别墅销售说辞

泰州云墅1号客户接待流程及统一说辞

2014年04月17日

制作人：韦小勇

控台值守 门岗轮值 转至指定销售员 来电咨询 电话邀约 邀约现场 客户上门 简单了解 户型推荐 迎客入门 沙盘讲解 户模讲解 样板房讲解 客户推荐 留下客户联系方式 资料给予 置业商讨 带看现场 二次到访 未成交 现场邀约二次到访 入会登记 签定合约 成交收定 定金补足 分析未成交原因制作答客问

一、 顺序及内容

接待顺序

A 售楼部门岗位臵为第一接待位，第二接待序列在控台就座 B 第一序列接待客户时第二序列接替门岗位臵 C 依次轮换（20分钟/次）

接待流程表（根据行走线路及操作序列）

1、位臵：控台、门岗

内容：售楼部内部日常工作

控台值守 基本动作

? 保持良好坐姿和精神面貌 ? 执行销售部的日常工作 注意事项

? 注意观察接待人员的需求，并给予配合 ? 协助接待人员进行答客问记录

? 配合经理或值班主管执行其他突发事件的处理

? 如进行非工作事件处理，必须征得主管同意，离开控台后，于非销售区域进行。

工作规范

1． 销售代表应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。 2．在服务台的站、坐、接听电话都要面向大厅，不可斜靠或趴在服务台上。 3．销售代表不得在大厅内聚众闲聊，尤其是客户正在场时。

4．销售代表之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼销售代表姓名，不得直呼小名或绰号。 5．售房成功时不得在客户面前喜形于色，而应真诚地恭喜客户购到称心如意的房屋。

6．在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或“需要帮忙吗?”，如此可使来我公司办事者得到帮助，体现公司员工良好的素质 7．销售代表在工作场合必须着统一的职业装 ，鞋子，袜子，口红，佩带工作牌。 8．个人卫生及衣物的准备，保持统一和清洁。

9．严禁在工作场合用餐、吃零食、化妆、嬉笑打闹、 翻阅与工作无关的报刊及杂志。 10.工作场合的交谈声音(包括接听电话)不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。

11.请销售代表接听电话时，应通过话筒告之“请xx先生/小姐接听电话”或走到跟前对客户说“对不起，这边有xx先生/小姐的电话”，不可大声呼叫。

12.正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉，“对不起，请您稍候，我马上就来”，征得客户同意后再离去，返回时“对不起，让您久等了”，如果离开的时间较长，应告诉客户“真对不起，我可能耽误的时间会较长，如果您不介意的话，我请xx先生/小姐来为您继续介绍，他／她同样会为您服务好”，然后将客户的需求告之其他的销售代表，之后再离开，严禁对客户不管不问。

13.不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同行也不得态度生硬，应采取礼貌态度，既坦率又机敏，也不得对同行公司进行诽谤、诋毁，

应采取客观、大度的态度。

14.接待客户时尽量使用普通话，接听咨询电话必须使用普通话。

15.工作时间接打私人电话应长话短说，看到客户、公司领导来应立刻停止。

16.遇到找公司领导的客人应妥善接待，安排休息，送上水，在了解来客姓名、来意之后与领导联系，不得轻易将领导的电话、手机号码告诉来客，遇到上级部门来访要立刻请示主管或公司领导，同时妥善接待，不要轻易回答提问。

17.公司尊重和保护客户的隐私权，严禁将客户购房的情况私自告诉他人，更不允许怀着个人目的将客户档案告诉他人。 18.销售代表要有保密意识，涉及公司的经营机密、管理机密不得对外透露。

19.办公场所是每一位销售代表工作的场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。任何人在看到以下情况，能解决的都有责任和义务马上解决，不能解决的要报告主管，如：东西掉了，售楼资料没有了或没有摆放整齐，水桶里有杂物，地面、天花板、墙壁脏了，模型斜了，坏了，沙盘脏了，桌椅未归位，纸杯不够用了，废纸杯没收拾，灯不亮了，电话出问题了，窗帘脏了等等。 20.销售代表无权对合同内容作出更改、增加或减少的决定，无权对付款时间做违背公司规定的介绍或暗示。

