大红鹰品牌营销策划1

大红鹰品牌营销策划

目录

楔子：

第一章：烟草环境篇 第二章：品牌诊断篇

诊断之前

诊断之一：香烟品牌现状诊断 诊断之二：技术环境诊断 诊断之三：消费者诊断

诊断之四：烟草的文化诊断 诊断之五：市场诊断 诊断之六：产品诊断 诊断之七：规则诊断 诊断之八：渠道诊断 诊断之九：SWOT诊断 诊断之十：危机诊断 诊断之后

第三章：品牌调研篇

市调背景

消费者一般情况调研 消费者行为和态度调研 香烟品牌调研 大红鹰品牌调研 大红鹰产品调研 大红鹰渠道调研 女性烟民调研 价格调研 调研摘要

第四章：品牌整合篇

整合之一：品牌符号要素的识别 整合之二：品牌定位

整合之三：品牌个性的塑造 整合之四：品牌资产的提升

产品---纯叶片 渠道 公关活动 赞助 促销活动

整合之五；品牌家族：大红鹰和五一 整合之六：品牌延伸： 第五章：影视广告篇

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附录： 后记：

楔子：

2001年秋，大红鹰徐芳权厂长带着领导班子来到“叶茂中策划”上海公司，就大红鹰品牌整体规划的合作进行沟通。聊到兴起处，徐厂长突然说：“我唱一首歌给你们听。”接着他就放声唱起大红鹰之歌，而且是非常完整地唱完了这支歌。他的激情让在场所有的人都很震撼。

企业家的性格决定企业的性格。大红鹰有这样一个充满激情的企业家，那大红鹰一定是一个充满激情的企业。而打造一个成功的品牌，激情是必不可少的。

所以虽然那时还有两家烟草企业也在同“叶茂中策划”探讨合作事宜，但公司觉得非跟大红鹰合作不可。

两年前“叶茂中策划”曾服务于白沙香烟，开始探索中国的烟草品牌塑造工程。在“鹤舞白沙，我心飞翔”的情绪和状态中，公司对中国烟草的营销与传播进行了深入的研究，对烟草市场的特殊性有了深刻的了解与把握。“叶茂中策划”规划的白沙银世界和白沙金世纪产品系列，开创了中国烟草品牌塑造工程副品牌策略使用之先河。

两年后“叶茂中策划”再一次运作中国名烟大红鹰品牌塑造工程，公司决心尽最大努力，将中国烟草品牌塑造工程推进到更高更远的境界。

第一章：动荡的烟草大环境

品牌是企业的旗帜，品牌之旗插到哪里，哪里就是你的版图。 品牌是公开的承诺，是永久的契约。

品牌要专一，要持久，经过风雨涤荡，让“上帝”永远满意，才能成为名牌。 像爱护眼睛一样爱护自己的品牌，绝不做对不起她们的事。 像敬重父亲一样敬重自己的品牌，你的品牌才会巍然屹立。

烟草行业：迫切需要品牌整合

烟草是个极其特殊的行业。因而我们接到大红鹰的品牌整合要求时，我们虽然有过服务白沙的经验，但全公司上下还是不敢怠慢，全力以赴地奔战在各条线上。

每个行业都有其生存的大环境，那么大红鹰的品牌生存环境又是如何？这是我们首先要思考的问题。

我们知道，中国加入了世贸组织。随着世界经济一体化步伐的加快，世界烟草业的格局和走向将深刻影响入世中国烟草产业，也必将影响着中国烟草的发展方向。

随着欧美等发达国家戒烟运动的深入，烟草商所面临的法律环境日趋严峻。

同时，也随着中国入世后的改革和发展，进口关税和保护程度的降低，更大程度地开放市场，将更加有利于跨国公司在我国实施国际化经营战略，必将给中国烟草行业带来巨大的冲击和挑战。

在国际环境变化莫测的情况下，国内的烟草品牌为何需要整合？

现状需要品牌整合

烟草行业进入90年代以来，实现了从“产量速度效益型\向”质量、品种、结构效益型\的战略转变，取得了长足的进步，但同样面临着一系列不可回避的问题，特别是现行的烟草

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税收、计划和行业管理体制已经滞后于市场经济建设发展的步伐，现实告诉我们，必须提高烟草产业的集中度，以品牌整合为手段，实现向“品牌效益型”的战略转变：

现状之一：行业形象不鲜明，条块分割造成行业整合度较低。 烟草作为一个行业在公众心目中缺乏整体而鲜明的形象，人们往往对地方企业及产品有较深印象，但对整个烟草行业认知不够，感觉淡漠。而各地方政府将烟草企业作为自身财源，过度动用地方保护政策，调控当地烟草市场，对当地卷烟生产企业的发展给予特殊倾斜政策，同时对外地卷烟的进入不断设置障碍，导致不正当的恶性竞争加剧，条块分割日益成为烟草行业良性发展的桎梏。

目前，我国烟草行业2000多家工商企业各为独立核算的经营实体，没有形成利益共同体，也没有形成统一的市场运作体系，加之众多小烟厂久关不闭、“假私非超”四种烟久禁不止、烟草行业内部竞争无序、生产指标依赖计划分配，使得产业结构与布局难以优化调整，没有形成主要依靠市场来配置资源的运行机制。整个中国烟草缺乏协同性，难以发挥行业整体优势。

现状之二：品牌多而不强，产品定位狭窄，优势品牌难以涌现。 目前我国生产卷烟品牌多达1200余个，年产量在50万箱以上的卷烟牌号仅有3个，除少数能够基本覆盖全国市场外，大部分仍属于地方产品。依赖本地倾斜性政策在短期内得到了扩张，但缺乏竞争潜力。

同时，由于我国大多数的名牌卷烟市场定位在高档，53个名牌卷烟中市场零售价在100元／条以上有29个牌号37种规格，这带来几个方面的后果：其一，生产厂家为突出产品的高档性，不惜以浪费大量烟叶为代价，使用手工方式挑选烟叶，这样大大降低了企业的劳动生产率，提高了产品的生产成本。不是依靠科技开发生产优质名牌卷烟，动力不足，从原料上就限制了名牌产品的发展，长寿品牌并不多见；其二，同为高档烟，竞争十分激烈，同室操戈，分割了本就有限的市场，名牌产品难以脱颖而出，市场占有率难以尽快提高；其三，名牌是应该建立在大众消费市场之上的，卷烟市场尤为如此，如“万宝路”、“555”等名牌卷烟都是平民化的，主要针对广大的普通消费阶层。我们的这种价格结构使普通消费者难以接受，不易形成规模。

现状之三：渠道资源分散，低层次的竞争造成过大内耗。 由于目前行业内企业都追求利润最大化，并与当地政府利益捆绑在一起，不可避免地造成流通渠道分割，各行其是，全国范围内难以形成统一的供应链系统，在各个子系统之间的多重物流运作不可避免地造成资源的重置和浪费。各地方商业单位挟渠道资源而自重，对外地产品实行封锁，工业单位为争夺渠道资源展开低层次的竞争，有烟厂的地方，甚至政府出面，搞摊派，搞搭配，从而在行业内形成较大内耗，影响行业整体发展。

