营销实践修改版

XIAOPIAOZHIZUO

目 录

一、概述 ································································································································ 1

（一）、艾的森面包品牌概述 ································································································· 1 （二）、策划原因 ···················································································································· 1 （三）、执行摘要 ···················································································································· 2 1、市场调研区域 ················································································································· 2 2、调研对象 ························································································································ 2 （四）、市场调研方法 ············································································································· 2 1、消费者需求调研 ············································································································· 2 2、经销商调研 ···················································································································· 2 3、竞争对手调研 ················································································································· 2 （五）、市场调研实施过程 ····································································································· 3 1、被访消费者要求 ············································································································· 3 2、质量控制 ························································································································ 3 3、市场调研数据分析 ········································································································· 3

二、市场现状分析 ············································································································ 4

（一）、食品营销宏观环境分析······························································································ 4 （二）、食品营销微观环境分析······························································································ 4 （三）、市场机会与问题分析 ································································································· 5 1、Strengths（优势） ······································································································· 5 2、Weaknesses（劣势） ····································································································· 5 3、Opportunities (机会) ································································································· 6 4、Threats（威胁） ··········································································································· 6

三、消费者行为分析 ······································································································· 7

（一）、消费水平分析 ············································································································· 7 （二）、购买渠道分析 ············································································································· 8 （三）、消费者诉求分析 ······································································································· 10 （四）、广告与促销················································································································11

四、营销目标 ···················································································································· 14

（一）、推广思路 ·················································································································· 14 （二）、推广目标 ·················································································································· 14

五、营销策略 ···················································································································· 15

（一）、营销宗旨：健康时尚引领面包潮流。 ····································································· 15 （二）营销组合策略（4P分析） ························································································ 15 1、产品策略（Product） ··································································································· 15 2、价格策略（Price） ······································································································· 16 3、销售渠道（Place） ······································································································ 16 4、促销策略（Promotion） ······························································································ 16

- 1 -

XIAOPIAOZHIZUO

六、具体行动计划 ·········································································································· 17 七、预算 ······························································································································ 19 结束语 ··································································································································· 20 附件········································································································································· 21

- 2 -

XIAOPIAOZHIZUO

艾的森食品有限公司营销策划方案

合作单位：艾的森食品有限公司

一、概述

（一）、艾的森面包品牌概述

汉中市艾的森食品有限公司成立于一九九七年，是以食品生产、销售为一体的民营企业。公司成立十三年来，以质量求生存，以品牌求发展，以管理求效益。采用前店后厂的经营模式，使生产到销售全程控制，从而确保了公司生产销售的食品安全卫生、品质好、价格优，赢得了广大消费者的信赖并获得一系列荣誉称号。九九年九月被汉中市市委市政府授予 “重合同守信誉” 荣誉称号；二OOO年五月被评为汉中市市级 “先进私营企业”；在汉中市 “产品服务质量双满意” 活动中荣获 “双满意” 产品；二OO二年度被汉中市消协评为 “质量上乘，服务优良，遵守信用” 先进单位； 二OO三年被国税系统评为 “诚信纳税企业”； 二OO四年二月被地方政府评为 “二OO三年度发展非公有制经济先进单位”；二OO五年度被汉中市工商行政管理部门评为“著名商标”。

二OOO年元月，艾的森在世纪阳光商厦的分店 “艾的森西点”开张，增加了西式快餐项目，公司从此走向多品种、多门类的经营轨道。艾的森公司不断的更新观念，不断地学习新技术，生产新产品以应对市场竞争。

艾的森公司的企业经营理念是：品质，服务，卫生； 艾的森公司的服务理念是：细心，爱心，关心； 艾的森公司的企业文化是：诚实，信用，微笑。

（二）、策划原因

1、艾的森做为汉中西点知名品牌，糕点香甜可口，口感细腻，与校园内同种类产品在质量与口感上相比更有竞争优势，也具有更大的品牌优势，但目前为止该优势并未明显体现；

2、伴随着大学普遍扩招，现仅陕理工南区就已入住1.4万人，可见艾的森在陕理工具有相当广阔的市场空间。但陕西理工学院面向全国招生，来自不同地区的数以万计的学子并不一定对于本地知名品牌艾的森十分了解，因而对于艾的森蛋糕的认可度并不是很高，无法刺激产生购买行为；

3、艾的森现已进入陕理工市场，但对于学生的消费习惯并不非常了解，需要进行市场调查分析研究，以便做出适销对路的营销策略，使艾的森在陕理工这片广大的市场上获得更好的销售业绩。在调研的同时，我们也可对艾的森进行很好的宣传；

4、为了将理论与实践相结合，学校为我们提供了两周的营销实践调研实训，在老师的带领下我们寻找一个合作伙伴针对其问题为其制定切实可行的营销方案，在服务合作伙伴的同时，提高了我们实践能力，为我们进入社会提供了宝贵

我们精益求精，助您一臂之力

1

XIAOPIAOZHIZUO

的经验。

（三）、执行摘要 1、市场调研区域 陕西理工学院南校区 2、调研对象

（1）、消费者需求调研 调研对象及样本分析：

本次调研对象为南校区大一至大四学生及部分在校人员面包产品的消费者或潜在消费者，样本量为300个。 具体配额如下：

性别配额

女性 55.67%

男性 44.33%

年级配额

大一 39.33%

大二 28.67% 大三 21.00% 大四 7.00%

其他 3.33% （2）、经销商调研

调研陕西理工校内小商店9家，包括2家直销店及7家含主要竞品经销商。 （3）、竞争对手调研

本次调研面包产品竞争对手1家。 （四）、市场调研方法 1、消费者需求调研 调查方法为问卷调查 2、经销商调研 深度访谈 3、竞争对手调研 经销商访谈了解

我们精益求精，助您一臂之力

2

XIAOPIAOZHIZUO

（五）、市场调研实施过程 1、被访消费者要求

本次消费者调研采用固定场所问卷调查方式进行，合格的被试者应该同时符合如下要求：

（1）在过去的三个月内没有接受过市场研究人员的访问； （2）本人或家人不在面包生产和销售，调查，广告行业工作； （3）符合配额要求。

2、质量控制

本小组在实地访问中的质量控制方法如下：

（1）所有相关的调研小组人员深入理解项目背景和调研目的；

（2）全体组员集中统一进行培训，加深对营销策划的理解，以消除误解。由组长详细介绍项目背景、调研目的、调研内容。全组人员协商决定调研方法和访问的质量控制，并就可能出现的问题与老师进行讨论，积极听取带队老师的意见； （3）小组所有成员参考网上相关企业的问卷设计，根据陕理工南区市场的实际情况，设计调查问卷。为了更加专业的设计问卷，在初步定稿后，征求老师及合作企业的意见，对问卷进行了进一步的修改完善；

