院内学术推广

院内学术推广

目标医生进行分类。

一、了解客户即医生的真实需求

只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。而对于做产品的专业化学术推也是如此，只有了解了医生真实需求才能有的放矢的有针对性的开展学术推广活动。医生是想要发表学术论文还是想在职称上得到提高；是想通过培训提高医术水平还是想继续教育或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等。这就要通过医药代表们做较为详细的了解后，把这些医生的需求都做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性的满足其真实需求。

比如，象默沙东和西安杨森通过学术专业推广的方式就给许多医院的医生到异地进行学术交流创造机会。而这样的机会不是每个医生都有的，企业要看医生的用药量和为企业创造出了多少价值来定的。

企业根据医生的真实需求，建立好档案，采取分层分级的入会会员方式对这些在专业学术方面不同需求的医生进行管理。按照他们对企业和产品的做出和贡献率而对照他们是哪一类会员，处在哪个层次与级别上，以适时满足其需求。如果是VIP会员医生，他们的需求会很快被满足，如去国外进行学术交流或考察等。对于那些还没有达到相应层级的目标医生，他们就会通过自己的努力，想办法得到这个需求，从而推动了企业产品的上量。 总的来说可分为四类：学术影响力小，且与企业关系一般的

医生；学术影响力小，与企业关系密切的医生；学术影响力大，但与企业关系一 般的医生；学术影响力大，同时与企业关系密切的医生。对不同的医生群体，企 业要求医药代表投入的时间和精力有很大差别。学术影响力大，同时与企业关系 密切的医生是企业投入的重点，一定要由医药代表面对面地向他们进行学术推广； 而对于学术影响力小，且与企业关系一般的医生，企业并不需要投入太多的资源， 有时候甚至不需要由医药代表进行面对面的拜访，通过发邮件或寄信的方式传递 产品知识即可。

人员准备

一，专业人员是关键强调队伍的专业性和执行力。药企的医药代表必须具备专业的

医学、药学知识，对产品的药物代谢动力学、使用方法、配伍禁忌、适用疾

病、临床疗效、不良反应、个案病例等，都能做到了如指掌，才能能与医生实现无障碍沟通。

产品准备

产品策划：系统周密的资料，研究是前提

建立完善的推广配合服务是保障

学术推广不是一朝一夕之事，也不是靠一己之力所能完成的，必须坚持不懈，，方能见成效。要想保证长期的学术推广能顺利、有效进行，就必须有一套科学合理的推广制度与流程，进行合理的利益分摊与严格的质量控制。

经验一：打造学术利器，锻造坚固基石

，想要证明产品的疗效，就必须拥有大量科学依据和临床资料。

首先，对自身的重点产品，，开展学术资料收集与征集工作，为下一步学术工作做好准备。

在全国和地区举办学术推广会议，建立专家库， 为了证明产品的疗效，为了鼓励更多的医生使用产品。在全国范围内进行有奖征文，同时聘请权威专家进行评奖，并推荐向权威杂志发表。历年来，在国内的核心专业期刊上发表的相关论文就达数百篇。 在国内数家三甲医院开展临床研究。产品疗效进行了科学验证，都取得良好效果。 通过收集相关的不良反应事例，对以往学术资料进行补充修改，又进一步提高学术资料的准确性。

最后，将以往征集的论文及其余资料，结合最新的临床验证资料，进行再次汇编，令相关学术资料的准确性与权威性得到进一步加强，对增强医生信任感、促进医生处方起到了积极的支持作用，大大提升了学术推广的效果。

设置专门的会议奖金。学术奖励的金额，规定直接应用到召开相应规模的学术推广会，邀请业内资深专家与医生进行互动，探讨疾病治疗方案，交流产品使用心得，同时还邀请医生参观企业厂房，生产设置等。充分建立了医生之间的信任关系，进一步树立了企业品牌形象。

事件的准备：

二、掌握一定的专家资源，并对专家进行“培训”

1、医药企业做学术专业推广工作，整合国内一流的专家资源，即重薪邀请或聘请相关的国内有一定知名度的专家，都是泰斗，让他们参与到企业学术的推广工作中来。

2、在各大医院内整合医生和专家资源，组成专家组，在确认产品疗效后，能够适时推介给其它医生使用，这也可以体现出专家在学术方面为企业和产品的服务职能。

3、放出长线，追求长期投入。企业长年可聘请专家对这些学生进行产品及专业知识的培训，并对其学术动态方向进行关注，引导他们在新领域内正确发展，以便在今后更好服务于社会时也可服务于企业与产品。

需要重申的是，这些由企业所掌握的专家资源和医药人力资源，前提必须是要经过企业对他们进行产品专业知识合理有效的灌输，并且“对专家进行企业产品知识的培训与引导”。以专家们的口碑，通过学术交流的方式，将这些产品内容适时传播出去，从而促进与会者对产品的认可与使用。

