泰奇八宝粥品牌推广策划书 - 图文

目 录 Contents

一、 策划推广理念概要 Summary of the Planning & Popularization ...... 2 二、 品牌及企业简介 Introduction of the Company .....................3 三、 人力资源配置 Personnel Allocation ............................4 四、 营销环境分析 Marketing Environment...........................12

(一)

(二)

宏观环境分析 Industry Analysis 微观环境分析 Competitors Analysis

五、 SWOT分析 SWOT Analysis ...................................17 六、 市场分析 Marketing Analysis ............................. 22

(一)

(二) (三) (一) (二) (三) (四)

市场细分 Marketing Segmentation 选择目标市场 Target Marketing Selection 目标市场定位 Target Marketing Orientation 营销战略目标 Marketing Strategy Target 市场细分战略 Market Segmentation Strategy 目标市场战略 Target Marketing Strategy

市场定位战略 Marketing Orientation Strategy

七、 营销战略 Marketing Strategy ............................. 24

八、 竞争战略 Competing Strategy ......................... 26 九、 营销组合策略 Marketing Mix Strategy.......................... 27

(一)

(二) (三) (四) (一) (二) (三) (四)

产品策略 Product Strategy 价格策略 Price Strategy 分销策略 Place Strategy 促销策略 Promotion Strategy 广告宣传 Propaganda 现场布展 Spot Ornament 现场销售 Spot Sale

应急方案 Emergency Project

十、 具体方案 Concrete Project ............................... 32

十一、 财务分析 Financial Analysis ............................. 44 十二、 策划方案调整 Adjustment ..................................... 52 十三、 给商家的建议 Suggestion ....... ............................. 54 十四、 参考文献 References ..................................... 56 十五、 附录 Appendix ...................................... 57

一、 策划推广理念概要

品牌缔造价值，策划成就未来。我们将充分利用此次品牌策划推广大赛的机会，提高泰奇八宝粥品牌的知名度，为其树立起良好的品牌形象，为泰奇八宝粥进一步拓展广商市场奠定基础，并为其在大学的发展提供一种新模式，以品牌大赛的策划成就泰奇八宝粥的未来。另外，此次活动还提高了本参赛团队在商业行销中的实践能力，增强了队员的团队合作精神。我们将齐心协力，争取在品牌推广大赛中获得优异成绩。

The brand creates the value， the plan achieves future. We will make use of the opportunity that this time brand plan expands the big match well， the exaltation of the popularity Taiqi brand， set up to rise the good brand image for it， further expand wide company's market to lay the foundation for the Taiqi， and provide a kind of new mode in the development of the university for it， achieve the Taiqi’s future by the plan of brand match. In addition， Not only will the ability of practicing in the business selling of our team be increased by the competition， the cooperating spirit of every member will also be strengthened. Now， we’ll make concerted effort， for the win in the competition.

二、 品牌及企业简介

广州泰奇食品企业有限公司成立于1992年初，是大陆第一家生产八宝粥的大型民营企业，以其优质品牌理念及多年苦心经营树立起“泰奇八宝粥”的品牌，成为第一家生产罐头式八宝粥的公司。该公司曾获中国明星企业称号，是以多品种、多渠道的产品和品牌发展方向的现代食品企业集团。至1993年底，八宝粥的销售额达2亿人民币，公司的商誉和实力得到迅速的提升，泰奇八宝粥更是以高品质、好口味在南方赢得了“八宝粥之王”的盛誉。1994年继主打产品清润型八宝粥后相继推出“情爽l号”莲子绿豆马蹄爽、“浓情2号”香芋豆沙、“新贵族”银耳燕窝，当年销售额达2.4亿元。

“泰奇八宝粥，做‘粥’一百分”，泰奇八宝粥是广州泰奇食品企业有限公司的品牌产品，是众多八宝粥中唯一没有加防腐剂的产品。泰奇八宝粥以其具有的八大解渴、滋润、有益、产品中走在前端。产子、桂圆、薏仁、红种清补滋润、富含营高技术精制而成。不丰富，与“最接近完

优点：天然、方便、饱肚、卫生、实惠，在众多同类品绿色健康，由绿豆、莲豆、糯米、花生、麦片八养的原料组成，运用现代含化学合成甜味剂；营养美的食品”——牛奶相

比，八宝粥的营养并不逊色，甚至在一些关键营养素上还有胜出，含有丰富的蛋白质、赖氨酸、脂肪酸以及各种微量元素和多种维生素。

泰奇八宝粥以其闻名全国的品牌及天然、方便、饱肚、解渴、滋润、有益、卫生、实惠的特点占领国内市场，在南方市场占有率高达百分之九十以上。此次销售的泰奇八宝粥有小罐优惠装和大罐清润装。尚未推出市面的新产品有“泰奇有料凉也”和“泰奇红豆西米”。

三、 人力资源配置 (一) 团队的组织文化 ? ? ? ? ? 团队的理念文化： 以人为本，开创未来。 团队的使命： 弘扬八宝文化底蕴，掀起泰奇品牌热潮。 团队的精神： 你的信任，我的支持。 团队的核心价值观： 拓展知识，锻炼能力。 团队的工作信条： 相信自己，创造价值。 (二) 泰奇八宝粥有限责任公司组织构架 分为部门的职能运作图和职位的职能细分图两部分表示。 职能运作图 股东会 董事会 总裁室 总裁助理 监事会 专家委员会 监察 综合管理部办公室分析 指导 宣传推广部营销市场部物资部财务部信息中心规范 审监部 (三) 组织设计思路特色 ? 崇尚新理念 ? 着眼发展，力求规范 人力资源部 人才库

? ? ? ? ? ? ?

强化功能，精兵简政 需要可能设立部门 因事设职，官有所值 部门职位按需取名 定岗定员，责权分明 选进规范，务实节省

避免去年“机构单纯图”无助于明确功能职责的通病

职能细分图 股东会 董事会 监事会 专家委员会 总裁室 总裁助理 外联室 综合管理部宣传推广部财务部营销市场部物资部人力资源部办公室信息中心审监部 市场营销分析指导专员 会计主管出纳主管资产管理专员 出入库管理专员 宣传推广分析指导专员 财务管理分析指导专员物流管理分析指导专员人力资源分析指导专员DV保管专员采购员部门秘书档案整理专员 后勤服务专员 内部监察专员 外部监察专员 实物模型专员 海报设计专员 策划专员 推广活动专员 销售专员 服务专员市场调查专员 广告Show专员人事调配专员 绩效评估专员 培训专员 专专员员摄影专员 PPT DV

