谈判与推销技巧课程习题和答案1

谈判与推销技巧课程习题和答案

刘红一编写

第1章 谈判概述

一.单项选择

1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ） A数量 B价格 C质量 D服务 2商业谈判的出发点是（ A ）

A数量 B价格 C质量 D服务

3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（ D ）天内提出书面异议。 A4 B6 C8 D10

4.被誉为“谈判学”开拓者的是（ C ）

A苏秦 B 斯科特 C尼尔伦伯格 D诸葛亮 5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（ B ） A人的需要 B人的情感 C人的动机 D人的主观作用

二.多项选择 1． 在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有 （ A BCD E ） A 企业的法人代表（厂长、经理等）

B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员） C私营企业 D个体经营者

E国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商 2．商业谈判的一般原则有（ A BCD E ）

A合法原则 B互利原则 C时效原则 D最低目标原则 E信誉原则 3．商业谈判的主要内容有（ A BCD E ）

A 价格 B数量 C质量 D服务和保证 E验收和责任

4．马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要是（A BCD E ） A 生理的需要 B安全和寻求保障的需要 C爱与归属的需要

D获得尊重的需要和自我实现的需要 E认识和理解的需要、美的需要

5．尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是 （ A BC ）

A个人间——个人与个人的谈判 B组织间——组织与组织的谈判 C国家间——国家与国家的谈判 D 地区间——地区与地区的谈判

E协会间——协会与协会的谈判

6．现代谈判理论较有影响的有（ A BCD ）

A 需求谈判理论 B原则谈判法（或价值谈判法）C谈判三方针理论 D 成本谈判法 E古典谈判理论 7．原则谈判法可归纳为的四个基本要点是（ A BCD ） A 把人与问题分开

B在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择 C重点放在利益上，而不是立场上 D坚持最后结果要根据某些客观标准

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E坚持最后结果要根据某些主观标准

8谈判三方针理论的内容是（ A BD ）

A 谋求一致 B皆大欢喜 C以战养战 D以战取胜 E以战促合 9网络谈判的特征是（ A BC E ）

A 广域性 B快速性 C规范性 D公开性 E隐蔽性 10网络谈判中应注意的问题有（ A BC ）

A 加强法律意识 B注意网络谈判的局限性 C注意网络谈判条款的表述 D 加强智商 E加强情商

三、填空

1商业谈判是人类社会生活谈判中（经济）谈判的重要组成部分，其核心是围绕着（商品买卖）活动而展开，因此，商业谈判是以（购销）为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。

2商业谈判主要是以（买卖）为目的，双方或多方对一项或数项涉及双方或多方利益的（标的物）在一起进行磋商协调的行为过程。

3标的物（或简称标的），是指协议各方当事人权利、义务所指向的（对象）。

4商业谈判的参与者，一般都是国内外各种形式的（工商企业）或（经营者）。

5验收包括（数量）和（质量）两个方面，在谈判中还应明确规定验收（方式）和验收后提出异议的（期限）。

6传统谈判观念也可称为（古典）谈判观念，其实质是（立场）观念。根据传统谈判模式分析:谈判参与方都是以确立或明确(自身立场)为基本出发点,这种传统谈判模式可概括为不成功就失败,或说不输就赢的（”输赢式” ）模型。

7传统谈判也称为（立场）谈判法，其主要特点是：（1）具有较大的（人为冲突）性；（2）谈判策略的（主体）性和（隐蔽）性。

8“项庄舞剑意在沛公”，充分表述着古典谈判把（策略）放在主导地位，而又具有很强的（隐蔽）性。 9现代谈判学认为，谈判应遵循某种（客观）标准，应追求不以任何一方的主观愿望为基点的（客观）标准。谈判策略和技巧只是谈判（技能）的体现，应从属于谈判的总目标。

10尼尔伦伯格把人的（需要）、人的（动机）和人的（主观）作用，作为谈判理论的核心。他将传统的从立场出发的（“不输就赢”）的谈判模式，发展为现代的双方都是胜利者的（“赢赢式”）的谈判理论。他的需求谈判理论，于1968年写成《谈判的艺术》，影响很大。

11尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中归纳出了7ｘ3ｘ6共（126）种谈判策略。

12“原则谈判法”这种谈判理论的核心，不是通过谈判双方讨价还价的过程来做最后决定，而是根据（价值）来达成协议，寻求双方各有所获的方案。

13现代谈判也称为（需求）谈判法，现代谈判模式的最大特点，是可回避人为的（冲突）性，增加或提高（合作）性。

14传统谈判与现代谈判的主要差异是：（1）基本（出发）点不同；（2）追求（目的）不同；（3）谈判（基础）不同；（4）对待谈判（策略）的认识和运用不同。

四、解释名词

1商业谈判（掌握） 2标的物（掌握）

五、简答题

1简述传统谈判与现代谈判的主要区别（掌握） 2简述各种现代谈判理论学派和观念的共性（掌握） 3.简述商业谈判的原则（一般了解）

4.简述传统谈判观念与模式的含义与特点（一般了解） 5.简述网络谈判的含义与特征（一般了解） 6.简述网络谈判中应注意的问题（一般了解）

六、论述

1试述商业谈判的涵义与主要内容（掌握） 2试述现代商业谈判的主要理论学派（掌握）

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第2章 商业谈判实务

一.单项选择

1．在现代商业谈判中，始终应遵循的最基本的行为规范就是( B )

A合理性 B合法性 C合作性 D合情性

2所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议。 A 必要 B能力 C 时间 D资格

3商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段 A 开局或破冰 B实质性谈判 C 成交 D结尾 4商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段

A 开局或破冰 B实质性谈判 C 成交 D结尾 5一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式 A 纵向 B 横向 C 前向 D后向

6在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ） A 数量 B质量 C 服务 D价格 7一般情况，卖方发盘是（ A ）可行价。 A 最高 B最低 C 中间 D国际 8成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段

A 接触 B 实质性谈判 C 最后 D最初 9协议变更所造成的损失，一般应由（ B ）承担

A协议双方 B提出变更方 C 第三方 D政府主管部门

10一方倒闭而引起的协议解除，如倒闭后发生了合并或分立的应由（ B ）出面协商，承担责任 A当事人 B合并或分立后的新实体 C上级主管部门 D公证机关

11一方倒闭而引起的协议解除，如倒闭后未发生合并或分立的应由（ A ）出面协商，承担责任 A当事人 B合并或分立后的新实体 C上级主管部门 D公证机关 12因某些政策性原因而引起协议解除的，（ C ）应承担责任 A当事人 B合并或分立后的新实体 C上级主管部门 D公证机关 13因不可抗力导致的协议解除，在有关单位证明下，可（ D ）责任 A 少承担 B 多承担 C承担 D不承担

