商品流通学重点

第一章 商品流通基本理论

1．名词解释

分工经济：是指由于分工而引致的劳动生产力的提高和福利的增加。 交换成本：发生在商品交换中的市场交易成本 交换收益：与交换成本对应的交换收入

交换能力：交换能力即销售能力，表现以一定成本为代价实现的销售量、销售额；从需求的

角度看，就是市场的范围。

商业：是指一切以营利为目的的事业。商业无法涵盖流通业的范畴。 简单商品流通Ⅰ：作为交换媒介的货币的出现和生产者的介入，使商品流通表现为商品以货币为媒介从生产领域直接向消费领域的交换过程。 简单商品流通Ⅱ：专业商人的介入使商品流通的表现形式从生产者与消费者之间的直接交换变为商品以商人为媒介从生产领域向消费领域的迂回交换过程，即首先是生产者与商人之间的商品交换，商人从生产者手中获得商品，然后商人与消费者进行商品交换，商人把商品销售给消费者，从而完成商品流通的全过程，我们称之为简单商品流通Ⅱ。 发达商品流通：发达商品流通包括以流通企业为主体的发达商品流通Ⅰ和以网络贸易为特征的发达商品流通Ⅱ。 网络贸易：指的是经济组织和个人通过以互联网为代表的电讯网络在特定和不特定的贸易伙伴之间完成商品的生产、订购、销售、分发和支付的贸易方式。简而言之，网络贸易就是通过计算机电讯网络进行的商品贸易，它是电子商务的重要组成部分。 2．简述分工与商品流通的关系。

分工——交换能力——交换成本——交换制度——商品流通 商品流通起源于分工，形成于交换制度变迁，本质是商品交换。 3．简述商品交换的基本特征。

答： 交换活动与生产活动的区别，主要在于：

（1）活动对象的区别，生产活动的对象是自然界，交换活动的对象是人；

（2）对活动客体的作用方式上的区别，生产活动是改变作用客体的性能和用途，而交换活

动则是在保持交换客体的性能和用途不变的前提下实现商品所有权的转移； （3）生产活动在理论上可以一个人单独进行，交换活动只有在至少两个人以上时才会发生。 4．简述交换制度变迁与商品流通的关系。 答;

直接交换 直接交换Ⅰ 直接交换Ⅱ 迂回交换 迂回交换Ⅰ 迂回交换Ⅱ 混合交换 混合交换 以物易物的交换 货币媒介的交换 商人媒介的交换 纯商品交换 物物交换 简单商品流通Ⅰ 简单商品流通 简单商品流通Ⅱ 流通企业媒介的交换 发达商品流通Ⅰ 发达商品流通 互联网媒介的交换 发达商品流通Ⅱ 5．什么是流通？为什么说流通是商流、物流与信息流的统一？

答：流通是指有形商品或者产品的流通，不包括货币、资金、任何服务的流通。 6. 简述流通与商品流通、交换、交易、贸易、商业、营销、分销等概念的区别。 答：流通是指商品从生产领域到消费领域的转移过程。包括商流与物流。 交换包括劳动的交换与劳动成果的交换。劳动成果的交换既包括产品的交换也包括商品的交换。而流通主要指商品的交换。

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交易一般与商品交换是同义语。但康芒斯则将交易分为三种，即买卖的交易、管理的交易和限额的交易。

贸易是指对商品的转售行为，包括国内贸易与国际贸易。流通包括贸易 。 商业是指一切以营利为目的的事业。商业无法涵盖流通业的范畴。

营销是指微观组织以消费者需求为中心而进行的产品、价格、渠道、促销等活动，以最终完成商品从生产领域向消费领域的转移。 分销是从微观组织的角度组织商品流通。 7. 简要说明流通方式的演进过程。 物物交换（W－W）：贸易活动的萌芽阶段，不以货币为媒介的产品与产品的直接交换 产生时间：原始社会野蛮时代的中级阶段

产生条件：第一次社会大分工，即畜牧业从农业中分离出来

特点：商品的买与卖结合在一起，交换双方在让渡自己商品的同时，也购买对方的商品，商品的买与卖在时间和空间上是一致的 简单商品流通（W－G－W）：标志着贸易活动的产生，商品生产者之间直接进行的以货币为媒介的商品交换

产生时间：原始社会野蛮时代的高级阶段 产生条件：第二次社会大分工，即手工业从农业中单独分离出来；货币产生，货币形式进化，出现了金属货币

特点：为买而卖，卖出商品的目的是要买回另一些商品，以满足自己的需要；两极的商品是不同质的使用价值

发达商品流通（G－W－Gˊ）：由商人或商业企业所组织的以货币为媒介的商品交换 产生时间：原始社会末期和奴隶社会初期 产生条件：第三次社会大分工，即一批专门从事贸易活动的商人阶层离开生产部门独立出来 特点：买为了卖，买进商品的目的是要卖出商品，以取得更多的交换价值，使货币增殖 8、简单商品流通与发达商品流通的比较

共同点（1）都有买和卖两个对立的阶段，并且由两个不同买卖阶段共同形成为一个统一的循环运动过程（2）在流通的每一个阶段上，都存在两个相同的物质要素，即商品和货币的对立，都存在着商品所有者与货币所有者的对立（3）在流通的全过程中都有三个当事人参加，即卖者、买者和又买又卖者 不同点：

顺序 目的 出发点与归属点 媒介点 参加者身份 经济关系复杂程度 以上说明 简单商品流通 先卖后买 使用价值 商品 货币 生产者 简单 生产者本身之间的商品贸易 发达商品流通 先买后卖 价值增殖 货币 商品 生产者、商人与消费者 复杂 商人资本的运动 第二章 商品流通环境

1、名词解释 买方市场：是指市场供给在一段较长时间里、在一定区域内、较大幅度地持续超过市场需求，使购买者在与卖者讨价还价中处于特别有利的地位的市场态势。

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卖方市场：是指市场需求在一段较长时间里、在一定区域内、较大幅度地持续超过市场供给，使卖者在与买者的竞争中形成对自己有利的要价和条件的市场态势。 均势市场：是指市场供给和市场需求相对平衡，卖者和买者的经济力量大体上呈现为一种均势状态的市场态势。 市场结构：通常可定义为对某一特定产业内部竞争程度和价格形成产生战略性影响的市场组织的特征。 价格双轨制：是过渡经济体制下的一种典型的商品流通模式。价格双轨制的推行导致权力寻租和腐败蔓延，扰乱了商品流通秩序。

