信用管理概论文档版

前言：、

1.经济形态演进的三个阶段：

以物易物交换方式为主的自然经济时期； 以货币作为交换媒介的货币经济时期； 以信用交易为主导的信用经济时期。

市场主流交易形态的变化过程：信用交易、现金交易、物物交换 2.市场主流交易形态的变化过程信用交易发达国家的发展历程说明：一个市场的交易形态能从现金交易为主导的形态过渡到以信用交易为主导的形态，大约发生在人均GDP达到2000美元的时候，在这种情况出现后，该市场或该国就开始进入“信用经济”时代 。

3.人均GDP与信用的需求关系

一国人均GDP 市场对信用的需求 300 美元~ 500美元 500 美元~1000美元 3000美元~5000美元 5000美元以上 信用可有可无 信用被大肆破坏 信用重建 信用进入良性发展 4.执著信用：民间“上书”总理

1999年8月的深圳，黄闻云女士写成了她给朱镕基总理的信：我国的经济发展，急需一个公平竞争的环境。这对拉动内需、培养新的经济增长点起着不可估量的作用。美国国内需求的真正腾飞正是在两大体系建立之后的，其一是养老保险体系，其二就是信用管理体系。此后美国国内市场在极短的时间内就扩大了一倍。只有建立好我国的信用管理体系，才能有真正意义上的创新和公平竞争的环境，才能吸引大批的海外学子回国，才能保证我国经济的安全软着陆。黄闻云还颇激动地写道：信用体系建设是一个有着千秋功业的工程，我相信在一定的历史条件下，领袖是创造历史的人。

1999年上半年，黄闻云两次出国考察，走访了多个发达国家。

“在美国，不论道德水平高低，在行为上全社会都比较讲信用，原因是每个人的经济行为都由几家巨大的企业和个人信用局记录着，并可以向授信人、雇主、交易对方和政府出售企业或个人的信用调查报告。”

“据了解，信用局的记录非常完整，一旦一个人或法人有了经济失信行为，那么这个人或企业的信用记录上就会出现一个污点。这个污点会使该人在日后的生活中受到惩罚，例如可能会无法取得银行开户、贷款、申请信用卡、就业、租房、安装电话等服务，交易对方会因此而拒绝交易，至少是拒绝信用交易。个人或企业的发展前途会由此而受到阻碍。”

“只有补偿了自己失信的过失之后，才能逐渐挽回自己的信用，经过相当长的阶段，才能恢复正常，享受信用记录良好的正常公民的待遇。美国社会的信用制度是逼迫每个公民要讲信用，而且是用整套的法律保证的。”

5.童石军和“信用”较真已有8年了。2000年，经过多年考察和积累的童石军，在全国政协九届三次会议上，递交了他第一个信用提案———《关于建立国家信用管理体系的建议》。该提案引起了国务院的高度重视，促成上海建立了社会征信体系试点。

6.党中央国务院高度重视

1990年3月26日，国务院下发了《关于在全国范围内开展清理“三角债”工作的通知》，在中国第一次以国务院文件方式提出了社会信用问题。

2002年11月8日党的十六大报告提出了整顿和规范市场经济秩序，健全现代市场经济的社会信用体系的战略任务。 2003年4月召开的全国整顿和规范市场经济秩序工作会议上，国务院领导同志就提出了明确的要求，要用五年左右的时间，建立起社会信用体系的基本框架和运行机制，并且明确指出全国整顿和规范市场秩序领导小组要负责抓好社会信用体系这项工作。

2003年10月14日，十六届三中全会通过的《关于建立和完善社会主义市场体制若干问题的决定》指出：“建立健全社会信用体系。形成以道德为支撑、产权为基础、法律为保障的社会信用制度，是建设现代市场体系的必要条件，也是规范市场经济秩序的治本之策。增强全社会的信用意识，政府、企事业单位和个人都要把诚实守信作为基本行为准则。按照完善法规、特许经营、商业运作、专业服务的方向，加快建设企业和个人信用服务体系。建立信用监督和失信惩戒制度。逐步开放信用服务市场。”

2004年3月5日，温家宝总理在人大十届二次会议上《政府工作报告》中强调，要加快社会信用体系建设，抓紧建立企业和个人信用信息征集体系、信用市场监督管理体系和失信惩戒制度。

我国“十一五”规划提出，以完善信贷、纳税、合同履约、产品质量的信用记录为重点，加快建设社会信用体系。 党的十七大再次指出健全社会信用体系。 2007年3月23日，国办发〔2007〕17号文“国务院办公厅关于社会信用体系建设的若干意见”就社会信用体系建设，

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从加快推进社会信用体系建设的重要性和紧迫性；社会信用体系建设的指导思想、目标和基本原则；完善行业信用记录，推进行业信用建设；加快信贷征信体系建设，建立金融业统一征信平台；培育信用服务市场，稳妥有序对外开放；完善法律法规，加强组织领导等六个方面做了部署。

2007年4月18日为加强组织领导和统筹协调，稳步推进社会信用体系建设工作，经国务院同意，建立国务院社会信用体系建设部际联席会议（以下简称联席会议）制度。

2008.7.10《国务院办公厅关于印发中国人民银行主要职责内设机构和人员编制规定的通知》（国办发〔2008〕83号）和2008年11月13日《国务院关于同意调整社会信用体系建设部际联席会议职责和成员单位的批复》（国函〔2008〕101号），国务院赋予人民银行“管理征信业，推动建立社会信用体系”的职能。

从建立国务院社会信用体系建设部际联席会议到《国务院办公厅关于印发中国人民银行主要职责内设机构和人员编制规定的通知》（国办发〔2008〕83号）和《国务院关于同意调整社会信用体系建设部际联席会议职责和成员单位的批复》（国函〔2008〕101号），国务院赋予人民银行“管理征信业，推动建立社会信用体系”的职能。

第一章 信用与社会信用体系

1、信用的内涵:

（1）《辞海》:一是“信任使用”；二是“遵守诺言，实践成约，从而取得别人对他的信任”；三是“以偿还为条件的价值运动的特殊形式。

社会学角度：信任、资信、诚信（广义概念）

经济学和金融学角度：以偿还和付息为基本特征的借贷行为。（狭义概念） （2）吴晶妹《现代信用学》

信用就是获得信任的资本，这种资本由信用意愿与能力构成。获得信任的标志或结果就是获得社会交往、达成信用交易。信用是资本，是一种财富，不仅可以交易、度量和管理，还有社会价值、经济价值和时间价值。

广义信用：就是获得信任的资本，包括诚信度资本、合规度资本、践约度资本。即三维信用。 诚信度资本是指信用主体的诚信道德、文化理念、精神素养等基本素质。是获得一般信任的基础资本。象征着一个国家或地区、一个城市、一个民族的基本素质。

合规度资本主要指信用主体在社会活动中遵守社会行政管理规定、行业规则、民间惯例的水平与能力。是获得管理者信任的社会资本。成为一个国家或地区、一个城市、一个民族信用成熟度（信用文化、信用管理制度、法律成熟）的象征。

践约度资本主要指信用主体在信用交易活动中的成交能力与履约能力。是获得交易对手信任的经济资本，表现为信用主体在信用交易活动中遵守交易规则的能力，主要是成交能力与履约能力。

狭义信用：信用是获得交易对手信任的经济实体，主要是指金融借贷、有价证券交易、商业贸易往来等交易活动中信用主体所表现出来的成交能力与履约能力。狭义的信用对应的是市场，是为经济交易服务的。

更狭义的信用是获得金融借贷交易对手信任的经济资本，主要指在银行借贷活动中，信用主体所变现出来的获得借贷的能力与按时还款、履约的能力。

2、信用的实质：

（1）信用是资本

资本是各种财富的总和，包括：实物财富和非实物财富（知识、信用等）。信用是资源和财富。 如何拥有信用？信用主体具备诚信道德的基本素质，就拥有诚信度资本；信用主体遵守社会行为准则的要求和制度规则的约束，就拥有合规度资本；信用主体在经济交易中达成信用交易，履行契约规定，就拥有践约度资本 （2）信用是虚拟资本

马克思的虚拟资本：有价证券、银行借贷、货币。只描述了在经济交易活动中的信用，具体描述的金融交易活动中的信用。是狭义的现代虚拟资本。

现代虚拟资本：诚信度资本、社会活动合规度资本、经济交易践约度资本。其中，经济交易践约度资本包括金融借贷与有价证券践约度资本、商贸合同履约度资本等。现代虚拟资本是广义的虚拟资本。

3、信用的功能与作用

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信用的功能与作用就是使信用主体获得各种便利（生产或生活）的资格和手段。 1、资格与手段

作为一种资格就是在社会交往与经济交易中的一种水平象征；作为一种手段，它提供了无实物资本参与经济交易和社会资源配置的可能性。 2、资源配置方式

信用经济是以人为本配置社会财富与资源的资源配置方式，在很大程度上有利于消除贫富差距、弱化社会矛盾、提高社会综合福利、促进社会和谐发展。

4.征信：

征信的意思是征求/调查他人的信用，或者验证信用，通常是指专业资信调查机构的业务活动。通俗地讲，征信就是独立的第三方专业机构为自然人、法人及其他组织建立信用档案，依法采集、客观记录它们的信用信息，并依法对外提供它们的信用报告的一种活动。

