某医药集团公司商业计划书

药配送中心商业计划书

目 录

执行概要 ………………………………4 第一章 基本情况 ……………………13 第二章 管理层 ………………………16 第三章 主营业务 ……………………17 第四章 行业及市场 …………………23 第五章 营销策略 ……………………24 第六章 管理 …………………………27 第七章 融资说明 ……………………29 第八章 财务计划 ……………………30 第九章 风险控制 ……………………32 第十章 实施进度 ……………………35 第十一章 资料清单 …………………36

执行概要

一、基本情况

红狼医药器械配送中心于二零一一年十一月经深圳市市工商行政管理局核准注册成立。主营:保健药品、医疗器械、化学试剂和化玻璃器皿的批发配送业务。

注册地址为深圳市市福田保税区桂花街。注册资本五千万元。针对药品零售企业在商品物流方面的种种困难，运用现代物流模式，为本地区的医药零售企业提供配送服务。

经营宗旨：依托区位优势化良好的经营条件，努力降低经营成本，发展医药物流产业，确保药品经营质量，为本地药品零售企业提供质优价廉的医药商品。在出现企业和员工社会价值的同时，取得较好的经营成果。

电话：15515930959

联系人：王森 二、主要管理者情况

经理：姚卫东，男，22岁，大学本科，二零一一年毕业于XXXX学院，XXXX年毕业于XXX中药函授学院。中共党员，执业药师，主管药师，高级药品营销员，中级药品营销员考评员。从XXXX年从事医疗器械、药品经营企业管理工作。曾担任XXXX书记兼副经理，XXXX书记兼经理，现任XXXX公司经理兼XXXX总店经理。

副经理：XXX，X，XX岁，高中，药师，中级药品营销员。从XXXX年从事药品零售工作，曾任南关药房主任。

质量管理科长：XXX，X，XX2岁，高中，主要中药师。从XXX

年从事药品经营及企业管理工作，曾担任XXXX公司经理兼书记，XXX公司书记。

主营业务：

红狼医药器械配送中心有药品批发部、医疗器械批发部和保健品批发部三个业务部门。50000平方米的仓库全部符合《药品经营质量管理规范》和《医疗器械监督管理条例》的要求。有多名具有丰富医药商品经营经验的业务人员服务上门，为本地区的医药连锁店和单体药店推销和提供医药商品，办理结算并处理售后服务。

行业及市场：

在医药商品生产缺乏创新，医药商品批发企业过多，低水平竞争激烈的形势下，药品零售业有着相对宽松的生存空间和相对乐观的发展前景。然而，药品零售企业要取得较好的经营成果，就必须提高运行效率、降低经营成本，这是医药物流企业的发展和壮大的契机。国内外均有医药物流企业的成功范例。

XXX地区有药品零售企业XXX家，连锁企业XXX家（所属门店XXX家）。各连锁店和各单体药店均是各自采购所需的商品，不同程度的面临着组织货源方面的种种困难。具体表现为：经营品种规格不够齐全；分别购进批量小、价格高、来货时间较长；重复准备库存，资金占用较多；对供应商缺乏了解，难保药品质量等等。如果能化零为整，集中采购共同所需的商品，势必增加对供应方的影响力，在紧俏商品供应、批量价格谈判、货款结算时间、运输费用及发货时间方面均可争取较为优惠的待遇，对于各自的经营活动无疑是非常有利的。

有鉴于此，我们认为组建配送中心有着充分的市场需求和广阔的发展前景。

XXXX位于XXX地区的地理中心位置。区内有XX、XX和XXX三条高速公路、XX国道及XX铁路通过，另有多条省道、县道构成的公路网，交通极为便利，对于发展现代物流产业具有得天独厚的有利条件。而我们依托XXXX药材公司的XXXX平方米成库和GSP管理系统，我们采取规模经营，平等互利，薄利多销的经营策略。必然能够很快地进入角色，在充分了解市场品种需求和数量需求，聚少成多、批量组织适销货源的基础上，加强药品经营质量管理，为全地区的医药零售企业提供安全快捷、质优价廉的医药商品配送服务。进而谋求较好的经营业绩和经济效益。

