《商务谈判学》第3章试题参考答案

第三章试题参考答案

一、名词解释

1.商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。

2.在价值创造与增长战略指导下的谈判涉及利益分配与价值创造两个重要因素，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，谋求价值创造与增长的战略。

二、单项选择题

1.C

2.B

三、多项选择题

1.ABCDE

2.AC

3.ABCE

四、判断改错题

1. √.

2. ×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。

3. ×.谈判目标的设定应该具有弹性化，可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。

五、简答题

1.（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；

（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；

（3）预计对手也是采取竞争战略；

（4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；

（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益；

（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。

2. a利益契合度。通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越大

b市场实力对比。作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对则对卖方有极强的依赖度，即使买方的底线目标定的较高，买方也只能适应，谈判能力也受到限制，反之，谈判战略的制定受制于买方

c合作意愿与态度。达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果，但每一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同，谈判领域的大小也就不同，因而也影响了谈判目标的实现。

d目标重合度。谈判中买卖双方底线目标越接近，重合度越高，越容易找到可接受目标范围；反之，双方要做出较大让步。

e双方谈判风格与态度。在一个冲突的环境里，针锋相对的全球性战略有助于促使其他谈判者采取合作的态度。

3.a分析谈判目标 b制定谈判战略 c安排谈判节奏。主要是明确时间、议题、先后顺序及参与人员这四方面问题。d设计谈判策略。包括开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、心理策略、沟通策略等。e确定谈判地点。在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑谈判中各方力量的对比、可选择地点多少、各方的关系及可能发生的费用等。f布置谈判场景。谈判场景的选择和布置服从谈判的需要，要根据谈判的性质、特点、双方之间的关系和谈判的策略的要求来加以确定。

4.（1）商务谈判的时间，包括总的期限、开始时间、轮次时间、每次时间的长短、体会时间等。

（2）商务谈判的主题，包括谈判的中心议题及解决中心议题的大原则等。（3）商务谈判的日程，包括洽谈事项的先后顺序、谈判各个伦次的划分、谈判人员在每一轮次中的大致分工等。

（4）谈判地点选择与谈判场景布置。

（5）其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的明确邀请，谈判人员食宿、交通、游览等。

六、论述题

结果—关系战略模型：根据谈判者对谈判结果及现在、今后与对方关系的关注程度，啥维奇、布莱尔和伦森在普瑞特双重关注模型的基础上提出了一个商务谈判

战略的模型，并在此基础上提出了四种战略：回避战略、和解战略、竞争战略。回避战略、和解战略、竞争战略、合作战略

七、案例分析题

1.从寻找共同利益点，以增加合作的可能性来分析。

2.从谈判目标的制定和合作战略来分析。

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