14在谈判方案中规定出的谈判中应争取达到的目标，也称为（ B ）目标 A 一级目标 B 二级目标 C 三级目标 D可交换目标

15商业谈判所讲的公平交易是指（ B ）

A经济利益的平均分配 B谈判结果使参与方都得到某种满足 C经济利益的合理分配 D经济利益的公平分配

二.多项选择

1了解商业谈判主体的方法有（ A B C ）

A直接对话了解 B 通过有关资料进行了解 C通过他人进行了解 D广告宣传 E兄弟单位 2商业谈判中应把握的基本原则是（ A B ）

A遵守国家一定时期的法律原则 B 互利协商、等价有偿原则 C平等竞争原则 D团结协作原则 E和平共处原则

3谈判目标包括的级别有（ A B E ）

A 一级目标 B二级目标 C三级目标 D四级目标 E可交换的目标 4从大中型商业谈判角度分析，拟定谈判方案，一般应包括的内容有（ A B C D E） A 谈判目标 B确定谈判原则与主要策略 C确定成交的最低接受条件

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D规划谈判地点和谈判期限 E确定谈判人员 5谈判人员应具备的条件有（ A B C D E ）

A良好的品德 B具有T 型结构知识 C表达能力要强 D优良的性格 E身体健康，年龄在33-50岁之间

6国外谈判界认为,一个优秀而高效率的谈判人员,其优良性格是( A B C D E ) A 风度优雅适度 B 思维有条理而具有创造性 C善于听取他人意见 D 有决断力,经得起挫折的考验 E不受感情支配,具有幽默感等

7使整个谈判班子形成一个群体优化的整体,通常应考虑( A B C D ) A 层次清楚,分工明确 B知识结构的良好配合 C 性格配合

D从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率 E配备较多的谈判人员 8接触阶段是商业谈判的首先程序,这个阶段的主要工作任务有( A B C D ) A 培育洽谈气氛 B初步交换意见 C 开场陈述 D 摸底试探 E 磋商 9通常情况下，对开盘报价的要求是（ A B C D E ）

A 明确、清楚、果断 B没有保留 C 毫不犹豫 D不要说明 E不要解释

三.填空

1商业谈判的实质是以（商品贸易）为核心的一类经济谈判其目的是追求参与方（经济利益）的结合。 2大中型商业谈判是一个渐进过程，一般包括：（接触）阶段、（实质性磋商）和（成交签约）三个阶段。 3接触阶段的核心问题是一切为了创造出谈判的（和谐气氛）。

4实质性谈判阶段是商业谈判中的（核心）阶段，这个阶段的核心问题是解决（分歧）。分歧大体有（想像）分歧、（人为）分歧和（实质）分歧。

5谈判班子的优化，关键是（质）的配合。 6协议转让的实质是变换协议（主体）。协议变更是指改变协议的（内容）或（条款）。协议解除就是原协议（作废）。

7谈判方案也可称为谈判（计划），是事先对谈判进行的一种（谋划）。谈判目标是指通过谈判过程要达到的（目的）。

8从法律角度讲，任何商业谈判都是由（要约）和（承诺）所构成的行为过程。要约是（单方意思）的表示，一般是向特定（对象）提出，可指向某一具体（当事）人，也可向（公众）提出。承诺就是向要约人表示同意接受（要约）的行为过程。在商业贸易中，承诺亦称为（接受）或（收盘）。

四名词解释

1商业谈判实务（掌握） 2要约和承诺（掌握） 3鉴证和公证（掌握） 4谈判方案（掌握） 5谈判目标 6接触阶段 7实质性谈判阶段 8成交阶段 五．简答题

1简述了解商业谈判主体的方法（一般了解）

2.简述商业谈判中应把握的最基本原则是什么（一般了解） 3.如何选择与配备谈判人员（一般了解）

4在商务谈判的成交签约阶段应把握的行为准则与注意的问题是什么（一般了解） 5.简述谈判方案的含义、要求和内容（重点掌握）

6.在商务谈判的接触阶段应把握的行为准则与注意的问题是什么（掌握） 7.在商务谈判的实质性磋商阶段应把握的行为准则与注意的问题是什么（掌握）

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第3章 商业谈判技巧

一.单项选择

1.现代商业谈判成功的最有效武器是（ B ） A听 B谈 C回答 D提问

2.谈的核心，是掌握特定环境的（ C ）

A提问技巧 B回答技巧 C语言艺术 D听力

3.“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ A ） A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

4.“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ B ） A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

5.“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ C ） A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

6.当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于 （ D ）

A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

7.“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（ D ） A主导式 B征询式 C含蓄式 D限定式

二.多项选择

1.在商业谈判中谈的技巧主要表现在下列哪些方面中（ ABCDE ） A语言魅力 B陈述 C回答 D提问 E禁忌

2.要使谈判推销语言有特色，应主要从下述哪几方面考虑（ AB ） A注意谈判推销语言的环境特征 B谈判推销语言必须注意情感色彩 C逻辑严密 D简洁而准确 E有的放矢

3.广义讲的商业语言包括的商业用语涉及的方面主要有（ ABCDE ） A社交应酬 B介绍推荐商品 C接送顾客 D各种商务洽谈 E服务咨询 4.商业谈判中陈述应注意的问题有（ ABCDE ）

A简洁而准确 B言而有据，暗示互利 C轻松自如流畅和有的放矢

D自信和不卑不亢 E含蓄和必要的幽默及涉及数字、等级、标准、价位等问题时应肯定而不含上下限 5.商业谈判中，在回答问题时应注意的问题有（ ABCDE ） A认真分析对方提出的问题 B慎重而冷静 C尊重对方的观点 D简明扼要，不偏主题 E要善于回答冲突性很强的提问 6.提问术的形式大体有（ ABCDE ）

A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式 E限定式 7.在商业谈判中，提问应注意的问题有（ ABCDE ）

A问句的选择应是征询式的，应回避那种带有强加于人的问句 B提问要有准备

C要把握提问时机 D提问要有礼有节 E要学会各种提问技巧，特别是苏格拉底的“引导提问术” 8.商业谈判、推销语言中的禁忌主要有（ ABCDE ）

A禁忌任何有损对方自尊心的语言 B禁忌含糊词与简单生硬的语言 C禁忌用动作代替语言 D禁忌采用催促语言 E禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见 9.商业语言的三大特征是（ ABC ）

A具有很强的时代特征 B具有极强的情感导向 C以商品买卖为核心 D具有很强的逻辑性 E具有很强的想象力 10.沟通的特征有（ ABCD ）

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A具有一定的目的性 B是相互的双向交流过程 C是一个行为过程 D具有情感倾向性 E具有对抗性 11.人际沟通中的主要干扰因素有（ ABCDE ）

A语言差异 B文化传统与风俗习惯差异 C社会层次差异 D观念差异 E性格差异 12.人际沟通工具包括语言和非语言两个方面，其中非语言方式包括（ ABCD ）

A面部表情 B身体动作 C空间距离 D其他方面：指声音暗示、触摸行为和外表打扮 E手臂动作 13.在商务交往沟通中应注意的主要问题有（ ABCDE ） A注意与陌生人的接触 B注意礼貌 C不要故弄玄虚