21.经济合同章是公司唯一合法的经济合同类印章，由财务专人管理，任何人在未得到专管人和主管同意之前，不得带离财务室，以免发生意外和纠纷。

22.销售部的报刊资料主要供客户阅读，销售代表在阅读后应及时整齐地放回原位。

接听电话 基本动作

? 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“云墅1号，您好！”而后开始交谈。

? 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并及吸引力。

? 直接邀请客户来现场具体了解。

? 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系的方式最为重要。 注意事项

? 销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。

? 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ? 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ? 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

? 邀请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 ? 应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。

2、位臵：售楼部道大门入口处。

内容：迎客入门

门岗侯客 基本动作

? 执行轮值制度，每20分钟进行一次门岗轮换，客户由值班门岗负责接待和转交 ? 门岗侯客期间必须保持标准站姿和饱满的精神状态 注意事项

? 门岗期间除接待客户，不得擅离岗位

? 门岗人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作 ? 门岗人员在岗期间不得处理私人事物

基本动作

? 客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好，欢迎光临云墅1号” ，提醒其他销售人员注意。 ? 销售人员应立即上前，热情接待。根据客户反映可以询问“请问有什么可以帮您”。 ? 站姿挺拔，五指并拢“您这边请”，把客户带至沙盘正南面 ? 帮助客人收拾雨具、放臵衣帽等

? 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项

? 销售人员应仪表端正，态度亲切。 ? 接待客户一般一次只接待一组。

? 案场接待人员统一左手拿文件夹，右手拿激光笔在沙盘正南边向客户介绍沙盘 ? 一定向客户索要电话及姓名等，尽量邀请客户坐下来沟通，这样更好的介绍项目情况

? 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。

标准说辞

? 您好，欢迎光临！我是云墅1号的臵业顾问×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您

请这边走，首先给您讲解一下本项目的大概方位以及社区规划。（指整体区位模型）

3、位臵：楼盘整体区位沙盘 内容：沙盘讲解

基本动作

? 了解客户的个人资讯。

? 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品概念等的说明） 注意事项

? 侧重强调项目的整体优势点。

? 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

? 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

? 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 标准说辞

? 我们“云墅1号”由泰州恒兴投资有限公司倾情打造的一个高端别墅项目，项目位于高港许庄经济开发区核心位臵，北靠创业大道，南临永

兴路，西依高港大道。本项目项目包含高档别墅、高层建筑，是高港目前第一个真正意义上的中式园林别墅社区。小区大量绿色植被，保证了您和家人每天都能呼吸到新鲜空气。随着高港加快融入泰州的节奏，项目周边配套逐渐成熟，交通极为便利。紧邻项目西侧的是高港大道，往南直通高港商圈，往北直通泰州万达商圈。项目1公里米范围内，还有G2京沪高速，使业主出差旅游出行更加方便。东侧是许庄幼儿园、许庄中心小学、工行等服务配套设施。

? 本项目分二期开发，总占地面积约5万多方（约80多亩），总建筑面积约94881平方米，总户数为437户。一期建筑面积约21073万平米，

共79 户，其中联排别墅69户，双拼别墅10户。一期产品户型众多，可供不同客户选择。一期第一批预计近期开盘，届时将会推出少量套珍稀房源，目前我们正在接受预约登记中。

? 中式园林别墅是我们项目一大特色，（新中式建筑总体而言可以归纳为两大派系：北方的合院派和南方的园林派。北方的合院派建筑在外观

上采用了北京四合院的灰色坡屋顶、筒子瓦及一定高度的墙院围合方式；材质上多选用地域色彩浓厚的灰砖，形成雄浑、宏大的气势；空间结构上则是尽可能多的设计庭院空间，以追求四合院的全包围形式。）云墅1号属于南方园林派，项目注重“天人合一”的造园理念，注重景观和空间的处理。景观上小区内有休闲广场、花坛、台阶、植被、小桥、环形水系、中式廊亭等丰富的中式园林元素点缀园中，空间上小区下沉式庭院、全明地下室、天井等中式风格设计无处不在。中式建筑主张居住求“静”与“净”，讲究人与环境的和谐共生，为了达到这个要求，我们项目着力提高舒适度，比如在设计中更多的考虑私密性，增强采光通风，更有效的提高卫生间、厨房在居室中的地位，更好地使老

人、孩子、夫妇间的居室环境合理分割与有机协调等。另外，在庭院、地下室的处理中，也吸纳了更多现代生活的创新之笔，如外庭院、下沉式庭院、内游廊等，让中式建筑以一种更自然、更现代、更具生命力的品相出现。