2、简述商品生产、商品消费与商品流通的关系。 3、简述不同市场态势下的商品流通模式。 答：a.卖方市场态势下的商品流通模式

（1）生产决定流通和消费。即决定产品、价格等；

（2）商品流通企业利用自己的相对优势地位把它所受到的损失转嫁到消费者身上，同时追

求高额利润；

（3）产品陈旧、品种较少、价格较高，流通企业服务质量较差，排队、抢购等现象较为多

见。

b.买方市场态势下的商品流通模式

（1）消费决定流通和生产。 （2）流通决定生产。

生产和流通企业经营困难。商品滞销，存货增加，资金周转受阻，流通企业之间竞争激烈，努力加强管理，以提高效率、降低成本，并且通过打折降价和各种促销手段来扩大商品销售。 c.均势市场态势与商品流通模式

生产、流通、消费三方都无绝对的优势或绝对的弱势，它们之间相互影响、相互作用，因

此，在均衡市场态势下的商品流通模式为：

4、简述不同市场结构下的商品流通模式。 （一）完全竞争条件下的商品流通 在完全竞争的市场上，小生产和大流通是摆在每个生产者面前的问题。生产者对产品的数量和价格毫无控制能力，进而对商品以何种方式流入消费者手中缺乏影响力，必须借助商业企业的积极援助才能使产品进入消费领域。因此，在完全竞争的市场条件下，生产者对流通企业的纵向控制几乎不存在。流通企业之间存在广泛而充分的竞争。 （二）垄断条件下的商品流通

现实经济生活中，某些公共产业，如供电、供水、煤气等属于类似于垄断的市场结构。垄断条件下的生产企业具有对产品价格的控制能力，进而对整个商品流通业产生重大影响。在垄断条件下，某些产业由于产业的某些特点而对自己产品的销售完全包办，不需要商品流通企业的介入。

（三）垄断与竞争条件下的商品流通 在垄断竞争的市场条件下，虽然存在着一定程度的垄断因素，使生产企业对产品的定价有一定影响力，但竞争的激烈程度非常高。生产企业无力在更高层次上左右市场的运转状况，商品的流通主要还是依靠流通企业来进行，宽渠道、多环节、多层次的中间商仍是必要的。生产企业与流通企业之间是必要的协作关系。 （四）寡头垄断条件下的商品流通 随着垄断程度进一步提高，通常集中度也会越来越高，企业之间的协调行为（包括明的协调，如组织卡特尔等和暗的协调如暗中的共谋）越来越普遍，市场结构转变为寡占市场。

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5、论述计划经济体制、混合经济体制和市场经济体制下的商品流通。 答;（1）计划经济体制下的商品流通模式 具体体现为“一、二、三、零”的商品流通体制，即几乎所有的商品的流通都要经过一级批发、二级批发、三级批发和零售四个环节。商品流通渠道固定，价格固定，流通时间长，流通企业在一定程度上成为产品分配调拨的手段。 （2）市场体制下的商品流通模式

流通主体独立自主。 商品交换自由平等。 商品流通竞争公平。 商品流通的开放性。 6、论述技术和社会环境与商品流通的关系。 答：一、技术环境与商品流通 1、影响流通的规模、结构。

2、使产品更新换代的速度加快，产品的生命周期缩短。 3、为流通创造了更广泛的消费需求 4、使流通的地域范围更加扩大

5、流通方式向更加现代化发展，甚至产生革命性的变化。

6、流通作为一个产业迅速发展，与流通相关为流通服务的其他行业迅速发展。 7、对商品流通领域人员素质提出了更高的要求。 二、社会环境与商品流通 （一）人口与流通

1、人口规模与商品流通。 2、人口的年龄构成与商品流通。

3、人口的职业构成与商品流通。 4、人口的地区构成、城乡构成对商品流通的影响。 （二）政治环境与商品流通

1、政治局势对商品流通的影响。

2、政府经济政策对商品流通的影响。 宏观经济政策VS流通领域政策 （三）法律环境对商品流通的影响

法律环境对商品流通的影响包括两个方面，即法制的健全程度和与流通有关部门的具体法律条款。 竞争政策和以竞争政策为基础的法律体系 （四）文化环境对商品流通的影响 狭义的文化是指一定的社会意识形态，以及与之相适应的组织机构，它是由价值观念、信仰、思维方式、行为方式、伦理道德、民族传统、风俗习惯、社会群体及相互关系等内容所构成的复杂体。商业文化（诚信文化）环境与市场秩序 7、试述市场一体化对商品流通的影响。

8、试述影响市场秩序的因素及其治理对策。

第三章 商品流通过程

1．名词解释：

商品流通过程: 是指商品由生产领域向消费领域转移的经济过程。

商品流通环节: 是指商品由生产领域向消费领域转移过程中不同交换主体间的经济联系组合方式及相关业务活动职业组合方式的综合。

商品流通渠道:是指在利益机制的推动下，商品从生产领域向消费领域转移所经过的交换线路。

商品流通时间: 是指商品从生产领域向消费领域的转移过程中所经历的时间，具体包括商品购进时间、商品运输时间、商品贮存时间、商品销售时间等的综合。 商品流通规模: 是指为满足社会再生产需要、实现国民经济良性发展而投入在流通领域的相

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关经济要素的规模及由此形成的实现商品流通的生产力大小。

商品流通网络: 是指参与商品流通的经营主体，依托商流、物流、信息流的运动建立起来的在功能上相互支持、相互补充的主体组织形式与商品流通渠道结构结合而表现出的一种特定的流通结构――功能系统。