(四) 各部门职能

1. 股东会：由股东组成，对次此品牌活动进行投资并以其资产对公司承

担有限责任，参与分红，盈亏自负。

2. 总裁室：总裁对品牌活动整体策划与管理，副总裁协助总裁参与整体

策划与管理并分管九个部门。

3. 监事会：对总裁以及各高级管理人员的工作进行监督。

4. 专家委员会：由多位专业老师和本部的师兄师姐组成，提供专业性的

指导。

5. 外联室：公司与销售商品供应商联系的桥梁，两者间互通信息并与商

家在价钱、进货、宣传促销等方面商议。

6. 财务部：以公司全部资产的货币价值为对象的价值核算分析与营运结

算。

7. 宣传推广部：负责全过程的宣传推广和销售期间的现场布展。 8. 营销市场部：负责根据市场需求制定营销计划和现场销售。

9. 物资部：即物资采购管理部，负责全集团营运和工程采购物美价廉的

物资，防范库存物资减质减量，以及物流管理。

10. 人力资源部：负责全公司人力资源配备、培训、调度和管理。

11. 审监部：即审计监察法务部，行政监管、财经审计和法律武器三管齐

下，全面保证公司利益和股东权益不受侵害。

12. 综合管理部：联通公司另外八个部门，负责全公司内部的经济数据统

计分析及专业经营管理指导服务。

13. 信息中心：即经营技术信息资源中心，负责各类信息资源的搜集、处

理和共享，并以市场经营信息为主导。

14. 办公室：负责公司政务文书、公关后勤事务。 (五) 各职位职责

1. 总裁助理：圆满完成总裁工作的全部辅助性工作，负责信息的上传下达，收集各部门工作进程以及制定近期活动日程表。

2. 综合管理部部长：负责策划书专业修改补充，对下属专员收集的信息和资料进行整理汇，总并向总裁室汇报各部出现的问题。

1) 营销市场分析指导专员、人力资源分析指导专员、财务管理分析指导专员、宣传推广分析指导专员、物流管理分析指导专员：分别对营销市场部、人力资源部、财务部、宣传推广部和物资部的数据进行统计分析，向其提供专业资料并反映所跟进部门出现的问题。

3. 办公室主任：负责公司的政令传达、会议记录上传到内部邮箱，在布

展三天负责后勤服务总监工作。

1) 部门秘书：九个秘书分别负责了解各部门的工作进程，开会场地的选定，做好各部门会议记录、文印工作，把上级通知传达到各部并协调各个部门的工作。

2) 后勤服务专员：提供日常工作辅助用品、服务，负责三天销售期间的医疗服务、现场清洁等后勤工作。

3) 档案管理员：负责各种资料的整理、上传，汇总秘书上交的会议纪录和资料信息，负责各种资料的打印和复印，收集全部参赛人员的联系方式等内部相关资料，制定公共空课表。

4. 宣传推广部部长：制定商品的宣传推广计划并总体安排、协调部内完成海报、实物模型等物品宣传、销售期间的现场宣传及DV录像制作。 1) 海报策划组：设计并完成宣传海报。

2) 实物模型设计组：设计并制作宣传立体实物模型。 3) DV策划组：和信息中心一起完成DV录像的制作工作。

4) 推广活动组员：负责除了海报、实物模型及DV外的其他宣传工作，包括协助营销市场部布置咨询点，销售现场布展及装饰等工作。

5. 营销市场部部长：设计营销计划、现场布展方案、现场销售方案，培训销售人员并总结销售状况。

1) 销售专员：负责布展三天现场销售工作，前期负责组织并协调市场调查员、服务员和广告show组员的工作。

2) 市场调查员：负责调查问卷的设计、问卷调查工作，收集市场信息并负责一部分现场销售工作。

3) 服务员：记录、报告销售状况，活跃卖场气氛并负责一部分现场销售工作。

4) 广告show制作组员：负责广告show的设计及表演工作并负责一部分现场销售工作。

6. 物资部部长：制定物资管理计划并协调部门采购及物资管理工作。 1) 采购员：负责各部门采购工作，发现需求，就质量、数量、交货期协商选定最优供应商并向其索要发票收据等凭证。

2) 出入库管理员：按所安排的时间、地点及规定手续完成出入库货物的统计、搬运、安放、复查及包装、整理工作，并配合财务人员的出入库货物财务工作。 3) 保管员：负责保管区内物资的保管工作，定期检查保管的货物的品种、数量、质量状况，定期或不定期的对保管货物进行盘点，及时掌握保管物资的动态；严格执行保管区内的劳动纪律，严禁非保管区人员擅自进入保管区。

7. 财务总监：以首席财务官CFO名义主持公司财务部工作，并具体负责整个公司的财务管理工作。（制定财务计划，预算、结算、出纳，财务管理）

1) 会计主管：建立帐簿，负责会计预算、会计核算和财务分析、财务报告工作，编制相关财务报表。

2) 出纳主管：负责资金的筹集和管理；公司各部门的报销，根据记账凭证编制现金报表，并经会计主管审签；销售期间，负责财务登记和现场现金的收付，每日下班前盘点主营业务收入，保管库存现金和有关收据；制定销售明细表和销售结算表。

3) 资产管理员：即货物清点员，负责出入货的登记和检查工作；展销期间登记好货物进出仓记录；负责每天销售结束后的货物清点。

8. 信息中心主任：组织协调信息资料共享及计算机技术工作。

1) 信息网络组员：负责各部门及网络经营技术信息资料的收集、处理及共享工作，了解市场信息、动向并及时反馈。 2) PPT制作组员：负责PPT制作及演示工作。 3) 摄影组员：负责DV录像制作及日常摄影工作。

9. 审监部部长：负责根据上级大赛评分细则及公司行政、财经和法律规定对公司组进行监管的工作并配合监事会工作。

1) 内部监管员：监督管理公司内部各部门的工作，防止违规。 2) 外部监管员：监督管理公司对外工作，防止违规。

10. 人力资源总监：制定人力资源管理总计划，并整体协调人事调配、人员绩效评估及培训工作。

1) 人事调配组员：收集各部门人员资料，把空闲人员放进人才库并将人才库里人员暂时安排到其他合适岗位协助其他部门工作，保证人力资源达到最大化运用，监督员工落实工作。

2) 绩效评估组员：设计绩效评估考核方法，安排并监督评估过程，分析统计评估结果。

3) 培训组员：根据实际，设计培训方案并跟进、监督培训工作的进展。

(六) 大赛人员配置 1. 参赛队资料

职位 总裁

姓名 班级 手机号码 陈思韫 05工商（1）班 13630029821 宿舍 QQ号 12-101 123535055

副总裁 副总裁 总裁助理 总裁助理 人力资源总监 人力资源总监 营销市场总监 营销市场总监 宣传推广部长 宣传推广部长 财务总监 财务总监 审监部长 审监部长 信息中心主任 信息中心主任 办公室主任 办公室主任 综合管理部长 综合管理部长 物资部长 物资部长 王俊波 李盈 练天德 马云芳 郭继为 张敏 陈治杰 罗源辉 李俊强 谢伟雁 王宛清 吴耀宗 刘丽娜 刘志方 李毅 陈礼冰 容慕贞 陈小薇 黄文俊 李翠萍 钟飞燕 祝皓 06物流（2）班 06物流（2）班 05工商（1）班 06物流（2）班 05工商（1）班 06物流（2）班 05工商（1）班 06物流（2）班 05工商（1）班 06物流（2）班 05工商（1）班 06物流（2）班 05工商（1）班 06物流（2）班 05工商（1）班 06物流（2）班 05工商（1）班 06物流（2）班 05工商（1）班 06物流（2）班 05工商（1）班 06物流（2）班 13516521723 13925450930 13630010551 13516549708 13630039420 13925445203 13246224678 13925459082 1379407063 13760904612 13630040778 13425958064 15920308466 13450861048 13798647785 13516619380 13450751106 13927245934 13435440223 13927256467 13435429968 13927244384 15-601 4-504 3-102 4-501 3-104 4-502 3-101 15-533 3-102 15-529 12-103 15-528 12-104 15-533 3-106 15-528 12-106 4-504 3-103 4-428 12-105 15-532 49643421 351282385 71679893 191412567 474554328 421799260 525169310 512174867 180736885 461597615 498230180 328098099 491291906 382337569 441766645 413212981 595975647 103626834 492698245 514433890 416816797 690099948 2. 参赛成员名单总计：（112人）

