外汇中间业务座谈会交流材料

中国农业银行外汇中间业务 收入座谈会交流材料之一

上下联动 本外一体

以涉外保函带动客户综合价值提升

山东分行

随着我国对外开放程度的加深，近几年来，企业走出去的步伐不断加快。特别是今年3月份，国家颁布了《境外投资管理办法》，解除了企业境外投资多重障碍，实施“走出去”战略的企业数量不断增多。今年前5个月，山东省境外投资企业总数达到99家，实际投资金额达到29.1亿美元。我行牢牢把握这一机遇，积极拓展涉外保函业务。2009年3月，为山东电力基本建设总公司开立了一笔金额1.47亿美元、期限58个月的预付款反担保函，创造了我行历史上单笔金额最大、收益最高的保函业务记录。截至目前，该保函项下预付款1.47亿美元已全部收妥，实现首期保函手续费80万元，带动国际结算业务1.5亿美元、保函1.98亿美元、结售汇1.4 亿美元，外汇中间业务收入150万元。该笔保函业务的成功营销，是本外币一体化经营战略的具体体现。现将有关情况汇报如下：

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一、敏锐把握，前瞻部署

电力基建是我行重点客户山东电力集团的下属子公司，年国际结算量1亿美元以上。虽然该客户是我行人民币贷款大户，但外汇业务从不在我行办理。2008年5月份，我行在例行走访山东电力集团时，得知电力基建正在运作总承包印度电厂建设项目，如果中标则涉外保函业务需求极大。闻此信息后，我行敏锐地意识到：这是一次难得的合作机遇，如果办理此保函业务，将为我行带来丰厚的综合回报。于是迅速抽调业务骨干，组建了由行领导亲自挂帅的营销服务团队，省行、省行营业部、支行相关部门缜密配合，整理企业基础资料，评定信用等级，撰写授信报告，沟通授信方式，最终确定将电力基建保函业务授信纳入山东电力集团公司整体授信，并以最快速度上报总行审批。2008年11月，总行批复同意将电力基建纳入电力集团整体授信，其中为电力基建办理保函业务授信20亿元人民币，由省行自主审批，可减免保证金，由山东电力集团公司提供保证担保。

与此同时，国际业务部门积极做好保函的技术性操作准备工作。该保函是我行应电力基建的申请，作为反担保行向印度银行担保，由其向印度电厂业主开立预付款保函，一旦申请人出现违约，印度业主可向印度银行索赔，而我行承担

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对印度银行的赔付责任。该保函业务环节多，涉及代理行的选择与联络、国际惯例的适用、外管政策的把握、保函条款是否合理等诸多问题，操作复杂，且金额巨大。除客户信用风险外，还面临较高的操作风险和政策风险。为确保万无一失，国际业务部产品经理多次到企业就保函的类型、格式、条款、印度代理行的确定等问题与相关人员进行深入探讨，最终达成了一致意见。

我行前期准备工作就绪时，也正值电力基建与印度电厂业主进入项目谈判实质阶段，由于我行在客户准入、业务审批、技术操作等方面的工作已提前完成，为保函业务的正式运作开立打下良好基础，赢得了宝贵时间。 二、纵横联动，力求双赢

2009年2月26日，电力基建与印度电厂项目业主签订《总承包印度电厂中标函》，我行迅速启动业务受理程序，省行、省行营业部、支行三级联动，合署办公，共同制定了详细的工作方案。为保证运作效率，采取了公司与国际业务双线同时运行的模式。一是由国际业务部门做好保函业务的外管政策落实和技术性审核工作。由于该承包工程规模大，金额高，工程双方对项目中涉及的每个环节都要求极其严格。对于保函的开立，对方印度业主从自身利益出发，对代