烟草行业面临的竞争环境需要品牌整合

中国烟草行业面临的最大威胁是来自跨国烟草公司的知名国际品牌的竞争。从国内一家权威机构对中国五大城市最常用的品牌排名前六位来看，在北京、上海和广州，国外品牌555、万宝路、七星均榜上有名。在北京前6位中外烟占了4个，且希尔顿被认为第一品牌。争夺中国卷烟市场在某种意义上已成为跨国烟草公司发展的战略重点，加入WTO几年以后，市场形势是可以想象的，以中国烟草行业的总体现状来看，承受能力也是可以预见的。

就行业整体发展水平而言，中国的烟草业远远落后于跨国烟草公司，以烟草加工国际通

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行的衡量市场集中度的\四厂商指数\计算，我国仅为16％（最大的四家企业的生产量占全行业生产总量的比重），而美国的同一指数为96％。世界三大烟草公司--菲利普·莫里斯公司、英美烟草公司和日本烟草公司的卷烟产量已占世界卷烟总产量的41％，比我国卷烟生产总量所占份额高出近10个百分点。当前，国际烟草大公司都形成了完整、动作灵敏的产销体系，决策集中，指挥有力。而在我国的烟草行业，政企不分、税赋不均、机制不活、结构失调、竞争扭曲、后劲不足等问题一直困扰着行业发展，削弱了本就不强的综合竞争能力。因而导入品牌概念，将行业视为品牌来经营，有利于增强行业的整体竞争力，有利于应对日益激烈的国际化竞争。

从卷烟品牌和结构来看，也需要品牌整合。国内部分卷烟品牌虽然已形成了一定的规模，但绝大多数销售区域集中在本省（区），即使少数在全国销售，但与国际品牌相比，仍只能视其为区域性品牌。我国最大的名烟品牌“红塔山”在1999年的市场占有率不及3％，而国际知名品牌“万宝路”在美国本土的市场份额达到35.3％。改革开放以来，国外的混合型卷烟逐步进入中国市场，已经在我国形成了一个吸食混合型卷烟的消费群体，作为国际卷烟产品发展方向，可以预见其在未来的中国将会占据越来越大的份额。而在国内，混合型卷烟占全国卷烟产量的比重小，真正的国内名牌没有树立，更何况要面对众多国际知名品牌的挑战。就在这种情况下，地方商业渠道惧怕国产名烟甚于外烟，在政策上于外烟网开一面，视其坐大，对于国烟则千方百计设置障碍，这无疑是养虎为患，将严重影响国优品牌的竞争力。

发展要求品牌整合

第一，品牌整合是行业整体发展的需要。在中国经济向市场经济的转轨期间，我国烟草行业开始由计划经济向专卖体制下的社会主义市场经济转变，目前烟草行业的改革发展，已经触及到了更深的层面，包括产品结构、市场结构、产业结构和企业结构的调整，资源配置的优化，这些工作都需要有一个新的核心和底蕴，这就要求开拓新的思路，集中于品牌经营整体概念之下。目前，厂家、商家都把眼光盯住具有品牌效应的产品，这是一个良好的结合点，也符合国家局扶持名优卷烟的发展战略。

第二，品牌整合是行业多元化发展的需要。烟草行业实行多元化经营，这既是在卷烟市场趋于饱和情况下获取利润最大化的途径之一，又是在经营中规避风险的策略手段之一。进入21世纪，卷烟市场需求不断萎缩和控烟运动风起云涌的大背景下，烟草企业多元化发展的趋势还将进一步加快。中国烟草业与世界发达国家的烟草业相比，不仅主业差距较大，多种经营也严重滞后，面临未来的机会和挑战，品牌整合将使我们在其他领域同样能够运用烟草品牌形成的巨大影响力，从而较快地取得在其他领域的突破，使整个行业减少在多元化道路上的曲折。

第三，品牌整合是行业物流发展的需要。全国\大市场、大流通\的建立一直是行业发展的方向，在物流和信息技术飞速发展的今天，烟草行业不可能忽视渠道整合带来的巨大效益而继续维持目前的割据型地方渠道状况，全国性流通。

因而，品牌化，已成为烟草行业必然的出路。

矛盾重重的烟草行业

矛盾一：牌号多，名牌少，品牌更少

据国家统计局等单位的联合统计，至2001年底，卷烟制造业共有企业195家，实现销售收入1674.64亿元，占全部工业行业销售收入的1.87%，比上年增长18.33%，该行业中70.77%的企业盈利，29.23%的企业亏损。

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我国卷烟市场现有1000多个品牌、2800多个品种，但与国外相比，我国名优烟的品牌集中度及市场占有率依然很低。行业名优烟不到4%，约占22％的产量，其中“中华”等4个全国名优卷烟牌号也只占约7.5％的产量。

当今世界烟草市场基本上被3大烟草公司菲利普。莫里斯公司、英美烟草公司和日本烟草公司把持，3家公司产量占世界卷烟总量的41%，比内地所有卷烟厂的总产量所占份额高10个百分点。

矛盾二：专卖专营与开放发展

我国烟草行业多年来一直处于中央政策、地方政府政策的方方面面的保护之中。1982年开始实行烟草专卖制度，烟草专卖品必须由烟草公司统一经营管理。烟草作为一种非常特殊的消费品，集开放性、计划性、竞争性、管控性于一体，所以我国的烟草市场几乎是在重重矛盾的冲突中成长。

从某种意义上讲，“烟草专卖制度”为烟草行业的地方保护主义提供了表面上合理而又无形的工具和市场壁垒。本地的烟草专卖机构可以用无数理由和手段阻挠外地品牌进入本地市场，或者对外来品牌采取歧视政策。虽然国家一再重申不得以各种形式和手段进行地方保护，但近年来这种局面已经愈演愈烈。

这种环境导致烟草行业的地方保护主义胜于其他任何行业，同时也阻碍了中国烟草行业的进一步发展壮大，制约着中国烟草行业进一步打造自己的核心竞争力。

中国加入WTO后，外烟对国内市场的渗透越来越强，对国烟的冲击越来越大。加之外烟一向注重品牌形象塑造，深得消费者喜爱。而经过多年的口味熏陶，中国的消费者，尤其是年轻一代的消费者已经慢慢习惯混合烟的味道。外烟再在地域口味上予以配合支持，推出“中国型混合烟”，或者干脆出一款“烤烟型万宝路”、“烤烟型555”，其来势汹汹，不可小觑。

矛盾三：产品结构不合理 从整体上来看，我国烟草市场已经呈现出饱和态势，各大卷烟厂在产品结构方面的矛盾越来越突出。卷烟品牌价值的提升将成为卷烟行业发展壮大及与国际烟草集团抗衡的首要因素。

矛盾四：烟草大国，而非烟草强国

我国是世界烟草大国，烟叶、卷烟产量和消费量均占世界的1/3.但由于产品缺乏国际竞争力，国外市场很小，行业实力较弱，并非烟草强国。纵观我国烟草发展历程，近20年是发展速度最快、成效最显著的时期，大体经历了生产扩张、产品结构快速调整和平稳发展三个发展阶段。

