外贸基本常识

第一篇:外贸基本常识

第一节 几个基本概念 【什么是外贸】 外贸就是跟外国人做生意。

【做外贸业务需要什么条件】 懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字、年月日、长短好坏以 及―你好谢谢再见‖等的三五百个单词，加上跟你做的产品相关的一些名词，再 买本汉英字典和一个叫做《金山词霸》的电脑字典软件来帮忙（不知道这个软件 的，跟贴提问）,就可以开始做外贸了。当然，英文越好，做生意越方便,所以要 注意积累,平时没事的时候,也该抽空学点儿文化。

有一台能上网的电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看的。再说，用电脑在网上 收集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么的可省钱多了。

【出口外贸的整个过程是怎样的】 谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情况 【为什么要报告交易情况呢】 因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿 到的钱款要申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享受优惠政 策。

报告交易状况不是最后进行的， 而是贯穿于整个外贸过程中。主要跟四个部门打 交道：

进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，并出具品质证书。这个过程叫―商 检‖。

海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫―报关‖。

外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫―核销‖。

国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫―退税‖。

外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异， 只是需要在外贸操作中跟几个政 府部门打个交道而已。

【小结】通过本节的学习准备，我们已经了解了常见的出口外贸全过程： 谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出 国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报 ----数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。

实际上，并不是每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司，他们可 以帮助你做其中的一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以帮你―报关‖ 和―运输‖， 银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你―商检‖以及向外 汇局和国税局申报等等---实际上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于 你甚至只需要谈生意， 然后把所有的事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他 们，他们收到国外的货款以后，兑换成人民币给你。不过，他们会收取整个货值 的 1%~3%作为手续费。此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头和媒婆一般都* 不住..看女孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那才是实打实地 漂亮...血泪教训。

当然，和国内一样，外贸生意场上也有各种骗子和陷阱，所以，光知道流程 还不够，有必要了解具体的做法，掌握清晰的操作思路，这样就不会出太大的问 题。

接下来， 我们就对每一个步骤详细学习一下，并了解在这个过程中如何与政府部 门和各类专业公司打交道。

上节介绍了出口外贸的基本过程。现在可以开工干活了。首先得找客户。 第二节 如何寻找客户和谈生意(上) 一、寻找客户的途径 做出口外贸的要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名的一年两次的广州交易会，上海的华 东交易会等） 以及通过互联网搜寻。

， 参加交易会效果来得比较快， 跟老外面对面谈生意， 信息也比较准确， 但贵呵，去一次交易会动辄五万八万的。互联网就便宜多了，而且随时随地都可以开工干活，所以咱们重 点谈互联网。

互联网上找客户，有两种方式，一是发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二是搜寻采购信息，看谁象 买主就兜上去推销。

二、如何在互联网上找到需要的信息？（考试重点，务必温习） 发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找 到你需要的信息。互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具 叫做―搜索引擎‖，这东西就是互联网上带路的，你要找什么，告诉它，它带你去找。

现在，打开互联网，在地址栏中输入 view_topic/N11101102-5897-1.htm。这样的例句还有很多，有空慢慢找吧。

是不是开发信越长越详细就越好呢？ 不是。咱写开发信的目的是什么？不是参加作文比赛，而是引老外 ―上钩‖的。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最好是有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你 来了解详情，他一回复你，你就获得了他的电子邮件等联系方式，这就是宝贵的客户资料。就算一次生意 做不成，资料在手保持联系，将来说不准就有戏。

关于开发信的技巧，在完成 10 小时的快速入门教程以后，会在进阶修炼教程中专门讲述。

【小结】必要的准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信的内容包括经营的产品名 称和你的联系方式。

第四节 如何寻找客户和谈生意(下) 上节我们说到如何制作开发信（也就是推介广告），接下来，咱们就可以发供应信息的广告了。到什 么地方发？当然是在生意人聚集的地方发效果会比较好。生意人在网上聚集的地方叫做贸易平台网站。比 如阿里巴巴网站就是一个典型的贸易平台。在这里你可以免费登记你公司的信息（叫做免费会员注册）， 并且发布供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多的信息和服务?? 阿里巴巴

虽然是国内最好的贸易平台网站，但咱也不能守在这里等。类似的贸易平台网站还有很多， 他们的特点就是存储有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中输入―供求信息‖，能找到很多同类网站。

虽然良莠不齐，但闲着也是闲着，―有杀错没有放过‖。通常这类网站都会提供有限的免费信息发布和公 司登记的服务，只要是免费的，尽情去发布吧。

此外，类似于贸易论坛这样的地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下。你看平时老是有人发广告帖子， 受尽―网管‖欺凌也风雨无阻，为啥？还不是有效么！ 不过死乞白赖发广告贴也不好，得想办法。咱做外贸的脑子得灵呵，比如广告做得委婉一点、优美一 点，或者努力博个三星级好设计签名档，反正跟开发信一样，只要留个产品名称和联系邮箱就成。

这样做了一轮之后，可能就会有人来找你了。但你很快会发现，找你的全是国内外贸公司（当然，国 内外贸公司也是买主，也要伺候好，但咱立志做外贸的，还是得多找老外啊）。为什么？很简单，这些都 是中文网站，老外很少来转悠。

看来，还得走出去，到外国的贸易平台网站上打天下。

但是，先在这些中文的贸易平台网站上做工夫很有必要。因为全世界的贸易平台网站，模样都差不多， 功能也近似。先在中文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，以后到全英文的网站上去 就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜搞懂七八分。

估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。

怎么闯呢？老路子，先去找贸易平台网站。―供求信息‖在英文中叫做―Trade Leads‖，输入搜索引 擎一找——哇！好爽！ 此外，加上你的产品英文名一起搜索，效果更精确。

除了―Trade Leads‖以外，―B2B‖也很常用，意思是―批发商和批发商谈生意‖，不妨用它搜索看 看。

到了外国贸易平台网站，别露怯，中文网站你咋做，国外网站就咋做，反正不要钱。对了，英文中表 示―不要钱‖叫做―FREE‖，在网上见到―FREE‖字样的千万别客气。 此外，登记叫做―Join Now‖，初次免费登记叫做―Free Registration‖，发布供求信息叫做 ―Post Trade Lead‖，注意，你要卖东西的，就要发布―供应/Supply‖，你要看买家信息的，就找―买 /Buying‖。

来，实际演练一下：进入 8. 二十一世纪电子商务 9. 贸易王子 18. 台湾贸易机会 htpp://manufacturer.com.tw 19. 美元贸易 40. 易趣 10. 加拿大贸易网 12. 墨西哥商务资源 13. 意大利贸易网 14. 出口商贸易区 同样是台湾开的公司，台湾询单很多，你想做台湾人的生意，这个站一定要加入 http:/// 这站注册很难通过啊。我注册 N 天了。都不给我通过，不过确实是好站 http://trade.indiamart.com/ 印度的站，印度人占了 7 成，大家看着办吧。

两个很好的产品进口商搜索引擎 1.http:// 2.http:// 英国黄页: http:/// 澳洲黄页: http:/// 加拿大海关提供的进口商免费查询数据库 http://strategis.ic.gc.ca/ 新西兰海关提供的进口商免费查询数据库 http://www.nzimporters.co.nz/ 波兰海关提供的进口商免费查询数据库 http://www.bmb.pl 外贸 SOHO 经验大汇总 经验一: SOHO 的挂*外贸公司的数字分析 我已经有 3 年多代理出口工作经验，结合我自己的工作经验和实际情况，想写一个文章来 阐述一下这个话题，希望能够抛砖引玉，给广大的 SOHO 们一些启发。

