阳光建材家居策划

阳 光 建 材 家 居 策 划

项 目 策 划 建 议 书

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目 录

序言??????????????????????????3 项目简介????????????????????????4

阳光高第家居Mall品牌形象及功能定位策略 项目品牌及功能定位???????????????????6 特色主题概念设计????????????????????9 项目建设的必要性????????????????????15

1．建材行业领域发展趋势概述....................................15 2. 市场需求的必要性............................................16 3. 项目区位优势及改善行业设施格局的必要性???????????17

阳光高第家居Mall招商策略

招商政策及策略?????????????????????19

阳光高第家居Mall广告及推广活动策略 阳光高第家居Mall广告推广策略??????????????24 总体推广建议??????????????????????25

阳光高第家居Mall营运管理策略 营运管理策略??????????????????????26

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———— 序 言 ————

家居建材作为民众的大宗消费品，在人民生活水平迅速提高、住宅建设快速发展的情况下，市场容量巨大，行业的平均利润率远高于社会平均利润率，近几年间，家居建材行业是各行业中资本投入和规模扩充最为突出的一个。并且，现代科技的创新也促进了家居建材业的变革和发展，计算机辅助设计制造等新技术以及新材料的运用实现了家居建材产品的规模化和标准化生产。

家居建材销售市场的持续兴旺以看不见的销售盈利过程创造了中国的家居建材销售行业和一代建材经营户队伍，而又以城市商业业态市场的看得见的设施形态向人们展示其发展规模与现实形态。作为中国大陆最具发展活力的规模化经营行业，建筑材料销售市场从无至今才经历了不超过20年的时间，其中，真正具有商业意义与行业特征的发展阶段不过才5—10年时间，在其经营规模与经营户数量已达到规模化的今天，将很容易看到它的来势汹汹与诱人前程，并且这一光明的行业特征还将被中国大陆建设领域和民用建材消费领域的远期持续增长前景所支持以及被建材制造行业的日新月异的技术更新与产品换代所形成的推陈出新的商业效果所赞助。

在家居建材行业中，既存在厂商的企业品牌和产品品牌，还存在家居建材零售商的服务品牌。由于家居建材产品的同质性不强，而一般消费者对家居建材商品的用料真假、质量好坏又辩识不清，同时，家居建材厂商的品牌建设缓慢，在这种情况下，家居建材零售商的品牌信誉对于消费者的购买决策起关键作用。所以，对目前家居建材零售商品牌建设方面的实践进行详细分析和系统总结具有很强的现实意义和较高的参考价值。

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———— 项目简介 ————

临沂玉山置业集团有限公司始创于2001年，2003年注册成立，现拥有资产3.6亿元，员工200余人，其中本专科以上学历占80%左右。集团下设临沂财富广场商贸有限公司、临沂市玉山物业管理有限公司、临沂金尚建筑工程有限公司、临沂市玉山装饰工程有限公司、临沂玉山塑钢门窗有限公司、临沂金旺建筑材料供应有限公司、临沂帅星租赁有限公司等七个分公司，主要从事房地产项目的综合开发与销售、物业管理、建筑和装饰工程的设计与施工、混凝土的生产和销售以及建筑设备租赁等业务，并具有房地产开发二级资质，建筑装饰二级资质。

玉山集团非常注重人才的培养，以“能者上、庸者下”为理念，建立了完善的人才激励机制，同时集团视引进人才、培养人才、为人才创造用武之地为企业的生命线，积极为人才提供优越的工作环境和广阔的发展空间。值得关注的是公司注重培养新人，充分发挥每位新员工的价值和潜力，并以团队合作精神鼓舞新员工，以玉山企业文化感染新员工，在集团发展的几年时间里有无数新员工充实到企业的各个岗位，他们爱岗敬业，无私奉献，舍小家顾大家谱写了玉山集团发展史上许多动人的诗篇。

集团领导班子高瞻远瞩，面对激烈的竞争市场，审时度势，以一业为主，多业并举为经营理念，以集团化经营为模式，以集团公司为

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母公司开展各项业务，现已形成了以房地产开发销售为龙头产业，以建筑施工、装饰装修、混凝土生产销售、门窗加工等为辅助产业的多元化经营实体。