? 项目所有别墅均带地下室，其中联排配有私家地下车库（双拼地上）、前后花园（大部分）、空中露台、观景阳台等，以人为本的设计，完

善的配套设施和服务，这样一处建在花园中的家，户型设计户户有阳光，视野开阔。地下室下沉式庭院设计，保证了充足的阳光，通风井更加保证了地下室时刻都有新鲜空气，犹如身处地面的感觉，配套花园、免费赠送的空中露台以及观景阳台，更确保了时刻可以欣赏美景，让您每天都保持一份愉悦的心情。

? “云墅1号”充分与城市生活接轨，引进现代城市社区管理理念，专业细致放心的物业管理服务，让居住在社区里的居民享受到统一的物业

管理和管家式的尊贵服务，统一的保安巡逻、统一的卫生清洁、统一的车辆管理、统一的绿化养护和完善的家政服务等，小区设臵安防系统，包括周界防攀越系统，电子保安巡更系统，楼宇访问对讲系统，住宅联网报警系统，消防报警系统及消火栓，闭路监控系统，在保障安全的同时使居住不受外部嘈杂环境影响，得以安居乐业，是一个完全独立的封闭式高档中式园林景观小区。

? 目前泰州同质化产品较为严重，本项目凭借景观、地段优势，适合投资及改善现有的居住环境，以南方大城市的国际化标准建造城市化高品

质一流社区，先进的设计理念，园林式的建筑风格、经典的户型、优美的景观等总体设计，提高生活品质与享受。

4、位臵：单体户型模型区

内容：单体户型讲解

基本动作

? 根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向

? 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（清楚每个户型的优劣，着重讲优势卖点） 注意事项

? 侧重展现单体模型立体空间的实景感受 ? 初步与客户建立朋友的关系 ? 系统的了解客户的个人资料 标准说辞

叠拼（花园洋房）户型说辞

? 我们现在所看到的是花园洋房的单体模型，这种户型最大的优势在于脱离了传统的户型平面的束缚，融合了别墅与洋房的特点，节约了每一

寸空间，性价比相当高。

? 该户型共四户，分地下一层，地面一、二层为一户；地上三、四、五层为一户。建筑面积约228-387平米不等，分3房、4房设计。各个户型

会因为所在的位臵不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层或三层，负一层为下沉式庭院及功能完整的私人专享空间。下面由我来为您分别介绍这些户型特色：

? 首先我们看到的这个单体花园洋房模型的从外观上是较为典型的欧式城堡风格，这就充分诠释了我们项目欧式风格的建筑理念，除这种欧式

风格的建筑外，更融合了现代生活的建筑元素，私家花园及空中露台体现了尊享的生活品质。

? 户型设计功能划分齐全，地下一层为休闲娱乐区，一层为生活起居区，二层为生活观景区；三层为生活起居区，四层为主人休息区，五层为露

台观景区

? 地下负一层采用下沉式庭院设计，充分使负一层拥有充足的阳光；通风机房和通风井更加保证了负一层良好的通风的效果，这种下沉庭院设计

更让您身处负一层犹如身处地面一层的感觉，这种设计也是本项目一大特色之一。地下室功能居多，如：喜欢健身的可做健身房、瑜伽室，喜爱打牌的可做棋牌室、喜欢唱歌看电影的年轻人可做影音室、练歌房，为延伸会客需求可做会客厅、客房，当然所有的功能划分设计可让业主自由分割与装潢，并根据自己的喜好来设计适合自己的功能用房。

? 一层入户私家花园，专属通道入室，充分体现一层客户尊贵的身份。南向客厅采光充足、并单独设计老人房，南向卧室全明设计，吸收更多

阳光，更体现设计的人性化。方正客厅连接阳台，阳台可做观景阳台、工作阳台使用，功能更加齐全与实用。客厅连接餐厅和厨房，该户型南北通透，动静分离，阳光美食尽情享受，彰显生活快捷与宁静。餐厅与客厅错层设计，体现主人生活品质与档次，倍显主人尊崇。 ? 通过一楼旋转式楼梯进入二层，二层主要为生活观景区。多房朝南，全明设计，主卧带主卫，作为家庭内部起居生活使用，私密空间不被打

扰，二层另设有公共卫生间及书房，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。

? 三、四、五层为单独一户，首先我们看三层：三层主要为生活起居使用，餐厅、客厅自然连接，阳光美食尽情享受，南向卧室，但与下户不

同之处在于三层拥有超大露台，无论您是养花养鸟还是作为景观露台使用，都是非常不错的选择。专属电梯从负一层直达三层，既方便又快捷。三层近40平米的超大客厅，彰显主人尊崇的身份。