总体来说，中国卷烟市场地域性强，消费者偏好不同，品牌更替快，新的烟民不断加入，烟民年龄倾向年轻化。加入WTO后，跨国公司必将加快对我国市场的占领速度，面对强大的海外竞争对手，我国烟草企业只有迅速壮大，在未来的市场中才能更好地生存。

所有这些因素提醒我们：我国烟草行业将面临着激烈的国际、国内市场竞争，正处于关键的历史发展时期。

大红鹰找到我们做品牌整合，可以说，这种企业家是有远见的。但面对矛盾重重的烟草行业，我们该如何突围？

尴尬又过瘾的烟草广告：

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对于烟草业来说，已经过去的20世纪犹如战场。20世纪上半叶，他们为开辟新市场而战；20世纪下半叶，他们又要与健康问题及接踵而来的对烟草业的种种限制而战，以千方百计保持其吸引力。

烟草行业的特殊性体现在两方面，一方面，因烟草对健康的危害性而倍受世人的非议；另一方面，香烟的追随者有增无减，烟民队伍在不断壮大。同时，烟草广告也进退维谷，处境尴尬。一方面，烟草广告的活动空间和宣传内容受到越来越严格的限制，大有被“扼杀”之势；另一方面，烟草行业又千方百计并拓新的广告空间和广告形式，顽强地维护其“喉舌”的活力。

做烟草广告，是一件既尴尬又过瘾的事！ 说尴尬是因为烟草产品的特殊性。 “鲍勃，我怀念我的肺”，这句话自一位牛仔之口，不过他已是黯然神伤的老牛仔了。这个广告语出现在西雅图5号洲际公路边的路牌上，可惜已不再是浪漫的“万宝路故乡”了。这是一则“禁烟广告”，也就是说，烟草广告出现了“敌人”。其实，烟草广告的日子一直都不是那么好过，只是处境越来越艰难罢了。

从烟草被人们广泛接受的那一天起，香烟就开始遭到非议。在早期，人们主要是从道德和排外的角度阐述香烟的危害并加以抵制。烟草的健康危害性在医学界形成定论后，烟草广告就开始受到道德谴责之外的限制了，世界各国都采取了相应措施对烟草广告严加管制。

这些措施大体分为两类。一类是旨在改变吸烟者习惯的措施：有价格、税收政策，控制在公共场所吸烟，防止青年人吸烟、及普及健康教育。一类是控制烟草生产、促销、销售活动的措施：有控制烟草广告、赞助活动、促销活动，健康警语及标明尼古丁、焦油含量，对有害物质的控制，对向未成年人销售香烟的限制等。显然，第二类措施中有直指烟草广告的内容。于是，大众媒体上的广告被“封杀”了，公共场所的广告宣传也被严格限制了起来，广告内容上的“金箍咒”更是越来越紧。

谁都知道，烟草广告是标准的限制级广告，全世界的广告法都对烟草广告有诸多明确的禁区：不可出现产品，不可出现产品的使用场景，不可出现品牌LOGO，不可出现品牌标准字，甚至不可出现已颇具知名度的品牌口号??因为完全脱离产品，所以烟草广告的创作有时难免会有隔靴搔痒之感。

说过瘾，同样是因为烟草产品的特殊性。 烟草经营仍要持续，烟草广告就必须存在，那么烟草广告只有戴着枷锁顽强地舞下去了。在种种不利的情形下，要求烟草广告发挥更多的想象力。

“限制越严格，广告人的创造性就越强”，纽约美术指导俱乐部常务理事Rhoda Marshal说，“英国广告采用的是反传统的做法，美国人则认为这种做法晦涩难懂，因为美国人的特性与哲学观点与他们不一样。”

在很多地方的市场上，万宝路香烟广告的氛围是通过万宝路乡村——那神秘而又有现代感的美国中西部地区来体现的。同时，本森-赫奇斯牌香烟（Benson and Hedges）则用一种不着边际的方式，展开了一场20世纪最有创意、最带模仿特点的广告宣传攻势。而时运公司（Silk Cut）采取的是抽象化战略。在日本，电通公司采用另一种方式为日本烟草做广告。它利用日本政府鼓励吸烟者与不吸烟者和平共处的政策，发动“快乐”宣传攻势，显示一位体谅他人的吸烟者避免把自己的吸烟习惯传给他人并因此获得快乐。

因为诸多的不可以，烟草广告可以不用硬塞进许多产品的表现，可以不用去计算这支广告片里给了产品多少镜头多少秒时间，可以不用去担心产品功能有没有说明白??你可以抛开一切专心一意地放手去表现品牌，客户也非常支持你。所以有机会做烟草广告，是广告人的一大幸事！

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在某种意义上讲，烟草广告是真正的品牌广告，也是最考验广告人品牌功力的角斗场——明明不是卖产品的广告，但衡量这个广告的最终标准仍然是产品在市场上的表现。

服务大红鹰，就让“叶茂中策划”过了一回又痛苦又痛快的品牌创作瘾！

烟草广告发展趋势：限制下的想象力

在烟草广告限制越来越严的时候，烟草广告的传播活动开始发生变化，以适应新的环境要求。我们分析其变化，发现主要体现在以下几方面。

1、开始由大众传播为主转向人际传播为主

在许多国家，已经明令禁止在广播、电视、报纸、杂志上进行烟草广告宣传。这无疑是剥夺了烟草广告的强力载具，不得不转向其它传媒。这时烟草业来说是无比巨大的损失，毕竟我们所获取的80%以上信息是从大众传播得来的，美国70%以上的人是从大众传播获得信息购物，中国现已达到40%以上的人按四大媒体发布的信息购物，但“无可奈何花落去，谁让烟草与人殊”呢！

不过人际传播虽在塑造品牌方面不像四大传媒那样可神速见效，但若运用得当，操作到家，同样威力巨大，也可撑起一片青天来。人际传播主要就是“面对面”的传播，具有很强的互动性、易控制和极强的渗透力，这几点是大众传媒难以比拟的。所以，对已有品牌或者对推出新品牌都值得一试。

在1971年禁止在电视上播放烟草广告后，万宝路就在美国展开了大规模的“万宝路故乡来的流动烹饪”送餐活动。万宝路组织了一支规模庞大的烹饪队伍，到全国各地出售西餐。每到一个城乡集市，就有计划地出售2000套西餐，同时派送数百万份16毫米厚的小册子，集中进行自我形象宣传。此外，万宝路还在全国各地建立“万宝路故乡百货店”，所售物品从咖啡到羊皮外衣，无所不有，从而借“百货店”传播浪漫的“万宝路故乡”。同时，万宝路还是赛车运动、艺术表演、慈善活动的热心赞助者，以此来提升企业形象和品牌形象。

总之，在大众传播这条道路越走越窄时，许多烟草商就开始转向形式多样、操作灵活的人际传播。于是，多种形式的人际（或公众）传播活动，如座谈会、发布会、研讨会、街头宣传、POP广告、邮递广告等，开始被广泛采用，甚至被应用到新品牌的创立过程中。