玉山集团坚持“求实、开拓、创新”的企业精神，秉承“追求卓越，服务真诚”的理念，以“高素质、高技术、高效益”为宗旨，致力于为人们提供优美的生活环境，为社会做出巨大的贡献，为社会创造最大的价值，倾心打造临沂地区“以人为本，精益求精”的玉山品牌。我们愿继承传统，开创新高，以专业的实力与真诚的态度与房地产同仁以及广大客户合作，共同开创沂蒙老区房地产业美好的明天。

项目概况：阳光高第项目为商住两用，由临沂玉山置业集团公司开发，总建筑面积23万平方米，其中负一楼至三楼为商用，总面积为6.8万平方米，负一楼建筑面积2万平米，一至三楼均为1.6万平米，周围广场有400多个停车位。

项目位置：本案位于临沂市区东南，紧临火车站和临沂市区主干道沂蒙路，距火车站仅200余米，地处临沂市三区交汇处，东临河东区，南接罗庄区， 近年来，临沂市东部沿沂河带被列为市房产开发重点，滨河住宅区、南坊新区、河东工业区的崛起为本案带来无限商机。

展望未来，玉山集团将继续秉承 “追求卓越，服务真诚”的理念，以“高素质、高技术、高效益”为宗旨，广纳贤才以全新的经营理念和用户利益高于一切的行为准则迎接忠力的每一个新老客户和同行业者的惠顾和考验，并不断提高自已用完善高质满意的服务、训

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练有素过硬的技术、真诚的态度和良好的信誉回报每一位顾客和社会。

—— 项目品牌及功能定位 ——

阳光高第家居Mall作为地处临沂市商业区的一个大型商业地产项目，其不可再生的商业地利优势和商业发展前景得到了广大投资者的青睐和认可。从商业地产整体开发的各个环节来看，一个成功的商业地产项目必须做到 “三旺” ，即“销售旺” 、“租赁旺” 、“经营旺” 。从商业经营管理的角度出发，完善、合理、可行的商业经营规划的实施是决定项目物业销售后招商及后续稳定经营并可持续发展的能否成功的关键。因此，在即将全面展开的项目的招商阶段，需要重点解决的问题就是如何发掘项目的商业卖点，找准市场的消费需求点，满足物业商业经营的需要，通过良好的商业功能组合规划，最大限度的吸引目标经营者进驻经营，从而使项目步入良性发展的轨道，进而树立发展商良好的商业地产开发品牌。

通过本人多年工作经验及对市场的分析，我个人对项目的初步商业经营规划定位是：以满足大众化消费为主体，集购物、休闲、娱乐于一体的多功能、综合型商业服务中心。

招商规划将对项目各功能区域、各服务楼层的商业经营服务项目进行有机优化组合，满足项目全方位、多层次、大众化消费的需求。为商家搭建良好的经营平台，营造良好的营商环境。

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项目楼层经营规划

在传统营商思维的惯性下，商家始终把首层临街商铺作为营商的首选。租赁式独立经营的本项目而言，占据地利优势的1层商铺的商业价值能够被商家普遍看好和接受。2楼以上楼层缺乏足够吸引经营者和消费者的商业“卖点” 的支撑，相信大多数商家是不会“铤而走险”地贸然进驻 。这就要求专业人士在对二楼以上的楼层进行商业规划时必须刻意“营造”出足以吸引和促使经营者和消费者“上楼”的商业特色和亮点，否则，其商业价值就难以得到保障。

为了最大限度的提升项目商业利用价值，我个人建议将项目1－3层的商业经营规划进行有机的组合，在充分发挥1-2楼良好的地利优势的同时，将商业服务有效的延伸到3楼，提升3楼的商业使用价值。

一楼经营品项为：以瓷砖、木板、门窗、壁纸、吊顶、散热器、石材、玻璃、五金、楼梯、石膏线、水家装、地采暖、橱柜、卫浴、布艺、厨房电器等。

二楼经营品项为：软体家具、沙发、床等。 三楼经营品项为：现代．时尚家具。

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品牌定位

目前，全国各地的商业卖场迹象表明，在产品、卖场位置、目标消费者等几方面相对固定、相对等同的条件下，如何以最有效的“特色经营”赢得消费者的关注和认同就显得至关重要。对于消费者来说，有“特色”才有吸引力，才能脱颖而出。