2．简述商品流通过程的内涵及内容。 (一)内涵。

1．商品流通过程是一个商品实体的运动过程。 2．商品流通过程包含着价值实现过程。

3．商品流通过程体现着复杂的交换关系及其内在的经济联系。 4．商品流通过程是商品流通组织能力的优化组合过程。 (二)商品流通过程的内容

（1）商品流通过程的经济联系 （2）流通过程中的要素结构 （3）商品流通过程中的组织主体

3．商品流通过程包括哪几个流通阶段？

信息准备、资金准备、技术准备、人员准备、组织准备。 4．商品流通渠道的内容、影响因素及表现形式各是什么？ 一、商品流通渠道的内涵

1、流通渠道横跨生产和消费两个领域

2、流通渠道运行的目的是促使商品能够顺利地满足最终用户的需求 3、渠道成员之间是相互依赖的 4、渠道成员之间存在相同的目标

5、渠道所涉及的活动发生在不同经济组织之间。 6、商品在渠道内实现价值和使用价值的转移 二、影响商品流通渠道的因素

（一）商品因素（二）市场因素（三）生产经营因素（四）消费因素 三、商品流通渠道的表现形式 1、生产者→消费者

2、生产者→零售商→消费者

3、生产者→批发商→零售商→消费者

4、生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 5.商品流通的结构分析包括哪些内容？ 一、“生产者→消费者”流通渠道分析。 （1）特点：第一，流转环节少

第二，单个流通费用最低。

第三，可以有效地沟通产需信息，提高生产的针对性与目的性。 第四，生产者经济效益较高。

（2）局限性：第一，市场范围狭窄，商品销售数量有限，

第二，市场信息不充分。 第三，市场风险集中。

第四，生产者经济要素投入分散，可能会造成资源浪费。

2、“生产者→零售企业→消费者”流通渠道分析 特点是：零售企业是流通渠道的核心

渠道的效能取决于生产者与零售企业的结合方式及利益分配关系；

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商品流通范围扩大

有利于生产企业集中力量从事生产与产品开发

局限性：生产者与零售企业之间的行为协调难度较大

因职能分工不同导致产销企业关注点的差异从而产生较高的流通渠道管理费用 易出现零售企业的不良竞争行为，导致商品销售市场秩序混乱

3、“生产者→（代理商）批发商→零售商→消费者”流通渠道分析。 特点：流通环节较多，流通链长，能使商品进入广阔的市场

能较好地利用各类流通企业的优势，加快商品流通过程，提高商品流通质量 市场信息质量较高

经营风险进一步分散，提高了流通参与企业的抗风险能力

局限性：流通费用高、流通渠道管理难度大、流通参与者的地位不稳定 6、商品流通环节合理化的依据及意义。

7、什么是渠道冲突？渠道冲突的原因是什么？ 一、渠道冲突的概念

渠道冲突是指渠道成员之间相互对立的不和谐状态。包括两种：水平冲突和垂直冲突 二、渠道冲突的原因

角色对立、资源稀缺、感知差异、期望差异、决策领域分歧、目标不一致、沟通障碍 8、什么是渠道权力？渠道权力产生的理论基础是什么？

渠道权力是指一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力。 理论：依赖——权力理论 权力基础理论

9、你对当前我国流通领域的渠道冲突有什么看法？

第四章 商品流通组织

1、名词解释：

商品流通组织:是一种实体性组织，它是指以商品经营活动为内容，以市场交易方式为基础，以实现交换并获得利润为目的，以一定的经营要素的聚合形成的实体性经济组织。 商品流通组织的经营形式:是指在商品流通领域所采取的购销商品的方式或途径。

批发组织:是指从生产商或供应商那里购进商品，供应其他流通组织用于转卖，或供给生产单位用于生产加工的商品流通组织。

零售组织:是指处于商品流通过程的最后环节，将商品直接销售给最终消费者的商品流通组织.

商品流通交易形式: 是指交易过程中双方采用的各种具体做法，是交易双方联系的手段和方式，它包括交易途径、交易手段和交易形态等要素。

商圈:又称商势圈，是指企业吸引顾客的地域范围，即顾客能从多远的距离来到企业的距离范围。

零售引力法则:又称“雷利法则”。该认为“具有零售中心的两个城市，从位于他们中间的城市吸引的交易量与各自城市的人口成正比例，而与从中间城市到市场的距离的自乘成反比例。” 2．商品流通组织是怎样产生和发展起来的？

第一、社会化分工程度的加深 第二、机械化大生产

第三、商业风险的加大 第四、流通组织发展的技术因素 第五、交易成本在市场和企业组织间的区别

3．商品流通中介组织及实体组织的形式和特征有哪些？ （一） 商品流通中介组织

专门为买卖双方提供媒介服务的介绍性和信托性中间组织。

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信托又称行纪，指信托人接受他人委托，以自己的名义代他人购销或寄售物品，并取得报酬的行为。

代理又称委托，是代理人在代理权限内以被代理人的名义从事买卖活动，由此产生的权利和义务直接对被代理人发生效力的行为。

经纪是界于卖者与买者之间，介绍买卖双方进行商品交易活动的行为。 （二） 商品流通的实体组织

①商人与个体企业组织——个体资本形态 特征：（1）商人仅以自己的名义从事商业活动，不具备法人资格；

（2）商人没有一定的社会规模和明确的组织体系 ； （3）商人的所有权与经营管理权高度统一 ②合伙制企业——组合资本形态 特征：（1）属自然人企业性质，不具备法人资格；

（2）扩大了资金来源和信用能力；

（3）可以集中大家的经验智慧，有利于提高企业经营管理水平；

（4）对企业债务承担无限连带责任，风险很大，而且关系不易协调，企业的发展又缺

少稳定性。

③公司企业——社会资本形态

4．批发组织和零售组织的特点、功能及类型各是什么？ 一、批发组织

（一）批发组织具有以下特点：

1.批发组织的交易数额一般较大 2.批发组织的服务项目较少 3.批发组织的交易具有理性化特点 4.批发组织的商圈较大 （二）批发组织的功能

1、集散商品，缓解生产与零售的矛盾。 2、减少交易次数，降低流通费用。 3、调节供给与需求的关系。 4、传递信息。 （三）批发组织的经营类型

1.以经营主体为标准，批发组织可以分为独立批发商、制造批发商、共同批发商、批零兼营批发商和连锁批发商等。

2、以经营商品的范围为标准，批发商可以分为普通批发商和专业批发商。

3、以商圈大小为标准，批发商可分为全国性批发商、区域性批发商和地方性批发商。

4、以职能与服务为标准，批发商可以分为完全服务职能批发商与完全服务职能批发商。 5、以商品流通环节为标准，批发商可分为一次批发商、二次批发商和三次批发商的等类型。 二、零售组织

