零售负债业务的指导意见

零售负债业务发展的指导意见

零售负债业务是整个零售业务的基础。大力发展零售负债业务，对我行实现“两个转变”和可持续发展具有重大的战略意义，是我行长期的业务工作重点。为顺应商业银行业务发展的客观规律，把握零售银行业务的关键点，进而带动零售银行业务的全面发展，特就全行零售负债业务的发展提出以下指导意见：

一、我行零售负债业务发展概况

近年来，我行零售负债业务保持了较快的发展速度。在储蓄存款基数较低、网点增长较同业快速的情况下，我行储蓄存款在近六年内取得了较快发展，储蓄存款平均增幅超全国金融机构，同时也超10家全国性股份制商业银行。但是与同业相比，我行储蓄存款余额排位落后，规模不足，储蓄存款占全部自营存款比重极低，同时我行还存在储蓄客户数量少、客户基础薄弱等问题。这些问题不仅构成零售银行业务发展的短板，也使全行零售银行业务发展缺乏可依赖的基础。

1、储蓄存款余额排位靠后，规模偏小

截至今年底，我行全折人民币储蓄存款余额占全国金融机构储蓄存款余额仅为0.22%，占10家全国性股份制商业银行储蓄存款余额的2.94%。（见表一、图一）

二、我行零售负债业务增长乏力的原因分析

过去的五年，是我国银行业尤其是储蓄业务发展的黄金时期，居

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民储蓄存款从６万亿元迅速增长到１６万亿元，部分商业银行顺应了潮流，踩准了节拍，从而脱颖而出，奠定了储蓄存款的基础，提高了竞争力。与此相比，我行零售负债业务存在以下问题：

1、对发展零售负债业务的认识不到位

长期以来，本行负债业务的重点是对公负债。在规模不足、生存压力较大的情况下，先对公负债，后对私负债，或在发展初期以对公负债为主，以储蓄存款为辅，无疑是正确的。但这不等于零售负债永远是负债的辅助地位。不少分支机构认为储蓄只是银行资金来源的一种，只是解决银行流动性的手段之一，为了解决流动性问题，我们可以通过主动负债或抓好对公负债来实现。在这种认识的影响下，分支机构认为零售客户无需通过负债来争取和稳定，而可通过零售贷款及理财业务来实现。我们认为这种认识存在较大的局限性。零售负债不仅是稳定的资金来源，而且形成一定规模后，它也是一种低成本的资金来源。国内不少商业银行的实践就证明了这一点。更重要的是，抓零售负债，就是通过抓商业银行最基本的业务功能——支付结算功能抓好我们的客户群体，锁定客户群体，也就是，发展一定规模的客户把本行作为其基本结算银行，提高客户的忠诚度。由于认识不到位，致使不少分支机构的领导，对零售负债业务重视不够，投入不够，研究不够，抓得不够。

2、考核机制不到位，激励力度不大

存款是立行之本，储蓄存款始终是商业银行考核的核心指标。06年，我行业务经营与业务发展综合计划中，储蓄存款只作为指导性计

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划下达；在06年分行经营与发展综合考评办法中，150分制的综合指标，只有外币日均存款增长率占50分。

3、营销宣传不到位

营销宣传投入不足，品牌宣传力度不大，品牌知晓度不高；我行零售负债品种、载体、功能宣传不够；营销活动内容少，频次低，形式较单一；缺乏专门零售负债营销队伍。

4、服务意识不强

根据市场调查，服务质量是客户选择银行的最重要指标。我行普遍存在网点开柜量不够、缺乏差异化服务、机具人员投入不够、产品单一、用卡环境不佳，致使客户服务体验较差。

5、网点的功能没有充分发挥

我行营业网点仍处于为客户提供存取款等结算平台的阶段，没有将网点变成获取客户、创造效益的营销中心。网点客户少、办理业务单一，珍贵的网点资源没有充分发挥效益。

三、拓展零售负债业务的工作思路和政策建议

零售负债业务拓展工作具有一定的复杂性、综合性和长期性。首先，发展居民成为银行零售负债客户往往要以取得客户对银行服务的全面认同为前提，因此，该业务是银行整体服务水平和营销能力的综合体现，与银行的整体品牌价值有着密切的联系；同时，分行选择拓展零售负债业务的方法必须考虑到所在地区经济发展水平、人口结构、居民收入结构、财富分布状况、居民投资偏好和风险偏好、同业竞争态势、银行卡联网通用环境等多种因素的影响，所以具有一定的

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复杂性。

其次，分行拓展零售负债业务不是简单的指标推动，只有客户把银行账户作为自己的基本结算账户，银行的零售负债才有长期的、健康的客户基础，因此必须从负债品种、服务载体、产品功能、拓展手段、服务品质、营销宣传等方面综合性地开展对目标客户的零售负债拓展工作。

最后，零售负债工作不是阶段性的工作，相对于其他业务，其见效较慢、周期较长，需要长期不懈的坚持才能取得显著效果和稳定收益，所以具有长期性的特征。

基于零售负债业务以上特点，全行应实现以下几个转变： 1、实现对零售负债认识的转变

零售负债是一切零售业务的基础，没有稳定和充足的储蓄，零售银行业务就失去了依赖的基础。储蓄存款形成一定规模，或占自营存款达到一定比例后，可以有效抵御银行头寸的波动，保证银行经营的流动性和安全性。其次，通过商业银行独有的支付结算功能抓好零售负债，使更多的零售客户把本行作为其基本结算银行，充分使用我行的支付结算工具，培养一批忠实的客户群体。再次，零售负债具有不可替代的广泛的联带效应，只有稳定且具一定规模的储蓄，才能带来客户基础，有了客户基础，才能发展零售信贷和各类零售中间业务。

2、实现对零售负债考核与激励机制的转变

考核是指挥棒。在零售业绩考核中，要将储蓄存款纳入全行的年度综合考核指标体系，占有较高的权重。在双线运营费用中，要有适

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当的配比。

3、实现零售服务质量的转变

服务贯彻于零售业务的始终，关系到本行业务的生死存亡。提高服务质量，要从强化服务意识、提高服务效率、满足客户差异化需求、注重客户消费体验上下功夫，使我行服务形成良好的品牌和口碑效应。

全行要树立正确的认识，坚持正确的工作思路，围绕业务品种、

服务载体、产品功能、拓展手段、服务品质和营销宣传等方面综合性地开展工作，坚持不懈地进行市场拓展，以取得零售负债业务的突破和长期健康发展。

加强零售负债业务考核的政策建议：

我部将综合零售负债、零售信贷和零售中间业务的发展需要，向总行提出零售业务考评办法和政策建议。（略）

分行在总行考核政策指引下，可以结合当地实际，制定更加具体和有效的零售负债业务考核办法。

四、发展零售负债业务的综合指导意见

为实现拓展零售负债业务的工作思路，特提出以下指导意见： （一）、关于确定主要目标客户群体的建议

确定目标客户是开展市场营销工作的基础。出于成本控制考虑，我行网点数量和人员数量无法在短期内大量提高，这决定了我行必须重点对社会群体中的一定目标客户群体提供有针对性的服务；同时，由于客户需求差异性的扩大，进行准确的客户定位和相应的品牌定位

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