? 四层卧室带卫生间朝南设计，书房朝北。双卫设计，使主人房与客房分开使用，私密性强，餐厅挑空，不压抑，使您全家拥有愉悦心情用餐，

如果您觉得房间不够用，我们的挑空餐厅上空可以封起来作为房间使用，这样无形中您有增加了使用面积，而不必花钱购买产权了。 ? 五层卧室套房设计，五层作为主人休息观景区使用，私密性强，专属的超大卫浴、卧室、衣帽间等，身份与档次立刻得以体现，南北超大双

露台设计，40平米露台既可养花又可以当休闲场所，一边品品茶，一边聊聊天，生活无比惬意。 花园洋房、叠拼——客户疑难问题解答

地下室优点：

1、下沉式庭院设计，多达三处的采光井设计，采光充足 2、功能划分齐全，可利用价值高 3、防潮防污排水特殊处理

4、弥补了地面摆放娱乐设施影响邻居的尴尬

下户优点：

1、一楼配备朝南老人房，直面绿化，舒适惬意

2、融入别墅元素的南北双私家花园，免费赠送，增添生活情趣 3、下户不需要与其他住户公用楼梯，自己专属进户通道，身份象征 4、下户水压高，用水无忧 下户缺点

1、一层潮湿——现在的施工工艺已经很先进了，这个问题一般不存在。

2、一层很少用到楼梯，也要分摊楼道面积——这就好比你没有使用到外墙，也要纳入公摊面积一样。 3、没有工作阳台——一层有比较大的南平台，可以做工作阳台

4、一层距离公共空间直接接触，私密性差——有进户花园与较长的进户走廊，私密性能得到保证。

5、前面有商铺，采光不好——我们的采光标准是严格按照标准来做的，楼间距非常合理，商铺后面地面被垫高很多，所以采光不受影响。 6、一层噪音灰尘大，——低层因为障碍物和绿化带的过滤，噪音会比直接接收声波的高层要减轻许多

7、一层视野，景观差——一层有花园，私家景观

8、一层安全性不低——有入户花园以及优秀的小区物业管理，我们小区每一层的安全性

9、下户公摊大——这是户型决定的，这是相关部门根据规定严格按照国家标准测绘的，不会多算您的公摊，请您放心

上户优点：

1、电梯免费赠送，舒适度提高

2、3、4、5层，每层都有超大露台赠送，无形中增加了使用空间 3、南向超大客厅（近40平米），舒适奢华 4、挑高餐厅，空间感强，舒适不压抑 5、上户视野好，采光充足，直面植物园景观 6、两个套房设计，私密性好

上户缺点：

1、上户房间太少——两个卧室一个书房已经足够使用，如不够还可以把挑高的餐厅改成房间，上户性价比高 2、没有花园——不要紧，您有4个大露台，足够您种花养草的，而且植物还能得到充足的阳光和

3、太高，爬楼太累——我们有电梯，直达三层，方便快捷

4、没有车库——我们有充足的车位，因为它是叠加，车库不好安排，如您非要车库，您可以考虑下联排 5、车位在地下不安全——您放心，我们的保安人员和各种监控设备，足以保证您地下车辆的安全

联排别墅户型说辞

? 我们现在所看到的是联排的单体模型，面积由433-494平米不等，中间户采用餐厅挑空设计，南北双花园赠送；边户采用双客厅挑空设计，

奢华大气。边户环绕式大花园，奢华气派。每一种户型都配带五个卫生间，所有的联排均采用地下双车库设计，给您的爱车提供最安全的服务。

? 该模型共6户，三种户型，分地下一层，地面三层。均为6房设计。各个户型会因为所在的位臵不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、

餐厅、厨房等公共空间均位于一层，负一层为双车库及功能空间完整的私人专享空间。下面我来为您分别介绍这三种户型：

? 从外观上您可以直接感受到纯正的地中海风格，这就充分诠释了我们项目欧式风格的建筑理念，除这种欧式风格的建筑外，更融合了现代生

活的建筑元素，私家花园及空中露台体现了尊享的生活品质。

? 户型设计功能划分齐全，地下一层为休闲娱乐区，一层为生活起居区，二层为休息区；三层为休息观景区

? 您现在看到的是我们的联排边套户型，地下负一层采用下沉式庭院设计，充分使负一层拥有充足的阳光、良好的通风的效果，这种下沉庭院设

计更让您身处负一层有如在地面一层的感觉，这种设计也是本项目一大特色之一。地下室功能居多，如：喜欢健身的可做健身房、瑜伽室，喜爱打牌的可做棋牌室、喜欢唱歌看电影的年轻人可做影音室、练歌房，为延伸会客需求可做会客厅、客房，当然所有的功能划分设计可让业主自由分割与装潢，并根据自己的喜好来设计适合自己的功能用房。