2、间接传播开始大量出现在烟草宣传中

间接传播主要出现在那些“敏感地带”的广告宣传中。所谓间接传播，简单讲就是在宣传中，既避开直白的烟草产品或企业名称的宣传，又在暗示烟草企业的实力，对企业（集团）进行间接的提醒式传播，并附加上一句关于企业（集团）的形象广告语，比如在中国的电视屏幕上经常可以看到“红塔集团，天外有天”（红塔山）、“日出东方红金龙”（红金龙）等形象广告。之所以说它是间接传播，是因为这些烟草企业多为集团企业，产品不单为烟草，所以以集团名义进行宣传不违反规定，可以说是打了个“擦边球”；同时，这些宣传语往往极为含蓄，若人们不知道“红塔”集团和“大红鹰”主要经营烟草制品，那么这些“天外有天”、“新时代的精神”就会让人不知所云了。

还有一些间接传播做得很高明，近乎于隐性传播。在弗吉尼亚·斯丽姆斯的《每日书讯》上，设了一个日历，其所配的图片以妇女的社会地位不断提高为主题，题材则多为烟草广告图片。而这些广告图片都曾是以宣扬妇女独立和主权为诉求的。这一做法让人无可奈何，显然也是打了个“擦边球”，以“争议”的宣传掩盖了“灰色传播”。此外，对大型体育赛事的赞助，及在赛场设立广告牌，在场外开展宣传，促销等，均是以借大众传媒为目的的广告宣传方法。

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3、隐形传播与事件行销的运用

隐形传播相对来说，比间接传播更隐蔽，它的最大特点就是让大众（消费者）根本就察觉不到是在开展宣传，看似“无意插柳”，实则“有意栽花”，从而达到“随风潜入夜，润物细无声”的传播功效。

这一传播方式对烟草的广告宣传极具借鉴意义。不但在宣传上易于“传达”，而且可以

巧妙的绕过政府设的“关卡”，毫无风险的借用一次大众传媒，以传大名。因为，这些隐性广告让人防不胜防，又不留把柄，让主管部门无可奈何。

在四、五十年代的好莱坞电影中，导演们非常看重吸烟对塑造荧屏人物形象的无可代

替的作用。于是，在许多电影中，主角都配以点烟或抽烟的动作，以刻画人物内心世界和传达一些气氛。结果这种做法大大美化了美国人对烟草文化的认同感，不知又“劝诱”了多少人加入烟民大军中。当然，在那时已有了一些烟草商和导演达成默契，拍电影时总是不忘把对镜头对准某一香烟，来个特写。

此外，还有很多隐性传播方式，如软性文章，有偿新闻，赞助电视剧中，企业雇人以

普通消费者进行推荐，把产品送给“舆论领袖”，等等。这些作法，对于新形式下的烟草广告宣传来说，都是非常有借鉴意义的。

事件行销对于香烟销售和宣传来说也有着极大的魅力，在今天逐渐被烟草厂商看好和应用，其中不乏成功案例。有家企业曾宣布：凡持一定量的某品牌的空烟盒，可到指定代理点兑换抽奖券，而一等奖则是一辆豪华轿车。结果，在市场上人人争购，在抽奖当天，更是吸引了多家新闻单位。这家企业不但迅速打开了销路，而且也通过新闻媒体的报道而广为人知，可谓一箭双雕。

4、烟草广告开始向新的宣传空间迈进

在严峻的形势下，烟草广告不得不另僻蹊径，开拓新的媒体空间。在这方面“沙龙”香烟就做得很好。“沙龙”将闹市区所有的杂货店的门匾都代为制作，门匾上印刷有统一的“沙龙”香烟广告。这种广告像POP，但传播面更广；像路牌广告，但没有路牌广告那么高的费用；又像招牌，但它确实与路牌广告别无二样，只能称之为“绝妙的复合型广告”了，广告效果应该是相当不错的。不但画面统一、数量多，而且每一个进百货店的人是少不了要看一眼的，说不定其中就有买香烟的；至于行人也会于无意间看到而引起关注。“沙龙”的这一创造性作法给我们的启发是：除了大众传媒，我们还有而很广阔的传播空间和无限的新媒体可供开发和运用。

到了20世纪末，在许多利润丰厚的市场上，已经见不到主流烟草广告的踪影。在20世纪的最后一个月，一项禁止包括平面广告在内的所有形式的香烟广告的法令在英国正式开始生效。面对广告法规和“禁烟广告”的围追堵截，烟草广告的空间真的只能依靠杰出的想象力而存在了。

第二章：品牌诊断篇

一个值得做的品牌

大红鹰到底是怎么样的一个企业？这是我们最先要了解的。我们要了解企业本身的优势是什么，而缺乏的又是什么。

对企业本身进行诊断，我们发现，大红鹰是一个值得做的品牌。 大红鹰是宁波卷烟厂的一个主打品牌。宁波卷烟厂始建于1925年，至今已有快80年生

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产卷烟的历史，是一家与\上青天\（上海、青岛、天津卷烟厂）同时诞生、为振兴民族工业作出贡献的历史悠久的企业。八十年代，连续三年获烟草行业经济效益先进单位称号。其中1983年列全行业第四，1985年列全行业第三。1989年被国务院认定为\国家二级企业\。 经过几十年的发展，宁波卷烟厂的生产设备和生产技术已经跃上了新的台阶。目前已拥有国际上最先进的德国库伯公司的PROTOS-70卷烟机，意大利GD公司的GDX2包装机等众多国际最尖端的生产设备，掌握了国际先进的生产技术和管理技术，已成为我国卷烟行业大型骨干企业之一。宁波卷烟厂现有固定资产8亿元，职工1800余名，厂区占地面积15万平方米。95年全国经济综合评价500强名列73位，全国烟草行业第10位。2000年卷烟销量达到46.2万箱，其中\大红鹰\系列突破9万箱，\五一\系列突破8万箱，\上游\系列突破7万箱，销售收入突破46亿元，税利突破31亿元。各项经济技术指标均创历史新高。宁波卷烟厂是\浙江省四星级企业\，99年荣获\全国五一劳动奖状\。

宁波卷烟厂生产的卷烟，选料讲究，配方素以择各地名烟之长，工艺先进、技术精湛、吸味醇和等特点。1993年，宁波卷烟厂对大红鹰进行了脱胎换骨的改造，94年一经推出，好评如潮，同年7月获上海国际名烟名酒博览会上荣获\金鹰奖\，10月参加中国卷烟批发市场首次竞价，以最高价一锤定音，11月获中国食品及食品包装技术博览会\金奖\。98年荣获墨西哥国际贸易博览会\质量品质最高奖\和美国拉斯维加斯国际贸易博览会\最高质量奖\。95年被评为浙江省名牌产品，97--99年被列为全国名优烟。

宁波卷烟厂是全国烟草行业第六家、浙江省烟草行业第一家，于1996年一次性通过ISO9002国际质量认证的企业。近几年来，宁波卷烟厂的产品在总公司、省公司的历次抽检中，产品质量监督抽检合格率均为100%。宁波卷烟厂实行\从严治厂\的方针，逐步形成了\严、细、实、快\的管理特色，要求员工\自己管理自己\，\拧紧每一个镙丝\。实行目标管理，使企业管理更加规范。企业管理、生产、销售和财务都实现了计算机全程管理。99年获\国家设备管理二级企业\称号。