（1） 结汇价格 你挂*外贸公司，一般外贸公司会和你谈一个结汇价格。分 2 个情况：一种是买断价格，就 是通常所说的 1 美圆折合 9.1 人民币之类的。

第四；搞定几个稳定的供货商 有了客户，没有稳定可*的生产工厂也白搭。为方便工作，可以和所代理的外贸公司商量，印一个该 公司业务 XX 部的名片。

纯粹是为工作方便而已， 如果你拿去招摇撞骗， 可与我无关噢。

一般地说初次交道， 工厂肯定要求打订金，那没办法只好打啦。如果双方都能诚信合作，以后就不用再麻烦了。也许你能巧舌 如簧到什么订金都不必，那我一定恭喜你；如果工厂坚持带款提货，那么我只好为你难过，只能怨你自己 了。别看人家 SOHO 那么风光，好运气可不是每个人都有的哦。

第五；广泛发展，多条腿走路 成了 SOHO 一族，往往意味着更多的自由安排时间。你可以最大限度地和其他行业外贸人士多交流， 接触更多的它类产品制造商，千万不要在一棵树上吊死。还是那句老话，多插柳，万一真的成了荫呢！告 诉你，不要忘记常来最酷外贸论坛来看看，你一定会有收获的喔。又做广告了？真对不起！ 技巧篇 一；如何对付客户要看工厂？ 这里有一大法，虚实结合之移花接木。首先和工厂约法三章，不得擅自和客户联系。如果有利可图， 一般地说工厂都会同意的。要是感觉不对，换一个工厂呗，同时要求他们为你准备一盒工厂业务部的名片 应付客户，联系方式可一定要是你的哦！（是不是感觉有点太那个了，，没办法无*不商嘛!）。

二；注册个人的产品商标 你可以去工商部门注册一个自己专用的商标，所有的产品都用这个商标。这样可以避免以后工厂撇开 你，直接和客户打交道的可能，同时也是自身实力的体现。

三；起步阶段没有必要注册公司！ 如果您已有可*的客户和供货商,如果现在就注册公司，一来需一大笔注册资金，二来程序较为麻烦， 三来运营成本会上升。如果贸然注册，则有可能以后骑虎难下。建议先虚拟一公司，与国外联络，寻找买 家。

四；注册离岸公司 如果有了足够的客户和供应商，那么接下来你就得考虑结算款项的快捷安全可掌控。这时你可以注册 一个香港离岸公司(手续：需注册者的护照，注册费用大概 USD1500，然后每年的维护费用是 USD1000）。

可以在国内的外资银行开立外币帐户，并在国内自由操作结算业务。

香港离岸公司其最大的好处是可以避税。

通常的办法是您可以与国内的供货商签订一份代理出口合同, 即可回避退税问题.或您公司与工厂直接签订一份代理出口合同,这样,也可以不用在香港成立一家公司,向 工厂提供未退税证明,由工厂退税.开立离岸账户的最大好处就是免税和与第三国贸易. 挂靠外贸公司的 10 点经验 在正常的 SOHO 族做生意的过程中（外贸），挂靠外贸公司是很正常的现象，但是如果第一次和外贸公司 打交道，因为双方都没有合作基础并且都不了解，则操作起来可能有一点麻烦，所以你必须做到如下几点： 1）在挂靠前先尽量了解你所想挂靠的外贸公司， A.包括公司信誉（是否能拿到你该得到的佣金）， B.操作人员的素质（防止部分素质较差的公司或操作人员乱捣客户，同时了解该公司操作员做单证的水 平，防止在操作过程中造成不必要的人为损失）， C.外贸公司的实力（是否能在收到信用证后配套资金,能否及时的提供资金支持是我们挂靠外贸公司的 首选条件）， D.和你谈挂靠业务的人员基本情况（有部分外贸公司的员工，因业务能力有限，所以在自已做业务的过 程中又替别人在本公司找挂靠，但是由于此部分人员在公司内职位较低，并不是负责人或业务负责人，所 以有时一开始谈好的佣金在最后时不能兑现） 2）必须在挂靠前签好正规的合同，明确双方的义务及责任，做到―先小人后君子‖。 3）在明确和外贸公司的义务责任后，自已要及时与客人沟通，若是关系较好的客人，可以和客人明讲 你时通过该公司代理的；若是刚开发的客人，并且客人不愿意和个人打交道，你可以向客人介绍一下你所 挂靠的外贸公司，并且以该公司业务人员的身份和客人打交通，前及时将相关情况在两者间进行沟通。 4）在和客人签合同时，需要以你所挂靠的外贸公司的名义与客人签合同（外贸公司为第一责任人）， 同时你根据该合同和外贸公司签订相关的合同。

5）在客人根据合同开立信用证时（或以其他方法交易时），必须考虑业务的安全可靠，同时又要考虑客 人的利益，因为这种业务是：―一手托两家‖，任何一家产生损失，都无法脱掉关系。在业务过程中帮外贸 公司共同审核付款条款，删除各种软条款/霸王条款或其

它可能存在陷井的条款。 6）和外贸公司共同寻找加工厂（供货商），坚持货比三家，兼顾产品的质量/外观/价格等方方面面的因 素，综合考虑。 7）货物装运后，无论客人是否要求，都要及时将装运信息发给客人，并告知具体的到达日期，发运过 程中对货物进行跟踪。 8）货物到港后帮助客人处理可能产生的问题，及时提供客人所要求的合理的单证（部分产品在清关时， 部分国家的海关会要求部分额外的单证）或证明。 9）跟踪客人的付款情况，并将相关情况及时与外贸公司沟通。 10）货款到时，到外货公司收款。 11）记住―在操作过程中发生问题时，及时与客人/外贸公司进行沟通，想办法解决问题，千万不要回避 问题‖ 但是若你是直接与加工厂联系，所有的条件可由加工厂（你代表）与客人商谈，最后由客人开证给加工 厂通过外贸公司代理就相对简单得多，总之刚开始时所有的事小心为上，记住―小心行得万年船‖，同时 做事要大度一点，在和外贸公司谈相关费用时双方都留一点余地，―钱永远是赚不完的，我只要属于我自 已的那一份‖。 个人 SOHO 与外贸公司合作的总流程！ 1 双方协商，签订协议。

2 SOHO 和国外客户确认订单 3 客户汇款或者开立信用证 4 国外客户汇款到帐，LC 到达通知 5 和供应商签订合同，下单生产 6 预付定金给工厂 7 订仓报关出口 8 提单确认 9 通知开票 10 收汇完成以后清算 11 催要核销 12 单支付利润 详细流程 1 双方协商，签订协议 这阶段主要是双方洽谈价格的过程，主要明确以下几点：

A 代理价格 一般来说，市场上外贸代理的价格可以分为 2 种：

一种是按照买断价格，另一种价格是按照代理费形式收取。

买断价格参考：8.8-8.9 之间（按照 13 退税现在的人民币汇率水平为例） 代理费参考：按照报关金额的 1％－2％ B 外贸公司付货款时间 具体情况有如下几种情况：

