销售技巧及心态培训课程
更新时间:2023-05-20 08:31:01 阅读量: 实用文档 文档下载
销售技巧及心态培训课程
一、技巧篇
总
纲
一、销售技巧的基础 二、倾听的技巧与关键 三、发生拒绝的常见原因及消除技巧
四、现场客户常见问题及处理五、如何接待不同类型的客户 六、逼定的技巧 七、如何主动销售(制造障碍) 八、物业顾问三大类型
销售技巧的基础1、楼盘基础知识; 2、现场接待及销售流程; 3、竞争楼盘信息; 4、相关常用政策规定及行业知 识
没有良好的基础,就谈不上销售技巧。
沟通——从心开始
擒客先擒心真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业, 让顾客获得更轻松、更愉快的生活或 工作,当你习惯了这种做法之后,你 的收益将会突飞猛进。
沟通要决 推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意 见、问题、偏见、心态以及判断 抓住顾客心理,从顾客利益出发,用顾客的观点 衡量问题。
洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧, 这比和蔼可亲的态度、介绍产品的能力、应付顾 客挑剔或讨价还价的能力更为重要。
倾听技巧 用心、虚心、耐心 听别人说话的时候,我们应该睁大眼睛看着对方, 注意他的姿态和面部表情,给予应有的注意与尊 敬。 积极地回应与反馈 我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话,偶尔微 笑一下或点点头,这种积极的回应不亚于一个哈 欠的消极性。
谈话技巧 · 要有恰当的问候与寒暄 语言要清晰易懂/热烈生动 要自然交谈、不讲行话 要注重对话
学会转换话题/选择话题
注意常见沟通痼疾 言谈侧重道理,让顾客感到可操作性不强 喜欢随时反驳,不听顾客意见 谈话无重点,想到哪说到哪,准备不充分 言不由衷的恭维,降低可信度 公式化对待顾客,不尊重顾客心理 情绪化,让顾客感到缺乏积极乐观的态度
倾 听 的 技 巧
善于倾听比能说会道更重要
倾听的最关键的技巧
善于提问
你希望别人以什么样的姿态听你讲话,你就拿出 什么样的姿态去听别人说话
不要对说话的人抱有偏见 注意他讲的话,而不是他的人或讲话方式,不动 脑筋或草草下结论就是偏见 不要提出讨论没有兴趣的话题 当我们能够确定某些话题纯属无聊时,及早终 止这种没有价值的谈话才是明智的
提出明智的问题使你看上去既能干又博学 节省时间的问题
防止你说话太多的问题 把顾客包容进来的问题
迫使顾客思考的问题 获得并保持顾客注意力的问题 最重要的是掌握主动
提问技巧
封闭式提问开放式提问
封闭性问题相当于是非题,即用是与否,对或错,或简单 三两个字可以回答的。询
问问题: 价格是不是很优惠;
户型是否很好;交通是否方便; 户型是否很喜欢; 地理位置是否很优越; 是不是还需要考虑一下
开放性问题能引起客户兴趣,并能长时间阐述的思考题或 论述题。询问问题:
我们这么多户型,您为什么一眼就看上 此套;您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的; 您对我们楼盘综合有何评价
开放性问题基于的基础
客户也需要推销自己
封闭性问题与开放 性问题的互相转换
封闭性问题
开放性问题
即是非题使用的唯一目 的便是了解客户基本情 况,从而引出开放性 问题。
询问什么 请问您是自己住还是为孩子准备的? 您在做生意还是上班? 您几个人住?需要的面积大概多大? 您喜欢那种户型? 您这么强调……我相信您有您的见解,能否告诉 我为什么那? 您看xx楼可以吗? 您考虑我们楼盘的因素都有哪些? ………
发生拒绝的常见原因及应对方法 常发 见生 原拒 因绝 的
有些内容客户不明白; 有些内容客户不相信; 客户也有想隐瞒的东西。
A:客户永远是对的; B:客户从不会认为自己是外行;
心消 理除 学拒 基绝 础的
C:永远不要正面反驳客户; 反驳的结果只能是辩论, 进而一无所获;
D:客户虽然拒绝,但不见得他真的很重视。
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