? 一层带有270度的环绕私家花园，专属通道入室，充分体现一层客户尊贵的身份。通过专属通道，您首先进入玄关，玄关连接超大的南向客

厅，挑空设计，如若配臵一些高档的水晶灯饰加以点缀，犹如步入五星级酒店一般，奢华气派。边户设计的娱乐室还可以更改为老人房，格局由您来掌控。方正客厅连着私家侧花园，绿色的植物一直伴随着您。北向阳台可做观景阳台或工作阳台使用。客厅连接着餐厅和厨房，南北通透，动静分离，阳光美食尽情享受，彰显生活快捷与宁静。

? 通过一楼旋转式楼梯进入二层，二层主要为休息区。南向主卧带主卫及衣帽间，作为家庭内部起居生活使用，私密空间不被打扰。二层另设

有公共卫生间及书房，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。

? 三层为休息观景区。南向主卧套房设计，集卫生间、书房于一体，生活从此变得简单惬意。南面的超大露台免费赠送，工作之余，站在露台

之上，一边喝茶，一边欣赏小区美景，生活何等的逍遥自在。

? 刚才给您介绍的是边套的联排户型，下面为您介绍就是联排的中间户，中间户与边户在面积，户型结构上有明显差异。

? 首先带您看下负一层，联排中间户同样采用下沉式庭院设计，与边户一样，主要作为休闲娱乐区使用，可以根据您的需要，做成棋牌室、影

音室、健身房等，在繁重的工作之余，负一层使您放松的首选场所。

? 通过负一层的旋转楼梯，我们进入到一层，首先映入眼帘的是超大的餐厅，餐厅采用的挑空设计，这样空间感增强，不压抑。餐厅连接着宽

敞明亮的厨房，厨房隔壁还专门设计了阳光洗衣房。中间户的一大特色就是中间增加了庭院及天井设计，既增加了阳光又拓展了使用空间。南向的大客厅带着阳台，此阳台可以做成工作阳台亦可以做成观景阳台，中间户的另一大特色就是前后大花园，无论您在客厅小憩或是在厨房忙碌着，都有大片绿化景观陪着您。回到这样的家，一切烦恼都将消失。

? 通过内部旋转楼梯，直通二层，一南一北2个套房设计，南向房间还带有书房，工作休息两不误。

? 通过内部楼梯，我们现在来到三层，南向房间带有大露台，您可以在露台上摆个茶几，没事和亲戚朋友一起品茶，聊天，享受这美好的生活，

而北向房间则配有书房，让您的子女可以有个宽松的学习环境和安静休息场所。这样一南一北2个套房设计既不相互干扰又彼此相互照应。 ? 我们的联排另外一大特色就是地下停车库，均标配双车库，这是整个东营都无法比拟的豪华配臵。

联排——客户疑难问题解答 中间套优点： 1、南北双花园赠送 2、地下双车库赠送

3、中间户赠送庭院，采光井照顾采光 4、挑空的客厅——气派 5、超大地下空间，娱乐不扰民 6、南入户，不浪费每个时刻的阳光

中间套缺点：

1、进深太长——我们已经考虑到了，所以在中间增加了庭院以及采光井，还有众多窗户，保证处处有光照

2、五个卫生间太多没用，太浪费——住别墅就是住享受，一层一个合理，二层和三层都是两个套房设计，因此都设计了主卧带主卫，私密性好 3、价格太高，都200多万了——一点都不贵，我们的单价才5000块，这价格买别墅真是超值 4、联排的位臵太靠东进出不方便——别墅注重安静，而且我们还专门设计了南门，动静分离设计

5、家里人太少，住这房子太大——别墅都是这么大的面积，小了不舒适。家里人虽少，但平时或逢年过节，亲戚朋友众多，这是最合适您的户型

边套优点：

1、面积比中间套大，各卧室及客厅相应增大，舒适度提供 2、270°的环绕大露台免费赠送，阳光从早到晚一直停留在您家里 3、南入户，不浪费每个时刻的阳光 4、270°的坏绕花园，连通客厅

