OTC销售技巧培训

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零售/超市代表销售技巧培训

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零售/超市代表的拜访步骤 准备工作 先打招呼 店情察看 陈列改善 产品推广 促进购买 回顾总结 行政工作

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拜访的时间管理 整个拜访步骤请控制在20分钟以内

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销售代表门店拜访八步骤标准第一步：准备工作 1. 月工作重点 2. 回顾线路客户资 料 3. 回顾前周拜访承 诺的问题及解决方 法 4. POP、宣传品 5. 本日工作重点 第二步：打招呼 1. 保持笑容，精神 饱满语言充满热情 2. 察颜观色，提问 积极，明确决策人 3. 前期承诺的解决 时间：2分钟 时间：1分钟 第三步：店情察看 1. SKU 2. 陈列(位置/陈列面 /POP) 3. 库存情况：货架、 柜台、柜台下、店内仓 库、电脑/记录册 4. 产品价格、效期 5. 竞争对手情况 时间：5分钟 第四步：陈列改善 1. 显眼的位置和尽量多 的陈列面 2. 集中陈列、SKU齐全 3. 张贴POP和摆放宣传 品 4. 产品清洁 5. 清晰的价格牌 时间：3分钟

第八步：行政工作 1. 填写拜访记录 2. 对手情况汇总 3. 客户情况汇总 4. 问题的汇报

第七步：回顾与总结 1. 回顾拜访计划及 达成情况： -当日拜访目标 -问题处理结果 -前期承诺的解决 -活动情况跟进 2. 下次拜访的安排 时间：2分钟

第六步：促进购买 1. 回顾客户销售记 录 2. 结合当日库存 3. 推广SKU 时间：1分钟

第五步：产品推广 1. 结合市场部要 求，进行产品卖点、 定位的教育 2. 新产品、SKU介 绍 3. 促销活动的推 广和跟进实施效果 时间：4分钟

时间：2分钟

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拜访八步骤(一)一、准备工作 行程安排(路线图) 客户资料(姓名、公司、待处理的事情) 今日的重点工作目标 药店的进货情况 公司产品、竞争品牌的位置 药店内最佳的销售位置……热点 销售工具(名片、客户卡、产品资料) POP和产品宣传手册 新产品的样品及资料

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准备工作个人仪表仪容的准备 干净的头发、手、指甲 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 整洁得体的衣服、皮鞋 愉快的面容 肯定的握手 挺直自信的姿态 清楚的声音 对客户生意表示关心

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准 备 工 作

充分的准备是拜访成功的关键

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拜访八步骤(二)二、打招呼 自我介绍 寒喧 积极提问，明确决策人 解决前期承诺

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打招呼除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招 呼？

店内所有员工

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打招呼为什么要和每个店内的员工保持良好的关 系? 因为他/她可能成为你的下一个目标店员 确保我们的产品在柜台上不缺货 不让竞争品牌霸占我们的位置 协助我们搞好陈列和向顾客推荐我们产品

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如何与客户建立良好关系

让他们喜欢你：– 觉得和你合拍 – 觉得你与他能够沟通 – 发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需 要、感情、意见

耐心聆听：– – – – 聚精会神 重述 提出问题 记笔记

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如何与客户建立良好关系 建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、 距离、交换名片等 按照客户喜欢的方式(语言、身体语言)对待 客户 时时微笑,并向他们问好 记住他们的名字----可记录在客户档案卡上 运用含糊其词法 利用小赠品赢得客户的好感 个性化服务是赢得良好关系的重要手段

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建立关系之禁忌 太商业化的形象--纯物质的关系 勿假意讨好 勿自吹自擂，自我表现 勿以激烈的语气说话 勿冗长地谈话 勿打断话题 勿挖苦客户 勿立即反驳客户

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打招呼 自我介绍– 在合适的时间和地点主动介绍自己 – 递名品

寒喧：设计有创意的开场白，吸引客户加入谈话的方 法

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打招呼 寒喧的话题：– 可就地取材、灵活地恭维客户 – 谈及一些客户可能感兴趣的话题：运动项目，旅行见闻，新闻话题，政经情势，社会 现象， 流行风尚，健康，娱乐等

– 谈及满足客户、顾客需求的益处 – 幽默有趣的话题、有趣格言、谚言或有名的 广告词

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打 招 呼 寒喧应避免的陷井：– – – – – 敏感性、易起争辩的话题 宗教信仰和政治立场 他人的隐私 欠风度的话，有损自己品德人格的话 夸大吹牛的话

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打招呼 积极提问，明确决策人–运用开放式提问 –注意聆听和重述 –察言观色明确决策人

解决前次承诺

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拜访八步骤(三)三、店情察看 看：产品陈列 听：信息收集

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看：产品陈列 公司产品的位置 竞争品牌的位置

店内外广告及陈列材料的布置情况 市场活动的执行情况

客户产品库存情况:– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记 录册

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听：信息收集有关产品销售的各类数据与信息直接相关 主要产品每月进、销、 存的准确数字 主要产品的进货渠道 进货时间 间接相关 店员对产品的反馈 药店自身的促销活动 患者的意见 药店及相关柜台的人员 变动情况 广告的机会

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听：信息收集竞争品牌的动向 主要竞争品牌的一般状况：品种/价格/规格 主要竞争产品的销售情况 主要竞争产品的销售策略和促销活动 店员和消费者对其的评价 收集主要竞争对手的促销品

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/01nj.html