1830年，世界上第一家征信公司在伦敦成立，该公司向客户提供的第一项服务是企业征信服务。 5.征信数据。征信数据又称信用信息，是对有关信用活动情况的客观记载。 三大特点： 相关性、客观性、可追溯性。

征信数据：正面信息：信用交易和正常履约信息

负面信息：违约信息

6.三维信用活动

（1）一维信用活动——诚信管理活动

诚信管理活动关注社会信用环境的改善和信用文化的形成，使信用主体逐步树立和形成良好的信用意识，自发自觉地具有一种诚实守信的精神和信念。

活动主要形式：诚信宣传、诚信教育、主题活动。

活动的主要内容：采访诚信事迹和失信行为；开展社会教育与自我教育；集结信用誓师；公告信用宣言；建立信用联盟；签署信用承诺书等。 （2）二维信用活动——合规监管活动

主要是在诚信原则的前提下，以制度、规范、规定的形式形成社会制度和社会行为规范，信用主体必须在这些社会制度、社会行为规范的约束下进行社会性活动。以政府行政管理和社会监督为核心。

活动的主要形式：政府信用分类监管；行业信用体系建设。

活动的主要内容：黑红名单制度；划分信用等级；公开信用信息；建立预警机制；实行失信惩罚措施。

（3）三维信用活动——经济践约管理活动

主要体现在实物交易、货币交易、票据交易、债券交易等交易活动。

三维信用活动包括信用交易主体的内部信用管理和社会信用中介机构进行的信用管理活动。

社会中介机构的信用管理活动：征信、信用评级、建立信用档案、开展信用调查、实施资产保全与风险转移、债权管理、债务管理、商账追收。

7.主要信用服务：征信（企业征信、个人征信、财产征信）、信用评级、信用调查、保理、信用保险、信用担保、商账追收。

8.信用交易是指在交易中，您作为交易的一方向对方承诺在未来偿还的前提下，对方向您提供资金、商品或服务的活动。比如，商业银行向您发放贷款，或您享受先服务后付费，产品赊销、赊购等，这些交易就属于信用交易。

9.信用管理的四个层次

政府信用管理 企业信用管理 个人信用管理 信用服务中介机构的信用管理

10.总信用：

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11.市场经济是信用经济（P11-12)

作为道德范畴的信用自古有之，以偿还付息为基本特征的信用，则是伴随着商品经济的产生和发展而出现和发展起来的。

市场经济就是信用经济

1、信用是市场经济运行的前提与基础

信用 商品交换 市场经济 2、信用是市场经济健康发展的基本保障

首先，信用信息可以保证市场效率的发挥，减少交易成本，保证收益，促进市场经济活动和交易的进行；其次，信用制度与信用管理体系约束了交易主体及其行为，减少了潜在的欺诈行为，保障了市场的健康发展；最后，信用管理行业及其机构的社会化信用服务活动，保障了各种经济活动与交易的健康有序进行，保证了市场经济的运行效率。

3、信用是市场经济微观主体经济活动的启动器。

4、信用是市场经济的核心—金融活动形成和发展的基础。 5、信用为市场经济活动与交易创造工具与基本条件。

12.经济信用化率即信用总规模同GDP的比。该比率反映一国信用发展与经济发展的匹配程度，反映该国的信用发展水平，标志其经济信用化程度与信用化进程。

13.经济信用化率有3个区间：

＞100，属于信用过度，典型国家—日本； ＜1.5信用不足，典型国家—中国；

合理区间是3—7，代表国家—美国。 7.5是信用危机的警戒值。

13.社会信用体系的概念（基本架构、 主要内容）

社会信用体系是包含一维诚信体系、二维社会管理体系、三维信用交易体系的三维信用建设的系统性工程，是由信用立法、信用交易、信用监管、信用服务、失信惩戒机制、信用文化与教育等管理与服务体系共同作用、交织形成的社会综合管理机制。

一维从诚信理念出发，二维从社会信用管理出发，三维从信用交易经济活动出发，其宗旨是为社会信用体系服务

14.主要内容：

1.信用监管体系

一是法律法规的监管；

二是政府相关部门的监管。发达国家政府监管模式不外乎两种：一种是政府介入较多、甚至参与到具体运营中的公共模式；一种是政府介入较少、市场化运作程度较高的私立模式。

三是行业自律监管

2.信用投放（交易）体系

一般是指公共部门、金融部门、工商类企业等实体开展的信用活动。 3.信用服务体系

这是技术性支持各类授信业务的体系，主要涉及信用信息服务体系和信用保障服务体系。信用服务体系主要是为信用监管和信用投放提供资信调查（包括企业征信和个人征信）、资信评估以及商帐追收、保险、担保等专业信用风险转移服务。征信属于信用服务体系，是社会信用体系的一个子系统。

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4.信用文化与教育

市场经济追求道德、精神和规则。这一切的形成，既需要利益的平衡，也需要制度的安排，更不能忽视社会道德伦理中信用文化的宣传、引导。信用管理的发展，离不开信用管理人才。信用管理教育的发展可为现代信用活动培养人才。

社会信用体系进入良性运行的最基本标志是社会失信惩戒机制的形成。

15.征信国家

经济形态以市场经济为主体；

市场软环境良好，信用交易占市场交易中的大份额； 各征信国家都建立有同等水平的信用相关法律；

征信市场发达，各类征信数据开放，与其它征信国家对等开放，信用管理服务门类齐全且普及； 企业平均信用管理水平高，在国际贸易活动中享有良好的信誉； 国家主权评级的级别高，在国际金融市场上信誉卓著； 另外，高人均GDP的国家不一定是征信国家。

征信国家与非征信国家政府的工作侧重点不同，非征信国家的政府需要在协调征信数据开放和维持信息源方面花大气力，发展征信行业；而征信国家的政府则需要完善各项有关法律及其实施细则，加强保护消费者和对征信机构进行监管。

第二章

1.信用服务机构的特点：独立性、中立性和公正性。

2.信用服务机构的判别标准：

主要看其业务是否对企业等授信者信用管理提供规避授信或赊销风险的技术支持。随着风险控制和转移的工具和手段越来越多，凡是能够在企业的“全程信用管理”（即事前防范、事中防范、事后补偿）过程中帮助企业在任何阶段上规避风险或降低企业经济损失的机构，都应该被称为信用服务机构。 3.传统的信用服务机构主要包括企业资信调查（俗称：企业征信）、消费者信用调查（俗称：个人征信）、资信评级和商账追收。

现代信用服务机构 信用服务机构 信用信息服务类 调查类 企业资信调查 消费者信用调查 资产调查 市场调查 非调查类 资信评级 信用管理咨询服务类 金融类 信用保险 信用保理 支票电话查询 信用管理培训 信用担保 非金融类 商账追收 信用管理咨询 4.信用服务机构的组织模式 市场主导型的私营模式（美国模式） 政府主导型的公共模式（欧洲模式） 会员制模式（日本模式）

市场主导型的私营模式（美国模式）

信用服务机构由私人创设、市场化运营，由私营机构为社会提供独立的第三方信用服务，政府在社会信用体系中仅进行信用管理立法并监督执行。美国、英国、加拿大和北欧国家属于这种类型，美国是其中的典型代表。

目前，美国信用服务机构主要有三类:第一类是企业资信调查机构，以邓白氏(D&B)公司为代表；第

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二类是消费者信用调查机构，在美国称之为信用局，现美国最著名的有三家，分别是益百利公司(Experian)、艾菲克公司(Equifax)和全联公司(Traps Union)；第三类是资本市场上的信用评级机构。穆迪、标准普尔和惠誉公司，是目前世界上最大的信用评级公司。

政府主导型的公共模式（欧洲模式）

以中央银行代表政府设立的“中央信贷登记系统”(即公共信用信息登记系统）为主体，兼有私营信用服务机构。据世界银行统计，法国、德国、比利时、意大利、奥地利、葡萄牙和西班牙等七个国家建立了中央信贷登记系统。 会员制模式（日本模式）

指由行业协会为主建立信用信息中心，为协会会员提供个人和企业的信用信息互换平台，通过内部信用信息共享机制实现信息交换。该模式以日本为代表。

目前，日本银行业协会、信用产业协会和信贷业协会主办的信息中心是日本最大的三个信用信息中心。这些协会的会员包括银行、信用卡公司、担保公司、其他金融机构、商业公司以及零售店等。

在会员制模式下，信用服务活动主要依靠行业协会自律约束，政府只是制定法律和监督执法。 5.邓白氏公司是国际上最著名、历史最悠久的企业资信调查类的信用管理公司

邓白氏公司的“全球数据库”是全世界信息量最大的企业信用数据库，邓白氏公司的信用产品和服务就是来源于这个数据库。

6. 世界上最大的个人信用局

国际：益百利（Experian 英)、Equifax(美）、Trans Union(美）（）

7.全球著名的三大国际评级机构:

1975年，美国证券交易委员会SEC认可穆迪公司、标准普尔、惠誉国际为“全国认定的评级组织”或称“NRSRO”；

8.资信评级:

又称资信评估，或信用评级，是指专门从事信用评估的独立的社会中介机构，对债务人到期能否偿还债务本息的能力和意愿进行的综合评价，并用简明的评级符号表示其违约风险和损失的严重程度。

注意：信用只能由第三方评级

政府及有关部门对企业评信用等级不符合法律法规规定； 金融机构对企业评信用等级只能内部使用，不得向社会公布； 商会协会对企业评信用等级不符合信用评级的基本要素和要求。

9.信用评级与资信调查的联系与区别

联系：都是解决不同市场主体之间信息不对称的有效工具，资信评级活动是属于征信活动的高级阶段。

区别：（1）信用评级的目的是揭示评级对象的信用风险；资信调查的目的是帮助委托方了解被调查对象的经营、管理情况或其他专门信息。（2）信用评级主要应用在债券市场、银行信贷风险控制等资本市场领域；资信调查可应用于各种类型的交易活动之中。（3）信用评级侧重于对企业未来的偿债能力和意愿进行分析和预测；资信调查更偏重于被调查对象实际情况的调查和核实。（4）信用评级大多是接受评级对象的委托，评级对象主动配合如提供必要的评级资料、安排人员访谈等，是信用评级的先决条件；而资信调查往往是委托方委托征信机构对其他市场主体进行调查，被调查对象主动配合与否并不重要。 10.评级符号：（见课件）

根据国际通行的“四等十级制”评级等级，我国企业信用评级可以分为：AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C、D。AAA为最高级，D为最低级，每个等级上用“+”、“-”符号进行微调

11.信用服务机构的主要产品

企业征信报告产品 消费者信用调查报告 个人信用评分 企业资信评级报告 12.

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欧洲风格报告的优点 ：内容简洁；除基于事实的客观情况外，征信机构会给出综述性评价；提供授信额度的建议。

欧洲风格报告的缺点：报告内容较为简单，有些重要的调查项目，如财务报表、企业财务报表分析等未包含在内；缺乏交易核实信息和银行意见；较少提供调查对象的业务内容及其展望方面的信息。

美国风格的企业征信报告的优点：内容具体翔实，可读性强，风险指数等量化指标的技术含量最高，对企业活动及交易状况均能作出详细的描述。

美国风格的报告缺点：不简洁、符号系统复杂，需要对客户读报告的训练，缺乏对被调查对象信用价值的文字评价；除提供给欧洲的报告之外，没有对授信额度提出建议；强调“现地现认”原则不够。

亚洲风格的报告的优点：内容上更加细腻，更注重使用者读报告的方便；注重信息核实，坚持“现地现认”原则，征信业务操作上着重实地拜访；文字描述多，且对财务数据的分析也相当重视，不乏图文并茂；资料更新快速，时间落差较短。

亚洲风格报告的缺点：技术含量不及美国风格的报告，数学模型技术上的投入非常不够，量化指标的种类少，预测的精确度低。

13.消费者信用调查报告的版式 （课件无）

美国消费者信用信息产业协会（CDIA）制定了消费者信用调查报告的统一标准，它规定了消费者信用调查报告的格式和内容。见表2-1。

中国人民银行个人信用报告个人查询版样本，见表2-3。

14.典型的信用评分数学模型

1、杜兰德信用计分模型

杜兰德9因素消费信贷评分体系：

第一，年龄：超过20岁后每一年给0.01分，最高分为0.3分； 第二，性别：女性给0.4分，男性给0分；

第三，居住的稳定性：长期居住在现在住所给0.42分，最高分为0.42分； 第四，职业：好职业给0.55分，坏职业给0分，其他给0.16分； 第五，就业的产业：在公共行业、政府部门和银行给0.21分； 第六，就业的稳定性：长期工作在现在的部门给0.59分； 第七，在银行有账户：给0.21分； 第八，有不动产：给0.35分； 第九，有人身保险：给0.91分。

根据杜兰德的研究，划分消费者贷款风险高低或者消费者信用高低的界限是1.25分至评分在1.25分以上的可视为有良好的资信，可以考虑申请人的贷款请求；而低于1.25分的则视为贷款风险较高，申请人资信度较差，应拒绝贷款要求。 2、FICO信用评分模型

美国的个人信用报告机构是世界上最先进的。为三大信用局（Equifax、Experian、Trans Union) 信用评分模型开发工作的是世界上最早和最大的专业信用评分公司Fair Isaac，简称FICO，信用评分就是由该公司的两位创始人所发明的，信用局的FICO评分被美国银行业公认为“黄金标准”。

FICO信用评分模型利用高达100万的大样本数据 ； FICO信用评分的打分范围是325～900分；

FICO信用分可以帮助金融机构等授信机构进行授信决策。一般而言，如果借款人的信用分达到680分以上，授信机构就可以认为借款人的信用卓著 ，可以毫不迟疑地同意发放贷款；如果借款人的信用分低于620分，授信机构或者要求借款人增加担保，或者寻找各种理由拒绝贷款；如果借款人的信用分介于620分～680分之间，授信机构就要作进一步的调查核实，采用其他的信用分析工具进行细致分析。

在美国的各种信用分析计算方法中，FICO信用评分模型的正确性最高。据一项统计显示：信用分低于FICO600分，借款人违约的比例是1/8；信用分介于FICO700～800分，违约率为1/123；信用分高于FICO800分，违约率为1/1292。

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第三章 政府信用管理

政府信用的地位与作用 （了解）

学界普遍认为政府信用是整个社会信用体系的核心,其地位的至上性和强示范性及公共性决定了它是社会发展的加速器,对经济、政治、社会等方面建设具有无可替代的价值。

1、政府信用是社会信用体系的核心和支柱，是企业信用和个人信用等其他社会信用形式的基础。 2、良好的政府信用可以维护规范的市场秩序，降低企业、个人与政府打交道过程中的交易成本。 3、政府信用已经成为影响投资的重要变量。

4、政府信用能促进社会主义市场经济的良性发展。

（1）政府为市场竞争制定游戏规则和信用规则，并运用行政、经济和法律手段保障规则的遵守和履行。（2）政府是市场信用的表率和楷模。

第三节 政府信用管理（看看）

政府信用的自身建设

建立政府守信监督机制，提高公信力 一、政府信用的自身建设 （一）政府信用道德建设

强调服务、绩效的理念，伦理的自主性，公共精神，责任意识，构建道德型政府。 （二）建立合规信用监管体系 1、信用制度建设

（1）完善管理法规体（2）规范行政执法和内控制（3）畅通的政策宣传和反馈渠道 （4）建设信用信息管理系统 5）建立信用信息共享机制 （6）科学的信用评价和奖惩制度 （7）严格的失信惩戒机制

2、监管信用信息数据库系统

（1）建立高效的监管信息系统 （2）建立互通互联的信用信息共享系统 （3）建立监管主体分类系统（业务分类） 3、信用评价分类监管系统

4、信用服务系统（语音服务、办公人员现场接待类的实体服务、信访服务） 二、建立政府守信监督机制， 提高公信力

在人大设立政府守信监督管理委员会

政府守信监管机构的法律支持与保护（法律地位、职能，工作范围、作用；政府职能部门及工作人员支持和配合政府守信监督机构和人员的工作；对政府守信和失信行为的界定；对政府信用状况调查了解的范围、方式与程序的规定；对政府信用公告的范围、内容与格式的规定）

第四章 企业信用管理（重点）

1.企业信用管理的基本功能

客户信用档案管理 科学授信 应收账款管理 商账追收 征信数据库开拓市场

2.企业信用管理的目标

力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降低至最低，使企业的效益和价值得到最大程度的提高。核心就是信用销售。

3.信用销售的条件

买方市场 卖方组织的销售过程 合理回报下的厂家或商业银行资本支持 合法强制购货客户如约付款的机制

4.企业信用管理模式

1、全程信用管理模式

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东方国际保理中心总裁谢旭针对中国企业忽视前期和中期管理只注重后期管理这一现实情况提出。 企业信用管理三个阶段：签约前的客户资信收集和客户筛选；签约时信用分析评估和决策；签约后的应收账款管理和追收。同时也提出企业应该建立专门的信用管理部门负责这项工作。

2、“3+1”信用管理模式

商务部研究院信用管理部韩家平、蒲小雷提出。 “3”代表3个不可分割的信用管理机制。交易前期的资信调查和评估、交易中期的债权保障机制和后期的应收账款管理和追收机制。

“1”代表一个独立的信用管理部门或人员。国内仅联想、华为、中石化等知名大公司成立了信用管理部门。

3、“3+3”信用管理模式

联想集团自1998年开始建立信用部门 。

其信用管理体系由内部的前台、中台、后台三个部门各司其职，协作完成信用管理过程的事前、事中、事后三个阶段任务所构成。

模式中前台、中台和后台分别指公司内部的三个部门即业务部、风险管理部 （信用部）、财务部。 模式中的三个阶段，分别为第一阶段事前准备：建立一个客户资信数据库系统；第二阶段事中监管：信用政策制定、信用审批和信用控制。第三阶段事后控制：应收账款监控、逾期账款催收，并定时对整个评级系统进行评定、调整。

