二八定律PK长尾 - 图文

二八定律PK长尾

关注“二八定律”已久，在企业的经营与决策实践中，我也辩证地应用过，而我只能说任何理论都有其生存的土壤和时机，都有其局限性和片面性，关键灵活把握，而绝对不是依葫芦画瓢即可达到你追求的满意效果。我在互联网上检索了一下，长尾（见图一）这一概念是由《连线》杂志主编Chris Anderson在2004年10月的“长尾” 一文中最早提出的，主要用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。业内专家认为，“长尾”实际上是统计学中Power Laws和帕累托（Pareto）分布特征的一个口语化表达而已，并不是最新的理论或者模式。

国外的研究者给予“长尾”理论目前最接近的另类定义是： “长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以得到的”—— Eric Akawie “长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”——Greg

“长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化的、地下的、独立的产品，现在共同占据了一块市场份额，足以可与最畅销的热卖品匹敌” ——Bob Baker 成功的“长尾”案例： 一个是Google，最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。一个是前亚马逊公司，现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。此外还有诸如维基百科、Netflix等等。应该说，大多数长尾现象的发生都是围绕着互联网领域，因为只有当库存成本和其他摩擦力变低的情况下，供应商才可能满足长尾式的市场需求。

“二八”、“长尾”，谁PK谁？

从这些案例来看，“长尾理论”是对“二八定律”的颠覆，很多人认为在全新的商业模式下，公司的利润不再依赖传统的20%的“优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得盆满钵满。从公司产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路将趋末路。我也曾经撰文分析过“二八定律”，表面看，80％的财富来自20％的市场；80％的价值来自20％的员工；80％的收入来自20％的产品；80％的利润来自20％的客户，每个企业这样统计是合理的，也是符合现实的。曾几何时，“二八”原则也伴随着多少中国企业成就了多少英雄产品、服务或人物。然而时至今日，我们更多的看到，企业过分强调“二八”原则逐渐走入了不断失误的决策怪圈中。

“二八”原则是“关键的少数、一般的多数”的法则，说明的是企业经营管理要抓本质、抓重点、抓关键，但不能由此推论“一般”的多数不重要，这也是“长尾”理论的挑战点所在。企业可以选择顾客，顾客也可以选择企业。在当今买方的市场条件下，企业与顾客的双向选择和博弈，顾客往往处于竞争的优势。没有80％的“一般”客户就没有20％的“关键”客户；没有80％的“一般”产品就没有20％的“关键”产品；没有80％的“一般”市场就没有20％的“关键”市场；所谓“二八”法则，反映了原因与结果，投入与产出，努力与报酬之间存在着普遍的不平衡性。而我们如果过分强调：80％的结果归结于20％的起因；80％的产出来源于20％的投入；80％的成绩归功于20％的努力，在经营和管理中往往是会出问题的。不平衡是绝对的，平衡是相对的。但是，平衡是不平衡发展的

目标，不平衡是实现平衡的手段，20％的关键少数加80％的一般多数，才是完美的100％。这也许是“长尾”理论PK“二八定律”的根本原因所在。

譬如家电业、服装业、快速大众消费品，如果你忽略了80%的市场、80%的产品、80%的员工，单纯追求20%，单纯满足少数顾客，那么这样做下去的结局就是销量下降、品牌萎缩、渠道萎缩、利润下降，最后丧失自我，销声匿迹。我们可以说，当今的市场环境没有一个企业敢忽略大多数人的市场，也没有一个企业完全是靠“20%”能够永远做健康和长久的。

