国际商务管理概论

第一章国际商务管理概论

1.国际商务，是指不同国家或地区之间所进行的有关的商品、服务、技术、生产要素、知识产权等方面的交易或交流活动。

2.国际商务活动的形式：一国际贸易，即进出口； 二对外直接投资 ； 三通过特许经营、合资经营、工程承包或其他形式进行的对外经营活动. (第二类与第三类区别在于，第二类是以现金或实物，第三类是知识产权，管理经验等无形资产)

3.国际商务活动的最基本形式是国际贸易。国际贸易是指各国或地区之间商品和劳务的交换活动。

真正意义上的国际贸易或称世界贸易，是在资本主义生产方式确立之后才产生和发展起来的。

4.服务泛指不以实物形式而以提供活动形式来满足他人的某种需要。服务商品与有形商品相比，有自身特点：一生产与消费同时进行；二价值与使用价值的转移分离（提供活劳动与货币的交换，不是物与价值的转移）。 5服务贸易包括四种方式：

A从一国境内向任何其他国家的服务消费者提供服务，即越境提供（对各种外海，陆，空运输服务） C通过任何在其他国家境内的商业机构提供服务，即商业存在；（在其他国家境内的本国律师事务所，银行分支机构提供的服务） D一国自然人在任何其他国家境内提供的服务。即自然人移动（一国的工程技术人员在另一国境内提供服务） 5按部门划分，《服务贸易总协定》的服务部门参考清单，将服务贸易分为商业性服务；通信服务；建筑服务；销售服务；教育服务；环境服务；金融服务；卫生服务；旅游服务；文化和娱乐服务；交通运输服务和其他服务共12个类别。

5.国际商务管理：是指在从事国际商务活动的过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，作出相应决策并加以实施的一系列管理过程。

5从国际商务管理的主体方面来分析，分为宏观国际商务管理（对外经济管理的范畴）和微观国际商务管理（企业国际化经营的范畴）。

6.宏观国际商务管理是指一国的政府或行业主管部门，从一国整体利益角度出发，对从事国际商务活动的本国企业的经营活动所进行的限制、引导、帮助等活动。

7.微观国际商务管理是指某个企业或企业集团从利益角度出发，在从事国际商务管理活动的过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，作出相应决策并加以实施的一系列管理过程

7微观国际商务管理的范畴是企业国际化经营的范畴；宏观国际商务管理的范畴是对外经济管理的范畴。 8国际商务管理与国内商务管理的相似性体现在从事商务活动的过程中寻找，分析，评价有利的市场机会和不利的市场风险，作出相应决策并加以实施的一系列过程，管理过程在项目上大同小异，管理过程的目的都是取得利润或经济效益。

8.国际商务管理的特殊性：（案例） 一 从事国际商务管理活动要比从事国内商务活动困难得多。 A语言不同（最通行的商业语言是英语） B法律、风俗习惯不同 C商务活动的障碍多于国内 D市场调查困难 E交易接洽困难多 F纠纷处理困难 二 国际商务管理活动要比从事国内商务活动复杂多 A各国的货币与度量衡差别很大（存在汇率风险） B商业习惯复杂 C海关制度及其他贸易法规不同 D国际汇兑复杂 E货物运输和保险手续复杂 三 国际商务活动风险大 A信用风险 B商业风险 C汇兑风险 D运输风险 E价格风险 F政治风险 8 经营国际商务要具备的条件：远大的眼光，良好的商业信誉，各种专业理论与知识，灵通的商业情报，雄厚的资金和完备的组织机构。

B在一国境内向任何其他国家的服务消费者提供服务，即境外消费（在一国境内向外国消费者提供旅游服务）

8国际商务管理的基本理论，手段，技巧与国内商务管理基本相同；二者的主要区别在于市场范围的不同，国内市场通常同质性比较高，国际市场同质性较低。

9.现代国际商务发展与历程可以划分为三阶段： A 20世纪60年代以前：贸易主导阶段（国际市场作为国内市场的补充） C 20世纪80年代至今：全球商务阶段（突破地域，通过技术，资源，资金，人才的国际比较） 10.国际商务活动的特点是寻找和开发适应国际市场销售的

B 20世纪70年代：投资主导阶段（按地域或业务类别）

10当代国际商务的特征： A 生产活动国际化； B 国际贸易对企业经营的重要性空前增长； C国际商务活动所需要的需求环境逐渐形成； D无形商品和无形贸易在国际商务活动中越显重要； F 世界经济区域集团化（主要经济贸易集团有欧盟，北美自由区贸易区，东盟，南美共同市场，这些区域集团对内取消或降低关税和非关税壁垒，对外实行一定的贸易限制）；

第二章国际商务管理的经济环境

1 经济环境的差异是对国际商务管理活动产生最大影响的因素。

2 .经济体制划分为五种主要类型： A 市场经济：在市场经济中，根本没有政府参与，经济系统中的个人或企业本着自身利益最大化的原则作出与自身有关的所有经济决策（中国香港、新加坡、美国）（市场经济体制良好运行的关键因素是价格机制B 指令经济：是与市场经济完全对立的一种经济体制，也称计划经济。在指令经济中，一国或地区的商品和服务的数量及价格都是由政府计划计划的（朝鲜） C 混合经济：在混合经济中，一部分是国有制和政府计划机制另一部分是私有制和市场机制（德国、法国、英国、意大利、瑞典）（市场化化程度较低的市场机制，对实行私有制不能使社会利益最大化的部门进行直接的干预或经营） D 国家指导经济：指国家在企业经济活动中起着重要指导作用的经济体制类型，在这种经济中政府通过产业政策指导私营企业的投资活动以及通过其他规定指导企业从事符合国家目标的商务活动。（国家并不将私有企业收归国家所有，而是对私有企业进行培训和指导导，使它根据国家的政策的目标进行投资。产业政策的基本政策工具是利用财政和金融优惠措施鼓励私有企业在政府倡导的行业进行投资）（日本最早，韩国） E 转轨经济：并不是经济体制的一种类型，一种经济体制向另一经济体制过渡过程中的经济体，一般是指指令经济或混合经济向市场经济过渡过程中的经济体。

3指令经济即计划经济的基本出发点是政府能够直接按照国家整体的利益进行投资和生产，克服纯粹市场经济的缺陷。它的缺点：由开现代经济的复杂性，进行计划所需要的信息的收集和分析成本非常高，导致高昂的管理费用和官僚主义；不合理的价格体系经常导致资源的低效甚至无效使用；平均化的分配制度导致企业和个人缺乏改进产品和服务的动力。

4 转轨经济的特殊性在于旧的经济制度已被打破，而新的制度还没有完全建立，英国和法国等少数国家的市场经济比较完善。转轨经济一方面给从事国际商务的企业提供了新的市场机会，另一方面也给从事国际商务的企业带来了更大的不确定性和风险。

5分析国际商务管理的经济环境时，要分析不同国家或地区的经济体制，还要分析不同国家或地区经济发展水平的差异。

4 .经济发展水平包括三个问题：

一国家或地区市场容量差异 A人口 （分析人口因素主要看人口总量、人口增长、人口分布。人口总量制约着商品需求总量的多少，特别是决定生活必需吕需求的首要因素；人口增长趋势预示着市场规模变动的趋势；人口分布是指人口地

E生产经营跨国公司化； G 贸易和投资壁垒逐步拆除。

要起作用，价格要能够完全，迅速，自由地变动。在这种经济体制下，政府的一个重要职能是反垄断。）

理分布的密度和集中度，直接影响到企业营销成本和销售量。） B收入（收入分析常用的三个指标 国民生产总值GNP、人均收入、收入分布。 世界市场的主体是高收入C经济发展阶段 （不同国家的经济发展水平不同，在生产，消费上表现出来的特点也不同） 二国家或地区的经济特征（是指除反映市场潜量的指标外，反映国外市场经济最本质的那些因素，如自然条件，基础设施，城市化，通货膨胀） 三经济联盟组织的发展。

4 1997年全世界人均5130美元，高收入国家为25700，中等收入国家1890，低收入国家为350。

5从国际商务的角度看，世界各国的经济发展阶段可以分成四种主要类型。

的发达国家市场，北美，西欧，日本）

A自给自足经济（以农业为主，从事国际商务活动的能力非常有限） C 工业化过程中经济（制造业迅速发展，对一些生产需求较大，有一定出口，积极参与国际商务） D 工业化国家经济（工农业高度发展，是商品和资金的主要输出口，也是发展中国家的主要出口市场） 14.国家或地区经济特征：A 自然资源、 B 地形、 C 气侯、D 基础设施（交通运输，能源供应，通信条件）、F 城市化、 G 通货膨胀率、H 外国投资状况