（4）担任现场实施的访问员均本小组成员。在经过老师教授及自己学习后，初步了解了一些访问技巧。对研究目的、问题界定和问卷填答方法也初步掌握； （5）访问过程中，由组长进行任务分配，协调解决可能出现的问题。其工作还包括：发放问卷、回收问卷、统计配额等； （6）所有访问都必须依照调查问卷进行；

（7）所有回收的问卷，需要进行审核。包括：一审、复核、二审、抽审。凡答案出现逻辑错误，则被视为无效问卷。答案漏答则被视为问题问卷。以上两种不合规定的问卷一律作废；

（8）数据的录入由两组组员协同合作控制。最终数据需经过二次核对和逻辑检验方可用于后期研究；

（9）调研报告需经初稿、二稿和定稿的讨论。

3、市场调研数据分析

我们将对所得到的各种数据、资料进行分析，就有关调研内容得出分析结果。分析主要是针对调查问卷的数据统计分析，所采用的统计方法包括频数分析，交互分析，相关分析等，以及相应的统计检验。

我们精益求精，助您一臂之力

3

XIAOPIAOZHIZUO

二、市场现状分析

（一）、食品营销宏观环境分析：

1、食品营销的政治与法律环境：

当前国内政局稳定，各民族团结，人民生活安定；关于食品行业的法律、法规不断完善，近年来中国政府不断加大对食品行业的监督、检查力度，规范食品行业法规，为整个食品行业健康有序的发展提供了法律保障；

2、食品营销的经济环境：

就面包行业的宏观市场来看，其发展速度较快。05年我国面包西点行业的销售收入为107.94亿元，06年上涨到135.8亿元，涨幅约为25.82%。07年前十一个月该行业的销售收入比06年同期上涨了31.51%，达到164.95亿元。因此可以看出该行业有很大的市场增长空间。且现如今经济全球化趋势加强，食品业积极发展。近年来，我国居民收入持续增长，陕理工南区市场学生消费水平不断提高，购买力逐年增强，面包消费市场前景看好；

3、面包营销的人文环境：

陕西理工学院面包食品消费市场具有巨大的开发潜力。消费者受教育水平普遍较高，不同消费者的价值观念有差异，但时尚、健康消费做为主流的消费观念将很容易被消费者接受。

（二）、食品营销微观环境分析：

1、消费者分析：

面包食品消费群体表现出如下特征：从受教育程度上看，受教育程度较高占陕理工全部人数的96.67%；从年龄结构上看，乐于追求时尚的年轻人，喜爱甜食的儿童成为面包消费的主要群体；

2、艾的森企业状况：

企业严格按照国家食品生产标准和规定生产制作。产品的原材料质量优，生产的过程安全、卫生。生产技术先进，生产工艺精巧，采用前店后厂的经营模式，确保提供给顾客的产品新鲜、美味、营养、健康，形成了艾的森公司在汉中面包市场的品牌优势，深受广大消费者的亲睐；

3、公众意向：

调查结果表明，只有14.1%的消费者经常购买面包食品。因此，如何提高消费者对面包的认可，无疑成为艾的森企业营销宣传的主题；

4、竞争者分析：

面包是一个替代性较强的产品，经过调研，艾的森在陕理工现主要面对以“咪琪”为代表的其他同类产品的竞争。在产品价格方面，“咪琪”等其他品牌产品价格略低于艾的森，具有一定的价格优势；且“咪琪”面包的口味更多，外形较大，更能吸引消费者，成为了艾的森在陕西理工市场上的较大竞争者之一。在产品品质方面，艾的森有严格的质量管理制度，严格按照面包生产标准进行生产。产品质量优于其同类生产企业。但对于类似“咪琪”的竞争者，艾的森应给予更多关注。

我们精益求精，助您一臂之力

4

XIAOPIAOZHIZUO

（三）、市场机会与问题分析

SWOT分析

SWOT分析法（也称TOWS分析法）即态势分析法， 20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，用来确定企业本身的竞争优势（strengths），竞争劣势（weaknesses），机会(opportunities)和威胁（threats），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。

1、Strengths（优势）

（1）品牌优势：

艾的森做为汉中西点知名品牌，糕点香甜可口，营养健康，与竞品相比更有品牌优势；

（2）质量优势：

艾的森公司采用前店后场的经营模式，从生产到销售全程控制，保证了产品从原材料到成品的质量； （3）产品优势

根据不同消费者的口味偏好，艾的森公司不断研发制作外观时尚、口味独特的新产品，充分满足了不同消费者的需求。在校园市场中，艾的森公司根据不同学生的不同需求，提供了不同口味、价格的产品，更为全面的满足了消费者的需求；

（4）与时俱进，不断创新：

艾的森公司坚持与时俱进，采用新技术，创造新产品。从企业成立之初，便不断创新，生产更为多样的西式餐点，满足了现代人追求快捷、健康、时尚、美味的需求。

2、Weaknesses（劣势）

（1）艾的森虽作为汉中知名品牌，但通过此次调查研究发现大部分学生对于艾的森还不了解，甚至不知道（仅就大一而言，58%的被访者都不知道该品牌，占了绝大多数），而企业在此时并没有针对陕理工市场进行适当的广告宣传，致使其品牌优势不能明显体现；

（2）该企业虽在汉中西点类市场占有相当大的份额，但对于陕理工市场并不是十分了解，主要体现在，该企业没有深入了解学生市场对于面包这一产品的需求点及学生的消费特点，因而产品的针对性不强；

（3）艾的森面包产品在包装上与先前进入市场的同类产品包装差异化不明显，不能直观上与其他产品进行很好的区分。一方面不能突出其产品的特点；另一方面为市场跟随者的跟随策略的实施提供了方便；