D言必行，行必果 E不要在对方面前贬低另一竞争对手，不要拒绝反对意见，不要乞求对方购买 14.要想在沟通中塑造自己良好的外表形象，一般应考虑的方面有（ ABD ）

A衣着打扮 B动作潇洒自如 C不断提高沟通能力 D恰如其分的微笑 E注意与陌生人的接触 15.沟通能力涉及（ ABCDE ）

A注意力 B观察力 C记忆力 D表达力 E想象力和应变能力等 16.沟通涉及的最主要最基本的因素有（ ABCD ）

A信息发送者 B信息接收者 C信息 D信息传递的工具 E计算机

17.人们在长期实践中，将人的交往性格归纳为的类型有（ ABCDE ） A支持型 B分析型 C亢进型 D控制型 E内向型和外向型 18.近代国外提出的购买的心理阶段有（ ABCDE ）

A注意 B兴趣 C联想 D欲望、比较、信任 E决定行动

1.要提高谈判技巧，掌握现代谈判（理论）和相关知识是基础，总结他人和自己在商业谈判中的（经验教训）很有必要，将理论知识和经验运用到（现实）中去锻炼，培养在不同环境中、迅速、准确、自如地（应用）能力，是核心、是关键。

2.“谈”是现代商业谈判成功的最有效（武器），谈的核心，是掌握特定环境的（语言艺术）。

3.商业语言的（环境）特征，是现代谈判推销语言技巧的基础，不仅要注意具体环境的语言（方式），同时还应研究顾客（心理）变化。

4.一般认为语言魅力来源于生活与实践，来源于日积月累的丰富词汇，来源于恰当的表达（方式），来源于真诚为对方着想的（情感）色彩，来源于必要的（幽默），来源于自身语言（特色），来源于必要的语言弹性和说话人的自信心等多个方面。

5.“不是蜜，可以粘住一切东西。”这是国外形容语言（魅力）的一句谚语。

6.日本推销专家井户口健二，在总结他的经验时说：“讲话的（方式）比内容更重要”。 7.语言中的情感色彩，其实也是心理学中（“自己人效应”） 的运用。

8.陈述的魅力来源于（真实）性。陈述中的介绍或宣传都应有强烈的（针对）性。 9.幽默来源于（生活），来源于用心的（观察），来源于积累和（创造），是一个人（文化）素质、社会（经验）与敏锐（反应）的综合体现。 10.商业谈判中，（提问）与（回答）是其沟通的主要形式。

11.技巧是（能力）的反应。

12.在商业谈判中，问句的选择应是（征询）式的。

13.在商业谈判中，往往正确的回答并不是最好的回答，回答的艺术在于知道一定条件下该怎么说，哪些该说，哪些不该说，而不在于回答得（正确）与否。

三.填空

四.名词解释

1.陈述（掌握）2.沟通（掌握） 3人际沟通（掌握）4.回答 5.提问 6语言禁忌 7归因效应

8自我认识 9首次印象效应

五.简答题

1简述在商业谈判中回答问题时应注意的问题和技巧（一般了解） 2.简述商业谈判中提问的技巧（一般了解） 3.简述沟通的最基本因素（一般了解）

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4.简述人际沟通中的干扰因素（一般了解） 5.简述沟通中的自我认识（一般了解）

6.如何使商业谈判、推销语言具有特色（掌握） 7简述陈述的含义和技巧（掌握）

8.简述人际沟通的含义和一般特征（掌握） 9.简述人际沟通的工具（掌握）

六.论述题

1.试述现代商业谈判、推销中的沟通技巧和应注意的问题（一般了解）

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第4章 商业谈判策略

一.单项选择

1.商业谈判中最敏感、最具有冲突性的问题是（ A ）

A报价、还价 B运输 C付款 D签定协议

2.所谓高价发盘是指（ D ）

A卖方报价要低，买方报价要低 B卖方报价要高，买方报价要高 C卖方报价要低，买方报价要高 D卖方报价要高，买方报价要低

3.在合作性较大的商业谈判中，如果谈判对方比自己有经验时，应该（ B ）

A自己先报价 B让对方先报价 C让发起谈判方先报价 D让非发起谈判方先报价 4.按一般谈判惯例，应该由（ A ）先报价

A发起谈判方 B非发起谈判方 C参与方 D处于不利谈判地位方

5.当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（B）报价的策略 A后 B抢先 C高 D低

6.研究让步策略的核心是（ C ）

A慎重考虑 B恰当处理 C慎重考虑，恰当处理 D简化处理

7.签订协议的一般事务性工作和协议草案都需要事先准备。按常规应由（ C ）承担 A卖方 B买方 C要约方 D代理商

8.在购销合同签订中，绝大多数情况由（ A ）承担一切准备工作 A卖方 B买方 C要约方 D代理商

二.多项选择

1.商业谈判从程序分析，一般包括的阶段有（ ABCDE ） A探测 B报价 C还价 D拍板 E正式签定合同

2.商业谈判从条款分析，一般涉及的内容有（ ABCDE ）

A商品数量和质量 B包装 C价格 D运输、保险、支付、商检、异议索赔 E仲裁、不可抗力 3 .谈判参与方的目标价格体系包括（ ABC ）

A最高目标 B争取目标 C最低目标 D合理目标 E中间目标 4.根据国内外商业谈判的实际情况，通常采用的报价策略有（ ACDE ） A抢先报价 B低价发盘 C要有自信心 D高价发盘 E准确明白

5.在商业谈判让步策略实施中敢于否定包括的两方面含义是（ A B ）

A对对方的无理苛求敢于说“不” B对已作的让步感觉欠周时要敢于纠正 C对自大型谈判对手要敢于批评他 D对果断冲动型谈判对手要敢于和他争论 E对挑剔苛刻型谈判对手要敢于反驳他

6.在商业谈判中实施让步策略中应注意的问题有（ ABCD ）

A把握让步时机，不做无谓让步 B注意让步幅度与节奏 C尽可能运用有益而无损的让步 D敢于否定 E敢于争论

7.在商业谈判中打破僵局的常用策略有（ ABCDE ）

A暂时休会 B组织游览 C娱乐活动 D转移或扩大话题 E开非正式的座谈会进行沟通和引导 8.签定谈判协议时应注意的问题有（ ABCD ）

A准备要充分 B协议主体一定要合格 C协议条款要严密 D协议必须遵循国家法律和有关政策规定 E协议必须是书面的

9.协议主体合格的含义有（ ABC ）

A签订双方都必须是具有法人资格的经济实体 B双方都必须具有法人行为能力

C代理人必须在法人代表的授权范围内签订协议 D签订双方都必须是自然人 E签订双方都必须是企业 10.在谈判双方地位相对平等条件下，可以采取的常用的回避冲突的策略有（ ABCD ） A休会 B弹性 C坦诚 D转移 E座谈