6 通货膨胀率是反映经济状况和金融政策的综合指标。是指价格总水平相当程度的普遍而持续的上涨现象。 7通货膨胀对经济的不利影响表现在：A由于物价持续上涨，致使企业成本持续上升；B同时商品投机行为增多，对正常的生产经营活动形成冲击。

8通货紧缩对经济的不利影响：导致消费者持币待购，企业缩减投资。 9我国以前采用零售物价指数，从2000年开始采用居民消费价格指数。

10国际企业在某一市场的数量，规模，业务性质和范围在一定程度上反映着当地投资环境的好坏。一个国家外国投资很少，可能说明： A该市场很难进入（印度，对外投资限制很多）； B是一个很好的市场机会； C该市场无利可图（如大部分非洲国家）

11经济联盟组织的产生是地区经济一体化的结果，其宗旨是各成员国谋求共同经济利益。它的出现对成员国有利，但对非成员国则不利。

12 .国际经济联盟组强依照经济结合的程度及相互依存的关系分为： A 自由贸易区：其特征是成员国内部取消关税，但对非成员国分别保留自已关税制度。 C 共同市场或经济共同体：不仅对内取消关税对外实行统一的关税制度，还取消对劳动力、资本等生产要素在成员国之间流动的限制。 13 .世界上主要的国际经济联盟组织有： A 欧盟EU：英国、爱尔兰、德国、法国、荷兰、比利时、卢森堡、西班牙、葡萄牙、奥地利、意大利、希腊、瑞典、丹麦、芬兰15个国家（a除英国、丹麦、瑞典之外12国已结成单一货币联盟b从2002年1月1日起使用单一货币欧元。2003年4/16，共十个欧盟候选国在希腊首都雅典签订《入盟条约》，定于2004年5/1正式加入欧盟）是目前世界上最成功，影响最大的地区经贸组织。

B 北美自由贸易区NAFTA：美国、加拿大、墨西哥，是以美国为核心的地区经济联盟。1992年12月17日签订《北美自由贸易协定》，1994年1月1日起生效，计划在15年内彻底消除内部贸易。

C 亚太经济合作组织APEC、1992年由亚太地区若干个国家组成的旨在推动地区贸易自由化的松散的地区经贸组织，美国，中国，加拿大，日本，韩国等21个成员国，是以贸易和投资自由化和便利化为基石的。每年举行一次首脑会议。

B原料出口经济（以生产，出口某种或某几种自然资源为主，对一般生活用品进口需求较大）

E 商业基础服务能力（金融服务，广告服务，分销服务，中介服务，咨询服务）、

B关税同盟：成员国之间不仅取消关税而且对非成员国实行统一的关税制度

D 东南亚国家联盟ASEAN：简称东盟。印度尼西亚、马来西亚。新加坡、泰国、越南、菲律宾、文莱。老挝、缅甸、柬埔寨10国。东盟是中国的主要贸易伙伴之一，中国企业也开始到东盟投资。

E 拉美一体化联盟LAIA，11国。其前身是拉美自由贸易区。成立很早，关税和非关税壁垒很多，发展迟缓。 F 安第斯共同市场 ANCOM，又称安第斯条约组织，由南美安第斯地区等国组成，对外国投资限制非常严。 14 .国际经济联盟组织对国际商务的重大影响： A 创造了新的营销机会、B增强了竞争的激烈程度、C增强了市场与复杂性、D 改变了市场壁垒的结构。 15 .世界贸易组织WTO：成立于1995年1月1日，总部在日内瓦，其前身是关税及贸易总协定GATT。是世界上最大的多边贸易组织，是多边贸易体系的法律和制度基础，是乌挂圭回合贸易谈判成果的结晶。到2003年5月，有145个成员。WTO与世界银行，国际贸易基金组织并称为当世界经济体制的三大支柱。 16.关税及贸易总协定GATT：1948年1月1日正式生效。 17.WTO最高决策权力机构是部长大会，至少每年召开一次。

18 WTO的宗旨是：提高生活水平，保证充分就业，大幅度和稳定地增加实际收入和有效的需求，扩大货物和服务的生产与贸易，按照可持续发展的目的，有效利用世界资源，保护环境，并以不同的以济发展水平下各自需要的方式，加强采取各种相应的措施；积极努力，确保发展中国家，尤其是最不发达国家在国际贸易增长中获得与其经济发展需要相称的份额。

19 WTO的具体目标：建立一个完整的，更具有活力的和永久性的多边贸易体制，以巩固原来的关贸总协定为贸易自由化所作的努力和乌拉圭回合多边贸易谈判的的避孕药成果。

20 WTO是一个独立于联合国之外的永久性国际组织，在法律上与联合国等国际组织平等，具有法人地位。 21 WTO的基本职能：管理并执行多边贸易协定；为多边贸易谈判提供讲坛；寻求解决贸易争端的途径；监控各国贸易政策以及加强同其他参与全球经济决策的各国机构的合作。

22 WTO的任务：是通过实施市场开放，非歧视和公平贸易等原则，来达到推动实现世界贸易自由化的目标。 23 WTO的范围：从农业到纺织品与服装，从服务业到政府采购，从原产地规则到知识产权等多项内容。 24 WTO的组织机构主要包括部长会议，总理事会，分理事会，次一级专门委员会及临时性机构，总干事和秘书处等。最高决策的权力机构是部长大会，每二年召开一次。

25.部长大会下设总理会和秘书处，负责WTO的日常会议和工作。总干事是WTO最高行政官，其权利，职责，服务条件和任期由部长会议通过规则确定。

26 WTO的基本原则： A非歧视原则（是总协定最为得要的原则，是通过最惠国待遇原则和国民待遇原则体现） B减让与关税保护原则。 C 禁止数量限制原则； D透明度原则； E公平贸易原则； F磋商调节原则； G允许实施例外和保障措施原则； H发展中国家优惠待遇原则。

27 最惠国待遇：是指一成员方对于原产于或运往另一成员方的产品给予的利益、优待、特权或豁免，应立即无条件的给予原产于或运往所有其他任何一方成员方的相同产品。即wto一个成员方给予其他任何一个成员方的产品的优惠待遇，所有其他的成员方的相同产品均有权享受。

27 最惠国待遇原则适用的范围包括：关税及有关费用；进出口有关的国际支付转帐所征收的关税和费用；征收上述税费的方法；与进出口相关的所有规章与手续方法；与进出口商品有关的国内税或其他国内费用的征收；任何影响进出口商品在进口国国内销售，购买，提供，运输，分销等方面的法律，规章及要求等。 28 WTO法律框架下的最惠国待遇具有普遍性，互惠性和无条件性的特点。它存在一些例外：历史性安排；发达国家对发展中国家的提供的单方面优惠；区域经济一体化组织安排；一般性例外；国家安全例外；关贸总协定允许采取的其他措施。

29 国民待遇原则：是指世界贸易组织的任一成员方在本国市场上对来自其他成员方的进口产品，在从其入境到被最终消费的整个过程中给予的一切待遇不应低于本国的同类产品。

29国民待遇原则适用范围包括：国内税和其他国费用；影响产品国内销售，推销，购买，运输，分配或使用的法令，条例和规定；对产品的混合，加工或使用须符合特定数量或比例林求的国内数量限制条例。 29国民待遇原则的例外包括：政府采购；特殊补贴；差别运费；电影片。

30关税是一种间接税，并且具有非歧视性，透明化，公开化及稳定性的特点，因而关税是多边贸易体制借以调整成员方贸易关系的基本手段。在世界贸易框架中，一方面通过谈判来削减关税，另一方面又规定关税是WTO所允许的唯一的保护方式。

30关税减让的基本原则有三：在互惠的基础上实现关税减让；非歧视性地征收关税；直接降低关税羡慕约束关税。

31公平贸易原则是指通过消除各成员方对贸易活动的人为干预及其带来的扭曲，维护自由市场的原则，促进各成员方生产者之间的公平竞争。

32 允许实施例外和保障措施原则可能实施例外条款的情形包括：防止或缓解出口成员方的粮食及必需品的严重匮乏；缓解严重的国际收支赤字和急剧增长的贸易逆差；因承担义务而出现的严重损害或严重损害的威胁；维护国家安全；维护知识产权；贸易集团之间的优惠等。

33 在1997年东京四合中达成《关于差别和更为优惠待遇，互惠及发展中国家的进一步参与》的决议，确立了授予权条款，为发展中国家享受优惠待遇奠定了法律基础。在乌拉圭回合中，使发展中国家优惠待遇更广泛，更全面的体现，其内容涉及《建立世界贸易组织协定》《1994直关税与贸易总协定》《农产品协议》《补贴与反补贴措施协议》《与贸易有关的投资措施协议》《反倾销协议》《与贸易有关的知识产权协议》《服务贸易总协定》《卫生与植物检疫措施协议》《贸易技术壁垒协议》等，主要体现在较低水平的义务，最大努力承诺，较长过渡期和提供技术援助等方面。