财务部（12人）

部长： 王宛清 吴耀华

部员： 黎巧珊 陈映虹 邓晓莉 黄雪欢 钟晓梨 李梅 林远纯 简结莹

顾红进 梁旭

办公室（14人）

部长： 容慕贞 陈小薇

部员： 刘阳燕 叶程香 王秋婷 黄素珍 张国武 康珊仪 黎敏少 龚小珍

邓颖 李良明 杨梅 叶岭

信息资源中心（6人） 部长： 李毅 陈礼冰

部员： 肖永添 刘国庆 李越 王维良

综合管理部（10人） 部长： 黄文俊 李翠萍

部员： 朱小娉 蓝玉 周艳莎 庞康寿 黄建华 王居超 叶艳芳 钟英

宣传推广部（17人） 部长： 李俊强 谢伟雁

部员： 何莹居 汤卓荧 罗丽芬 陈丽蓉 陈嘉慧 李莎 房倩 汤谷 黄华

林绿泉 黄烁 李雄武 孙德智 蒋杰荣 董皓文

营销市场部（17人） 部长： 陈治杰 罗源辉

部员： 李霭茵 彭思婉 张海红 刘保连 陈丽倩 陈志艺 黄慧玲 许洁莹

宋振广 连志鹏 卢跃群 吴寿伟 陈汉琳 成加望 冯文旋

物资部（14人）

部长： 钟飞燕 祝皓

部员： 陈燕嫦 梁小燕 林婷婷 莫国容 于颖 陈锦明 方殿军 苏汝灼

郑仲恺 朱静思 李旭辉 曾伟望

审监部（6人）

部长： 刘丽娜 刘志方

部员： 蔡伟锐 邝细桥 辛伟祥 梁仕甫

人力资源部（11人） 部长： 郭继为 张敏

部员： 陈立君 黄醒华 陈博 林妍霏 温名健 张铜辉 林锡波 何佩君

郭晓明

3. 信息流通渠道 1) 目标

使模拟公司管理民主化、透明化，达到各部门与上级、部门之间信息交换，事务处理，流程控制。

2) 具体实施：

a. 总裁室三人分工合作，总裁日常管理外联工作，副总裁分别跟进各部门每天

的新工作情况。三人定期会晤，信息互通，及时发现问题、共同解决问题。 b. 通过高层管理人员例会，使总裁室与各部长之间相互定期进行信息沟通，进

而达到整体流程透明化，各部门工作不偏离组织总目标，及时发现问题、共同解决问题。

c. 通过各部门内部例会，部长定期传达工作计划，分析当前工作实施情况，总

结工作效率效果，及时发现问题、共同解决问题。

d. 总裁助理定期向全体股东汇报模拟公司内部运作情况，使模拟公司整体参赛

流程民主化、透明化，保障全体股东的知情权利,提升大众的责任心。 e. 信息资源中心为全体股东提供信息共享平台，达到团队的理念文化——以人

而盖过了银鹭，俨然成为八宝粥市场上的名牌。时至今日，八宝粥市场已风光不再，上百个品牌的恶性竞争倒了消费者的胃口，但人们还是能说得出这个名字：泰奇！

2) 愿望竞争者

参加本次品牌大赛中食品类的还有杂粮世家、伊利等品牌，由于同是食品，且有相似的目标市场，这无形中给泰奇八宝粥的销售带来了一定的挑战。但是泰奇八宝粥采用绿豆、杏仁、花药、桂圆、莲子的独特疗治方法，是其他两种商品所没有的，而且把八宝粥当早餐食用不会导致增胖，而杂粮世家和伊利含有较丰富的蛋白质、脂肪，都会促使人体发胖的，这是许多人不想要的，所以在这一方面，泰奇八宝粥是具有竞争优势的。其他品牌的产品与泰奇八宝粥的行业属性不同，没有直接的竞争关系，替代性不强，没有对泰奇八宝粥的销售造成威胁。

3) 校内和校外的竞争对手

校内外的竞争对手有两个饭堂、三家超市及校外的小商场。这些微型销售市场中虽也出售泰奇八宝粥，但数量较少，非销售主体，产品摆放在易为人忽略的位置，价格也比较高。届时，展销期间销售的泰奇八宝粥具有多种优惠，而且包括丰富有趣的游戏，将吸引消费者对泰奇八宝粥的注意力，令其神往。

4) 产品形式竞争者

泰奇八宝粥锁定的目标市场有较大部分是放在早餐、夜宵市场上。目前在这些市场上的主导产品是面包、蛋糕、牛奶、方便面、饭堂所提供的餐饮等，这些对学生来说，已失去了新鲜感了，甚至还具有厌倦的心理。众所周知，大学生正处于青春时期，凡事喜欢追求新鲜感，抓住大学生这一心理，泰奇八宝粥以其新鲜独特的口味，在这些市场上将会具有无限发展的空间。

五、 SWOT分析 (一) 优势(strength)

1. 无形资产优势

1) 产品品牌形象

关于八宝粥来源有几个家喻户晓的民间典故，知名度较高，在民间有“粥王”的美誉。广州泰奇食品企业有限公司是一家大型民营企业，是第一家生产罐头式八宝粥的公司，该公司曾荣获中国明星企业称号，其产品荣获中国名牌产品，而泰奇八宝粥就是其中之一。泰奇八宝粥以优质，稳定的价格和良好的信誉，在众多同类产品中具有优秀的品牌形象。

2) 产品知名度

调查显示，在广商三水校区的学生当中，51.72%的消费者对泰奇八宝粥有较强的偏好，产品在目标市场中知名度高，具有较强的群众基础。（如图）

消费者对品牌的偏好

3) 产品服务

卖场游戏环节及产品销售优惠为消费者提供实惠的服务。另外，公司对销售员工培训，其销售服务和公馆服务为八宝粥的消费营造最佳环境和氛围，为消费者提供优质的服务。实惠与优质是本公司的服务理念。

2. 有形资产优势 1) 产品性质

泰奇八宝粥是众多八宝粥中唯一没有加防腐剂的产品，由绿豆、莲子、桂圆、薏仁、红豆、糯米、花生、麦片八种原料组成，运用现代高技术精制而成。本产品不含化学合成甜味剂，清补滋润，营养丰富，含有丰富的蛋白质、赖氨酸、脂肪酸以及各种微量元素和多种维生素。产品有八大优点，天然、方便、饱肚、解渴、滋润、有益、卫生、实惠。泰奇八宝粥中的多种原料特别适用于夏季补益之用，例如绿豆清热解毒、消暑止渴；莲子、桂圆、糯米可养心安神，滋润脾胃等等，一向被认为是一种极好的营养食品。据调查，八宝粥具有多种食疗功效为众多消费者所知，其中春季滋补、健胃补气等功效被广大消费者所认同。（如图）

0.50.40.30.20.10比例人数滋补防癌防癌0.0618滋补0.38118美容美容0.1133治咳治咳0.0721健胃补气0.39120140120健胃补气100806040200比例人数八宝粥的多种食疗功效

2) 产品包装方便、易携

泰奇八宝粥推出首个罐装的八宝粥，使得八宝粥方便易携。现代人生活节奏紧张，因此携带方便，营养丰富的食品就成了人们所追求，更是是居家旅游之必备良品。此品牌大赛销售期间主要竞争对手是伊利乳制品、杂粮世家方便面和王老吉凉茶。利用营销组合策略中差异性原则，对比此三种销售品，泰奇八宝粥健康优质、营养多样，而与方便面对比又可开罐即吃。宣传推广过程中突出泰奇八宝粥在同销商品中的优势，引导消费。