（4）艾的森面包产品中对于不同种类的产品包装上没有明显的差别，不能明确的向消费者提供与产品有关的信息，不便于消费者购买；

我们精益求精，助您一臂之力

5

XIAOPIAOZHIZUO

（5）艾的森面包外观过于精巧，在视觉感官上不能满足某些消费对于量的要求；

（6）据访谈了解得知，艾的森采用批发—零售的销售方式，大部分曾经销售过该品牌的商家表示不满；

（7）据对经销商和企业双方的了解后发现：双方在沟通交流上存在问题，大部分经销商反映艾的森公司的送货人态度不佳，感情化处理工作的态度严重的影响了经销商对该企业的印象。而且经销商的意见不能及时的反映至企业内部，致使沟通不畅，产生误解，影响双方的合作；

（8）在对两家专营店调查时发现：经销商对于自己所销售的产品并不是十分了解，在与顾客沟通交流时不能很好的介绍品牌的优势，有的甚至并不是很了解各不同产品的差异，不利于顾客进行顺畅的购买行为。

3、Opportunities (机会)

（1）外部机会：

? 随着我国经济高速发展，人民收入的普遍提高和生活质量的不断改善以及对外开放程度日益增强，人们的饮食结构发生了巨大变化。面包、糕点等烘焙类食品作为一种营养、快捷、健康、时尚的餐点有很大的市场空间；

? 现代社会的生活节奏越来越快，人们的消费习惯、生活形态发生了很大变化。在购买早餐时等待时间也成为影响早餐购买行为的主要因素，在此次调查中我们发现37%的受访者在购买早餐时考虑等待时间这一因素。面包食品在购买时无需等待，为消费者节省了时间，提高了效率，定将获得年轻一族的亲睐；

? 据调查了解发现面包食品价格一般高于普通食品价格30%左右，有的甚至1倍以上，若销售环节增加，可能会高出同类产品1.5至2倍以上。因此，以面包作为早点对于大多数学生来说属于奢侈品。但由于近年来物价飞涨，校内外早点价格不断增长，面包的价格劣势渐渐减弱，而且更多的学生开始关注食品安全与自身健康，早点消费面包将成为首选； （2）内部机会：

? 伴随着大学普遍扩招，现仅陕理工南区已入住1.4万人，面包市场前景广阔，具有很大的市场空间。若企业能够根据学生的消费喜好及消费习惯，生产、销售适销对路的产品，则一定能够获得更好的收益；

? 伴随西方节日逐渐被学生接受，在特殊节日（如情人节、圣诞节等）学生会互送礼物来表达祝福。若企业能够根据不同节日生产为节日特供的糕点，则一定能以其精美、可口、相对低价的特点占据很大的市场。

4、Threats（威胁）

（1）在调查过程中很多被访者反映：由于面包品牌繁多、可替代性强，该品牌在包装和货架等外部包装方面并没有体现出与其他产品的差别，因而不能使顾客对其产生特殊偏好；

（2）陕理工市场内原有面包产品对于艾的森面包进行选择性追随、模仿，使消费者不能直观的看出几个不同厂家的区别，产生比较盲目的购买行为，影响艾的森的销量；而且若某品牌质量较差而包装却与艾的森相似则消费者可能在不清

我们精益求精，助您一臂之力

6

XIAOPIAOZHIZUO

楚的情况下对艾的森的产品产生错误的反感情绪； （3）相比陕理工市场内的某些同类产品，艾的森仅将生产日期贴于包装袋上，并非直接印制于包装袋上，致使部分消费者产生了不信任的想法，从而影响了购买行为的产生；

（4）做为陕理工市场内艾的森的竞争对手“咪琪”，该公司生产的面包种类更为多样、价格更为低廉、面包在感官上也让消费者更为满意。在之后的发展中可能对艾的森造成很大威胁。

三、消费者行为分析

（一）、消费水平分析 1、月消费水平 年级 大一 金额 400元以下 12% 400—600元 59% 600—800元 21% 800元以上 8% 大二 9% 57% 26% 8% 大三 20% 55% 20% 5% 大四 0 70% 24% 6% 其他 14% 43% 0 43% 80.00p.00`.00P.00@.000.00 .00.00%0.00@0元以下400—600元600—800元800元以上大一大二大三大四其他

经对回收数据研究得知各年级男女消费水平趋同。从上图可明显看出：月消费400—600元的学生最多（约占总体的60%），其次为600—800元（所占比例为22%），400元以下和800元以上所占比例较小，因而艾的森面包的中高端路线在陕理工（南区）市场是可行的。

2、购买面包的价格区间 价格区间 1.5-2.5元 2.5-3.5元 3.5-5元 5元以上 人数 32% 47% 18% 3% 我们精益求精，助您一臂之力

7

XIAOPIAOZHIZUO

32%的同学经常购买价格区间为1.5-2.5元的面包，47%的同学选择2.5-3.5元之间的面包，符合艾的森的定价策略，故企业现在应该在价格不变的基础上，加大宣传、设计新的产品包装以吸引消费者，刺激其产生购买行为。另外有约为21%的同学选择3.5元以上的面包，则说明艾的森在学校周围开专营店是可行的而且有一定的市场。

3、早餐花费

9%2%1.5—2.5元2.5—3.5元3.5—5元5元以上46C%

学生早餐消费集中在1.5-3.5元，为商家的产品定价提供数据依据。同时根据学生早餐的消费习惯，艾的森可以考虑与乳制品公司或校外奶茶店进行合作，推出早餐套餐。以获得更好的收益。

（二）、购买渠道分析 1、购买渠道 购买渠道 性别 女 男 食堂 3% 9% 超市 36% 36% 面包店 56% 41% 小商店 18% 25% 我们精益求精，助您一臂之力

8

XIAOPIAOZHIZUO

小商店面包店超市食堂2.77%0.00.05V.256.11 .00@.00`.00%小商店24.78%面包店40.70%超市36.28%食堂8.84%0.00 .00@.00`.00%

据调研数据显示：有56%的女生在面包店买面包， 36%的女生在超市买面包；41%的男生在面包店买面包，36%的男生在超市买面包。学生在面包店和超市买面包居多，小商店也有一定比例。

因此，建议：

（1）艾的森在学校周围开设适当规模的直营店； （2）与校外“伴友”超市合作销售产品。 2、是否有固定消费地点 是否有固定消费地点 大一 大二 大三 大四 是 25% 39% 44% 29% 否 75% 61% 56% 71% 是否有固定消费地点80`@ %0%ua9VD)q%是否大一大二大三大四