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11.主动地位条件下的谈判策略有（ AB ）

A前紧后松 B限定 C弹性 D休会 E转移

12.英国学者斯科特认为采用休会策略适应的情况有（ ABCDE ）

A在洽谈要出现僵局时 B在洽谈的某一阶段接近尾声时 C在疑窦难解之时 D在谈判低潮出现时 E在一方不满现状时

三.填空

1.（价格）是商业谈判的核心。（报价、还价）是商业谈判中最敏感、最具有冲突性的问题。

2.谈判参与方都各有自己的目标价格体系，即最（高）目标、（争取）目标和最（低）目标。 3.在商业谈判中，抢先报价就是争取首先（发盘）。 4.（慎重考虑，恰当处理），是研究让步策略的核心。

5.签订协议不仅仅是一种经济行为，而且是一种（法律）行为。

6.签订协议的一般事务性工作和协议草案都需要事先准备。按常规应由（要约）方承担，在购销合同签订

中，绝大多数情况由（卖）方承担一切工作。

7.协议主体不合格，所签协议就（不合格）。

8.主动地位条件下的谈判策略的核心是争取尽可能多的（利益需求）满足。

9.谈判策略与技巧是相辅相成的两个方面。谈判策略是从谈判（集体）角度，去研究实现谈判目标的具体对策；谈判技巧是从谈判人员（个体）角度，去探讨现代商业谈判人员应具备的技能。没有个体的熟练技能，就不可能出现谈判的群体优化，反过来，没有优化的对策，也不能充分发挥个体的技能。因此，谈判技巧与策略都应以现代谈判（理论）为指导，以（实践）经验为基础，以（应变）能力，特别是以（说服力）为支柱，以广博（知识），特别是心理学、行为科学知识为前提。

四.名词解释

1.谈判策略（掌握） 2.发盘（掌握） 3商业谈判地位

五.简答

1.简述报价策略的含义和常用策略（重点掌握）

2.简述抢先报价策略的含义优点缺点和方法（重点掌握） 3.简述高价发盘策略的含义优点和应注意的问题（掌握） 4.简述让步策略的含义和应注意的问题（重点掌握） 5.简述打破商业谈判僵局常用的策略（掌握） 6.简述签订商业谈判协议时应注意的问题（掌握）

7.简述在相对平等地位条件下采取回避冲突的常用策略（掌握） 8.简述在主动地位条件下的常用谈判策略（掌握）

六.论述

1.试述谈判策略和谈判技巧的区别与联系（一般了解）

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第5章 商品推销概述

一.单项选择

1. 商品所有者将产品交批发商或零售商销售的方式叫作（ B ） A代销 B经销 C联销 D自销

2.委托方通过一定合同或协议委托其他商业企业代理销售业务的方式叫作（ A ） A代销 B经销 C联销 D自销

3.两个或两个以上的经济实体，按互利原则，通过一定协议或合同联合投资经营商品销售业务的销售方式叫作（ C ）

A代销 B经销 C联销 D自销

4.商品生产者直接销售自己产品的销售方式叫作（ D ） A代销 B经销 C联销 D自销

5.通过人员直接向顾客介绍宣传商品，以达到实现商品销售目的的推销方式叫作（ C ） A广告推销 B服务推销 C人员推销 D营业推广

6.在一定情况下，采取对顾客只具有某种特殊而暂时促进因素的推销方法叫做（ A ） A非常规推销或营业推广 B服务推销 C广告推销或非人员推销 D人员推销 7.非常规推销的实质是（ A ）

A营业方式推广或营业推广 B服务推销 C人员推销 D广告推销

8.采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（ B ） A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防御型营业推广

9采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（ A ）

A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防御型营业推广 10.采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（ C ）

A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防御型营业推广 11.企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）

A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导

12.企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ A ）

A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导

13. 企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ B ） A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导

14美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（ B ） A专家会议法 B德尔菲法 C经验判断法 D主观概率法

15.在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。这种商品销售时机叫作（ C ）

A季节时机 B社会时机 C随意时机 D转向时机

16任何商品都有其使用寿命周期，企业如果能把握住时机去推销，促使顾客出现重复购买行为就能取得良好的销售效果，这种商品销售时机叫作（ D ）

A季节时机 B社会时机 C随意时机 D周期性时机

17.消费是多层次而又是不断发展变化的。当某种需求向另一种需求转移时，人们往往对商品出现新的选择，企业如果能把握住这种需求动向，当某种转移刚刚出现时，立即推销，效果极佳。这种商品销售时机叫作（ C ）

A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机

18很多商品的使用具有季节性，推销必须抓住旺季，这种商品销售时机叫作（ A ） A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机

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19.社会上发生的节庆事件、政治事件、经济政策的变化，某些非常规的社会活动等事情能影响人们的消费和购买行为，都可能造成某些商品的销售机会，这种商品销售机会叫作（ B ） A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机

二.多项选择

1.从销售方式的角度可以把商品推销活动划分为（ ABCD ） A经销 B代销 C联销 D自销或直销 E人员销售

2.从商品推销的具体做法的角度可以把商品推销活动划分为（ ABCD ） A人员推销 B广告推销 C服务推销 D非常规推销 E访销 3.服务推销的类型有（ ABC ）

A形象型 B新闻报道型 C技术服务型 D进攻型 E竞争诱导型 4.非常规推销即营业推广的类型有（ ABC ）

A激发兴趣型 B进攻型 C竞争诱导型 D情感诱导型 E访问型 5.诱导推销一般讲可以从三个角度对顾客进行诱导。这三个角度是（ ACE ） A情感 B关系 C兴趣 D价值 E利益与机会

6.美国兰德公司创造的德尔菲法即专家意见循环法具有的突出的优点是（ ABC ） A匿名性 B反馈性 C意见收敛性 D灵活性 E权威性 7.一般讲，应注意把握的销售时机有（ ABCDE ）

A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机 E随意时机

8.商品推销的具体内容包括（ ABCDE ）

A市场调查、分析与预测、制定商品推销的战略与策略 B掌握推销商品的全面知识 C了解推销环境和推销对象 D把握销售时机 E实现成交

三.填空

1.非常规推销的实质是（营业方式推广），也可简称为营业推广。

2.（竞争）是市场最本质的基本特征，市场（竞争）是商品推销的内驱力。

3.品种以（新）制胜是竞争力的（前提）；质量以（优）制胜是竞争力的（核心）；价格以（廉）制胜是竞争力的（关键）；经营以（信）制胜是竞争力的（保证）；服务以（诚）制胜是竞争力的灵魂。 4.物（美）引来天下客，价（廉）惹得众人爱。

四.解释名词

1.狭义推销（掌握） 2经销（掌握） 3代销（掌握） 4人员推销 5非常规推销 6德尔菲法 7联销 8自销

五.简答

1.简述推销和商品推销的含义（掌握）

2.从销售方式的角度可以把商品推销活动划分为哪几类（掌握） 2.简述经销与代销的区别（掌握）

3.简述人员推销的含义和优缺点（一般了解） 4.简述非常规推销的含义和类型（一般了解） 5.简述德尔菲法的含义和优点（一般了解） 6.简述商品销售时机的类型（一般了解）