因此，商业卖场的特色经营成了卖场和消费者共同关心的一个焦点。卖场要想保持一直不败的战绩，首先切忌跟风。盲目的借鉴、没有过滤的引进是加速自己衰弱的催化剂。我们必须做出自己的经营风格及特色。

我认为我们是否在一楼某一个区域划出5000㎡---8000㎡做一个自有品牌的建材超市，经营类别为：小电器、家庭用品、壁纸、五金、饰物等。

一、“阳光家居Mall”定位之前所面临的选择

在对“阳光高第家居Mall”进行定位之前，将面临一个方向性问题的选择，这会直接影响到定位的走向。

投资的最终目的就是实现收益最大化，但获取收益的方式及途径是多种多样的，“阳光高第家居Mall”的收益主要来源于以下4个方面：

1) 自营项目品牌商品销售经营收益； 2) 营业面积租赁所获取的租金收益； 3) 广告位出租面积所获取的广告收益；

4) 物业管理经营收益，如：停车场收入、商业促销活动的场地出租收益等；

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5) 将以上收益加以比较，我们会发现“自营项目品牌商品销售经营收益、营业面积租赁所获取的租金收益及广告位出租面积所获取的广告收益”是整个“阳光高第家居Mall”的主要收入来源，是对“阳光高第家居Mall”经营管理影响最大的因素。

———特色主题概念设计———

商圈：服务半径

商圈就是指一个商业设施能够吸引到顾客的范围。

例如：以“阳光高第家居Mall”为中心，按照到达店铺所需时间设定出：

开车05分钟以内可以到达的范围??1次商圈 ——已有30万常住人口

开车15分钟以内可以到达的范围??2次商圈 ——已有60万常住人口

开车30分钟以内可以到达的范围??3次商圈 ——已有120万常住人口

开车60分钟以内可以到达的范围??4次商圈

动 线 规 划

一、考虑因素

1、用地形态

2、用地与周边道路的连接

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3、设施的规模体量

4、停车场规划（整个社会逐步汽车化） 5、顾客的流线

6、商业设施后勤业务流线 7、周边道路

8、与城市主干道间的关系

9、来店手段（公共汽车、私人汽车、自行车、步行等） 10、短时可能会涌入大量人流等

二、设计宗旨

1、以顾客（吸引顾客）为第一宗旨; 2、以商品（销售量）为第一宗旨; 3、以卖场员工管理为第一宗旨

如果以吸引顾客为第一宗旨，那么在规划商业设施时应当注意所有的设施、设备的规划都应便于顾客辨别、理解，出入和走动安全方便。

三、动线规划原则

原则一：方便顾客识别。 原则二：方便顾客进出和上下。 原则三：最好不要占据营业面积。

原则四：营业时间的确定，销售设施与非销售设施的也大多不同，管理、运营上，要注意在销售设施关门后，确保非销售设施所需的通道、

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电梯等。

原则五：出入口设置在来店人数量最多、最集中的车站附近，或靠近主要道路的地方。 原则六：立体交叉。

原则七：人车分离（购物者与停车场分离、步行者与机动车分离）。 原则八：货车流线和店员流线、货车流线和购物者流线、店员流线和购物者流线分开布置。

原则九：采用不同交通手段顾客的流线设计。 原则十：在步行者的流线上设置步道。

四、动线类别

客流动线 员工动线 车流动线 货物动线 弃物动线 避难流线 水平交通 垂直交通

五、停车场

1、选址条件不同，停车场形态也各不相同。

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2、客流与车流分离（购物者与停车场分离、步行者与机动车分离），以确保停车场内部及停车场顺畅。

3、如果在用地内设置停车场，应根据与店铺规划（的关系）确定停车场的形式。因为即便营业面积和停车能力相同，如果所采用的停车方式和便捷程度不同停车场的周转率就会不同，最终使商店的客流量相差很大，应充分研究再作规划。

4、停车场的种类：自行式停车场和机械式停车场两种。

停车场的种类与特点

种类 特点 形态 管理土地经营出库安全规模 便捷利用费用 时间 性 性 效率 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ × 自行式 平面停车场 机械式 平面停车场 ◎ ○ ○ ○ ◎ ◎ ◎——非常好 ○——好 □——稍差 ×——差