3) 产品的价格稳定

几年以来，泰奇的价格始终没有变。价格的稳定，是渠道上商家信心的保证。重视消费者的心理，以人为本，泰奇公司重视市场需求，重视服务质量，泰奇在客户亲和上所持的理念是：不仅要让客户赚取利润，还要让客户收获光荣；不仅要让客户得到实惠，还要让客户受人羡慕。因此其消费群比较稳定，甚至有上涨的趋势。

3. 组织优势

1) 新型的组织模式

有鉴于直线制组织结构容易产生专制，缺乏合理分工，不同部门难以协商，不利于专业化管理水平的提高，职能制组织结构多头领导，政出多门，令下属无所适从，以及矩阵制组织结构实行双重领导，容易引发权力争斗，容易造成相互推卸责任，本模拟公司组织结构集分权、集权、灵活性于一身，在工作上适当分权，在决策上适当集权，在面对临时性任务上适当灵活变通。

2) 完善的信息管理系统

本公司的信息流通渠道是以信息资源中心为平台，各部门定期例会，相互交流。这样，我们能够及时发现问题，通力合作，解决问题。由此看出，本公司的信息管理系统是比较完善和全面的。

3) 忠诚的客户群

从本公司产品的优秀品牌形象和知名度，可知，我们拥有一群忠诚的客户。这客户群对产品的偏好较强，对品牌的信念较好。

(二) 劣势(weakness)

1. 品牌宣传力度不强。

市场主要局限在南方地区，国内的其他市场主要被娃哈哈、银鹭等品牌占领。对广告的投入比较低，这也是造成宣传力度不强的一个主要原因。由于宣传力度不够，舆论和消费者对泰奇的关注度不够高。虽然网络成了现在人们日常生活非常重要的一部分，但在网络上却很少看到泰奇的产品信息和相关的报道。

2. 价格与同类的产品相比偏高

泰奇的八宝粥的价格一般在3-3.5元/罐这个阶段，这对于同类产品来说属于中高层次的，而其他的八宝粥一般价格在2.2－3.5元/罐，相对于泰奇有一定的价格优势。

3. 产品包装缺乏创新。

泰奇传统的罐装八宝粥已经推出了好多年，却再也没有在包装方面的创新，不免令消费者对其产品外观产生厌倦，从而影响消费者的购买欲望。

4. 产品口味缺乏多样化

泰奇八宝粥的产品主要是清润型八宝粥，缺乏创新，难免会使消费者厌倦。时代变迁，消费者消费观念不断变化，追求多样化。泰奇八宝粥的口味缺乏多样化，对时代的适应性较弱。

(三) 机会（opportunity）

1. 消费者需求 1) 季节性

时下正是春游的好季节，各班纷纷组织春游活动。而八宝粥具有充饥、方便携带特点，是同学们春游的“好伙伴”。这对于八宝粥的批量出售是一个很大的商机。同时，夏天将至，八宝粥作为一种滋润型的食品，将会得到大部分消费者的喜爱。在消暑的同时，还有健脾胃、补气益肾、养血安神等保健作用，这是泰奇八宝粥的一个重要的亮点。

2) 习惯性

我们大部分大学生都有熬夜或晚起的习惯。熬夜时，可把八宝粥作为宵夜；晚起时，可把八宝粥当作早餐。八宝粥相对于方便面或河粉来说，具有开罐即食的方便之处，并且更具的营养价值。

2. 新产品的推出

泰奇主打产品清润型八宝粥，并且迅速的占领了较大的市场份额，又相继推出了尚未推出市面的新产品有“泰奇有料凉也”和“泰奇红豆西米”。泰奇在口味上不断追求多样性，适合了不同年龄的消费人群，因此泰奇的八宝粥罐头除了作为传统的早餐食品、休闲食品被很多消费者所喜爱外，还被越来越多的注重生活质量、追求无烟厨房的年轻人所选择。

(四) 威胁(threat)

1. 来自日常生活的方便面、面包等替代品的威胁

据调查显示：有近70%的同学在夜宵或早餐上选择了面包或蛋糕，选择八宝粥的只占到了10%，其他的占了20%。大一由于要早读，起床较早，部分会选择去饭堂吃热的面包、豆浆等食物，无形中减少了一部分消费群；而大二的同学由于早上第一节多数没课，起床较晚，许多会选择吃泡面，或者不吃早餐，那也会减少潜在消费市场。考虑到价格方面的问题，相当一部分学生选择今天买明天的早餐——面包，而不是八宝粥等食品。

2. 来自本次大赛的替代品的威胁

本次大赛还有五谷杂粮、伊利等同是食品品牌的参赛，这些品牌构成了我们的直接竞争者，这无形中给泰奇八宝粥的销售带来了一定的威胁。由于同是食品，消费者在购买过程中，有可能以五谷杂粮、伊利产品作为泰奇八宝粥的替代消费品，从而减少八宝粥的销量。其他品牌在价格上有一定的优势，这必然将挤走一部分消费者，增加替代效应。

3. 学生消费能力有限，机会成本较高

作为学生，本身消费大多由家里负担，身上的金钱有限。大赛上有十一个品牌，每种产品都有可能是消费者的消费对象，那么消费者就会考虑消费的机会成本，当消费者以其他品牌为消费对象时，必然会减少对泰奇八宝粥的消费，由此可见，不管是不是替代品，都已经成为了泰奇八宝粥的威胁来源。泰奇八宝粥价格一般在3～4元/罐，这对于一般的饮料来说属于中高层次的。而其他的八宝粥一般价格在2.2～3.5元，相对于泰奇有一定的价格优势；另外，如方便面、面包、蛋糕等一般在1.5～2.0元，价格优势明显，这也是在调查中所反映的多数人选择它们的原因。

4. 供应商的谈判能力提高

由于我们的身份是大学生，还不是社会工作者，面对在社会上已经工作多年的经理层商家负责人，我们谈判能力明显不足，尤其体现在特色宣传赞助费用和供货价格的商议过程中。

5. 消费者的谈判能力提高

当代大学生是独立自主的一个消费群体，主张自由民主的生活方式，学生鉴于自己消费能力有限，在购买时会加以考虑，慎重选择，并坚持己见，以事论事。

六、 市场分析

(一) 市场细分——消费者行为因素

1. 消费者市场

1) 购买人群广泛

八宝粥适合各类人群，老少男女都适合实用，所以在消费群方面相对广泛。 2) 购买量较小

一般购买八宝粥是作为零食或充饥的食物，没有特定的其他方面用途，所以

在正常情况下选择购买时不会出现大量购买的情况，而是相对小量购买。

2. 影响消费者购买行为的主要因素 1) 方便

现代社会的工作节奏加快，上班族特别是单身上班族早晨没有过多的时间吃早餐，而是选择买早餐在路上吃，那么方便的食物成为其首选。罐装八宝粥以其即开即食、无须加热的方便性，吸引了很大一部分消费人群。

2) 美味

八宝粥由多种原料加工而成，味道独特，口感较好，区别于其他如面包等食物的美味，也是众多者选择的缘由。

3) 品牌

品牌缔造价值，现代企业除了在质量上下大功夫外，还不惜重本打造品牌，就是因为品牌能够给企业的发展带来重要的推动作用，拥有知名品牌成为众多企业苦苦追求的目标。消费者在选择同类商品时，总是以自己所知道的知名品牌为消费对象，这就是所谓的品牌偏好了。泰奇虽然过去有过风光，但是现在的宣传较少，可能会导致品牌知名度的退化，逐渐淡出人们的记忆。因而，有必要重新采取宣传攻势，唤起往日品牌的记忆，提高社会知名度。