第一年计划销售商品3000万元；第二年随着市场认同度的逐渐增高，预计销售增长50%，销售商品5000万元；第三年较上年增长60%，销售商品10000万元。

五、营销策略

鉴于医药商品的“有效性、安全性”特点，在综合分析了本地的市场和企业的经营实力基础上，我们确定了企业的经营策略为：品牌差异性策略、商品差异性策略。

（一）品牌差异性策略

我们确定的品牌策略是“平等互利，安全快捷”。

运用好产品策略：不但要经营一般的药品、器械、保健品，还要经营特色、特需和特许商品，努力满足客户的商品需求。在利益分割上，采取“加盟、合作、会员、常客优惠”等一系列营销手段，让科幻心明眼亮，主动选择，有利可图。

（二）商品差异性策略

在充分满足市场需求的前提下，努力使商品结构“多样化、系列

化、优质化、独特化”。逐步发展独家代理、以及代理产品。以丰富的独特商品、可靠的质量保证牢固地占据本地医药商品供应的优势地位。

（三）价格策略

准确地把握市场行情和竞争对手的动态，不主动、不滥用、不拒绝低价策略。不盲目挑起价格战，必要时采取跟进措施确保市场份额。

根据不同定位市场，确定不同的供应价格。在确定基本销售价格的市础上，对连锁店、批发企业给于适当的优惠。

（四）激励机制

采取必要的激励措施提高员工的工作积极性。企业员工的收入分为三部分：一部分是基本薪金及各种必要的社会保险，作为员工必要的生活保障；一部分与经营业绩挂钩，合理确定挂钩比例，绩效优良者多得；一部分为综合奖励基金，鼓励员工遵纪守法，努力奉献。另外，采取包销部分员工进修学习费用的办法，在提高员工作和素质的同时，提高员工对企业的归属感何种程度。较好的解决对员工的激励和约束问题。

六、管理

本配送中心设有：XXX、XXX和XXX三个管理机构，药品批发部、中药批发部和医疗器械科三个业务部门。

机构设置情况图

经 理副 经 理办公室财务科质量管理科药品批发部中药批发部器械批发部人力资源管理、职工教育培训、健康管理、行政管理企业资产管理、财务核算、资金及纳税管理质量工作管理、指导、监督、检查，质量信息管理、质量文书指定，商品检验与养护药品计划、采购、储存、销售及售后服务，收集和编制客户档案并管理中药计划、采购、储存、销售及售后服务，收集和编制客户档案并管理医疗器械计划、采购、储存、销售及售后服务，收集和编比客户档案并管理

本配送中心共有员工XXX人

人员结构表

员工 中专文化程度 大学专科 大学本科 中级职称 人数 比例% 人数 比例% 人数 比例% 人数 比例% 人数 管理人员 经营人员 在未来的两年内，我们将通过社会招聘和内部培养相结合的办法，逐步充实职业经理人和大专学历以上经营、管理人才，改善企业的中上层领导知识结构和年龄结构。

人员结构调整计划

招聘职务 中心副经理 质量负责人 人数 1 1 学历和执业资格 大专以上、职业经理人 大专以上、执业药师 年龄要求 28－45 28－45 备注 经验丰富 年龄可放宽5岁 业务部经理 5 大专以上、主管药师 23－35 经验丰富者职称可放宽到药师 七、融资说明

为保证项目实施，需要新增投资XXXX万元。

在资金到位的一至两个月内，用XXXX万元左右的资金，分期、分批、分渠道，按需、择优、择廉补充商品，使商品库存达到XXXX种以上。

用150万元左右的资金组织1－3个最具竞争优势，获利水平较高的品种。努力加快资金周转，不断不成经营品种和适销对路商品、市场急需商品和盈利税品较高的商品库存，为进一步拓展配送业务准备必要的物质基础。

新增投资中，由XXXX公司投入XXXX万元，由XXXX公司担保，向工商银行贷款XXXX万元。

作为投资方，XXXX公司有权查阅XX医药配送中心的帐目和报

表；有权对配送中心的重大经营举措提出意见和建议；必要时通过合法的手段保护自己的利益不受损害。

八、财务预测

三年经营成果预测表

年 度 XXXX年 XXXX年 较上年 增长% XXXX年 较上年 增长% 销售额（万元） 毛利额（万元） 毛利率（%） 费用额（%） 费用率（%） 上缴利税（万元） 净利润（万元） 净资产（万元） 净资产回报率（%） 九、风险控制 （一）行业风险