但是否因为市场差异化和顾客需求的变化，我们就完全否认了“二八定律”？就完全承认“长尾理论”了呢？笔者认为，要辩证地看待对投资、销售、回报、风险等比例，譬如在奢侈品行业，它就是卖给那20%的有消费能力的客户，就是靠少数群体来达到利润回报。再如中间工业产品，它不直接面对终端消费者，而是面向它的下游产品制造商，如果简单地以“消费者”的概念来套用“长尾”理论，那80%的消费者是不需要这个产品的，只有20%的工业原料直接采购者才是它的真正客户。因此，每一套在实践中总结出来的营销理论，都有其产生的背景和适应的范围，不可能一个营销理论或模式包打所有产品“江山”，也不可能解决企业所有问题，更不可能适应所有企业的决策与战略。从这个角度讲，我向来是反对什么概念营销天下一切的。每一个营销体系是针对不同的产品，不同的需求，不同的渠道策略，不同企业不同时期的战略而产生的，我们不能一网打尽，只能触类旁通，不能生搬硬套，只能随机应变。 德鲁克说过，企业的目的存在于企业本身之外，“企业的目的只有一个适当的定义：创造顾客”。虽然德鲁克“满足顾客”的结论洞察了企业管理的真相；虽然“顾客的需求”很重要，但比顾客需求更重要的则是“顾客需求的变化”，也许就是那些你不重视的80%或20%。准确的说，洞察顾客需求的变化，将不再是传统的处理企业产品和顾客群体之间的对应关系，而是需要解决企业组织与未来不确定之间的适应能力。这意味着企业对待未来的态度，既不是假想未来的模样，也不是试图预测未来，而只能是“适应”未来，“二八定律”和“长尾”理论等都是如此。

营销的价值所在

我们不要天真地以为顾客是从这个品牌跑到了另一个同类品牌，事实上，当一类产品被顾客抛弃时，很可能是抛弃了整个产业。譬如家电企业、连锁店之间价格战一类的竞争，最高的价值也仅仅算得上是“特定时期的权宜之计”，假如家电企业不能深刻洞察生活方式的需求变化，没有企业会成为未来市场上的幸运者。在未来，决定企业命运的因素将不再是细分顾客后的特殊群体，无论打多狠的价格战对他们来讲是毫无意义的，我们需要的是关注消费群体“生活方式”的变化，进而适应需求变化才能不断满足需求，赢得顾客。从顾客的需求变化来看，无论是“长尾理论”还是“二八定律”，都无法来诠释和解决经营中的所有问题，这个我们必须明确。 因此，美国科特勒咨询集团资深专家刘凯的观点是：传统的营销市场是为数不多的大客户、高价值客户、重点客户的天下，而互联网和网络技术的发展和普及，为广大的消费者和不起眼的中小客户创造了更多平等的机会和自我实现的可能。一对一营销、精准营销、直复式营销、深度营销等多种营销模式应运而生。如果我们将“二八定律”理解为一种在短缺经济条件下目标市场的营销战略，那么“长尾理论”则是一种不断挖掘潜在市场机会的“蓝海战略”，和菲利浦·科特勒博

士水平营销的理论也是不谋而合的。一个企业在市场中必须要有归纳、总结、整合价值链条上所有资源的能力，不能企图一项理论、一个模式、一个概念就可以拯救企业于一切。

营销的本质是实现产品从生产线到消费者手中的过程，是解决从产品或服务到企业利润的终极问题。也就是实现无物不销，无时不售的原则，所有的手段只是各领风骚罢了。

在中国企业现时的经营中，我们可以看到很多过度的妖魔化营销行为，企业的整体运营中，营销成为了几乎所有企业决战市场的利器，因此就造就了我们轻研发，忽略人才和技术储备，哪怕是愿意拿着产品到处去贴牌，愿意把营销概念无限扩大化，也不愿意去搞真正的技术研究，搞精益化的管理，这就造成了我们很多企业的核心竞争力不足，无技术，无核心，外似强大实则中空的现象，在汽车业、家电业、IT业等行业尤其明显。我们必须警惕的是，营销只是手段，是策略，而不是唯一目的。但无论如何，这些理论和策略为我们洞开了营销的思维，让我们更加系统、全面、科学地认知营销在企业未来经营中的价值和作用。

1897年，意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托根据统计结果归纳出：20%的人口拥有80%的财富，在经济学上被称为“帕累托收入分配定律”。实际上没有这样

精确的比例，但反映了一种稳定的不平衡关系。

引申开来就成为俗称的28原则：少数人或事物发挥主要的作用。这非常容易理解和执行，所以应用广泛。在商业上，企业专注于有80%客户购买的20%

的主流商品，以及购买其80%商品的20%的主流客户。

直到2004年10月，美国<连线>杂志主编Chris Anderson撰文提出“长尾long tail理论”，对28原则构成挑战。28原则的统计图形如一个英文字母L，20%是一竖，窄而高，80%是一横，宽而低。一横的面积要小于一竖。但Chris