（A） 出货前，外汇先到如何付款 参考做法：

外汇到帐以后，外贸公司在 3 个工作日以内，按照外汇到帐的时人民币牌价支付给工厂，出货以后，工厂 开票上来，全款结清。

（B） 出货以后，外汇到 参考做法：（分 2 种情况） I 外汇到帐以后，如果发票未到，则外贸公司在 3 个工作日以内，按照人民币牌价支付给工厂。工厂开票 上来，全款结清。

II 外汇到帐以后，如果发票已到，外贸公司在 3 个工作日内，全款结清。 C 其他一些双方权利义务(详细参见代理协议书) 注意：一般代理协议书上不会写利润如何支付的，是市场行规。 2 SOHO 和国外客户确认订单 协议签订以后，SOHO 可以用外贸公司的抬头和国外的客户商定订单的事情，外贸公司提供汇款路线，业务 上的咨询和单据上的帮助。商量订单的过程完全由 SOHO 自己完成，外贸公司不应该插手任何涉及到产品的 事情。这流程上的东西不必我来累赘，SOHO 自己更懂。

3 客户汇款或者开立信用证 SOHO 和国外客户确认好订单以后，就涉及到付款的问题。以下是一般的情况： 国外客户如果汇款到外贸公司帐号或者开具 L/C 到外贸公司， SOHO 提供相应的单据给外贸公司以便查询。

请 如果是汇款请提供汇款水单，如果是 L/C 请提供信用证金额，开证行，国家等足以分辨的数字以便快速确 认 L/C 是否到外贸公司。

4 国外汇款到帐，L/C 到达通知 外贸公司财务部在确认外汇到帐,L/C 到帐以后，会通知 SOHO，会传真或者扫描相应的到帐水单和 L/C 复写 件给 SOHO，以便 SOHO 操作和确认。

情况分析：如果外汇长时间不到，SOHO 就应该叫国外客户提供银行的水单而不是客户汇款时候的申请单， 银行如果有这样的水单提供，那么可以 90％确认钱已经汇出。那么你就要叫外贸公司仔细核查到底有没有 到钱，以免混淆或者外贸代理公司耽误你的到款时间。

5 和供应商签订合同，下单生产 SOHO 将用外贸公司抬头名义和出货工厂签订内销合同，外贸公司在审核以后给盖合同章以便 SOHO 尽快进 行备货。

6 预付定金给工厂 SOHO 必需提供工厂完整的帐号和名称，并发正式书面的通知或者 EMAIL 给外贸公司，以便我司付款。外贸 公司付款以后有义务给 SOHO 提供清晰的付款凭证以便确认。 7 订仓报关 SOHO 必须将完整的报关货物的品名，数量，体积，重量，价格，HS 编码，出运港口，目的港等提供给外贸 公司以书面形式或者 EMAIL 形式提供给外贸公司， 外贸公司将按照这些数据为 SOHO 制作报关单证并邮寄货 代。订仓公司可以由 SOHO 自己指定或者由外贸公司指定。

8 提单确认以及单据制作 SOHO 可以自己确认提单或者委托外贸公司确认，如果外贸公司代 SOHO 确认提单，那 SOHO 必须提供全套正 确的数据以便正确确认提单。

一般议付单据也是可以由外贸代理公司制作，或者 SOHO 自己制作。

9 通知工厂开票 报关出口以后外贸代理公司会按照报关预录单的要求，制作开票通知给 SOHO，由 SOHO 给工厂开具正确的 增值税发票。如果 SOHO 指定货代，SOHO 有义务配合外贸公司拿到预录单。

10 收汇完成后清算 L/C 交单以后收汇或者国外客户 T/T 全部完成以后，我司将按照工厂开票金额，付清工厂货款。并和 SOHO 结算利润。

计算公式：一单 SOHO 利润 （买断价格形式）：

(该票的收汇金额－工厂含税总价/买断汇率)*收汇金额的美元买入价－运费－杂费－保险费 代理费形式 利润＝该票的收汇金额×收汇金额的美元买入价＋（工厂含税总价/1.17*13%）－工厂含税总价－代理费－ 运费－杂费－保险费 公式中如果不产生的费用，那按照 0 计算。

11 催讨核销单 核销单必须在报关以后安全退到外贸公司手里， SOHO 有义务协助外贸公司催讨核销单， 及时付运费给货代。

12 支付利润 SOHO 利润经过双方确认以后，由外贸公司在双方支付给 SOHO 的指定帐号。基本上的外贸公司要叫 SOHO 提 供费用发票来冲减利润。SOHO 必须要想办法解决这个问题。

下面是我部门的付款方式供参考，不用 SOHO 费用发票，费用发票我们自己解决，也不扣点。

支付时间：

（1） 以内支付 （2） SOHO 未指定我司做货运代理，支付利润时间在报关出口核销单安全退下，收汇完成，发票 开上以后 3 天以内支付。

SOHO 指定我司做货运代理，那么支付利润时间在报关出口，收汇完成，发票开上以后 3 天 出口货物退(免)税的概念 出口货物退(免)税， 是指在国际贸易中货物输出国对输出境外的货物免征其在本 国境内消费时应缴纳的税金或退还其按本国税法规定已缴纳的税金(增值税、消 费税)。

这是国际贸易中通常采用的、 并为各国所接受的一种税收措施，目的在于鼓励各 国出口货物进行公平竞争。

根据国际社会通行的惯例和我国现阶段的国情，并参考国际上的通行做法，我国 制定并实施了出口货物退(免)税制度以及管理办法。该办法明确规定：有出口经 营权的企业出口的货物， 除另有规定者外，可在货物报关出口并在财务上作销售 后，凭有关凭证按月报送税务机关批准退还或免征增值税和消费税。

出口退税的基本制度 我国的出口货物退税制度是根据我国国情建立起来的、 相对独立于其他因内税收 管理的一种专项税收制度。1994 年我国对工商税制进行了全面改革。根据改革 的指导思想，国家税务总局先后制定并颁布了《出口货物退(免)税管理办法》、 《出口退税电子化管理办法》等规定，对退税范围、计算办法、常规管理、清算 检查等作了具体规定。近年来。又根据实际情况进行了多次改革和完善。目前， 我国出口退税制度的内容主要有以下几方面：

享有出口退税权的企业，是指经有关部门批准的、有进出口经营权的企业。主要 是外贸公司和有进出口权的生产企业，包括外商投资企业，另外还有出口量较小 的一些特殊企业，如外轮供应公司、免税品公司等等。目前这类企业约为 10 万 户。今后随着出口经营权的放开，办理出口退税的企业户数将逐渐增加。

享受退税的出口货物，除免税货物、禁止出口货物和明文规定不予退税货物外、 其他货物都可享受退税政策。退税的税种为增值税和消费税。从 2004 年起，增 值税的退税率共有 5 档，分别是 17%、13%、11%、8%、5%，平均退税率为 12%左 右。消费税的退税率按法定的征税率执行。

出口退税主要实行两种办法：一是对外贸企业出口货物实行免税和退税的办法， 即对出口货物销售环节免征增值税， 对出口货物在前各个生产流通环节已缴纳增 值税予以退税；二是对生产企业自营或委托出口的货物实行免、抵、退税办法， 对出口货物本道环节免征增值税，对出口货物所采购的原材料、包装物等所含的 增值税允许抵减其内销货物的应缴税款，对未抵减完的部分再予以退税。

出口退税的税款实行计划管理。财政部每年在中央财政预算中安排出口退税计 划，同国家税务总局分配下达给各省(区、市)执行。不允许超计划退税，当年的 计划不得结转下年使用。