5.客户信息的收集

自行收集

特点：客观性较差，信息遗漏；不花费额外费用。

方式：①与客户的交易接触； ②对客户的实地走访；

③与同行业和相关行业的信息交换； ④通过公共信息渠道收集

委托专业机构收集 在什么情况下购买资信报告？

没有把握确定第一次订货的客户；希望继续与某老客户发生经济往来，想及时掌握客户最新动态；客户要求扩大信用额度或改变交易方式；订单异常客户付款时间延长或变更付款方式；对其他公司的应收账款不能收回；客户改组或经营状况有恶化迹象。 6：

确定授信期限： 1、边际分析法 某企业授予某客户的资料： 现信用期限：30天 年赊销额：200万 新信用期限：45天 年赊销额：320万 应收账款管理成本：现2万，新增15% 坏账损失率：现1%，新2% 现国债投资年利率：7% 销售毛利率：16% M1=120×16%=19.2(万） 计算边际成本MC：

MC=管理成本+机会成本+坏账成本 =2×15%+（120/365）×45×7% +120 ×2%=0.3+1.04+2.4 =3.74（万） 计算边际收益净值NMI:

NMI= 19.2-3.74=15.46(万） 结论：新方案可行 2、净现值流量法

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计算边际收益M1：

某企业向某客户授信资料： 原DSO：40天，新DSO ：50天 原日销量：400件，单位售价：1000元/件 单位生产成本： 500元/件， 坏账损失率：2%； 新日销量：500件，单位售价：1000元/件 单位生产成本： 440元/件，坏账损失率：3%； 国债日利率：0. 5% 原方案的日营业净现值NPV： NPV=[1000×400×(1-0.02)] ÷(1+0.005×40)- 500×400=184 313(元） 新方案的日营业净现值NPV：

NPV=[1000×500×(1-0.03)] ÷(1+0.005×50)- 440×500=248 170(元） 结论：新方案可行

确定企业整体信用额度（最大赊销额）

考虑的因素：

标准信用期限；坏账风险的整体比例；从额外信用销售中获得的潜在收益、坏账成本以及市场资金利率；现有债务；国家风险和行业风险；行业的平均期限。

例：某一企业的年销售额为1200万元（赊销），标准信用期限提供一个月的信用，那么该企业可以设定一个大致为100万元的整体信用额度（1÷12×1200） 确定授信额度

1、销售量法确定客户的赊销额度

根据客户以往的订货量和订货周期确定赊销额度的方法 （1）确定客户上季度订货量 （2）确定客户的信用期限 （3）计算信用限额

信用限额=季度订货量×信用期限÷90 （4）修正信用期限，确定客户的赊销额度 赊销额度=信用额度×风险修正系数

修正系数的确定方法：客户的信用等级；客户的信用记录

在运用销售量法确定客户赊销额度时要根据客户能否提供担保，以及竞争对手给客户的信用额度是多少，及时做出相应的调整。

例：企业某客户的内部信用评价为B级，企业标准信用期限为60天，该客户上半年六个月的实际订货金额分别为：25万、40万、50万、35万、45万和55万，该客户的信用限额为：

信用限额=（25+40+50+35+45+55）×60÷180≈83.33（万） 内部评级B级对应的修正系数为60%，修正后的信用额度为： 赊销额度=83.33 ×60%=50（万）

该客户希望能够获得100万元的赊销额度，于是该客户用自己的房产作为抵押增加了50万元的信用额度，一共100万元。

抵押要考虑：企业的资金实力和机会成本 2、回款额法确定客户的赊销额度

确定客户评估日期前半年每个月的回款额 确定本企业的标准信用期限 计算赊销额度

标准赊销额度=（最近月份回款额×6+?×5+?半年内最远月份回款额×1）÷（6+5+4+3+2+1）×（标准信用期限÷30）

7.使用现金折扣

什么是现金折扣

–是指债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款而向债务人提供的债务扣除，是先销售后折扣。

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–对在规定的信用期限内付清全款的客户给予的折扣 –包含两个要素：折扣期限和折扣率

商业折扣：指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。先折扣后销售。 现金折扣与商业折扣的区别：

（1）现金折扣一般是指在赊销方式下，销货方为鼓励客户在一定时期内早日偿还货款而给予的一种价格折扣优待。现金折扣的实质是为了鼓励客户早日偿还货款。 商业折扣是企业为了扩大销售量而采用的销量越多、价格越低的促销策略，即通常所说的“ 簿利多销” 。可见，商业折扣的实质是为了扩大销售量。

（2）现金折扣应收账款按未扣减现金折扣前的实际售价入账，现金折扣在实际发生时直接计入“财务费用”。企业应收账款的实收数额，在规定的付款期限内，随着顾客付款时间的推延而增加，因而会对会计核算产生影响，需要在买卖双方的账上反映。而商业折扣通常作为促销的手段，扣减商业折扣后的价格才是商品的实际销售价格，应收账款是按折扣后的实际售价入账，商业折扣对企业的会计记录没有影响。

（3)现金折扣一般用“2／10，l／20，N／30”等表示，其含义是：10天内付款给予2％的折扣，第11天至第20天内付款给予1％的折扣，第20天之后付款没有折扣，最迟的付款期限为30天。例如，一笔50000元的赊销账款，规定的现金折扣条件为2／10，1／20，N／30。假使客户于10天内付款，应收账款的实收数额为49000元；如果客户于第11天至第20天内付款，应收账款的实收数额为49500元；如果客户于第20天之后付款，则应收账款的实收数额为50000元。

商业折扣通常用百分数来表示，如10％，15％，20％等，扣减后的净额才是实际销售价格。如A公司出售录音机，销售价格为每台300元，成批购买20台，可得20％的商业折扣，则发票价格为300x20x(1—20％)＝4800元。 现金折扣的表述方式

2/10,N/30 优惠期 折扣率 净（或全部）到期 信用期 折扣率与折扣期限的确定方法： 例：某企业的标准信用期限是45天，一定销售期限内的销售额为100万元，相应的应收账款管理成本为2万元，预计的坏账损失率为1%，市场资金收益率为10%， 项目 A方案 B方案 C 方案 采用折扣方式 2/20 3/10 2/10 账款在折扣期收回的可能性% 管理成本降低为原成本的百分比% 98 50 95 70 90 80 0.8 坏账损失率% 0.5 0.6 A方案净收益：2×50%+100×0.5%+100×98%×10% ×25÷365-100×98%×2%=0.21

B方案净收益： 2×30%+100×0.4%+100×95%×10%

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×35÷365-100×95%×3%=-0.94

C方案净收益：2×20%+100×0.2%+100×90%×10% ×35÷365-100×90%×2%=-0.34 比较结果： A方案更佳

8.应收账款到期前的提示和管理

目的：客户通常都是先付款给管理严格的供应商；防止客户的财务部门忘记付款；通过对账发现双方账目中的分歧；及早发现客户的异常反映。

工作内容：选择不同的提示方法（信函、电话、传真、电子邮件）；应收账款到期前提醒（账款到期前5-7天向客户财务部门发出提醒付款函和对账清单；与客户取得联系(核对对账清单）；客户确认回执）；实施应收账款到期前的跟踪监控（货款回收管理台账）

9.应收账款整体状况分析

我国企业平均坏账率为5％-10％ 。

美国企业坏账占销售收入的0.25%-0.5%。

中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天，美国企业为38天，两者相差2-3倍。 利润被货款拖延的机会（利息）成本完全吞噬掉所需月数 X=(P′×12）/ C′

例：当企业的利润率为4%，企业机会成本率为8%时，企业销售产生的利润在货物发出6个月时被全部吞噬。

测算应收账款最佳持有量 边际分析法

计算两组数据边际利润的变化情况推算一年最佳信用销售额。 案例分析：

信用销售方案比较 基年各项数据 A方案 B方案 A0 年信用销售额800万 A1 年信用销售额500万 A2 年信用销售额1200万 P′销售利润率 15% C0 信用条件 30天 应收账款减少部分的DSO1 应收账款增加部分的DSO2 80天 90天 B0 平均坏账损失率 3% 账款减少部分的坏账率 B1 4% DSO0 65天 R0 机会成本率 12%

A方案边际分析：

△P1=(A1- A0 ) × P′=-45

△I1= DSO1/365 × (A1- A0 ) × R0

= -17.1万 B方案边际分析：

△P2=(A2- A0 ) × P′=60

△I2= DSO2/365 × (A2- A0 ) ×

减少管理费用M1′1% 账款增加部分的坏账率 B2 5% 增加管理费用M2′1% =80 /365 × (-300) R0 ×12%=-7.9 =90 /365 × 400

△B1 = (A1- A0 ) × 4% =-12 ×12%=11.8 △M1 = -(A0 ×1%) =-8 △B2 = (A2- A0 ) × 5% =20 △PM1 = △P1- △I1- △B1 - △M1 △M2 = A0 ×1%=8