34.1944年7月1日，为了建立一个经济合作框架来避免20世纪30年代的大危机再次出现，45个国家的代表在美国新罕布什尔洲布雷顿森林召开的联合国国际贸易金融会议《即布雷顿森林会议》上通过了《联合国货币金融会议最终决议书》《国际货币基金协定》《国际复兴开发银行协定条款》等三个文件，这三个文件合称布雷顿森林协定。1945年12月27日，参加上述会议的29国签署了布雷顿森林协定，正式成立国际货币基金组强IMF，是政府间的国际金融组织，是由各主权国家参加的国际金融机构。总部美国华盛顿，2003年5月底IMF已有184个成员国，1947年3月1日开始办理业务，理事会是IMF的最高权力机构。 35国际货币基金组织的宗旨：A作为一个常设机构在国际金融问题上进行协商与协作，促进国际货币合作；B促进国际贸易的扩大和平衡发展，促进和保持成员国的就业，生产资源的发展和实际收入处于高水平； C促进国际汇兑的稳定，在成员国之间保持有秩序的汇价安排，防止竟争性的货币贬值； E向成员国临时提供普通资金，使其纠正国际收支的失调，而不采取危害本国或国际繁荣的措施。 36国际货币的任务是在货币问题上促进国际合作，促进国际贸易发展，稳定国际汇率，协助建立多边支付体系，并通过提供短期贷款解决成员国国际收支暂时逆差的外汇资金需要。

37 IMF业务活动：向成员国提供贷款，在货币问题上促进国际合作，研究国际货币制度的有关问题，研究如何扩大该组织的作用，提供技术援助和加强同其他国际机构的联系。自1945年成立，一直发挥到关重要的核心作用。

38国际货币基金组织的组织机构：由理事会（最高权力机构，年会每三年在美国以外地方举行），执行董事会（负责处理日常工作），总裁（目前是德国人霍斯特。科勒，是最高行政长官，任期5年），业务机构组成（国际货币金融委员会/发展委员会）。

D协助成员国在经常项目交易中建立多边支付体系，消除妨碍世界贸易发展的外汇限制措施；

39 1999年9月30，国际金融委员会成立，取代1974年成立的理事会国际货币体系临时委员会。目的是加强理事会作为基本咨询委员会的职能。每年举行二次会议，9或10和3或4月。

40国际货币基金组织的资金来源主要源于成员国缴纳的基金份额（是主要来源），借款和信托基金（1976年决定，将按市价出售黄金所得到的利润作为信托资金，向最贫穷的会员国提供信贷）三方面。

41为弥补资金的不足，1969年，该组织创设了特别提款权的货币单位，简称SDRS。作为国际流通手段的一个补充。目前IMF有二个借款来源，GAB和NAB。

42中国是货币基金组织的创始国之一，1980年4月7日恢复中国合法席位。我国目前是国际货币组织执行第14条义务的成员，即对外汇管理实习过渡性安排，并正向第8条过渡。

43从1994年1/1日，我国开始实行外汇体制改革，统一了汇率，实行以市场为基础的，单一的，有管理的浮动汇率制度，并主要运用经济政策和法律手段维持汇率的相对稳定。1996年4/1日，我国开始实行外汇结汇，售汇制，实行经常项目下人民币有条件的可兑换。1996年12月1，我国开始实行人民币经常驻项目下的可兑换，措施及贸易，劳动力和旅游领域以及正常的短期银行和信贷机构。这一举措有助于我国遵守第八条规定，增强了我国加入世贸组织的基础。当时国际货币基金组织总裁康德苏称这一举措是中国在历史性变革和果断融入世界市场经济进程中的又一里程碑。

44我国自20世纪80年代初以来推行了全面的经济改革战略，以便为非通货膨胀的持续增长奠定基础，实现中国经济与世界更全面接轨。2001年2/5，中国增资从11位到第8位，与加拿大并列。

45世界银行的全称是国际复兴开发银行，是负责长期贷款的国际金融机构，于1945年12/27成立，总部设在华盛顿，1946年6/25开始办理业务，1947年11/15，与国际货币组织一起成立为联合国的一个专门机构，但在经营上保持独立。

46世界银行与国际开发协会（IDA，减贫使命，对象是世界上最贫穷国家，免息），国际金融公司（IFC，为私营部门提供资金），多边投资担保机构（MIGA，成立于1988年则世界银行集团最年轻的机构，1990年签署第一笔担保合同，向外国私人投资者），国际投资争端解决中（ICSID）心共同组成世界银行集团。 47世界银行与国际货币基金组织是联合国，也是当今世界最具影响力的二大多边金融机构。世界银行行长按照传统由股份最多的国家美国的公民担任，行长任期为五年，可以连任。沃尔芬森。世界银行是最世界上最审慎和管理最保守的金融机构之一。

48.国际开发协会成立于1960年，目的是为没有能力以商业利率借贷的贫困国家提供优惠贷款。每三年补充一次资历金，与世界银行相同的审慎，保守和小心的方式进行管理，信贷从没拖欠。 49多边提交担保机构的担保局一向积极支持中国吸引外国直接投资。

50 1985年国际金融公司批准了中国的第一个项目。到2000年10月30日止，共承诺中国47个项目。 51经济合作与发展组织简称经合组织，是一个由工业化国家组成的从事经济和社会发展政策研究的政府间国际经济组织，1960年12/14，加拿大，美国等20个国家签署人约。1961年9/30在法国巴黎成立，其前身是欧洲经济合作组织OEEG，主要目的是协调二战欧洲的经济恢复。总部巴黎，工作语言是英语和法语。经合组织和非经合组织都普遍认为，经合组织的研究成果具有前瞻性和很高的参考价值。

52国际商会ICC成立于1919年，在法国巴黎设有国际秘书处，第一任会长是前法国商业部长克莱门特。它是全球唯一的代表所有企业的权威代言机构。它的宗旨是通过促进贸易和投资为世界贸易服务。

53国际商会的组织机构包括理事会，国家委员会，执行理事会，会长，特别任务小组秘书长，委员会，仲裁院（设立于1923年，是全球主要仲裁机构之一，对解决国际争端有重大作用）和犯罪服务机构等。 54国际商会在20世纪80年代初，在伦敦建立了三个反对商业犯罪的机构，即国际海事局，假冒情报局，商业犯罪局。1998年建立了电子犯罪局。

55，国际商会的地位和作用： A制定商业规则和标准 B促进全球经济增长和繁荣； C传播商业专门知识； D倡导国际商务。 56国际商会是电子商务自我约束方面的先驱，其有关广告和市场营销方面的规则经常反映在各国的立法和专业、机构的规则中。1979年国际商会成立了世界商法研究院，研究有关国际商务的法律顾问。1936年国际商会制定了《国际贸易术语解释通则》，其最新版本于2000年1月生效，是通行全球的国际贸易术语。 57中国国际贸易促进委员会简称中国贸促会，成立于1952年5月，是由中国经济贸易界有代表性的人，企业和团体组成的全国民间对外经贸组织，英文称GGPIT。中国贸促会1986年6月组建了中国国际商会，GGOIG。 58中国贸促会的宗旨：遵循中国法律和政府的政策，开展促进对外贸易，利用外资，引进外国先进技术及各种形式的中外经济合作等活动，促进中国同世界各国，各地区之间的贸易和经济关系的发展，增进各国友谊。 59，中国贸促会主要任务：开展同世界各国，各地区经济贸易界，商协会和其他经贸团体的联络工作；代表国家参加国际展览会的活动，主办，参加世界博览会；安排和接待国外来华举办的经济贸易或技校展览会；办理国际经济贸易和海事仲裁事务；代理中国企业在国外或外国公司和个人在中国的商标注册和专利申请；开展国外经济调查研究和经济贸易信息的收集，整理，传递和发布工作；指导，协调中国贸促会各地分会工作；负责国际商会中国国家委员会的日常工作；办理其他促进对外经济贸易活动的有关事宜。

60，1956年中国贸促会设立了中国贸促会对外贸易仲裁委员会，1988年更名为中国国际经济贸易仲裁委员会，2000年同时启用中国际商会仲裁院的名称。总会设在北京。从20世纪90年代起，它的年受案量在世界各大仲裁机构中名列前茅。从1993年起，受案量跃居世界首位，。

61国际标准化组织简称ISO，是一个全球性的非政府组织，是目前世界上最大，最具权威性的国际标准化专门机构。它的前身是1928年成立的ISA国际标准化协会国际联合会。它的宗旨是在世界上促进标准化及其相关活动的发展，以便于商品和服务的国际交换。它的工作领域涉及除了电工，电子标准以外的所有行业。 62目前ISO颁布的标准主要包括ISO9000（质量管理体系标准）和ISO14000（环境管理体系）二大系列。其中ISO14001是系列标准化的核心标准，也是唯一可用于第三方认证的标准。 63 1978年9月1日，我国以中国标准化协会GAS的名义重新加入ISO。