(一)零售具有以下特点：

一是平均每笔交易的金额小，交易频率高；

二是零售属于劳动密集型行业，能吸纳较多的劳动力；

三是零售的商圈较小，以当地顾客为主，布局上更接近消费者； 四是零售的顾客多为非专业人员，购买行为的可诱导性强，要求零售组织要有较强的促销能力。

（二）零售组织的功能

零售组织位于商品流通的最终阶段，有直接满足消费者需求的功能同时也承担着调节生产与消费在时间、空间和数量上的差异功能。具体来说，有以下功能： 1、分类、组合、备货功能。 2、承担储存与风险功能。 3、服务功能。 4、金融功能。

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5、信息功能。 6、娱乐功能。 （三）零售组织的分类

国内贸易局1998年把零售商业业态划分为八种，即百货商店、超级市场、专业店、专卖店、大型综合超市、便利店、仓储商店、购物中心。 5．简述零售业的演进理论。

一、自然选择理论：零售商业的发展变化主要受环境因素的支配。零售商业的演进是其适应环境的结果，能够适应环境变化的零售商业形态总是居于优势，相反，不能适应环境变化的零售业态就会趋于没落。

二、零售轮式理论：零售业态在竞争中就像轮子一样，不断地从低利润大量廉价销售，到高利润、高服务销售的反复循环。

3、综合---专业---综合循环理论：零售商业的发展总是使经营范围由综合向专业、再到综合、再到专业的不断循环的过程。

4、零售商业生命周期理论：这种理论与产品生命周期理论颇为相似，认为零售商业形态也经历导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。

5、辩证发展规律：零售业的发展也遵循肯定——否定——否定之否定的辩证发展规律，从而使零售业态不断发展变化。

6．商品流通交易形式的类型及其选择应考虑的因素。 划分为不同的类型。 （一）以交易的时间序列差异为标准，交易形式分为现货交易、期货交易、和远期合同交易。（二）以付款方式的差异为标准，交易形式可划分为现金交易和信用交易。

（三）以商品交易过程中所有权是否转移为标准，可划分为信托交易和自主交易。

（四）以交易中某一方面的特殊规定为标准，有拍卖、折扣、寄售、定销、展销、定货交易、

定牌生产交易等具体形式。 （五）特殊形式交易。

（六）网上交易。网上交易是指依托以互联网为代表的当代信息网络技术、设备进行的商品

和服务买卖及相关活动。

应考虑以下因素：风险成本、交易成本、学习成本、企业自身因素、竞争因素、商品因素。 7．商圈理论的内容及影响因素各是什么？ 一、理论内容 （一）商圈层次

商圈主要是城市范围内的商圈，可以分为三个层次：核心商圈、次级商圈、边缘商圈。 （二）（二）零售引力法则 又称“雷利法则”。他认为“具有零售中心的两个城市，从位于他们中间的城市吸引的交易量与各自城市的人口成正比例，而与从中间城市到市场的距离的自乘成反比例。”该法则主要是证实一个城市的人口越多，规模越大，商业越发达，对顾客的吸引力就越大。 （三）商圈的饱和度 通过分析商圈的饱和度，可以了解一个地区的商业设施是否饱和，从而决定是否应该开办新的商店。商圈的饱和度通过饱和指数来反映。 二、影响商圈的因素

1、商品因素。 2、价格因素。

3、营销因素。 4、交通运输因素，包括运输成本和运输条件等。 5、竞争因素。

第六章 商品流通规制

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1、商品流通行政管理体制的概念、特征及构成要素各是什么？ （一）概念

商品流通行政管理体制是指商品流通行政管理体制是指国家保证和推动商品流通活动顺利进行的管理机制、各层次的管理机构及其设置方式、权限分工和一系列经济管理制度的统一。商品流通行政管理体制包括商品流通行政管理机制、商品流通行政管理机构和商品流通行政管理制度三个要素。 （二）特征

（1）从系统论的角度出发，合理的商品流通行政管理体制应具有总体性、适应性、层次性、相关性和效率性等特征。

（2）从管理职能的角度出发，合理商品流通行政管理体制应该能够促进商品流通经济活动的协调进行；能促进商品流通经济活动取得较好的经济效益。

（3）从社会制度的性质出发，合理的商品流通行政管理体制能最大限度地消除市场经济固有的缺陷。

（三）构成要素

（1）商品流通行政管理机制 主要包括利益机制、权力机制和信仰机制 （2）商品流通行政管理机构 ：垂直线条式的商品流通行政管理机构

社会职能式的商品流通行政管理机构

（3）商品流通行政管理制度

2、商品流通政策的概念及主要内容各是什么？

商品流通政策是指一个国家或政府为了实现某种经济和社会目标，根据经济发展的要求和依据政府的基本经济政策而制定的国家社会流通活动的行为准则。

商品流通政策的内容主要包括商品流通组织政策、商品流通技术政策、商品流通布局政策、商品流通投融资政策、商品流通对外开放政策。

3、商品流通的法律基础、法律体系及流通行为的法律制约各是什么？ 一、商品流通法律基础：确认商品流通主体资格 2．充分尊重保护商品流通主体的财产权 3．维护契约（合同）自由制度 4．保障国家对流通的适度干预 二、商品流通的法律体系 1．商品流通主体法。

