经典销售技巧培训ppt

第一讲 销售技巧(上)

对于销售技巧的了解

很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说

销售经理的素养成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。

(1)正确的态度正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备 三种态度 (1)成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这 种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物 质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收 获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸 福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推 动力。

案例

小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她 下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此 非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍， 之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介 绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。 其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以 后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣 钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推 销，并希望朋友给她介绍更多的客户。 点评：成功的欲望是发自内心的驱动，每个人都有驱动的理 由，就好像你所拜访的客户没有成交一定有他的原因一样， 没有驱动力肯定是做不好销售这份工作的。

(2)强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅 仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的 一份职业。 ——锐源销售员手册 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的 热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销 售员所应具备的第二个态度。

(3)锲而不舍的精神

销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售

是 从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而 不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销 售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。 施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉： 任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折， 那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售 都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验 也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更 显著。 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。

2.合理的知识构成

从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分， 那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。 显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得 到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以 得到知识和技巧。 1-1 销售员知识构成 销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会 想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的 是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是 客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客 户的业务？ 点评：针对客户的知识最容易掌握的是从我们软件的功能上 去了解，比如：资源定价能够了解行情起伏，资源锁定的行 情涨跌等

客户知识案例

陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地 了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户知识， 其次才是产品知识和公司知识。 注意点:一次不成功的演示客户不旦不会购买你的产品，甚至对这种类型 的产品永久不敢兴趣。

3.纯熟的销售技巧

销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技 巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售， 有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时 间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一 个普通的销售员脱

颖而出成为一个杰出的销售员， 也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员， 才有可能成为一名专业的优秀销售员。我们将在后 面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何 谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个基本原 则。

销售的两个基本原则

销售的两个基本原则 所有的销售都遵循两条最基本的 原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。 1.见客户 销售工作需要遵循的第一个原则 就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。

案例

在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”:一大早，班车到 公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。 其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公 室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销 售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几 个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌， 以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客 户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户 那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客 户一起度过。 听起来你会觉得这样不太可能，实际上完全是正确的，比如： 我们可以去找陌生客户聊，聊行业，聊管理，可以跟老客户 聊，去建立关系，就算长期是这种工作模式，业绩也不一定 会差。

2.销量与拜访量成正比每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本 且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远 成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难， 自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自 己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量 与你拜访客户的数量永远是成正比的。 以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌 握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。

销售员的工作内容

拜访客户

建立客户关系

甄选客户

销售员的主要工作示意图

1.甄选潜在客户 销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。

通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友 等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你 的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这 是销售员非常重要的工作，特别是对于新的 销售员来说，更需要多花时间来做这部分的 工作。

2.拜访客户 销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。

所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都 是指在拜访

客户的过程中所要用到的各种技 巧。

3.建立与客户的良好关系

销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系， 避免老客户流失。这也是非常重要的工作，但是却被很多销 售员忽视了。 研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的 1/5,但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花 太多的时间去照顾，维护与老客户长期良好的关系也是销售 工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此— —维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大， 常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可 以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销 售任务，从而拿到额外的奖金。

E.K.Strong销售技巧——建立联系

专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢？1930年，美国著名的营 销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法，我们暂 且叫它E.K.Strong销售技巧。在这一讲，我们将介绍它的第 一个技巧——建立联系。 如果要成为一个专业的销售员，那么E.K.Strong技巧就是每 个销售员必须具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中，首 要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了 更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。 实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不 会轻易把他的需求告诉你。换句话讲，只有你与客户之间建 立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把 他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销 售员首先要解决的问题。

如何获取客户信任 建立联系，实际上就是使销售员与客户之间

的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友， 最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。 点评：现场描述

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