谈判与推销技巧史上最全复习题及答案1

《商务谈判与推销技巧》复习题

一. 单选

1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )

A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件 C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围

2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B ) A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧

3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A ) A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略 4. 下列不属于推销策略特点的是( C )

A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性 5. 商品推销竞争的内容不包括( A )

A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争 6. 一名优秀的推销员不应：( D ) A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问

7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )

A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务 8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：( C ) A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则 9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )

A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无 10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )

A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则 11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )

A. 必须达到的基本目标。B. 谈判中应争取达到的理想目标。具有一定的弹性，在必要时也可放弃。 C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。 D. 在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。 12. 协议终止是指 ( B )

A. 变化协议主体。B. 协议所规定的权利与义务不再执行。 C. 改变原协议的内容或条款。D. 原协议作废。 13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 ( D )

A. 禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言 B. 禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言 C. 禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见 D. 禁忌重复别人说的句子中的最后部分

14. 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：( A )

A. 双方必须是自然人

B. 签定双方都必须是具有法人资格的经济实体 C. 双方都必须具有法人行为能力

D. 代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议，超越权限所签协议，法人不受约束 15. 商业谈判人员应具备T型知识结构，即 ( B )

A. 社交礼仪知识要丰富B. 知识面要宽，专业知识要深

C. 洞悉各种风俗习惯 D. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富

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16. “审时”类促成交易的方法中没有 ( A )

A. 提出合情合理的建议B. 巧捕良机C. 保证承诺D.“激将式”方法 17一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：( B )

A. 整体目的性B. 长期稳定性C. 适应市场变化的应变性D. 强烈的针对性 18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：( B ) A. 人的需要B. 人的情感C. 人的动机D. 人的主观作用

19. 在开盘后的实质性磋商过程中，会出现三种情况，请指出下列不会出现的一种情况：( D )

A. 第一种情况：双方分歧很小。这是谈判中最简单、最理想的状态。B. 第二种情况：存在较多的分歧。这是较普遍的现象。C. 第三种情况：分歧很大。无法按最低目标实现交易。D. 第四种情况：没有分歧。 20. 商业谈判中的回答技巧不包括：( C ) A. 认真分析对方提出的问题、冷静回答B. 尊重对方的观点、简明扼要

C. 坦诚回答对方的提问 D. 不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问 21. 推销员推销过程的实质是 ( D )

A. 推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程。B. 推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。 C. 推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程D. 推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。 22.在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括 ( C )

A. 企业知识、市场知识B. 商品知识、顾客知识C. 公共关系知识D. 经济法律知识 23. 唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的，不包括：( D ) A. 场地设计B. 包装装潢C. 商标信誉D. 广告宣传 24. 按服务形式分类，推销服务不包括 ( C )

A. 定点服务、巡回服务、B. 访问追踪服务C. 售后服务、技术服务D. 收费服务、免费服务

二. 多选

25. 提问应注意的问题和技巧不包括：( D、E )

A. 提问要有准备B. 把握提问时机C. 提问要有理有节D. 提问要探个究竟E. 提问要经对方允许 26. 主动地位条件下的谈判策略包括 （ C、E ）

A. 迂回策略B. 韧性策略C. 限定策略D. 先发制人策略E. 前紧后松策略 27. 多家经销是指：（ B、C ）

A. 商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式。 B. 商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式。 C. 商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式。

D. 商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式。 E. 商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式。

28. 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论，有三个流派，其中不包括：（ A、E ） A. 师傅带徒弟导向派B. 能力导向派C. 经验导向派D. 理论导向派E. 出国深造导向派 29. 推销员T型知识结构中的专业知识不包括：（ A、D ）

A. 文娱体育知识B. 商品知识、顾客知识C. 企业知识、市场知识D. 社交礼仪知识E. 经济法律知识 30. 行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括：（ D、E ）

A. .主动性、.目的性B. 持久性、可塑性C. 动机性D. 利性、安全性E. 利性、风险性 31. 网络谈判特征不包括 （ A、C ）

A. 区域性、慢速性B. 广域性、快速性C. 透明性、随意性D. 规范性E. 隐蔽性 32. 要约是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指向 （ A、E ） A. 某一具体当事人B. 工商局C. 税务局D. 法院E. 也可向公众提出。 33. 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是：（ A、B ）

A. 信息发送者、信息接收者B. 信息、信息传递工具C. 信息干扰、信息反馈 D. 信息失真、信息扭曲E. 信息流动障碍

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34.联销的特点是：（ A、D ）

A. 风险共担，B. 自担风险C. 独立核算 D. 效益共享。E. 自负盈亏 35. 专家意见循环法的优点不包括：（ A、B ）

A. 权威性B. 风险性C. 匿名性D. 反馈性E. 意见收敛性 36. 提问术的形式不包括： （ B、D ）

A. 主导式问句、征询式问句B. 自答式问句、C. 限定式问句D. 命令式问句 E. 问句含蓄式问句、应答式问句

37. 动机对人的行为有三种机能，不包括：（ C、D ）

A. 始发机能B. 选择机能C. 原动机能D. 再生机能E. 强化机能 38. 提高广告的注意效果不包括：（ A、B ）

A. 选择报纸、杂志媒体B. 选择广播、电视媒体C. 刺激强度、新颖奇特 D. 对比变换、感情诱导E. 生动简洁、必要重复 39. 推销唤起顾客注意的硬方法是：（ A、B ）

A. 围绕商品效益而进行的B. 围绕企业形象而进行的C. 围绕推销思维而展开的 D. 围绕方法而展开的E. 围绕技巧而展开的

40. 以具体做法划分的商品推销战略的种类，不包括 （ C、E ）

A. 市场集中战略B. 差异战略C. 进攻战略D. 低价战略E. 防守战略 41. 在处理谈判与准备充分与否时，应遵循的原则中不包括的是：（ C、D ）

A. 准备不足就避免谈判；B. 在方案未制定前能拖延谈判就拖下去；

C. 边谈判边做谈判准备；D. 如在充分准备前必须进入谈判，那就先定小合同，大项目以后再谈。 E．准备不足并不妨碍签定大合同。

42.诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三，下列不属于的是 （ A、D ） A. 免费品尝B. 兴趣C. 情感D. 派送小礼物E. 利益与机会

43.唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的。包括 （ D、E ） A. 商标信誉B. 场地设计C. 包装装潢D. 广告宣传E. 推销人员的魅力 44. “攻心”类促成交易的方法不包括 （ D、E ）

A. 提出合情合理的建议B. 协助顾客进一步权衡利弊C. 维护购买者的自尊心 D. 巧捕良机E. 保证承诺

45. 商品推销战略的内容不包括 （ B、C ）

A. 确定目标市场B. 确定商品价格C. 确定具体推销方法D. 确定推销的具体奋斗目标 E. 明确推销结构和实施方案

46. 按服务性质分类，推销服务包括 （ A、B ）

A. 技术性服务B. 非技术性服务C. 售前服务D. 售中服务E. 售后服务 47. 推销人员应具备T型知识结构，其中的社会知识不包括：（ A、D ） A. 所推销商品的相关知识B. 语言知识、美学知识

C. 心理学、风土人情方面的知识D. 竞争策略方面的知识E. 人际关系与公共关系方面的知识 48. 组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括 （ C、E ） A. 层次清楚，分工明确B. 性格配合，知识结构的良好配合

C. 性别因素D. 从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率E. 职务因素 49. 人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（ C、E ）

A. 语言差异、社会层次差异B. 文化传统差异、风俗习惯差异C. 收入差异、贫富差异 D. 观念差异、性格差异E. 性别差异、职业差异 50.商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（ B、E ）

A. 季节时机、社会时机B. 物价上涨时机C. 转向时机、随时时机D. 自然灾害时机E. 周期性时机

三. 填空

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51. 谈判学会会长、著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出谈判需求理论。

52. 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判条款的表述。 53. 报价又称为 发盘或递盘。 54. 了解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过 他人进行了解。

55. 从法律角度讲，任何商业谈判都是由要约和承诺所构成的行为过程。 56. 传统谈判观念的实质是立场观念。 57. 赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出参与方的需求结合点的途径，去争取谈判的成功。

58. 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、保证、验收、责任。

59. 在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是暂时休会。

60. 商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、变更、解除和终止等。 61. 传统谈判模式是输赢式模式。

62. 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了 “谈判需求” 理论。 63. 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的实质性谈判阶段的常用具体做法。

64. 成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意签约后的行为。

65. 承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。

四. 名词解释

66. 商品推销竞争：是指卖方在市场上为扩大商品销售，提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争。 67. 独家经销：是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。

68. 仲裁：是解决争议的重要方式，它是指争议双方在争议发生之前，或者在争议发生之后达成协议，将争议自觉地交给第三者作出裁决，双方有义务自觉履行的一种解决争议的方式。

69．公正：不是经济协议的一种管理手段，而是国家公证机关，依法对协议进行审查，看其是否具有真实性、合法性，并赋予其法律上证据效力的一种司法监督制度。

70. 鉴证：是我国管理经济协议的一种手段，由各级工商行政管理局办理。 71. 纳税：就是把你的工资和进账 (一切钱的来源)交出一定的比例给政府。

72.要约：是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指问某一具体当事人，也可向

73.收盘:承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。在商业贸易中，承诺亦称为接受或收盘。 74回盘：如果承诺内容和要约不同，则认为是反要约，也就是新的要约。这在商业贸易中称为回盘或还盘。 75还盘：如果承诺内容和要约不同，则认为是反要约，也就是新的要约。这在商业贸易中称为回盘或还盘。 76.发盘：报价是指谈判中一方向另一方提出成交的建议价格过程，可以是口头的，也可以是书面的，无论是卖方或是买方都可以首先报价。报价在商业谈判中又称为发盘或递盘。