大一学生：25%有固定消费地点，75%没有固定消费地点；大二学生：39%有

我们精益求精，助您一臂之力

9

XIAOPIAOZHIZUO

固定消费地点，61%没有固定消费地点；大三学生：44%有固定消费地点，56%没有固定消费地点；大四学生：29%有固定消费地点，71%没有固定消费地点。

综上可知，大部分学生没有固定购买地点，故购买行为具有一定的随机性。又因为面包的可替代性强，建议商家铺开销售。若要专店专营，需对经销商认真选择，选择按时开店，人流量大，信誉好、销量好的商家。 （三）、消费者诉求分析 1、购买面包时注意因素 注意因素 品牌 口感 人数 7% 82% 价格 24% 包装 9% 其他 0.78% 从上图可得：82.01%的同学在购买面包时注重口感，占绝大多数。选择价格、包装等因素的同学也占一定比例。因而艾的森应在充分利用产品整体品质好这一优势的的基础上，生产制作更多不同口味（如蓝莓等水果口味）的面包以满足不同消费者的需求。同时艾的森也应注重面包的包装及性价比，并配合宣传以获得更大的收益。

2、购买早餐的考虑因素 因素 路程 价格 喜好 等待时间 其他 10% 17% 54% 37% 3% 人数 购买早餐的考虑因素200138（54%）96（37%）44（17%）26（10%）8（3%）0程格好路价喜间等待时其他

数据显示：大部分的学生在购买早餐时依据喜好，因而艾的森应生产不同种

我们精益求精，助您一臂之力

10

XIAOPIAOZHIZUO

类的面包以尽可能的满足消费者需求。而等待时间、价格、路程等也在考虑范围之内。其中等待时间占比重较大（约为33%），面包方便、快捷，在购买时无需等待故具有较大优势。同时面包作为早点在销售时应该尽量贴近学生，方便其购买。

（四）、广告与促销 1、喜爱的促销方式 喜爱的促销方式 会员卡优惠 22% 女 27% 男 低价促销 42% 33% 发放礼品 23% 13% 新品试吃等活动 13% 27% 喜爱的促销方式（女）新品试吃发放礼品低价促销会员卡优惠03826P2316927%喜爱的促销方式（男）3632C38531@60新品试吃7149%发放礼品低价促销会员卡优惠1000201715%

调查数据显示，女生偏向低价促销（49%）、发放礼品（27%）、会员卡优惠（26%）的促销方式。男生偏向新品试吃（32%）、低价促销（38%）、会员卡优惠（31%）的促销方式。如图，总体来说低价促销的方式比较有优势，可采取多种促销方式相结合的形式进行宣传。

2、获知品牌途径 获知品牌途径（大一） 自己购买 朋友推荐 广告宣传 其他途径 不知道 比例 18% 5% 18% 1% 58% 我们精益求精，助您一臂之力

11

XIAOPIAOZHIZUO

数据显示：不知道艾的森品牌的大一学生占到受访者的58%，且通过广告宣传得知的比例仅为18%，说明广告宣传不够充分。而大一新生刚进入校门，若认定某一品牌则会长期购买，故应在每年大一新生到来时做大力宣传，以获得最好的效果。

获知品牌途径（大二） 比例 自己购买 31% 朋友推荐 15% 广告宣传 8% 其他途径 10% 不知道 38%

与大一同学相比，不知道艾的森的同学减少20%，但如图通过自己购买获知品牌的同学增加13%，而广告宣传所占比例反而下降10%。对于大二学生应进行大量的广告宣传，扩大艾的森在其心目中的影响力，增加其对艾的森的忠诚度。 获知品牌途径（大三） 比例 自己购买 32% 朋友推荐 9% 广告宣传 25% 其他途径 17% 不知道 17% 我们精益求精，助您一臂之力

12

XIAOPIAOZHIZUO

大三了解艾的森品牌人数较多，各种途径所占比例较均匀。说明艾的森在大三学生所做宣传情况较好。其中有一定原因是因为08年时艾的森与校内社团合作的结果。 获知品牌途径（大四） 比例 自己购买 24% 朋友推荐 12% 广告宣传 29% 其他途径 0% 不知道 35%

大四29%的被访者通过广告宣传了解艾的森，24%自己购买，12%是朋友推荐，35%不知道艾的森。由于大四学生的特殊性，可进行少量的广告宣传。

获知品牌途径（其他） 比例 自己购买 29% 朋友推荐 0% 广告宣传 0% 其他途径 0% 不知道 71% 我们精益求精，助您一臂之力

13

XIAOPIAOZHIZUO

非学生人员，71%不知道艾的森，29%通过自己购买获知品牌。但也有调查人数少，数据不全的原因。

但综合以上所有调查结果可以得出以下结论： 艾的森在校内宣传较少，不被大多数学生所了解。且学校作为一特殊的市场，每年都有新的消费者进入，故艾的森应该根据这一特点，每年在新生到来时加大宣传力度，使艾的森品牌被更多学生所认知。在品牌被认知的基础上，配合以多种促销方式，使艾的森面包成为消费者购买烘烤类食品的首选。

四、营销目标

（一）、推广思路：

总体思路是推广企业文化、企业产品品质。本着为消费者负责，以品质求生存的原则，以品牌求发展的经营理念，整合传播，上下信息沟通顺畅的基本思想。 （二）、推广目标：

作为汉中当地知名品牌，我们的基本思路是宣传企业文化，传播时尚健康的饮食理念。我们此次活动的营销目标是在未来一年内迅速扩大陕西理工（南区）市场占有率。

我们做出了如下推广目标： 1、短期目标：

鉴于艾的森品牌有着深厚的企业文化，艾的森产品拥有优秀的品质，未来2周内目标是宣传艾的森品牌及其企业文化，迅速提升品牌知名度和美誉度。同时，针对现有销售渠道现存问题，发展、培养代理商，进一步完善覆盖全院的市场架构；

2、此段时期为市场的高速发展期：

鉴于陕西理工学院学生目前的消费水平和消费习惯，未来两周内，以艾的森低端产品打入陕西理工市场，扩大品牌影响力，市场覆盖率达到40%以上。实现销售额1万元以上；

3、中期目标：

未来一年内，以前一段时间的市场铺垫和现有品牌知名度、信誉度，引入中

我们精益求精，助您一臂之力

14

XIAOPIAOZHIZUO

高档产品。实现月销售额4万元以上；

4、未来三年内，在以上条件的基础上，建立品牌直营店。占领陕理工糕点类中高端市场，增加另一利润源。

五、营销策略

（一）、营销宗旨：健康时尚引领面包潮流。

利用企业自身的品牌优势、技术优势，不断地加强对新产品的研发、改进生产工艺。利用先进的生产设备，为企业、为社会创造更多的价值；为顾客提供优质、完善的服务，建立起“以质量为核心，以健康为理念”的特色营销模式，推动艾的森企业健康、快速发展，引领时尚面包潮流；