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△PM2= △P2- △I2- △B2 - △M2 = 20.2万

结论： B方案最优

测算应收账款最佳持有量 净现值流量法

（2）测算和分析企业整体DSO

期间平均法

通过计算一定时间内应收账款平均余额和信用销售额之比推算企业DSO的方法。

信用销售和应收账款分布情况（2006年6月） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合计 平均日信用销售额 总信用销售额 20000 17000 18000 20000 14000 21000 620000 476000 558000 600000 434000 630000 318000 应收账款余额及分布 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 DSO=1170000/3318000×181=64（天） 目的：企业的横向比较和纵向比较

特点：没有考虑季节性因素的影响，准确性和敏感性相对不高。 条件：不需要精确计算或相关资料不齐全时才用。

倒推法

通过采用应收账款余额逐月抵减销售额的方式推算DSO。具体计算方法是，在每月月底取得应收账款总余额后，首先抵减本月的销售额，如有余额，再抵减上月销售额，以此类推，直至将应收账款余额全部抵消。这时全部已抵减销售额所占的天数为DSO天数。

使用倒推法计算DSO（2006年6月） 应收账款余额 1170000 月份 信用销售额 抵消后余额 对应天数 6月 630000 540000 30 5月 4月 DSO天数 434000 600000 106000 0 31 5.3 66.3 倒推法是当前国际上运用最广泛的一种计算DSO的方法。 特点：计算准确，不受销售额变化幅度大和季节性销售的影响。

账龄分类法

通过计算每月货款在外天数确定DSO的方法。具体计算方法是，将各月尚未回收账款与各月信用销售额之比相加，其总和就是当月DSO天数。

使用账龄分类法计算DSO （2006年6月） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合计 13

信用销售额 620000 476000 30000 1.76 558000 600000 85000 120000 4.73 6 434000 630000 310000 600000 22.14 28.6 64.48 应收账款余额分布 25000 货款在外天数DSO 1.25 特点：能够同时计算DSO和账龄结构，使企业应收账款结构一目了然。 DSO的分析功能

分析企业信用管理水平(纵、横） 判断企业现金流量合理性

判断企业应收和应付时间的合理性

例：A企业的销售额为7300元/年，也就是日均销售额20万元。其中，期末应收账款为1200元/年，那么，

DSO=1200/7300×365=60（天）

如果同行业中B企业的销售额与A企业相似，但DSO为70天，这时， A企业的现金流量比B企业多200万元（10天×20万/天）

分析应收账款账龄结构

所有应收账款中，每个阶段的应收账款所占数量和比重。

分析的意义：了解企业账款构成状态；通过账龄计算企业的坏账准备金。 账龄结构分析表 今年月度计划 上月 本月 项目 比例 金额 比例 金额 比例 金额 总应收账款 逾期账款 逾期账龄 过期1-30天 过期31-60天 过期61-90天 过期91-180天 总计 60DSO 10% 5% 20% 4% 1% 100% 4000000 400000 300000 80000 16000 4000 400000 65DSO 12.3% 69% 19% 7% 5% 100% 4612134 567292 391433 107785 39710 28364 567292 64DSO 11.2% 73% 18% 6% 3% 4351267 487342 355760 87721 29241 14620 100% 487342 案例分析：

与计划比，企业的账龄结构比重向长期逾期方向偏移，说明企业的逾期应收账款控制没有达到计划要求，尤其是超过60天的应收账款拖欠比例较大。因此，有必要针对过期60天的逾期账款展开严厉的收款活动，使整体账龄结构好转。

10.电话催账技巧

使用电话进行催账有很多优点，例如引起对方注意（Gets attention）、即时（Immediate）、与欠款客户直接交换意见（Personalities exchange）、通过客户的回答弄清问题（Informative and directional）、形式灵活（Flexible）、有可能同

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欠款客户达成口头还款协议（Conclusive）等。

电话催账要遵循清楚表达、仔细倾听和概括欠款客户的理由、控制脾气、迫使欠款客户做出还款允诺或明确表态。 打电话前的准备工作

P—PITCH（声调）演讲专家建议人们在谈论正式的议题时，可降低你的声调。 I—INFLECTION（音调变化）请不要以一成不变的音调与你的客户说话。

C—COURTESY（礼貌）一般生活上所需要注意的礼节，在电话礼貌上全部用得上。 T—TONE（语气）请切记，你的语气会让对方感受到你对他的真诚度、你对你自己的信心，以及你对你要阐述的内容兴趣有多大。 打电话前的准备工作

U—UNDERSTANDABILITY（清晰度） R—RATE（说话速度）

一般我们说话的速度是一分钟120个字，而一分钟我们则可听入418个字，并以一分钟2,000个字的速度来思考。也就是说，如果一个人说话速度太快的时候，其他的人将只会注意这个人说话的速度有多快，却不会注意这个人他想传递给对方的讯息是什么；然而如果你说话速度太慢，你可能会让对方失去耐性，因为他会很想帮你把话说完，那么沟通最主要的功能就无法达到了。 E---ENUNCIATION（发音）

正确的发音有助于你避免客户误解你想表达的意思，也让你避免一再重复的麻烦。

电话催收时遇到的借口和对策

借口一：我的客户还没有向我公司付款，所以只好拖欠你们的货款。 借口二：由于市场的变化，我们还没有卖出货物。 借口三：货物存在质量问题。

借口四：我公司老板和财务人员不在，其他人无法处理此事。 借口五：支票已寄出了或已经付款给你们了。 借口六：我公司的财务状况非常困难。 电话催收时遇到的借口和对策

借口七：我们双方之间贸易时间很长，你为什么不相信我公司？ 借口八：我们正在进行改组。 借口九：发票上没有订货号。

借口十：我们现在正在更换银行，现在没有任何支票。 借口十一：计算机坏了，有关东西掉不出来。 电话催收的操作

账款逾期15天，打电话给客户，询问付款什么时间执行。 账款逾期30天，打电话给客户，直到取得客户的付款承诺。 在客户承诺的付款日再次电话提醒客户承诺付款日已到。

没有取得客户付款承诺，账款已逾期60天，信用经理电话给客户财务主管，告知将采取冻结信用额度和停止发货的行动。

账款逾期70天时，信用经理给客户打电话，做最后一次努力。 外勤催收人员的能力要求

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勤催收人员的禁忌 慌张 屈从 轻易放弃 缺少灵活性 缺少风度

第五章消费信用和个人信用管理（重点）

1. 零售信用:产品生产厂家、商业企业或提供服务者作为授信方，向消费者赊销商品或提供服务，由这类信用交易方式而产生的信用关系被称作零售信用。

特点：产品生产厂家、商业企业或提供服务者作为授信方，以商业银行为代表的金融机构不介入。

零售信用方式的主要种类

普通赊欠账户 零售分期付款信用 零售循环信用 专业服务信用

李先生在海景商场以分期付款方式购买一台立式空调，售价7500元，首付款3000元，余款在今后的11个月内付清，每月付款435元。为这项赊购李先生需要支付的等效年利率是多少？

消费信贷总额（P）=7500-3000=4500 贷款利息总额（F）=435×11-4500=285 付款次数（N）=11 每年的月数（M）=12

2MF P （N+1）

= 2×12×285 4500×12

= 12.67%

贷款年利率APR = 循环信用本月未付清余额利息的计算

上月余额法 平均每日余额法 调整余额法

案例 消费者李先生在某超市开设了一个零售循环信用账户，约定的月利率为1.5%。李先生上个月的账单余额为1000元，在本月的付款周转期的第12天向超市付款400元，即他在本月第13天后的账上还剩600元余额。试比较三种未付清余额利息计算方法对消费者的利弊。

计算

A：利息=1000×1.5%=15元 B （1 ）平均每日余额=

（2）利息=760 ×1.5%=11.4元 C：利息=600×1.5%=9元

结论：上月余额法对消费者最为不利，调整余额法对消费者最为有利。 2.现金信用是以商业银行为代表的金融机构提供资金和技术支持的一种信用销售。主要包括金融机构对消费者提供的消费信贷和银行卡信用。

3.零售信用与现金信用的区别

1、授信者不同。零售信用是零售商或制造商或服务商授予消费者的信用，使消费者得以购买特定零售商（服务商）处销售的商品（服务）；而现金信用是金融机构对消费者提供消费信贷或银行卡信用，提供资金以支持消费者购买大件耐用消费。

2、操作不同。零售信用中，赊购合同是制造商或零售商与消费者签署的，货款直接付给制造商或零售商，而不由商业银行代收；而现金信用有两种做法：一是由

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商业银行直接与消费者签署信贷合同，根据合同，商业银行将款划给提供商品的制造商或商家。二是由制造商或零售商与消费者签合同，然后由商业银行买下赊销合同。两种做法都是对商业银行付款。