5、三层专门设计的会客厅，工作休息两不误 6、地下双车库，为您的爱车提供最安全的保障 7、挑高的客厅，奢华气派

边套的缺点：

1、坏绕的大露台朝北——阳光始终在天空，无论朝南还是朝北都不会受到影响 2、一楼没有涉及老人房——我们有预留活动室，就是方便您随时改成卧室使用 3、边套墙容易开裂——您放心，我们严格按照国家的施工工艺来施工的

4、卫生间是暗卫——如果都是明卫，卫生间要么在南边要么在北面，非常不雅，而做成个别暗卫后，该户型的功能划分更加合理 双拼别墅户型说辞

? 如果您追求更大的空间，追求更高的享受，那我们的双拼完全可以满足您的要求，您现在所看到的是我们的双拼的单体模型，这也是目前市

面上在售的最高形态的建筑（独栋已经停止批示），此次开盘只开了一栋楼，就一种户型，面积为505.1平米。从外面我们就能感受到它的奢华与舒适，欧式的廊道，环绕的花园，半地下双车库都是我们双拼的一大亮点。

? 双拼同样采用地下一层，地面三层设计，地下一层为休闲娱乐区，一层为生活起居区，二层为休息区；三层为休息观景区。

? 首先负一层近143平米，这样大尺度空间，完全可以满足您任何休闲娱乐所需，您可以在负一层配臵一个小型高尔夫球道，大型家庭影院，羽

毛球场等等。有了这些娱乐设施，您在家里就能享受到运动的快乐，无需驱车几十公里去东西城。

? 您可以通过负一层直接到达一层（也可以通过地面一层的欧式廊道进入一层），通过玄关，首先映入眼帘的是近40平米的超大南向客厅，在

这里阳光和绿色美景一览无遗，客厅与餐厅通过错层连接着，挑空的餐厅既奢华又舒适。如果您家里有老人，还可以把我们预留的北向的娱乐室改成老人房，这样做，老人就不用爬楼梯既安全又舒适。无论您身处在廊道、客厅、厨房还是娱乐室总能看到大片的绿色植物包围着您，这样的感觉就像臵身于绿色海洋中，住在这样的房子里，心情肯定会非常愉悦。

? 通过一楼旋转式楼梯进入二层，二层主要为休息区。南向主卧带主卫和衣帽间，作为家庭内部起居生活使用，私密空间不被打扰，二层另设

有客房、公共卫生间及衣帽间，动静分离，给予您亲朋好友舒适惬意的感受。

? 通过内部旋转楼梯由二层进入三层，三层为休息观景区。三层专门为主人设计，集卫生间、书房、衣帽间、洗衣间、露台于一体，如此奢华

阔绰的尺度空间，让人无比羡慕。北面的近35平米超大露台免费赠送（南向小露台可以拖把等杂物），工作之余，站在露台之上，一边喝茶，一边欣赏小区美景，生活何等的逍遥自在。

双拼——客户疑难问题解答

双拼的优点：

1、土地资源稀缺，双拼未来将不会再批示建设，值得收藏 2、半地下双车库设计 3、欧式亭廊入户，身份尊崇

4、私家超大坏绕花园（别墅中拥有最大的花园） 5、超大客厅设计

6、两个套房设计，私密性好 7、超大露台设计

双拼的缺点：

1、面积太大——将来双拼将不再批示建设，在现在土地资源紧缺的情况下，越大越值得收藏

2、价格太高，接近350万——我们的单价才6000出头，这单价买这么大的土地和房屋，非常划算，往往越是稀缺越值得收藏 3、超大露台朝北设计——空中大露台，无论在南还是在北，都不会受影响的，而且南边也有露台设计 4、为什么不设计客厅挑空——因为客厅面积很大，如果客厅再挑空设计，势必造成房子太空旷，说话有回音 5、三层要那么大的卫生间做啥——三层是主人房，大卫生间是您下班后沐浴泡澡放松的最佳地方，不用在站着淋浴了

5、位置：样板房

? 销售员应该态度亲切，可提示客户下回与家属一起前来 暂未成交 基本动作

? 销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其

意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。 ? 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 ? 登记客户资料，并再次告知会员优惠，完整客户资料