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理行的选择、保函格式、条款等方面的要求十分苛刻。国际业务部在前期工作的基础上，及时向外管局请示沟通，落实外管政策；通过发送SWIFT报文、打电话、发邮件等方式联系印度代理行，查询相关的代理行额度；本着与客户友好协商的态度，严格按照国际惯例审核保函条款，逐字逐句敲定细节，据理力争，不利条款坚决要求修改，保护我行及我方客户利益。经过近十次与印度业主磋商，保函条款最终敲定，并得到电力基建及印度业主确认。二是公司部门准备调查报告，落实担保手续，整理信贷资料，加班加点，昼夜奋战，2009年3月2日上报省行信贷管理部门审查。3月3日由省行加开贷审会议顺利通过，信贷审批工作完成，业务又迈出了关键一步。

就在我行一切准备就绪、与客户最终敲定部分未尽事宜时，电力基建又突然提出：其他多家商业银行可为其提供多项优惠政策，要求我行在保函手续费及结售汇汇率方面给予最大限度优惠。面对激烈的同业竞争，本着力求长远、互惠互利、长期合作的目的，我行及时商讨测算，经过艰苦的谈判，达成了银企双赢的价格条件，最终在激烈的竞争中胜出，夺得保函的最终受理权。 三、厚积薄发，启示良多

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近几年我行涉外保函业务规模不断扩大，06年至今已累计开立涉外保函173笔，金额5.85亿美元，实现中间业务收入1590万元。回顾保函业务发展，无论是为兖矿集团开立首笔西班牙语保函，还是此次山东电建开立最大金额保函，无不都是各级行戮力同心、共同努力的结果。总结起来有以下几点体会：

一是必须坚决实施本外币一体化营销。山东电力集团作为我行公司类重点客户，也是贷款大户，但长期以来一直只在我行办理人民币结算业务，大量的外汇业务、包括涉外保函业务均在其他银行办理。由于在我行本外币业务不平衡，制约了客户的价值提升。此次保函的成功营销，充分说明只有针对客户特点，充分挖掘客户全方面需求，实施本外币一体化营销，才能全面提升客户对我行的综合回报，才能使我行在激烈的同业竞争中立稳脚跟，实现业务的全面协调可持续发展。

二是必须实施合纵连横的立体式营销。在该笔保函业务的营销与办理过程中，省行、省行营业部、泺源支行三级上下联动，公司、国际业务、信贷等部门协调配合，反应敏锐，行动迅速。基层行抢抓营销源头，上级行及时给予政策、产品支持，这些都是营销成功的根本保证。我们体会到：在客

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户、尤其是重点核心客户的营销拓展过程中，特别需要在客户准入、信贷政策的把握上及早准备，如授信、手续费的收取标准、保证金收取比例、结售汇优惠点数等等，在合作初期应考虑周全，提出一揽子服务方案，及早报有权行审批，这样在后期业务谈判过程中才能掌握主动，赢得客户。

三是必须深入研究产品，对接客户需求，找准业务营销突破口。我行外汇产品种类并不少，关键在于如何挖掘客户需求，实现产品与需求的对接。保函业务本不是需求特别普遍的业务，但如果注意发现挖掘客户需求，便可以以特殊业务突破带动一般业务，最终实现客户价值的全面提升。涉外保函作为总行重点推广的外汇产品之一，除业务本身有较高手续费收入外，还能带来预付款结算量、结售汇量和结售汇点差收益、派生存款收益等。随着我行在国际上的信誉度不断提高，对外担保能力不断增强，大力发展对外担保业务正面临难得的历史机遇。以涉外保函等作为营销客户的突破口，不仅能够带来较高的综合回报，更可以作为维护客户关系的有力桥梁和纽带。

四是要与企业建立长效沟通机制，培养敏锐的市场洞察力。在业务营销过程中，还要注重服务细节，贴近企业文化，业务上以理服人，交往中以情动人，全方位赢得客户信赖，

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长远着眼、细处着手，不怕麻烦、热情周到，以真诚、贴心的服务与客户建立长期稳固的合作关系。

虽然我行在保函业务发展取得了一定成绩，但与兄弟行相比还存在不少差距。我们将以此次会议为契机，深刻领会总行精神，准确把握外汇业务发展形势，坚定有效发展的信心，扎实工作，全力推动外汇业务进一步健康、快速发展。

谢谢大家！

二〇〇九年七月八日

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