对企业的发展现状我们发现，大红鹰有着非常不错的底子。企业的产品、技术、营销都有着深厚的功底，更难人可贵的是，企业的领导班子也绝对是一流，他能意识到企业目前发展的问题，并能够诚心地和我们沟通。

这样的企业，我们做定了。 当然，说是说定了，但做起来了，也不是那么容易的一件事，毕竟是要做大的国际品牌，稍有闪失，便会落得个两头俱伤。

那么，大红鹰在品牌发展存在着什么问题？有着什么样的解决办法呢？我们先给大红鹰进行了营销诊断。

大红鹰尚未成为全国性强势品牌

大红鹰目前为地方强势品牌，但尚未成为全国性强势品牌！ 在淅江省内，大红鹰被看作奥迪，这很大程度上表明了消费者对大红鹰的品质期望值并非特别高。但是当我们面对省外市场时就会发现，在那里，我们被要求必须具有奔驰那样的品质。

消费者对香烟的忠诚度相当高，有的人可能一辈子都只抽一种烟。但是在买不到想要的品牌时就会转换别的品牌。这表明消费者对香烟的这种忠诚度是相对的、有限的。

我们要谨防忠诚度的浪费。

烤烟型消费者？混和型消费者？

我们不能直接问被访者“你是混合型还是烤烟型香烟的消费者？”因为超过一半的消费者（64.8%）并不知道自己抽的是什么类型的香烟。

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因此，我们在案头工作中，根据被访者最常抽的香烟品牌，整理判别出哪些是混合型香烟的消费者，哪些是烤烟型香烟的消费者。但我们不能简单绝对地将消费者划分为烤烟型香烟消费者与混合型香烟消费者，实际上消费者不可能只抽一种类型的香烟，他们有时也会抽别的类型的香烟，而且这两种人群之间有可能互相转换，某一时期经常抽这种烟型，另一个时期会抽另外一种烟型。

虽然国内市场目前仍以烤烟为主，但很多厂家已经把混合烟的研制生产提上了议事日程，此次报告将消费者粗略分为烤烟型和混合型消费者（雪茄型和外香型样本量太小），希望能更进一步了解此方面的情况。就比如555香烟。555是知名国际品牌，烟型是烤烟，但其口味不同于普通烤烟，已经较接近混合型烟，普通消费者有的就认为它是混合型 的，有的根本不关心其类型问题。

其次，555对万宝路等国际品牌混合烟的替代作用很强，也就是说消费者在买不到万宝路、七星等混合烟的时候，最容易以555代替。

因此其消费群体本身就是外国混合烟的主要消费者，加上555品牌的市场表现活跃，如果把它的消费者排除在混合型消费者之外，可能失去许多有价值的信息。

外烟的冲击

中国是世界烟草第一大国，现阶段常年吸烟人口约占世界吸烟人口的25%，总数高达3.5亿人之多。

据卫生部门的统计数据显示，吸烟人口增长最快的人群是女性和未满18岁的青少年。而中国年青一代的口味倾向于外烟，中国公司将要面对入市后的市场变化。 烤烟型卷烟在国内市场仍将占主导地位，混合型卷烟市场份额将逐渐增加，低焦油卷烟将得到较快发展。混合型香烟在未来几年内将增至20%左右。

外烟大规模进入市场后，国烟将让出20%左右的市场份额。

降低关税后，外烟将在10元左右价位对国烟形成猛烈冲击。合适的价位，国人的崇洋心理，再加上外烟的品牌运作与市场运作，不仅中低档香烟受猛烈冲击，而且中高档香烟也将受到冲击。

北京市场受中南海混合型香烟的影响，混合型香烟消费者的比例超过了烤烟型香烟消费者的比例。其他城市则是烤烟型一统天下。

相比之下，广州、上海、温州三个城市混合型香烟消费者的比例高于整体水平，有可能接受更多外来文化的城市，混合型香烟的市场空间会更大些。

中国加入WTO后，长期以吸食烤烟型香烟为主的中国烟民在外烟大量涌入之后，由于选择范围的增加和消费偏好的变化极有可能成为混合型卷烟的忠实消费者。

大红鹰面临的主要课题就是： 如何降低焦油含量？

怎样推出适合中国人口味的混合型香烟？ 怎样在混合型香烟市场中分得一杯羹？

诊断之一：烟草企业的品牌现状诊断

强与弱的对话

中国烟草企业品牌现状

众所周知，中国是一个烟草生产和消费大国。我国烟草生产企业数量众多,单个企业同时生产几个品牌的现象又较为普遍，因此我国的烟草品牌数量庞大,约有2000余个。不过，

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要在中国创建一个品牌是相当困难的。据2000年的不完全统计，全国卷烟生产牌号1149个，规格2198个，平均单箱产量仅2．48万箱。

国内烟草企业的竞争比较纷乱，不过大体呈现出五强争霸的格局：

玉溪红塔烟草集团有限责任公司。目前己发展成为我国最大，亚洲第一，名列世界烟草加工业前列的现代化卷烟企业，2000年销售收入171亿元，利税总额144亿元。主要品牌：“红塔山”、玉溪”、“阿诗玛”、“红梅”、“恭贺新禧”、“玉人”、“新兴”。其中“红塔山”品牌价值439亿元，连续6年位居中国最知名品牌之冠。 上海烟草集团公司。2000年销售收入81亿元，利税总额约71亿元。主要品牌有“熊猫”、“中华”系列、“上海”、“红双喜”系列、“牡丹”等。其中，“熊猫”牌卷烟是国内最高级品牌的卷烟，“中华”牌卷烟享有“国烟”的美誉。

颐中烟草集团公司。2000年销售收入99亿元，利税总额约24亿元。主要品牌有“壹枝笔”、“泰山”、“红锡包”、“绿牡丹”、“哈德门”、“大前门”、“红金”、“蓬莱阁”、“东方”、“八喜”、“青州”等系列卷烟产品，在全国具有广阔的市场，部分销往海外地区。

昆明卷烟厂。2000年销售收入61亿元，利税总额约38亿元。生产“云烟”、“红山茶”、“茶花”、“大重九”、“三七”、“春城”等系列产品，其中，“云烟”品牌无形资产价值己达52．08亿元，列中国品牌价值第六位。

长沙卷烟厂。2000年销售收入约68亿元，利税总额约49亿元。长沙卷烟厂是中国烟草行业大型骨干企业之一，年生产能力达90万箱，主要产品“沙金世纪”、“白沙银世界”、“极品白沙”、“白沙”、“喜长沙”、“长沙”、“环保金沙”、“环保精品白沙”等，“白沙”系列产品成为全国知名品牌。

入世后，中国烟草业市场面临着剧烈的竞争。为了迎接挑战，中国烟草业正在构建有竞争力的品牌以改革其经营和管理体系。

2001年11月17日，中国国家烟草专卖局公布了“2001年度全国烟草行业”名优卷烟品牌，“中华”、“红塔山”等36种卷烟获此称号。与以往不同的是，此次名优烟的评选是在国家烟草专卖局采取措施，调整产业结构，精简牌号,培育品牌的大环境下进行的。有关专家认为，这一举措标志着中国烟草大力推广卷烟品牌，扶植质量好、效益高、大家公认的品牌成为行业‘龙头’，进一步提高经济运行质量和效益的战略开始实施。