出口企业的出口退税全部实行计算机电子化管理。

通过计算机申报、 审核、 审批， 从 2003 年起启用了―口岸电子执法系统‖出口退税子系统。对企业申报退税的 报关单、 外汇核销单等出口退税凭证，实现了与签发单证的政府机关信息对审的 办法，确保了申报单据的真实性和准确性。

出口货物退(免)税的税种分类 根据现行税制规定， 我国出口货物退(免)税的税种是流转税(又称间接税)范围内 的增值税、消费税两个税种。

出口货物退(免)税的税款是出口货物在国内生产、 流通各个环节已缴纳的增值税 和应缴纳的消费税。

关键词：流转税 是泛指所谓以商品为特征对象的税种。就我国现行的税制而言，流转税包括增值 税、营业税、消费税、土地增值税、关税及一些地方性工商税种。

申请办理出口退税登记的条件 1. 必须经营出口产品业务，这是企业申办出口退税登记最基本的条件。

2. 必须持有商行政管理部门核发的营业执照。营业执照是企业得以从事合法经 营，其经营行为受国家法律保护的证明。

3. 必须是实行独立经济核算的企业单位，具有法人地位，有完整的会计工作体 系，独立编制财务收支计划和资金平衡表，并在银行开设独立帐户，可以对外办 理购销业务和货款结算。

凡不同时具备上述条件的企业单位，一般不予以办理出口企业退税登记。 必须了解出口退税的 4 个时限 出口企业在办理出口退税时要特别注意申报程序， 注意时间观念， 以免造成损失。

出口企业在办理出口退税时，应注意四个时限规定：

一是―30 天‖。外贸企业购进出口货物后，应及时向供货企业索取增值税专用 发票或普通发票，属于防伪税税控增值税发票，必须在开票之日起 30 天内办理 认证手续。

二是―90 天‖。外贸企业必须在货物报关出口之日起 90 天内办理出口退税申报 手续， 生产企业必须在货物报关出口之日起三个月后免抵退税申报期内办理免抵 税申报手续。

三是―180 天‖。出口企业必须在货物报关出口之日起 180 天内，向所在地主管 退税部门提供出口收汇核销单(远期收汇除外)。

四是―3 个月‖。出口企业出口货物纸质退税凭证丢失或内容填写有误，按有关 规定可以补办或更改的， 出口企业可在申报期限内向退税部门提出延期办理出口 货物退(免)税申报的申请，经批准后，可延期 3 个月申报。

出口退税的一般程序及附送资料 出口退税登记的一般程序：

1. 有关证件的送验及登记表的领取 企业在取得有关部门批准其经营出口产品业务的文件和工商行政管理部门核发 的工商登记证明后，应于 30 日内办理出口企业退税登记。

2. 退税登记的申报和受理 企业领到―出口企业退税登记表‖后，即按登记表及有关要求填写，加盖企业公 章和有关人员印章后， 连同出口产品经营权批准文件、工商登记证明等证明资料 一起报送税务机关，税务机关经审核无误后，即受理登记。

3. 填发出口退税登记证 税务机关接到企业的正式申请， 经审核无误并按规定的程序批准后，核发给企业 ―出口退税登记‖。

4. 出口退税登记的变更或注销 当企业经营状况发生变化或某些退税政策发生变动时， 应根据实际需要变更或注 销退税登记。

二.出口退税附送材料 1. 报关单。报关单是货物进口或出口时进出口企业向海关办理申报手续，以便 海关凭此查验和验放而填具的单据。

2. 出口销售发票。

这是出口企业根据与出口购货方签订的销售合同填开的单证， 是外商购货的主要凭证， 也是出口企业财会部门凭此记帐做出口产品销售收入的 依据。

3. 进货发票。提供进货发票主要是为了确定出口产品的供货单位、产品名称、 计量单位、数量，是否是生产企业的销售价格，以便划分和计算确定其进货费用 等。

4. 结汇水单或收汇通知书。

5. 属于生产企业直接出口或委托出口自制产品，凡以到岸价 CIF 结算的，还应 附送出口货物运单和出口保险单。

6. 有进料加工复出口产品业务的企业，还应向税务机关报送进口料、件的合同 编号、日期、进口料件名称、数量、复出口产品名称，进料成本金额和实纳各种 税金额等。

7. 产品征税证明。

8. 出口收汇已核销证明。

工作小组‖负责了。以后将不再是我个人 了，而是我们这个团队我们这个集体。我们的团队非常优秀，和我比起来更有很多 优势：有人员充足的优势，有工作经验的优势，有专业分工的优势。我们这个小组 还会给大家带来更多更好的东西。 业务篇 第一部分：

第一部分：网络开发客户 老外贸业务员的经验之一：

老外贸业务员的经验之一：如何通过网络辨别有价值的客户 对于客户的询盘 由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充 斥着一些客人的询盘，如果哪天没有了，我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网 络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多，所以如 何辨别客人的价值性很重要。

1.你有没有按照客人提供的网站去了解过？或者有没有看客人的邮件后缀看是否有 网站 2.客人的询盘是否很笼统？ 3.客人有否明确表明他所要寻找的产品？ 4.如果客人没有网站和详细的联系资料，请不要马上回复价格，请先问他 6 个问题， 这 6 个问题我以前有说过，现在重复于下：

（1）他是否从事 xx 行业（针对各公司所处行业不同）？ （2）从事该行业多久？ （3）目标客户是什么？零售商，批发商？ （4）年销售额是多少？ （5）详细的公司名称/地址/电话/传真？ （6）有没有公司网站？ 5.如果客人及时回复了，而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的，这个 时候你就需要对他的公司和网站好好研究，从中发现其专业性，并且针对每个客人 的特色与其聊，不要每份邮件公事公办，要具有亲和力，这是我的做事风格，不知 大家如何？其实，和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方的距离会拉近很 多，如果长期这样的联系，可是客人没有落单，他会不好意思，会渐渐的考虑无论 如何要落单给你，要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性，还是 一如既往的和他交流，当然不断的突出自己产品的进步和更新。

寻找客人 给陌生客人发盘不要在国内的 B2B 网站寻找客户，一定要到国外的网站去找。

1．通过 GOOGLE 用一些关键词搜索，比如，我以前是液晶显示器的，就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索，这样可以找到了一些国外大的公司网站和 b2b 网站。

2．然后知道了这些网站的特色，开始考虑如何过滤客户，那些网站会有很多采购信 息，我通常不愿意浪费时间，会直接按照产品（LCD MONITOR）和采购来搜索， 对于每个采购信息进行研究，对于一些没有价值的（很笼统地询盘，以及一些很偏 僻国家的询盘）的采购信息不必理睬。如果有些网站提供客人的详细联系资料的话， 务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。

3．对于符合自己的客户条件的采购信息，进行发盘，当然，在此之前，需要在该网 站上建立自己的公司资料和产品信息。不要将发盘的内容和别人的雷同，做好具有 自己的特色，或者在一篇常规的内容之上加上一些亲切的话语。

4．我遵循和老外交流要真诚、热情，而且要感觉外向，摈弃中国人的内敛，既然和 老外合作，就要让自己慢慢的接近他们的思想和做法，这样和客人之间的关系会越 来越好，成了朋友之后，什么事情都有可能发生，呵呵，现在的老板也是我以前的 客户，而且是被公司认为没有价值的客户。 老外贸业务员的经验之二：