医药物流产业及其发展过程中可能存在的不利因素，行业竞争者的竞争实力和竞争手段变化情况。 防范措施

注重学习掌握现代化的管理方法和技术，了解同行企业和自身发展过程中的经验教训，提高工作的计划性，针对可能发生的问题制定规避或抗衡的预案，尽量减少不利因素的影响。

注重竞争对手信息的收集、分析、整理，客观分析对手及自身的优、劣势条件、竞争手段和可能产生的影响，取长补短，及时调整竞争策略，避免被市场边缘化。 （二）业务风险

市场环境风险：受到商业周期的影响，医药市场的发展将受相关

的行业市场情况的影响；

业务信用风险。如：商品供方或购方的信用程度；供方或购方的经营管理状况；金融市场健全程度等。

防范措施

详细了解供货单位和购货单位的法定资质、生产经营状况、资金

状况、管理状况、人员状况、历年来的业务往来状况等一系列资信情况进行深入的调查研究。然后根据以往资信程度和今后的业务发展可能划分信用等级，按信用等级控制业务总量和批量，把经营风险降到最低水平。

对开发市场和开发产品进行专题研究，充分考虑各种有利和不利

因素，实现采取必要的人员和财产控制、保证措施、积极而慎重，决不盲目扩张。

加强制度建设，用必要的审核、审批手段规范业务部门和业务人员的经营行为，避免因对业务往来监控不力造成商品或资金的损失。加强财务管理，按照客户的信用等级和货款金额对应收款采取限额、限期管理。

（三）经营管理风险

在经营过程中因人为管理不善或不可抗拒的客观情况造成的财

产损失。

防范措施

定期审核各项管理制度及其执行情况，对可预见和已发现的问题及时采取预防和补救措施。加强职业道德和业务知识技能的教育，提高员工的综合素质，防止发生人为的管理失误，避免资产损失。

（四）政策风险

未来国家政策与法律对医药商业的进一步开放、约束与限制，可能会对企业产生的影响；

防范措施

随时关注国家宏观经济形势及政策走向，关注和研究本行业发展过程中存在的问题，规避可能被调整的经营行为和经营方法，避免政策影响企业利益。

第一章 名称：XXXX医药配送中心 成立时间：XXXX年XX月 注册资本：XXXX万元 实际到位资本：XXXX万元 其中现金到位：XXXX万元

基本情况

注册地点：XXXX市XXX区XX街XX号 企业所有：XX医药配送中心为XXXX公司

经营范围：经XX省食品药品监督管理局核准，XXX医药配送中心的经营范围为：化学药制剂、抗生素、生物制品、生化药品、中药饮片、中成药、医疗器械、化学试剂、保健品。

一、机构设置：企业实行总经理领导下的分工负责制。设有三个

管理职能科室和三个业务经营部门。

机构设置情况图

经 理副 经 理办公室财务科质量管理科药品批发部中药批发部器械批发部人力资源管理、职工教育培训、健康管理、行政管理企业资产管理、财务核算、资金及纳税管理质量工作管理、指导、监督、检查，质量细心管理、质量文书指定，商品检验与养护药品计划、采购、储存、销售及售后服务，收集和编制客户档案并管理中药计划、采购、储存、销售及售后服务，收集和编制客户档案并管理医疗器械计划、采购、储存、销售及售后服务，收集和编比客户档案并管理

二、人员情况：公司目前共有员工XXX人，其中管理人员XXX人，经营人员XXX人，其它人员XX人。

人员结构表

员工 中专文化程度 大学专科 大学本科 中级职称 人数 比例% 人数 比例% 人数 比例% 人数 比例% 人数 管理人员 经营人员 XX XX X X XX XX X X XX XX X X XX XX X X 三、近三年的经营目标