? 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 ? 对有意的客户再次约定看房时间。 注意事项

? 销售员应该态度亲切，并以轻松的口语方式表达 ? 嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门

10、 位置：控台 内容：资料录入

基本动作

? 无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。

? 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

? 根据成交的可能性，将其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。 注意事项

? 客户资料应认真填写，越详尽越好。 ? 客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 ? 客户等级应视具体情况进行阶段性调整。

? 每天或每周，应有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表讨论销售情况，并采取相应的措施。

成交原因记录（答客问及说辞更新） 基本动作

? 及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。 ? 整理客户问题并提出相关建议 注意事项

? 针对未成交或暂未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措施。 ? 要求及时准确的记录相关信息 后期维护与客户推荐（再次邀约）

基本动作

? 根据销售周期，定期与客户保持沟通和反馈 ? 邀约客户到现场参与销售活动，并要求推荐客户 注意事项

? 注意周期的控制，以免引起客户反感 ? 对反映问题应及时予以解释与反馈 ? 结束时应有邀约动作及对客户表示感谢

11、 位置：休息接待区 内容：客户签约

基本动作

? 恭喜客户选择我们的房屋。 ? 验对身份证原件，审核其购房资格。 ? 缴交应付首付款。

? 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。 ? 签订《商品房买卖合同》并收取相关材料。 ? 签订物业管理契约。

? 若银行按揭客户，带至银行办公区，签订借款合同并办理相关手续。

? 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 注意事项

? 示范合同文本应事先准备好，并提前与客户确认签约时间与客户应准备的材料。 ? 事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理报告研究解决办法。 ? 签约时，如客户有问题无法说服，汇报销售经理或更高一级主管。 ? 签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。 ? 由他人代理签约的，户主给代理人的委托书需经过公证。 ? 解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。 ? 签约后的合同，应迅速交部门主管及公司审核，并报房地产登记机构备案。 ? 牢记：登记备案后买卖才算成交。

? 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 ? 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间。 ? 以时间换取双方的折让。

? 及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

12、位置：财务办公室

内容：成交收定

基本动作

? 客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理。 ? 恭喜客户。

? 视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。 ? 填写缴款通知书，注明房号、定金额、销售人员。 ? 详尽解释预定单填写的各项条款和内容。

? 总价款内填写房屋销售的标价，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时填写票据的详细资料。若是小定金，与客户约定大定金的补足

日期及应补金额，填写于订单上。与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据订单的格式如实填写。

? 收取定金，请客户、经办销售人员、销售经理三方签名确认。 ? 填写完订单，将订单连同定金交送销售经理并送财务清点备案。

? 将订单的订户联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单与收据带来。 ? 再次跟客户确定定金补足日或签约日。

? 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件与首付款项。 ? 再次恭喜客户。 ? 送客至售楼部大门外。 注意事项

? 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

? 正式定单的格式一般为一式三联：订户联、公司联、财务联。注意各联各自应持有的对象。

? 当客户对某套门面有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。 ? 小定金金额不在于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。 ? 小额定金收取时应在预定单上注明补齐定金余款的时间。

? 小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。 ? 定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按预定单履约条款赔偿。

? 定金收取金额下限为1万元，上限为房屋总价的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

? 定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 ? 小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。 ? 折扣或其他附加条件，应呈报销售经理同意备案。

? 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 ? 收取的定金需确认点收。

定金补足 基本动作

? 填写缴款通知书，在定金栏内填写实收补足金额。

? 再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。

? 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件与首付款项。 ? 恭喜客户，送至售楼部门口。 注意事项

? 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。 ? 填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 ? 将详尽的情况向销售经理汇报备案。 换户 基本动作

? 填写换房申请单。

? 重新填写预定单，并在原定金收据空白处标明换户后的户别、总价，由销售经理或主管确认。 ? 应补金额提前约定的，若有变化，以原定户别为主。 ? 其他内容同原定单。 注意事项

? 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回。

退户 基本动作

? 分析退户原因，明确是否可以退户。 ? 报销售经理或更高一级主管确认，认定退户。 ? 填写退房申请单交公司审批。 ? 审批完成通知客户结清相关款项。 ? 将作废合同收回，交公司留存备案。