老外贸业务员的经验之二：如何判断有效需求 在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题: 客人要求我们寄样,等我们按 照他的要求寄样后,就没有任何消息了. 出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人员不 懂如何判断一个询盘的真假性. 首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的: 1) 他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货 时间提供相关证书到货港口等;

他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生 2) 产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息. 3) 他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说 明资料;

最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,提供方 便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要 双方深层次的了解之后,才有可能发生.这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素, 因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感. 我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业 务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在 相关的专业及出名的展览会上带来的 我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不 合理，或者是我们的样品不是很好。所以作生意一定要对自己的产品很了解。包括 自己的产品品质在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才 能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨。 老外贸业务员的经验之三：

老外贸业务员的经验之三：如何处理国外客户寄样品的要求 因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等问题， 在此，希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求。

分享 A 国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄 样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：

1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户 试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定 期跟催客户。

2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再 理你， 3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电 器则有相

关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望， 4、此客仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档 案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。

5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会 说。因他要样品也不只你一家。

总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但你要 努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望， 经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择 您。您要做好您的潜在客户资料档案。

分享 B 对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产 品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困 扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们工作极 大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然，为帮助客人节约快 递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人(照片给 客人看)，客人看过确定需要后才寄出。我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的 客户会有一定的效果。

而对于那些大客老客，尽管他们每年和我们的生意额很大， 我一般还是会出以下这封信件给客户的。

Dear Sirs， Firstly thank you for your continuours supports in the past years， we wish both business snowballing in the coming years. As per the summing-up made by our financial department in the last half year， the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost， Just as you know， during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge， in this way， we not only had to pay the samples cost

in our factory， but also pay for the postage to express courier， such as UPS， Fedex， however， our profit is getting smaller and smaller， Under the above-mentioned situation， we find it is getting difficult to run business in this way。

In order to solve this matter in a reasonable way， we hope our customer could help to share the cost by paying the postage， So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number， while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。 We believe this will do favor to develop the business between us， most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。

Please kindly comment the new way and advise us your A/C no。

Thank you for your cooperation。

Looking forward to hearing from you soon 客人收到此信后， 就算还是不肯负担邮费， 也会不再是随意要样品了。

分享 C 虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握，但总的来说，不管生意做不 作得成，样品的价值一定要得到客户的认可。 1，大多数的样品，若从单独制作方面来考虑，在生产工艺流程上与批量生产时 所耗费的各种资源相差无几。所以，应该说单独打样的生产成本是昂贵的。

2，即使不考虑昂贵的样品生产成本，选择的样品是从流水线或仓库随意挑选的， 那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本，费用也一定存在 专做样品生意的 b 资信程度较差的 3，大多数的国外客户，除了 a c 贪图便 宜的 一些商人之外，几乎每一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值。

4，从国内工厂角度考虑，长期的索取样品，而做不成几单生意，或在实际发生 的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失去的 不仅仅是客户，本公司资源，更会失去看之较重的公司信誉。

5，国外客户长期或经常性的索取样品而未下单，虽然有价格，质量，付款方式 等等常规及非常规的原因，但在客户选择，供应商选择，样品的索取上，做为贸易 公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。

分享 D 的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无 回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！我也曾遇到 过很多类似的问题！后来我的处理原则：

第一，要求对方承担运费，特别是快件！ 第二，要求对方提供传真或 EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。

第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户 就算了！ 第四，在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要 求，这才是发样品的目的！ 分享 E 外贸时间长了， 你就会发现这是一种常见现象。

1. 客户是 Trading, 需要收集样品或等待他的客户回答。

2. 客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。

3. 该产品是新项目，需时间确认。 4. 您的产品在同行中没 有竞争力。

5. 客户的作业方式。

您需做的：

1. 保持足够耐心。2. 进一步了解客户信息，经营模式，主营产品，我司 产品所 处位置,是否提供更多信息等。

3. 及时提醒客户。

分享 F 其实要求到付并不是一件坏事，我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意，而 对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。

向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。

因此，坚持邮费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双 方对有一个约束。如对方是真想做生意，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全 部有我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。最好呢，在寄出样品时，先向 快递公司打听打听大约要多少运费，先通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费 用约多少，这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。

分享 G 在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：

1、对于初次交往的客户 1）制定公司的样品政策（硬性的）。就是对于任何客户想要的样品都收取样 费用甚至快递费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。

2）email 或 fax 贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品，一定要准时、正 确、完整的交出样品及其相关资料。

3）收到客户确认或电汇后，安排快递。

4）及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。

2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。

分享 H 简单来说，如果你没寄次样就获得 BIG ORDER，那外贸是否有点太容易了， 当然排除经验丰富的高手罗。这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那 耐心就很重要了。

说道寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗 你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会 轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你 可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希 望能带来定单，但相反那就的竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等。

我再说一件我自己的事，我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄送过，后 来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票，我把合同、 品 发票传过去，他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了，我自己都觉得这笔定单 板上钉钉了，可还是黄了。最后联系客户他才到出实情，我们的产品刚好撞上他们 那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说，客户说的是实 情我也认了，我也相信他！ 分享 I 第一次：一印度客户索要样品，并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和 运费计算出来报给他时，他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费电汇 过来（他没有告诉我他有快递账号），但他一直没有答复。 第二次：一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣，要求提供报价表。报 价表提供之后，客户再次来电子邮件，要求提供样品以便促销之用。我回复表示样 品可以提供，但由于最近所要样品的客户实在太多，很抱歉样品费以及运费需要客 户支付。但从此之后，再也没有任何答复。 从以上两次经历来看，我认为尤其是新客户的索要样品要求，应该坚持收费的 做法，如果是有诚意的客户，他应该理解这种要求。

分享 J 我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时，也是遇到很多客户索要样品，所以， 经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自行处理：

曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同， 所以即使样品较大，也同意免费提供，但客户答应运费到付。后来样品寄到对方后， 可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。结果为了避免 退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品。同时我 司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。

其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般开帐号都是免费的，所以 基本上每个客人都会有个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。

分享 K 现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会做如下 处理：

1）如果样品较少，价格低廉的话。

我会同意免收样品费。然后，就跟客户说：由于我司真诚希望与贵司做成生意， 所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承 担一些负担，提供帐号，运费到付。

如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。

2）如果样品比较大，比较贵。

我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一听 到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过 来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。

3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我 们免费提供的话。我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从 定单金额中扣除原来的样品费。

这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。

分享 L 寄送样品后如何与客户沟通？ 首先：在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，寄出时 给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈 E-mail 给他，内容精筒，不为别的，只为了加 深客户对我们的印象。 其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这 样就不会无的放矢！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感 情！知已知彼，百战百胜！ 这样，如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。

再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业 务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！如果他有新产品我们可以帮 他开发！ 如何从邮件堆里寻找客户 第一阶段：筛选询问信函 将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？ a.有称呼的询问信——这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称 呼。

b.有提起询问产品的信——至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。

c.简单介绍他们公司背景的——表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他 一点。 上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复有反应。可以列入回 信的目标客户。

你还会碰到以下情形：

a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的， 标准格式— —一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。

b.一开始就要你寄报价单和样品——这种人八成没做过生意，那有一开始就要 样品的。

c.任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。

第一个阶段大约可以筛选出 30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜， 可以放在最后，当练习的目标吧。