4) 营养

除了在方便、美味上选择外，更有部分消费者选择营养作为重点。由于现在市场上各类垃圾食品充斥，要想选择一种既能吃饱又能补充营养的食物并不容易，所以一款营养的食物祢足珍贵。八宝粥是由多种营养丰富的原料制成的，不但营养丰富，且有益健康，符合现代消费价值观，成为消费选择的重要因素。

3. 消费者购买类型

1) 直接重购 消费者对商品使用满意，那么他就会在选择时更多的考虑同种商

品。能够在一次购买中给消费者好的印象，就会成为多次重复购买的动力，也就有利于形成忠实的品牌顾客。

2) 修正重购 消费者在一次消费中感觉不满意，多数就会在下次购买时考虑其

他品牌的产品。所以商家在遇到消费不满意时，因该引起足够的重视，从产品出发，寻求满足消费者的改变，提高消费者满意度，避免品牌消费转移。

3) 很多消费者属于第一次购买，如果能给消费者好的印象，将极大的开拓潜在

市场。所以，生产厂家需要作足广告攻势，尽量吸引新购人群，一传十，十传百，将为品牌做无成本的宣传。

(二) 选择目标市场 1. 市场集中化

我们把主要潜在消费群定在了校内崇尚健康、方便、时尚的大学生们，加上到现场参加开幕式的评委老师们，校内领导教师们，以及校内工作者，包括保安人员、饭堂工人、超市老板和环卫清洁工人。

2. 产品专门化

本模拟公司大赛中的只销售一种产品，即泰奇八宝粥，并向所有顾客销售这种产品。

3. 市场专门化

大赛中本模拟公司的所有策划推广活动均服务于广东商学院三水校区的顾客群，尽力满足他们的各种需求。

(三) 市场定位

根据上述的市场细分，结合泰奇八宝粥产品自身的特点： “泰奇八宝粥”采用的原料除了大米或糯米外，还添加小米、豆类、核桃仁、花生仁、红枣、桂圆、莲子、山药、枸杞子等，是蛋白质互补作用在食物中的健康典型应用。所以其营养丰富、全面，既饱肚，又美味，既解暑，又健胃。泰奇八宝粥既携带方便又易于食用，是外出旅行或及时充饥之首选。加之其品牌价值较高，质量又较好的保证，在同类产品中信誉较高，核心竞争力强。因此，公司将其品牌定位为健康，方便，美味的同类商品中的高档产品。

七、 营销战略

1. 营销战略目标

强力推广泰奇品牌，树立泰奇为八宝粥第一品牌的形象，提高它在广商和其它高校知名度，为泰奇进一步扩展高校市场打下基础。“我们销售的是商品，推广的品牌。”

2. 市场细分战略

广商的主要人群为在校大学生，年龄在20岁左右，差距不大。但每个人有不同

的消费需求特点。针对这个方面，公司根据消费者对速食商品的需求来细分市场主要有：注重健康类消费群、注重方便类消费群、注重味道类消费群、注重价格类消费群等。

3. 目标市场战略

此次推广大赛的主要目标市场是全校学生，销售将主要根据学生消费群的特点，针对他们的需求及市场细分开展，但同时我们也不会忽略消费能力可观的教职工市场，以及在炎热夏季于现场工作的辛劳工作人员。

4. 市场定位战略

根据以上的市场细分以及品牌本身的特点，公司将品牌定位为健康，方便，美味的同类商品中的高档产品。根据波士顿矩阵(BCG矩阵)模型，定位分析如下：

高 10% 明星服务 金牛服务 问题服务 瘦狗服务 市场增长率1. 如图，横轴相对市场占有率指企业各战略业务单位的市场占有率与同行中最大的竞争者的市场占有率之比，直观地表示各战略业务单位在有关市场上的实力或地位。由本公司市场调查问卷第一题答案图得泰奇八宝粥作为南方“八宝粥之王”，在广商三水校区市场上有相对优势，市场占有率高。

2. 纵轴市场增长率表各战略业务单位的年市场增长率。从SWOT分析及市场调查得泰奇八宝粥在广商三水校区的销售量稳定，泰奇八宝粥年市场增长率较低。 3. 综合分析得泰奇八宝粥在广商三水校区业务属于金牛业务，即市场增长率低，但相对市场占有率高的业务。通过对产品包装，突出对比优势，及宣传、营销方案策略，在本校区大学生心中塑造泰奇八宝粥美好形象，扩大其影响力，从

低高 低 10X 1.0X 0.1X

相对市场占有率（对数尺度）

量。

(四) 促销策略（Promotion）

1. 广告策略

除了前期的全校性统一宣传外，我们将在促销前一周通过在咨询点派发传单等方式介绍公司的产品和促销三天的产品推广活动，让消费者了解我们的优惠活动。在开幕式当天，我们通过广告show来宣传产品，在销售三天将在销售地点设立宣传栏宣传我们的推广活动和产品特色。

2. 人员推销策略

销售人员在促销前一周会接受产品知识，销售技巧等培训，在销售过程中，销售人员会着重介绍产品健康，方便，美味的卖点和我们的推广优惠。通过专业的商品介绍，热情周到的销售服务，增强消费者购买信心和欲望。

3. 营业推广

促销商品，更重要的是推广品牌，从宣传到销售整个过程中，我们都会推广泰奇八宝粥品牌和泰奇食品有限公司，让有三天的促销产生更长久的影响力。

4. 公共关系

我们打算在现场销售前充分运用内部对外的各种公共关系，借用短信平台，向自己的亲朋好友传达问候及良性宣传。

(五) 市场营销组合各因素的综合应用

市场营销组合是指企业为达到营销目标对其可控因素的综合应用。对于泰奇八宝粥在校内销售，其各因素之间的关系如下：

1. 产品与价格的关系

在同类食品中，泰奇八宝粥属于中档价格产品，产品质量较高，广商三水校区的大学生大都属于中等收入的消费者，相对于高收入的消费群体来说，对消费品价格较为敏感。泰奇八宝粥的定价、档次和三水校区大学生的消费能力较适应，可以满足多数目标消费者的要求。

2. 价格与促销的关系

校内商场对泰奇八宝粥的定价无形中给公司的推销设定一个价格上限，而相对来

说，供给商提出的进售价相对偏高，这无意降低了产品的利润率，因此公司必须严格控制广告宣传成本，促销较多采用游戏方式以吸引顾客，同时在批量销售中采用降价销售方式。

3. 产品与分销的关系

由于目标市场小，产品价格低廉，且本模拟公司中劳动力成本为零，公司将利用现场展销及职员私人获取定单的方式让顾客接近并购买产品。

4. 分销与促销的关系

本公司人员由股东自愿加入而组成，股东作为分销商利用其私人关系可以进行更有效的促销活动以增大销售量。

产品（Product） 产品包装策略 产品的对比优势 产品服务 分销（Place） 从价格入手 从广泛渠道入手 促销（Promotion）促销与促销组合策略 广告策略 人员推销策略 营业推广