（二）营销组合策略（4P分析） 1、产品策略（Product）

通过上述产品机会与问题分析，我们经过研究、讨论为艾的森公司提出了合理的产品营销策略： （1）产品定位：

在考虑到艾的森面包的品牌、品质及其在汉中的影响的基础上，在和厂家沟通后，我们为其定位为中高端市场。而面对陕西理工这一特殊市场，在主攻中高端市场时要以高质量的低价产品迅速占领市场，为中高端产品的发展、及品牌专营店的进驻打下基础；

（2）产品质量功能方案：

质量是品牌屹立不倒的保证，为了长远发展艾的森食品有限公司，则需要完善的质量保障体系：

? 生产车间建设布置符合国家食品安全相关标准，如生产车间用塑钢全封闭、大玻璃门窗、钢筋防护网、钢板网防鼠、墙壁全贴瓷砖、地板铺设大理石地转、为员工设置专门的更衣室，消毒房等；生产场地要注意干净卫生，选用不锈钢的材料，并定期进行消毒。生产人员要统一着装，配备一次性口罩；

? 生产过程严格把关。产品从原材料到成品要按照标准实施注意各工序之间的衔接。原材料的选择上要严格把关，不正规的厂家原料不用，无厂名厂址的原材料不用，过期的原材料不用。可以考虑用竞标的方式选择长期的合作伙伴以降低原材料的成本；

? 在软件方面，要定期对员工进行安全卫生培训及制定安全评比体质，以鼓励其严格要求自己；在车间内张贴安全卫生宣传标语及规章制度，并严格按照标准实施。还要注意与时俱进，及时对规章制度等进行完善。对直接接触产品的员工应该进行定期的身体检查； （3）产品品牌：

品牌是企业的名片，我们坚持主动推出品牌宣传的策略。以宣传带动销售； （4）产品包装：

因地制宜的产品包装策略。根据社会时尚、年轻人喜好设计符合企业文化和

我们精益求精，助您一臂之力

15

XIAOPIAOZHIZUO

产品本身的包装。在包装材质选择上可以根据产品的不同定位选择不同的包装材料（如：塑料、牛皮纸等）。在包装印刷商包保证做到“三有”，即“有厂址，有生产日期及保质期，有配料”，让消费者购买时更放心。同时，在遵守国家食品相关规定，保证成本不增加的情况下，若不能使面包的体积增加，则可以在有些包装上印制类似“别看我小，吃了顶饱”的宣传语，以吸引消费者； （5）产品服务：

对面包销售者进行配送，让其了解企业文化，硬件、软件设施，增加对企业及产品的认同感。以热情、饱满的服务态度为消费者提供高质、满意的服务。

2、价格策略（Price）

针对陕西理工学院（南区）这一细分市场，我们为其制定了以中低价位打开市场，用销量稳固市场的策略。根据调研数据显示72%的学生接受的价格区间为1.5—2.5元。根据学生群体性别的差异，对于不同形状、口味、大小的面包进行适当搭配捆绑销售。

艾的森公司的生产模式为按需生产、无库存。在陕理工主要面对的是各个经销商，这些经销商订货随意性较大，影响公司操作，造成不必要的损失。对于经销商可制定价格优惠政策，如：对于长期稳定的经销商给予适当退货的优惠服务；也可对经销商进行积分激励，即以销售量进行积分换取更低廉的进价和丰厚的利润的方式，调动其积极性，从而可以为企业和消费者提供更好的服务。

3、销售渠道（Place）

（1）通过市场调研分析了解到63.81%的消费者没有到固定商铺购物的习惯。目前艾的森在陕理工市场只有两个销售点，无法很好的覆盖整个陕理工市场，艾的森采用一阶销售渠道，适合企业实行以销定产、无库存销售。但渠道宽度不够，两家销售点不能铺开陕理工市场，扩大品牌影响力，增加销量。在渠道方面适当增加零售商数量，以达到扩大品牌影响力，完全打开陕理工市场的目的；

（2）在经销商调研中发现，零售商曾主动联系厂家希望销售其产品，但艾的森出于保护现有几家商家的利益而回绝其他商家，就此艾的森应改变在陕理工的现有销售策略，主动和零售商进行联系、交流，协商代理事宜，在确保双方利益不受损伤的情况下签订签订相关的协议，规定双方的权利与义务；

（3）在销售渠道建设上采取一些优惠鼓励措施，比如，对经销商采用积分兑折扣或其他鼓励优惠政策，对销量好的经销商予以奖励，这样便能调动其积极性，使市场形成良性循环。

4、促销策略（Promotion）

促销作为一种较为普遍宣传的方式得到了企业的一致认可，它存在着许多优势，它不仅可以帮助我们扩宽市场，又可以树立品牌形象、传播企业文化，针对陕理工学院可行的促销方式有如下几种： （1）定量促销：

确定要促销的品种与数量，进行铺开式大批量宣传与试吃活动等活动，在营造企业健康、时尚的宗旨为前提，大力宣传；

我们精益求精，助您一臂之力

16

XIAOPIAOZHIZUO

（2）定时促销：

针对一些特别节日，可以进行优惠等促销活动，可以设计一些有关节日主题的新品或赠品，是促销活动更贴近消费者； （3）定向促销：

针对特定人群（如情侣、老人等）的特殊消费需要，可以制作一些贴近于此类顾客的产品进行定点促销，例如：情侣包（一袋面包中包含两种口味、或两个大小不同面包）等； （4）买赠促销：

? 适时拟定促销主题，设计与产品相对应的赠品， 赠品应该贴近学生生活（如手机挂件等），从而真正的刺激消费者产生购买行为；

? 可以在面包包装里装入如“再来一包”的奖卡，进行兑奖，这样做的在一定程度上减少了经销商的产生不利影响的可能； （5）搭配促销：

厂家可以联系优质的乳制品厂商，在早餐的时候对于食品进行搭配销售（如面包1.5元，牛奶1.2元搭配销售套餐2.5元）； （6）广告宣传：

广告宣传是打出品牌、树立形象、提升知名度的绝佳途径。是企业更好更快发展的助推剂。广告宣传策略要注意以下几点：

? 长期性：采用长期、阶段性的广告策略。以加深消费者对艾的森品牌的印象，不被遗忘，最终达到面包就选艾的森的目标。同一时段内退出不超过3种的宣传方式，以免为消费者造成困扰，造成反效果；