观察到一些案例，这一横显著地拉长了，就是所谓长尾。

例如Google目前有约一半生意来自小网站。亚马逊总销量中少数畅销书约占一半，绝大多数的冷门书占另一半。可以作为参照，国内的当当书店还有此前的8848都走同样的“大而全”路线，据报道，当当计划2004年将18万种在线商品扩充为35万种，其中有库存种类从4万增至8万。但卓越网

仍然忠于28原则，只提供不到5千种，全部有库存。

据播客宝典介绍，Chris 认为，只要存储和流通的空间足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品相匹敌甚至更大。长尾理论至今尚无正式定义，最理想的界定应包含三个关键：热卖品向缝隙市场niches的转变，富足经济the economics of abundance，许许多多小市

场聚合成一个大市场。

但无疑该理论将颠覆目前普遍接受28原则指导的思想与现实。“公司的利润不再依赖传统的20%的‘优质客户’，而是许许多多原先被忽视的客户??拳头产品主打市场的老套路将趋末路??许多市场面临新的契机，长尾电视、长尾音乐、长尾设计??还有什么是拖着长尾的？很多，想想看？??一批博客、播

客将从中受益??长尾中将诞生许许多多的微中心??”等等。

本文作者无意中，也可能自以为踩到了长尾理论的头。近期一直在研究超女的经济与社会模式。超女票选中，各支持者团体主要使用百度(NASDAQ:BIDU)贴吧和腾讯(0700.HK)QQ群进行沟通。贴吧的信息量存在某种规律性。可能需要介绍，贴吧相当于一个BBS集群，可自主申请，经核准后开设新主题吧。贴吧内容分为基本区和精品区。主题数不包含回帖，而帖数包含全部主题和回帖。 李宇春 周笔畅 张靓颖 何洁 纪敏佳 黄雅莉 叶一茜 主题数 帖数 556834 472138 245634 155256 36613 166626 31933 10541927 8517824 3651655 1793961 556251 2662764 539476 4465 2892 2500 428 3110 1000 精品区主题数 5292 精品区帖数 2185962 1487742 773250 348346 59394 467801 183837 数据来源：2005年10月31日约15时30分百度贴吧系统报数 李宇春 周笔畅 张靓颖 何洁 纪敏佳 黄雅莉 叶一茜 A=主题数/帖数 18.9 18.0 333 14.9 11.6 15.2 15.98 16.9 267 139 139 150 9.4 183 10.8 B=精品区主题数/精品区贴数 413 B/A 21.9 18.5 17.9 11.98 9.3 C=精品区主题数/主题数 0.950% 0.946% 1.18% 1.61% 1.17% 1.87% 3.13% D=精品区帖数/帖数 20.7% 17.5% 21.2% 19.4% 10.7% 17.6% 34.1% 上表中的主题数/帖数反映了信息源收到的反馈情况。七强的该数据都在15-19之间，只有何洁吧偏低。这可能反映盒饭年龄偏小，更倾向于诉说而非反馈。显然精品区的信息源“吸引力”要大地多，B/A数据就反映了这种差距。前三甲在20倍左右，后五强则在10倍左右。 由少数的吧主负责加精(品)，因此波动较大，但在这个大样本中，精品主题基本都占到全部主题的约1%。何洁吧和黄雅莉吧偏高，显示了较宽松的标准。但平均的回帖数量，也就是反馈情况很难人为控制，相应也较低，此消彼长，精品区帖数/帖数还是趋近于20%。这个数据反映精品区所吸引到的反馈占全部反馈的份额，和B/A数据相吻合。 纪敏佳吧的D数据严重偏低，联系纪敏佳出局时，很多观众发短信“质疑到底是比唱功还是比美”，显示对票选赛制缺乏基本了解，都说明其支持者不够投入。而叶一茜吧的C数据和D数据都严重偏高，如果认为“不随便说话”是一种成熟的表现，这支持<安替终身做叶一茜粉丝宣言>一文的说法，“她的FANS都是成熟男人”。据此认为这两个抽样不具有代表性。 由上述数据，作者提出假设：网络中有效的沟通是在自由组合的20人范围内进行。1%的人创造20%的信息。可以注意到前三强的相对信息量接近总决赛票数，分别为3528308，3270840，1353906，这些数字就代表着等额金钱。而且顾名思义，在信息社会，价值与信息量成正比，那么1%的人将拥有20%的财富。 其余99%的人拥有其余80%的财富，就包含被28原则抛弃的80%的人，拥有的份额显然要大大超过原先的20%，这就是业已被观察到的长尾。这并非缩小统计口径的数字游戏。已知28原则是累进地，那么4%拥有64%，0.8%拥有51.2%，显然不符合新定律。结论颇耐人寻味，人们要比以前富，但比现在的富人更穷了。 新定律是对长尾理论精确的定义，但不包含那三个关键。可能Chris没能得到超女贴吧这样纯信息、又可参照的大样本进行分析，所以没有找到其余19%的身子和1%的头。而且对造成变化的原因开始就想偏了。长尾理论和新定律的关键都在于信息。亚马逊书店的案例中，“存储和流通的渠道足够大”只是结果，

