德邦整车DP

整车业务发展规汇报划

汇报：徐斌人斌9月 2日5

目15年录上年半收利入回润顾全年及测 预整车务规划汇报业

台业务平展发观点本次报审议汇及点观点论

第2讨 页/4132/016演题目 讲205年1上半零担收入年回与反顾

思邦德

1年5半上年收入、利回润顾关闭①整车备通案备道通案道关闭 ：入：收250% 22%3

入同比14年收营运利率

润7月 51下日关发整闭备案通车的道件邮

完4.4亿，成成完1比47%,比同均值增 168%长比1,4年升7提%同比4值增长均68%1(4年为19%4)16%8

159 %411% 421

1%0%7开②费单调整率124.%

运利润：营 7月1 6日低开单费率由8最.%升至410平均营%运利率润630%.

率调整费：

6.30%.46%-1.1 6.%6% 67% .5.6%成3完200万完，成88比%平，均利率6.30润，净利%润3率2.9

1%月2月

第页 43/1/2306

1月34月

5

月月德邦6

演讲目题 演题目讲 0215 上年年半担收入零回与反思顾 整三车一规汇报划 1

年下5半年入、收润预利收入 收测 同比入94%.1 14 1%71%9 %71 1% 163% 3217% 7.%27 .% 270.% 7.5 %.78%利润营 运利 营润运润率

10利644

2123610 6511 3106

1139514092770

999 77 782

2590

12027月

8月9月

10月

1月112月

月7

8

月9月10月

1月112

下月年收半入：计完预成.17,完亿成比15%6,比均同增长1值2%,比2上半 收： 与入上年半对比，入同收比均值速增缓， 下放51降%年 下降46 %(半上为 1年86)%第4 页41/3/0216

下半年利：润计预成53完04万完成比59%,,均平润率7.利%,比5上半年 润利 ：上半与对比，年利率润均提升明值，显 增长2% 长1.2增%(上半年为 .36%,净利润)率 414%.德邦演讲题目 演讲题 2目015年上 年零担收半回顾与入反 思整三车一划汇报规

15年年全入收利润、测③预51全年年入、收润利回顾250%2 32%

1年5入同收比15营年利润率运

51%

917% 1410% 171% 11%6 313 97%%同比14年增1长38%14%

1124%17%2124%.平均营运利率7.1%润.64%-1 .1

%66.%

67.%5.6%7.2%

.9%472.%7.0

%.5%77.8%

1月

2月

月

43月5

月月67

8月

9月

月0月

11月11月2全年入：收计完预1成15亿，.比1同年增长413%第85页4/ 132/016年全润利：计完成预820万，0均营运利平润7.1%,净利润率3.率1%8演讲题目 演题目 讲201 年上5半年零收担入顾与反回思整 三车一划规汇报 邦德

5年1全收入、利润完成比预测年1年收入预测511.515营运年润利1.22

1+83%73.

4.2完亿成158比

%0.4- 亿完比6成%7.028

7+%1.48+151%1.32.812年

3年114年

15年

预算标 目年预算目度标预计完成

年度预目算标 预算标目15年收预计入完成115.,预计亿预超算4.2亿，计完成比预185;%营利运完成0.82润亿，预计低算预04亿，.预计成完7%第66页 /4312/10 6演题目讲

演讲题目 210 5年半年上担零入回顾与收反思整 三一规划汇报 德车邦

目录15年上年半收利入润回及顾年预全

整测业车务规划报平汇台业务发观点展本次 汇审报点议及观讨论点

7第 4页/1/2306

1演题目讲201 5上半年零担收年入顾与反思回德邦

整车场市结构 整车 场以年市均8速%增度长预计2,015年稳市定场容为5量151,亿稳定市不容场量21为77亿。 、整车市1容场量210-22002整车市场容量位单亿：人元币民+ %81 69251 371 148017159 29

2、车整市结构场定稳货源场市市场容：量5151 亿量占比容 : 74%不稳货定源市市场场容量：271亿 容7占比 量 :0%2其他

84069331

017801884

107551

定的稳大 型业企 2%2015年 22031年2014年 201 5年 2106年 2071 年201年82019 年20 0年2

定的 稳小企业中 0%2稳定的 其他客 2%

不稳户的 定个人户客 0.2%不稳定的 中小业企 91.%

特 种8运 输 自 建 物流 数据来源麦：肯顾问市场调研锡得出8第页4 1/3/016 2演题讲 演讲题目目 0152 上年年零担收半入顾回反与思 车三整规一汇划 德邦报

德邦 整业车务结现状构位单收入(万元);客户数：个)

(稳定货不市场源月发货数0次1次 -包含1() 次1-4 次(包不含4)

收次值入收入占比

客数

户户客比占不定德稳邦比占98亿 85..%3稳定货源不场占比

7市022 22061 93085

362.% 62.6%2583%

8.826 16132 58754

966% ..13%5115亿0.2%

不6定货稳源996.%定货源市场稳定稳邦占德比稳定 市占比场48次 -(不含包8次)8次及上以

848 84463 196747.4 %.47 1%47%.251 893 040.%30.1 % 0.4%稳定源货1.亿714 7.