分期付款式信贷：在零售分期付款的基础上发展起来的，由消费者、银行、零售商三方共同完成。住房信贷、汽车信贷、助学贷款等，其中以住房信贷最为复杂。

开放式循环信用：针对信用卡、信用卡透支、支票透支、用贷记卡借支现金等形式的信用，单笔不再审批。授信方从不要求消费者必须结清账款，消费者可以“永远”只定期支付所要求的最低付款额度，并继续使用这个信用工具。

4.个人信用的建立

个人信用的维护 个人信用的建立

标准的个人信用记录的格式 个人信用记录与个人信用评分 建立个人信用记录

影响个人信用评价的信用记录 影响个人信用评价的主要因素 标准的个人信用记录的格式

在美国，个人信用记录是有标准格式的，是美国消费者信用报告协会(CDIA)确定的creditscope 2000格式。观察-2000表格的要求，征信局应该提供如下信息：

流水账信息（Ledger Information）：该栏目列出了消费者各信用账户的信用交易付款历史记录。通过这一栏目所载的信息，授信机构就能了解 消费者信用交易记录 。

个人身份信息资料（Demographic Information）：这一栏目的设计在于辨识消费者、消费者的家庭和消费者的住所。一般征信局在这一栏目中提供：消费者的身份证号码（美国为社会安全号码）、出生年月日、家庭成员、配偶情况、家庭现住址、消费者以前的住所、住所为购买的还是租赁的等。

就业资料（Employment Information）：在这一栏目中，征信局一般提供消费者的雇主、职务、收入、服务年限、工作或岗位变动情况。

公共记录资料（Public Record Information）：在这一栏目中，征信局主要收集政府公开档案类信息，只记录负面信息，如法院记录和警察局刑事处罚记录、消费者欠税记录、交通违章记录等；

征信局查询记录 ：软查询和硬查询 个人信用记录与个人信用评分

个人信用记录与个人信用评分不同，它们是在两个层面上评价消费者个人的信用。

在个人信用档案中，个人信用记录好与坏，与他（她）是否申请到贷记卡式信用卡和消费信贷有关，决定一个人能否跨过商业信用的最低门槛，它是授信金融机构筛选客户的依据。

个人评分是通过数学模型对个人信用记录进行量化分析的结果，涉及的是授信额度。

建立个人信用记录

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建立个人户头指的是与消费者个人家庭有关的各种付费和信用消费账户。其中，在银行的消费信贷和信用卡账户是最重要的账户。

消费者应该注意建立和维护自己的付费账户，因为不论你愿不愿意，个人信用局都会记录你的信息，消费者自己处于被动的被记录状态。

使用银行的信用工具消费者个人打算建立自己的信用记录，要尽快地学会在商业银行举债。其中使用信用卡是建立个人信用最便利的工具。

履约及时付费尽快使用商业银行或信用卡公司发行的信用卡，特别是使用允许透支的贷记卡和准贷记卡。

在西方国家，有人就是因为信用记录不佳而没有办法申请安装电话，租不到房子，不能开立银行账户，造成了生活的极大不便。有言道：宁愿去抢银行，也不愿破坏自己的信用记录。

注意个人的公共记录主要指个人在社会上的违法违规记录，包括非经济类的违法违纪记录，以及经济纠纷方面的记录。

影响个人信用评价的信用记录

影响个人征信机构对个人信用进行评价的信用信息种类很多，其中最重要的算是个人对金融机构的付/还款记录。

个人信用记录中的负面信息部分是个人的经济失信记录，负面信息对个人信用评估的影响最大，个人征信机构最重视采集的是负面信息，因为它预示着授信风险。对于市场经济的国家，个人信用记录中的负面信息部分是公开的，替失信者保密就是对全社会的犯罪。

个人信用记录中的正面信息将被终生保留，有助于个人信用度的提升，它是有累计效果的。

对于个人信用记录中负面信息的传播年限是有具体法律规定的。

美国：信用信息项下付款记录保留两年，不良记录保留七年；公共记录信息项下破产宣告和积欠税款保留十年，犯罪信息没有时间限制；查询记录项下，雇主身份查询记录保留两年，授信者身份查询记录保留六个月。

查询记录是指在征信局的个人信用档案被查询的次数，它会改变对个人信用的评价，它是对个人信用的评价产生负面影响的记录。一个人的信用档案在短期内被频繁查询，可能说明这个人在申请信用工具和寻找工作，而且申请被多次拒绝。

个人信用记录/评价在一国范围内有效，国家间通常不交流个人信息。 影响个人信用评价的主要因素

个人的公用事业、通讯付费户头状况； 租赁房屋、汽车、设备的定期付费状况； 个人消费信贷的借贷和偿贷状况； 信用卡账户的使用和还款状况；

个人的公共记录，包括法院裁决的经济纠纷和个人破产执行状况； 工作/雇佣状况和转职状况（有可能）； 个人的消费形态（有可能）；

在个人征信局信用档案的查询情况； 个人信用档案中的错误信息/记录状况。 正确消费的若干原则（略）

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留有余地原则：这是指消费者在确定首期付款时，不要将手头的现金全部用完，对于家庭的经济承受能力要留有余地，要遵守家庭理财“黄金律”。

效用最大化原则：这是指消费者通过消费信贷获得的消费必定是给个人或家庭带来最大的效用。也就是说，消费者所选择的信贷消费必定是能最大限度地满足其家庭的生活需求。每个家庭的还款能力有限，应该把有限的资金用在刀刃上。

因家制宜原则：这指的是不同的家庭有不同的需求，同一家庭在不同时期的需求也不同，选择信贷消费品种时，应根据不同家庭的特点，因家制宜，切不可人云亦云，与人攀比。

贷款组合的优化原则：根据中国的国情，如果消费者使用一个以上的信贷时，要考虑在贷款组合的合理性。在有条件时应该使用政策性贷款，商业性贷款是第二选择。政策性贷款指的是国家给予利息贴息或利率优惠的贷款，比如国家助学贷款。其次，在可以取得利率更低或其它条件更好的贷款时，可以用新贷款替换旧贷款。

个人信用的维护

个人信用记录的维护方法 保持“干净”的个人信用记录 帮助子女建立个人信用

了解所谓的个人信用修复服务 个人信用记录的维护方法

个人信用记录是需要维护的，对于个人而言，此事非常重要。

自己维护个人信用的方法是定期查看自己在征信局的“当事人信用调查报告”内容，确认没有负面记录，或者一切负面信用记录的内容正确。同时确认自己的信用档案的记录“干净”。

也可以委托专业机构或者自己的律师定期查看自己的信用档案。如果所在地区有不止一家征信局，需要确认每家征信局所做的记录都正确。在美国或加拿大，可以使用“联合征信局”的服务。通常信用修复公司提供这种服务。

一旦产生不良信用记录，要及时依法解释，或尽快解决欠款问题，争取撤消记录（美国法律不允许）。

在没有查看信用档案以前，不要贸然申请信用工具。 保持“干净”的个人信用记录

不要仅仅认为明显不守约和不及时付款的记录是不良记录，在征信局的记录中，有许多符号和标识是对个人信用记录有害的，这种对个人信用有负面影响的记录也应该被设法消除。

如果在信用档案的“基本描述/评价”栏的记录中出现Negative和non-rated字样，这是对个人信用评价绝对有负面影响的标记，通常表示当事人有违约现象或有少量“迟付”现象。在“个人信息”栏目下，如果出现诸如“Alert”或“Search”字样，这表明在近60天内，征信局收到了超过4次的查询请求，征信局在暗示授信人，当事人突然不正常地增加信用申请，也有可能说明当事人的地址不是家庭住址。

维护个人的信用记录，需要将不必要出现的符号、标记、标识等通通去掉，包括你看不懂的符号和用词。

帮助子女建立个人信用

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给子女申请信用卡的副卡，让他们了解信用工具的作用、使用方法和如何管理的知识。

替子女做担保，以子女的名义在商业银行取得消费信贷，然后让子女管理这个信贷账户。

教导子女了解建立个人信用是生活在现代社会的基本要求，推荐子女阅读有关知识的入门书籍，辅导子女认真填写各类信用申请表。

鼓励子女学习个人理财知识，逐渐让他们自己控制自己名下的账户。 了解所谓的个人信用修复服务

信用修复服务的主要内容包括：

接受个人的委托，定期帮助委托人审查其在各个个人征信局的信用记录； 帮助个人解读信用档案—各类消费者信用调查报告和信用评分报告；

一旦发现委托人的信用档案中存在不良的信用记录，依法替委托人向征信局提出核查或异议，或者在不良信用记录下作出合法解释，担当替委托人解决不良信用记录争议的代理；

辅导客户建立自己的个人信用，提供相关的培训课程；

利用信用修复机构对客户信用记录的了解和自身的信誉，向金融机构和其他类型的授信机构作出客户信用推荐。

误区：不要认为信用修复机构有权利更改信用记录。 第二节 消费信用与个人信用管理 消费信用的风险

消费信用风险的主要成因分析

降低消费信用风险的制度安排—建立个人信用管理体系 消费信用的风险 系统性风险

与整个经济体相关的风险 非系统性风险

由授信人或债务人违约导致授信人或债权人损失的可能性 消费信用风险的主要成因 分析

信息不对称

成本论（失信成本＜收益）

降低消费信用风险的制度安排—建立个人信用管理体系

建立个人信用管理体系是在社会发展过程中人们对信用活动健康发展做出的必要的、合理的安排。通过该体系可以降低信息不对称程度，可以减少私有信息，增加信息共享；通过各种中介服务机构提供规模化的社会信用信息服务，降低所有授信机构信息管理成本，加大对失信者违信的处理与拒绝授信。