停车位空间标准

乘用车的种类 小型乘用车 普通乘用车 残疾人乘用车 停车位标准(m) 2.3×5.0 2.5×6.0 3.5×6.0 占总泊位的比重 70%以下 30%以下 1辆以上 5、车道坡度：不得大于17%（1/6），而商业设施的停车场，考虑到新手的问题，一般将车道坡度设定在12.5%（1/8）以下为宜。 6、防护栅：要求必须增加围墙的防冲撞能力。

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7、泊车位数量的确定：

可以根据其他同等规模、水平店铺的停车场情况设定。

六、流线设计

1、顾客出入口

（1）位置按前面的要求设置。

（2）方便儿童、老年人和残疾人等自由出入的自动门。 （3）易于顾客在营业厅内分辨。

（4）在出入口前，必须设置一个简易、有效的避难疏散。 2、自动扶梯

（1）重要的纵流线，并起到竖井的作用。 （2）两种型号：1200型和800型。 （3）位置的确认：

1）有利于聚集人气（如置于天庭四周和主出入口等），便于周边和上下的顾客看到，并易于受到氛围感染。

2）随着楼层数的增加，自动扶梯数量逐渐减少。 3、楼梯

（1）可将客用楼梯、内部专用楼梯与避难专用楼梯几种楼梯合并考虑设计。

（2）顾客在任何位置离消防楼梯不能超过75m～80m。

（3）平均每100位顾客需配建1m的消防楼梯（平均每10㎡建筑面积按1位顾客计算）。

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（4）客用楼梯最好设计成：最小宽度2m、踏步高15cm以下、踏步面宽30cm。

（5）布局办法：消防楼梯安置在店铺深处或两侧或两边。 4、客用电梯

（1）满足不同营业时间的需要。 （2）可多台电梯集中设置。 （3）远离客用楼梯。

（4）电梯内部两侧设置高低两组操作按钮。 （5）加大电梯门宽度、电梯开间及净高。 5、客货两用电梯

（1）用作搬运商品、运送员工以及清除垃圾等。 （2）设计时应尽量放在各类后勤设施核心位置。 （3）也可将员工电梯和货运电梯分开设计。

（4）运行操作也应尽量采用可随意切换自动、手动及调整电梯门开闭时间的模式等。

（5）为防止破坏电梯的内外装修，可以采用耐磨损的不锈钢装饰或内部安装护板等。

（6）考虑与建筑外观的协调。 （7）电梯间内的风格应有创意。

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———项目建设的必要性———

建材行业领域中的发展趋势概述

建材市场行业的市场面是指：为建材经营户提供市场经营设施的市场环境，它除了依赖于这种市场设施的区域布局所形成的市场关系外，显然还依赖于建材经营户所赖以生存的建筑材料市场领域。建筑材料市场领域是依托在更为广大的建设领域市场环境中，只有当宏观建设领域呈现持续高速增长的市场条件下，建材市场才能得到持续的增长。因此，建设领域市场、建材市场是本项目市场分析的基础市场，在这一基础市场条件下，建材经营户群体作为市场行为的主体，建材市场需求作为市场行为的客体将为建材市场设施的设立提供市场依据，从而，我们将从建设领域市场、建材市场、建材经营户群体、建材市场设施这四个层次逐次分析其市场行为、状况、特征及格局。

由于我国持续达10年以上的投资拉动型经济过程，建设领域一直是一个持续增长的市场领域，而且自2001年起其增幅呈现加速上升趋势。

临沂市的高成长建设进程经过十余年的发展已趋于成熟。在这样一个区域性中心城市里持续并高速增长的建设量有力地推动着一个自发产生的规模日益庞大的建材市场。

在这样一个建设繁荣，建材经营持续繁荣，建材市场规模极为庞大，各类市场形式的形成高度市场化和充满自发性的中心城市区域里建设一个史无前例的大型现代化集中式专业建材市场无疑具有十分

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重大的市场意义与投资价值，并具有非常艰巨的市场适应与投资适应的系列性课题。 市场需求的必要性