77.自己人效应：是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大减少对立情绪，你提出要求，对方很容易接受。

78. 经销：指商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式。 79.“激将式”方法:

80. 推销策略：是实现推销战略目标的具体手段，是推销业务活动的行动方案。 81. 商业谈判：是以商品贸易为核心的一类经济谈判。 82. 归因效应: 83. 狭义的推销:

84. 直销企业：是指依照一定地区或国家的有关法律规定，经批准采取直销方式销售产品的企业。

85.“弹性”交往：就产把人际关系处理得松紧适度，易于回旋，既能保证不增加矛盾冲突，又便于进一

步增进联合。

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86. 沟通：是指人与人之间传达思想、观念、意见，或交换情报、消息的过程。

87. 谈判策略：是指具体对策，是商业谈判人员为取得预期经济利益而采取的具体方法和手段。 88. 直销：是指商品生产者直接销售自己产品的销售方式，也称为自销。 89.“刺猬效应”：是指当买方提出很多一时难以回答的问题，或意图不明确的问题，相当于抛给你一头装

在网袋里的刺猬。

90.标的物：是指协议各方当事人权利、义务所指向的对象。

五. 简答

91. 现代谈判模式的特点

答：可回避人为的冲突性，增加或提高合作性。强调谈判是从各自的需求出发，去寻求达到需求结合点的

途径，强调任何谈判都应追求符合某种客观的价值，从这样一个基点出发，谈判策略和技巧只是一种应用技能，无需保密，让对方了解更有利于谈判的进行，更不应该把策略与技巧看成是主宰谈判的主导手段。

92. 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题

答：1、准备。2、协议主体要合格。3、条款要严密4、协议必须遵守国家法律与符合有关政策规定 93、代销的特点

答：委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金。 94.人员推销的特点

答：最直接、最灵活、最具有针对性，特别是在争取顾客的爱好、信任和促成当面迅速成交方面，其效果

特别显著。

95. 非言语及其在人际沟通中的特点

答：1、一种非言语形式往往可传递多种不同意义的信息。

2、不同的非言语可以传递相同或相似的信息。 3、矛盾的言语与非言语有时可能同时出现。

4、非言语不能独立承担发送信息的任务，非言语通常是作为言语的辅助内容，只有在极个别的情况下，才能单独发送一些简单信息。

96. 在商业谈判的回避冲突策略中，常采用“休会策略”，请问：“ 休会策略”适宜什么情况下采用？其作用如何？

答：在洽谈要出现僵局时、在洽谈的某一阶段接近尾声时、在疑窦难解之时、在谈判低潮出现时、在一方

不满现状时五种情况下，宜采用体会策略。这样有利于双方谈判人员恢复体力和调整对策，有利于双方冷静思考，客观的分析，从而推进谈判顺利进行。 97. 简答题： 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策

答：想象分歧，即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人为分歧是由谈判人员故意制造障碍而引

起；实质分歧由谈判各方的经济利益的满足程度而引起。对想象分歧和人为分歧，一般可通过谈判、解释或加强沟通，逐步消除。对实质分歧，则需双方调整条件和让步，才能使分歧消除。 98. 简述商业谈判在让步中的“ 敢于否定”的两方面内容 答：一方面是对对方的无理苛求，敢于说“不”，正面而合情合理否定对方，往往比回避更有效，反而不

会损伤你在对方心目中的形象。另一方面是对已作的让步又感觉考虑欠周，要敢于纠正，不要不好意思，因为这还不是协定，完全可以推倒重来。 99. 高价发盘的含义、好处、应注意的问题

答：所谓高价发盘，是指卖方报价要高，买方报价要低。只要能找出理由，发盘就应尽量高。因为这是为

谈判设置的上限，往往报价越高，对方还价会越高，也为争取较好效益创造了条件和为以后谈判留有更大余地。但也应特别注意，不能高到荒谬程度，让人感觉漫天要价或故意杀价，从而使信誉扫地，谈判告吹。

100. 简述商业谈判的“以战取胜”方针的实质、危害性

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答：采用“以战取胜”方针的目的是打败对方，其实质是损害他人的利益。其危害性是“失去友谊；失去

今后与对方合作的机会；会遭到对方抵抗和反击，冒可能失败的风险；对方屈从也不会积极履行协议；在社会上失去信誉。” 101. 简答谈判中的陈述技巧

答：陈述技巧又是“谈”的技巧极其重要的组成部分。从卖方来讲，陈述的内容有：本企业状况、合作诚

意及商品规格、质量、性能等等。陈述除应口齿清楚、语句通顺和尽可能采用对方易懂的语言外，还应掌握下述技巧：

1、简洁而准确2、言而有据，暗示互利3、有的放矢4、自信和不卑不亢5、含蓄和必要的幽默 6、避免用含上、下限的数值

102、简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？

答：采用纵向还是横向方式，应根据事先对这次谈判冲突性的估计。一般讲，冲突性较小的宜采用纵向谈

判，可节约时间；冲突性较大的，宜采用横向谈判，可最大限度地减少“顶牛”状态，但所用谈判时间较长。

103、何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容

答：谈判中的僵局，是由于双方想法和需求差距很大，又各持己见，谁都不愿意让步或妥协而形成的僵持

局面。这时后果已经造成，情绪极为对立，处理这种场面比较棘手，需要较高的对应策略。

内容：1、道先要沉着、冷静，不要失去心理平衡。2、可采用暂时休息会，让对方冷静下来后有充分时间考虑对方的提案。3、转移或扩大谈判话题，也是打破僵局的一种有效方法。 104、简述商业谈判在让步中应“ 尽可能运用有意而无损的让步”

答：这是心理战术在商业谈判中的应用。其核心是让对方感觉很受尊重，在心理上和感情上得到满足，甚

至可让对方自我感觉是“胜利者”。在这样的情绪条件下，对方对我方的让步就不会太苛求，我方对对方的让步要求，就容易被理解和接受。

105. 人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？

答：亲密区：0～46cm之间，这是指最亲密人之间的交往区域，一般排斥第三者介入。 熟人区：46cm～120cm之间，指好友间的交往区域。

社交区：120cm~360cm之间，指双方不很熟悉，仅是泛泛之交的社交区域。

演讲区：指360cm以外的区域。空间距离不是一成不变的，也应根据具体情况而定。 106. 经销的特点

答：商品所有者与经销商之间是一种买卖关系，商品所有者不承担商品经营的风险，也无经营收益分配的

权利。

107.简答购买过程模式的四个阶段

答：发现目标阶段；称心合意阶段；权衡掂量阶段；拿定主意阶段。 108、简答原则谈判法的四个基本要点及特点

答：要点：把人与问题分开；在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择；重点放在利益上，而不是立

场上；坚持最后结果要根据某些客观标准。

特点：使你一方面能得到想要的，另一方面又不失风度。

109.简答英国谈判专家比尔·斯科特的“三方针”谈判理论的内容 答：“三方针”包括：一、“谋求一致”：是一种谋求双方共同利益，争取最大可能一致性的谈判方针。二、“皆大欢喜”：是一种保持积极关系，各得其所的谈判方针。三、“以战取胜”：是一种把谈判看成一场 尖锐冲突的陈旧谈判方针。

110. 简答人际沟通的含义与一般特征

答：是指人们为了某种目的，运用语言或非语言交换信息的全过程。

特征：一、沟通都具有一定的目的性。二、沟通是相互的、双向的。三、沟通是一个活动过程。四、沟通具有情感导向。

111.简答题：什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？

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答：就是指谈判人员间，从见面、介绍、交谈到话题转入实质性问题以前的阶段，是任何商业谈判的首先

程序，主要是培育洽谈气氛、初步交换意见和开场陈述，当然也包含着双方的摸底试探。 主要工作：一、培育良好的洽谈气氛；二、怎样开谈。

六、 论述

112. 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的

答：这是针对试销商品特色不明显，但市场容量大，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较

大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感。在这种情况下，采用试销商品定价较低，且配合大张旗鼓的宣传，快速挤入市场，争取最大市场占有率。 113. 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”

答：这是根据新商品市场潜在需求量很大，新商品具有明显特色，且尚未被竞争对手发现时所采取的推销

策略。高价指试销的新商品价格定得较高，由于新商品很有特色，能给消费者突出的新颖感觉，从而求购心切，在求新的心理驱动下，能接受高价。同时，企业相应采取大张旗鼓的广告宣传活动，以先声夺人，迅雷不及掩耳之势，引起广大消费者的注意，迅速占领市场。由于这是一种试销商品销价定得高，同时也投入大量的宣传费，故也称为高价高费用推销策略。 114. 试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件

答：抢先报价就是争取首先发盘，它对谈判具有较大的影响力，为谈判设置了一个上限，起着或多或少支

配对方期望值的作用。这在冲突性很大的谈判中，是一种“先下手为强”的策略。但运用中要具体分析，先报价也存在缺陷，可能使对方临时调整还价水准，也可能对方不还价，专门挑剔你的报价，使你冒着不了解对方还价水准前盲目降价的风险。因此，要具体情况具体分析，在合作性较大的谈判中，先报、后报没有多大差别，如果谈判双方都是行家里手，报价先后意义不大；如果对方比自己有经验，宜让对方先报价，采取“后发制人”的策略。