第一年主攻单体药店，争取能够供应这些药店所需商品的XX－

XX%。第一年计划销售商品XXXX万元，实现毛利XXX万元，净利润XXX万元；

每二年随着市场认同度的逐步增高，在巩固和提高原有业务单位

商品供应率的前提下，与本地区所有药店建立业务关系，预计销售增长XX%，销售额为XXXX万元，实现毛利XXX万元，净利润XXX万元；

第三年努力扩大与业务关系单位合作范围和合作深度，采取各种可能的、有利于双方的连营策略，争取商品销售较上年增长XX%,商品销售XXXX万元，实现毛利XXX万元，净利润XXX万元。

四、经营策略

稳步经营和逐步扩展市场，慎重合理运用经营资金，降低经营风险。

量力而行，不采取恶性的市场竞争手段，保证盈利。 以规模求效益，不追求过高的毛利指标。

第二章 管理层

经理：姚卫东，男，42岁，大学本科，1980年毕业于清华学院，1983年毕业于北京中药函授学院。中共党员，执业药师，高级药品营销员，中级药品营销考评员。从1990年起，从事医疗器械、药品经营及企业管理工作。曾担任仁和制药书记兼副经理，现任红狼医药器械配送公司经理兼仁和大药房连锁总店经理。

副经理：崔栋，男，32岁，本科，药师，中级药品营销员。从1995年起，从事药品零售工作，曾任乐仁堂药房主任。

质量管理科长：李琳，女，35岁，本科，主管中药师。从1992

年起，从事药品经营及企业管理工作，曾担任千里马药材公司经理兼书记，仁和医药药材公司书记。

药品批发部主任：王林， 男 30岁 大专， 药师， 从1995

年起，从事药品经营业务工作，曾任千里马药品批发部副主任。

器械批发部主任：李林 ，男， 30岁 大专 助理会计师 从

1990年起，从事医疗器械经营工作，曾任千里马医药药材公司财务科长。

财务科长：XX X XX岁 大专 助理会计师 从XX年起，从事财务管理工作，曾任财务科副科长。

办公室主任：XXX X XX岁 大学 经济师 。自XXXX年

起，从事人事、秘书和企业管理工作。曾任XXX医药药材公司XX药品经营部经理。

第三章 主营业务

一、我们的主营业务

按照药品经营许可证和企业营业执照核准的经营范围，从事化学药品、生化制品、生物制剂、抗生素、中药饮片、中成药、保健药品、医疗器械、化学试剂和玻璃仪器等医药商品的销售和配送，并可为其它医药生产和经营企业提供医药商品的仓储和保管服务。 二、我们的经营优势是

配送中心所在的福田保税区位于京广铁路通过，另有多条省道、县道构成的公路网，交通极为便利。无论本地及相邻的哪个县区需要

商品配送，都可以在2－3小时内送达，具有建立现代物流中心的天然优势。

依托南天医药药材公司的5000万平方米仓库，各种必要的经营设施设备配备齐全。有一批多年从事医药经营工作的经营、管理人员，有经过认证的完善的GSP管理系统。能够在充分了解市场品种需求和数量需求，化零为整、聚少成多、批量组织适销货源的基础上，加强药品经营质量管理，为全地区的医药零售企业提供安全快捷、质优价廉的医药商品配送服务。

三、我们的经营目标是

吸引大部分零售企业的大部分医药商品由本企业配送，降低接受配送企业的经营成本，提高这此企业的资金周转和商品周转效率，实现买卖双方互利共赢。采取规模经营，平等互利，薄利多销的经营策略，谋求较好的经营业绩和经济效益。

第四章 行业及市场情况

一、医药商业的现状、问题及出路 （一）医药商品销量剧增，毛利减少

据中国医药报报道，美国医药商业企业毛利率大约为3%，比我国还低，但其销售额大，集中度高，费用率低，因此获利能力强。美国的药品交易额为每年2000亿～3000亿美元，我国药品年交易额在2000亿人民币左右，是美国的1／10，美国批发企业40余家，其中排名前五位的商业企业就占到市场份额的90%。而我国药品批发企业却有1万多家，是美国的300倍。美国的医药批发企业的费用率2．6%，而我国的医药批发企业费用率平均在10%以上。由于我国的医药企业集约化程度低，经营成本居高不下，获利能力太差。而且由于僧多粥