临沂市家居建材市场正在步入建设经营设施高速成长的阶段。这些新增家居建材市场的一半左右的建设形式除继续以城郊低价土地进行低成本投资方式之外，城区内的商业设施大多以商场形式出现。这说明：家居建材市场设施投资者意识到了临沂市家居建材市场设施的投资所具有的光明前景和可观的投资利润，但其投资行为与方式大多是以短期行为眼光和“废物利用”商业心态来应付这一客观市场需求。它们的这种投资行为和实际可投入的投资规模将不构成严重而实际的建材经营设施领域的市场竞争，它们更多的是扰乱和影响这一投资领域内实际新增投资进入市场的决心，并对建材经营户选择中长期经营场地起到一定的骚扰作用。但临沂市家居建材市场领域内的这一动向说明临沂市家居建材市场领域对经营设施的需求十分强烈，并且作为家居建材经营设施发展阶段的转变有可能就从这种无序的市场自发行为的频繁出现开始。由家居建材经营设施的第二阶段（大规模集中市场或简易中规模卖场的市场设施结构）向第三阶段（规模化集中卖场与规模化商场设施并存）。

如果以盘活呆滞的城区房屋中的商业设施为目的的盲目行为有助于某一领域经营设施的有序设立，那这些呆滞的房屋设施的最初建设定位又是如何在与这一领域不相干的情况下正好迎合了这一领域的发展需求？事实上，近年来大量家居建材市场在商业设施中的设立

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极大地提高了家居建材经营行业的设施租金和经营成本，同时，也使得临沂市家居建材市场的建设定点成为一个完全由投资商随心所欲涂抹的糟糕图象。利用家居建材市场对经营设施强烈市场需求，无序地发展零散的经营设施将不可能把临沂市家居建材市场领域推向进步发达的更高阶段，市场需求的正确利用应当是在保持正常成本的前提下进行功能提升和社会经济效益增长的发展规划，只有这样才能使临沂市的家居建材经营领域更加有利于城市建设的发展和临沂市在开发中的带动作用得到更好的发挥。

家居建材市场经营设施的市场需求不但体现在数量方面，而且体现在设施内容以及设施规范水平等综合要素上。正因为这一市场需求的本质和特征不仅仅是数量要求，而且更为重要的是通过设施功能完善和定位正确等投资手段来实现行业经营领域的高效率、低成本、商业价值。

项目区位优势及改善行业设施格局的必要性

交通管制（白天禁止货运车辆入城的交通限制措施）对于中国的大型城市而言已经是一个普遍采用交通治理方法，几乎所有的大型城市都已采用这一管理方法。交通管制对于物流事件频繁，物流量巨大的集中建材市场而言无疑是一个极大的限制性因素。建材经营户白天的货物进出，建材购买者白天的大宗货物的购买与运输若发生在实行交通管制的城市中心区域内将无法正常的运行。因此，各个城市的大型集中建材市场均建设在城市交通环线之外的城郊区域，甚至连新建设的高级商业业态形式的建材超市也建立在交通管制区域之外，如上

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海的“百安居”。交通管制因素对于大型集中建材市场的建设区位具有决定性的意义，交通管制对于大型市场的区位确定而言，是首要的决定因素，其次才是建设成本决定因素所起的作用，因为建设成本低的地方在交通管制区域内也同样能找到，在交通管制区域外的交通便利区域是设立大型集中建材市场的首选位置。可以对大型建材市场的选址要素进行如下总结：处于交通管制区域之外、处于交通便利的优势地段、通过交通网络将构成对城市中心主商业区或城市建设集中区域最为便捷和交通运行耗时短促的区位上、处于物流及客流方便的交通干线上。

在综合优势条件基础上，对设施设置所适应的市场领域和市场方向作出的重大战略选择。适应临沂市家居建材经营户群体的现实需求以积蓄市场人气和回收前期投资；适应临沂市家居建材经营户群体的前瞻性需求，以提高项目的区域市场竞争能力和树立竞争优势并形成项目的经营规模；提供大型市场的便利性综合服务条件有利于上述目标的实现并为高级商业业态的建材超市的进入创造市场条件正是本项目市场定位的目标和投资目的。总之，经营设施历史形态的综合性设立是基于项目优越的综合区位优势，而这些设施的综合性历史形态将为项目逐期达成市场目标和投资目的创造不同等级的各项基础条件。