115. 论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用

答：首先应明确规定出必须达到的最基本目标，也称为一级目标，这是指谈判中不能放弃的预期目的。如

能用数字表示，在方案中一定要用具体数字体现出来。其次是规定出谈判中应争取达到的目标，也称为二级目标，这是要求谈判人员在谈判中去争取达到的方向，具有一定的弹性，在必要时也可放弃。正确地选择和制定二级目标，会给企业带来良好的经济效益。再次是方案中应提出可交换的目标，所谓可交换的目标，是指在谈判中可以降低或放弃，但必须以换取对方的某些让步为前提，或者换取更主要目标的实现。这类目标不是随意提出的，需要精心的设计和塑造，具有很大的灵活性，运用中也涉及到谈判人员的技巧和水平。

116. 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”

答：时机指让步时间，不要提前也不要延后，特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继

续让步，延后可能失去谈判成功的机会。要把握时机，必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求，哪些问题是对方最关心的，哪些问题对对方是次要的或无所谓的。在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出小幅度让步，要使对方感觉得来不易，他才会珍惜这种让步。不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。不该让步时就决不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视。 117. 论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”

答：这是采用定价高，但广告宣传费较小的一种导入推销策略。这是针对试销商品虽具有明显特色，但市

场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而且选择性不大，没有很强的竞争威胁。适当高价，消费者能接受，同时只要恰当选择广告媒介和一定的宣传空间，就能引起顾客注意，达到快速导入市场的目的。

118. 论述被动地位下的谈判策略

答：被动地位条件下的谈判策略通常有：一、韧性策略。所谓韧性策略，就是要充分提高对不利环境的适

应性。二、“先发制人”策略。这是牌被动地位条件下，采取抢先报价的对策。三、迂回策略。这是在不利条件下，采取一类非正式谈判的沟通对策。

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《商务谈判》练习题及参考答案

一、多项选择题（40分）

在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、国际商务活动的风险主要有（） A、政治风险 B、市场风险 C、合同风险 D、素质风险 2、商务谈判的基本要素有（）

A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点 3、商务谈判人员的性格种类有（） A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者 4、下面属于谈判前准备工作的是（）

A、收集信息情报 B、确定谈判目标 C、制定谈判计划 D、选择谈判方式 5、商务谈判策略的制定方式有（） A、仿照 B、组合 C、创新 D、讨论 6、商务谈判成败的评价标准包括（） A、谈判目标 B、谈判效率 C、人际关系 D、谈判协议

7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（） A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力 8、涉外商务合同签订的内容包括（） A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款

9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（） A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员

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10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）

A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立 B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班

C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节 D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行

二、判断改错题（20分）

判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打\√\，错误的打\╳\，并改正。 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（） 2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）

3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）

4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（） 5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（） 6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（） 7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（） 8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）

9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）

10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）

9

三、简述商务谈判中的让步策略（10分）

四、案例分析题（30分）

1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

《商务谈判 》练习题 参考答案

一、多项选择题（40分）

1、ABCD 2、ABC 3、ABC 4、ABCD 5、ABC 6、ABC 7、ABD 8、ABCD 9、ABCD 10、ABCD 二、判断改错题（20分）

1（√） 2（×） 3（√） 4（√） 5（√） 6（×） 7（√） 8（×） 9（√） 10（√）

三、简述商务谈判中的让步策略（10分） 基本要点：

1、让步策略要因人而异，因地而异，因时而异。 2、让步的基本原则是以小博大。

3、让步的具体做法，根据授课及教材内容，列举一二即可。

10

4、让步的结果处理策略，简单叙述。 基本要求：

1、条理清晰，逻辑严密。

2、理论叙述简洁流畅，最好有实例分析。 四、案例分析题（30分） 基本要点：

1、我方谈判技巧： （1）报价技巧（策略） （2）协商技巧（策略） （3）语言技巧（策略） （4）合同签订技巧（策略） 2、我方在谈判中稳操胜券的原因： （1）准备充分，资料翔实，信息完备。

（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。 （3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。 3、日方最后不得不成交的心理状态：

（1）信息不充分，败在准备仓促。 （2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。 （3）敬佩对方的实力、经验和尊严。 基本要求：

1、条理清晰，逻辑严密。

2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分

《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案

一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）

A商品谈判 B、商业谈判 C、圆桌谈判 D、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） A、内容 B、程序 C、价格 D、人物

4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）

A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略

11

5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） A、制度 B、规章 C、 行为 D、习惯

6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。 A、执行购买 B、执行 C、购买 D、决策 7、（）是推销成功的障碍

A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（）

A、包退 B、包装 C、包送 D、包实

10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（） A、准备 开局 磋商 报价 成交 B、准备 开局 报价 磋商 成交 C、准备 报价 开局 磋商 成交 D、准备 磋商 报价 开局 成交 二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、顾客异议 5、客户关系管理 三、简述题

1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？

3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？

5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论述题

1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？

2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？ 五、案例分析;

某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有： 该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：

（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？ （3）为什么要对谈判人员作出以上调整？

参考答案 一、略

二、名词解释 1、谈判P5

12

谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。 2、商务谈判 P6

商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 3、推销P135

所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。 4、顾客异议P209

顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。

5、客户关系管理P256

所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。 三、简答题

1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？P6 ① 商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；

② 商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程； ③ 商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。

因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。 2、礼仪有着什么作用？P123 ① 规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。

② 传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。 ③ 协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。 ④ 树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。 3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？P138 ①企业知识 ②产品知识 ③顾客知识 ④市场知识 ⑤法律知识

4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？ 漠不关心型 软心肠型 防卫型 干练型 寻求答案型

5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？ （1）平等互利原则 （2）把人与问题分开的原则 （3）重利益不重立场的原则 （4）坚持客观标准的原则

（5）科学性与艺术性相结合的原则 四、论述题

13

1、答：一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二是研究商务活动的环境；三是合理安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。

美国商人的谈判风格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重视效率，速战速决；3、讲究谋略，追求实利；4、鼓励创新，崇尚能力；5、重视契约，一揽子交易。

英国商人的谈判风格：言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系；人人们的观念中等级制度依然根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余地不大。

日本商人的谈判风格：与日本人谈判最为关键的一点是信任；日本人经常采用“私人交往”的方式，即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策的过程较为缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持自己的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。

2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。 开局阶段的谈判策略

1、把握气氛形成的关键时机，2、运用中性话题，加强沟通 3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5、合理组织 确定谈判议程 （包括谈判的议题和程序） 报价阶段的谈判策略

在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。 报价的原则：（1）开盘价喊价要高 （2）开盘价必须合乎情理

（3）报价应该坚定、明确、清楚 （4）不对报价作主动的解释、说明 报价方法：高价报价方式， 低价报价方式

报价策略：报价的时间策略 报价的时机策略 报价差别策略 价格分割策略 心理价格策略

应价处理：要求对方降低其报价 提出本方的报价 磋商阶段的谈判策略

让价的策略 （假设的让步模式，互惠的让步方式） 迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略 谈判僵局处理的策略

处理僵局策略：利用闪避法转移冲动--休会策略， 拖延时间---淡化冲动的策略 运用形体动作缓解冲动的策略， 容人发泄，以柔克刚 结束阶段的谈判策略

谈判结束阶段的主要标志：达到谈判的基本目标，出现了交易信号 促成缔约的策略：期限策略，最终出价的策略，

谈判的收尾工作：谈判破裂的收尾，谈判成交的收尾

《商务谈判与推销技巧》清考试卷

命题人：张根龙 考生： 学号： 一、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、顾客异议 5、客户关系管理 二、简述题

1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？

14

2、礼仪有什么作用？

3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？

5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 三、论述题

1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？

2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？

2001年10月国际商务谈判试题及答案

第一部分 选择题

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D A ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D ) A.叙 B.答 C.问 D.辩

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( C B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值

15

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C )

A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D )

A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强

二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ABC ABD ) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》

D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD )

A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )

A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养

19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式( ABC BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )

A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BCD BC )

A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ACD ABCD ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )

A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 25.谈判中迂回入题的方法有( AB ) A.从题外语入题 B.从自谦入题

C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题 26.国际商务谈判中的市场风险具体有( ABCD BCD ) A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险 第二部分 非选择题

三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打\√\，错误的打\╳\，并改正。

27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( × ) 受盘人在还盘之后，有表示接受，此项接受无效。

28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备\型的知识结构。( √ × ) 一名合格的国际商务谈判人员，应具备“T”型的知识结构。

29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素( × ) 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的商业习惯因素。 30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( × )

谈判开局阶段的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和做开场陈述。

16

31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( √ × ) 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最高水平。

32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( × ) 价格条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( × √ )

34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( √ )

35.法国人素有\契约之民\的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( √ × ) 英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( × ) 日本式报价的一般做法是，将最低借个列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。

(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance)

38.简述各层次的谈判目标。

(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。

(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。

40.简述国际商务谈判的基本原则。

(1)平等互利的原则 (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 41.试述形成谈判僵局的主要原因。

（1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下 (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。

42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题，(3)确定具体目标 (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法 (6)形成具体的谈判策略 (7)拟定行动计划草案。

六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分)

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：

43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩

17

44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 45.如何调整谈判人员?

应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

46.作上述调整的主要理论依据是什么?