? 广泛性：

? 艾的森做为汉中知名糕点生产销售企业，但在陕理工市场认知度并不是很高。为了突破现在这一局面，要在宣传初期在全校范围内散发宣传单，或提供小礼品等以提升知名度；

? 2路、102路是陕理工学生的主要交通工具，抓住这点可在车上做车体广告；

? 校内杂志、报刊等也是很好的宣传途径，可与其进行很好的合作，扩大宣传；

? 特色性：定期的校内促销活动，如特价包的推出、特殊节日赠送小礼品，或为特殊节日制作与节日相符的面包（如圣诞节的平安包等）。在宣传的同时体现了该品牌产品与其他产品的差异性。同时应设计简短并朗朗上口的广告语，让顾客很容易记忆；

? 步骤性：在产品销售刚开始阶段，可做大量的品牌导入宣传，如低价面包、车体广告、传单等。以低价商品铺开市场，进而逐步引入高端产品，从而占领更大的市场份额。

六、具体行动计划：

1、人员培训

（1）内部管理人员培训：关于企业管理理念进行培训； 时间：每周定期

我们精益求精，助您一臂之力

17

XIAOPIAOZHIZUO

（2）内部制作人员培训：标准化作业，消除无效作业； 时间：每周定期

（3）配送人员培训：注重微笑服务，服务的专业化；做为企业直接与经销商沟通、交流的渠道，应该注重自身的仪表等，为企业塑造良好的形象；同时，也应及时的帮助经销商反映销售等信息，起企业也经销商之间沟通的桥梁作用； 时间：每周定期

（4）经销商、销售人员培训：了解企业文化，产品相关信息，注重专业化，人性化的微笑服务； 时间：每周定期

2、积极与陕理工南区内商家进行协商、沟通，达成购销协议； 时间：一周内

3、与北门外奶茶店进行沟通，进行豆浆和面包的搭配销售； 时间：一周内

4、制作赠品，准备买赠活动；或制作“再来一包”得奖卡； 时间：一周内

5、组织试卖； 时间：一周内

6、制作能明显突出产品品牌的货架，使消费者能够明显的与其他产品进行区分；设计新的面包外包装，使消费者一目了然；制作产品介绍张贴于各经销商店内的醒目位置，在介绍产品的同时对品牌进行了宣传；

时间：15天内

7、联系校外东门的“伴友”超市，设计大幅平面广告进行宣传； 时间：15天内

8、开展针对陕理工市场的品牌宣传活动，发宣传单、宣传画、送货车车体广告制作；联系2路、102路协商制作车体广告；联系校内报刊，进行宣传； 时间：15天内

9、开发新产品：

（1）制作“情侣包”即一个包装里装有两种口味或大小不同的两个面包，以其新颖的外形吸引消费者；

时间：15天内（与新货架同时出现） （2）制作针对平安夜的“平安包”，并从现在开始在学生经常使用的网络工具上进行隐性宣传（比如：在校内上发表文章“在遥远的过去有一个传说在平安夜的时候送关心的人平安包则能保她幸福快乐一整年……”），前期进行很好的市场铺垫，在平安夜的时候则会获得比较好的收益； 时间：一个月内

10、定期举办宣传活动，加强消费者对艾的森的印象。如：每周一次特价包活动，通过几次比较好的产品宣传活动让艾的森深入人心； 时间：每周末或工作日的某一天

11、在元旦、圣诞等特殊节日与学校具有群众优势的社团进行合作，开展艾的森主题活动，进一步扩大品牌影响力； 时间：依节日时间定

我们精益求精，助您一臂之力

18

XIAOPIAOZHIZUO

七、预算

金额 内部管理人员培训 200元/人 人 内部制作人员培训 员 200元/人 培 配送人员培训 200元/人 训 经销商、销售人员培训 200元/人 5000份 宣传单、宣传彩页制作 1600元 校内报刊广告刊登费用 广 400元 车体广告制作 告 5000 10张 费 产品宣传报制作 25元/张 用 “伴友”平面广告制作 1000 500字内 专业网络写手 价格需商议 8人 促销人员工资 进行促销的人员的工资 40元/人 活动所需的硬件设施（如：桌椅、帐篷等，400元内 可重复利用 活动辅助 同时还包括送货车提供送货服务） 设 施 成 本 新货架制作 200元/个 赠品成本 其 他 活 动 经 费 进行买赠活动所需的小礼品/优惠券 人员机动经费 主题活动经费 新品面包的制作经费 新包装设计制作经费 1000个 500元 待定 1000左右 待定 待定 预算项目 开支内容 我们精益求精，助您一臂之力

19

XIAOPIAOZHIZUO 合 计 约13870元 结束语：

通过此次市场营销策划活动小瓢制作为艾的森食品有限公司量身打造了适合陕西理工（南区）市场的营销计划。我们通过市场调研，问卷分析，数据统计， 4P营销组合策略，SWOT分析法，研讨出了一份科学合理的整合营销策划，将帮助企业集中资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，有效减少企业的资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量，对艾的森企业在陕理工市场树立品牌，全面推广起到了巨大的促进作用，为今后中高端市场的扩大，及品牌直销店的进驻奠定了坚实的基础。同时，此次活动也使我们团队意志得到了历练，知识得到了充实，能力得到了提高，为日后走向社会积累了丰富的经验。