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———招商政策及策略———

营造良好的政策环境，对“阳光高第家居Mall”项目招商至关重要。采取什么样的招商策略，同样关系到项目运作的成与败。因此，对招商政策和策略问题，必须引起足够重视。一、招商政策

（一）招商政策的制定

1、“阳光高第家居Mall”项目的市场调研报告和策划方案，是研究制定招商政策的客观基础。项目先期的调研报告和策划方案是在占有大量的市场信息和第一手资料的基础上，经过多次加工、提炼而形成的，具有很强的客观性和可信度。以此为基础来研究、制定项目招商政策，更可接近客观实际，便于操作。

2、金华市、区两级政府现行的招商引资政策规定，是研究制定招商政策的基本依据。对政府相关政策进行广泛收集并整合，凡是有利于“阳光高第家居Mall”项目招商的内容及条款，变通后均可纳入本项目招商政策之中。

3、外地相关项目成功运作的经验，是研究制定招商政策的重要参考。凡是招商成功的项目，都有较为完善的优惠政策作支撑；学习、借鉴这些好的思想与作法，对于研究制定本项目的招商政策将会提供重要的帮助。

（二）招商政策的初步设想 一、人事政策

1、公平、公正、公开原则；

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2、高素质、高效率、高报酬； 3、一流的待遇和福利； 4、有计划的人才培训。 二、招商政策

1、积极推动产地直销，增加直销比例； 2、优先招商优良厂商的商品和有公认标志商品； 3、建立不同货源的供应渠道，增加应变措施； 4、实施访价制度，确保进价的合理性。 三、价格政策

1、保持价格合理，保持价格形象； 2、价格线与价格带的分布； 3、商品分类、价格及扣点的合理化； 4、根据商品的竞争性和竞争力拟定价格。 四、商品的选择

1、商圈竞争店所销售的畅销品； 2、全国性大品牌的商品；

3、电视台或其他媒体广告的流行商品； 4、差异化、有特色的商品； 5、国外有特色的商品。 五、供应商的选择 1、品质和价格是否合理； 2、供货是否快速；

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3、供货是否稳定；

4、是否配合公司搞促销活动； 5、服务是否良好； 6、是否长期供应商品；

7、是否提供商品资料、商场资讯； 8、是否做过广告； 9、付款条件是否太苛刻； 三、税费

以增值税税票﹑普通税票﹑收据来结算。 四、租赁政策

（1）租赁期限：1-3年。

（2）租金：按使用面积每平米来计。

（3）押金：签约时租赁商户必须按一个月租金一个月押金支付，在合同履约结束时，出租方确认房屋及附属设施无损坏，押金返还承租方。

（4）管理费：按每月销售额的2%标准收取（包含在结算扣点内﹑租赁商户按每平米5元计）。

（三）招商政策执行中应注意的问题

1、要低承诺，高兑现。推出优惠政策要留有余地，把握一定的度，条件不具备或时机不成熟时，不能一步到位，需分步实施。 2、对外宣传口径要统一。重要的是对招商人员搞好培训，全面理解、准确把握招商政策，避免政出多门，说法不一，给客户造成错觉，带

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来不应有的麻烦。

3、要保持招商政策的连续性、稳定性。随着项目招商的推进，不断补充、完善招商政策是必要的，但在补充、完善的过程中，必须以原有政策为基础，切勿“反差”过大，给招商工作带来被动。再就是，招商政策一经确定，决不能朝令夕改，变来变去，一定要保持招商政策的相对稳定性。

二、招商策略 1、借势、融势、造势

借势，就是借助地方政府招商引资的影响力、感召力，不断扩大“阳光高第家居Mall”项目的社会影响面，进而引起社会公众的普遍关注。

融势，就是将大的招商环境及先进理念融会贯通，形成整体优势，增强竞争力。

造势，就是大造声势，多方发挥舆论的导向作用。对“阳光高第家居Mall”项目的卖点进行深层次挖掘、整合与提炼，确定推广主题，通过多种组合推广手段，将项目推向市场，进而提高项目的知名度、美誉度。

2、以大带小，“大小同吃”