价格(Price) 定价策略 心理定价策略 价格优势 灵活性

十、 具体方案

(一) 广告宣传具体方案 1. 宣传目标群体分析

根据我们的调查和统计，发现现在大学生生活节奏比较快，学生中快餐文化盛行，因此学生对方便食品有很大的需求。另外，现今的大学生对食品的要求不是单纯的方便快捷，而对食品的健康要求也很高。泰奇八宝粥不但食用方便，而且采用天然的原料，健康美味。另外，泰奇八宝粥在八宝粥品牌中具有较高的知名度。然而，现状是大学生普遍选择的方便食品是方便面，而不是更健康的泰奇八宝粥。可见泰奇八宝粥的最主要竞品是方便面。分析其原因在于：①泰奇八宝粥没有强调其与其他方便食品的差异和特色——健康；②（右图所示是一个广告金字塔）泰奇八宝粥在大学生心目中所达到的层次只停留在知晓和初步的理解。

行动 欲望 信服 理解 知晓 2. 宣传目标： 提高知名度，突出自身特色，增强认同感。

基于以上分析可知，大学生对于泰奇八宝粥的市场潜量是非常大的。针对以上分析的原因我们对泰奇八宝粥在广商的品牌策划推广目标确定为：提高品牌知名度，突出泰奇方便健康的特色，增强学生对泰奇的认同，为进一步开发泰奇八宝粥在大学生中的市场打下基础。我们的宣传诉求不单单是泰奇八宝粥这一产品，而是一种健康，方便的理念。

3. 宣传口号 ：Touch it，enjoy it ！ 泰奇一刻，享受一刻 ！

针对此次宣传推广的目标群体是大学生，我们设计了一个时尚而且具有深刻意义的宣传口号，希望能在引起大学生共鸣的同时向他们灌输健康的产品理念。

4. 宣传格调： 清新、自然、时尚

为了突出泰奇八宝粥健康的产品特色，以及切合泰奇八宝粥的VI（视觉识别），我们把此次宣传推广格调定为清新、自然、时尚，并在各项宣传中尽量统一使用泰奇的商标、字样及与产品包装统一的色调 。希望能吸引同学们的同时，使泰奇的品牌形象更加深入人心。

5. 工作日程安排：

4月 海报 模型 DV 6-9 10-12 13-15 16-17 17-23 23 23-24 24-26 清理 现场布展 6. 海报宣传

（1）120×100 此海报主要突出泰奇八宝粥天然，健康，清润。

具体方案（翠竹篇） ? 以喷画形式制作

? 海报以竹叶为背景，海报左方竹竿上浮现泰奇八宝粥包装外型，产生若隐

若现的有机结合视觉效果，右面出现泰奇八宝粥品牌名字的特殊文字效果，下方为核心广告语。整体构图简单，给人清新感觉。 ? 广告词： Touch it，Enjoy it ！

（2）55×50 此海报主要突出泰奇这一品牌，打造泰奇大公司大品牌形象。

具体方案（用心篇） ? 以喷画形式制作

? 海报以具有时代感的红色为主色调，让人从远处就注意到此海报，图片上

印有一个电脑虚拟人和一面心型的巨大镜子，镜子里呈现出泰奇八宝粥外包装的模样，特殊的视觉效果加上完美的广告语让人印象深刻，久久不能忘怀。

? 广告词： 用心选料，用心制作，用心关怀你的健康 ！

（3）60×120 此海报主要突出泰奇八宝粥的品牌简介、公司简介以及我们内部组织情况。

具体方案（X架） ? 以喷画形式制作

? 海报以传统风格为主，上方写上我们泰奇八宝粥的品牌简介和公司简介，

下方写上我们参赛团队的组织文化、组织理念。

7. 实物模型

1. 中心花园实物宣传

1) 模型一

? 本模型为一路标，一地图。路标箭头上写上泰奇八宝粥的买点，地图就是

用泰奇两字作路线，晚上在路标上贴上反光纸。 ? 路标规格 60×60×185 2) 模型二

? 本模型为一个鞭炮，鞭炮用八宝粥的罐制作。字体上粘荧光粉或挂上彩灯。 ? 高 1M 左右

2. 二饭实物宣传 具体方案：

? 本模型为一只可爱的“QUTE”猪，猪左手拿一八宝粥，右手拿一勺子放在

口里。因为到二饭的主要以女生为主，以猪的可爱形象吸引大众眼球。 ? 规格 120×100×60

8. 自由宣传

1. 迷宫篇 用一泡摸板做一个迷宫，迷宫中央是一泰奇标志。 2. 八豆奥运篇 用泡末版做成8种豆的拟人化摸样，各自在做运动。

广告词：奥运选五福，泰奇有八宝 ！ 3. 温馨提示篇 用泡末版做成字，每天一换。

9. 宣传单

（1）数量：100份 （2）地点：在一饭门口

（3）内容：产品介绍，优惠信息，活动信息。

（4）版式 用一张A4纸做成一个信封的摸样，新颖独特。

10. DV方案

（1）亲情篇 DV方案 亲情篇

镜头1 1学生打电话回家慰问父亲 女：爸，最近怎样了身体还好么？ 爸：还好

女：爸，你身体不是很好，吃多点营养品。 爸：恩??最近学习怎样，有用功么？ 女：你放心好了。

爸：天气热了，注意防暑啊。五一回家么？ 女：这么远我就不回了。 爸：哦??

活动步骤： i. 朋友类

设定每一次比赛的时间为30秒，在此时间内参赛选手一人只允许一手手执长汤匙在指定的装有八宝粥的固定的一次性杯中舀起八宝粥对喂另一位选手（期间负责喂人的选手不允许另一只手手拿一次性杯，只允许用一只手），两人保持一定的距离。

比赛时间过后，我们通过对现场比赛遗落的八宝粥多少和一次性杯中剩余量作评比标准，以吃得最干净和所剩最少为获胜者。 活动结果：设立冠军（最有默契奖），奖项为原买八宝粥优惠卖出同时获得可以以优惠价现场继续购买的权利，并附送精美赠品一份。 ii. 情侣类

设定每一次比赛的时间为30秒，在此时间内参赛选手一人只允许用口咬紧汤匙在指定的装有八宝粥的固定的一次性杯中舀起八宝粥对喂另一位选手（期间负责喂人的选手不允许用手进行任何活动）。

比赛时间过后，我们通过对现场比赛遗落的八宝粥多少和一次性杯中剩余量作评比标准，以吃得最干净和所剩最少为获胜者。 活动结果：设立冠军（最甜蜜情侣奖），奖项为原买八宝粥优惠卖出同时获得可以以优惠价现场继续购买的权利，并附送精美赠品一份（拼图书签一份，寓意“你中有我，我中有你”，上有我们的祝福）。 d) 垂钓部落（后备）

活动目的： 增强现场的趣味性，活跃现场销售气氛 活动形式： 自由游戏类

活动准备： 细竹条、细线、铁丝和硬纸张

操作人员： 两名工作人员（一名负责引导参赛者和核对获奖人员，另一名负责组织参赛者进行游戏）

活动步骤：前期需要用细竹条、细线、铁丝制成钓鱼竿若干，用硬纸张制成鱼的形态，在鱼身上写明一些优惠或附送赠品的而参与者必须遵守的要求。一人游戏，自由参加；比赛前我们会向参与者公告我们游戏“鱼”身上的所有标明的要求情况。参与者在限定时间一分钟内在指定的场地上用钓鱼竿垂钓，钓到了就要按照鱼身上的要求履行。 活动结果：由参与者自身决定，我们会在鱼身上标明各种产品优惠购买、赠送赠品、试食等获奖情况。

e) 备注： 比赛选手需每人各购买一罐泰奇八宝粥方可进入游戏，活动最终解释权

归本模拟公司所有。

7. 前期准备 1） 销售人员 a) 培训

在促销前两周，本公司办公室会提供一整套销售员的培训资料，为我们进行专业销售技巧和服务态度的培训提供信息支持，在一周时间内我们的组员要通过培训资料熟悉产品的原料及功效，销售服务知识，初步掌握现场销售技巧和确立正确的服务态度。在促销前一周，本公司营销市场部将举行一次培训会，在会中我们将通过模拟销售等方法考验销售员所学的销售技巧，并由专人和他们分享销售经验为他