是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

第一章 习题答案

一、名词解释7

1．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。

4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

二、单项选择题

1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A

三、多项选择题

1．ABC 2．ABCD 3．BCD 4．ABCD 5．ABCD 6．BC 7．ACD 8．ABCD 四、填空题 1．谈判

2．谈判当事人 谈判议题 谈判背景 3．原则型谈判

4．货物买卖谈判 投资项目谈判 技术贸易谈判 劳务谈判 索赔谈判。 5．让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 6．主场谈判 五、回答题

1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？ 答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2．构成谈判的基本要素是什么？

答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．如何理解谈判的特点？

答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。

4．简述谈判的主要类型。

答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，

18

谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

5．原则型谈判特征的是什么？

答案要点：原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开，对人温和、对事强硬。二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

6．通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？ 答案要点：（1）双方的合作是一次性；（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有长期无限次数的商务往来：（4）双方的商务往来期限不明确

六、案例分析

（一）联想与IBM的双赢合作 答案要点：

（1）从谈判的定义和特点去分析。

（2）按谈判方向划分，属于横向谈判。谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高谈判效率；按谈判范围划分属于国际谈判。因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。按透明度划分，从案例获取的信息看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈判。因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判组；按谈判内容划分属于投资项目谈判；按参加谈判的利益主体数量不同划分，属于双边谈判；按谈判进行的地点可以划分，对中方来说是客场谈判。

（二）小提琴的成交与退货 答案要点

谈判是建立在人们需要的基础上，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值，这个价值一旦被破坏，就失去交易的意义。卖主没有考虑到老艺术家的真实需要。谈判的需要包括的内容极为广泛，既有物质的，也有精神的。同时需要表现不仅是显现的，有时也是潜在的，许多情况下，需要靠发现、发掘。

（三）奥迪汽车诞生记 答案要点

1．在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己的需要为基础，不考虑中方的需要采取的

是不合作态度，最终导致谈判失败。而德国大众汽车公司以合作为基础，最终赢得了谈判的胜利。

2．博弈论理论告诉我们，在商务活动中，诚信是最符合企业自身利益的一个基本原则。 谈判中，“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚”含有两个方面相互联系的内容：一是“光明正大”，即谈判者不能怀着不可告人的目的。二是“诚心诚意”，这是指在谈判中双方出现分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。案例中美方动机不存在。“信”偏向于外在，偏向于行为表现。在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必行，行必果。德国大众汽车公司言而有信，最终得到了中方的认可。

第二章 习题答案

一、名词解释

1．商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。 2．．国际商务谈判：是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。

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3．国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。

二、单项选择题 1．A 2．B 3．B 三、多项选择题

1．ABCD 2．ABC 3．ABCD 4．ABCD 5．ABC 四、填空题

1．共性、特殊性 2．谈判的开局

3．现代的谈判模式

4．利率风险 汇率风险 价格风险 投资风险。 五、回答题

1．你对国际商务谈判是如何理解的？

答：国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。

2．国际商务谈判的基本特征是什么？

答：国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又具有国际经济活动的特殊性。国际商务谈判特征表现在政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂和对谈判人员要求较高。

3．如何理解国际商务谈判的原则？

答：国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。商务谈判的基本原则一般包括一下几个：平等协商原则、求同求异原则 、互惠互利原则、实事求是原则、灵活机动原则。

4．简述国际商务谈判的模式。

答：传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步。改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式，它是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对手共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，并最终决定是否采取其中一个或数个途径，以便达成协议。

5．简述国际商务谈判中存在的风险 答：（1）政治风险：在商务活动中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务谈判活动的参与者带来的可能的危害和损失。（2）市场风险：市场风险包括利率风险、汇率风险、价格风险和投资风险。（3）技术风险：技术上过分奢求引起风险、合作伙伴选择不当引起风险以及强迫性要求引起的风险。（4）素质风险：由于谈判人员的内在素质缺陷，在很多情况下也会构成商务合作潜在利益的风险。在商务活动中，由于缺乏必要的知识，又没有充分的调查和研究以及细心的向专家求教，也会带来隐患。等等

第三章 习题答案

一、名词解释

1．国际商务谈判背景调查：国际商务谈判背景调查就是搜集、整理、分析、筛选各种与国际商务谈判有关的信息情报资料。

2．国际商务谈判方案：国际商务谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程等预先所做安排的工作方案。谈判方案包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判组织成员、谈判时间和地点等内容。

3．谈判目标：即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后维护、价格水平等方面的要求。谈判目标的确定一般可分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。

4．模拟谈判：模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与

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己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。

二、单项选择题

1．B；2．C；3．A；4．Ｂ；5．Ａ；6．Ｃ；７．Ｂ；８．Ａ

三、多项选择题

1．AB 2．BCD 3．ABCD 4．ABCD 四、填空题

1．问卷法 统计分析法 2．国内机构 实地考察

3．政治素质 心理素质 能力构成 4．性格 知识

5．首席谈判代表 技术人员 翻译人员 6．国际商务谈判的时空准备 7．椭圆形 圆形 8．模拟谈判 五、简答题

1．国际商务谈判的准备工作包括哪些内容? 答案要点：

国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查；谈判组织的准备，依据一定条件选择谈判人员，谈判人员之间要形成性格互补、知识互补，谈判组织成员之间分工协作，形成团队精神；国际商务谈判的时空准备，包括谈判时间的选择、地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备；国际商务谈判方案的制定，确定谈判目标，撰写谈判方案，进行模拟谈判。 2．简述国际商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点。 答案要点：

（１）观察法是指调察者亲临调查现场与被调查对象直接接触，对起行为和特点仔细观察测度而获取信息资料的一种方法。观察法收集的信息比较真实、直观，缺点是观察者必须亲自去现场，费时费力，还需要一定数量的经费，并且观察结果容易受观察者主观意识的影响而带有偏见。

（2）访谈法是指调查者通过与被访谈对象交流而获得有关信息的方法。访谈法具有直接性和灵活性的优点，能够对具体要了解的情况进行深入的询问，从而获得较多的第一手资料，并可与观察法结合实施。其缺点是时间长，费用高，对调查者的素质要求较高。

（3）问卷法是指调查者根据需要了解的问题事先设计问卷通过网络或直接发给有关人士填写并收回进行统计分析而获取信息资料的方法。问卷法的优点是：可以节省时间、经费和人力；被调查者不必填写姓名，比较容易了解到客观真实的情况；得到的信息资料便于定量处理和分析；可以避免调查者的主观偏见。其缺点主要是：回收率难以保证且后期的分析处理的工作量较大。

（４）统计分析法是一种综合分析方法，指调查者通过对已收集到的各种资料进行归类整理，精心筛选，然后用统计学的方法对数据进行相关分析，以推断出重要的有利于企业决策的信息。这种方法的优点是比较科学，资料的可信度高、说服力强；缺点是需要投入大量的人力、物力和财力。

3．谈判人员应具有哪些基本素质？ 答案要点：

（１）谈判人员的政治素质，谈判成员应具有强烈的爱国心和高度的责任感，遵纪守法，遵守社会公德，有为事业的献身精神；（2）谈判人员的生理素质，谈判人员要有较好的生理素质，只有身体健康、体力充沛、精力旺盛，才能适应高度紧张、复杂多变的谈判环境；（3）谈判人员的心理素质，谈判人员要能够临危不惧、遇事不惊；顺利不骄傲，挫折不气馁；（4）谈判人员的文化素质，谈判人员既要有宽泛的基础知识，又要有精深的专业知识，还要有较高的情操；（5）谈判人员的能力构成，谈判人员应具备较强的运用知识的能力。

4．谈判方案的主要内容有哪些？

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答案要点：

谈国际商务谈判的方案制定一般要考虑以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟订谈判议程和安排谈判人员。

5．拟订谈判议程应该注意哪些方面？

答案要点：谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。协商拟订谈判议程时要考虑以下几个方面：

（1）议程能否体现己方的具体情况，能否使己方扬长避短，即在谈判的程序安排上，能否保证己方的优势能得到充分的发挥；

（2）议程的安排和布局，是否能为己方运用谈判策略埋下契机。一个经验丰富的谈判者是绝对不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的；

（3）谈判议程的内容是否能够体现己方谈判的总体方案，是否能够使己方引导或控制谈判的速度，有利于己方实现让步的限度和步骤等等。

6．简述模拟谈判的重要性。 答案要点：

模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。模拟谈判是十分必要的。一方面它可以帮助我们纠正谈判方案中的一些错误，因为通过模拟预演，己方人员有可能发现谈判方案中的疏漏之处；另一方面模拟谈判还能帮助己方的谈判人员积累一定的经验，提高谈判能力，帮助己方谈判人员操练战略战术，从而可以在真实的运用中做到不慌不忙，心中有数，从而提高谈判的成功率。

六、案例分析

（一）1973一1981伊日石化工程 答案要点：

１．从国际商务谈判准备工作的重要性和宏观背景调查的内容去分析。

２．背景调查要注意拟投资国家的政治状况，主要是掌握和了解对商务谈判产生影响的国家和地区的有关方针、政策、法令等。具体包括：对方国家和地区政府与经济组织的关系，对方国家对企业的管理程度，对企业的干预方式，国家是否介入谈判项目；对方国家的经济体制是计划经济还是市场经济，企业有多大的自主权；对方国家和地区政局的稳定程度，包括政府首脑的更替、政治体制的变更、社会动荡或战争爆发、政府经济政策的稳定性、与周边国家关系的发展变化等。