原因是网络。当然就更不用说Google。

28原则对应了工业社会金字塔型的权力结构，新定律则是基于信息社会的网络型组织，也就并非累进，而是平行，那1%构成所谓的“微中心”，近似均匀地分布在99%的“边缘”群体中间。但这种平行并不意味着可以分割，目前关于长尾理论的讨论可能过于关注缝隙的利润，忘记这些市场是因为共享的平台降

低了信息成本才得以存在。

记得有文章称中国古代的官僚—乡绅只占总人口的约1%。作者假设中国古代社会是28原则和新定律一个恶劣的组合：1%的人拥有20%的信息，进而拥有了80%的财富，其余99%的人只有20%。这能够解释为什么我们的历史“其兴

也勃焉，其亡也忽焉”不断地循环。今天当以此为鉴。

信息社会，1%的人拥有20%的财富。沿用本文第一稿的结束语：谨以提出者的ID命名为天堂定律:-)。另一层寓意：如果该定律有效，我们将建立一个更

高效、更平等的社会。

2005.11.4于TTY N3

作者未获得除超女贴吧外的其它数据支持这一假说。希望读到本文的朋友有

可能提供商业或公共数据足以验证或推翻之。

“二八原理”即经济学上的“80／20效率法则”，意大利经济学家帕累托于1897年发现，含义是：20％的结果归功于80％的原因，应该把80％的精力专注在20％的事情上。即关键的往往是少数，少数决定多数。 对长尾理论的诠释目前存在四种权威定义：一是“长尾实现的是许许多多小市场的总和等于，如果不是大于，一些大市场”（Jason Foster）；二是“长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以得到的”（Eric Akawie）；三是“长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”（Greg）；四是“长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化的、地下的、独立（艺人？）的产品现在共同占据了一块市场份额，足以可与最畅销的热卖品匹敌”（Bob Baker）。总的说来，长尾市场表示原本不被看好的市场或者不能带来利润的市场，但是最终却带来了可观的利润和效益。

学术界有些人认为，长尾理论是对二八原理的颠覆，但是值得注意的是，在IPTV这个市场上，笔者认为，二八原理与长尾理论却得到了很好的融合。 我们知道，IPTV的业务应用基本可以分为两大类，一类为基本业务，包括电视视频、网络浏览、视频点播、个人视频录制电子节目指南等与数字电视不存在明显差异化的业务；另一类是增值业务，包括电子邮件、电视商务、VOIP、IM、SMS、MMS等等，这类业务被认为是未来IPTV业务真正的利润来源，甚至可以说，后面这部分的关键应用才是IPTV业务发展的驱动力。从这个角度来说，IPTV业务应用非常切合二八原理。

但是，这并不表示在基本业务上不存在可以开拓的市场。因为，当我们将基本业务考虑为不具有多大利润因素的市场的同时，仅仅考虑了IPTV作为基本的电视功能的应用，以及通过这种应用可以收取的基本收视费用，而没有考虑在这种基本应用内部可以融合的更有吸引力和竞争力的附加应用，这也正是基本应用不被看好却恰恰可以切合长尾理论的原因。让我们看一个最浅显易懂的例子，广告业务。一方面，我们可以在电视视频里面加播广告，从而得到附加收入——来自广告商的收入；另一方面，我们可以把视频广告做成用户喜闻乐见的形式，比