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第6章 推销人员培训

一.多项选择

1.对怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才这个问题有很多不同的见解，归纳起来大体有三派（ ABC ）

A“理论导向”派 B“经验导向”派 C“能力导向”派 D“实践导向”派 E“企业导向”派 2.现代推销人员应具有的“T”型知识结构是指（ A D ）

A广博的社会知识 B广博的自然知识 C广博的心理学知识 D较深的推销专业知识 E较深的语言知识 3.现代推销人员应具有的广博的社会知识主要包括（ ABCDE ） A人际关系与公共关系方面的知识 B语言知识 C美学知识

D心理学方面的知识 E风土人情方面的知识及文艺、体育、社交手段等方面的知识 4.推销人员应掌握的推销专业知识一般应包括（ABCDE ）

A企业知识 B商品知识 C顾客知识 D市场知识 E经济法律知识

5.推销人员要使自己语言具有魅力，应从两方面着手（ AB ）

A语言基础知识 B塑造出自己的语言个性 C模仿别人 D学习英语 E学习日语

二.填空

1.推销人员在人际交往中既应（实事求是），又应具有（“弹性”）。

2.所谓“弹性”交往，就是把人际关系处理得松紧（适度），易于（回旋），既能保证不增加（矛盾冲突），又便于进一步增进（联合）。在人际交往中要想达到运用自如的“弹性”境界，一方面需要从人际关系学、公共关系学有关的（书籍）中去学习，另一方面，是在（实践）中日积月累和不断地向（他人）学习。 3.人们的审美能力将向一种（艺术）美、（实用）美、（人格）美和（高雅）美的综合方向变化。 4.现代推销员一定要积累了解风土人情方面的知识，做到“入境问（禁），入乡随（俗）”。

三.简答

1简述关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论的三个流派（一般了解）

四.论述

1.试述推销人员应具备的T型知识结构的含义和具体内容（一般了解 ）

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第7章 推销的基本方法

一.单项选择

1. 影响行为的首要因素和决定性因素是（ A ） A环境 B需要 C动机 D定势 2.产生行为的直接原因是（ C ） A环境 B需要 C动机 D定势 3.动机的基础是（ B ）

A环境 B需要 C动机 D定势 4.需求是影响行为的（A）因素

A基本 B决定 C首要 D直接 5.顾客购买商品的基础是（ B ）

A环境 B需求 C动机 D定势

6.顾客购买商品的主要思维是（ A ）

A效益 B价值 C使用价值 D交换价值

7.从推销角度研究广告，其基本心理策略是引起消费者对商品的（C） A需求 B喜爱 C注意 D了解

8.抓住两种或多种不同牌号的相同商品的优缺点进行比较的方法叫做（ B ） A反指 B正面对比 C反面对比 D侧面对比

9.运用欲扬先抑的法则，证明不购买将会遭到什么损失的比较方法叫做（ A ） A反指 B正面对比 C反面对比 D侧面对比 10.情绪和情感的动力基础是（ B ） A兴趣 B需求 C动机 D环境

11.推销员问顾客“您喜欢红色的还是绿色的？”这种试探摸底的方法叫做（ A ） A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法 12. 推销员问顾客“您喜欢用什么包装它？”这种试探摸底的方法叫做（ B ） A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法

13.推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑，去激起购买者为证明你所提的怀疑是错误的，而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做（ C ）

A保证承诺 B巧捕良机 C“激将式”方法 D维护购买者的自尊心

二.多项选择

1.人们普遍认为，人的购买心理活动，从产生购买需求到出现购买行为明显呈现为四个阶段，即（ ABCE ）

A发现目标 B了解目标 C权衡比较 D犹豫不决 E拿定主意

2.商品推销的基本方法，是根据人们购买心理活动的四个阶段而创造的四类基本推销方法，即；（ ABCD ）

A根据其发现目标的心理活动而创立了唤起注意类推销方法 B根据其了解目标的心理活动而创立了激发兴趣类推销方法 C根据其权衡比较的心理活动而创立了消除疑虑类推销方法

D根据其拿定主意的心理活动而创立了促成交易类推销方法

.E根据其犹豫不决的心理活动而创立了提供建议类推销方法

3.人们从长期经营实践中总结出的唤起注意的推销方法常有（ ABCDE ）

A广告 B场地设计 C包装装潢 D商标 E推销人员魅力和提高企业信誉，树立良好企业形象 4.广告创意中应把握好的核心思维是（ ABCDE ）

A新 B奇 C诚 D信、情感导向 E突出商标和企业形象 5.动机对人的行为具有的机能是（ ABC ）

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A始发机能 B选择机能 C强化机能 D导向机能 E调整机能

6.一般地讲，做广告应把握住的两个基本点是（ AB ）

A从维护企业的信誉出发 B从“顾客观念”角度进行宣传 C从企业观念角度进行宣传

D从社会观念角度进行宣传 E从从市场竞争角度进行宣传

7.广告宣传新型的小汽车，应该宣传它（ BDE ）

A如何豪华 B如何舒适 C如何与众不同 D如何便于操纵 E如何省油，如何安全可靠 8.可口可乐广告宣传策略的特点是（ ABCD ）

A掌握心理 B抓住时机 C针对竞争对手 D灵活机动 E变化莫测

9.提高广告注意效果的措施是（ ABCDE ）

A提高刺激强度 B新颖奇特 C对比变幻 D感情诱导 E生动简洁和必要的重复 10.比较是商品推销中最常用的方法和技巧之一，其具体应用通常有两种（ A D ）

A正面对比 B反面对比 C侧面对比 D反指 E多面对比

11.采用说理类打消顾客疑虑的方法的具体做法是（ ABC ）

A论证效益和延伸效益 B充分运用提问技巧 C巧妙辩述 D提出建议 E现场示范 12.现代推销的三部曲是（ ACD ）

A合情 B合心 C合法 D合理 E合愿

13.“攻心”类促成交易方法的做法有（ ABC ）

A提出合情合理的建议 B协助顾客进一步权衡利弊 C维护购买者的自尊心 D保证承诺 E巧捕良机

14.审时类促成交易方法的做法有（ ABC ）

A巧捕良机 B保证承诺 C“激将式”方法 D提出合情合理的建议 E维护购买者的自尊心 15.推销人员对顾客采取试探摸底的做法通常有两种类型（ AB ）

A选择性试探 B超越式试探 C渐进式试探 D预测式试探 E观察式试探

16.顾客在购买商品时出现的疑虑权衡心态的反应，即思虑的长短、强弱受两方面因素影响（AE） A顾客的个性特征 B所购商品的数量 C所购商品的质量D所购商品的包装E所购商品的价格 17.从个性特征去考察顾客，大体可分为的三种类型是（ ABC ）