64国际电工委员会IEG。于1906年在英国伦敦成立，是世界上最早的非政府性国际电工标准化机构，是联合国经社理事会的甲级咨询组织。IEG和ISO是当今世界最大的二个国际标准化机构。

65，美国电气电子工程学会IEEE，于1963年布美国电气工程学会AIEE和美国无线电工程学会AIBE合并，是美国规模最大的专业学会。

66国际电信联盟ITU，1865年5月巴黎成立，1947年成为联合国和专门机构，是世界各国政府的电信主管部门之间协调电信事务的一个国际组织。

67 美国国家标准学会ANSI，是非营利性质的民间标准化团体，但它实际上已成为美国国家标准化中心，起到政府与民间的桥梁作用。

68，英国标准学会BSI，是世界上最早的全国性标准化机构，它受政府控制并得到了政府的大力支持。 69德国标准化DIN，是德国的标准化主管机关，作为全国性标准化机构参加国际和区域的非政府性标准化机构，是一个经注册的私立协会。

70法国标准化协会AFNOR，1926成立，是一个公益性的民间团体，也是一个被政府承认，为国家服务的组织。 71，企业标准化认证的作用体现在六个方面： A强化品质管理，提高企业效益，增强客户信心，扩大市场份额； B获得了国际贸易通行证，消除了国际贸易的壁垒； C节省了第二审核的精力和费用； D在产品品质竞争中永远立于不败之地； E有效的避免产品责任；F有利于国际间的经济合作和技术交流。

第三章国际商务管理的社会文化环境

1文化。定义为一个群体所共有的价值观和行为准则的体系。

2.文化的基本构成因素：A 价值观和态度、B语言、C教育、D习惯和风俗习惯、E宗教与伦理、F物质文化 3价值观指人们判断正确与错误，好与坏，重要与不重要的基本观念。态度是人们对一些事务的的特定感觉和行为方式的持久性倾向。价值观构成了文化的基础。价值观是评价事物的标准。

4在一定价值观和态度的基础上会形成影响人们相互行为的一些社会规则：时间观念（美国人时间观念强）；对变革的态度；财富观；风险意识（经济风险，安全风险，声誉风险）；

5语言是人类交流思想的工具，也是一个国家或地区社会文化的缩影。通过语言进行有效的企业形象设计（CIS），是企业在国际市场取得成功的一个重要条件。 6教育发达程度可以用识字率和普教水平来描述。

7教育水平与国际商务管理的关系体现在：一教育水平直接影响人们的消费行为二教育情况决定了当地人力资源的基础水平三教育水平是制约国际商务活动的重要因素，影响到企业的国际商务管理 8社会结构指构成一个社会的各种组织及其相互关系。

9社会阶层是按照家庭背景，职业和收入等划分。它存在流动性，是可以双向的。

10按照社会流动性大小的差异，可以将社会结构分为强调社会分层的社会结构（印度，英国）和强调平等的社会结构（美国）。

11最严格的等级制度是种姓制度。（印度）

12社会阶层对商务活动存在影响：在英国，阶层之间缺乏流动性，导致人们以阶层背景来看待自己和他人，形成交流障碍。同时这种明显，持久，稳定的阶级或阶层划分也导致了企业管理层与工人之间的敌意和对抗，提高了商务活动的成本。

13.马克斯韦伯在＜新教伦理与资本主义精神＞一书中认为新教伦理强调努力工作和创造财富，并认为这是资本主义在西方国家发展的重要动力——新教工作伦理

14.个人主义倾向：英国、美国、荷兰、加拿大；集体主义倾向：厄瓜多尔、危地马拉、巴基斯坦、印度尼西亚

15荷兰学者霍夫施泰德，把不同文化中行为差异的尺度分为： A 权力距离：是指一个社会中不同的组织和构成员在权力上的差异程度（美国权力距离最大） B 回避不确定性：指不同文化中社会成员对不确定性风险的接受程度，即人们感觉到不确定性的威协并建立制度和信念来减少或回避这一不确定性的程度。 C 个人主义：具有明显个人主义倾向的国家重视个人独创性和成就，具有集体主义倾向的国家重视集体的成就例：中国 D 男性化程度：指追求成功、金钱为物质的倾向；个人成就主要标志：财富和社会承认

16低权力差距文化的国家文化差距倾向于缩小，政治因素对商务活动的干扰程度较小，商务管理环境稳定，开放，透明。男性化程度低的国家更注重良好的工作环境和就业保障，成就的标志是良好的人际关系和生活环境，工作压力较小。

17商业文化民就是职业文化，它包括工作态度（商业文化的核心因素），激励动机，时间观念，同僚文化，空间文化，着装文化等。

18文化的分歧和冲突对商务管理活动具有重要的影响。从事国际商务管理活动的人员必须尊重和理解其他国家和民族不同的文化传统。

19一个国家的价值体系和道德准则则是影响该国从事商务活动的成本。商务活动的成本影响企业和一个国家在全球市场的竞争能力。

20宗教对经济发展的影响表现在它对人们工作和商业行为的态度影响上。新教伦理强调努力工作和创造财富；儒教主张忠诚，相互约束，诚实；伊斯兰教追求天堂而不是财富，只允许追求合理的利润。印度教认为是精神；佛教禁欲。

第四章国际商务管理的政治法律环境

1企业在其他国家从事经济活动时，必然受到该国政治环境的影响，这种影响的大小和性质主要取决于： A该国政府在经济发展中的作用； B政治环境的稳定性； C该国政府与其他国家的国际经济合作关系。 2.政府在经济发展中的作用：一参与者、二管理者 3政治不稳定的指标：政权更迭率；政治对立。

4政治风险有二个。 A没收、征用与国有化； B涉外经济管制： a 外汇管制（原因是外汇短缺） b进口限制c税收管制质 d价格管制（最低价格是为了保护生产者的利益；最高限价是保护消费者利益，主要是生活必须品） e劳工问题 5政治环境的评估是一项非常复杂，专业性非常强的工作。国际上尚没有公认的评估方法。为了更好的掌握国际商务环境变化所带来的机遇与威胁，从事国际商务活动的企业应该做到： A在日常的市场调研活动中应重视对公司国际商务管理活动可能产生影响的政治因素的情报收集和研究。 B对于重要的政治环境变化要组织专门力量进行专题研究。 C可以向专门从事国际评估的机构咨询。 6国际商务管理活动所面临的法律环境具有一定特殊性：

A 与国际商务管理有关的国内法律； B国际性法律与组强； C国际商务管理面对的国外法律体系。 7对企业来讲，法律环境就是商业游戏的竞争规则。

8国内法律包括：A出口控制（出口国别控制，出口产品控制，出口价格管制）；B外汇管制（为防止国际间的洗钱，防止国际游资的无序流动，特别是1997亚洲金融风暴后）；C反托拉斯法

9反托拉斯法又称反垄断法，是对利用市场势力谋取不正当利益的企业进行处罚的各种法律的统称。 10同际协约指各国政府签订的具有法律约束力的协议和条约。目前对企业国际商务影响较大的国际协约主要有下面： A双边的通商航海条约和避免双重征税协定。； B IMF和WTO ； C UNCTRAL ； D ISO ； F国际航空组织（ICAO），国际航海协会（IARA）和国际电讯联盟（ITU）

11IMF是国际货币基金组织的英文缩写。是1944年7月在美国新罕布什尔洲布雷顿森林会议上宣布成立的，并于1945年12月27日正式成立。1947年3月1日开始进行金融业务。

12 WTO是世贸组织的缩写，成立于1995年1月1日，是乌拉圭回合贸易谈判的成果。

13UNCTRAL是联合国法规委员会的英言语缩写。它的工作重点：国际性交易和收入问题；商业仲裁问题；国际航运法令问题。

14《保护工业产权巴黎公约》简称巴黎公约，是有关工业产权方面最有影响的一项国际公约，于1883年3月在巴黎缔结。《专利合作条约》简称PCT，于1970年在美国华盛顿签署，它的成员国必须首先成为《巴黎公约》的成员国。《商标国际注册马德里协定》于1891年4月14日，马德里过定的参加国也必须首先是巴黎公约的成员国。

15国际航空组织是联合国的下属机构，国际航运协会是国际性航空公司听联合会。国际电讯盟是一个国际性的专业技术联盟。

E 《保护工业产权巴黎公约》《专利合作条约》《商标国际注册马德里协定》，用来保护工业产权的。

16成文法又称大陆法系，源于罗马，欧洲大陆国家都属于这个法系。它的特点是以法典为第一法律渊源。习惯法又称不成文法系，英美法系，它源于英国的普通法，英国，加拿大，美国，澳大利亚，新西兰，印度，它以传统导向为主，重视习惯和案例。