2．商品流通主体行为规则法。 3．商品流通体系法。 4．商品流通管理规则法。 5．宏观调控法。

三、流通行为的法律制约

1．流通主体合同行为的依法制约 2．流通主体竞争行为的依法制约 3、消费者权益的法律保护

4、商品流通全行业管理的主要内容是什么？ (1)制定行业发展规划。

(2)制定商品流通行业经济政策。 (3)参与行业经济运行的管理。 (4)指导商品流通行业协会的工作。 (5)为商品流通行业发展提供服务。

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5、商品流通行业协会的性质、职能及运作方式及内外关系各是什么？ （1）性质：自由的民间组织 、自律性组织 、服务性组织

（2）职能：代表职能、服务职能、沟通职能、研究职能、协调职能、监督职能 （3）运作方式：采取民主管理的方式

经费来源包括会员交纳的会费，服务性收费，政府财政资助，社会捐赠和自办事业收入 行业协会的章程、管理规则、活动情况、财务状况、理事与工作人员的背景必须无条件向社会公开

（4）内外关系：

第一、商品流通行业协会与政府部门的关系。 第二、商品流通行业协会与企业的关系

6、外商进入对我国商品流通领域的影响如何? 7、如何加强政府对商品流通领域的政府规制? 8、我国流通行业协会发展的现状、问题及原因？ 9、如何促进我国流通行业协会的发展？

10.我国商品流通领域的现状如何？制约我国商品流通领域发展的制度因素有哪些？

第七章 零售商品流通

1．百货商店的店址选择、开办程序及经营策略各是什么？ （一）百货商店的店址选择

1．区域位置选择：确定区域位置指的是选择将商店设立在城镇的哪一个区域，即设立在哪一级商业区或商业群中。可供百货店选择的商业群大体有以下四种类型：

（1）城市中央商业区 （2）城市交通要道和交通枢纽的商业街 （3）城市居民区商业区和边沿区商业中心 （4）郊区购物中心 2．地点选择

（1）分析交通条件 （2）分析客流规律

（3）分析竞争对手 （4）分析相关物质因素 （5）分析城市规划 （二）百货商店的开办程序：

1．有符合法定条件的开办人和营业场所 2．预核企业名称 3．拟订企业章程 4．取得验资证明 5．进行注册登记

（三）百货商店的经营策略：根据百货商店的业态特点，一般要采用以下四类经营策略： 高质高价策略、商品齐全策略、售前、售中和售后服务为一体的优质服务策略、 购物、休闲、娱乐为一体的经营策略

2．超级市场的店址选择、开办程序及经营策略各是什么？ 一、超级市场的选址与开办

（一）超级市场选址的考虑因素：

1．从超级市场自身的功能考虑，超市主要经营食品和日常消费品，顾客对这些商品往往就近购买。

2．从超级市场商圈内的人口状况分析，超市一般应选择在人口密集的区域，而且应考虑人口的年龄结构和收入水平。

3．从超级市场的交通状况分析，大型超市应建在公路或铁枢纽附近，以便吸引较远的顾客开车来此购物；中小超市虽不必靠近公路，但也应便于步行或骑车到达。 4．从超级市场商圈内的竞争对手状况分析，竞争对手林立的区域不宜设立超市。 （二）不同类型超级市场的选址策略

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1．传统食品超市在选址上应尽量接近居民区，

2．标准食品超市在选址上与传统食品超市基本一致，较为独特的一点是最好选择在高档住宅区开店。

3．大型综合超市应该选择在较大规模的居民区中开办，超大型综合超市一般选址在城市边缘的城乡结合部。

4．仓储式商场一般选址在远离市区的城乡结合部。 二、超级市场的业务流程

（一）采购管理业务流程包括：供应商准入制度、供应商接待制度、采购业务谈判、采购合同的签定和履行等环节。

（二）销售业务流程可概括为“开架售货、自助服务、小车携带、出门结算”十六个字。 三、超级市场的经营策略

（一）廉价销售策略：控制毛利率定价法、品种差别管理定价法、折扣定价法 （二）大批量销售策略：会员制促销、折扣促销 、广告促销 、节日促销 （三）商品结构生活化策略 （四）注重商品配置摆放策略

3．便利店建立条件、店址选择及经营策略各是什么？ （一）建立便利店的条件 1．便利店的优劣势分析

优势：店铺面积小，所需要的投资较少；

位于居民区、工作区或商业区附近，容易吸引顾客光顾，经营风险较小； 顾客来店购物是图方便而不过多计较价格，因而商品售价较高、毛利较高。 劣势：长时间营业，夜里可能顾客稀少，在夜生活贫乏的地方受到限制；

实行较为综合的经营，商品管理略显复杂；

孤立设店时集客力较弱；较高的商品售价会排挤掉一部分顾客。 2．便利店发展的客观条件

随着经济的进步，生活水平的提高，人们的生活节奏大大加快，对商品的需求更追求方便、省时、省力。一般当年人均国民收入达到小康水平时，廉价已不是人们商品购买考虑的重点，此时满足方便需要的便利店将快速发展。

（二）便利店的店址选择特别考虑下列两个因素： 1、把顾客流量因素放在第一位考虑。 2．考虑与超级市场的竞争因素。 （三）便利店的经营策略 1．商品定位应突出便利性

2．商品组合 ：商品构成主要是各类食品，还有部分非食品。 便利店的商品构成标准是一平方米30种商品。 3．顾客服务

4．专业店和专卖店有什么异同？ （一）专业店与专卖店的相同点

（1）二者所经营的商品均以“专而全”、“新而特”取胜。 （2）二者在规模化经营方面有相同途径。 （二）专业店与专卖店的不同点

（1）在所有者方面，专业店通常由独立的商业经营方投资开设；专卖店通常是由商品的生

产厂商或与厂商有密切关系的商家创办 。

（2）在商品构成方面，专业店以商品种类为取舍对象；专卖店是以商品品牌作为取舍对象。

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（3）在商品齐全度方面，专业店因不排斥品牌，因而同一类商品的规格、花色、型号更为

齐全；专卖店只卖自己品牌的商品，花色品种有限。 5．专业店和专卖店的开办条件及经营策略各是什么？ （二）开办专业店与专卖店的条件 （1）专业店的可行性分析

决定是否开办专业店的主要考虑因素是其能否为投资者带来赢利。一种商业形式是否赢利，一是取决于这种形式本身的发展前景，二是取决于特定投资者的经营能力。 （2）专卖店的可行性分析