第二阶段：回复询问信函 筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一 封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式， 才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人， 这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的 first name，可以称呼对 方的名字，或是 MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人 互动。 福步外贸论坛资料整理大全 主持整理者: chostzf2000 发布时间:2004/6/29 这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会 回你，如果他回了，那麽你下一个报价的动作，成功率就会高一点。 第三阶段：报价：报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有 20% 的了解。 包括客人是那里的？买什麽东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经 常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助 于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找 工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你得网 站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。

第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复 客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人 的诚意度。

通常能依这个程序走到第四阶段，那麽客人的成功率就会很高，我们的同仁们 大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有 50%，但是由于客 人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。

网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟 客人以 MSN 或 ICQ 的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成 不必要的表错情或轻率，导致客人流失。国内的贸易起步较晚，又正逢 E 时代的来 临，很多进入这个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式 已逐渐的 E 世代化，随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是 完全不一样的。生意是现实

的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要 用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网 只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折 刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。 做外贸的心得 做外贸业务，有时侯，总觉得自己像一只小小鸟，想要飞，却怎么样也飞不高，曾 经也像刚现在许多刚做外贸业务的人一样，一开始每天总是在网上瞎逛，发邮件， 寄样品，强烈的期望与现实成反差，几个月后，一无所获，就像你喜欢的女孩对你 说：Let's just be friends .一样受打击。

每次到了夜深人静的时候常常问自己：为什么客户老不下单，总是说：Please wait,at this stage,we are just evaluating your products.Thanks for your cooperation. I cann't go on like this ,我不止一次想开口跟我 boss 说 leave 了. 我想，与其说让客户 evaluate the products and then decide if place orders 不如先 福步论坛---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 福步外贸论坛资料整理大全 主持整理者: chostzf2000 发布时间:2004/6/29 evaluate 客户呢，要首先了解他是不是你产品的 substaintial buyer.评估你的客户，那 就要看他是否有诚意了，就此，很多人说，那看对方是否愿意付邮寄费了：We'd like to post the samples to you,but you should charge the posting fees due to so many buyers abroad are asking us for our samples.Your acceptance of the freight collect means the samples provided to you free. 我看未必，以我们小五金产品为例，一般的样品，价值不高，竞争者多，如你的产 品不是很有名 一般客户都不同意付邮寄费的。 有一天，我收到一个中东姥只有一句话的回信：?Please post your colored catalog to the below address:#$%^&*() ，best rgs!'一看，就说，这种人真垃圾，不理他，过了两天， 他有把原信发给我，这次我到网上查了这家公司，发现他也做我们的产品，我也不 像以前那样叫他付邮费，或叫他到我们网站看看，我这样回信：Enclosed with this attach,please refer to the prices of our products and come back to me regarding you comments of the prices for we

posting you the catalog together with the samples for your test and evaluation.由于我们厂小，成本底，价格很有竞争力，老外马上回信说明他 要的具体规格的产品，叫我寄样，最后做成了一个 20?FCL 的单子，对于我们小五 金来说，是大定单了. 可能是运气好吧，我现在做成了的与刚签的定单超过 10 个了，9 个客户给我下单了， 而且都是在 网上找的，我才来我们厂不到 8 个月。

我想对刚做外贸业务员的的新手，说说我外贸业务的一点看法：

1，尽量去了解产品 样品寄过去了，老外没有回音，八成老外对你们产品质量不满意，你应该催问他们 对你们产品的 看法：Your kind commends of our products are highly appreciated !,最好是能叫老外把 他们所满意的与你寄去样品规格的产品寄过来，我有一比生意是这样做的，叫技术 人员稍微改动一下，就 OK 了， 2，不要急与寄样 先跟客户联系，看他是否是 real buyer，或者先谈好价格，在寄。

3，英语水平与业务能力不成正比 技巧，洞察力，对产品的熟息程度比英语更重要。

4，对于有些重要买家，发传真比发 E-MAIL 推销效果更好，回复情况更理想。

写了这么多，希望里面有点东东对大家有用！ 我自己也有以下几个打算，希望各位大虾，高手，斑竹们不吝指教，出出意见，看 是否可行， 福步论坛---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 福步外贸论坛资料整理大全 主持整理者:

chostzf2000 发布时间:2004/6/29 1），跳槽 我在一家小的小五金厂，产品线太少，我原先在外贸公司干过单证，总觉得现在闲， 经常有几个 客户问我其它五金产品，但我们不做，而且我们的产品不是主流产品，很偏，所以 我有几个客户到了浙江都不愿意到我们厂看看，总叫我到宾馆与他们谈，总觉得在 这个厂不是很?牛‘，打算年终拿了提成后，跳槽。

2），开外贸公司与单干。

到我家乡—南昌，注册个外贸公司才 50 万，如果开个外贸公司，但是觉得现在退税 政策还是这样，到时会没有足够的资金运转，因为退税现成为好多外贸公司的积压 资金；我认识一个校友，租了个房子，弄了电脑，传真，电话之类的，挂靠一家外 贸公司单干，（他有几个客户，款子全部是 100% T/T BEFORE SHIPMENT）他叫我 跟他一起干，但我觉得这样不稳定，好象有点偷鸡摸狗的味道，客户来了，怎么办。 （有几次他弄的好狼狈，呵呵），这里有没有人单干啊，能不能说说经验？？ 3），转行. 由于小弟喜欢弄股票，期货之类的，特别是期货，曾在大学时拿学费买股票，亏了 10%借钱交学费，最近运气好，在做橡胶期货，小挣一点，网上模拟单成绩也不错， 想跟在东莞的表哥一起做职业玩家。如果谁对此有相同看法，我可以送他老索 （SOROS）的一本书：《金融练金术》。 怎么使无效的询价变为有用 做电子商务的朋友，大多都有这样的感慨：网上的客户为什么都只是询价，而很难 于他们达成交易？ 这样的困惑我一直也有,也曾长时间的为此问题疑惑不解.现在经 历了挫折和磨练后,我最终拥有了自己的客户(几乎百分之百来自网上).我现将我的 思路想法贴在这和大家分享.当然很多想法,也含括了一些朋友的想法. 其实，很简单，到 GOOGLE 之类的门户网站上看一看，即使最冷门的商品也可以 找到几百几千个生产商。互联网发展到今天，人们处处能感受到互联网给我们的生 活，尤其是给商家带来的巨大便利。买家已经不用飞来飞去、东奔西走，利用搜索 功能，利用门户网站，利用发信息等方式，很轻松地找到世界任何角落的成千上万 的商家厂家。对你我而言，我们只是其中的千分之一、万分之一。

作为买家，他需要检视卖家是否诚信可靠，质量是否稳定，价格是否低廉，供货的 能力是否可以满足要求、产品是否新颖等一切可以给他带来利润的要素。

因此，当你收到卖家的询盘，不应认为客户仅仅为询价而简单应付几句，报完价了 事。这样客户从你的答复中无法了解除你的报价之外的任何公司情况。如果你是正 规的公司，你的报价肯定比小公司甚至假冒伪劣甚至骗子公司高的多。客户通过价 格来比较，八辈子也找不到你。回复客户询价时，还应介绍企业的基本情况，产品 质量控制情况，企业的供货能力，企业的创新能力等一切客户关心的问题，告诉你 福步论坛---中国专业外贸论坛

http://bbs.fobshanghai.com/ 福步外贸论坛资料整理大全 主持整理者:

chostzf2000 发布时间:2004/6/29 一个小诀窍(我朋友也常常这么做,我也是因为懒惰才想到的)，平时可以写一些这样 的东西，到用时 COPY 一下,再根据具体情况稍加修改润色就可以了。