17不同的法律制度对同一事物可能有不同的解释，如大陆法系国家认为商标所有权由最先注册者优先获得，而英美法系国家则是经最先使用该商标者为其所有者。

18东道国法律因素对国际商务管理活动的影响： C东道国政府的政策及相应法规也会影响企业在国外市场的活动。

B各国都有很多法律对在本国国内从事经营活动进行管理和限制，如广告法，计量法，商法，卫生法，产品质量法。

19对国际商务活动产生最大影响的法律制度？财产权和知识产权的保护，反倾销与反拉斯法；产品安全和产品责任法。合同法。

20知识产权是财产权的一种，特指对无形财产的合法权利，主要包括专利权，商标权，著作权。 21.反倾销：是指低于产品正常价值的价格将产品输入到另一国（地区）的商业行为。是一种极为有效的贸易保护手段。

22反托拉期法又称反垄断法，是对利用市场势力谋取不正当利益的企业进行处罚的各种法律的统称。 22反倾销和反托拉期法都属于不正当竞争立法的范围。不正当竞争是行为人以故意规避法律或者直接违反法律，政策为前提，并以牟取非法律利益为目的，采取不符合法律政策规定或者与正当商业交往格格不入的行为作为竞争手段，损害了消费者或其他经营者的利益，它的表现形式：固定价格，价格歧视，搭售，独家经营，商业贿赂，假冒伪劣，侵犯商业秘密，滥用行政权利，地方保护。

23.按WTO的有关规定，对进口产品实行反倾销制裁的3个条件：一出口方有倾销行为；二进口方国内企业受到损害；三该倾销行为与该损害之间有因果关系。

24产品安全法和责任法的立法程序和保护程度的差异给国际商务管理带来了活动障碍：A对安全程度的不同规定给国际商务活动造成了障碍；B在实际执行过程中安全标准往往成为贸易保护的新手段，也就是通常所称的绿色壁垒。C对产品安全和责任的规定会大大提高了企业从事国际商务活动的时间和经济成本。D产品安全和责任法对国际商务经营成本的影响。E产品责任制的一个重要方面就是重大安全缺陷产品的召回制度。 25合同是规定当事人之间设立，变更，终止民事权利义务关系的协议。是社会经济活动的基本法律形式，更是国际商务活动必不可少一个环节。

26要形成一个法律上有意义的买卖合同，需要具备若干条件： A当事人具备行为能力； B合同双方意思表示一致且真实； C合同双方内容合法或合乎公共秩序； D符合法定形式。

27国际贸易政策是指一国政府针对本国的进口贸易所制定和实施的政策。

28国际贸易政策的目标： E保护消费者健康； F推动对外政策目标

29.国际贸易政策措施： A 关税； B 补贴； C进口配额制和自愿出口限制 D 进口许可证制； E外汇管制； F本地成分要求； G行政管理措施。

30从原则上看，世界贸易组织禁止对出口商品实行补贴。但具体来说，根据乌拉圭回合达成的《补贴与反补贴协议》，边境税调整是许可的。如我国的出口退税就属于这种性质。

A外国企业从事国际营销活动首先必须面对东道国市场准入限制（配额，许可证，关税，反倾销，安全标准。

A 保护国内就业和产业的发展； B改善国际收支； C保护公平竞争； D保障国家安全；

31进口配额制又称进口限额制，是一国政府在一定时期内（通常是一年），对某些商品的进口数量或金额加以直接的限制。

32自愿出口限制是指出口国家或地区在进口国的压力下，自动规定在一定时期内特定商品对进口国的出口额度，超过额度即禁止出口。

33自愿出口限制与进口配额差异不大，其本质都是限制商品进口。它是20世纪50年代中期美日贸易磨擦的产物，以后盛行于国际贸易。这种做法对进口国讲在不违背WTO规定的前提下可以有效限制进口；而对出口国而言，调整的余地较大，在不爆发贸易战的前提下尽可能获得出口利益。

34本地成分的要求是国产化要求。国产化是发展中国家普遍采用的一种政策手段，它对外国公司在本国进行生产和销售的产品中的进口成份进行限制。

35为了扩大出口若悬河，许多国家在行政组织方面采取各种措施： A设立专门组织 ； B建立商业情报网；C组织贸易中心和贸易展览会； D组织贸易代表团出访和接待来访。 36政府在国际商务活动中的主要角色是通过与外国政府或国际组织的谈判或磋商为本国企业从事国内和国际商务活动创造更为有利的条件。 A各国国际组织是各国政府之间讨价还价的主要场所； B以国内法规或管制的方式影响本国和外国公司的经营活动。 C以外交和行政措施直接干预国际商务活动。 37 16世纪，西欧的重商主义就开始探讨国际贸易的理论和政策问题。重商主义学说产生于15世纪至16世纪，是资本析始积累时期代表商业资产阶级利益的经济思想。1615年，法国克莱田写了第一本以政治经济学命名的著作，被称为重商主义。

38早期重商主义又称重金主义，其贸易主张称为货币差额论，其代表人物是英国斯泰福德。主张鼓励输入金银，而禁止金银输出。这种思相反映在对外贸易上，就是主张国家对对外贸易实行管制，尽可能增加出口，减少进口。晚期重商主义又称重工主义，其贸易主张称为贸易差额论，其代表人物是英国托马斯。孟。主张重视国内工业的发展，突破了狭隘的货币差额论。

39第二次世界大战之前的这一时期国际贸易政策的基调是自由贸易，英国是最早实行自由贸易政策的国家，从1846年开始就废除了《谷物法》，实行自由贸易政策。 40二战后，20世纪50到80年代的贸易政策，以自由贸易为主。

41 1980年到1993年，激励竞争和严重国际就业压力，出现贸易保护倾向，出现了管理贸易政策。 42 与关贸总协定相比，世界贸易组织的一个重要特点是拥有关贸总协定没有的强制手段， 第五章国际商务管理的技术环境

1现代科学技术是社会生产力中最活跃的和最具决定性的因素。

2科学发展对商务活动的影响主要表现在六方面： A技术的发展直接影响企业的商务活动； B科学技术的发展和应用影响企业的经营决策；C科学技术的发明和应用可以造就一些新的行业，新的市场，同时又使一些旧的行业与市场走向衰落； D科学技术的发展，使得产品更新换代速度加快，产品市场寿命缩短； E科学技术的进步，将会使人们的生活方式，消费模式和消费需求的结构发生深刻变化； G科学技术的发展为提高营销效率提供了更新更好的物质条件。

3一个国家的经济发展水平取决于二个方面：一是科学技术发展水平；二是经济活动的组织形式。 4在现代经济中，技术进步的影响直接反映在从事国际商务活的成本上。在信息技术IT领域，摩尔定律预言每18个月微处理器的功能提高1倍而价格下降一半。

5对国际商务而言，有两种成本至关重要：一信息沟通成本；二运输成本

6迅捷，低成本的信息沟通成为国际商务活动大规模展开的首要前提条件，信息技术的飞速发展刚好满足了这个条件。

7第二次世界大战后，随着信息技术和运输技术的发展，从事国际商务活动的成本下降，在这一时期，国际商务活动出现了一些明显变化： A在国际贸易的商品中中间产品的比重不断上升，这样做是为了充分利用各个国家的优势资源，降低产品的成本； B投资成为国际商务活动的中心环节； C在国际商务管理模式上由松散的区域向集中的全球模式过渡；D由于国际商务成本的大幅度下降，大批中小企业走上了国际化经营道路。 E所有的这些变化都指向了一种新型的商务模式，电子商务。

8电子商务是各参与方之间以电子方式而不是以物理交换或直接物理接触方式完成任何形式的业务交易。这里的电子方式包括电子数据交换，电子支付手段，电子订货系统，电子邮件，传真，网络，电子公告系统条码，图像处理，智能卡等。 第六章国际区域市场概论

1国际商务活动中居于主导地位的有北美市场，欧盟市场和日本市场，此外还包括东盟市场，中东市场，南美市场，非洲市场。

2 1988年美国和加拿大签署了自由贸易协定，并于1989年1月1日建立了美加自由贸易区。1992年12月17，美国加拿大，墨西哥签订北美自由贸易协定，1994年1月1日生效，正式建立了北美自由贸易区NAFTA，贸易区以美国为核心。是世界上最大的区域市场。美国和加拿大都是发达工业国家，墨西哥新兴工业化国家，也称新兴市场。

3加拿大对外贸易依赖严重，商品出口额占国内生产总值三分之一以上。

4北美自由贸易协定的主要内容包括： A在15年内长度消除内部的贸易壁垒，在头十年内取消三国间99%商品贸易关税； B取消大部分阻碍跨国界的服务贸易的壁垒； C取消三国间对外直接投资的大部份限制；D实习国家环境标准； E建立二个委员会；