由于其特殊的业态性质，专卖店的建立不仅要考虑赢利，还要考虑自身品牌的推广。尤其要与其他分销形式进行比较，通过最佳分销渠道的选择，最终确定是否建立专卖店。 （三）专业店与专卖店的经营策略

1．确定商店类型 2．选择商店地点 3．突出经营特色 4．完善商品组合 5．加强服务规范

6．连锁经营的特征和类型及创业策略和扩张策略各是什么？

（一）连锁经营的特征：经营理念的统一、 企业识别系统及经营商标的统一。

商品和服务的统一、经营管理的统一。

（二）连锁经营的类型：正规连锁、自由连锁、特许加盟连锁 （三）连锁创业策略：商圈分析、区域选择、业态选择

（四）连锁扩张策略：扩张资本、扩张业态、扩张区域、扩张密度、扩张速度

第九章 市场交易组织

1．批发市场的涵义及功能是什么？其建立的条件是什么？

（1）涵义：一是作为场所名称。批发市场就是指商品交易规模较大的商品交换的场所。 二是作为一种流通组织形式。它是由政府或政府团体或个人选址投资兴建的专门的批发市场，建有专门的建筑物，由专职人员提供商品流通的物质技术手段和劳务服务。 （2）功能：媒介功能、综合服务功能、管理功能、价格发现功能 （3）建立的条件 ：

第一、市场经济的发展是批发市场产生和发展的经济基础。

第二、买方市场的形成，商品供求基本平衡为批发市场提供了物质基础。 第三、发达的交通运输等良好的经济环境是批发市场的发展物质条件。

第四、现代化的通信设备和完善的服务设施等是发展大型现代化批发市场的重要条件。 第五、政府在政策、资金和法规等方面的支持是批发市场发展的重要保障。 2．批发市场的组织形式、组织的构成及交易的方式各是什么？ （1）组织形式

（一）按照所交易商品类型进行划分

批发市场可分为农副产品批发市场、日用工业品批发市场及生产资料批发市场。 （二）按市场交易商品的范围进行划分

批发市场可分为综合性批发市场和专业性批发市场。 （三）按市场批量交易规模进行划分

批发市场可分为中央批发市场、地方批发市场和自由批发市场。 （2）组织构成

（一）市场投资者，包括：中央政府或地方政府、政府与民间资金的融合、民间组织。 （二）市场经营者，包括：供货商、代理批发商、中间批发商、购货商。 （三）市场关联业者

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（3）交易方式：

拍卖交易、投标交易、协商交易、凭样品交易、凭规格交易、凭标准品级交易 3．贸易中心的含义及特征是什么？

（1）贸易中心是建立在中心城市的、具有强大集散力的为批发交易服务的市场交易组织。 （2）与批发市场相比，贸易中心具有以下特征：

第一、从交易数量上看，贸易中心买卖双方之间交易数量巨大。交易主体一般是大型工商企

业，它只限于批发交易，零售商和较小的批发商不能参与交易。

第二、从交易方式上看，贸易中心主要以远期合同交易为主，但主要仍是现货交易。它是由

买卖双方签定在未来一定时期内进行某种商品买卖的合同以完成交易，交易的结果是进行商品实物交割与货款的支付。

第三、从吸引力和辐射范围来看，由于贸易中心交易量巨大，又是以远期合同交易为主，这

就使其吸引力和辐射范围突破一定的交易时间与空间的束缚，可以吸引各地的商品和客商，服务面扩大。 第四、从内部建设和管理看，贸易中心的“硬件”水平要远远高于批发市场，服务更加完善。 4．贸易中心的主要交易形式有哪些？ 远期合同交易是现货交易的一种形式，它是根据预先签订的合同商定付款方式买卖商品，在一定时期内进行实物交割的交易。它是期货贸易方式的萌芽形式，是期货交易的一般形态。远期合同交易与期货交易有相似之处，两者均为买卖双方约定于未来一定时期或某特定期间内以约定的价格买入或卖出一定数量商品的契约。 远期合同交易与期货交易的区别

(1) 远期合同交易的数量和交割时期是由交易双方自行决定的；而期货交易是标准化的契约交易，交易数量和交割时期都是标准化的，没有零星的交易。

(2) 远期合同交易由交易双方自行商定是否收取保证金；而期货交易有特定的保证金制度，保证金既是期货交易履约的财力保证，又是期货交易所控制期货交易风险的重要手段。 (3) 远期合同交易的交易市场不固定，价格信息不容易获得；而期货交易是在交易所内公开进行的，便于了解时常行情的变化。

(4) 远期合同既具有价格风险又具有信用风险，风险较大；而期货交易由交易所结算或结算所结算，交易双方只有价格风险，而无信用风险。

(5) 远期交易的目的是注重商品所有权转移，卖方为了获取货款，买方为了实际得到货物；期货交易则注重规避价格风险，或为了获取价差。

(6) 远期交易的合约在未到期之前很难直接转手，无论生产或经营发生什么变化，到期合约必须按规定进行实际商品交割；而期货交易的合约，在商品交割期到来之前的规定时间内可以多次转手，允许交易双方在商品交割前通过反向买卖解除原合约的义务和责任，使买卖双方均能通过期货市场回避价格风险。