A性情温厚、内向，沉默寡言，遇事往往态度消极，犹豫不决，动作缓慢 B性格开朗活泼，对事物反应积极，敏感，动作敏捷，有较强的独立性 C性格腼腆，不善言辞，遇事疑虑重重。 D性格急噪 E性格古怪

18.体会类激发顾客购买兴趣方法的具体做法有（ ABC ） A示范 B亲身体验 C比较 D时装表演 E时装试穿

19.从购买动机特征划分，可把顾客购买动机分为（ AE ）

A生理动机 B情感动机 C自尊动机 D安全动机 E心理动机 20.生理动机的特点是（ ACE ）

A经常性 B多变性 C重复性 D个体差异性 E习惯性 21.心理动机的特点是（ AB ）

A多变性 B个体差异性 C经常性 D重复性 E习惯性

22.环境是行为的（AB）

A首要因素 B决定性因素 C基本因素 D能动因素 E直接因素 23.行为科学认为，人的个体行为具有的特点是（ ABCDE ） A主动性 B目的性 C持久性 D可塑性 E动机性

24.人的需求是在一定环境条件下被激发起来的，一定的环境包括两个方面即（ AD ） A物质环境 B生活环境 C工作环境 D精神环境 E社会环境

25.人的购买行为特点是（ ABC ）

A很强的个体差异性 B很大的可塑性 C人的购买行为模式 D重复性 E多变性

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26.人的理智对购买需求有很强的约束力，这种约束力来源于（ AC ） A经济 B自然 C社会 D家庭 E朋友

27.一般认为影响购买行为的因素有（ ABCDE ）

A喜好或兴趣 B态度 C推测 D社会因素 E偶然因素

28.用情感激发顾客购买商品兴趣的常用方法有（ ABCDE ）

A真诚友好交往 B站在顾客立场为其出主意 C体谅购买者的困难 D表情丰富并投其所好 E恰当而巧妙的赠送礼品或纪念品

三.填空

1.环境是人类产生行为的（首要）因素；需求是影响行为的（基本）要素；动机是人出现行为的（直接）内驱力。心理学认为，需求是一种（意念）式的内驱力，动机是一种（目的）式的内驱力。需求带有（自然）欲望色彩，而动机则是充满复杂的内心活动，带有更多的（精神）欲望色彩。

2.人的行为具有；（主动）性、（目的）性、（持久）性、（可塑）性和（动机）性五大特征。

3.人的购买行为与其他行为比较，具有很强的个体（差异）性和很大的（可塑）性两大特征。 4.长期经验证明，推销成功，四类推销方法中（消除疑虑）类方法是最基本、最关键的方法。要将顾客由不相信转化为相信，实践证明，运用（说理）类和（情感）类两类方法较为有效。

5.广告的核心功能是（显示）。

6.在商品推销中激发兴趣的方法，常有两类：一是（体会）类激发兴趣的方法，二是（情感）类激发兴趣的方法。

7.促成交易的方法主要应在（“攻心”）和（“审时”）两个方面下工夫。同时，还应注意在人际交往中的（沟通）技巧，善于沟通是促成交易的桥梁。

8.现代推销活动中，成交的实质是买卖双方都能获得某种（效益）的满足。 9.从世界范围考察，推销成功的经验，都落脚在（“推销软件”）上，在“软推销”中不断创新，走独特的推销之路。

10.对需求的意识，一般是指在一定条件下追求满足需要的（强烈）程度，这对需求的形成和发展起着重要的（能动）作用。

11.定势也称行为（准备）。当人发现能满足需求的条件时，从心理角度进行的准备称为定势；或说定势是实现需求的自我（设计）步骤。

12.喜好或兴趣，很难成为购买行为的（直接）动机，只有与需求相结合，才能（间接）地成为购买动机，它对商品的选择起着（决定）性作用。喜好在商品购买中又有（“形态喜好”）和（“机能喜好”）两种。 13.消除顾客疑虑的核心问题是提高购买者的（信任度），在商品推销中为打消顾客疑虑的具体做法，总是围绕着如何提高顾客的（信任度）而展开的。

14.一般在购买高档商品时，顾客多处于（理智）状态，权衡过程明显可见；在购买中档商品时，顾客的（个性）特征起主导作用；在购买低档日常用品时，顾客多处于（冲动）状态，当产生兴趣后，立即出现购买行为，疑虑心态非常短暂，甚至很难观察到这种心态过程。

15.从一般规律看，人们最相信（人）证，其次才是（物证）和资料。

16.最有舒服力的不是证据的数量，而是证据的（质量）。 17.推销中的辩述不是争论，更不是去证明谁对谁错，（争论）是说服的大忌。

18.在商品推销中，一般不宜正面（否定）买方的异议。不宜采用“是的，可是┅┅┅”的辩术模式。 19.情感类打消疑虑的核心是推销人员与顾客之间，通过情感沟通，在顾客心目中树立起推销人员的良好（形象），消除顾客的（成见）。

20.推销人员树立起良好形象的基础是（实事求是），另外必须言必行，行必果，所有承诺都应（兑现）

21.推销活动的根本目的是促成（交易）。

四.名词解释（一般了解）

1.人的行为模式 2.刺猬效应 3.攻心 4.注意 5.包装装潢 6.商标 7审时

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五.简答（一般了解）

1.简述人的行为模式的内容和特点 2.简述人们购买行为的特点 3.如何提高广告的注意效果

4.简述商品推销中通常应用的两种比较方法 5.简述攻心类促成交易的方法 6.简述审时类促成交易的方法

六.论述（一般了解）

1.试述打消购买者疑虑的两类方法 2.试述促成交易的主要方法

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第8章 商品推销的战略与策略

一.单项选择

1.企业采取避实型战略的核心是（ A ）

A人弃我取，人取我予，人争我避 B人取我争 C人争我夺 D人夺我抢 2.采取避实型推销战略时，“避实”的具体做法是（ B ）

A通过认真的市场调查与分析，找出竞争强手所忽略或暂时未考虑的缝隙或边缘，作为市场切入点

B通过认真的市场调查与分析，了解一定市场范围内的缝隙和边缘，回避从竞争对手已经成熟的产品、宣传、推销方法去切入市场

C努力提高商品的质量 D努力降低商品的价格

3. 采取避实型推销战略时，“就虚”的具体做法是（ A ）

A通过认真的市场调查与分析，找出竞争强手所忽略或暂时未考虑的缝隙或边缘，作为市场切入点 B通过认真的市场调查与分析，了解一定市场范围内的缝隙和边缘，回避从竞争对手已经成熟的产品、宣传、推销方法去切入市场

