西凤酒业务员工作手册

业务员座右铭

客情决定陈列，陈列决定销售，动口改变客情，动手改变命运。

目录

第一部分：产品知识……………………………………………………………………2

第二部分：岗位职责……………………………………………………………………2

第三部分：日常工作标准………………………………………………………………2

第四部分：常遇问题解答………………………………………………………………8

第一部分：产品知识

一、西凤酒是陕西西凤酒股份有限公司生产的优质白酒

二、西凤酒是世界上凤香型白酒的源头。

三、西凤酒是老四大名酒，历史名酒，中华老字号。

第二部分：岗位职责

一、建立终端档案。

二、铺货。

三、拜访区域内终端，建立客情。

四、调整店内西凤酒陈列，在数量上以及位置上达到或超过公司要求的标准。

五、管理终端库存，保证终端的安全库存。

六、进行海报、推拉、灯箱、灯笼、店招以及其他宣传品的张贴和摆放。

七、进行牌面、端架、堆头等付费陈列的谈判及橱窗、包门头等付费宣传的谈判。

八、控制价格体系。

九、管理促销员。

十、中高档小区内及小区周围的铺货、社区活动的开幕。

十一、 管理终端客户。

十二、 及时向上级主管汇报工作。

第三部分：日常工作标准

一、建立终端档案

市场启动前，采取扫街的方式记录沿途销售白酒的店铺信息，包括地址、负责人姓名、联系电话、门店白酒的年营业额，会出终端地图。

门店TA、A、B、C类的区分，主要依据该门店的年白酒营业额，参考营业面积、人流量和地理位置。

绘制终端地图、建立终端档案的目的是了解当地市场白酒的销售业态，为铺货做好准备。

这项工作虽然累但非常重要。

二、铺货

铺货是市场启动初期最重要的工作，要充分调动一切可以调动的资源，充分利用当地人脉。 谈判时，要善于利用西凤酒四大优势：

1、 西凤酒是四大名酒，如果消费者在某个终端买不到或看不到这个产品，消费者就会转向其他店

购买，从而留下此店货品不全的印象，最终会流失客户。

2、 大广告投入。我们的产品在中央一套、五套、七套、江苏卫视、浙江卫视都在大力度宣传，很

多老百姓都知道这个酒，你只要稍微地推荐一下，就能形成销售。

3、 大品牌，四大名酒。能提升你店铺的形象。

4、 利润高，潜量大。

三、拜访区域内终端，建立客情

A类店每周至少拜访一次

B类店每两周至少拜访一次

C类店每两周至少拜访一次。

四、排面

按照公司的要求：卖场、超市每个单品必须陈列2个面以上。

位置必须在：白酒货架上。

正确的陈列：

各个单品纵向或横向摆放在一起，陈列高度1.5米左右。

不能陈列在：

1、 非白酒的货架。如保健品、保健酒、其他产品。

2、 货架的最下或最上方。

3、 其他难以找到的位置。

五、库存管理

AB类店安全库存应该为最近一周销量的3倍，C类店安全库存应该为最近一周销量的1.5倍。过年节前预估销量，让终端备足获。

六、宣传品张贴、摆放及谈判

1、 张贴海报：

2、 贴推拉：最好一条街沿街贴，造出一个风景线。

3、 挂灯笼：门头下挂一排。

4、 店招谈判：只要制作费不要发布费，设计必须按照公司市场推广方案中提供的效果图。

七、付费宣传品谈判

我们的目标：用最少的钱买来最好的位置

超市的目标：把最烂的位置卖最好的价钱

杀价不会破会你和终端点相关负责人的关系。它只是每一个业务员应尽的义务和责任，每一个成功的业务员都精于此道。

1、 找到好位置

标准：人流量大、宣传效果好、能卖货的地方。

例如：卖场入口的拱形门。

靠近超市入口的橱窗喷绘。

超市、卖场内酒区附近的包柱。

2、 谈个好价格

标准：越低越好，每次话都别说死，要项目主管来定夺价位是否合理。

A、 门店前三次提出的报价基本都不是合理价位。严格按照公司标准来执行价格。

B、 报价原则一、差价逐级递减。

举例、如超市报价一个橱窗要2000，你心理价位是1400，那么第一次报价1100，第二次1250，第三次1350，第四次1400，让对方感觉你的水分越来越少。

报价原则二、在杀价的时候千万不要说是当地的项目主管不同意这个价格，这样终端点负责人会要求和项目主管谈，价格很难谈下来。应该说是我们的总部对这个价格不满意，我是代表我们公司来协商价格。

八、排面、端架、堆场购买

原则：和超市，尤其是大卖场特殊陈列，首先自己要想方设法把销量做上去，只有有了销量，你才有谈判的价钱，如果销量差的话，卖场主管肯定会向你多收费用。

1、 找到好位置

标准：人流量大、宣传效果好，位置靠前。

A、 主通道附近、顺着人流的酒区第一个T型台(端架+端架下面打的堆)

此位置拦截方面特别强，加上强势促销能形成巨大杀伤力。该特陈的特点是陈列面积大，视觉冲击大，端架下面的堆方便放赠品以及其他东西，在节日期间无疑是首选。

B、 排面

非过年过节的时候，大多数消费者还是喜欢自己到酒区正常的货架上慢慢挑选，排面一定要选择在酒区的正常陈列货架上，别人正常陈列，西凤酒拿了一个3*4的整货架，这对消费者的冲击是很大的，达成的结果不是购买就是宣传。购买整个货架陈列在上市初期意义最大。