（二）绝妙的谈判地 答案要点：

１．从谈判地点选择的有关知识去分析。

２．中东和谈的环境选择颇费周折，包括大环境(西班牙马德里)和小环境(王宫大厅)，都经过与会各方的再三考虑。座位的安排也用心良苦，因为敌对情绪强烈的国家不能靠在一起，还要照顾远近亲疏，兼顾大局。

（三）2007年中巴铁矿石谈判 答案要点：

１．结合国际商务谈判背景调查的有关知识分析中方在谈判前收集信息情报的途径与方法；

２．中方希望保持2007年铁矿石的价格稳定甚至有所降低，而国际上有些组织预测2007年铁矿石的价格会上涨，结合谈判目标层次的有关知识进行分析。

第四章 习题答案

一、名词解释

1．谈判气氛：所谓谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。 2．低价报价方式：低价报价方式的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，而且这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的

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价格，往往高于价格表中的价格。这种报价方式以日本最为典型，因此又被称为日本式报价。

3．高价报价方式：高价报价方式其一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。

4．加法报价方式：加法报价方式就是报价时，并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出来，以免全部端出来吓倒对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方接受。

5．除法报价方式：除法报价方式就是一般是先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（如时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。

6．讨价：是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。

7．．还价：是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。

8．讨价还价：是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。

二、单项选择题

1．C 2．B 3．B 4．C 5．C 6．B 7．B 三、多项选择题

1．ABCD 2．ABD 3．ABCD 4．ABCD 5．BCD 6．AB 7．ABCD

8．ABD 9．ABC 10．ABCD 四、填空题

1．开局阶段、报价阶段、磋商阶段、终结阶段 2．谈判气氛

3．谈判计划、谈判目标、谈判进度、谈判人员 4．“报价要高”、“坚定、清楚不加解释和说明”

5．低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式、除法报价方式 6．磋商阶段 7．报价

8．谈判成交关、谈判中止、谈判破裂 9．讨价

10．讨价还价 五、回答题

1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段？各阶段的主要任务是什么？ 答案要点：

商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商和终结。

开局阶段主要任务是建立良好的谈判气氛和协商谈判日程及进行开场陈述；报价阶段要掌握好报价原则，根据自己的情况选择报价先后，选择好报价方式，灵活运用报价技巧；磋商阶段的主要任务是弄清对方的真实需求与最后立场、仔细分析对手寻求创造性解决方案和讨价还价；终结是商务谈判的最后阶段。在这一阶段要对谈判进行总结、最后让步和谈判最后结束。

2、如何营造良好的谈判气氛？ 答案要点：

谈判气氛虽然随着谈判过程的深入而不断变化，但谈判开始的气氛是整个谈判气氛的基础。为了营造良好谈判气氛，可重点围绕以下三个方面进行：

（1）谈判双方的业务关系。（2）谈判双方的个人感情。（3）谈判双方的谈判实力。 3、开场陈述的内容有哪些？ 答案要点：（1）陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及的问题。（2）陈述方的利益，即希

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望通过谈判己方所取得的利益。（3）陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。（4）陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取何种方式为双方共同的利益做出贡献。（5）陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或障碍。

4．报价的原则有哪些？ 答案要点：

报价要高原则和坚定、清楚不加解释和说明 5．报价的先后各有哪些利弊？ 答案要点：无论是卖方还是买方先报价其有利之处在于对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即便是报价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。先报价也有不利之处：因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。如果己方比对方掌握的价格低，那么就使己方失去了本来可以获得更大利益的机会；如果己方报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对己方的价格发起攻击，逼己方降价，如果心里没底，在对方的攻击下，贸然降得太多，会遭到不必要的损失。

后报价的利弊正好和先报价相反。其有利之处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。

6．报价技巧有哪些？ 答案要点：

报价的技巧有很多种，下面我们介绍两类常见报价技巧。

（1）心理报价技巧，包括尾数报价技巧、整数报价技巧、习惯报价技巧、声望报价技巧、招徕报价技巧。（2）综合报价技巧，包括附带数量条件的报价技巧、附带支付条件的报价技巧、附带供货时间的报价技巧、附带成交时间的报价技巧

7．国际贸易合合同条款内容有哪些？对于主要条款在签订时要注意什么问题？ 答案要点：

国际商务贸易合同签订的内容，即国际贸易合同的各项条款，规定了合同双方当事人的权利、义务。合同的主要条款决定合同是否合法、有效、能否履行。

国际贸易合同一般包括以下条款类别：品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁条款。

注意问题：（略）

8．国际贸易合同签订的条件是什么？

答案要点：一个具有法律效力的合同应具备哪些条件，各国的法律规定尽相同。总的来说，应具备以下几项：（1）国际贸易合同必须在买卖双方自愿的基础上达成一致意见。（2）当事人必须具备签订合同的资格与行为能力。（3）合同必须权责对等。任何一方当事人都应既承担一定的义务，又享有一定的权利。（4）合同的标的和内容必须合法。

第五章 习题答案

一、名词解释

1．谈判技巧：商务谈判技巧是在商务谈判中为了实现谈判目标，配合谈判策略的展开所使用的技术诀窍。

2．商务谈判障碍：就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。

3．谈判中的僵局：指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。

4．假定成交法：也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，假定对方已完全接受成交建议，而直接要求他成交的一种方法。

二、单项选择题

1．C 2．B 3．A 4．B 5．D 6．C 7．D 8．C 三、多项选择题

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1．ABCD 2．ABCD 3．ABD 4．ABCD 四、填空题

1．商务谈判技巧 2．商务谈判障碍

3．心理障碍、语言障碍、文化障碍、性格障碍 4．谈判中的僵局 5．观察法、实验法。 五、回答题

1．什么是谈判障碍？谈判障碍是如何分类的？

答案要点：所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。

谈判障碍大体上可以分为心理障碍、语言障碍、文化障碍和性格障碍等。 2．要想有一个比较和谐的谈判气氛要从哪些方面注意？ 答案要点：（1）有一个合理的心理状态。（2）注意控制和调节情绪。（3）努力做到“制怒”与“”“谦和”（4）自然而又巧妙地转换谈判议题，求同存异。

3．谈判中经常出现的意见有哪几种？ 答案要点：（1）潜在的反对意见。（2）借口（3）偏见或成见。（4）恶意反对。（5）自我表现。（6）各种正当要求和合理意见。（7）成交前的意见。（8）最后的拒绝。

4．商务谈判中处理反对意见主要有哪些技巧？ 答案要点：（1）当对方提出反对意见，要分析他提出反对意见属于哪一种形式。（2）回答对方反对意见的时机也很重要。（3）回答对方的反对意见，冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度是十分必要的。（4）回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。（5）间接地反驳对方的意见是一种较好的处理方法。

5．谈判的僵局是如何分类的？ 答案要点：（1）从狭义的角度来理解谈判，僵局可分为谈判初期的僵局、中期僵局和后期僵局三种。（2）广义角度来理解谈判僵局分为协议期僵局和执行期僵局。（3）从谈判内容不同，谈判僵局的种类也不相同，即不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。

6．引起谈判出现僵局的原因有哪些？ 答案要点：

引起僵局的原因很多，归纳一下主要有以下几类原因：（1）情绪冲突。（2）人为制造。（3）意见分歧。 7．谈判中如何避免僵局？ 答案要点：（1）不要受激烈言辞的误导，要冷静对待对方的过激态度。（2）避免不必要地触及对方比较敏感的问题。（3）不要纠缠于枝节问题。（4）尽量不要使用情绪化的辞句。

8．如何打破谈判中的僵局？ 答案要点：（1）改变谈判方式。（2）改变谈判环境。（3）改变谈判时间。（4）利用调解人。（5）调整谈判人员或领导出面调协。（6）尊重文化差异。

9．常用的识别成交信号的方法有哪些？

答案要点：常用的识别成交信号的方法有观察法和实验法。 10．你认为成交的技巧有哪些？

答案要点：有效的成交技巧有比较成交法、优待成交法、利益成交法、诱导成交法、渐进成交法、假定成交法、歼灭战成交法、推延决定成交法、趁热打铁成交法、书面确认成交法。

11．在商务谈判中影响价格的具体因素有哪些？

答案要点：市场行情利益需求、交货期要求、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业声誉、交易性质、销售时机、支付方式。

12．让步的形态一般有几种？各有什么特点？ 答案要点：共九种：（1）坚定冒险型。这种类型的让步特点是谈判的前期阶段丝毫不让步，给人一种没有讨价还价的余地的感觉，只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。

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（2）强硬态度型。这种类型的让步特点是有所让步，但让步的幅度很小，因而给对方一种强硬的感觉，而第四步之所以用省略号，是因为有可能让下去，也有可能到此为止不再让步了。这种让步类型与上述让步类型的结果相似，所以，也应慎用为好。（3）刺激欲望型。这种类型的让步特点是每步定额相等，它会刺激对方向己方施压加力，让己方继续让步的欲望。（4）诱发幻想型。这种类型的让步特点是每次让步都比以前的幅度来得更大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会做出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想，给让步方带来灾难性的后果。（5）希望成交型。这种类型的特点是让步已经表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了对方，所能做的让步是有限的。（6）妥协成交型。这种类型的让步特点是先作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而，让步幅度的急剧减少，也清楚地告诉对方，自己已经做了最大努力，要进一步让步根本不可能了，这种让步往往在谈判实力较弱的场合中经常使用。（7）或冷或热型。这种类型的让步特点是开始让步的幅度很大，表示出非常强烈的妥协态度，后来让步的幅度又下降很大，表示出强烈的拒绝态度。（8）虚伪报价型。这种类型的让步特点是在前期让步幅度较大，后期又讨回一部分，在整个让步过程中有起伏。（9）愚蠢缴枪型。这种类型的让步特点是谈判一开始就把自己所能作的让步和盘托出，从而断送了自己讨价还价的所有资本，以后因为没有退让的余地，只好完全拒绝任何进一步的退让。