个人信用管理体系的基本内容个人信用管理体系是指监督、管理和保障个人信用活动健康、规范发展的制度体系、运行机制和行为规范。有国家信用体系和地方信用体系之分。

个人资信档案登记制度（归集、整理）

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个人资信评估制度 个人信用风险预警机制 个人信用风险管理制度 个人信用风险转嫁机制

所有的授信系统都认为，人们的贷款行为（人类的其他行为其实也是一样）无法用一个固定的因果关系模型来衡量。

在所有授信系统中，申请人风险程度的确定过程与消费信贷机构可接受风险程度的确定过程是彼此分开的。

第六章 客户评价

1.考察客户信用要素

1、“C”要素学说 2、“F”要素学说

3、“6A”要素学说 4、“5P”学说 5、“10M”学说 1、“C”要素学说

（1）三“C”要素学说

最早出现的衡量客户信用要素的“C”要素学说。三“C”是英文单词Character（品质）、Capacity（能力）、Capital（资本）的简写形式，传统思想认为，三“C”将企业的特质基本反映出来，是信用要素的基本形式。

Character（品质）指客户履约的意愿，是影响客户信用的首要因素。客户履约意愿如何直接影响到应收账款的回收速度、额度和收账成本。客户品质好坏，一般可以从客户的信用记录、企业管理人员的素质和品德方面来衡量。

Capacity（能力）指客户的支付能力，即偿还货款或服务费的能力，是仅次于品质的信用要素。通常可以通过对客户经营的财务分析和非财务分析，根据客户的经营状况和资产状况来判断。

Capital（资本）指客户的财务实力或财务状况，其中包括全部净资产和无形资产净值。资本状况可以通过企业的财务报表和比率分析得出。资信调查报告中一般提供企业的上期财务报表和重要的比率。对于核心客户的监控，企业资信调查报告的财务分析内容可能不够，可以通过征信机构的深层次的客户资信调查，取得包括资产历史遗留问题、资产情况在内的资产情况分析。 （2）四“C”要素学说

三“C”+担保品(Collateral）。

1910年由美国费城中央国民银行的银行家维席·波士特引入的。他认为，如果受信者能够提供足以偿还授予信用价值的担保品，即使其他三项要素不佳，授信者也可以不用太担心款项收不回来。

虽然担保品可以减少授信者的潜在风险，但对于受信者本身却不能起到改善其信用状况的目的。担保品只起到促使授信的作用，而不是授信的必要条件。

（3）五“C”要素学说

四“C” +环境状况（Condition）。

美国弗吉尼亚州开拓移民商业银行的银行家爱德华于1943年提出。他认为凡是一切可能影响客户经营活动的因素，大至政治、经济、环境、地理位置、市场变化、季节更替、战乱等，小到行业趋势、工作方法、竞争等都体现在这一要素之中。作为五“C”中惟一的一个外部因素，环境对其他内部因素的变化有着重要的作用。

（4）六“C”要素学说

五“C”+保险(Coverage Insurance)。

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同担保品一样，保险的目的也是为了减少信用销售中的风险。但和担保品不同的是，担保品一般是客户自己提供的，而保险却是通过第三方保证取得信用，所以，保险比担保品的运用更加广泛。

2、“F”要素学说

美国人米尔顿·德里克提出

品质、能力：管理要素（Management Factor） 资本、担保品：财务要素（Financial Factor） 环境状况、保险：经济要素(Economic Factor) 3、“6A”要素学说

美国国际复兴开发银行将企业信用管理要素归纳为：

经济因素（Economic Aspects）技术因素（Technical Aspects）

管理因素（Management Aspects）组织因素（Organization Aspects） 商业因素（Commercial Aspects）财务因素（Financial Aspects） 4、“5P”学说

人的因素（Personal Factor）目的因素（Purpose Factor）

还款因素（Payment Factor）保障因素（Protection Factor）展望因素（Perspective Factor）

5、“10M”学说

人力（Man） 机器设备能力(Machinery) 财力（Money） 销售能力（Market） 方法（Method） 管理能力Management） 获利能力（Margin）计划能力（Making plan）

制造能力（Manufacturing）原材料供应能力（Material）

2、邓白氏机构的中小企业资信评级模式

邓白氏评级由两部分组成：第一部分说明企业的规模和财务实力；第二部分是其资信状况。例如，一个企业的资信级别为BB1，说明该企业的资产净值在20万～30万元之间，资信状况良好；如果被调查企业的资信级别为3A4,表示该企业的净资产值在100万～1000万元之间，其资信状况比较差。下表是邓白氏评级标准的简表。

企业资信评级简表

3.常用的信用评价模型

企业信用评价模型分为两类，预测模型和管理模型。预测模型用于预测客户前景，衡量客户破产的可能性，Z计分模型和巴萨利模型属于此类。管理模型不具有预测性，它偏重于均衡地解释客户信息，从而衡量客户实力，营运资产分析模型和特征分析模型属于此类。管理模型不像预测模型那样目标专一，能在信用决策中得到广泛应用，同时管理模型具有很大的灵活性，通过适当调整可适用于各种场合。

（一）Z计分模型

Z计分模型通过关键的财务比率来预测机构破产的可能性，由美国著名财务学教授爱德华·奥特曼（Edward Altman）创建。和传统信用评价方法相比，量化的过程使得评价人员的主观性淡化了。但是，模型的难度在于系数的测算。

1、第一代模型

（1）Z1模型——上市公司

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Z1=1.2X1＋1.4X2＋3.3X3＋0.6X4＋0.999X5 其中X1=（流动资产—流动负债）/资产总额 X2=未分配利润/资产总额

X3=（利润总额+利息支出）/资产总额 X4=权益市场值/负债总 X5=销售收入/总资产

对于Z值与信用风险的关系，Altman认为Z小于1.8，风险很大；Z大于2.99，风险很小。该模型主要针对上市机构。

（2）Z2模型——非上市公司

Z2=0.717X1＋0.847X2＋3.107X3＋0.420X4＋0.998X5 其中X4=权益/负债总额，X1、X2、X3、X5含义同上。

Altman认为Z小于1.23，风险很大；Z大于2.9，风险很小。该模型主要针对非上市公司。

（3）Z3模型——非制造业

Z3=6.56X1＋3.26X2＋6.72X3＋1.05X4

Altman认为Z小于1.23，风险很大；Z大于2.9，风险很小。该模型主要适用于非制造企业。

2、第二代模型

又称ZETA信用风险模型。主要变量有7个，分别是资产报酬率、收入稳定性、利息倍数、负债比率、流动比率、资本化比率、规模等。

ZETA=a1Ⅹ1+a2Ⅹ2+a3Ⅹ3+a4Ⅹ4+a5Ⅹ5+a6Ⅹ6+a7Ⅹ7 资产报酬率（息税前收益/总资产） 收入稳定性（收入5-10年的标准差） 利息倍数（息税前收益/利息支出总额） 负债比率（总负债/总资产） 流动比率（流动资产/流动负债） 资本化比率（普通股权益/总资本） 规模（公司总资产的对数）

ZETA信用风险模型的变量由5个增加到7个，它的适应范围更宽了，对不良借款人的辨认精度也大大提高了。该模型在破产前5年即可有效地划分出将要破产的公司，其中破产前1年的准确度大于90%，破产前5年的准确度大于70%。新模型不仅适用于制造业，而且同样有效地适用于零售业。

（二）巴萨利模型

由亚历山大·巴萨利（Alexander Bathory）建立，是在Z评分模型的基础上发展起来的，但它的应用范围更为普遍。据调查，巴萨利模型的准确率可达到95%。其最大的优点在于易于计算，同时它还能衡量机构实力大小，广泛适用于各种行业。其比率主要有：

1、（税前利润+折旧+递延税）/流动负债（银行借款、应付税金、租赁费用），用于衡量机构业绩。

2、税前利润/营运资本，衡量营运资本回报率。

3、股东权益/流动负债，衡量股东权益对流动负债的保障程度。

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4、有形资产净值/负债总额，衡量扣除无形资产后的净资产对债务的保障程度。 5、营运资本/总资产，衡量流动性。

