商务谈判测试题及参考答案

国际商务谈判试题(08) 课程代码：00186

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.一般商品的买卖谈判即（ ） A.货物买卖谈判 C.技术贸易谈判 A.爱刨根问底

B.劳务买卖谈判 D.违约赔偿谈判 B.好驳倒对方

2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ ） ．．．C.心情较为开朗 D.行为表情不一 3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（ ） A.第一层次 C.第三层次

B.第二层次 D.第四层次

4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会

晤洽谈，他们是（ ）

A.日本人 C.韩国人

B.美国人 D.法国人

5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ ） A.买方 B.卖方 C.第三方 D.中立方

6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（ ） A.不问不答 B.有问必答 C.避虚就实 D.能言不书 7.出口商在了解进口商的需求时应提（ ） A.封闭式问题 B.开放式

国际商务谈判试题（02）

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ） A．较强的政策性 B．以价格为核心 C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂 2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（ ） A．20～45岁 B．25～55岁

C．30～55岁 D．40～60岁

3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（ ） A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花

4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（ ）

A．卖期保值 B．买期保值

C．掉期交易 D．期权交易

5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）

A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略

6．在谈判的交锋过程中，成功

国际商务谈判试题 (05)

课程代码:00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( ) A.技术专家 B.商务专家 C.全能型专家 D.法律专家

2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( ) A.西欧式报价术 B.日本式报价术 C.北美式报价术 D.阿拉伯式报价术

3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( ) A.中国人 B.德国人 C.韩国人 D.意大利人

4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 ( )

A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( ) A.3～4人

商务沟通与谈判试题库

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（ ）的过程。

A、自身利益要求 B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（ ）

A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.

第三章试题参考答案

一、名词解释

1.商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。

2.在价值创造与增长战略指导下的谈判涉及利益分配与价值创造两个重要因素，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，谋求价值创造与增长的战略。

二、单项选择题

1.C

2.B

三、多项选择题

1.ABCDE

2.AC

3.ABCE

四、判断改错题

1. √.

2. ×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。

3. ×.谈判目标的设定应该具有弹性化，可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。

五、简答题

1.（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；

（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；

（3）预计对手也是采取竞争战略；

（4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；

（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益；

（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。

2. a利益契合度。通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越大

b市场实力对比。作为谈判中的

东北农业大学网络教育学院 商务谈判复习题参考答案

复习题一答案

一 名词解释

1. 谈判： 谈判是具有厉害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执

的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。

2. 主谈人：是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发 言，阐述

己方的立场和观点，此人即为主谈人。

3. 市场行情：是指该判断标的物在市场上的一般价格及波动范围 4. 需要：需要是人对客观事物的某种欲望。

5. 有声语言：是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言

二 填空

1. 谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标 2. 个体谈判、集体谈判 3. 目的、计划、 4. 需要 5. 文学性 6. 预谋、随机

7. 初期僵局、中期僵局、后期僵局 8. 迎送、宴请、会见 9. 国际性

10. 素质性风险、技术性风险

11. 投标保证书、履约保证书、预付款担保 12. 1~2 13. 赞成、反对 14. 谈判开局

15. 凝视、扫视与侧视、闭眼

三判断

1. （×） 2. （√） 3. （√）

4. （√） 5. （×） 6. （√） 7. （√） 8. （×） 9. （√） 10. （×） 11.

商务沟通与谈判试题库

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（ ）的过程。

A、自身利益要求 B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（ ）

A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.

东北农业大学网络教育学院 商务谈判复习题参考答案

复习题一答案

一 名词解释

1. 谈判： 谈判是具有厉害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执

的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。

2. 主谈人：是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发 言，阐述

己方的立场和观点，此人即为主谈人。

3. 市场行情：是指该判断标的物在市场上的一般价格及波动范围 4. 需要：需要是人对客观事物的某种欲望。

5. 有声语言：是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言

二 填空

1. 谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标 2. 个体谈判、集体谈判 3. 目的、计划、 4. 需要 5. 文学性 6. 预谋、随机

7. 初期僵局、中期僵局、后期僵局 8. 迎送、宴请、会见 9. 国际性

10. 素质性风险、技术性风险

11. 投标保证书、履约保证书、预付款担保 12. 1~2 13. 赞成、反对 14. 谈判开局

15. 凝视、扫视与侧视、闭眼

三判断

1. （×） 2. （√） 3. （√）

4. （√） 5. （×） 6. （√） 7. （√） 8. （×） 9. （√） 10. （×） 11.

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一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（ ）的过程。

A、自身利益要求 B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（ ）

A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.

商务沟通与谈判试题库

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（ ）的过程。

A、自身利益要求 B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（ ）

A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.