C努力提高商品的质量 D努力降低商品的价格 4.导入期的推销策略是在（ C ）上下工夫 A好字 B占字 C准和快字 D转字 5. 成长期的推销策略是在（ A ）上下工夫 A好字 B占字 C准和快字 D转字 6. 成熟期的推销策略是在（ B ）上下工夫 A好字 B占字 C准和快字 D转字 7. 衰退期的推销策略是在（ D ）上下工夫 A好字 B占字 C准和快字 D转字 8.在导入期推销的目的是（ B ）

A 盈利 B打开局面，争取顾客的了解和认识 C提高市场占有率 D增加销售收入 9.采用高价高费用导入策略所必须具备的客观条件是（ A ）

A新商品市场潜在需求量很大，新商品有明显特色且未被竞争对手发现

B试销商品虽具有明显特色，但市场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而且选择性不大，没有很强的竞争威胁

C试销商品特色不明显，但市场容量大，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感

D试销商品特色不明显，市场容量小，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感 10. 采用高价低费用导入策略所必须具备的客观条件是（ B ）

A新商品市场潜在需求量很大，新商品有明显特色且未被竞争对手发现

B试销商品虽具有明显特色，但市场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而且选择性不大，没有很强的竞争威胁

C试销商品特色不明显，但市场容量大，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感

D试销商品特色不明显，市场容量小，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感 11. 采用低价高费用导入策略所必须具备的客观条件是（ C ）

A新商品市场潜在需求量很大，新商品有明显特色且未被竞争对手发现

B试销商品虽具有明显特色，但市场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而且选择性不大，没有很强的竞争威胁

C试销商品特色不明显，但市场容量大，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低

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单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感

D试销商品特色不明显，市场容量小，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感 12.在增长期，广告宣传的重点是（ C ）

A介绍商品 B宣传推销人员 C宣传企业形象 D宣传消费者 13.在导入期，广告宣传的重点是（ A ）

A介绍商品 B宣传推销人员 C宣传企业形象 D宣传消费者 14.具体讲商品推销竞争是指（D）

A供求双方在市场上围绕价格而展开的讲价还价的竞争 B买方在供不应求的市场环境下而展开的抢购式的竞争

C卖方在供大于求的市场环境下而采取的降价策略 D卖方在市场上为扩大商品销售，，提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争 15.速度竞争的核心是（ C ）

A季节问题 B时间问题 C时机问题 D快慢问题

16.企业采取先声夺人，迅速巩固和扩大市场占有率，在竞争对手来不及详细思考的情况下，尽快占领市场的推销战略叫做（ A ）战略

A进攻型战略 B防御型战略 C避实型战略 D攻守型战略 17.企业采取避实就虚的推销战略叫做（ C ）战略

A进攻型战略 B防御型战略 C避实型战略 D攻守型战略 18.有人用“攻如猛虎，静如处子”来形容（D）型推销战略 A进攻型战略 B防御型战略 C避实型战略 D攻守型战略

二.多项选择

1.一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征是（ ABC ）

A整体目的性 B强烈的针对性 C适应市场变化的应变性 D稳定性 E创新性

2.一般地讲，企业的推销战略应包括的主要内容有（ ABCD ）

A确定目标市场 B确定推销的具体奋斗目标 C明确推销结构 D确定实施方案 E确定实施步骤 3.商品推销战略的类型，从竞争手段进行划分，可分为（ ABD ）

A进攻型战略 B避实型战略 C游击型战略 D攻守型战略 E防御型战略 4. 商品推销战略的类型，从具体做法进行划分，可分为（ ABE ）

A市场集中战略 B差异战略 C高价战略 D无差异战略 E低价战略

5.商品推销策略是实现推销战略目标的具体手段，因此推销策略必须具有的特点是（ ACD ） A多样性 B单一性 C灵活性 D适用性 E稳定性 6.服务推销策略按时间划分，可分为（ ACD ）

A售前服务 B旺季服务 C售后服务 D售中服务 E淡季服务 7. 服务推销策略按服务性质划分，可分为（ AD ）

A技术性服务 B业务性服务 C非经常性服务 D非技术性服务 E经常性服务 8.服务推销策略按服务形式划分，可分为（ ABCDE ）

A定点服务 B巡回服务 C访问追踪服务 D收费服务 E免费服务 9.商品推销竞争是市场竞争的一种具体体现，它一般包括（ ABCDE ）

A信誉竞争 B品种竞争 C价格竞争 D速度竞争 E宣传竞争和信息竞争

10.市场竞争力一般是指在一定具体市场条件下的竞争能力。从一个企业来讲，它包含的两方面的意义是（ AC ）

A企业的整体市场竞争力 B企业的技术竞争力 C 企业经营的各种商品的单项市场竞争力 D企业的人员竞争力 E企业的管理竞争力

11.价格类推销策略在应用中常有（ ABCDE ）

A稳定价格策略 B价格差别推销策略 C同价推销策略 D高价推销策略 E降价推销策略

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12.商品推销策略从实用中考虑，常有（ ABCDE ）

A价格类推销策略B服务类推销策略C迎合顾客特殊需求的推销策略

D相关连锁推销策略、馈赠推销策略、心理诱导推销策略 E包装装潢策略、其他特殊推销策略 13.推销的具体奋斗目标内容一般包括（ ABCDE ）

A销售额目标 B利润目标 C市场占有率目标 D销售费用的估计 E销售活动目标

14.推销结构是指为完成推销战略的具体目标所需要经营推销的商品构成，它包含的两方面内容是（ AE ） A商品品种 B商品价格 C商品形式 D商品颜色 E各类商品占所有经营商品中的比重 15.企业采取进攻型推销战略应具备的一般条件是（ ABCD ）

A具有较大实力 B所选择的目标市场潜在需求量很大且尚未被人们所认识 C经营的商品有明显特色 D商品宣传能广泛唤起消费者注意并很快激发起兴趣 E国际市场需求量很大

16.采取避实型战略的企业，应该（ ABCDE ）

A充分发挥企业家的智慧、敏锐和魄力 B在利用市场机会时“就虚” C在产品档次上“就稀” D在工艺技术和推销方法上“就新” E在价格上就廉 17.差异战略的核心是（ ABCD ）

A创新 B独特 C优质 D快速 E价廉

18.技术性服务的内容一般有（ ABCDE ）

A安装 B调试 C维修 D技术指导 E技术培训

19.从目前企业界的具体做法看，售后服务的内容主要有（ ABCDE ）

A售后送货服务 B售后三包服务 C定点、上门和巡回维修服务 D售后安装、调试服务 E包装服务、多种形式的访问和技术服务 20.处理顾客不满因素应注意的问题有（ ABCDE ） A不要先入为主加入个人意见