1~5项比率总和便是该模型的最终得分。得分很低或出现负数，均表明机构前景不妙。（三）营运资产分析模型

营运资产模型是20世纪80年代在国外提出并被广泛使用的，该模型主要用来评估客户的资金和信用实力，并可以核定客户的具体信用限额。

（1） 营运资产计算

其中，营运资本=流动资产—流动负债；净资产即为企业自有资本或股东权益。

（2）资产负债比率计算 ..评估值=A+B-C-D （3）信用限额的计算

将前面的营运资产和评估值加以综合考虑，即可计算出客户的信用限额。具体方法是每一个评估值都对应一个百分比，以该百分率乘以营运资产即得出了信用限额。问题的关键是营运资产百分比的确定，这是一个经验性数据，评估值代表了评估的信用等级，在不同的等级上，可给予的营运资产百分比是不同的，这是专业分析人员在大量经验基础上获得的重要数据。针对不同的行业，百分比有所不同，需要专业研究人员加以认真总结确定。

信用限额=营运资产×营运资产百分比率 （4）信用额度调整

评估值与营运资产百分比率等 （四）特征分析模型

特征分析模型就是采用特征分析技术对客户所有的财务和非财务因素进行归纳分析。它是一种对客户方面的特征进行区分和描述的方法，是从客户的种种特征中选择出对信用分析意义最大、直接与客户信用状况相联系的若干因素，把它们编为几组，分别对这些因素评分并综合分析，最后得到一个较为全面的分析结果。此模型克服了其他一些分析模型专业性强、计算方法复杂及对某些指标数据依赖性过强的限制，因而受到企业管理者的欢迎。

1、特征分析模型的计算过程

第一步，在1～10范围内对每一特征进行打分。做法是：对每一个项目，机构制定一个衡量标准，分为好、中、差三个层次，每个层次对应不同的分值。如，对应“产品质量”一项，衡量标准层次：好，产品质量好，富有特色；中，质量中等，属大众消费商品；差，质量很差，属劣等品。不同层次对应的分值为：好，8～10分；中，4～7分；差，1～3分。在没有资料信息的情况下，则给0分。

第二步，根据预先给每项指标设定的权数，用权数乘以10，计算出每一项指标的最大评分值，再将这些最大评分值相加，得到全部的最大可能值。

第三步，用每一项指标的评分乘以该项指标的权数，得出每—项的加权评分值，然后将这些加权评分值相加，得到全部加权评分值。

第四步，将全部加权评分值与全部最大可能值相比，得出百分率。该数字即表示对该客户的综合分析结果。百分率越高表示该客户的资信程度越高，越具有交易价值。

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对于特征分析的最终百分率可以作如下归类，见下表。 2、特征分析模型的用途

（1）调整赊销额度。与营运资产模型相比，特征分析模型更全面。可以将特征分析模型与营运资产分析模型结合起来确定赊销额度。方法为：根据特征分析模型得出的最终百分率对在营运资产分析模型的基础上得出的赊销额度进行调整。见下表。

（2）与其他分析模型和结果互相印证。

（3）对客户进行评级。一笔交易的信用风险不仅取决于客户的付款能力，还取决于它的付款意愿。Z记分模型、马萨利模型和营运资产分析模型主要以财务分析为主，而特征分析模型既考虑了财务因素，又考虑了非财务因素；既考虑了付款能力，又能考虑付款意愿。另外，企业从多渠道获得的客户信息也可以在特征分析模型中加以利用。因此，特征分析模型是值得企业广泛采用的一种方法。

第七章 信用文化培育与失信惩戒机制（较为重点）

信用文化培育——中西方文化的比较

中国古代诸子百家对信用的表述 失信惩戒机制——功能内涵

诸子百家对“信用” 基本内涵的表述：

1、信用是人的立身之本。中国古代先哲认为，信用是人的立身之本，是人之所以为人的一个道德标准。没有信用，一个人在社会上就无法立足，无法做人。孔子说：“自古皆有死，民无信不立。”意思是说信用比人的生命还重要，人无信用无异于行尸走肉。孟子把修养信用看做是人应走的正道，“思诚者”是“人之道也”。王安石断言“人无信不立” 。朱熹把忠诚、讲信义看做是人安身立命之本，无此就谈不上做人之道。

2、信用是人际交往的伦理基础。“朋友有信”是孟子主张的“五伦”之一的原则。在社会交往和朋友交往中，必须立足于信。说话要诚实，守信用，这样，才能得到朋友和他人的信任，才能在社会上立足。孔子说：“与朋友交，言而有信”，“人而无信，不知其可也”，即讲信用才能立身于社会。墨子也强调，人说话必须守信用，言行一致，说到就要做到，“言必信，行必果，使言行之合犹合符节也”。

3、信用是立国之本。孔子十分强调“信”在治理国家中的重要作用，“民无信不立”，因此，在治理国时，即使“去兵”、“去食”，也不能“去信”。孔子说：“上好信，则民莫敢不用情。”意思是说，统治者只有诚实不欺，人民才会俯首听命。荀子用正反两方面的史实阐明了讲信用与国家政权兴衰存亡的关系。他说：“古者禹汤本义务信而天下治，桀纣弃义背信而天下乱”。再如历史上商鞅变法时“立木取信”的故事。相反，齐襄公言而无信，结果被麾下的将军抗杀。

4、信用是人自我修养的一种美德。孟子把理想的人格分为善、信、美、大、圣、神六个层次。信在他看来是真实不伪的意思，是确实发自于内心的真诚。孟子认为，一个人的理想人格具有了“善”和“信”，还没有达到“美”的层次，他认为“充实之谓美”，即充实了前边所讲的善和信，才是美。朱熹说：“力行其善，至于充满而积实，则美在其中而无待于外矣”。朱熹说的“力行其善”即是说如果一个人

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能真诚无伪地追求善，使善和信“充满积实”于己身，这就是美。

中西方信用文化的差异

1．在观念上，西方主要从经济角度认识信用，信用被看作是促成个人利益和公共利益双赢的特殊资源；中国主要从道德的角度认识信用，信用被视作人们立身处世及治国安邦的伦理基础。

2．在性质上，西方的信用是建立在契约和法律基础上的经济信用，崇尚公正、互利，以致普遍化的交往或交易关系；中国的传统信用是建立在亲缘和礼仪基础上的人伦信用，讲究义理、人情，以致特殊化的交往或交易关系。

3．在维护方式上，西方主要依据刚性的制度约束，主要借助法律权威监督和保护；中国传统信用侧重于软性的机制约束，主要依靠道德自律和外在社会舆论来保证。

中西信用文化存在的差异，从根本上说是由不同的经济形态造成的。从某种程度上，市场经济培育了西方信用文化，反过来，西方信用文化造就了西方市场经济的成熟。中国传统人伦信用是小农经济的产物，总体上已不适应现代市场经济的需要。因此，吸收和汲取西方现代信用理念，构筑市场信用的新理念，对解决我国当下信用问题是有帮助的。

失信惩戒机制的内涵

1．两类失信——隐藏知识与隐藏行动

“隐藏知识”，即有些信息只有一方当事人知道，另一方不知道。例如贷款合同中的借款方过去有过违约的“前科”，但银行对此并不了解。简单地说，“隐藏知识”就是“说谎”。在信息经济学中，将此现象称为“逆向选择”，亦称“签约前机会主义”。

“隐藏行动”，即签约时双方都了解有关信息，但签约后有一方可以利用对方不了解的签约后信息，采取“偷懒”或“不尽力”行为，给对方带来损失。简单地说，“隐藏行动”就是“欺骗”。在信息经济学中，这类失信称为“道德风险”，亦称“签约后机会主义”。

2．失信惩戒机制的内涵

?失信惩戒机制是指对失信主体进行惩罚的一种制度安排。它以企业、个人征信数据库的记录为依据，通过信用记录和信用信息的公开，来降低市场交易中的信息不对称程度，使失信主体为其失信行为承担相应代价，惩戒失信行为，褒扬诚实守信。失信惩戒制度的核心是让不讲信用的法人和自然人不能方便地生活在社会中。失信惩戒机制的基础是征信数据库的信用记录 。

?社会信用体系进入良性运行的最基本标志是社会失信惩戒机制的形成。 失信惩戒机制的功能与作用

失信惩戒机制同时具有惩罚、奖励、震慑三大功能。

首先，失信惩戒机制要起到对失信行为进行惩罚的作用，主要是通过经济手段对失信者进行处罚，间接地对失信行为进行道德谴责。

其次，失信惩戒机制具备奖励功能，奖励诚实守信的厂商和消费者，保护守信者的利益，鼓励更多的守信行为产生。因为征信数据库也将企业和个人的守信记录

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同时记录下来，并加以积累，体现在给予信用记录优良的企业和个人以高的信用评分或资信评级，使守信者在不知不觉中获得一些无形资产。

再次，失信惩罚机制主要是起震慑作用，力求将失信的动机消灭在萌芽状态中，对失信行为产生事先约束性。

从效果上看，失信惩戒机制以震慑作用为主，力求将失信的动机消灭在萌芽之中；对于形成事实的失信行为，通过惩戒机制可以使失信企业或个人承担失信行为带来的不良后果，减少失信企业的信用交易机会。因此，失信惩戒机制能够发挥对经济市场秩序的维护作用，并通过实质性打击和震慑方式减少市场上存在的各种失信行为，维护市场的公平竞争原则，保证各项经济活动顺利进行。难怪有美国人曾经戏言，“宁愿抢劫银行，也不愿自己有失信的记录”。

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