5欧洲联盟简称欧盟，总部设在比利时首都布鲁塞尔，法国，德国，意大利，荷兰，比利时，卢森堡，丹麦，爱尔兰，英国，希腊，西班牙，葡萄牙，奥地利，芬兰，瑞典。等15国。它是世界上最大的经济贸易集团。 6欧盟的前身是1958年成立的欧洲共同体，简称欧共体（EC）。1991年12月，欧共体在荷兰的马斯特里赫特签订了旨在欧洲一体化向纵深发展和成立政治及经济货币联盟的《欧洲联盟条约》，即〈马斯特里赫特条约〉。欧洲统一大市场于1993年1月1日正式启动，商品，资金，服务和人员开始在欧盟成员国内部自由流通。1993年11月1日，该条约获得所有成员国批准并生效，欧洲联盟正式成立。

7 2002年1月1日，欧盟启动了单一货币欧元（Euro），欧盟十五国除英国，丹麦，瑞典外的十二国使用单一货币欧元。

8欧盟的共同进口贸易法规主要涉及关税政策与管理，共同进口制度，反倾销措施等。欧盟的出口贸易政策主要涉及农产品补贴，出口退税，出口信贷，军火及高科技产品出口等。

9欧盟于1971年7月1日，开始实行普惠制方案，对原产于发展中国家的产品给予普遍的，非歧视的，非互惠的减免关税待遇。欧盟成为中国吸引外资的主要对象，是中国最大的外国直接投资者之一，是中国引进先进技术，设备的最大供应者。

10日本是仅次于美国的世界第二大经济强国。

11东盟全称为东南亚国家联盟，英文ASEAN，1967年8月8日成立。宗旨是提倡以平等和合作精神共同努力，促进东南亚地区的经济成长，社会进步与文化发展，但成立初的主要目的是区域政治联盟。

12 1992年1月，东盟在新加坡进行的第4届东盟首脑会议上正式提出建立东盟自由贸易区，简称AFTA，其核心内容为关于共同有效关税优惠计划CEPT，要求从1993年开始的15年东盟国各国降低关税和取消非关税壁垒，羡慕于2008年达到5%以下的平均关税水平面。

13为实现建立东盟自由贸易区的目标，东盟采取了一系列重要措施，包括： A共同有效普惠关税； B原产地规定； C推进服务业自由化进程； D设立东盟投资区AIA； E东盟工业合作计划； F签有其他协定。

14CEPT计划分为二种方式，1993年1月1日开始实施，A快速减税，即产品税率在20%以上者，应在10年内降到5%以下，于2003年1月1日完成；B正常减税，产品税率超过20%，分为二个阶段实施，首先在前5到8年降至20%。再依照经同意的进度在7年内降到5%以下。

15 CEPT减税计划必须经由东盟自由贸易区理事会枋准，符合东盟产品才能适用CEPT。

16为实现东盟大量引投资，1995年12月，第五届东盟首脑倡议成立东盟投资区，1998年10第三十届东盟经济部长会议签署东盟投资框架协议。该协议适用范围为直接投资。

17东盟合作计划AIGO于1996年11月1日开始实施。主要宗旨加强东盟在区域及全球市场上的制造的竞争力；增进效率与生产力；提升市场占有率。

18朱容基总理与东盟在第六次中国与东盟领导人会议上签署了中国与东盟全面经济合作框架协议，为双方建立自由贸易奠定了法律基础。协议的宗旨和目的：加强和增进各缔约方之间的经济，贸易和投资合作；促进货物和服务贸易自由化；为更紧密的经济合作开辟新领域；为更有效参与经济一体化提供便利，缩小差距。 19南方共同市场是南美地区最大的区域性经济组织，1999年南方共同市场的国内生产总值占拉美国家总值的58%。1991年3月26日，巴西，阿根延，巴拉圭，乌拉圭在亚松森签署了组建南方共同市场的协议，并于1995年元月正式启动。智利（1996年）玻利维亚（1997年）南非（2000年）是南方共同市场的联系国。 第七章国际商务交易对象的寻找和评估

1建立国外客户关系，寻找国际商务交易对象的渠道： A 公开出版物（优点是门槛低，费用少，缺点是针对性不强，成功率不高，适用于国际商务经验不多，渠道不广的中小企业或是初涉国际商务活动的企业）；

B请国外银行介绍客户（适合一些大企业，中小企业很难采用）； D请驻外使馆或外国驻华使馆介绍合作对象（通常没有精力参与具体的业务活动，通过这种方式寻找外国客户主要适合于国际上商务经验不多或国际业务量不大的企业）； E通过参加国内外展览会、交易会建立关系（优点是能和客户直接见面，联系的范围广，成功率高，有利于长期稳定的合作，有利于快速打开市场，有利于准确把握国际市场动向；缺点是费用要高）； F利用国内外的专业咨询公司介绍客户。（优点是节省时间和人力，成功率高，不足之处是咨询费或代理费用较高）

2在开展国际商务活动中，交易对象或合作伙伴的选择对国际商务活动的成败起着决定性的作用。

3在国际商务活动中，对客户资信评估的内容 ：A国外企业的组强机构情况； B政治情况；C资信情况（资金加信用）； D经营范围； E经营能力 4考察交易对象的主要途径：

C请国内外商会组织、行业组织、贸易促进机构或友好协会介绍关系；

A通过银行或咨询机构调查（常见方法，按国际习惯，调查客户情况属于银行的业务范围。）； C通过驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察（这里所得到的材料比较具体可靠，对业务的开展具有较大的参考价值。）

B通过国外的工商团体进行调查；

5对交易对象进行评估的基本方法是加权平均积分法。首先，在对交易对象进行评估之前，企业首先要确立对交易对象进行评估的若干项目或指标体系；其次确定每个指标和子项目的权重；第三确立对交易对象资信等级进行划分的标准；第四对某一交易对象的具体情况进行打分；第五计算交易对象的综合得分，并评级。 6企业在对交易对象的评估中存在很多不确定因素或者说风险，主要包括三个方面：

A资料的完整性和准确性； B评估体系的准确性和科学性； C评估对象情况变化的风险。 第八章国际商务项目调研与评估

1国际商务项目调研指系统地收集，记录和分析国际市场信息，以使企业能正确认识市场环境，评价企业自身行为，为其国际商务决策提供充分证据。与狭义的市场调研不同，它是对国际商务全过程的分析和研究。 2国际经营与国内经营相比（特点/重要性）往往风险大，涉及资金多，一旦决策失误，损失也更大，因此国际商务活动要求掌握的信息要更充分更及时更准确。此外国际经营与国内经营相比，更困难，更复杂，信息难以获得。

3国际商务项目调研的内容：

一国际商务宏观环境调研PEST：A国际贸易制度 B经济环境 C政治法律环境 D社会文化环境 二国际市场产品需求调研 ： A消费品需求调研 B产业用品需求调研（首先搞清楚该国的产业结构特征；其次了解客户的地域分布；确定该国经济发展的长期趋势和投资趋势）。 三国际市场竞争环境调研： A价格信息调研 B分销渠道调研 D竞争调研究 C促销调研（经济发达国家侧重于产品款式、性能及特色；经济发展水平低国家侧重于产品功能与实用性） 4最常见的贸易壁垒是关税。即外国政府对某些规定的进口商品征收的一种税收。

5国际商务项目调研步骤： A确定课题与任务。（是非常重要的一个步骤） B确定信息来源和调研 C实施调研方案 D整理，评估与分析资料。 6根据调研问题的性质和要求不同，市场调研可以分为四种类型： A探索性调研（为了明确某一问题的性质，情况和原因等进行的调研） B描述性调研（通过详细的调查与分析，对市场营销活动的某个方面进行客观描述） D预测性调研（在反映历史和现状的各种情报资料的基础上，通过科学的分析调研，预估未来需求量） 7二手资料的利用和分析，具有三个作用：A为现场研究提供准备 B代替现场调研 C弥补现场研究的不足。 8企业从事国际商务活动收集的二手资料的途径：国际组织发行的资料；地区性组织发行的资料；各国政府发行的资料；其他国外机构的资料。

9一手资料是指企业在解决特定市场营销问题时还需通过现场调研的方式进行资料收集。 10现场调研方案包括调研范围；调研方法；问卷设计；抽样计划；调研费用；时间安排。 11调研方法包括询问法（访问法是最常见；电话调查；邮寄调查）；观察法；实验法

12问卷设计步骤：确定需要的信息；确定问题的内容；确定问题的类型；确定问题的词句；确定问题的顺序；问卷的试答。

13随机抽样说是按照随机原则进行的抽样，即调查总体中每一个个体被抽到的可能性都是一样的，是一种客观的抽样方法。包括简单随机抽样；等距抽样；分层抽样；分群抽样。

C因果性调研（对企业市场营销活动中的因变量和自变量的因果关系的调查）

14非随机抽样是主观抽样范围，调查者根据他的经验和判断选择抽样样本。包括任意抽样；判断抽样；配额抽样。

15在国际市场调查中，由于各国社会文化等情况不同会产生很多国内调查所没有的问题与障碍（国际商务特殊性）A语言问题 B其他社会文化问题： A排外情结 B当地调研市场的发展况 C妇女地位问题D家庭结构问题 E社会传统和心理因素问题三基础设施问题

