间。为了确保各个环节的顺利衔接，尽可能缩短交货时间，定襄局派出专人、专车

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一路追踪形象宣传册的印制流程，实施全程督促，随时解决印制过程中遇到的问题。10月27日，1000册形象宣传册按时交到“法兰节”组委会手中。10月28日当天，“中国〃定襄第三届法兰节”正式开幕，共有省内外、社会各界一万余人参加了开幕式，邮政印制的定襄形象宣传册成为开幕大会上最抢眼的主打产品，所有的形象宣传册全部面向省内外各界高端人士进行赠送，受到各界的关注和好评，对于提升定襄县在全国的形象发挥了重要作用。开幕式之后，定襄政府对于邮政形象宣传册的使用效果也给予了高度评价，相关领导专门向定襄邮政局在活动前后提供的周到服务表示感谢。

营销策略：

定襄局此次营销活动能够取得成功主要在于他们采取了正确的营销策略：

一、产品策略

抓住政府举办大型活动的契机，以服务地方为切入点，积极推荐我们所能够提供的服务项目。定襄县举办“法兰节”的主要目的是宣传定襄、宣传法兰，提升地方形象和产品形象，为地方经济复苏创造条件，铺平道路。根据地方政府的这一需求，定襄局有针对性地重点推出了函件业务中的形象宣传册这一产品。

二、价格策略

定襄县是忻州地区受金融危机影响最为严重的县，其地方经济的支柱之一“法兰”在前几年的主要市场在国外，大部分产品都要出口到日本、韩国、美国、德国，以及其他欧美国家，在金融危机期间这些国家的进口量大幅度下降，使定襄的法兰企业遭受到沉重打击。定襄县政府的财政收入也因此出现大幅

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度下降。在财政资金紧张的严峻形势下，为了重振地方经济，定襄政府举办此次“法兰节”，各项支出都是从紧从简原则。为此，在形象宣传册的定价方面，定襄局从客户角度考虑，千方百计的满足用户需求，每本宣传册以较低的一百元为协议价，但提供的产品却是高标准严要求，达到了真正的物美价廉。

三、促销策略

在产品的促销方面，定襄局主要打的是两张牌，一是真诚服务牌，以持之以恒的精神，感动客户；二是产品质量牌，以精益求精的产品打动客户。为了与组委会达成意向，定襄局在营销过程中颇费周折，但在与客户接触过程中的每一个环节，都是坦诚相待，真诚服务，以持之以恒的精神，赢得了客户的信赖。同时，以高品质的产品打动客户，在客户面前始终展现的是邮政企业最优秀的产品和服务。这些因素是他们能够成功的保证。

营销成果：

由于信息及时，项目定位准确，加上组织得力，在短短几天时间内从公关到采集资料再到样稿的出炉、定稿，期间未发生任何耽搁，可以说是一气呵成，给地方政府留下了较深的印象。最终为定襄县政府制作形象册1000册，每册100元，为企业创造了10万元的经济效益。更为重要的是，这是邮政第一次为县政府的大型宣传活动提供服务，邮政的创新能力和制作能力在高端市场进行了一次成功的全面展示，不仅提升了邮政的整体形象，也为下一步开拓市场打下了良好的基础。“政府形象宣传册”项目开发成功可以说是社会效益和经济效益的双丰收。

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得到启示：

第一要注意搜集、掌握社会各届各类信息，为我们的营销工作提供有力的信息资源保障。当今是信息社会，不仅仅科技是第一生产力，信息有时也是第一生产力，如果不能及时掌握对我们有利的信息，往往会贻误战机，错过业务发展的大好机会。

第二要擅于整合资源，发现潜力市场。面对一个有利信息，我们还要擅于分析研究，整合资源，发现他的有利之处，有时不是没有市场，而是我们没有发现隐藏的商机，没有及时捕捉到相关信息或者是项目定位不准。

第三是在营销中要有百折不挠、持之以恒的精神。不怕业务谈不成，就怕用户不给我们同等竞争的机会，只要有一线希望，我们就要以百倍的努力投入进去，绝不能轻言放弃。遇到一些挫折总是难免的，优秀营销员在困难面前必须具备百折不挠、勇往直前的优秀品质。

第四要以优质的服务来赢得客户，获取双赢。在开展营销的过程中，邮政应当尽可能的从客户角度来考虑问题，为客户提供完善的服务，创造最大的客户效益、企业效益和社会效益。

案例点评：

定襄局作为一个县局，能够一次性取得这样大的项目营销成果，实属不易。在此次项目营销中，他们有两个方面值得其他单位借鉴，一是发现潜在需求就锲而不舍，不达目的绝不罢休，这种精神对于项目营销成功开展具有决定性意义；二是捕捉到有利信息之后，必须决策果断、行动迅速。在市场竞争中，往往是快鱼吃慢鱼，谁行动快，谁赢得客户的机会就要大一些。

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得到启示：

第一要注意搜集、掌握社会各届各类信息，为我们的营销工作提供有力的信息资源保障。当今是信息社会，不仅仅科技是第一生产力，信息有时也是第一生产力，如果不能及时掌握对我们有利的信息，往往会贻误战机，错过业务发展的大好机会。

第二要擅于整合资源，发现潜力市场。面对一个有利信息，我们还要擅于分析研究，整合资源，发现他的有利之处，有时不是没有市场，而是我们没有发现隐藏的商机，没有及时捕捉到相关信息或者是项目定位不准。

第三是在营销中要有百折不挠、持之以恒的精神。不怕业务谈不成，就怕用户不给我们同等竞争的机会，只要有一线希望，我们就要以百倍的努力投入进去，绝不能轻言放弃。遇到一些挫折总是难免的，优秀营销员在困难面前必须具备百折不挠、勇往直前的优秀品质。

第四要以优质的服务来赢得客户，获取双赢。在开展营销的过程中，邮政应当尽可能的从客户角度来考虑问题，为客户提供完善的服务，创造最大的客户效益、企业效益和社会效益。

案例点评：

定襄局作为一个县局，能够一次性取得这样大的项目营销成果，实属不易。在此次项目营销中，他们有两个方面值得其他单位借鉴，一是发现潜在需求就锲而不舍，不达目的绝不罢休，这种精神对于项目营销成功开展具有决定性意义；二是捕捉到有利信息之后，必须决策果断、行动迅速。在市场竞争中，往往是快鱼吃慢鱼，谁行动快，谁赢得客户的机会就要大一些。

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