们提供实用的销售指导.此外，我们还会学习食疗等健康知识，让销售员能更好地向消费者推广\吃得健康，选择泰奇\的理念.使我们的服务更富针对性和提高专业程度。

b) 销售员管理

我们会根据课程安排将我们的销售员分为三班次，并在每班次中选一名服务员，服务员任务是服务销售人员，鼓励同事，活跃卖场气氛，协助现场布展等工作.销售部长将在每天展销开始时设定当天的工作任务和目标.而在每班交接时，服务员要向下班次同事交代工作安排和销售业绩.使整个销售工作具有一贯性，每个销售员都能明确自己的工作任务，和自己对公司的贡献，提高工作透明度和工作积极性. c) 服装

在销售当天，每位销售人员都会佩戴一张胸卡，以标识身份。而服装则统一穿中国特色的衣服，从而突出我们整个销售宣传主题，也能从视觉上给人一种文化认同感。 d) 销售员要求 基本要求：

?了解顾客对售货员的期望。

?有效地售货。

?处理顾客的意见投诉。

销售员接待与销售要求：

?仪表端庄大方，体态得当。 ?目视顾客，面带微笑。 ?礼貌的问候语，如：“您好！”“欢迎光临”等。

?语言亲切自然，但热情不过度，以免招致顾客反感。

?在顾客在选择商品时，及时向顾客介绍商品和推广活动，当顾客选定商品时要及时做附加销售吸引顾客继续购买其他商品。当顾客离开时要及时和顾客道别。 2） 物资准备

a. 商品准备：我们将根据市场调查分析结果，按合适比例储存促销三天所需的全部商品，拥有足够的存货，减少补货的麻烦和成本。

b. 推广活动物资准备：印造一批印有泰奇八宝粥内容的书签等物品作为赠品，制作一份印有推广活动宣传资料的海报用作销售当天布展，一小批商品作为产品的现场展示. 3） 中期操作

a. 加强促销现场的纪律秩序控制，提高服务员的士气

b. 在实施活动中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。 4） 后期延续

努力坚持到底，强化团队吃苦耐劳的精神，同时要及时整顿团队、发现问题及时给予重视，保证团队质量逐日上升。 5） 费用预算

主要为印制书签等赠品及商品在活动中的耗用。活动费用将控制在100元以内。 6） 意外防范

我们将在优惠活动和游戏中各选取一个作为主打，当活动效果不理想时，我们将及时起用备选方案。同时还会准备药品，塑料纸等物品以防人员受伤，天气突变等情况出现. 7） 效果预估

预计通过这次促销活动主动与广商消费者沟通泰奇相关信息，可以强力推广泰奇品牌，传递泰奇食品健康理念，提高它在广商的品牌认知度和美誉度，引发和刺激广商广大消费群产生购买行为，为泰奇进一步扩展广商市场、提升销量打下基础。

(四) 应急方案

1. 现场秩序

如果销售当天人流较多，就容易造成混乱，后勤服务小组应及时维持秩序，以确保销售过程的顺利进行。 2. 与参赛队伍的摩擦

在销售过程中，各个参赛队伍之间难免会发生矛盾，应先安抚我组人员的情绪，再与其他参赛队伍磋商，若不能控制事件，则应向学院的工作人员请求协助。 3. 出现缺货

在销售过程中，若顾客所要买的商品缺货，应记下顾客的电话号码，通知财务组及商家，待有货后立即联系顾客前来拿货。 4. 天气

注意销售几天的天气，应准备好塑料膜，在销售过程中突然下雨或暴晒，也能确保大赛现场销售的顺利进行，避免造成经济损失。 5. 停电

应该考虑到现场停电和跳闸的问题，因为我们的销售现场会有电脑、音箱、台灯等电器，所以在销售前应先给摊位准备一个手拿扩声器、手提电脑、应急灯等。 6. 与顾客之间的摩擦

应尽量使该顾客离开销售现场，避免影响到其他的顾客，还要安抚其情绪，并再派专门的销售人员进行解释。 7. 现场清洁

为了保持现场的清洁，应在销售现场摆放垃圾桶，而且要派人维持摊位周围的清洁。 8. 医疗小组

为了应付突如其来的损伤事故，医疗部应该做好充分的准备，防患于未然，尽力把损伤减到最低。医疗部应准备的药物包括：双氧水，棉签，纱布，驱风油（或白花油），紫药水，红药水，云南白药喷雾剂套装，活络油等。面对突如其来的疾病和伤害，我们要保持沉着冷静。所以我们现在应当拟好我们医疗部的应急方案，以应付在展区内可能发生的病症和损伤。 1. 在本展区内或附近发生中暑事件时：

把患者搬到通风处休息，用驱风油或者白花油拭擦患者的太阳穴，并按压患者的人中和虎口。

2. 在本展区内或附近发生抽筋事件时：

让患者平躺，伸直其手脚。若是脚抽筋可以踢其抽筋那只脚的脚板或者向后拉扳其大脚趾。

3. 在本展区内或附近发生擦伤事件时：

首先要用医药棉签蘸消毒水（双氧水）由里向外轻轻拭擦伤口，直到伤口的白沫消失，然后涂上紫药水或者红药水，同样要由里向外轻轻拭擦。注意一支棉签只能蘸一次药水，棉签包装袋不能打开。 4. 在本展区内或附近发生扭伤事件时：

轻微的扭伤可以使用云南白药喷雾。先喷保险液，大约三分钟之后如果疼痛减轻就可以喷喷雾剂。如果伤者的伤势较为严重可以先给伤处冰敷，然后尽快送到校医处。

5. 在本展区内或附近发生撞伤事件时：应付瘀青，应用活络油按摩伤处。

十一、 财务分析

(一) 财务管理

1. 财务目标：

1. 财务小组的主要工作目标是使账目明晰，资金得到合理使用，提高资金的利用效率，降低成本，增创效益，实现企业价值最大化及利润最大化。

2．财务小组将尽量减少销售过程中出现商家和参赛团队之间的账目争执，防止账目混乱，明析销售业绩及利润状况，为其他小组提供决策的依据。

3．通过产品销售业绩表掌握商品的销售状态，及时调整库存量及进货量。 4．正确地预测产品的销售额及利润率。

2. 财务管理制度：

1．财务收支透明化，严格监督，严格管理。 2．各部门支出前必须向财务中心上交财务预算。 3．财务中心统一审核各部门的财务预算。 4．各项支出一律凭收据、发票报销。

5．严格报销程序，采取经手人与证明人负责制。

6．财务工作人员要耐心清点、细心做帐，若出现人为的帐务纰漏将追究责任到

个人。

(二) 筹资方式及资本总量：

1. 筹资方式

本公司按照“共同投资、共同经营、共担风险、共享利润”的原则，采用吸收个人投资的方式筹集资金，即本公司内部职工（本次大赛合作的两个班级同学）以个人合法现金投入公司。大赛结束后根据公司经营状况（利润及资产负债表），若盈利，各方可按出资额的比例分享利润；若亏损，则各方要在其出资的限额内按出资比例承担损失。