二、 注意事项

具体内容 工作时间 1、 2、个人卫生 标准要求 早晨8:.00-18:00，准时到岗。 ? 工装须整洁、平整、着装前清理制服上的灰尘、头皮屑。 ? 鞋袜：以深色为宜，注意色彩搭配，女员工着裙装，以浅色长袜为宜。 ? 领带：熨烫平整、注意色彩搭配，长度以盖及皮带扣为宜；若使用领带夹，应夹于衬衫第4-5颗纽扣。 ? 工号牌：是工装的一部分，着制服必须佩带工号牌，于左上方。 ? 岗位上不能佩带装饰性强的饰物，女员工以一枚戒指、一条项链为准。 ? 提倡勤洗澡、勤换衣，养成良好的个人卫生习惯。 ? 面部：保持面部干净。男员工应及时剃须，使用的化妆品香味不宜过浓；女员工按规定化淡妆，使用的化妆品、香水以淡雅威仪。 ? 头发；男员工保持发行庄重，不染发，且前不遮眉，后不过衣领，横发不过耳；女员工发型应梳理整齐，过肩头发应用发带束在脑后，严禁男女员工彩色染发。 ? 指甲：保持双手清洁，不留长指甲，不涂有色制甲油。 ? 上班前不吃有异味食物，保持口腔清洁，无异味。 ? 必须在8：30以前清洁完毕。 ? 售楼处内部如接待台面、桌椅、沙盘玻璃罩上不能有灰尘，资料夹保持整洁、美观，发现破顺应及时维修或更换。 ? 售楼处门前应随时保持清洁 状态，地面灰尘及时清扫。 ? 售楼处外墙玻璃要坚持计划卫生，玻璃墙面应保持光亮、干净。 ? 备齐各自使用的办公用具。 ? 用品应摆放整齐，名片、资料夹、宣传品放在指定位置，不得随意乱放。 ? 洽谈桌椅摆放整齐。 ? 照明灯、空调应按要求开放、调试好温度。 ? 各售楼处的音乐按公司统一要求播放。 ? 各销售主管负责纯净水及纸杯的准备及管理。 ? 调整心态，控制情绪，以良好的精神面貌进入工作状态。 3、环境卫生 4、设施设备 5、心理准备

具体内容

1、时间及主持人

标准要求

? 班前会在每天9；00以前召开，由销售经理主持。 ? 若经理不在，由销售主管轮流主持。 ? 要求销售经理每周主持至少2-3次。

2、工作安排和培训

? 根据公司安排或项目具体情况进行工作布置和安排； ? 按照计划或针对实际工作中的问题进行培训。

? 按照规范要求标准，检查员工着装，个人卫生、环境卫生、办公

设施设备及用具情况，发现不符合标准应立即纠正。

? 班前会须作好会议记录，每周将会议记录上交销售部。

3、检查

4、记录

具体内容 1、站位 2、站姿 标准要求 轮值首席销售人员须站立入口附近，作好迎宾及接待状态。 躯干：自然挺胸、略收紧腹部。 头部：端正，嘴微闭，神情不可呆板，保持微笑。 双臂：体前交叉或放于身体两侧。 双腿：直立，男员工双脚间距同宽，女员工双脚呈“V”字型；若站立时间较长，右脚可后退半步。 自然、不做作。每位员工在工作中保持良好的情绪和最佳精神状态，工作是出于自愿、而不是被动。微笑，每位员工一定要有微笑，对待客户切不可以貌取人。 在接待过程中，销售人员必须使用普通话和敬语。 普通礼：面对客户不能只点头不躬身，一般行普通礼，上身下躬150并且与敬语同时使用，如“您好，欢迎光临”；鞠躬时男性双手侧放，女性双手握于前方，右手在上，左手在下。 握手礼：注意握手顺序，客人—主人—女士—年长者—上司，一般不伸手求握。忌戴手套或湿手相握，一般握手持续3—6秒。 普通礼一般在初次见面、致歉、握手时使用。 走在客人前方右侧。 拐弯时要放慢脚步，同时说“请这边走”。 遇门槛或阶梯要提醒客人“请足下留神”。 手握门把，让客人先入。近距离遇见客户，应致礼并同时说“您好”。 正面遇见客户要主动让行，不得抢道。 入座前调整椅子，入座后，坐2/3的位置。 男士下坐后，双腿应间隔10—15cm。 女士双腿合拢，交谈时，上身略微前倾，姿态要端庄。 客人视线与你相视时，要主动示意行礼招呼，以消除客户犹豫不决的心理，使客户产生好感。 3、服务仪态 4、语言 5、鞠躬礼 6、引领客人 7、拉门 8、让行 9、坐姿 10、视线、神情

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