引进大型品牌商家，是项目招商成功的关键所在。因此，必须把大商家的招商工作放在首位，作为重中之重。对有意向合作的大商家，组织招商人员进行沟通、洽谈，逐个攻克。同时，兼顾小商家的招商，

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通过大商家影响带动小商家的进驻。 3、择优选定目标客户

对所有租赁的目标客户，按照招商条件及要求，进行分类排队，本着择优选定的原则，有大不招小；有强不招弱；有专卖店、精品屋不招杂货店，以利提升“阳光高第家居Mall”的品味和档次。 4、广寻客源

既要大面积撒网，又要集中收获，对锁定的目标客户，实施重点突破。 5、强化客户关系管理

一方面与潜在客户保持经常性沟通联系，一方面做好已签约客户的跟踪服务工作，以利于产生良好的口碑效应。 6、打造优质品牌

以品牌树形象，以形象闯市场。通过项目本身的包装及其品牌的塑造，使“阳光高第家居Mall”成为临沂市一颗璀灿的明珠。 7、平衡各方利害关系，形成多赢格局

商铺项目参与者较多，每个参与者都有自己的利益出发点。各种矛盾的交织，要操作者兼顾各方利益，找准利益关系的平衡点。否则，难以形成多赢格局，这势必给项目招商带来不利影响。

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——阳光高第Mall广告推广策略——

鉴于作为“阳光高第家居Mall”业界领导者的品牌定位，决定了“阳光高第家居Mall”需要以强势进入。但所谓“强势进入”并非简单、漫无目的地讲求高成本、大投放量。因此必须清楚地确定目标，并合理地进行资源和媒介组合，方能形成有效的立体整合推广攻势。

所谓“阳光高第家居Mall”的整合推广，是立体的、多元的、成体系的：

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对投资商各类可利用资源的整合； 对专业机构各类可利用资源的整合； 对行业的整合； 对媒介的整合； 对推广方式的整合；

推广所指向的对象可能是多种的，但目标是一致的； 达到对内的高度统一和对外的高度识别；

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———总体推广思路建议———

“阳光高第家居Mall”的推广面绝不应仅仅局限于临沂本市区，而应在追求优良的商品销售业绩的同时，更将推广的触角延伸的更远、更广 ? 业内推广

将“阳光高第家居Mall”与各同行业紧密联系，不断打造和提升“阳光高第家居Mall”的市场地位，在国际、国内著名商业杂志上定期推荐“阳光高第家居Mall”，使“阳光高第家居Mall”走向世界。 ? 业外传播

√ 在三年内将持续营造广告宣传活动，在电视、报纸、路牌、车身等媒体进行广泛宣传，迅速提升知名度。

√ 锁定市场的新消费群体为又一重要的消费群。通过建立VIP制度，以系列优惠措施等锁定消费群，建立牢固的消费忠诚度。

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——阳光高第Mall营运管理策略——

阳光高第家居Mall作为一个复合型商业业种，管理要求相对于其它业态具有更高的要求，它包含着多种流行的商业业态，其主要目的在于追求整合性的需求以达到最高的经营效益。

所谓整合性需求，是指家居建材卖场能够提供多功能的服务，消费者进入后得以满足多样化的需求，并受激发而提升购买欲望，使潜在的需求形成购买行为，家居建材卖场为实现此项目的必须千方百计安排适当的全方位服务，当然这从管理角度也增添了无限的困难度，也就是说家居建材卖场的管理者面对各种不同的行业，如何把它们整合在统一有效的制度之下，加之消费需求的弹性较大，在经营管理上均需仔细考虑规则以免产生负面效果。家居建材卖场为激发更高的经营绩效，必须掌握一定的经营哲学加以利用，这也是结合我国的实际环境对家居建材卖场提出的经营管理上所必须具备的要求。 1、时段划分方面的考虑

家居建材卖场在全日的时段划分上，须依照顾客进入家居建材卖场的人数统计结果，若过分集中，不但会降低公共设施与服务人员的服务品质，同时如果拥挤度到达一定程度，必然会降低顾客的舒适感与享受度；而在某些时段，如果人数过少，场面冷清，则会严重降低顾客的购买意愿，这样也不利于家居建材卖场的有效经营。因此，只