2. 资本总量

通过上述筹资方式，共筹集到人民币1350元整。

(三) 资金运作及成本控制：

1. 本公司的资金的主要流向

? 营业费用：宣传组及销售组所用，包括宣传费，现场展示费等。

? 管理费用：办公室打印资料，物资采购组的车费，外联人员的车费及其他

费用。

? 财务费用：财务组用于打印报表，购买发票账本等。 ? 应付账款：购进产品的成本费用。

2. 成本控制

具体包括以下几个方面：

? 交易成本：对于产品的供货问题上在进行充分的市场调查的基础上对供货

数量做尽量科学的预测，减少供货次数，并且和商家就产品的退货问题达成协议。

? 宣传费用：在进行销售现场的布置时，宣传组尽量采取节约的方式，重复

利用装饰材料，减少营业费用。尽可能地争取得到商家的一些宣传上的协助，如海报等。

? 物资采购：物资的采购，由物资采购部门统一管理，进行集中的大批量采

购，达到商家打折的目的，减少车费等费用的支出。

? 管理费用：各部门尽量减少不必要的打印费用，如策划书等可以通过电子

档的方式进行交流，在定稿前尽量减少打印的次数；商家在外联人员住宅附近，外联人员车费免去。

(四) 财务预算

1. 现金预算：

? 筹集资金：1350元 ? 各个部门支出预算：

财务支出预算表

单位：元 时间：2007-4-14 支出项目 预算金额 一、资料打印、复印费 37 1.财务表格打印、复印费 3 2.市场调研问卷打印、复印费 2 3.策划书打印费、复印费 30 4.其他打印费、复印费 2 二、交通费用 20 宣传人员购物的车费 10 采购员购物的车费 10 三、购买宣传物品

300

1. 海报 100 2. 颜料＋文具 50 3. 立体模型 120 4. 广告摄影展示 10 5. 传单 10 6. 招牌宣传 10 四、营业费用 24.5 1.纯净水 10 2.纸杯 2.5 3.标签 2 4.租赁费用 0 5.附加费用 10 五．后勤费用 10 医疗物品 10 六 货物损坏金 七、流动现金 15 80 1．应急现金储备 70 2.坏帐准备金 10 总计：486.5元 2. 资本支出预算：

? 购进货物：小罐装：61元/箱×60＝3660元 大罐装：79元/箱×60＝4740元 共计：8400元 ? 销售赠品：50元

3. 预计收益： ? 收入：小罐装：3.0元/罐×1440＝4320元 大罐装：4.0元/罐×1440＝5760元 ? 成本：货物＋赠品＝8450元

? 收益＝收入－成本＝10080元－8450元＝1630元

收入成本（ 元562 ） 10080 8450 3409 利润区 总收入 盈亏平衡点 总成本 亏损区 变动成本 成本、利润之间的相互制约关系的综合分析，用来预测利润，控制成本，判断经营状况的一种数学分析方法。我们采用盈亏平衡分析法对公司的利润作出预测，本次展销主要有两种型号的泰奇八宝粥，采用平均的方法进行计算。使用以下公式：

BE=TFC/（P-VC）

其中BE为盈亏平衡点，TFC为全部固定成本，P产品的单位价格，VC单位可变成本。从上图可知知，本次展销的抬起八宝粥单位销售量必须达到974瓶， 收入达到3409元，公司才能实现盈亏平衡，此时公司的利润等于零。以盈亏平衡点的界限，销售收入高于此点公司盈利，反之公司亏损。

(五) 财务部日常工作安排：

1．小组成员开会商讨财务组策划书的撰写工作，最后由小组长负责统一修改，并交与综合管理部修改；

2．从财务部中选出四位做出纳员，由这四位负责本次大赛的财政。其具体职责包括：

/ 固定成本0 500 900 974 1500 2880 单位销售量（罐） 盈亏平衡分析图

盈亏平衡分析法又称量、本、利分析法，它是根据产品的业务量（产量或销量）、

a. 保障资金的安全和资金得到灵活，高效的运用。

b. 定期报销宣传，打印，复印等款项，并严格按照在缺乏单据或相关证明的情况下不予报销的原则做好出纳工作，同时做好相应的登记，核查工作，以保证账目的准确和清晰。

c. 实行财务的阳光政策。四位出纳员受财务组组长和品牌策划大赛负责人的监督管理。

3．制表及财务记录工作：

a. 制定入货明细表，销售明细表，出货流量表和销售结算表，认真做好各种财务数目的登记入册。

b. 制定详细的预算统计表，做好各类开支费用的流向和具体金额登记工作，使账目透明完整。 c. 资产管理

每次向厂家进货的时候，安排2个财务组成员到现场进行登记、验收。现场展销三天，展销前货物清点专员必须做好清点登记的工作；销售期间跟进销售部的工作，切实做好登记检查以及清点等工作；当天借宿展销时必须重新清点登记产品数量等，并计算出当天销售的产品数量和 填写相关销售报表并向财务组长汇报。

四. 为避免财务出现混乱，展销当天每三个销售组组员各配备一个财务组成员进行开票工作和一个财务组成员进行收银工作；销售前一天财务小组必须为第二天准备好零钞，避免无零钱找还顾客现象的发生。每天结账根据销售明细表统计出每类商品销售情况，及时通知销售小组调整各类种商品的进货数量。

五．财务小组每晚做好账目结算和核对工作，出现账目差错时，立即进行账目复核，账目复核后仍不能解决账目问题时，及时通知商家，协商解决办法。

注意事项： 财务组成员必须对公司的财务状况保密，不得随意对外透露本公司的财务状况。

(六) 具体工作安排：

1. 前期（4月1日——4月23日）：

1) 进行资金的筹集。按照“共同投资、共同经营、共担风险、共享利润”的

原则，采用吸收个人投资的方式筹集资金； 2) 进行财务预算；

3) 财务支出报销；

4) 安排财务部各部员的具体工作，负责跟进各部门的财务开支，保证各部门

的资金运转，同时监督其开销的合理性； 5) 进货时的货物清点和进货表的填写。

2. 中期（4月24日——4月26日）：

实行轮班制，责任到人。根据不同的上课时间，具体安排如下： 时间 上午 4月24日（星期二） 4月25日（星期三） 4月26日（星期四） a黄雪欢 a林远纯 a邓晓莉 a吴耀忠 a陈映虹 a吴耀忠 b顾红进 b王宛清 b梁旭 13：00 下午 b钟晓梨 b顾红进 b黎巧珊 换 班 a黄雪欢 a林远纯 a陈映虹 a黎巧珊 a邓晓莉 a吴耀忠 b李梅 b简洁莹 b梁旭 b简洁莹 b李梅 b钟晓梨 注：? a为开票员，b为收银员 ?现金汇总：王宛清 ?资产总监：吴耀忠 3. 后期（4月27日——）：

资产清点与资金结算，根据实际盈亏情况进行利润的分配或亏损的承担，并制定进货登记表、展销业绩表、结算表、财务支出状况表和利润表。

(七) 财务风险

1. 资金运作过程中的财务风险

（1）风险发生预测

? 各层管理人员乱开支，报销费用过多，严重超过预期开支，造成流动资产减少。 （2）降低风险的策略

? 完善对财务人员考评的责任制，积极协调各项财务工作的开展，不定时的财务检

查

? 作好比赛开支中的报销明细，明确报销的范围，减少不必要的财务开支。

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