最终，感谢学校和艾的森公司为我们提供了这次宝贵的机会，同时也非常感谢何龙斌老师在此次实训中给予我们的指导，谢谢！

我们精益求精，助您一臂之力

20

XIAOPIAOZHIZUO

附件：

一、 市场营销策划实训时间与进度安排：

自是开实训开始之日，至策划方案编写完成共14天。时间安排为：

工作内容 实施时间 累计时间 学习相关资料 1天 1天 实训目标及合作伙伴选1天 2天

择

设计问卷制定策划书大1.5天 3.5天

纲

组织实施消费者及经销1.5天 5天

商调研 分析调查结果 2天 7天 充实完成策划方案 2天 9天 讨论验证策划方案并实2天 11天

地实施方案 策划方案完善及PPT制3天 14天

作 共计 14天

二、 合作伙伴选择与团队介绍

（一）、合作伙伴选择

1、艾的森做为汉中西点知名品牌，糕点香甜可口，口感细腻，与校园内同种类产品在质量与口感上相比更有竞争优势，也具有更大的品牌优势，但目前为止该优势并未明显体现；

2、伴随着大学普遍扩招，现仅陕理工南区就已入住1.4万人，可见艾的森在陕理工具有相当广阔的市场空间。但陕西理工学院面向全国招生，来自不同地区的数以万计的学子并不一定对于本地知名品牌（如艾的森）十分了解，因而对于艾的森蛋糕的认可度并不是很高，无法刺激产生购买行为；

3、艾的森现已进入陕理工市场，但对于学生的消费习惯并不非常了解，需要进行市场调查分析研究，以便做出适销对路的营销策略，使艾的森在陕理工这片广大的市场上获得更好的销售业绩。在调研的同时，我们也可对艾的森进行很好的宣传；

4、为了将理论与实践相结合，学校为我们提供了两周的营销实践调研活动，在老师的带领下我们将会寻找一个合作伙伴针对其问题为其制定切实可行的营销方案，在服务合作伙伴的同时，提高了我们实践能力，为我们进入社会提供了宝贵的经验；

我们精益求精，助您一臂之力

21

XIAOPIAOZHIZUO

5、我们小组在初步了解贵公司的营销现状后，发现了一些问题并很真诚的希望贵公司可以给我们与你们进行合作的机会，在帮助贵公司解决问题的同时，优质的完成此次具有竞争与挑战性质的课设任务。 （二）、带队老师及本小组成员介绍 带队教师：何龙斌

简 介：副教授，硕士

物流管理教研室主任兼教学秘书 研究方向：物流管理与国际经济

发表论文20篇，主持院级以上课题2项。

职务：陕西理工学院经济贸易系 物流管理教研室主任

小组介绍：

本营销策划小组成员共七人，设组长一人，组员六人。本组成员学习成绩优异，思维敏捷，性格活泼开朗，思想道德品质高尚，富有“许三多”精神及相当强的团队合作精神。

组长：李婷

组员：贺朵朵 潘晓 于彤晖 吴玉静 王亦轩 薛冰

三、 问卷

（一）、消费者调查问卷：

调 查 问 卷

您的年级： 大一 大二 大三 大四 其他 您的性别：_______ （请在您所选的选项前打钩。有些问题可多选。）

1．您是否知道艾的森面包，是从何种途径知道？

A.自己购买 B.朋友推荐 C.广告宣传 D.其他途径 E.不知道 2．您平均多久购买一次面包？

A.经常 B.偶尔 C.从不 3．购买糕点时您更注意哪些方面？

A.品牌 B.口感 C.价格 D.包装 E.其他 4．您喜欢什么口味的面包？

A.水果味 B.咸味（肉松等） C.甜味（奶油等） D.其他 5．您经常购买面包的地点是？

A.食堂 B.超市 C.面包店 D.小商店 6．您经常购买什么价格区间内的面包？

A.1.5~2.5元 B.2.5~3.5元 C.3.5~5元 D.5元以上 7．您是否在固定的小商店进行消费？ A.是 B.否 8．您的月消费水平大概是多少？

我们精益求精，助您一臂之力

22

XIAOPIAOZHIZUO

A.400元以下 B.400~600元 C.600~800元 D.800元以上 9．您每天花在早餐上的费用大概是多少？

A.1.5~2.5元 B.2.5~3.5元 C.3.5~5元 D.5元 10． 在早餐选择上您更倾向于？

A.中式（夹馍、包子、面皮） B.西式（面包、汉堡、牛奶） 11． 购买早餐时什么因素会影响您？

A.路程 B.价格 C.喜好 D.等待时间 E.其他 12． 哪种促销形式会吸引您？

A.会员卡优惠 B.低价促销 C.发放礼品 D.新品试吃等活动 13． 您曾从何种途径购买到艾的森面包？

A.普通商店、超市 B.艾的森专营店 C.不曾购买 14．

如果您购买过艾的森面包，您对艾的森面包有什么建议、意见？

__________________________________________________________________________________________________________________________________________ 感谢您参与本次问卷调查，预祝您度过美好的每一天！

（二）、经销商调研

1、与其他产品相比哪种利润更大？ （差不多，均为20%左右。且价格与利润呈正比关系）；

2、面包销售情况及销售价格区间？ （1元—2.5元，一元更为畅销）；

3面包购买者是男生多还是女生多？ （差不多 两家反映男生多，直销店反映女生多） ；

4、艾的森在销售时候的优势在哪里？ （品质好，包装好）； 5、什么时间段的销售情况更好？ （早、晚）； 6、在选择面包时：量、口味、包装比较重要？（口味）；

7、是否有代销艾的森面包？ （有，个别商家仍希望代销但供货者不予配合）；

8、存在问题： （1）代销点过少；

（2）送货者服务态度不佳，按情感倾向供货、商家没有公平的竞争机会； （3）不注重潜在对象的发展（厂家与校内商店沟通较少，不知道是否有合作意向）；

（4）过期退换货问题（面包保质期外不调换，销售渠道：应由批发零售改为厂家直接代销）。

我们精益求精，助您一臂之力

23

XIAOPIAOZHIZUO

四、 问卷结果一览表

调查结果统计大一女发放67回收67有效58ABC116 27.58%2 3.44 20.69!1 18.97F 79.311 1.721 1.72G 81.03%9 15.52B2 37.93 29.31 32.76T 6.90# 39.66' 46.55b0 34.48$ 41.38 18.97q3 22.41E 77.56?2 20.695 60.34%9 15.52?3 56.90" 37.93%2 3.4541 70.69 29.314 6.90 17.24' 46.5515 25.86& 44.83 29.3122 37.93%5 8.621 53.45%大一男123456发放51A3 6.82 25%7 15.91 27.27%6 13.64 38.64%回收51B3 6.822 72.733 75.00 31.82 29.55 43.18%有效44C6 13.63%1 2.27 22.73 45.45 36.36%6 13.64%无效2问题7DE0 0( 48.28%5 8.62%1 1.72%2 3.45%9 15.52%3 5.17%2 3.45%1 1.72 34.48%1 1.72%4 6.90%无效6问题1DE1 2.671 70.45%2 4.55%1 2.27%1 2.27 31.82%2 4.55% 713 29.551 70.45? 2.270 68.18?0 22.73& 59.0929 65.91 34.09 4 9.09% 2 4.5513 29.55 38.646 13.64%5 11.36%大二女123456发放46A15 39.47%5 13.16%1 2.63 31.58%0 0 36.84%回收46B8 21.051 81.586 94.74 31.58 31.58 47.37 26.53%5 11.36%5 11.36%3 6.821 70.45 29.55%1 2.27%5 11.36 36.363 75%有效38无效0问题8CDE3 7.89%2 5.26% 11 28.95%2 5.26%9 23.68% 7 18.42%0 0 36.84%2 5.26" 57.89% 12 31.58%6 15.79%0 0% 我们精益求精，助您一臂之力

