电话销售技巧培训

电话销售技巧培训

电话销售的定义

电话销售是指通过电话推销产品或公司业 务。现代化社会，电话作为一种快捷、方 便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面 已日益得到普及。现代生活追求快节奏、 高效率，电话销售因此而生 。

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典型的电话销售流程

Outbound Call 开场白 探询需求 问候 In-Bound Call 日程安排 确定需求

N

广告、市场

Y

设定目标 推荐产品

工作计划 漏斗管理系统 跟进

N

成交

Y

订单

合格销售线索

巩固关系

执行

Y

直邮

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电话销售流程详细剖析

℡ ℡ ℡ ℡ ℡ ℡ ℡ ℡ ℡

电话销售准备 开场白 了解需求 介绍产品 处理异议 推进下一步 电话跟进 处理异议 沟通技巧分析

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准备：你的Home Work

明确电话目的（你的目的和客户的目的） 明确电话目标（你的目标和客户的目标） 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 了解客户普遍面临的困惑和挑战 你准备先接触谁？ 所须资料的准备 态度上做好准备了吗？

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开场白/问候：吸引客户注意力

举例 开场白要素 问候/自我介 绍 引出打电话目 的相关事项 介绍打电话目 的 确认对方时间 可行性 转向探询需求

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什么是需求

目 前 的 状 况 差异 + 条件 对 现 状 的 感 觉

需求

方案

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对需求的认识

完全 客户都有哪些需求 这些需求的优先顺序是什么 清楚 客户的具体需求 为什么会有这个需求 明确 潜在 明确 证实 客户是否认同

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提问在电话销售中的作用

了解需求 引导客户 改善沟通 检查理解程度 建立专业形象

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提问的技巧与功能

开放式无指向提问 ——收集多而广泛的信息 收集多而广泛的信息 开放式有指向提问 ——收集多而指定的信息 收集多而指定的信息 关闭式提问 ——确认理解，取得接纳 确认理解， 确认理解

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向客户介绍产品的有效方程式

步骤一

综合陈述客户的需求（用客户的语言） 综合陈述客户的需求

步骤二

陈述和客户需求相关的产品特性

步骤三

连接到这一特性的使用价值

步骤四

引申到对客户需求而言的利益

步骤五

重复步骤二、 重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求 有关的特性、 有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕

步骤六

总结产品服务/方案对客户的利益 总结产品服务 方案对客户的利益

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练习:相关产品FAB及如何介绍 (FAB法则:属性，作用，益处）

FAB 特征 产品 功能/优点 功能 优点 好处

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要求订单/达成协议

客户非常仔细地询问细节 发现购 客户不断认同你的时候 买信号 当你解决客户的一个疑问或异议时 客户表示出浓厚兴趣的时候

总结客户购买后的好

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/hzk1.html