综述九种让步类型，我们可以将它们分为三大类：第一类：常用型。第五种“希望成交型”和第六种“妥协成交型”两种。第二类：慎用型。第一种“坚定冒险型”、第二种“强硬态度型”、第七种“或冷或热型”和第八种“虚伪报价型”。这些类型必须视具体情况而定，应小心慎重地采用，不然很可能会遭到失败。第三类：忌用型。第三种“刺激欲望型”、第四种“诱发幻想型”和第九种“愚蠢缴枪型”。这三种是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判中不能采用，初学者更不必去冒这种风险。

第六章 习题答案

一、名词解释

1．商务谈判策略：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。

2．开放策略：是指谈判人员在谈判过程中持诚恳、坦率的态度向对方袒露自己的真实思想和观点，实事求是地介绍己方情况，客观地提出己方要求，以促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。

3．有限权力：是指谈判人员使用权力的有限性。当谈判双方就某些问题进行协商，一方提出某种要求企图让对方让步时，另一方反击的策略就是运用有限权力。可向对方宣称，在这个问题上，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。这样，既维护了己方利益，又给对方留了面子。

4．软硬兼施：就是将硬攻的进攻者与软攻的调和者配合起来向对方进行轮番进攻。通常先来硬的，由进攻者组织进攻，采取强硬立场，步步为营，给对方以压力，甚至索性将对方激怒，使其怒中有失。当硬攻取得一定效果后，调和者出马以调和的姿态、缓和的语气，诚恳调解双方的矛盾，以照顾对方面子的说理形式实施软攻。

二、单项选择题

1．A；2．B；3．B；4．C；5．D

三、多项选择题

1．ABCD 2．ABD 四、回答题

1．需要用休会策略的五种情况： 答案要点：（1）在会谈某一阶段接近尾声时； （2）在会谈出现低潮；（3）在会谈将要出现僵局时；（4）在一方不满现状时；（5）在谈判出现疑难问题时。

2．开诚布公策略应注意的问题是什么？ 答案要点：（1）注意开诚布公策略的条件。（2）注意开诚布公的内容。在谈判中不讲实情，是出于某种策略，讲出实情也是策略需要，采取开诚布公策略要以取得好的效果为前提的。

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3．运用有限权力策略的好处是什么？

答案要点（1）是把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。（2）利用限制，借与高层决策人联系请示之机，更好地商讨处理问题的办法。（3）利用权力有限，迫使对方向己方让步，在权力有效的条件下与己方谈判。

4．在国际商务谈判中聘请中间人或代理人时需注意什么问题？

答案要点（1）要选择层次较高、有威信、商业信誉较好的人,这种人有广泛的人际关系网，他能为己方谈成生意，而不是失掉生意。（2）要选择忠诚可靠、愿意与己方合作的人。他能够尽心尽力履行与己方的协议，勇于承担其职责并对己主负责。 （3）代理人的职业素养也很重要，它体现在如市场判断能力、创新能力、说服能力、应变能力、自信心等多方面。

5．采用软硬兼施策略应注意什么问题？ 答案要点（1）事先应准备好“软”、“硬”两套班子。（2）注意好分寸。（3）注意人员的安排。（4）注意这种谈判策略的有效性。（5）注意这种策略应用条件。

6．采用疲劳战术的办法有哪些？

答案要点（1）连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间；（2）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠；（3）在谈判中制造矛盾，采取强硬立场或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论；（4）在谈判间隙时间，举行对方所好的活动，使对方保持高昂的兴趣，直至疲劳；（5）热情地、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至休息时间拜访对方，使得对方缺少必要的休息

7．采用兵不厌诈策略的办法有哪些？

答案要点（1）故意通过自己方谈判人员之间形似保密的谈话，将所谓“内部秘密”传给对方”。（2）故意通过接电话或打电话暴露“真实企图”，以假乱真。（3）先虚报价格后给予优惠让步。强调优惠和诚意，使对方受迷惑而接受这种价格。（4）声东击西，故意在枝节问题或非主要问题上设置障碍，作艰难的谈判。然后适当让步，以迫使对方在自己所要求的目标方面作出让步。（5）故意遗失“内部文件”或资料，让对方发现，使对方作出错误估计。

（6）利用各种渠道暗示，并使对方相信自己方作了最大努力或作了最大让步。（7）故意通过新闻媒介来设置疑阵。例如发布一些对对方不利的有关原材料或商品价格变动趋势的消息来扰乱对方。（ 8）故意拖延谈判进程，将虚设的条件较优的贸易伙伴的“情报”通过各种途径通知对方，或有意安排与其他竞争者的照会，使对方感到竞争压力。

8．商务谈判策略的特征有哪些？

答案要点：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性和综合性。 9．商务谈判策略作用是什么？ 答案要点：（1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁；（2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器；（3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”；（4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用；（5）商务谈判策略具有引导功能。 五、案例分析 分析参考

该策略在运用中，需双方同意加班加点谈判，在此前提下，它的威力才能真正体现。本案表现有谈判组织的一面，系客观需要；又有运用策略的一面，系主观目标。从买卖双方的表现看，有几点值得思考：

1．搬起石头砸自己的脚

本案中创造疲劳战术的条件是甲方，然而正是甲方自己在谈判结束时，被疲劳所降服，全体人员马上入睡了，从而酿下苦果。这证明谈判人员对自己的决议造成的后果估计不足。同时，对谈判客观会形成的策略背景，没有防范之心和措施。

本案中乙方作为响应者，化被动为主动，促进交易的完成。这么做让甲方高兴、满足，又麻痹了其斗志，为己方策略的运用创造了机会。在结束谈判时，甲方人员因疲劳而没与乙方核对最后成交内容，而乙方利用了甲方的这个缺陷，进行了自查，确信自己的利益没有遗漏才离开甲方住地。这样既保住了已得利益，又把住了可能得到的利益。

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3．策略的收益不能白失

被疲劳战打中的甲方，恢复清醒后，再去讨要因失误造成的损失，通常较困难。作为乙方也不可能将意外收益拱手相让，何况双方已进人实质性执行合同阶段。在双方协商中，在双方对合同的顺利履行中，乙方做适量的让步，但不是白白损失，它换回的是合同的安全。

第七章 习题答案

一、名词解释

1．行为语言：行为语言是一种不见诸文字，但为大家理解的精心设计的代码。人的行为语言，不管是有意还是无意的，都是一种符号，能传递一定的的信息。

2．谈判空间：交往空间是指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。

二、单项选择题

1．B 2．C 3．D 4．B 5．B 6．D 7．A 8．C 三、多项选择题

1．AB 2．ABCD 3．ABCD 4．ABCD 四、填空题

1．有声语言和无声语言

2．专业语言、商业法律语言、外交语言、文学语言和军事语言

3．客观性、针对性、逻辑性、辩论性、规范性、隐含性和灵活性的特征。 4．倾听、提问、答复、说服和辩驳 5．交往空间 五、回答题

1．商务谈判语言应具有什么特征？

答案要点：商务谈判语言应具有客观性、针对性、逻辑性及辩论性、规范性、隐含性和灵活性的特征。

2．“倾听”的障碍有哪些？

答案要点：（1）判断性障碍；（2）少听或漏听；（3）带有偏见的听；（4）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，听不懂对方的讲话内容；（5）环境的干扰形成听力障碍。

3．举例说明提问的类型。 答案要点：提问的类型有：（1）澄清式提问；（2）强调式提问；（3）探索提问；（4）间接提问；（5）强迫选择式提问；（6）证明式提问；（7）多层次提问；（8）诱导式提问。

4．答复的技巧有哪些？

答案要点：答复通常的技巧有以下几个方面：（1）有备而答；（2）局部作答；（ 3）含糊应答；（4）拖延回答；（5）答非所问；（6）有偿作答；（7）反客为主；（8）沉默反观。

5．说服有哪些技巧？ 答案要点：（1）努力寻求双方的共同点。（2）强调彼此利益的一致性。（3）坦陈利弊。 （4）说服要有耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理；（5）说服要由浅入深，从易到难。（6）不可用胁迫或欺诈的办法说服。 6．行为语言在商务谈判中有什么作用？ 答案要点：（1）行为语言可以作为口头语言的补充。（2）行为语言可以代替语言表达的意图或情绪（3）行为语言可以弥补口头语言的不足（4）行为语言调节人的情绪

7．交往空间是如何划分的？ 答案要点：（1）亲密交往空间 ；（2）私人交往空间；（3）社会交往空间；（4）公共距离空间。

第八章 习题答案

一、名词解释

1.礼仪: 礼仪是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中以风俗、习惯和传统等形式固定下来的行为规范与准则。礼仪所包含的内容十分广泛，具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。

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2.商务礼仪：是指在商务活动中，商务人员为了树立良好的个人和企业形象，应该遵守的社会公认的程序或行为规范，它是一般礼仪在商务活动中的体现和运用。

3.名片：日常交往中，人们将名片作为介绍身份的一种手段已成为很普遍的情况。名片一般为10cm长、6cm宽的白色或有色卡片，在社交中以白色名片为佳。名片是自己的替身，是证明一个人自身存在的最有力的证据，它在国际商务谈判活动中是必不可少的。因为名片能反映出一个人的基本信息，也便于对方记忆。