B要把握主要因素并分析有无前例

C要尽快研究出使对方满意的方案，不要拖延

D要向对方说明解决方案，请求对方原谅

E要采取必要调整服务的措施，以免同样情况再度发生

21.现代推销中的服务技巧根据企业界的实际运用可以归纳为（ AB ）

A从顾客需求出发不断提高服务技巧 B标新立异的服务策略 C馈赠推销策略 D相关连锁推销策略 E心理诱导型推销策略

22.如何根据不同的顾客需求，展开各种有针对性的服务，较普遍的看法是（ AB ）

A根据生产或经营商品的特性与主要消费者的需求特征，在调查基础上，进行预测判断，事先估计顾客可能的服务需求，采取一系列的服务方式

B追踪调查顾客使用商品后的不满或者抱怨，并根据顾客的不满因素不断调整服务行为

C开展多样化服务 D开展情感服务 E开展专业化服务

23.《怎样检验服务质量并提高标准》一书中提出的企业检查和改进自身的服务质量的措施有（ABCDE） A制定服务战略

B把质量的承诺告知顾客

C确定明确的、可衡量的质量标准

D设计与顾客友好的交货系统、把质量的标准告诉雇员、消除差错 E向顾客进行调查来衡量工作成效、发挥创造性进行革新

24.在导入期，当确定发展某种商品时，其推销的具体策略大体有（ AB ）

A快速导入的推销策略 B逐步导入的推销策略 C高价快速导入策略 D高价低费用快速导入策略 E低价高费用快速导入策略 25. 在导入期，快速导入的推销策略包括（ ABC ）

A高价快速或高价高费用导入策略 B高价低费用快速导入策略 C低价高费用快速导入策略 D低价低费用快速导入策略 E逐步导入的推销策略

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26.稳定市场占有率是成熟期的推销核心，通常可采用的措施是（ ABD ） A开展多种服务或降低价格来稳定市场占有率或扩大占有率 B努力寻找和开拓新的目标市场，向市场需求的深度和广度发展 C不断提高商品质量

D采用多种推销方式，不具一格的“十面出击” E提高商品价格

27.衰退期在转向中要注意的问题是（AB）

A急于撤退，未进行详细调查就减价处理，在顾客心目中造成经营不良的印象，有损企业形象 B不顾一切的继续投入大量宣传费，勉强支持，结果得不偿失 C采用多种推销方式，不具一格的“十面出击” D不断提高商品质量 E提高商品价格

28.企业开展售前服务的常见的具体做法有（ ABCDE ） A各种精心设计的商品性能、使用方法、维修措施的宣传介绍 B优雅而又便于顾客选购的销售场地布置 C送货上门

D开展电视、电话订货及邮购和卡片预约订购 E开展为顾客或用户提供购前的勘察、设计、咨询、培训 29.售中服务的具体内容包括（ ABCDE ） A热情主动接待顾客

B从顾客的立场介绍商品的效益

C代顾客挑选商品代为办理各种购买手续

D代顾客办理合同、包装、托运保险等项目

E为顾客提供食宿方便及购买过程中一切方便顾客的措施

三.填空

1.品种新是提高竞争力的（前提）；质量优是提高竞争力的（核心）；价格廉是提高竞争力的（关键）；经营信是提高竞争力的（保证）；服务诚是提高竞争力的（灵魂）。

2.市场最本质、最基本的特征是（竞争）性。

3.整体目的性，是指根据企业内外各种因素的综合分析，确定企业营销的整体（奋斗目标）。 4.“以己之长克对手之短”，这是推销战略（针对）性的形象化的描述。因此，推销战略从某种意义上讲，就是一个企业的整体（竞争）战略。

5.一般地讲，一个企业的推销战略应具有：整体（目的）性、强烈的（针对）性和适应市场变化的（应变）性等特征。

6.推销结构，是指为完成推销战略的具体目标所需要经营推销的商品（构成）。它包括两方面的内容：一方面是指商品（品种），另一方面是指各类商品占所有经营商品中的（比重）。通过战略规划可明确哪些是（主）营商品，哪些是（辅）营商品。

7.确定推销战略的实施方案的重要的核心问题是（进销）渠道的巩固和扩展。

8.推销策略是实现推销战略目标的具体（手段）。

9.“不仅要酒好，而且还要巷子浅”的两方面含义是，一方面是你推销的商品，从（功能）上使顾客满意；另一方面是通过系列服务方式使顾客从（精神）方面得到满意。

10.随着科学的发展，技术的进步，时代的推移，消费者必然发生一系列突破性的变化，这些变化主要表现在消费（观念）、消费（结构）和消费（需求）的更新上。 11.所谓技术性服务策略，是指突破传统的卖商品讲商品的方式，而代之以（知识）传授与（商品）推销紧密结合起来的一类服务形式。

12.售中服务是指在商品推销过程中，为顾客和用户提供的一类服务。其目的是密切（供需）关系，增强购买者的（信赖）感，以期实现（交易）。其核心是围绕着使购买者最大限度的（满意）而展开。无

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论是柜台推销、访问推销还是商务洽谈，都应从（物质）和（精神）两个方面去提供高质量的售中服务。

13.快速导入推销策略也称为（高价高费用）推销策略。 14.稳定原有顾客和争取新顾客是（增长）期推销策略的核心。稳定市场占有率是（成熟）期的推销核心。

15.现代经营企业家，应该“走（一）步，看（两）步，想（三）步”。

四.名词解释

1.商品推销战略（掌握） 2商品推销策略（掌握） 3商品推销竞争（掌握）

4.推销结构 5技术性服务

五.简述

1.简述商品推销战略的含义特征和内容（一般了解）

2.简述商品推销战略的种类（一般了解） 3.简述推销策略的含义和特点（一般了解） 4.简述商品推销服务的内容与分类（一般了解） 5.简述现代推销中的服务策略（一般了解）

6.简述增长期的特点及其对应的推销策略（重点掌握） 7.简述成熟期的特点及其对应的推销策略（重点掌握） 8.简述衰退期的特点及其对应的推销策略（重点掌握） 9简述商品推销竞争的含义和内容（一般了解）

六.论述

1.试述导入期的特点及对应的推销策略 （重点掌握）

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论是柜台推销、访问推销还是商务洽谈，都应从（物质）和（精神）两个方面去提供高质量的售中服务。

13.快速导入推销策略也称为（高价高费用）推销策略。 14.稳定原有顾客和争取新顾客是（增长）期推销策略的核心。稳定市场占有率是（成熟）期的推销核心。

15.现代经营企业家，应该“走（一）步，看（两）步，想（三）步”。

四.名词解释

1.商品推销战略（掌握） 2商品推销策略（掌握） 3商品推销竞争（掌握）

4.推销结构 5技术性服务

五.简述

1.简述商品推销战略的含义特征和内容（一般了解）

2.简述商品推销战略的种类（一般了解） 3.简述推销策略的含义和特点（一般了解） 4.简述商品推销服务的内容与分类（一般了解） 5.简述现代推销中的服务策略（一般了解）

6.简述增长期的特点及其对应的推销策略（重点掌握） 7.简述成熟期的特点及其对应的推销策略（重点掌握） 8.简述衰退期的特点及其对应的推销策略（重点掌握） 9简述商品推销竞争的含义和内容（一般了解）

六.论述

1.试述导入期的特点及对应的推销策略 （重点掌握）

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