2%17亿700.%2第9页 413/2/16

演0讲目题演讲 目 20题15年上 半年零收担入顾回与思 反车三整规一汇划报

邦

德 车整业务161-8目年及标方策61目年标分解16-81收入目标年+50% 100+ +%921% 511.459 . 980 351方

策不稳定市场标目收入+58%1253 0.2.7利净润+811%.070 策一：降方低价，车升请提车效率提高，散客交率成

5年

116年17

18年年15 16年年 5年11 6

16年-8年1利润标目+4%9 .044 4+%0.62

稳2市场定目标入收10+9%5.7 11.790.0 5

方二策建立专业：客户大 队，团提升招标、投定针对 性制解决案的能力

方利净润-0801%0.48-

0.3 23-0%0.22 1年5利润率 净291%.营运 利润 7率12.

%160.年05 %51.%61年7.084 4%8.%418

年0.46 4%75. %1年516年 15年1年6 方三：策改变有现考核 方，式润利整由车务业担承把 控，线一只核考收入

1第0页 4/31/2016演讲题目 讲演目 题0125年 上半年担零收回顾与反入思整 三车规划一汇

德报邦

策一：方车降，价升请提车率效，高提成交率 影 德响整邦车交的成因原主要价为和格车请率效问题整车 未交成因原调分研析

整车交情况9成888 10% 048.1%

车未整成交因调研分原析整成交车 仅2率.91%

7006

8822 价询 量成交量未 交量成 未成交率量 价车成交高量49.%2.8%28. 限行%

28%.询 价烦麻2.0 %他

其不找到 车车请时间

数长据源：9来北月京上、、深圳海广州四个、事部调研数业据

第。1页14 /1/2016

演3讲目题演 讲题 2目05 年1半年上担零入回顾收反思与 车整一三划汇报规德邦

方策一：降车价提，升请车效，率高成提率交 举 措一：对月趟均次大2于趟0整车，的进统行合谈同车1

班车同车降幅合 2线合同车干幅降

降本措A举

班合同车车累计平价均幅9降2%线路.西 -安重庆 济南重庆 -临请车价时 5737 18003合 同价车 5616 17215 降 -11幅 -15%

% 干线同合车累计平均降幅1价.0%1线路 海上佛山 -州苏长-春 时请车临 价2030 17809 合同车价 降幅6 1(6条线路)195 00 7120 -051.2% 3.-7%车价降幅对比

:5.% 9.1%

7时外请临

竞车模价式………州-杭山 沈阳佛济- 南海上-山 佛庆-济南 重累平均 计500965 0 8008 060306928 669 409687 4475 77 6291 527% -圳-深福 -州28 %7% --%8 9-%东莞-武 汉海-上安 西累计均

平同合车价上 海-京为北例………

541 10085 83119311 167 840 0800 115800 3033 -1.6%7-15 .% 7-0.2%1-10 1%

.B德邦现请有模车式营A部业 B业营部5日发车—1机司A 20日发车司—机B

…

…TPS散身客份分 散车

上请 海月均8趟4北

京招标信部息a息部b 信信部c息大客户身

德邦

份12第页4 /1320/1

演6题目 讲演题目 讲0215年 上年半担收入零回与顾反 整思车一规三汇划报 方策一：

车价降，提升车效率请，高成提交 率举 一措对：月均次大趟2于趟0整的，进车统行谈同合车1以 司现公线路有标标准招0趟2月进/线路筛行。选月份 月均/路趟次线总趟数 路总条数 1 2线 35- 6-89 -151 620 2-以上

02通过筛选，将选10条出发趟次货在2趟/月以上的线0(路除同剔、城途线短)路 进行招标投。线筛路选成市-都兰州乌鲁市木齐 长 春6月15846673 6 6.4% 10.62%13 3% 3..2 2%1% 0..%40.8%

7 月1775 2176 6617% .6.1% 91.14% 35.% .23 %05.%0. %8

816月58 7921 32.66%1 6.% 731.% 3.83% .3%20. 5 0.7%%均月趟次65 4841 海市上-京市北 北市-京海市上北京西宁 银川 连大济