少，医药商业企业只能不断削减自己的毛利率，以保全市场份额。

据中国医药商业协会统计，虽然近两年，医药商业购销总体上呈

现增长态势，每年增幅都在10%以上，但是商业企业效益难以乐观，医药商业进入微利时代。近年来，医药商业的盈利水平一直在走下坡路，一个基本特征是毛利率“屡往低处走”。上世级80年代医药商业企业的毛利率一般为17%～18%，利润率可达7%～8%，最高时纯利达10%。而随着医药市场的逐步放开，现在只有3%～8%，甚至更低。 （二）医药批发企业竞争力弱化，存在生存危机

由于在医院的收入构成中，行政拨款越来越少，药品收入占比渐渐提升，而且越小的医院药品收入比例越高，省级医院约占50%，县级医院占到60%～70%。为了自身发展，医院必然在加大药品收入上做文章，压低药品进价，扩大自己的利润空间。为了在竞争中胜出，“药批企业不是比服务，而是比价格”。在竞标时互相压价，使医药批发企业拿到的差利越来越低。药厂直接给医院供货，实现生产、流通两个环节的利润“通吃”。特别是在药品集中招标采购时，药厂和商业企业站在同一条线上投标，既有货源优势，又有价格优势。

所以在与医院的利益博弈中，医药批发企业步步退缩，利润空间不断下降。特别是在医疗单位对药品、器械招标过程中存在的许多暗箱操作，大大消弱了国有批发企业的竞争力。而由于毛利降低带来的压力，股份制、私营等新兴市场主体尚能支撑，为转制或转制步伐太慢、费用率居高不下的国企则亏损严重，难以为继。 （三）药品零售企业发展迅速，存在制约瓶颈

由于零售企业受客户的制约较小，开办成本相对较低。所以在近年来发展极为迅速。全国约有药品连锁企业1600余家，零售企业22万

余家。XXX也有药品连锁企业XXX家，零售企业近XXX家。而在这些药品零售企业中，绝大多数是小型企业。数量多、规模小、分布散，有人戏称“药店多过米店”。竞争局面前所未有的激烈，管理效能低，整体投入不低；经营成本高，经营效益不高。

XXXX地区有药品零售企业XX家，连锁企业XXX家（XXX家

门店）。各医药零售企业为发展和繁荣本地的医药市场，满足人民用药需求做出了自己的贡献，也取得了一定的经营效益。但组织货源方面不同程度的面临着种种困难，具体表现为：经营品种规格不够齐全；分别购进批量小、价格较高、来货时间长；重复准备库存，资金占用较多，经营成本增大；对供应商缺乏了解，难保药品质量等等。正是由于这些原因，造成了连锁药店扩张成本增加，单体药店经营成本居高不下，有不少药店已经出现的经营亏损等等问题。

这些问题可以归纳为：人员配备、设施建设、设备利用、资金使用等等资源配置不够合理。商品计划、采购、储存、养护、运输、售后服务等工作顾此失彼。

（四）实现社会分工是走出困境的必由之路

由于幅员广阔，条块分割，思想观念，体制差异，消费习惯，人员素质等等原因，在短时期内我国的医药商业企业很难出现全国性的领头羊。解决当前问题的可行途径就是实现医药商品物流的社会化，既充分发挥医药物流中心的作用。

发展物流分工的形式可以有以下三种：有资金、区位、货源、人员、设施优势的可以建设规模大的物流中心，实现包容供应方和购买方的综合一体化营销模式；批发企业之间可以建立物流合作，组成包容竞争者的水平一体化营销模式；批发和零售企业可以建立物流合作，

形式稳定互利合作的纵向一体化营销模式。通过社会化的物流合作，发挥规模优势、供应链优势，才能形成综合优势。才能降低采购成本和配送成本，形成价格、服务、品牌优势，形成竞争力。

红狼集团、千里马集团、南天药业、天成集团组合成一个联盟，

企业发挥各自优势，在品种上相互调剂，发展联合代理配送服务，既竞争又合作。资源共享、三地联动、共同受益，是一种获得最高的效率和最低的流通成本有效的形式。南天制药公司有20亿元的销售收入，他们充分考虑了运输、设施、人员、运营费用等等因素之后，没有建立自己的物流中心，而选择了第三方专业物流公司。也是一种突出主业，发挥优势，节约资源的正确选择。 二、市场分析