会议主题：对接需求来确定

三、专业学术推广会方式的选择与应用

为了适应市场变化的需要，做专业学术推广的医药企业最便捷有效的方式最好专门成立学术推广部主要负责全国销售网络的学术宣传工作，并且组织一些大、中、小型的学术会议及协调专家资源，以提高企业对外宣传的专业水平。学术推广活动主要采取的方式有：专家讲座、医药人士间的学术研讨、交流等方式，主要是针对药品在医药领域的研究成果及临床实践经验进行推广宣传，提升在同类产品中的地位，并推荐、指导临床医生用药的过程。具体组织形式又分为：产品学术交流活动、医学专题论坛年会、专家研讨会、医药代表对临床医生的专业宣传的科内推广会、软性文章的发表等。

这些专业学术推广方式在实施过程中，一定要围绕带有公益性的学术成果展开，而不要一味的融进太多的商业行为，让参会的医药人员产生厌烦情绪，而使专业学术推广陷入不利境地或僵局。

四、激发临床医生对产品的兴趣

因此，在进行专业学术推广活动时，要，以专业化的、高素质的形象出现在临床医生面前，并且强调出你的产品与其它同类竞争产品的独特卖点与临床医生进行产品及学术领域的交流与探讨，，适当时可讲一些事先准备好的与产品有关的故事或康复病例，以及用专业的临床资料打动医生，培养医生对产品的兴趣。

五、开展专业学术推广活动应注意的细节

不同规模的专业学术推广会有不同的要求。对于那些规模大、规格高、人员参与多、邀请的专家知名度高的专业学术推广会也应以高度负责的态度和悉心详细来对待。

1、规模较大的学术会议举行的场地选择上，一定要在四星级以上的酒店的会议厅或多功能厅举行，保证会场的空间大小选择，要有档次并保证音响、灯光及多媒体等的质量与效果。

2、会场的布置一定要别具一格，尽量运用醒目的POP、海报、易拉宝、展示盒等装饰会场四周；准备好人手一份与专家课件放在一起的企业与产品的详细临床资料，以及产品的最新研究进展成果及动向资料。

3、邀请的听课人员一定要是企业医药代表选重的目标医生，对产品认知并且较为信赖的科室主任以上人员。在此之前，一定要将邀请的人员资料严格筛选并保证他们都能够参加会议，而且人数也应予以限制，一般控制在300人以内为宜。

4、为一些医生或科室主任甚至医院院长解决实际问题：如为这些人员提供论文发表的媒体、给他们提供继续教育学分（与相关学会合作），这是他们晋升职称与涨薪的主要途径与方式。

5、企业办一些学术推广会时，注意与相关的医学、药学的政府机构或民间组织合作，借助他们的名气与影响力而增加学术气氛，达到真正为企业服务的最终目标。但平时要与这些行业协会保持正常的联系，或提供一些援助或赞助。

六、圆满收场促进产品销售

医药企业产品专业学术推广活动不要仅仅孤立的开展，也可以通过与企业的非专业学术推广活动相本合，适当的在药品流通的各个环节针对企业形象、产品形象进行宣传，以企业的宣传带动产品的宣传，企业宣传与产品宣传相结合，扩大产品的知名度、美誉度，使企业与目标人群建立稳固而长久的互利合作关系，也就是达到营销的长远目的，辅助实现企业的长期战略目标。具体形式包括产品上市会、展销会、冠名宣传、公益赞助、中间商联谊、患者联谊、直邮业务的开通、患者咨询热线、义诊活动等，将自己产品的性能、功效、用途等全方位地融入学术推广之中，既为医生的合理用药打下了坚实的基础，也在提高产品的知名度和美誉度时不失时机的促进产品销售上量，实现医药企业的最终经济效益。

流程控制：专业细致见真功 总结评估：一切为了下一次（

二，专家资源：权威和公信力最重要VIP高端人员的维护制度的形成，以点带面

跟踪是关键）

综合利用多种传播推广手段，应该使公关宣传、事件营销、专业媒体广告、消费者教育、公益活动等形式有效整合，这样才能有更大的效果。

与其他营销推广相结合

在现代营销学理论中，传统４Ｐ外，又新加入３Ｐ——人员、服务过程、服务环境。把新３Ｐ做精、做细，已是保健品会议营销的大势所趋。因此，会议营销不能满足于单点突破，应整合软文广告、品牌推广、终端销售、体验营销等形式，使营销的每一个环节的效果最大化。

处方药学术推广也一样，只有综合利用多种传播推广手段，才能塑造企业的专业形象，坚定医生的处方决定，从而带动处方药的销售。应该使公关宣传、事件营销、专业媒体广告、消费者教育、公益活动等形式有效整合，这样才能有更大的效果。

建立完善推广配合服务，令代理商无后顾之忧

好的策略，也需要切实执行，才能打到目的。为了更好地配合代理商进行学术推广工作，天施康不但定时对代理商进行培训，同时也制定了相关服务的标准化流程，便于协助代理商召开学术会议。

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