16一些欠发达的国家因基础设施问题，调研工作困难，成本高，可以采取6个方法： A加强调研人员对当地文化背景的了解； B增强调研人员运用调查方法的熟练程度； E采用一些有效的非常规的方法； F邀请当地人员或机构担任调研工作。

17二手资资料中的问题主要有四个： A许多市场缺乏详细细息B有些资料的可靠性差；C资料的可比性和及时性差；D资料的汇总与发表存在问题。 18利用国际商务项目调研代理的优势：

C确保调查方法与当地文化相适应； D加强调查人员的创造性和适应性；

A调研代理公司具有当地市场的专门知识和资源； D拥有更大的客观性。 C比本同派出一个完整的调研小组在成本上更具有优势；

19目前西方发达国家主要存在三种调研公司的类型：常规调研公司；实地调查公司；资料分析公司 20项目评估的主要内容包括项目的技术可行性评估和项目商业可行性评估。 21项目商业可行性评估包括市场需求评估；市场竞争评估；财务评估； 22盈亏平衡点是项目盈利与亏损的分界点，即项目收入等于成本的情况。

23所谓敏感性分析就是通过计算一个或多个不确定因素的变化导致决策指标的变化幅度，进而判断各个因素的变化对实现预期目标的影响程度。

24企业内部评估的一般流程：初步接洽项目来源方；接受项目来源方提供的项目建议书；业务部门初筛；业务部门二次筛选；公司联席会议审核；编制正式的评估报告和项目建议书；公司董事会或决策委员会审批；起草和审核合同，协议，章程等法律文件。

25项目评估应遵循的原则：科学性原则；客观性原则；公正性原则；面向需求原则

26商业计划书的内容：项目概念的简要介绍；项目发起人，股东方，管理和技术支持；市场和销售安排；技术可行性，人员，原材料供应和环境；投资预算，融资计划和效益分析；政府支持，管理和审批。 27起草计划书要注意以下几点： A市场导向； B明确产品概念； C竞争导向； D行动导向； E得视管理队伍；F国际导向；G重视摘要 28国际商务项目管理与国内商务项目的管理相比，有一定的特殊性： A 国际商务项目的业主方（出资方）通常对项目的进度和流程订有严格的程序 D国际商务项目管理环境比较复杂 E国际商务项目管理的风险性比较大，管理要求高 F国际商务项目管理对国际商务项目管理人员的素质要求较高

29国际商务项目管理的基本内容：A建立健全的管理组织 B明确管理程序； C建立健全的管理体系；D实施严格的专项管理制度

30招标指购买产品或服务发表工程项目的机构将欲购买商品或服务的名称，规格，数量，等级等成交的条件，方式，要求或者发包工程项目的概况，数量，质量，工程要求等信息，提供给多家愿意提供产品或承包工程的机构，要求后者提供产品和承包工程的价格和其他条件进行报价，然后从中选择与自己条件接近的投标人达成交易的行为。

B由市场调研代理公司从事调研工作不存在语言障碍和沟通障碍，能够获得更为真实，准确的资料；

B 国际商务项目的管理通常引入第三方管理模式 C国际商务项目通常采取项目分包模式

31投标则是指愿意提供产品和承包工程的机构对提供产品或承包工程提出价格和其他条件，供购买或发包机构选择成交的行为。

32发出招标的称为招标人，参加投标的叫做投标人。招标业务最早起源于英国，作为公共采购或集中购买。 33采用招标形式购买产品或发包工程具有公开，透明，规范，经济的特点。

34按照招标标的不同可以把招标分为商品采购招标和工程承包招标；按照发布招标信息的形式不同，分为公开招标和邀请招标。

35公开招标又叫无限竞争招标，符合2种条件：招标人需要向不特定的法人或者其他组织发出招标邀请；采取公告的方式向社会会公众明示。

36公开招标的优点在于能够在最大限度内选择投标商，竞争性更强，择优率更高，同时也可以在较大程度上避免贿标行为，因此国际上政府采购通常采用此种方式。

37招标投标程序：A发布招标公告； B资格预审； C投标； D开标，评标与现场竞争；

E定标，签订合同； F合同的履行和监督检查。

38国际招标业务的特殊性：一差异性大； 二业务复杂； 三风险性强； 四投标门槛和障碍多 第九章国际商务谈判

1国际商务项目谈判也称国际商务洽谈，指人们在国际商务活动中为在某一经济事务方面达成一致意见而相互接触，协商的行为和过程。

2谈判的特点： A谈判是双方不断调整各自的立场，最终达成一致意见的过程 B谈判是双方合作与冲突的对立统一；C对谈判的各方而言，存在一定的谈判利益界限； D谈判的多变性和随机性； E谈判是科学与艺术的结合体；

3国际商务项目谈判的特殊性： A国际商务项目谈判双方之间的商务联系是两国或两个地区之前经济关系的一部分，经常涉及两国之间的政治和外交关系 B它所适用的法律关系比国内商务复杂得多 C国际商务谈判的谈判人员来自不同国家或地区，具有不同的社会文化背景和政治经济体制 D国际商务谈判涉及的内容多，如资产、货物、知识产权、人员的跨国转移。

4国际商务项目谈判按照不同的标准， A按照谈判的目标划分为：不求结果的谈判；意向书与协议书的谈判；准合同书与合同的谈判；索赔谈判； B按照参与者地位的不同划分：买方谈判；卖方谈判；代理谈判；合作谈判； C按照举行地点的不同划分：主场谈判；客观谈判；主客场轮流谈判；中立地谈判； D按照内容的不同划分：贸易谈判，投资谈判，技术转让，合作谈判，租凭谈判，劳务合作谈判。 5谈判的核心人员宜在4个人左右。

6谈判的过程可以归纳为PARM，即制定谈判计划（要明确本方目标和弄清楚对方目标）；建立关系；达成协议；维持关系。

7谈判发生的客观基础是可谈判性。

8达成协议是最重要的目标。达成协议的关键是核实对方的谈判目标，调整本方的谈判目标，进一步收集情报，说服对方接受条件。协议的达成并非谈判的终极目标。谈判的最终目标是协议的圆满贯彻执行。 9谈判现场的安排主要包括二个方面， 一是谈判室以及室内用具的选择布置； 二是座位安排。谈判室一般有二个，一个是主要谈判室，一个作为秘密谈判室。

10国际商务谈判的策略： A强硬型谈判策略（特点是立场强硬，决不让步，迫使对方作出让步。刚开始要价要高，让步要慢，一开始就要削弱对方信心） B心理型谈判策略（利用对方心理弱点）C拖延型谈判策略（人为的拖延时间，让对方失去耐心或出现失误） D虚实结合谈判（利用对方判断失误，获得有利条件）

11采用强硬型谈判策略可以采用以下几种战束：A打击对方自信心；B最后通牒；C情绪爆发；D条件限制 12心理策略是一种低调，弱势的谈判策略，常用的战术：A尊重礼让；B恻隐术；C场外交易； 13拖延型谈判策略有：疲劳轰炸；重复立场；不明确表态。 14虚实结合策略：传递虚假信息；声东击西；先硬后软 第十章国际商务合同的答订与履行

1国际商务合同指不同国家的经济组织，个人之间签订的经济合同。 2从法律角度讲，合同磋商的过程就是要约与承诺的过程。

3要约：也称发盘或发价，是指一方当事人向另一方提出订立合同的建议。寄送的价目表，拍卖广告，招标公告，招股说明书，商业广告等都属于要约邀请。

4要约包括内容：A订约的意图和订约的条件；B要约人能否撤回要约或更改要约内容；C要约失效的条件 5有效的要约具备的条件： A要约必须是一个或一个以上特定的人发出； B内容必须十分明确、肯定； C要约必须送达受要约人

6要约失去效力的情况：A超过要约有效期限；B要约被撤回或撤销；C要约被受要约人拒绝；D受要约人对要约的内容作出实质性变更，即受要约人提出反要约。

7不可能撤消要约的情况： A要约载明有效期限或以其他方式表明是不可以撤销的。 B受要约人有理由相信要约是不可撤销的，且已经为履行合同做了准备工作。

8承诺：也称为接受，指受要约人完全同意要约条件的意思表示。要约一经有效承诺即达成合同。

9有效的承诺具备的条件： A承诺必须是受要约人作出的； B承诺内容与要约内容完全一致；C承诺在要约有效的期限内作出； D承诺必须通知要约人

10合同的形式是指缔约当事人所达成的协议的表现形式。合同有三种表现形式，书面合同，口头合同和行为合同。我国合同法规定可以采用书面形式，口头形式和其他方式。对于比较复杂的，法律规定使用书面。 11实践中常见的合同形式有：口头形式；书面形式；公证形式；鉴证形式；批准形式；登记形式 12合同成立的方式：自动成立；合同经确认成立；批准成立；