山南西徐 州合 肥长沙 芜市-湖天津市京南-市上市海 岛市-上海市青 武汉-市北市京4

18 223 32 4 82 653成

都昆明 南宁海 口

门厦苏州市上-海 上海市-市苏市 天津市-州北京

市3招投 标划计间时轴0.108

01.15

按照车型日均趟次、进一 步化细线路1第3页 /13/40126确定试点线路试点线方路案招及投演讲题标目 讲演题目 205 1年上半年担零入回收顾反思与 车三一整规划报汇 邦德

试点整固车报价定

方一策降车价：,提请车效升，提高率成率交同域区息部信量数对比信息部 价参与竞率49% 参与竞信息部价分布 94

信 息%部 现 状 1410179 竞价与参 个体车率竞价参与率 1%01 0 06.12%竞价与参率

6老%信息 新部信部息

福佑

邦同德区域平司机数台对比量万()订单布发到中时间标隔分间 布5.64%个 体 车 现状14

507.%6 4.4%39

罗物流 运满计 德邦满

分钟1分钟5

1分0钟15钟分

现有平台运力不 且均为原有的线足下老信部息和机司与参导致，竞价模式能未转，先走线下再运线补上第录1页44 1//20163 讲演题 目演题目 2讲015年 上年零担半收入顾回反思 整车与三一规划汇报德邦

方策一：车价，降提升车请效率，高提成交率 措二举：力拓大TPS展新、的活的跃运力源同步资成：立整运车力研究门 部期：快速见短，效对其接互他联平台网下 步：一建组推地团队

T将SP台平与业行现有台平接，迅 对速扩大台平力运源

与 肯锡麦顾一起研问地推究模式，建组邦德身地推团队自

式正建组德平台地邦推队团整车运力管理组

–研 究有市场地推现模，式制德邦地定计推划域区力运负责人 域区运力负 责

人 研究–推人员地区分域布考核机、及管制理模式TP S台平

– 究研司机及信息管理激部机励

制域运区 力广专推

员区域力 推广专运员

区运域 推广力专

员域运力区推广专员第15页 /13/20416演讲目题演 讲题目20 15 年半年零上担入回收顾与反思整车 三一划汇报规德邦

方一：降车价策，提升请效率，提高成交率车对接平台迅速扩大运力池,深圳东、莞对福佑效接果：A 息信(运部)增力注加册数TPS 0 493 431 福佑1 计累跃活数20 2372 57活数占比跃50%6 0 %-------

…信部息

个…体机司

B 平台竞模式运转价倒，一线真逼参正线与上价竞…

息信部

…个体司

机注册数： 1014

注册数 ：41万0跃数活：2 1万活 跃度：1 % 地推团队：510+6跃活： 6数0 活跃8度 6:0%地 推队：60+团次 C价次竞数提，升交成价下降车单有均效价次竞3数.3

6价车降下幅度 .26%

福佑讲题演目演 讲题 2015 年目半年零担上入回顾收反与思 车三一整划汇规报原车价 TS德P邦降下福

第16佑 页/41/30216

方一：降策价，车提升请车率效提，成交率高 目前一线，在线下使已用场平市找车台为规范使用，更和多进促降，计划逐价步接市场对台平

运力。发源展举：措4月9 月 0月 111月 12 月…1 平推台计广划福—佑对：接

下线用：使广州上、、南京海杭、 州对试点：接圳深东莞、 对接广：推北、成都京、重、庆门厦宁、、青波、天津、岛沙长 上线

竞价功能全国 对接广推

2平台对 计划接—计罗接对:成立车整运管理组

力3长期 运池力发展:建组德邦推地队团

–– –第 7页 41/312/10

6研现究市有场地推式模及作操程，流制定德邦地推划计究地研人员推区分布、考核机制及域理模管 研究地推过程式中用，户验及补贴机制，体占市场德邦抢

讲演题目 讲演目 2题150 上半年年担收入零顾回反与 整思车一三规汇报划

方

二：建立专业策客大团户队，升招投标、制提定针对性决方案解力能历史项目户客(02个)A

功成因分析原(4个关)系绍介四邮川

B

品牌政、风抗险能力帝华具厨月均金-:9额5万月 -/ 物货质性厨：

剑具南春酒业

川四政邮申通达快递

月-均金：额76/万 月 货-性物质快：递裹包

福源-月均晶金额23万：月/- 货物性质 ：体晶硅- 均月额：122金/月万- 货性质物：快包递裹

旺食旺品京东城商

交成：

2率0%失原因败分析(1个)一线6心

三声一工重华厨帝具

A恒大奶、粉大冰泉恒鑫源、托摩 南春剑旺旺、京、商城东万、乐家价格高

偏比占:57%

目客户项老不下拿主要的因就原价格原是，因客 户要求长报年固价格，定我不会们报定固价格 价，格均高平同行02左右，%客户接不了！受万乐家燃气…

操…作

资类金类 结周期款长季度( 结、半年)结； 金押额较金大 理赔款苛刻条(服 按吊牌价赔装偿)彩虹团集爱、堡、登雪香药制、广州 邮政、夏都医药、马奥电器、三 一工重日丰、