（一）市场需求发展医药物流事业

无论是生产企业一步到位，还是商业企业跨区扩张，都在客观上存在着中国太大，解决配送半径和配送成本过大。各地方之间的政治经济环境差异太大，还有形形色色的地方保护；主观上各种资源匮乏，经营成本高昂的困难。所以，无论哪一家企业的网络要想形成全国性的控制，几乎都不可能。形不成绝对的竞争优势，必然导致投入产出不成比例，经营成不理想，甚至深陷亏损泥潭。

纵观医药工业、医药商业激烈竞争和医药企业与医疗单位的博弈，不难看出谁掌握了市场终端谁就主动！这就是在医药行业整体利润大幅下滑，许多药厂和批发公司亏损、倒闭的形式下，大量的资源流向药品零售企业的根本原因。但当前我国的医药零售业发展却面临着诸多的制约因素。按照美国的经验，大约5000－6000人可以开一家药店，我国城市人口约X亿，按照6000人拥有一家药店计算，城市饱和拥

有药店数量是8万家。据中国医药管理协会执行行会长于明德提供的资料，我国的医药连锁企业有1600余家，零售药店有22万余家。城市扎堆、农村稀少是我国药店的分布特征，一般省会城市的药店均在1000家以上，地级市的地方药店均在600家以上。竞争已经到了白热化，有很多地方药店因为数量多、僧多粥少，竞争惨烈。而国外成熟的医药市场恰恰相反，世界医药前10位的企业已占据了全世界医药市场销售额的50%，利润的60%。就经营成本来说，全国药品零售行业平均流通费用是总销售额的8%左右，而美国不到2%；药品零售企业平均利润仅为0．7%，而美国是1．5%。

综上所述，在医药产品生产缺乏创新，医药商品批发企业过多，低水平竞争激烈的形势下，药品零售业有着相对宽松的生存空间和相对广泛的发展前景。然而，药品零售企业要取得较好的经营成果，就必须提高运行效率、降低经营成本。所以，有限范围的市场控制能力加上区域市场的联运为主体，逐渐形成各种形式专业化分工，发展医药物流事业；让不同类型的企业各自发挥在本身的优势；在品种上相互调剂；发展多种形式的企业联合和商品代理、配送，既竞争又合作；才可能获得最高的经营效率和最低的流通成本。 （二）市场机会

本地区大中小医药经营企业遍地开花，但因规模小，管理落后，各自为战，采购成本过高。区外工商企业的跨区扩张方兴未艾，但也因远程操作，异地设点，投资不够经济。迫切需要整合现有资源，以先进的信息流、物流系统，来提高运营效率，本配送中心基于现代物流理念开展医药商品业务，恰好满足这一市场需求。 （三）不利因素

由于多年来的运营模式和陈旧观念影响，我们推广一种新的物流方式，势必要打破传统，甚至影响部分企业的固有利益，所以市场的阻力不可小觑。本计划实施的关键是通过一系列的营销行为，影响和改变各零售企业原有的采购习惯。 （四）目标市场

我们的目标市场是本地区的药品零售药店。 1、确定目标市场的依据

XXX市总面积XXXX平方公里，XX区XX县，总人口XXX

万人，其中城市人口XXXX人。共有医药批发企业XXX家，医药连锁企业XXX家（所属门店XXX家）药品零售企业XXX家。

深圳市的医药批发企业数量多，仅在南山市区就有几家规模不小

的医药器械公司从事批发业务。面对有限的医疗单位和诊所，彼此间竞争激烈，业务量逐年下降，毛利率逐年下降，费用率逐年上升，亏损额逐年增加。近年来外地医药厂商的大举入境，更是让本地的批发企业的经营状况雪上加霜，难以为继。

在XXXX地区的XXXX万元医药商品销售额当中，批发业务为XXXX万元，零售药店销售额为XXXX万元，零售额占总销售额的XX%。其中XXX家连锁门店销售额为XXXX万元，各单体药店的销售额为8815万元。然而在全部XXX家零售药房中，除了华佗药房有自己的批发公司，各区、县的连锁店依托区县公司配送商品以外，另外的XXX家药房均为自采自销。扣除平均XX%销售毛利，进货价值为XXXX万元。其中XXXX万元为XXX药房和县区公司配送，另外的XXXX万元为各药店自行采购。

2、经营目标

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