24

XIAOPIAOZHIZUO 78910111213大二男1234567891011121317 44.74! 55.26%5 13.16( 73.68%4 10.53%1 2.63( 73.68%9 23.68%1 2.63%0 03 86.84%5 13.16%3 7.89 34.21" 57.89 42.11%1 2.63%7 18.42 50.00 26.32 28.95# 60.53%6 15.79 28.95%发放40A9 21.05%1 2.63%3 7.89 26.32%3 7.89%9 24.32 34.21%2 5.41 28.954 89.47%3 7.89 26.32 34.21%回收40B2 5.265 92.113 86.84 36.84 34.21! 54.06% 65.79 39.47 52.63%4 10.53%2 5.26 42.11%4 10.53%有效38无效2问题0CDE3 7.89%6 15.79 47.37%2 5.26%8 21.05%3 7.89%0 0 39.47%1 2.63 42.11 31.58%7 18.92%1 2.70 42.11%5 13.16%7 18.92%0 0' 71.05% 8 21.05% 1 2.63%8 21.05%4 10.52! 56.26% 大三女12345678910111213发放37A14 41.18%3 8.82%1 2.94 35.90%0 0 29.41 47.06%8 23.53! 61.763 97.06%8 23.53%9 26.47 50.00%回收37B2 5.88( 82.35& 76.67 33.33 32.35 47.06 52.94 52.94 32.35%1 2.94%9 26.47 47.06 29.41%有效34C8 23.53%3 8.82 38.24 25.64! 61.76%8 23.53%无效1问题2DE9 26.47%3 8.82%3 8.82%0 0%2 5.13%5 14.71%0 0%7 20.59%1 2.94%2 5.88%0 0 47.06 50.00%1 2.94%7 20.59%7 20.59%8 23.53%大三男123456发放26A4 19.05%1 4.76%2 9.52%9 42.76%1 4.76%6 28.57%回收26B3 14.29 95.24 85.71%4 19.05 47.62 52.38%有效21C无效2D问题3E7 33.33%0 0%6 28.57%1 4.76%3 14.29%8 38.10 47.62%2 9.52%2 9.52%1 4.76%1 4.76%2 9.52% 我们精益求精，助您一臂之力

25

XIAOPIAOZHIZUO 78910111213大四女12345678910111213大四男128 38.10 61.90%3 14.29 57.14%4 19.05%7 33.33%8 38.10%4 19.05 76.9%5 23.81%0 0%2 9.52%7 33.33 47.62%5 71.43%2 9.52%9 42.76%4 19.05%8 38.10%发放12A4 40%3 30%1 10.00%2 20.00%0 0%1 10%3 30%0 0%2 20%9 90%2 20.00%4 40.00%2 20.00%回收12B0 0%7 70%7 70.00%7 70.00%3 30.00%5 50%7 70%7 70%8 80%1 10%1 10.00%7 70.00%6 60.00%有效10C4 40%0 0%3 30.00%3 30.00%8 80.00%4 40%2 9.52%2 9.52 52.38%2 9.52 71.43% 无效0D0 0%1 10.00%1 10.00%0 0%0 0% 问题2E2 20%0 0%2 20%1 10%0 0%0 0%6 60.00%3 30.00%1 10.00%3 30.00%0 0%3 30.00%发放9回收9有效7无效1问题1ABCDE0 0%2 28.57%1 14.29%0 0%4 57.14%0 0%5 71.43%2 28.57% 345678910111213其他女1230 0%1 14.29%0 0%3 42.86%2 28.57%0 0%1 14.29%6 85.71%0 0%1 14.29%2 28.57%5 62.50%2 28.57%4 57.14%3 42.86%5 71.43%5 71.43%3 42.86%1 14.29%1 14.29%4 57.14%0 0%3 37.50%3 42.86%2 28.57%1 14.29%0 0%1 14.29%1 14.29%0 0%0 0%2 28.57%0 0%3 42.86%0 0%1 14.29%5 71.43%0 0%1 14.29%1 14.29%5 71.43%问题0E3 75%0 0%发放4回收4有效4无效0ABCD1 25%0 0%0 0%0 0%1 25%3 75%0 0%0 0%0 0% 4 100%3 75.00%0 0%我们精益求精，助您一臂之力

26

XIAOPIAOZHIZUO 45678910111213其他男123456789101112130 0%2 50%1 25%1 25%0 0%3 75%3 75%0 0%2 50%2 50%0 0%0 0%0 0%1 25%3 75%3 75%1 25%3 75%0 0%4 100%2 50%0 0%1 25%3 50%3 75%1 25%0 0%0 0%1 25%0 0%1 25%2 50%3 75%有效3C0 0%0 0%0 0%0 0%2 66.67%1 33.33%0 0%1 33.33%0 0%0 0%1 33.33%2 66.67%有效2570 0%1 25%0 0%0 0%1 25%1 25% 0 0%总计发放6回收6AB1 33.33%0 0%1 33.33%2 66.67%1 33.33%2 66.67%1 33.33%2 66.67% 0 0% 1 33.33%0 0%2 66.67%0 0%3 100%0 0%1 33.33%1 33.33%1 33.33% 2 66.67% 1 33.33%1 33.33%1 33.33%2 66.67%1 33.33%0 0%1 33.33%发放300回收297无效1D0 0%0 0%0 0%0 0%0 0%0 0%2 66.67%0 0%0 0%1 33.33%0 0%无效17问题2E2 66.67%0 0%0 0%问题26 我们精益求精，助您一臂之力

27

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/y1s.html