商务谈判之我见 攻心为上

攻心为上

国际商务谈判心得体会

这一学期我开始了对国际商务谈判的学习，老师通过对这门课程基础知识深情并茂的讲解和大量案例的分析，为我们展开了一幅幅暗流涌动惊心动魄的谈判“画卷”，改变了我当初对国际商务谈判的一知半解，增加了我对谈判的兴趣，使我对谈判有了更深刻的认识，开拓了我的视野，极大丰富了我商务谈判的知识

《三国志·马谡传》：“用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下”。 孙子亦曰：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”

我想，商务谈判亦是如此。要使谈判获得成功，就必须研究人们的谈判心理。这样有助于我们在谈判中正确把握对手的心理活动，适当调整和控制自己的心理状态，使我们保持良好的心态，进而正确判断出谈判对手的心理状态、行为动机，借此迅速做出应对措施，占据主动和优势，为谈判的最终胜利创造有利条件。

我们都知道，谈判是双方为了各自获得最大的利益而进行思想交流的过程,，而思想正是人们心理活动的内在反应和外在结果。人们在谈判桌上做出的提议，发表的意见，采取的策略，和最终做出得决定，都是受人们心理活动的影响，心理活动甚至主导着谈判结果。而谈判心理是谈判者在谈判过程中对各种客观事物的主观反映。人的行为受其心理因素的影响十分明显,正确利用这些复杂的心理因素，对促成谈判的成功的确是非常关键的。

所以，要使谈判获得成功，就必须研究人们的谈判心理。但由于受客观条件等因素的制约，一般情况下，主要研究谈判者的需要和个性。

一、研究谈判者的需要

按照心理学的一般观点，人的行为是由动机支配的，而动机是由需要产生的。需要是人一切行为的原动力，需要也正是商务谈判的基础和动力。美国钢铁大王安德鲁卡内基支出：谈判者要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及对方想赢的需要。这三种需要对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。需要和对需要的满足构成双方谈判的基础。马克思在谈到人的本性时说：“由于他们的需要即他们的本性，以及他们球的满足的方式，把他们联系起来，所以他们必然要发生相互关系。”不同的个人、组织、团体之间之所以能面对面坐下来，为了沟通分歧、达成一致的意见而进行磋商，原因只有一个，即彼此都有各自想要得到满足的需要。

所谓需要是指客观刺激通过人体感官作用于大脑所引起的某种缺乏状态。人类为了生存和发展，有着各种需要，人们进行谈判的目的就是为了满足各自的需要。

根据马斯洛的“需要理论”，人类的需要是分层次的，由高到低。它们分别是：生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、尊重的需要、自我实现的需要、求知的需要、审美的需要。满足需要是人行为动机的原动力，也是国际商务谈判的契机和根本原因。马斯洛的“需要层次论”揭示了人类需要的层次和差异性，为谈判的“需要理论”打了坚实的基础。同时，“需要理论”还为我们进行论证提供广泛的选择余地，使我们能从对方需要的不同侧面、不同角度进行解释和评论。从谈判需要理论分析，任何谈判结果如何，都表现为六种与需要有关的谈判方法，具体包括：谈判者顺从对方的需要、谈判者使对方服从其自身的需要、谈判者同时服从对方和自己的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者损害对方的需

要、谈判者同时损害对方和自己的需要。对此，我们可以运用倾听、提问、陈述和无言的信息等四种方法和技巧发现谈判对方的需要。

马斯洛认为，低层次需要的满足或基本需要的满足有助于高层次动机的出现，只有低一级需要得到相对满足，高一级的需要才会发生作用，成为支配人行为的动力。一个阅历丰富、有较高社会地位、生活环境较好、受过良好教育的人，比条件相反的人更加渴望满足较高层次的需要，如获得尊重、自我实现等。所以，我们在进行谈判前，可以通过各种途径，对谈判者的社会地位、生活环境、文化水平以及个人经历等方面的情况进行了解，来对他们需要结构进行分析。

另外，谈判人员为了满足不同的需要，在谈判中所表现出来的态度和运用的策略也会有所不同。在多数情况下，商务谈判人员往往存在着多方面的需要，只不过是各种需要在其心目中所占的不同而己。所以我们不能简单地分析谈判者具有哪里方面的需要，还要分析当时各种需要在谈判者心中的地位，即分析谈判者的需要结构。此外，我们还要注意建立良好的人际关系和尊重谈判对手！

二、研究谈判者的个性

不同的人具有不同的性格，我们往往称之为个性。

在商务谈判中对谈判者个性的分析，主要是分析谈判者性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动等。作为参加商务谈判的人员，在平时就应该对自己的个性有所认识，并且在谈判中要注意克服自己个性中的缺点，比如性格急躁，容易受对方情绪影响等；同时，在谈判过程中，我们还要通过观察、交谈、了解等方法，

来掌握谈判对手的个性特征，以便针对不同的谈判对手，选择不同的谈判策略和技巧，实现自己的最终目的，取得谈判的胜利。

例如：若一个谈判对手是个性格外向、办事喜欢雷厉风行的人，我们应注意在谈判中让对方充分发表意见。同时将我方的意见通过适当的方式及时地表达出来，以免因为犹豫不决而导致对方的反感，错失交易良机。若对手是一个性格内向，决策犹豫不决的人，我们则要注意把握谈判节奏，不能过于急躁，否则会造成适得其反的效果。一方面可通过谈判议程的安排，保证谈判的进程；另一方面又应注意不急于求成，保持冷静和耐心，设法了解他的想法和疑虑，并加以说明，才能促使他下定交易的决心

最后，谈判场上虽然瞬息万变，没有绝对适用的方法，但是，万变不离其宗，只要我们顺机应变，正确把握对手的心理，快速做出有效的应对措施，就能为谈判的胜利创造有利条件！

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