4.小费：小费源自18世纪的英国伦敦。当时一些酒店的餐桌上放着一只“保证服务迅速”的碗，顾客将钱放入碗中，就能得到周到的服务。这种做法不断延续，便成为时下的付小费，作为对为你服务的人的一种感谢和报酬。

二、单项选择题

1．A 2.C 3.C 4.B 5.D 6.C 7.B 8．A 三、多项选择题

1．ABCD 2.ABC 3.ABD 4.BCD 5.ABCD 6.ABCD 四、填空题

1.礼仪 2. 发型发式、面部修饰、着装修饰、必备物品 3.右 4.宴会、招待会、茶会、工作餐 五、回答题

1.从事商务谈判活动的男士应从哪些方面注意自己的仪容仪表？ 答案要点：

从事商务活动的男士需要从以下几方面注意自己的仪容仪表：（1）发型发；（2）面部修饰；（3）着装修饰；（4）必备物品。

2.介绍是交际场合结识朋友的主要方式，在介绍中要注意什么问题？ 答案要点：

（1）为他人作介绍时，将要介绍人的姓名、身份、单位（国家）等情况，简要做一说明即可，更详细的内容留待被介绍者根据其意愿去交谈。（2）正式介绍的国际惯例一般是：先将年轻的介绍给年长的；先将职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的；先将男性介绍给女性；先将客人介绍给主人；先将未婚的介绍给已婚的；先将个人介绍给团体。（3）当两位客人正在交谈时，切勿立即将其中一人介绍给第三者。这一规则在国际商务谈判中很重要。（4）对于远道而来的，又是首次洽谈的客人，介绍人应准确无误地把客人介绍给主人。（5）介绍双方认识时，应避免刻意强调一方，否则会引起另一方的反感。（6）如果是自我介绍，要说明自己的姓名、身份、单位等，并表达出“我很高兴认识您”的愿望。

3.握手的礼仪有哪些？ 答案要点：

握手时还应注意以下几点：

（1）握手的次序。这主要取决于握手人双方的年龄、地位、性别等因素。在商务谈判场合，通常握手的次序为：主人先伸手，客人随之；年长者先伸手，年轻者随之；职位高者先伸手，职位低者随之；女士先伸手，男士随之。（2）握手时间通常在3-5秒为佳，尤其是在第一次见面的时候。如果一方握住对方的手时间过长，会被对方认为热情过度，不懂礼仪。一般握一下即可，如果是熟人，时间可稍长些。男女之间不管生熟与否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能点头或鞠躬致意。（3）女士可以戴手套握手，尤其是在戴晚礼服手套时，但男士必须摘下手套，不能戴手套握手。（4）当人比较多时，握手应该照次序来进行，不能交叉握手，而应等待对方与他人握手后再伸手。谈判中，既可站着握手，也可会谈时坐着握手。（5）在任何时候，拒绝对方主动握手的行为都是最失礼的。但当手上有水或不清洁时应谢绝握手，并说明理由。（6）握手要注意面部表情。面部表情是配合握手举止的一种辅助动作，对加深双方情感和印象有重要的作用。握手时，双目应注视对方，要面带笑容真诚地与对方握手，不能以冷淡呆板的表情与对方握手。

4.商务谈判的交往中如何使用名片？ 答案要点：

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在使用名片时注意如下礼仪：

（1）双手递上名片。若手中拿着名片，则可左手退回，右手去接。（2）正面朝向对方，以便让对方能一眼看清名片上的内容。（3）如果坐着，应尽可能起身接受对方的名片。（4）身份较低者应率先递出个人名片。到别处拜访时，经介绍后再递出名片。（5）接受名片时应双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片时不应随手置于桌上，更不能压上东西。（6）尽量避免在对方的名片上书写不相关的信息，除非经过对方的同意。更不要无意识地玩弄对方的名片。（7）名片夹或皮夹应置于西服内袋，切忌从裤子的后口袋掏出。（8）初次见面，对方递过名片并作自我介绍，意欲结识自己时，应双手接过名片，端详片刻装入名片夹或上衣袋中。在感谢对方的同时，将自己的名片交换给对方。如果当时没法交换自己的名片，应说明情况并致歉，事后补上。这里强调的是：除非需要外国人是不轻易交换名片的，因此到国外，一般不要像发传单那样发名片。

5.商务谈判活动中必须讲究和遵守的交谈礼仪有哪些？ 答案要点：

在商务谈判活动中必须讲究和遵守交谈礼仪。 （1）尊重对方，谅解对方。（2）态度和气，言语得体。（3）及时肯定对方。（4）注意语速、语调和音量。

6.商务谈判中正式宴请的程序有哪些？ 答案要点：

正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别。（1）迎宾。一般主人应在宴会厅门口迎接客人的到来。客人抵达后，主人应与之握手问好，并由专人将客人引到休息厅。休息厅内应有主方人员照顾客人。没有休息厅则可直接进入宴会厅，但不入座。（2）致词。客人到达差不多时，尤其是主要客人已经到齐时，预定时间一到，即可开宴。正式宴会由主宾发表致词。致词的时间一般安排除在宾主双方入座后，或在热菜之后，甜食之前。非正式宴请通常由主客双方代表以敬酒方式简单说几句即开始就餐。（3）席间交流。按照国际惯例，主宾致词后，大家先彼此敬酒与用餐。酒过三巡之后，再安排正式讲话，主人先讲，主宾后讲，也可安排即席发言。席间宾主及客人之间相互碰杯，并说些祝愿的话。在就餐时，一方面要注意用餐气氛的调节，另一方面还要注意相关的礼仪。（4）送别一般吃过水果后，主人应向主宾示意，让其作好离席准备，然后从座位上起立，这是全体离席的信号，即意味着宴会结束。也可以由主人宣布宴会结束。客人起身告辞，主人应将其送至门口，热情友好地话别。有时主方人员可以列队门口，与客人一一握手话别，表示热情。

7.西餐的礼仪有哪些？ 答案要点：

吃西餐与中餐有很大的差别。（1）注意刀叉的使用。（2）注意餐巾的使用（3）注意西餐用餐方法 8.在商务交往中馈赠的礼仪有哪些？ 答案要点：

（1）注意礼品的包装。（2）注意赠礼的场合。（3）注意赠礼时的态度和动作。 （4）赠礼时要讲究数字。（5）注意赠送礼品的特殊要求。 9.在国际交往中应注意哪些公共礼仪？ 答案要点：

在国际交往中，言谈、举止、风度是十分重要的，特别应注意一些细节问题。 （1）遵时守约（2）尊重老人和妇女（3）举止得体（4）吸烟应注意场合

第九章 习题答案

一、名词解释

1．谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。

2．文化差异：来自不同文化背景的谈判者有着不同的语言及非语言行为、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系等，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重

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要的。

二、单项选择题

1．A；2．B；3．C；4．D 三、多项选择题

1．ABCD 2．ABCD 3．BCD 4．ABC 5．AC 四、填空题 1．人际关系 2．价值观方面

3．语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系 4．风俗习惯 五、回答题

1．文化差异主要是指哪些方面的差异？

答：语言及非语言行为、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系 2．美国人的谈判风格是怎样的？ 答：（1）干脆坦率，直截了当；（2）自信心强，自我感觉良好（3）讲究效率，注重经济利益；（4）重合同，法律观念强。

3．日本人的谈判风格如何？ 答：（1）具有强烈的群体意识，集体决策；（2）讲究礼仪，爱面子（3）信任是合作的前提；（4）以耐心实现谈判目标

4．简述俄罗斯人的谈判风格。

答：俄罗斯人的谈判风格有（1）注重建立私人关系；（2）讲究礼节；（3）固守传统，缺乏灵活性；（4）讨价还价能力强。

5．阿拉伯人的谈判风格是怎样的？ 答：（1）重视感情与朋友关系；（2）不喜欢冲突和激烈对抗；（3）时间观念不强 （4）重视当地代理商

谈判与推销技巧复习题

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ ）。

A．谈判 B．竞争 C．冲突 D．发展 2．商务谈判的目的是（ ）。

A．经济利益 B．社会效益 C．环境选择 D．人类发展 3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ ）。

A．直接原因 C．间接原因

B．主要原因 D．次要原因

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4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ ）。

A．多对多谈判

B．小组谈判

C．集体谈判

D．群组谈判

5．技术性能的规定相当于技术商品的（ ）

A．内在要求 B．外在表现 C．质量要求 D．核心价值 6．遇到不合理要求，一般要（ ）

A．极力抵制 B．极力满足 C．适当抵制 D．适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ ）。

A．体现 B．博弈 C．对比 D．转化 8．改进个人素质的基础是客观地（ ）。

A．评价他人 B．自我评价 C．评价对手 D．评价环境 9．互利属于经济活动中的（ ）。

A．制裁手段 B．道德要求 C．法律规定 D．个人权益 10．谈判情报是控制谈判过程的（ ）。

A．步骤 B．手段 C．元素 D．筹码

自愿原则是商务谈判的( )

A．前提 B．结果 C．保障 D．基础

长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( )

A．双赢合作 B．非赢即输 C．迷惑对方 D．关系营销

在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( )

A．求同存异 B．公平竞争 C．诚实守信 D．竞争协作

在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( )

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11. 12. 13. 14.