中国烟草目前己拥有一批利润和销售收入大大超过同行业平均水平的卷烟，成为烟草行业发展的基本经济支撑点。“红塔山”品牌价值连续6年稳居全国之首,不仅大大地提升了品牌信誉，而且品牌效应所带来的巨额利润对中国实施品牌卷烟发展战略起到了很大的推动作用。有关部门统计，1999年中国烟草行业工业利润总额为102．01亿元，其中53种品牌卷烟的利润额总计为65.51亿元，占全国卷烟工业总利润的64.21%；品牌卷烟的平均利润额为1．24亿元，是普通牌号卷烟平均利润额的31倍。

这些数据所反映出的巨大的利润反差使得中国烟草主管部门不得不面临这样的选择：在卷烟生产与市场容量不会有大的变化的情况下，只有推行品牌战略才可达到收益的最大化。事实上，中国的烟草企业己经在品牌经营上尝到了甜头，最早施行品牌规划的企业目前已经在国内至少是在其省内独占鳖头。“红塔山”、“中华”、“白沙”、“大红鹰”等品牌的辉煌带动上海、长沙、宁波等企业一跃成为中国烟草行业的领头羊。

可以说，中国烟草推行品牌战略是新的烟草形势下的必然选择，但这种大品牌战略的实施目前还有一定的难度。

首先，国产卷烟牌号弱、小、散、乱。如此散乱的市场状况与国家烟草专卖局计划在今后3—5年内重点扶持几个年产量过百万箱的优势品牌的目标相去甚远。所以，抓大放小、扶优扶强，坚决用市场手段淘汰一批卷烟品牌是今后几年中国烟草主管部门的工作重点。

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其次，目前尚未形成适应全国性品牌发展的大环境。烟草行业的公有制经济成分仍然很高，各地政府在给予当地卷烟生产企业政策倾斜的同时，对外地卷烟企业的产品进入本地市场不断设置壁垒，使外地烟和地产烟在区域性市场缺乏公平的竞争环境。

为此，国家烟草专卖局下决心通过行政和经济手段，制定相关的政策措施，来消除各种形式的地方保护，从而建立统一、稳定、有序、适宜品牌发展的市场竞争环境，这将对创造全国性大品牌很有帮助。

国家烟草专卖局副局长姜成康对亚洲烟草记者说：“如果我们没有采取措施支持一些品牌的话，就不再会有全国品牌。因此我们要求省会城市销售全国36个名优卷烟品牌数量在30个以上，地级城市销售全国名优卷烟品牌数量在20个以上，县级城市销售全国名优卷烟10个以上。”

另外，实施品牌战略还缺少大企业、大集团的依托。品牌与企业之间的关系是相辅相成的，在仍以计划经济为主的中国卷烟工业，有些在国内已有名气、具备品牌推广价值的卷烟在加大产量时，企业却要向其他烟厂购买生产计划，这样的品牌推广是缺乏“底气”的。因此，进一步调整企业组织结构，加快组建烟草企业集团，使卷烟生产计划与品牌的市场占有率结合起来，这也是施行品牌战略中的重要一环。 中国烟草行业需要推行品牌战略，虽然目前还有着一些阻力。国家烟草专卖局有关负责人表示，入世后，中国烟草市场上的争夺将更加激烈，中国烟草必须拥有一批有规模、技术含量高、生命力强、深受消费者欢迎的卷烟品牌，才能保持全行业的持续、稳定、健康发展。

全球烟草品牌现状

国际大型烟草公司实施少数主力品牌的高品牌知名度、高市场占有率、高市场集中度和高单品牌销售量的战略，这与我国烟草生产企业数量众多，单个企业往往同时生产几个品牌的产品，烟草品牌数量多达2000余个的现状，有着截然的不同。

在2001年美国2200亿支香烟销售量的烟草市场上，菲莫公司大约占有43％的份额。这个数字绝对惊人。其品牌产品除“万宝路”以外，还有“Benson＆ Hedges”、“Merit”、“Virginia Slims”等品牌。90年代以来，公司还先后开发出了低焦油含量的“Marlboro Medium”和其它低尼古丁香烟。其中，万宝路自1972年以来一直是世界上最为畅销的香烟，销售量居各种香烟销售量之首。

英美烟草总销售额达124．2亿英镑，每年销售量逾9000亿支香烟，全球市场占有率超过16%，并在全球55个市场雄踞领导地位。英美烟草具领导地位的国际品牌包括“555”、“健牌”、“金边臣”、“希尔顿”、“总督”、“卡碧”及“时运”，在不同的市场销售不同的产品。与乐富门合并后，英美烟草的品牌组合增添了“卡地亚”、“乐富门”、“登喜路”、“威豪”、“黑猫”及“皇庄”等品牌。

日本烟草公司是日本唯—一家政府授权的烟叶买主和卷烟生产者。在日本市场占有约80%的市场占有率，目前约生产120种香烟，以MILD SEVEN（七星）、CASTER、SEVEN STARS和CABIN（佳宾）等品牌为中心，得到极大的好评。

近年来，世界烟草业展开了大规模的合并行动。1994年，当时的世界第二大烟草公司——英美烟草公司（BAT）以10亿美元收购了美国烟草公司。1999年1月，英美烟草公司又兼并了世界第五大烟草公司——乐富门国际有限公司。同年3月，世界第四大烟草公司——日本烟草公司（ JT）收购了世界第三大烟草公司，美国雷诺公司的海外烟草企业，成为日本企业有史以来最大规模的收购活动。经过这一轮兼并与重组，世界烟草市场形成了美、英、日“三大寡头”争雄问鼎之势。目前，居世界首位的菲利普·莫里斯公司，年卷烟产销量为1900多万箱，约占世界卷烟市场的17％，仅“万宝路”一种牌号的香烟年销售额就高

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达3250亿支；英美烟草公司年卷烟产销量为1800多万箱，约占世界卷烟市场的16％，其头号品牌“555”的产量为350亿支；日本烟草公司年卷烟产销量920多万箱，约占世界卷烟市场的8％。这三大烟草公司在2000年《财富》500强排名中分列第29、226和221位。

几大跨国烟草公司在全球的市场份额和竞争力得到进一步增强。一些国家和地区相继开放烟草市场、对烟草工业实行民营化改革，这给国际上几大跨国烟草公司提供了难得的发展机遇。如在1992－1999年期间，几大跨国公司在中欧、东欧的8个国家就收购、合资或兼并了21个烟草企业，新建了7个卷烟厂，在前苏联的11个国家就收购、合资或兼并了刀个企业，新建了12个卷烟厂。在过去全球新开放的烟草市场中。大约70％的份额由几大跨国烟草公司所占有，估计几大跨国公司在90年代因此而增加了1300——1400万箱卷烟产量。