B客化需求制收潜入力5:00万6月第/18页 /14/32016占比：

2%

5 货接要负需责货 装 货进送仓卸需货 点数、、货码 ； 延时收 德邦货演讲目题 讲演题 2目051 上年年零担收半回顾入与反思整车 三一划规汇报

方策：二立专建业大客团户，提升队投招、制标针对定性解方案能力决华帝厨：具 销 售模规：30亿发 货力潜：2 00万/ 发月金额：货 5万/月9 走时间货：21055年月 货周发：期个1 营运月润利率2:.68%目前 态状流：失

问题点：一线后期交能力付足

不仓进难进关键 环节仓进仓 排队 有 作机合制 免排 队 收难

理赔难货

仓进货卸合有机制 固定作卸货窗口 人协专助卸货验货 驻跟踪协调 退点货理重整进新仓 理

赔大客有户通 理道赔时快效

线一心声山中升营东业 区区：李

有外请车只司机接对无，成型 的合机制作导致后

果 沟通 协调不可能畅就致导送货进不去 一旦外 装包 破损倒/,就臵会拒 收，致导理赔 走司公程流 理 时赔效 慢单：号261684938 理赔因：原外包装破损 处理情况按：户客值 保三倍赔 目前状付：理况赔金客 额不户，满分部费运结 未户已还未客赔理为 借口不与我， 结款司;第19页 /134201/6演讲题 演讲题目 目215 0年上年零半担收入回顾反与 思车整一三规汇报划德

邦

策二：方建专业大客立户团队提升招，标投制定、对针解决性案方力旺旺食能品： 售销规模35: 发货潜力：500亿万/ 竞月标态状失： 败中同标：行安物流得问展现题

题一：问投招标乏经缺验问题二无法满足：客户求需

1 招标投无对性针 分为 国仓到仓全线干调 货、分仓下各级送配种两 务业式 模 参与竞标企 业可选任意取 到仓或仓分仓送配线进路 报价行

报2价无验经 按吨照区位间报价所 供提位区吨无法间装 目前市满对场应车型需要 年固全定价格 3客户求无法需决解 接 需要货助协装、车数 点仓进要协助卸货需点、 数、货 末端码派送至客处需要户卸 、货点、数货

一码线声心建事福部业营组 陈销高:项目客户一般要求比 较多例，接货需如要们 提我装卸服供，务送货进仓 要司机时数、码 货，点需要揽子的解决 方案一要，太求高，要需 调协方资源，各域区 法做无

到 所有模、线路全式部进 行报价 价工作量巨大，报报价仓促， 有针对模没式、路线聚

焦

无按照吨位 报经验价，仍按 照对应整价格车报价 固定报价无验，经均为 时报价，即为保证全年每 盈利单，报较高

价

仅协能调出发地资区 源达到区地法无足客户满相 需求关不知 道该哪找部门协 些调，不也道该怎知做么第20页4/ 3/21016

讲题演目演讲 目 题0215年 上年零半收入担顾回与思 反车三整规一划报汇

邦德

方

二：建策立业专大客团户队，升提招投标制、针对定性决解方能力问题点：案格竞价争不力强20 0年在上交0挂所上牌市 销 规模：售1 20 亿 货发潜：600力万/月 市 值：060 全国门店亿：700+家31 建组项目组 姚 晓副总舟头牵拜访 2 解决案与跟方进埃森哲顾问蒋大为项目组率 赴澜海为制定，决解方做准案 备 3 标竞新最展于进22日作参制报价表，考用于 户参考比价客于 32日接客到户标招请 邀而价然格是仍客户关重注点，我司 价稍格高无竞，力争 一线心声

苏南业部总裁事石总 ：海澜这类大客户属 于我司还型未及涉的 项类目大客户，需公 要专司业部门协支 助持共同商讨策，略， 样成这功率会机大 得多 。 户客望我希能司供提相解应决方 案 项目组 根客户据求，制需客户定 输解决方案运得，到户认可客

标招内范容围 应商供资质能力与求建要议 作运案方求建议 要考

核建议第21 页41/320/16演讲题 演讲题目目 205 1年半上零年担收入顾与回思反 整三一规车汇报划

邦德

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