A．价格让步战术 B．报价差别战术 C．抬价压价战术 D．报价起点战术

15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( )

A．最佳时间 B．最后期限 C．规定时间 D．重要时刻

1．谈判是一门高超的（ ）。

A．手段 B．科学 C．技巧 D．艺术 2．商务谈判讲求谈判的经济（ ）。

A．效益 B．效率 C．效果 D．效用

3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ ）。

A．态度 B．礼仪 C．分歧

D．结果

4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ ）

A．信件谈判 C．书面谈判

B．传真谈判

D．网络谈判

5．技术开发费用包括（ ）

A．接待考察费 B．人员培训费 C．技术人员工资 D．咨询服务费 6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ ）

A．妥协 B．认同 C．提出 D．沟通

7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ ）

A．强化 B．连接 C．递进 D．转移

8．态度倾向于感情色彩，使一种（ ）

A．结构化概念 B．非逻辑概念 C．逻辑概念 D．非结构化概念 9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ ）

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A．经营成果 B．追求目标 C．财务状况 D．财务决策 10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（ ）

A．障碍 B．纽带 C．基础 D．描绘

11.尼尔伦伯格把谈判称为( )

A．合作的利他主义 B．合作的利己主义 C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义

12.互惠观念谈判的第一步是( )

A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要 C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场

13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( )

A．留有余地 B．抛砖引玉 C．开诚布公 D．声东击西

14.让步战术的基本规则是( )

A．不做承诺 B．因人而异 C．幅度不大 D．以小还大

15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( )

A．物质准备 B．精神准备 C．生理准备 D．物资准备

1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ ）。

A．自然现象 B．经济现象 C．军事现象 D．社会现象 2．商务谈判的谈判核心是（ ）。

A．价格 B．质量 C．成本 D．产品 3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ ）

A．亲人 B．朋友 C．同事

D．上帝

4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ ）A．孤立岛谈判

B．境外谈判

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C．中立地点谈判 D．境内谈判

5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ ）

A．弹性计价法 B．固定计价法 C．变动计价法 D．柔性计价法 6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ ）

A．需要与要求 B．欲望与愿望 C．思维与智慧 D．目标与条件 7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ ）

A．签署 B．界定 C．执行 D．协商

8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（ ）

A．感情 B．素质 C．态度 D．观点 9．平等是互惠互利的基本（ ）。

A．保障 B．前提 C．要求 D．假设

10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ ）

A．纽带 B．依据 C．手段 D．内容

11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( )

A．撕毁协议 B．推迟谈判 C．拒签合同 D．退出谈判

12.非赢即输观念谈判的第一步是( )

A．维护自己立场 B．剥夺对方所得

C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂

13.处于被动地位时谈判的基本功是( )

A．先入为主 B．让对方多讲 C．迂回谈判 D．忍耐

14.让步战术中最重要的内容是( )

A．时间让步 B．价格让步 C．成本让步 D．质量让步

35

15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( )

A．荣誉问题 B．界域问题 C．身份问题 D．地位问题

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 16．谈判议题的顺序安排包括（ ）

A．先易后难 B．纵向谈判 C．先难后易 D．横向谈判 E．混合型

17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（ ）

A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设 C．对客观存在的假设 D．对对方的假设 E．对己方的假设

18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（ ）

A．营销主谈 B．服务主谈 C．技术主谈 D．商务主谈 E．销售主谈

19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（ ）

A．授权与负责 B．协调与控制 C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励 E．协调双方人员之间的谈判关系

20. 谈判开局气氛的形式有（ ）

A．紧张凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛 C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛 E．积极进取的气氛

16．谈判议程安排包括（ ）

A．时间安排 B．议题确定

C．议题顺序 D．通则议程与细则议程的内容 E．服务过程

17.模拟谈判的形式包括（ ）

A．层次分析法法 B．列表法 C．召开群众辩论会 D．进行实际排演

36

E．系统分析法

18．在比较复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可以将谈判班子组织为（ ）。

A．台前班子 B．台上班子 C．台下班子 D．幕后班子 E．台中班子

19.高层领导对谈判过程的宏观管理包括（ ）

A．确定谈判的基本方针和要求 B．选取谈判的领导者 C．对谈判人员进行指导和调控 D．在关键时刻参加谈判 E．对谈判做出准确的相关记录

20. 摸底过程中，需要了解的是（ ）

A．自行开发 B．对方的实力 C．对方的需求与诚意 D．对方的谈判人员状况 E．对方在谈判中所必须坚持的原则 16．确定谈判时间考虑的因素有（ ）

A．准备的充分程度 B．人员的身体与情绪 C．谈判的紧张程度 D．议题的需要 E．对手的情况

17.对客观事物的条件假设中，环境假设方面包括（ ）

A．经济 B．技术 C．政治 D．时间 E．空间

18．谈判人员的性格可以粗略划分为（ ）

A．暴躁型 B．忧郁型 C．活泼型 D．黏液型 E．平和型

19.一个谈判的领导者应具备以下的条件是（ ）

A．全面的知识能力 B．较强的管理能力

C．一定的威望或权力地位 D．与对方领导人具有对应的地位 E．卓越的艺术家气质

20. 在调查对方需求与诚意过程中，我们需要尽可能广泛的了解对手的（ A．需要 B．信誉 C．财力 D．能力

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）

E．作风

三、填空题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

21. 书面报价，通常是一方事先提供了较详尽的 、数据和图表。

22. 计算就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价资料，推算出对方的 在哪儿及其大小。

23. 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、 、自我说服的过程。 24.需要指出的是， 的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。 25．概念是反映事物的本质和 的思维形式。

26.制造错觉是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方的 。

27．作为谈判者，心里应该清楚无论白脸还是黑脸，最终目的是为了从你身上得到他们 的东西。

28．在没有出现合适的 时，一定要耐心等下去。 29. 从服饰的样式来看，服饰大致可以分为便装和 。 30．构成外汇风险因素的前提是本币与外币的 。

21. 口头报价具有很大的 ，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。 22. 所谓看阵，也并不是光看不问，而是 。

23. 人的心理活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种 和姿势的含义往往因人而异。 24.求得最后让步要把握两方面的问题：一是让步的时间，一是让步的 。 25．判断是 的展开。

26．制造错觉的诡计有：故布疑阵、故意犯错、 。

27．谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另一方，迫使 。 28．后发制人，只有掌握了对方的观点、意图及 后，进行分析，才能在合适的时候指出其谬误。

29. 宴请活动的常见形式有宴会、招待会、茶会、 。

30．汇率风险的规避方法包括：消除外汇风险、转嫁外汇风险、 。

21. 为了克服口头谈判的不足，在谈判前可以准备一份印有企业 、某些特殊各种具体数字的简表等。

22. 列表中的两张表分别是提问表和 。 23. 只有 、可靠的证据才能让对方做出让步。 24.做出最后的让步后， 必须保持坚定 25．推理、讨论是概念、判断的联系和 形式。

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26．攻心夺气最常见的诡计有：恶人告状、卑词厚礼、 。 27．既成事实指采取某些对方意料之外的行动使己方处于 。

28．水到渠成是谈判者在谈判中，不急于阐述己方的观点，而是先 己方观点做出铺垫。 29. 常见的行礼方式有鞠躬礼、握手礼、拥抱礼、合十礼、 。 30．价格风险的规避方法有非固定价格、价格调整条款、 。

四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

31．政治风险 32．完全回避风险 33．出口商品总成本 34．以柔克刚策略 35．扮疯相 31．汇率风险 32．转移风险 33．出口创汇率 34．开诚布公策略 35．奉送选择权 31．素质风险 32．风险损失的控制 33．进口商品盈亏率 34．润滑策略 35．谈判升格

五、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

36．简述说服者主要的需要特点。 37．简述经济协议担保的形式。 38．简述合同有效成立的条件 39．简述国际商务谈判的特点。 40．简述鉴证与公证的不同点. 36．简述忠实者的主要需要。 37．简述出口合同的履行环节。

39

38．简述签订合同易犯的错误 39．简述国际商务谈判的基本要求。 40．简述办理鉴证的程序

36．简述说服者性格中潜在的弱点。 37．简述进口合同的履行环节。

38．简述协议条款不全规定不明确的表现。 37．简述跨文化性的表现之处。

40．简述鉴证与公证的共同点。

六、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

41．试述信息沟通的必要性。 42.试述坚强思想意识的构成。 41．试述提问应注意的事项。 42.试述T型的知识结构。 41．试述陈述的技巧

42.试述谈判经验与心理素质的内容

一、单选（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1D 2A 3B 4C 5C 6A 7A 8B 9B 10B 11A 12B 13A 14C 15B

1．D 2．A 3．B 4. C 5．C 6． A 7.A 8．B 9．B 10．B 11.B 12.B 13.D 14.D 15.A

1．D 2．A 3．B 4.C 5．C 6．A 7.A 8．B 9．B 10．B 11.D12.C13.D14.B15.B 二、多选（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 16ACE 17CDE 18CD 19ABCDE 20BCDE 16．ABCD 17.BCD 18．BC 19.ABCD 20.BCDE 16．ABCDE 17.ABC 18．ABCD 19.ABCD 20. ABDE

三、填空题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

21文字材料 22虚价 23相互说服 24场外交易 25内部联系 26失误 27想要 28时机 29礼服 30兑换

21. 灵活性22. 又看又问23. 习惯动作24.幅度25．概念26．装疯卖傻 27．对方让步28．底牌29. 工作餐30．获取风险收益

21. 交易重点22. 绝密要点表 23 可公开的 24.谈判人员 25．转化 26．佯装可怜27．有利地

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