(7)远期交易要以良好的信用为前提。为了提高合同的履约率，交易双方都需要花很多时间进行资信的调查，收集资料；而期货交易则不需要。

5. 商品交易所的含义、具体要求及交易类型各是什么？

(一)商品交易所是组织化程度最高的批发商品流通服务的组织。它是指在一定的时间和地点，按照一定的规则，买卖特定商品的有组织的场所。 (二) 具体要求

第一、对交易主体的要求

交易主体必须是商品交易所的会员，会员的条件：

（1）申请者必须是商品交易所入市商品的主要经营者； （2）申请者必须拥有一定数量的资产；

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（3）申请者要向交易所提供保证金；

（4）申请者必须依照法律规定完成一定的法律手续。 第二、对交易客体——商品的要求 上市的商品的要求：

（1）必须是质量长期相对稳定的商品； （2）易于储存、保管和运输的商品； （3）能够分等分级的商品；

（4）用途广泛、交易频繁、影响较大的商品； （5）价格易于波动，且上下波动较大的商品。 第三、对商品交易的其他要求 （1）要求交易方式固定化。

（2）要求制定规范的结算制度和保障制度。

（3）要求商品检验设施齐全，技术先进，标准品制度与等级制度十分发达。 （4）交易时间的规定。

(三) 商品交易所的交易类型

第一、按交易方式，商品交易所可以分为现货交易和期货交易两类。 第二、按交易目的，可以分为实际需求交易与投机交易两类。

第三、按交易所竞价方法，可以分为公开竞价交易与集体拍板交易。

6. 商品交易所的功能及主要职能各是什么？ （1）商品交易所的功能：

风险转移功能、价格发现功能、调节市场供求功能、规范市场交易秩序功能。 （2）品交易所的主要职能有：

第一、提供期货交易的场所、设施及相关服务； 第二、制定并实施交易所的业务规则； 第三、设计期货合约、安排期货合约上市。 第四、组织、监督期货交易、结算和交割；

第五、制定并实施风险管理制度，控制市场风险； 第六、保证期货合约的履行； 第七、发布市场信息；

第八、监管会员期货业务，检查会员违法、违规行为； 第九、监管指定交割仓库的期货业务； 第十、其他职能。

7. 商品交易所的主要规章制度及主要组织形式各是什么？ （1）主要规章制度：

保证金制度、结算制度、价格限额制度、期货合约的实物交割制度

（2）组织形式主要有两种：一是会员制的组织形式；另一是公司制组织形式。

我国主要采用会员制的组织形式。

8．期货交易的特点、基本特征、交易流程各是什么？ （一）期货交易的特点

1、交易买卖的是期货合约 ；

2、交易的主要目的是回避价格风险或投资获利； 3、交易是以公开、公平竞争的方式进行； 4、期货交易必须在交易所内依照法规进行；

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5、期货交易除了国家的法律和行业、交易所规则保护之外，主要是以保证金制度为保障； 6、期货交易品种是有限的；

7、期货交易每日结算交易盈亏，实行逐日盯市制度。 （二）期货交易的基本特征

1、标准化和简单化。 2、组织化和规范化。 3、付款方向一致性。 4、集中性和高效性。 5、高信用。

（三）期货交易流程

1、选择经纪公司和经纪人。 2、开户。

3、入市交易准备和拟定交易计划。

4、客户向开户的期货经纪公司下达交易指令。

5、 经纪公司的出市代表收到指令后以最快的速度执行指令。

6、指令中心将成交结果记录在交易单上并打上时间戳记按原程序返馈给客户 。 问题：1. 沃尔玛为何能在德国的价格大战中获胜？

2. 德国的零售商应采取什么策略来应对沃尔玛的价格挑衅？ 3.你认为沃尔玛在中国市场上会不会主动发起价格战？为什么？ 4.你认为这一案例给国内零售企业带来了哪些启示？如何应对？

答案分析：

敢打善打价格战

价格大战通常被理论界认为是一种“两败俱伤”的非理性竞争行为，但沃尔玛在德国的价格大战却赢得了最终的胜利。这里给我们一个很大的启示就是：价格大战并不一定就是一种“短视”的市场行为，价格战不是不可以打，关键是要善于打。沃尔玛在德国的价格大战之所以能够成功，关键因素之一是拥有较低的“进货成本”。毕竟成本是决定企业价格高低的底线，只有具有相对较低的成本，才可能把价格定的比对手低且留有一定的利润空间。从这一点来看，我国近年来“此起彼伏”的价格大战，发起者与参与者之所以最后往往落得一个“两败俱伤”的结果，和彼此居高不下的成本有很大关系。而沃尔玛之所以能够拥有如此之低的“进货成本”，又和它遍布世界的众多分店、统一进货的“连锁经营”模式分不开，从这一角度来看，沃尔玛在德国价格大战的胜利实质是一种规模经济、一种经营形式的胜利，当然，我们从中也不难看出，零售业走连锁经营是一种必然之路。这一点对我国目前的零售业而言，意义尤为深远。

除了拥有较低的“进货成本”之外，沃尔玛在德国的价格战胜利还有赖于以下几个因素的密切配合： （1）正确的价格大战的切入点。沃尔玛以家庭主妇十分重视的奶粉、面粉、白糖、饮料、肉类等80余种商品为发动价格大战的切入点，因为这些商品都是一些“生活必需品”，其需求价格弹性虽然较小，但因与人们的日常生活息息相关，所以容易引起人们的注意，从而使这些商品的价格起到一种“招徕定价”的效果，使消费者对沃尔玛的价格定位产生一种“错觉”——“沃尔玛的商品全部价格低”，进而达到吸引客流、扩大销售、提高市场占有率的效果；“百盛购物中心”进入大连市场初期，在大连商界掀起的一股“百盛冲击波”同样是因为采取了与沃尔玛相类似的价格竞争战略。

（2）成功地规避当地法律与政策的限制。企业的定价行为必须充分地考虑到企业所在地的法律和政策环境，对于像沃尔玛这样的跨国企业而言更是如此，以免受人以柄，最终得不偿失。沃尔玛则很好地考虑并处理了这一点，没有给当地政府留下任何把柄。反观我国的企业，在这方面则存在着太多的教训，我国很多企业在国际市场近年来频频遭到的“反倾销”制

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裁，就和没有处理好企业定价与法律、政策环境的关系有很大关联。

（3）对竞争对手反应的充分考虑。价格大战的发起者往往会遭到其他企业的反攻，所以，发起价格大战的企业必须对此有足够的考虑。从本案例来看，沃尔玛无疑充分考虑到了这一点，不但可以与竞争对手“大战到底”，并且还可以赢得“最终的胜利”，为收拾德国零售业竞争的战场打下伏笔，同时也为进一步兼并或收购德国的零售商、扩大自己的市场份额创造了良好的外部环境。 反观这场价格大战的失败者——德国的零售商，其最大的失败就在于，“落入了沃尔玛设下的陷阱”。面对沃尔玛毫不掩饰的挑衅，为了捍卫自己的市场份额，德国的零售商采取了毫不退缩的战略：“从所有枪口还击”，与沃尔玛展开了面对面的价格竞争。但是，这种应战是以10亿马克收入的损失为代价的。特别是在企业实力有限的情况下，如此下去极有可能把自己拖跨，而这又恰恰是沃尔玛所希望的。到那时它就可以“坐收渔翁之利”了。