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有制定周详的规划、依时段来有计划地引进顾客，使每天进入营业区的顾客不但能够符合规划的人数，并且可以达到均匀的分配。由此产生的有利结果就是经营管理成本的效益可以以最佳方式发挥出来，顾客的满意度也可以维持在较高水平。正如假日经济来临，各个商家都在千方百计地搞促销、客流如潮，以致于形成了相当一部分顾客的抵触心理，更有甚者，会躲避商家热闹的时节，选择新的假日消费、休闲方式。

2、做好客源重叠分析和规划

家居建材卖场在经营之初，应先确立主题商店，并在招商过程中优先办理，因主题商店具有一定的保客能力，营业绩效较有保证。当然在家居建材卖场整体的促销计划以外，也具有一定的集客能力，然而这些被吸引进入家居建材卖场的顾客将成为整个家居建材卖场的顾客，每个商业个体在家居建材卖场整体计划的指导下，均能提供最适合的服务，因此客源重叠使每个商业单元均能获得重叠效益。 家居建材卖场最成功的客源运用策略始于主题商店，在此基础上展开招商计划（其依据在于商圈规划），以扣住稳定客层的需求特征，在互动关系下达到整合的效果，形成一股强有力的经营动力。但是有一点必须注意，由于客源的重叠确应避免内部竞争的不利因素，而这些因素必须在规划和招商之初就做好有效地排除。 3、使商品趋向全方位服务功能

在家居建材卖场的特定客层中，主力客层大多数为家庭式的购买，因此提供全方位商品以满足家庭需求成为家居建材卖场的主要功能。

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家居建材卖场的服务重点在于商品用途上的定位，家居建材卖场依服务客层定位及按客层需求作商品安排，当然必须依据需求量、商圈内的竞争态势作全方位的思考，以整合服务功能。但由于消费需求随经济环境的变化而变化，因此在具体管理上要增加文化、休闲、娱乐相关产品。因此家居建材卖场的规划者必须充分掌握商圈内的客层特性，定位好服务商品。在商品组合与商品设计环节，家居建材卖场应重视垂直的商品需求规划，在促销过程中结合规划商品形成互补功能，并结合折扣、赠送等促销方式产生良好的促销成果。

4、结合个别形象，塑造家居建材卖场的群体形象 形象是无形资产的具体象征，它充分表现于一个企业体的成果业绩。

一个具有形象的企业体，不但随时注重服务品质，更重要的是要持续不断地训练员工，使他们了解他们的努力是创造业绩的必要条件，充分地表现在善解顾客意见、接受顾客批评、主动积极地热情服务。家居建材卖场在招商之初，在选择厂商阶段，对有良好品牌形象的厂商要优先引进，甚至为达到这一目标，可以采取优惠策略吸引该厂商进驻。家居建材卖场在结合进个别形象后，很容易塑造一个强有力的销售群体形象。

结合个别形象的目的在于结合重叠客户，增进整体销售能力，因此必须依靠有效的管理制度，整合个别力量，建立具体的形象效果。而这种形象一旦建立起来，家居建材卖场的特色就可以体现出来。比如申请进入家居建材卖场的厂商增加，促销效果突出，家居建材卖场业绩持续成长，卖场内部营业单元空置率低等。

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5、注重提升平效 所谓平效，即营业收入与营业面积之比，主要用于平行、垂直地考核经营绩效，并可以扩大比较商圈内的绩效，以便稽核、调整家居建材卖场的经营绩效，也可追踪考核短期、中期、长期家居建材卖场的趋势，以此来掌握效差的时段作为进行促销、折扣等活动的依据，提高效差时段的经营效率。

有一点必须指出，家居建材卖场的经营者不是房东，房东只要卖出场地就可以收到租金，而不会太考虑承租者的经营状况，但家居建材卖场的经营者，不但要考虑各厂商的经营业绩，还要随时指导厂商如何开创业务。由于商城心里的每个厂商的经营绩效关系到家居建材卖场整体的成败及收益，二者是紧密联系的“利益共同体“，正是由于这样的特殊关系，大多数厂商都能给予高度的配合。从这点上，针对我国大部分国有商业存在的产权改造、企业改制等问题，发展商业市场不失为一种有效的方式。

此方案做为参考，具体方案需看实体待定！

2008年3月18日

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/ahdp.html