如FLASH形式，让用户主动下载，从而考虑两种收费方式——广告商的收费与下载收费等等。于是，来自电视视频的收入就不再只是简单的基本收视费用，而是基本收视费用与广告费用或者与广告费用和下载费用的总和，从而达到了增加利润的目的。也就是说，这个不被“利润”看好的基本业务同样可以带来可观的利润，这正切合了长尾理论的定位。

那么，有 没有这样的可行性呢？这样的FLASH在网络上流行很多，2005年特别流行的关于非典小鸡的FLASH就是一个很好的例子“我不想说，我很清洁，我不想说，我很安全??”，这样的视频下载广告既可以当作来自鸡养殖场的广告，也可以当作来自FLASH公司的广告，或者说的更清楚点，是一种隐性广告，这样的广告用户不知不觉喜欢而且还不觉得是广告。于是，有人要问了，你说的这样的广告难道不属于IPTV增值业务的范畴吗？笔者认为不是。因为从两大类业务的划分来看，增值业务与基本业务是基本独立的，比如，我们不可能在电视视频里再去即时聊天，但是我们可以在电视视频的窗口旁边开个即时聊天的窗口，也就是说两个窗口可以同时并存，却不能融合在一个窗口里面。但是视频广告却不一样。我们在看视频的同时，就可以在同一个视频窗口里接受广告信息。

因此，可以得出结论，在IPTV业务应用上，二八原理和长尾理论并不冲突，可以很好的融合，为他们的终极目的“利润”作出同样多的贡献。

企业经营管理中有一个著名的“二八”理论，通常的意义是说，在企业中20%的产品在创造着企业80%的利润，20%的顾客为企业带来80%的收入，20%的骨干在创造着80%的财富，80%的质量瑕疵是由20%的原因造成的等。二八原理告诉我们，要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数。 经营人脉资源也是如此。也许，对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的，也就是那么几个重要人物，甚至只是一个人。所以，我们不能平均使用我们的时间、精力和资源，我们必须区别对待，我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的贵人另眼相看，我们必须在他们身上花费80%的时间、精力和资源。

20%的人是富人, 80%的人是穷人;

20%的人 掌握世上80%的财富, 80%的人掌握世上20%的财富; 20%的人用脖子以上赚钱, 80%的人用脖子以下赚钱 20%的人是正面思考者, 80%的人是负面思考者 20%的人买时间, 80%的人卖时间

20%的人找一个好员工, 80%的人找一份好工作 20%的人支配别人, 80%的人受人支配 20%的人做事业, 80%的人做事情

20%的人重视经验, 80%的人重视学历

20%的人认为行动才有结果, 80%的人认为知识就是力量

20%的人:我要是怎么样怎么样做我就有钱; 80%的人: 我要是有钱我就怎么样怎么样做

20%的人爱投资, 80%的人爱购物 20%的人有目标, 80%的人爱瞎想

20%的人问题中找答案, 80%的人答案中找问题 20%的人放眼长远, 80%的人在乎眼前 20%的人把握机会, 80%的人错失机会

20%的人计划未来, 80%的人早上才想今天干吗

20%的人按成功的经验行事, 80%的人按自己意愿行事 20%的人重复做简单的事, 80%的人不愿做简单的事 20%的人明天的事今天做, 80%的人今天的事明天做 20%的人:如何能办到, 80%的人: 不可能办到 20%的人记笔记, 80%的人忘性好

20%的人受成功人的影响, 80%的人受失败人的影响 20%的人状态很好, 80%的人状态不好 20%的人会整理资料, 80%的人不整理资料

20%的人相信以后会成功, 80%的人受以前失败的影响 20%的人与成功人为伍, 80%的人不愿改变环境. 20%的人改变自己, 80%的人改别人 20%的人爱争气, 80%的人爱生气

20%的人:鼓励和赞美, 80%的人: 批评和漫骂 20%的人会坚持, 80%爱放弃

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