千万不要以为 EMAIL 一下就完事大吉，由于时差关系，老是 EMAIL 来 EMAIL 去， 有时会耽误很多时间。必要时应电话传真联系，及时跟进了解客户其他的需求。现 在的电话费很贵，可以用 IP 电话.你也可以安装网络电话.就是机子贵点,话费每分钟 3 角左右,声音效果很好. 跟客户进行电话联系之后，了解客户的询盘商品是否为同一商品。如果是同一商品， 那你就可以展示你的谈判才华了。你可要记得把你公司的经济实力，产品质量，创 新能力，商品性价比等介绍清楚。找出你们能互相接受的方案，只要可以给他带来 利润，还怕他不做。 假如客户所需产品为相似产品，或目前无法找到相互妥协的方案，既不要轻易放弃， 也不要一味迁就，没有利润，谁也不会做。但这些潜在客户很可能成为你的真正的 客户。你可以定期把你的产品信息，优惠信息，新产品信息等客户关心的问题整理 成图文并茂的企业宣传小简报发给客户。保持联系,邮件要尽可能简洁,必要时打个电 话,节日时送上你的祝福,寄张具有中国特色的卡片.有一次我为了给客户买到有特色 的卡片,逛了一天.当然个人休息时间放弃了,脚丫子也磨出了水疱.时间长了，你在客 户心中就树立起良好的形象。那些看似无用的询价单很可能就是你的宝贵财富。做 外贸不要急,要慢慢来. 通过网络找客户实例及建议 首先说明一下，我不是做外贸的，但由于工作的原因，与外贸朋友接触很多。经过 合作，大多数朋友都从网络中受益。看了论坛上大家地网络贸易很困惑，我就说一 些自己的经历，权当是抛砖引玉。 在我接触的客户中，服饰（帽子、皮带、包等）、服装、电子（LED，CCFL）、玩具、 机械、电动车（scooter)效果是不错的；五金工具、化工次之。这并不是一个定律， 推广效果好坏，与本身的产品是否有竞争力有密切关系。其次才是推广手段、网站 布局等。

我的朋友刚接触外贸，一个月稍许了解产品性能、价格以及外贸流程后（补充说一 下，一个好的外贸业务员必须对自己的产品有相当的了解，我的朋友天资不错，且 勤奋好学：），不过我觉得在这一方面我们是在拔苗助长）。他做的是精细化工，主推 农药，种类有几百

种，单记产品中、英文名，类别、CAS 就很费神，功用、效果只 能慢慢熟悉了。我利用业余时间帮他进行了全面推广，下文中我会讲述过程以及效 果。

一、选择域名： 福步论坛---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 福步外贸论坛资料整理大全 主持整理者: chostzf2000 发布时间:2004/6/29 域名尽量使用主要产品。如做服饰的：

比 单用公司名效果好。首先是好记、形象，而且对搜索引擎也有小小的促进作用。

二、制作网站： 制作网站很简单，但首先必须明确制作网站的目的，给谁看的？宣传什么？等等。

如果做内贸，目标浏览客户应该是给国内的采购商、顾客、原料提供商等；如果做 外贸，应该把目标锁定为国外客户（暂不分真正的采购商还是骗子），外贸公司（其 中也有合作，也能带来机会）等。因此如果做外贸的朋友用中文页面作为网站首页， 效果会不理想；其次网站首页尽量不要使用大幅图片和 FLASH，原因很简单：下载 速度慢；看多了觉得烦；没有装插件可能进不去；最重要的一点-----搜索引擎不认 识图片和 FLASH。最后，就是尽量采用静态页面，并用翔实的内容充实网站，把不 涉及商业机密的资料提供给浏览者，可以增加可信度。

三、推广 前面两点是基础，必须特别注意。网站制作完成，为了带来浏览者，我们可以借助 于搜索引擎、行业网站以及 B2B 网站等等。

1、搜索引擎 Goolge：据很多资料以及我与国外朋友交流得知，Goolge 是大家使用最频繁的工具， 由于其公正、快速、高效，大家将他作为工作、生活的助手。因此如果你的产品关 键词在前几十名（前十名比较难，需要经过专业优化），你在潜在客户面前的曝光率 大大增加，随之而来的是商业机会。

方 /intl/zh-CN/add_url.html，将你的网站提交，不过不能保证被收录。

与大型网站或 PR 高的网站建立友情链接，Google spide（机器人）会在顺着链接光 顾你的站。

一般被收录的时间不定，从一天到一个月不等，但好的排名还是需要一点耐心。

DMO）：如果有心的朋友会发现，很多小的搜索引擎或专业引擎都会 借用 DMOZ 的数据，包括 Goolg directory。被 DMOZ 收录，将为你的网站增色不少。

但由于这个目录是由义务编辑员负责新网站的审核，运气不好的话会碰到不负责的， 那就要多费心了，去其他目录提交。

Yahoo：与 Goolge 原理类似。WEB 搜索还是由 Yahoo 自己开发的 slurp 搜索网海中 的信息。因此有了足够高质量的链接，上 Yahoo 并非难事。并且比 Google 更容易 取得好的排名。另外提一点，Yahoo dir 目前是收费收录，$299/年，根据公司开头字 母排序。我觉得一个新的外贸网站还是有必要的。因为这里专业的采购商比较多。

而且有助于提升网站的知名度。

ASK（我没使用）：根据某些资料，该搜索引擎排名世界第四。Exicite、Teoma 引用 该引擎数据。价格不高。大家可以参考。

其他搜索引擎：与 Goolge 有关的搜索引擎很多，因此在 Google 中取得好的排名， 基本可以高枕无忧了。 福步论坛---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 福步外贸论坛资料整理大全 主持整理者: chostzf2000 发布时间:2004/6/29 2、B2B：我把产品、公司资料、网站等等加入了不少 B2B 网站。不仅介绍了产品， 也为网站带来访问量，提高网站 PR。推荐几 , . （英文）, ， …….. 还有很多，需要根据行业选择。