C、 端架

要买就买酒区靠近主通道的端头。

D、 堆

过年过节每个TA类卖场都需要打堆，一定要和当地主流白酒打在一起。

E、 自购货架，没办法了才用。

2、 谈个好价钱

A、 让卖场人员想用我们产品做特陈。因为卖场的主管一般都有销售额、毛利、费用三座大山压着，

哪个完不成都扣钱，想要便宜的堆头最好能让他明白我们的产品好卖、毛利高，这样他对费用的需求就不是那么强烈了。

B、 不卖不行。利用我们产品的特殊优势，没有替代品，告诉他消费者图过发现不了这个产品就很

可能转向其他店购买，从而造成客户流失。

C、 卖了有利可图。我们的产品只会带来增量。卖一瓶就白赚一瓶。

D、 报价原则同付费宣传品。

注：谈好的堆场一定要严格执行

九、价格体系控制

1、 超出公司规定价——告诉他附近就有个店卖的是正常价，他这卖高价很难卖出去，即使卖出去

了消费者以后也会对该店产生不信任。

2、 低于公司规定价——告诉店主他可以用别的产品打特价吸引人

告诉店主拿新品打价格战是没有意义的，因为新品消费者都不了解，卖得低消费者也不一定知道。告诉店主低价损害的是自己的利润，而且周边的小店都来砸价，很快这个产品就没有利润了。 承诺他只要把自己的价格调到正常价位，其他店一定在短时间内也恢复到正常价位。

3、 尤其要注意卖场的价格，卖场在节前一般都会派专人到其他卖场调整价格，一旦发现价格差就

会相互砸价，所以卖场做好统一价格，不可以在个别卖场做特价。

第四部分：常遇问题解答

原则：专业、有礼貌

好的客情加上好的表达方式最有效，

客情是慢慢跑出来的，

表达方式是慢慢锻炼的，

好的排面不是花钱买到的，

最好的宣传品就是店主那张嘴。

一、铺货类：

1、你这货我没卖过，不知道好不好卖，我不要。

回答：老板，这个酒是老名酒了，我们广告做的也多，你稍微推推就能卖。如果你觉得以前没卖过，你可以先进两件卖卖看。

2、天热了酒不好卖，我不要。

回答：白酒在淡季确实没有啤酒卖得好，但根据我们公司的经验，白酒在平时也有一定销量，过节时销量更大。平时把这个东西展示出来，别人在想买的时候才会马上想到你。

3、 能不能铺货。

回答：（视情况）可以铺货，但铺货公司给的费用较少，你还不如稍微进一点，这样公司给的费用好多，你会更合适。而且卖不出去我们承诺退货。

注：如果市场上大部分零售店都不同意现款，一定要及时汇报主管。

4、 利润空间低。（问这个问题的老板都是在忽悠你）

回答：我们的香酒每件利润是42元，情酒每件利润64元，其他中高档单品每件利润都在100元以上，这个利润在各品牌中都是很高的。

5、 你们给的费用太少，不要

回答：我们铺货给的费用确实不多，您可以考虑先少进两件，那样费用就多了。

6、 等等再说吧

回答：没问题，据我所知，四月份的力度是厂家全力支持的，以后不知道还有没有这么多的费用。

二、货架类

1、 你这个新产品摆在这不错了，你还想摆哪，这店是我的还是你的！

回答：我同意你的观点，我家以前也开店，做新产品的时候不会摆在好位置，因为消费者都不了解这个产品。但是西凤酒不一样，我们投入了那么大的广告，根据我做快消品的经验，不出一个月。Xx市的老百姓至少有一半人知道这个产品。如果这时候你把我们的西凤酒摆在一个好位置，让消费者老远就能看见你，不尽可以大大提高西凤酒的销量，还会为你的小店带来人气。

2、 你自己看看还有位子啊！没地方摆了！

回答：不好意思店主，这几个产品稍微挪一下的话，应该就能挤出两个排面来，麻烦您帮我弄一下。（前提，你对该终端点比较熟，知道哪有位置）

三、宣传类

1、 你那推拉别贴门上，把我门弄坏了！

回答：老板您放心，我们公司的业务员出来人手一块抹布，而且我们每周都会来您这一次，加入推拉褪色了，不好看了，我们会很快帮您把旧的清理干净，并且给您换上新的。

2、 你那海报别贴，破坏我店面形象！

回答：老板是一个店如果没有海报消费者会感觉比较冷清，会觉得厂家的业务员都不来。并且我们家的海报是专门请艺术大师设计的，您看，这画面还是蛮好的。

3、 城管看到贴海报罚我款，你给我撕了！

回答：我们公司已经在城管那登记过了，城管不会罚的。

4、 灯箱我不挂，耗电得很！

回答：挂了这个灯箱消费者就知道您的店是我们西凤酒的放心消费店，这个灯箱我们只给部分像您这样优秀的终端点悬挂。

5、 放灯箱可以，但是每个月给我100块电费！

回答：这个灯箱只相当于60瓦的灯泡，用电非常少的，我们公司制作这个灯箱不仅仅是想做宣传，我们也希望能给小店带来实惠，一是可以提升档次，二是我们的品牌可以让消费者感觉您这是个放心店。电费我们公司没有拨这部分费用。

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