销售八大步骤

销售八大步骤

一、 了解（5W）

1、 what，which, who, when, where

a. 买方：地段，预算，面积，动机，格局，主体，币种，装修与否、朝向，类别、会所要求、个人喜好、需要借款吗？

b. 承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配备，发票

c. 案源：行情，屋况，管理费，什么价格可以收

d. 其他：兴趣爱好，家庭状况，事业状况

2、 who——keyman，助力

a. 买方，承租方

b. 周边人员（朋友，家人，司机 ）

3、 when，where

电话，来店，带看过程中等

二、 约看及带看前准备

1、 约看

a. 主动定时间和地点

b. 灌输意向金的概念

c. 第一时间促销

2、 带看前准备

a. 提前到现场（制定带看路线，试钥匙或结识业主，整理卖相）

b. 确认书（标的，服务费）

c. 主推产品、牺牲档

3、 带看

a. 熟悉带看案源、路线

b. 锁定主推案源和牺牲档

c. 书面材料：意向金收据、带看确认书

d. 第一时间带看

e. 一次不宜带看太多案子

f. 制造竞争对手

三、 促销——加快结案速度

1、 call机，手机——注意细节，避免穿帮

2、 故意令房东再等（让买方知道），事后注意补动作

3、 迟到：抱歉，解释（铺垫）

4、 迅速与买方“站在同一立场”

5、 给予专业性建议

6、 塑造竞争对手

7、 推荐不存在的案子

8、 同时带看

9、 临时提前带看

10、

11、

12、

四、 接电话（故意搞错客户） 欲擒故纵 团队促销 逼价

1、 嫌屋就是买屋人

2、 买方有意，一定要理所当然套出价格

3、 买方不出价，绝不先让价

4、 不要轻易放走客户，看完房子后第一小时是最喜欢的

五、 坚持

1、 转述屋主的话及坚决立场，适当制造波澜

2、 转述屋主的话，让客户感觉房东有诚意

3、 欲擒故纵

4、 卡价（找台阶）

5、 分析行情

6、 开价就是底价

7、 不赚差价

六、 吊价——降价原则：慢，有理由

1、 成交价越高，买方越爽（物有所值）

2、 议价障碍

3、 方法：

a. 单、总价轮换吊价

b. 以条件换价格

c. 买方不加我不降，买方加价我少将

七、 收意向

1、 为什么要收意向

a. 先机，先付先谈

b. 操作流程

c. 避免业主反弹

d. 表示诚意表明实力

e. 业主要求

f. 见钱眼开

g. 确定所有条件

h. 同事会更加努力去谈

i. 反例

2、 如何收意向

a. 直接填写

b. 仔细

c. 少收要补

d. 签约日期明确

e. 回报过程中主动强调屋主反弹的情形，要求配合以稳定意向金或为了吊价做

3、 收完后的后续动作

a. 吊价

b. 走人

c. 辛苦度

d. 恭喜

e. 准备送定

八、 成交

1、 签约前准备

2、 签约后，要求

销售注意事项：

1、 不与客户争辩yes but

2、 多问，多听，少说

3、 装新人

4、 感情联络

5、 自信，热情，细致，提升判断力

6、 温柔中的强势

7、 放筹码时即为签约时

8、 辛苦度

9、 称呼，称谓

8.多用陈述句，少用一般疑问句，不用特殊疑问句 10、

注意语气，语调，肢体语言

如何把客户带回店头

1、 查阅资料

2、 具体条件

3、 热，喝茶，慢慢谈

4、 请业主过来一起谈

5、 询问开发方经纪人

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/6vwj.html