面对竞争对手的价格大战，企业是否采取针锋相对的反击战略？这里的关键一点是在你弄清竞争对手降价的背景之前，不要马上进行反击。换句话说，企业应该在对所有情况都很有把握的时候再采取反击行动。如果必须进行反击的话，那就尽量利用价格之外的其他手段。例如提高服务水平，增加售后服务项目、改善卖场环境等。如果不得不利用价格进行还击，则一定要尽量限制其实施的范围。对于德国的零售商来说，他们最好的选择是不与沃尔玛打价格战，因为无论是从企业的“进货成本”还是企业实力上，他们都难以与沃尔玛相抗衡，如果硬拼，到头来只能落得个“头破血留”，正中沃尔玛的下怀。所以，他们最好的办法是利用非价格竞争手段与之周旋，如提高服务水平等，毕竟价格仅仅是消费者购物决策考虑的一个因素而已，并且在一定情况下，价格还不是最重要的因素。当然，即便是为了保住已有的市场份额，德国的零售商以价格战应对沃尔玛的挑衅，也无须以比沃尔玛更便宜的价格出售，此时为了维持整个市场的稳定，最好把自己放在“第二”的位置上，采取“随行就市”的定价策略，使自己的价格与沃尔玛持平即可。这样一来可以消除沃尔玛在价格竞争上的优势，二来可以吸引更多的客流量，在价格相同的情况下，我们毕竟还拥有沃尔玛所不具备的“地缘”优势。当然，案例中的德国零售商采取了与沃尔玛针锋相对的价格大战，其最终的结局也就在所难免了。

德国零售商的教训同样值得我国企业汲取。目前我国企业界之所以价格大战不断，其中的一个重要原因就在于我国企业“火力太盛”，一遇见其他企业挑起价格大战，其他相关企业便不顾一切的纷纷应战，从而使价格大战愈演愈烈，最终落得个两败俱伤。所以，我国企业面对价格大战需沉着冷静，三思后行。在这方面，海尔集团无疑是我国企业值得学习的一个典型。面对国内多次的家电价格大战，海尔都没有参与，而是坚持走价值定价之路，即根据顾客在消费产品过程中所获得的价值量来制定价格，从而实现了利润、企业规模与市场份额同时增长的企业成长神话。

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裁，就和没有处理好企业定价与法律、政策环境的关系有很大关联。

（3）对竞争对手反应的充分考虑。价格大战的发起者往往会遭到其他企业的反攻，所以，发起价格大战的企业必须对此有足够的考虑。从本案例来看，沃尔玛无疑充分考虑到了这一点，不但可以与竞争对手“大战到底”，并且还可以赢得“最终的胜利”，为收拾德国零售业竞争的战场打下伏笔，同时也为进一步兼并或收购德国的零售商、扩大自己的市场份额创造了良好的外部环境。 反观这场价格大战的失败者——德国的零售商，其最大的失败就在于，“落入了沃尔玛设下的陷阱”。面对沃尔玛毫不掩饰的挑衅，为了捍卫自己的市场份额，德国的零售商采取了毫不退缩的战略：“从所有枪口还击”，与沃尔玛展开了面对面的价格竞争。但是，这种应战是以10亿马克收入的损失为代价的。特别是在企业实力有限的情况下，如此下去极有可能把自己拖跨，而这又恰恰是沃尔玛所希望的。到那时它就可以“坐收渔翁之利”了。

面对竞争对手的价格大战，企业是否采取针锋相对的反击战略？这里的关键一点是在你弄清竞争对手降价的背景之前，不要马上进行反击。换句话说，企业应该在对所有情况都很有把握的时候再采取反击行动。如果必须进行反击的话，那就尽量利用价格之外的其他手段。例如提高服务水平，增加售后服务项目、改善卖场环境等。如果不得不利用价格进行还击，则一定要尽量限制其实施的范围。对于德国的零售商来说，他们最好的选择是不与沃尔玛打价格战，因为无论是从企业的“进货成本”还是企业实力上，他们都难以与沃尔玛相抗衡，如果硬拼，到头来只能落得个“头破血留”，正中沃尔玛的下怀。所以，他们最好的办法是利用非价格竞争手段与之周旋，如提高服务水平等，毕竟价格仅仅是消费者购物决策考虑的一个因素而已，并且在一定情况下，价格还不是最重要的因素。当然，即便是为了保住已有的市场份额，德国的零售商以价格战应对沃尔玛的挑衅，也无须以比沃尔玛更便宜的价格出售，此时为了维持整个市场的稳定，最好把自己放在“第二”的位置上，采取“随行就市”的定价策略，使自己的价格与沃尔玛持平即可。这样一来可以消除沃尔玛在价格竞争上的优势，二来可以吸引更多的客流量，在价格相同的情况下，我们毕竟还拥有沃尔玛所不具备的“地缘”优势。当然，案例中的德国零售商采取了与沃尔玛针锋相对的价格大战，其最终的结局也就在所难免了。

德国零售商的教训同样值得我国企业汲取。目前我国企业界之所以价格大战不断，其中的一个重要原因就在于我国企业“火力太盛”，一遇见其他企业挑起价格大战，其他相关企业便不顾一切的纷纷应战，从而使价格大战愈演愈烈，最终落得个两败俱伤。所以，我国企业面对价格大战需沉着冷静，三思后行。在这方面，海尔集团无疑是我国企业值得学习的一个典型。面对国内多次的家电价格大战，海尔都没有参与，而是坚持走价值定价之路，即根据顾客在消费产品过程中所获得的价值量来制定价格，从而实现了利润、企业规模与市场份额同时增长的企业成长神话。

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