与此同时，几大跨国烟草公司为增强自身竞争地位，对其产业结构、市场，结构、内部组织结构、发展策略进行了一系列重大调整。如菲莫公司以“稳”为主调，在美国国内市场受压的情况下，加大厂在东欧、独联体、南亚（主要是印度）的市场拓展力度；而英美烟草公司在1998年将其庞大的非烟业务剥离，集中力量专营烟草，1999年收购国际乐富门公司，采取的是“扩张”战略，主要目标是迅速增加市场占有率，争做全球烟草老大。近几年其市场规模和份额扩大最快；而日本烟草公司于1999年以80亿美元巨资收购了雷诺士国际烟草公司，将其骆驼、云丝顿、沙龙三大国际品牌纳入麾下，同时大力开展制药食品方面的高技术业务，总的思路是花大钱“打基础”，为在新世纪成为具有较强竞争力的跨国烟草大公司建立战略平台。

通过以上的国内国外对比，我们发现，这是一场力量不均衡的对话，国外的品牌发展已经达到了一定的高度，但国内还没有一个国际品牌，甚至连全国性的品牌都寥寥无己，这固然与国家的烟草体制有关，但缺乏品牌意识是国内目前许多烟草企业的通病。

而且，有了品牌意识，那么要如何才能做大到全国性的品牌呢？烟草的品牌又该如何维护，进而进一步扩展到国际品牌？

大红鹰必须成为这样的企业，否则，面对竞争激烈的市场，难免会有被淘汰的危险。

诊断之二：技术环境诊断：

“降焦”是趋势

科技是第一生产力，烟草也不例外。

和吸烟与健康、吸烟与环境等两个矛盾解决与缓解相关的技术进步，直接决定烟草的未来

自50年代以来，国际烟草工业界为了提高吸烟的安全性和保护消费者的健康，加强了对卷烟烟气中有害物质的研究和低害卷烟产品的研究力度，在低焦油和超低焦油卷烟产品开发技术方面己取得较大突破，相继研制出了许多低焦油和超低焦油卷烟新产品，使卷烟焦油量不断下降，提高了吸烟的安全性。目前，日本市场上卷烟的平均焦油量已下降到8mg／支左右，欧盟市场上所有卷烟的焦油量己降到12mg／支以下，且在不久的将来还有可能降到10mg／支以下。尤其值得我们注意的是，超低焦油卷烟（5mg／支）目前己成为世界卷烟市场的热点，在许多国家这类卷烟的市场份额越来越大，发展势头很猛，如日本、澳大利亚等国。

同时，优质、低害烟草品种的选育推广一直都是国际烟草界研究的重点和热点。针对目前国际上对吸烟安全性的日益重视和低焦油、低烟碱卷烟产品的不断发展，已对烟叶的香

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气品质、工业使用价值、内在化学成分的协调性和安全性提出了新的更高的要求。为此，先进国家已广泛采用包括现代生物技术和基因技术在内各种育种技术对烟草品种进行改良和选育，推出了许多高抗（病虫和抗逆）、优质、稳产和低焦油烟草新品种，在低焦油烟草品种方面，加拿大、印度等国已育成并推广了一些低焦油烟叶品种。

我国是一个以烤烟型卷烟为主的国家，烤烟型卷烟约占卷烟市场的95％左右。烤烟型卷烟的叶组配方、加香加料等的特殊性决定了它要比美式混合型卷烟的降焦难度更大。但中国政府以及国家烟草专卖局等部门都十分重视卷烟的降焦工作，通过加速科技进步和加强科技攻关，中国烟草行业己经基本掌握了卷烟降焦特别是烤烟型卷烟降焦的各项技术，在国产卷烟的降焦方面已取得了重大进展，中国卷烟的平均焦油量已从70年代初期的30mg／支以上，降至目前的平均17mg／支以下，平均每支卷烟降低了13mg／支，下降幅度达到了43.33％。特别是从1988年到1998年的10年中，在降焦难度更大的情况下，中国卷烟的平均焦油量降低了近7mg／支。为保护广大消费者的健康做出了积极贡献。

20年来，虽然我国的卷烟降焦工作取得了重大进展，但与发达国家相比还存在不小的差距，主要表现在两个方面：一是我国卷烟的平均焦油量还比较高，国外许多国家市场销售卷烟的平均焦油量己低于12mg／支，个别国家己下降到了9mg／支以下，而我国则为17mg／支；二是我国低焦油卷烟特别是焦油量低于10mg／支卷烟的吸味质量还不能完全满足消费者的要求，这说明我国还未完全掌握低焦油卷烟尤其是超低焦油卷烟的生产技术，特别是在加香加料方面，其差距就更为明显。

我国的烟叶质量与工业可用性与国际先进水平相比，差距较大，主要体现在烟叶的香气质、香气量和烟叶内在化学成分的协调性等方面，尤其是我国生产的白肋烟和香料烟，其差距就更为明显。在优质烟叶品种选育方面与国际先进水平差距很大，主要表现在育种手段落后、育成新品种少、对育种重视不够等，影响了我国烟叶生产的进一步发展和烟叶质量的进一步提高。

在技术环境这方面，我们认为，大红鹰要同国外先进的烟厂进行经济技术上的合作。因为中国目前不允许国外烟厂在中国内地设厂、生产、批发与建立大型流通企业，于是经济技术上的合作几乎是唯一可行的合作道路。其中又有来牌加工、许可证生产、合作开发等，无出其右。而在焦油量应尽量降低到12毫克左右，为进入国外市场打下伏笔。

没有技术支持的卖点，如同地基不牢的大厦，倒塌很容易。卷烟产品的技术利益点不好提炼，但是，仍然要提炼。技术利益点需要转化成消费者的语言，用消费者习惯的方式来表达（比如农夫山泉有点甜）。目前几乎所有中国卷烟品牌技术特点的表述是一致的，如：醇和、清雅、丰满、谐调、余味悠长等。这时，如果谁能够很好地提炼，很好地转换，很好地表达，将迅速个性化，将迅速占领消费者的心灵。不过，需要专门的高素质的人才（营销+技术）从事这一项工作。

诊断之三：消费者诊断：

吸烟为了什么？

香烟爱好者如是说

“吸雪茄与其说是一种习惯，倒不如说是表达一种风格。”

“一支好的雪茄兴许贵些，但是没有它，你很难体会这种精神上的富有感觉。” 烟草广告的“忠实受众”如是说。看来，是有必要听听他们的肺腑之言的。

一般来说，人的需求可分为两类，一是缺失需求，一是生长需求。缺失需求主要包括生

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理需求、安全需求、归属需求和尊重需求。这些需求的共同点就是一旦需求满足，动机就会减弱，甚至不再有追求的动力，而是向生长需求上转移。生长需求主要包括审美需求和自我价值实现的需求，这两种需求具有无限性，当需求的动机得到满足后，不是停止了而是提出了更高的需求。正是人类的这一需求特性，决定了人们的生活消费最终将会从产品机能消费为主向形象消费、感觉消费为主进行转移，最终促进人类社会的文明和发展。

对于人的缺失需求而言，卷烟并非必需的，然而今天它确实成为许多人不可缺少的生活必需品。这就促进我们不得不对卷烟这一产品本身的特性进行分析。对于烟民来说，从吸食中享受的不仅仅是口味，还有更多的附加享受，那就是精神上的满足。这是因为卷烟在很大程度上承载了相当丰富的文化内涵，甚至可以成为烟民生活方式的一个标签，这个“标签”上的文字可以是成熟、粗犷或者思辩；可以是前卫、时尚甚至是浪漫；也可以是经济地位、生活品位??

