如何建设高绩效的营销团队(教材)

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暨营销人员年会核心内容

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培训师简介

MBA & PMP 的融汇 IRCA & PTT 的贯通 学习之旅的导游：

大家一起快步前行 共览一路靓丽风景导游：知识交流和知识诱发的作用。

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培训课程纲要

带见的问题和营销压力 团队的价值和优秀团队特征 营销团队的组织设计 营销人员的筛选、培训和日常管理 营销审核和人员激励 营销团队发展 客户关系管理

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新时代的营销背景供过大于求：销售方式五花八门、销售 网络遍布每一个角落。 产品同质化：产品差异在短时间内被抵 销，产品的领先优势很难保持长久。 微利时代到来：价格弹性减弱，价格变 化的空间缩小。 大众营销的时代已经结束：只有更快、 更高、更强、更有竞争力才能致胜。

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营销与销售的差异

营销是一种战略思考

销售是一种战术思考

探研建立销售的系统 关心客户需求的满足 关心企业持续的成长 以市场分析力、创造力为中心 创造企业的未来为重点

探研销售的技巧与方法 关心现有产品的销售 关心目前销售目标的达成 以销售为中心 创造企业今日的业绩为重点

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营销 7—力 模型组织力 传播力 品牌力 通路力 服务力

资讯力

产品力

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什么是团队

目标若干人组成的团体。 期望实现共同的目标。 定期聚会发现并解决问题。 坦诚地合作共同且高效地工作。 为目标生产所需的物质和精神成果。

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团队为什么重要

激烈的竞争将使组织面临超 乎寻常的压力，个人力挽狂 澜的英雄时代日趋结束。 当环境变得越来越复杂时， 靠任何一个人来解决所有的 问题，都变得太困难。 组织扁平行政地位谈化，集 体解决问题产生协同作用， 其创造的成绩比个人的大。

1+1=3?

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优秀团队的表现共同的目的 稳定的工作系统 解决复杂问题的能力 因集体协作而提高工作效率 与时俱进持续改善创造优良绩效

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营销团队建设三步曲营销团队设计战略 目标 结构 规模 薪资 报酬

营销团队管理

筛选 调整

培训 指导

日常 管理

考核 激励

营销团队改进

满意度 团队 忠诚度 文化

关系 管理

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营销团队的目标

销售金额额及增长率 应收款金额及周转率 费用总额和结构

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营销团队的结构

区域型：片区、省级、市级、县级、 功能型：调研部、广告部、销售部、 产品型：A类产品、B类产品 顾客型：大客户、超大客户 复合型：用工作量化法来决定营销团队规模

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营销团队薪酬

固定金额：基本工资等 变动金额：奖金、提成、红利、股权等 营销费用：用车费、通讯费、招待费等 福利

补贴：保险、休假、培训等

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营销人员筛选和调整

内部筛选和调整： 外部招聘：调查结果：27%的销售代表创造了52% 的销售额。用错了营销人员是最大的浪 费。

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营销人员的培训

公司的战略、目标、计划 产品知识(主导产品\新产品\相关产品) 行业和竞争对手状况 公司的市场运作方法 公司营销制度和管理程序 营销角色转变和营销意识提升 营销技巧和技能

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推销与营销观念对比出发点 重点 工厂 产品 方法 推销 目的 通过销售获得利润

市场

需求

组合

通过满意获得利润

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营销组合的核心——5Ps1.2. 3. 4.

Product: Price: Place: Promotion: People:

产品(服务) 价格(成本) 地点(渠道) 促销(广告)

5.

人(营销员和需求者)

营销就是将正确的产品，按正确的价格，在正确的地点， 用正确的方法，由正确的营销员卖给正确的消费者。

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营销组合(Ps)的发展6.7.

PackagingPublic Relations: Politics: Probing: Partitioning: Prioritizing: Positioning

包装 公共关系 政治

8.9.

10.11. 12.

研究 细分 优先 定位

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营销员之角色有效沟通

上司

建立默契

互动+学习 想 对 方 感 受 内部 客户 支援 营销员

请示+指示 关心 外部 客户 站 在 对 方 立 场

尽心

用心

部属 不断倾听

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营 销 团 队 的 成 熟

面 向 关 系

面向任务

下属工作心理成熟度

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营销人员的日常管理

信息交流类：市场调研、竞争分析等 策略决策类：营销策划、媒介发布等 销售执行类：业务开拓、促销组织等 客户关系类：售后服务、维持发展等 产品流转类：订单处理、发货退货等 资金费用类：对帐回款、审核报销等 行政事务类：团队建设、冲突处理等

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