3、行业网站：我找了大量的化工网站，做链接，加产品。不过也许这是个例，效果 不太理想。但这种作法很有必要。我就不再赘述了。

4、利用资源做推广。这一点可能难以做到，因此做好前几项也就可以了。

网站推广是个长期的过程，如果精力有限，维护网站的工作最好一星期一次，B2B 网站最好工作日每天重新提交一次，如果有新产品要及时更新。网站就象公司的门 面，客户的印象很重要。一个有相当规模的公司使用粗制滥造的网站是不太明智的。 效果：开始我提过，化工的效果没有大众化产品好。但我朋友的公司产品非常多， 而且有几个抢手货，有价格优势。因此询盘不断。网站推广后一星期几乎每天都能 收到，星期五到星期天是低谷。现在一般每天三到四封邮件，他已经开始有选择地 接触了。不过我提醒他，每一封都要回复，一眼看上去是骗子的但只要是询问产品 的可以简单回复。做任何事都要有耐心，也许你并不抱太大希望的客户成为了最终 的大客户；那些每封都是―urgent‖的却是探听消息的。以―遍地撒网，重点培养‖的原 则，会有好的回报的。现在做成单子是水到渠成的事（经过三封邮件以 TT 付款方 式成交），但金额不太大，利润还可以，其他的在接触过程中。有个客户已经要求主 动注册，签订协议（农药注册费用非常大）。有个美国客户要求自己注册（2000 万 美元左右），注册时间为一年，做―培根试验‖（音译），一切就绪，2006 年签约合作…… 现在在谈一个客户，种种迹象表明他 99。999999%是骗子，贝宁的，但他还在努力， 希望猜想都是假的。因为利润实在太诱人了。顺祝他如愿！ 曾经，我的客户与我们沟通的时候说过，网络上机会很多，陷阱也很多。这是很简 单的道理，骗局无处不在，传统贸易骗钱骗物赖帐的事也层出不穷。但如果从思想 上就排斥网络营销、抱着怀疑的态度，那就很难做了。坚持自己的原则，在付款方 式等原则问题上不让步，骗子也难下手。通过网络成交的单子数额不大，这也很好 理解。素未谋面，客户对你也有戒心，出手就是几百甚至几千万，我反倒觉得他是 骗子。因此前面我们通常称为试单。服务好、质量好、信誉好，试单是良好的开始， 以后机会源源不断。

我希望大家对电子商务、网络贸易有充分的信心。毕竟，广交会、华交会不是人人 都有机会的，特别是外贸―新人‖。很多贸易公司通过网络与外商认识，通过展会与 外商接触。这也是很好的方式。我赞成双管齐下！ 最后补充一点，对于每一封询盘都尽量认真对待，

且在 24 小时内回复。如不能回复， 可先简单说明原因，表示已经收到邮件，但人在外地，回到办公室再给他详尽的恢 复，并表示歉意。 福步论坛---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 福步外贸论坛资料整理大全 主持整理者: chostzf2000 发布时间:2004/6/29 第二部分：

第二部分：展会及其他经验 Anniedxr 的广交会经历 到这家公司上班不到一个月，老板说要到广交会参展，你也一起去，学一点经验。 我想那感情好，有人带，上手快。没想到 4 月 8 号，老板说，你要准备一下，带一 个人一起去布展。我吓了一跳，问，让我负责，不会吧，我什么都不会啊。老板说， 大家都不会，这是我们第一次去广交会，没有人有经验，你去看看，别人怎么做， 你就怎么做。就这样，我带着一个妹妹飞去了。到了展馆看看，人都傻了，就那么 一个小空间，什么都没有，坐都只能坐地上。两个人先在地上坐了好一会，相视傻 笑。等缓过气来，赶紧去看别人布展。好言请别人出点子，问别人展具从什么地方 买的，多少钱，说实话，真的怕带的钱不经用。好在不少参展多次的老江湖给出了 不少点子。本不想做特装了，买几个架子来挂衣服就好了，可是那样的话，又怎么 看怎么像路边卖跳楼货的。狠狠心，临时请了一家装饰公司设计，那时候只能让他 宰了，又怕多花钱老板会骂，因为价格和家里的有好几倍的差距。只好一省再省， 做了最简单的一个背景，还花了好几千，打了好几个电话给老板让他决定，他说你 看着办吧。实在舍不得白花花的银子就这样买了几块三合板。安排好特装的事，两 个人连走路的力气都没有了。回到住宿地，澡也不洗了，看到床就一下栽下去了， 第二天还要忙呢。

第一天晚栽到床上直到晚上十点多起来，一人泡了一碗泡面，冲个澡，讨论一下第 二天的计划，到一点多继续睡，早上被手机吵醒，老板派了一个同事来支援。匆匆 洗漱一下，又将就了一碗方便面，节约啊，怕多花老板的钱，四月的广州，么都像 是金子做的，我都被自己感动了。

来到展馆，后援小分队已经到了，高兴的是那台手提电脑有人可以提了。特装的还 没设计好，我们的展品货运公司来没寄来，三个人商量了一下，到站前路服装市场 看看，买了一些展具和两个模特，到移动公司办了张无线上网卡，第一交用那东东， 向工作人员询问了很多细节，他都很耐心地解释。

那天我们耗了那个移动公司业务员不少时间，人家始终都没有不耐烦的意思。看来 广州也有好人。在火车站附近一家快餐店外带了三份快餐，比广交会的便宜太多了。 虽说味道不咋的。出门在外，将就了。 回到展馆，刚好货运公司把我们的展品带来了。特装的还没来，又怕等下去来不及， 第二天闭馆，下午六点前要弄好，只剩下四个多小时了，没法子，只好一边先将衣 服、裤子挂在衣架上，一边打电话催。终于在五点左右把特装公司的人盼来了，他 们倒简单，几块木板一拼，公司 LOGO 一贴，再装上几盏射灯，钱来吧！跟旁边那 些豪华特装比，还是很寒酸。三个人只好自好安慰了。离开展馆已经快七点了。吃 福步论坛---中国专业外贸论坛 http://bbs.fobshanghai.com/ 福步外贸论坛资料整理大全 主持整理者: chostzf2000 发布时间:2004/6/29 了二天方便面，明天也不用早起了，三个人说慰劳慰劳自己吧，找家环境好点的去 吃饭。 跟的士司机商量让他带我们去一家好吃又不贵的地方，把他为难死了，他说这时候 哪里都贵。好不容易，找到一家越南菜馆，司机说这里生意非常好，周末都要排队。

三个人也饿得没力气了，就决定试一试了。环境很不错，小姐服务也好，价钱跟会 馆相比简直好太多了。只可惜口味不合，都浪费了。 回到住宿地，回顾了一下二天来的经历，一个字，累，心里也知道，这还只是开始。 好在第二天不用去馆里，可以好好睡一觉了。

4 月 15 日那天一早，三个人早早就起床了，检查一下所有该带的东西，名片，订书 机，笔记本，计算器，笔等等小东东，虽说都不值钱，少一样可不成，最重要的， 出入证要记得，三个人检查好，惴惴不安地出发了，谁知道等我们的是怎么样的一 种状况啊。路上买了面包牛奶，计程车全当餐车了。到了展馆门口，足足早了二十 分钟。看到门口已有几个老外来了，人一下子也兴奋起来了，我同事不会说英语， 一直叫我先把名片递给他们，好让他们去看我们的展位，最终还是没提起胆子。终 于盼来了开馆，匆匆奔向展位，打开射灯，摆好桌椅，将手提电脑摆上，装装样子。 我还从家里带来了一些陈皮，包装得很漂亮，用一个精致的盘子往桌上一放，感觉 蛮像一回事的。准备就绪，站在展位口翘首以待，心中一直在祈祷，买家买家快来 啊！ 我那个男同事更激动，到周围展区转了一圈，跑回来，问，有没有人来啊，那边某 某摊位已经很多人了。搞得我们也急起来，忙向隔壁摊位打听，人家说第一天人都 不会很多的，有来也只是看个大概，不会跟你细谈的。心中稍稍好受一点。我和我 们同事妹妹很热情地跟所有路过的人问好，只要他脖子上挂个牌子，自己都觉得跟 拉皮条似的。陆陆续续来了客人，不过都是中东的，非洲的。嫌我们的衣服贵。心 中在骂娘，脸上还是很礼貌地解释，做工啊，布料啊。由于没有经验，价格没有标 在样品上，客户问一件，我们就得查一件，又没有印刷产品目录，速度慢不说，还 让人觉

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