香烟对于吸食者来说，其意义可以以下几方面体现出来：

其一，对于大多吸烟者来说，至少是他们认为，香烟的独特价值在于：除了基本的感官体验外，它具有兴奋剂和镇静剂的双重作用。于是，工作疲劳时吸，心情烦躁是也吸，思考问题时吸，失意寂寞时也吸。难怪连一些名人大家对香烟也是推崇有加。

弗洛伊德曾坦率承认：“吸烟能提高我的工作能力。” 塞缪尔·约翰逊则认为：“吸烟是一种不费吹灰之力就能使心灵免于空虚的玩意。” 莫里哀把吸烟的妙处就拔得更高了：“吸烟不仅能清脑提神，而且能使人心灵纯洁，性格诚实。”

真的如此吗？他们确确实实在吸，甚至烟瘾大得惊人。

其二，对吸烟者来说，香烟成了非常亲近的物品，几乎成为吸烟者随时待命的伙伴，不求回报的朋友。于是，香烟就总是被它的主人随身携带，一有空就会被掏出来，被吸食者娴熟地磕出一根，叼到嘴里，并随手摸出打火机，于是烟雾开始缭绕游浮于吸烟者的四周。或许，吸烟者对香烟的依赖性正是从这一乐趣中培养起来的。

其三，还有人认为，在更为模糊的潜意识领域，吸烟能满足尚未被吸烟者承认或猜测到的需求和冲动。正如一些文化人类学家认为的那样：男性吸烟是由于他们渴望具有“火的征服者”的力量和吸火巫师的魔力。弗洛伊德则认为：吸烟是吸烟者??自体性欲表示；烟支本身就是阳具的象征。难怪美国烟草公司给其“好彩”香烟作广告时会使用这样的广告词：“如此圆滑、如此结实、如此精彩??抽起来是如此自由和方便。”这不是赤裸裸的性暗示又是什么？

其四，同样不可低估的是，吸烟是一种信号，表明吸烟者对权威的违抗和对个人命运的挑战。在二战时期好莱坞所拍的许多电影上，那些充满力量，自控力很强的人物用力地擦着火柴来点烟——男主角会把火苗冲着自己，一点也不在意燃着的火苗，女主角则会小心把火苗远离自己。小小的火苗象征着一个重要的时刻，在这一瞬间，这位主角有了崇高的自我意识，并常常以各种各样的方式表现出来。影片中的角色迅速地吐烟或重复弹烟意味着愤怒或紧张。慢慢扩散的可爱的烟圈，以及波浪般的烟雾意味着深思熟虑或小心翼翼的恫吓。“掐灭烟头的动作不再意味着威胁，在任何情况下，它都预示着吸烟者已下定决心并将采取行动”。1942年上映的《新航海者》中的女主角贝蒂，就是一位典型的吸烟者的银屏形象，“??当她狠狠地掐灭烟头时，这位泼妇就要开始行动了。”

其五，不同国家或民族，烟草文化都会有深深的民族文化（传统）烙印。在中国，自古认为“男子吸烟有风度”，还有“招待客人无烟不敬，朋友见面少烟不恭”的人际交往心理和社会文化传统。于是，在中国的消费中，香烟作为礼品送人的比重很大。据调查显示，超过三成烟民半年内（2002年上半年）曾买烟作为礼品送人，其中六成礼品烟是送给亲朋或同事的，并且所送的烟多为中高档烟，尤以中华、555、红塔山为首选。看来，香烟作为人

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不同消费者对香烟的物质敏感点不同：45-60岁喜欢劲大的香烟，抽起来过瘾；35-44岁喜欢低焦油的，刺激性小的香烟；25-34岁喜欢杂味小的，偏向喜欢香气重、余味时间长的香烟；18-24岁喜欢的香烟特点不突出。而纯叶片型、长滤嘴、余味时间长、香气重、环保健康等可以围绕18-34岁年龄段消费者展开诉求。香烟品牌调研: 香烟品

牌的“最”之排名

我们有必要对我国的香烟品牌做个调研。这样我们可以分析出大红鹰在省内和全国的成长空间各有多大。

我们从品牌知名度、最常抽的品牌、最适合自己身份的品牌、最推崇的品牌、随身携带的品牌、品牌满意度、品牌购买忠诚度、消费者眼中的香烟品牌、品牌因素等名方面来进行了个全国的香烟品牌的调研。

当然，我们把品牌知名度、最常抽的品牌、最适合自己身份的品牌、最推崇的品牌、随身携带的品牌用全体样本和各分城市样本来进行分别调研。

全体样本调研

品牌知名度：

我们先看一下两个衡量知名度的指标：品牌无提示提及，就是提到某一类别的产品时，消费者能想起来的品牌。这反映了消费者对品牌的记忆程度。品牌无提示第一提及，品牌认知的最高程度，就是在没有任何提示的状况下，想到某一类别商品就立刻想到并说出的品牌名，这就是无提示第一提及（Top of Mind）。它反映了香烟在消费者心目中的心智占有率。 从省内市场的品牌无提示提及率中我们可以发现：省内消费者中，大红鹰的品牌无提示提及率最高，达到84.7%，列第一梯队；利群和中华列第二梯队，品牌无提示提及率分别为62.9%和60.3%。列第三梯队的为555和五一，品牌无提示提及率为48.3%和43.7%。而在混合型香烟品牌中，只有万宝路排名靠前，提及率为12.8%。

而在省外市场的品牌无提示提及率中，大红鹰的品牌无提示提及率只有11.7%，排名十四位。555、红塔山、中华列第一梯队，品牌无提示提及率分别为47.1%、45.1%、36.7%。混合型香烟品牌中，万宝路在省外市场的知名度大幅度上升，七星、希尔顿知名度也比较高。 （见图）

娇子大红鹰希尔顿七星广州双喜红双喜红河红梅阿诗玛七匹狼云烟万宝路中华红塔山555杭州宁波万宝路云烟牡丹新安江雄狮上游红塔山红双喜五一555中华 第 46 页 共 47 页 利群大红鹰省内市场省外市场0.010.020.030.040.050.060.070.080.090.0

同样的，经过调查研究，我们发现，在品牌无提示第一提及率上，省内消费者中，大红鹰的品牌无提示第一提及率最高，达到39.2%；大红鹰在省内消费者心目中的心智占有率很高。而有14.0%的消费者第一个能想到的品牌是中华。利群的品牌无提示第一提及率则为7.9%。

在省外市场，品牌无提示第一提及率最高的为红塔山，红塔山的品牌无提示第一提及率为9.4%；。省外市场大红鹰的品牌无提示第一提及率只有1.4%，排名十八。（数据来源：叶茂中营销策划调研机构）

因而，我们发现，红塔山依然是中国香烟的第一品牌。外烟对中国消费者的影响深远，555已经直逼红塔山，外烟对中国香烟品牌的冲击力越来越强。红塔山的无提示第一提及率非常低，这也从另一个角度说明中国香烟地方割据非常严重，目前没有全国强势品牌。这也为大红鹰成长为全国性强势品牌提供了无限的机会和成长空间。

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