13合同成立的条件：当事人具备法定行为能力；买卖双方意思一致的表示；合同内容合法；具备法定形式 14合同当事人在订立合同时要遵循以下原则：平等原则；公平原则；诚实守信原则；合法性原则； 15一方中止合同的情况，有确切证据证明对方以下情形之一的，可以中止履行义务：经营状况严重恶化；转移财产，抽逃资金，以逃避债务；丧失商业信誉；有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。 16合同不可以转让的情形：根据合同性质不得转让；按照当事人约定不得转让；依照法律规定不得转让 17合同的变更主要有三种：对合同类型或标的物进行更改；对合同履行地点和方式进行更改；对合同的有限期进行更改。

18合同的终止情形：合同已按照约定履行；合同解除；债务相互抵消；债务人依法将标的物提存；债权人免除债务人的债务；债权债务同归于一人；法律规定或者当事人约定终止的其他情形。

19 1999年3月15日，施行的中华人民共和国合同法规定，有下列情形之一的，当事人可以解除合同：因不可抗力致使不能实现合同目的；在履行期限届满之前，一方明确表示或以自己行为表示；当事人一方迟延履行主要债务，经催后仍末履行；当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为使合同目的不能实现；法律规定的其他情形。

20当合同一方当事人违约时，另一方采取以下救济措施：要求对方实习履行合同义务；当对方履行合同规定一段额外的时间；宣告合同无效；要求对方进行修理，排除产品缺陷和换货；要求损害赔偿图示使中止权。 21在以下情形下一方可以行使中止又权：对方资不抵债，履行合同已不可能；法令的变动；特定标的物丢失或灭失；发生了不可抗力；一方没有向提出行使中止权的另一方提供合适的担保。

22订立索赔条款方式有异议和索赔条款（针对卖方交货品质，数量包装不符合合同规定而订立）；罚金条款（不按期履约而订立）。

23格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时末与对方协商的条款。

24所谓限制条款是合同中签订的有关限制性贸易做法的条款。1980年12月5日，联合国第五届大会通过《关开控制限制性贸易做法的多边协议的公平原则和规则》，将限制性贸易定义为“凡是通过滥用或者谋取滥用市场力量的支配地位。”

25我们可以把限制性商业做法理解为合同一方对另一方施加的造成不合理限制的合同条款或做法

26限制性条款的种类： B限制交易对象：指合同一方强迫另一方不能与其竞争对手进行交易 C限制经营范围规模：指合同一方强迫另一方只能在一定区域内或一定市场范围内从事经营活动 D固定价格：指合同一方强迫另一方按照其制定的价格销售产品。

27签订国际商务合同的过程中应注意的问题： A首先要做好市场调查和了解对方的资信情况B订立国际商务合同必须符合合同当事人所在国家法律的规定E要注意订好担保条款 F对于仲裁条款应明确地加以规定 G应尽量在本国签订国际商务合同 第十一章国际商务纠纷的处理

1国际商务产生纠分的原因：A 过失、B欺诈、C 情境变迁、D不可抗力

2不可抗力，又称人力不可抗拒，是指在合同签订以后，不是由于订约者任何一方的过失或疏忽，而是由于发生了当事人既不能预见，又无法避免的意外事件，以致不能履行或不能如期履行合同

3按照经济性质的不同，国际商务纠纷可以分为：国际贸易纠纷；国际投资纠纷；国际运输纠纷；国际工程承包纠纷；国际劳务纠纷；国际技术转让纠纷；国际融资贷款纠纷；国际税收纠纷；国际保险纠纷；国际仓储保管纠纷；国际知识产权纠纷。

4解决国际商务纠纷的原则：合法性原则；正确判定当事人意旨的原则；遵守习惯和惯例的原则；公平原则；当事人意思自治原则；

5解决国际商务纠分的方法： 一 协商：对国际商务纠纷的当事人或其代理人通过直接谈判对所发生的纠纷达成一致意见，从而使收纷得到解决的一种方式。 优点： A可以保持和增进双方合作关系，有利于今后业务往来 B可以使问题得到较快的解决

A搭售条款：指合同一方强近另一方从其或其指定处购买不需要的产品或服务，以此作为订立合同的条件

C对于国际商务合同的风险必须进行认真评估 D国际商务合同的条款必须齐备，文字表达必须准确

C可以节省诉讼费用D有利于协议的执行

缺点： A当双方当事人分歧比较大时，很难通过协凋方式解决争议 二调解：指国际纠纷的当事人在第三方的主持下，通过谈判、对话对所发生的纠纷达成一致意见，从而使纠纷得到解决的一种方式。 特点： A由第三方充当纠纷双方的调停人，主持双方的谈判； B调解具有一定中立性、权威性的第三方的介入大大提高了解决方案的公正性和达成协议的可能性，对于协三仲裁：也称公断，是指买卖双方在纠纷发生之前或发生之后，签订书面协议，自愿将纠纷提交双方所同意的第三者予以裁决，以解决纠纷的一种方式。 C与诉讼相比，仲裁的程序简单，处理问题迅速及时，而且费用低； D提请仲裁的主体一般为二个或二个以上的国家或法人E受理案件的仲裁的管辖权来自争议双方的自愿授权；四诉讼：指纠纷当事人通过向具有管辖权的法院起诉另一方当事人的形式解决纠纷 6仲裁的两种形式：仲裁条款、仲裁协议书。

7仲裁协议应尽可能明确，具体，完整，一般来讲，包括仲裁地点；仲裁机构；仲裁程序法则；仲裁裁决的效力；仲裁费用的负担；

8仲裁程序是指双方当事人将所发生的纠纷根据仲裁协议的规定提交仲裁时应办理的各项手续。 9仲裁程度的内容如：提出仲裁申请；组织仲裁庭；审理案件；作出裁决

10关于承认与执行外国仲裁决的国际公约有三个：1923年缔结的《1923年日内瓦仲裁条款议定书》；1927年《关于执行外国仲裁裁决的公约》；1958年《承认和执行外国仲裁裁决的公约》简称纽约公约。

11我国于1986年12月2日加入纽约公约，1987年4月22日在我国生效，但有二项保留。 一是仅适用二缔约国间作出裁决； 二是只适用于商事法律关系所引起的争议。

12纠纷与仲裁的区别： A法院受理诉讼来自国家审判权。仲裁机构受理仲裁案件来自双方当事人协议； B法院属于司法审判机亲，仲裁属于民间组织； C诉讼当事人不能选择法院。仲裁可以选择仲裁机构；D法院诉讼严格安照一国的法律；仲裁比较灵活； E法院对审判并生效的诉讼案件可强制执行。仲裁机构没有强制执行力。

13法院受理涉外经济纠纷的条件：起诉人必须与案件有直接利害关系的人；有明确的被告，具体的诉讼请求和事实依据；属于人民法院管辖范围和受诉人民法院管辖。

14各国法律确定管辖的原则有三种：属地原则；属人原则；属地属人原则。

15法院审理国际经济诉讼的程序：开庭前准备；法庭调查；法庭辩论；宣告判决；国际诉讼判决的执行 第十二章国际贸易业务

1国际贸易是最常见的国际商务活动，也是各国经济联系的主要形式。国际贸易业务可以分为国际货物销售业务，补偿贸易，包销，代理，寄售，拍卖，租凭贸易。

2国际货物销售合同的基本内容： B凭说明表示品质：规格、等级、标准、说明书和图样、商标或品牌;凭产地。 二数量条款： 三包装条款 中性包装：指既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或品牌的包装 采用中性

B双方当事人达成的协议不具备法律效力，当事人在履行过程中可以随时推翻已经达成的协议

议的执行也有很好的监督作用

国际经济仲裁具有7个 特点： A仲裁裁决为终局性裁决 B具有灵活性

F仲裁机构属于民间组织； G纠纷当事人享有充分的自主权。

一品质条款：A以实特表示品质包括凭成交商品的实际品质或凭样品。（a看现成货成交b凭样品成交）

包装，是为了打破进口国家在地区与关税、非关税壁垒以及适应交蝗的特殊需要 五支付条款：主要涉及支付工具、付款时间、地点及支付方式： 七保险条款：由双方协定通常按CIF或CIP价格的110%计算 八检验条款 九违约条款 十不可抗力条款

3在国际贸易中，通常采用公制，英制，美制，和国际标准计量组织在公制基础上颂布的国际单位制。 品牌公差：是指国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质与误差

4运输包装上的标志按用途可分为三种：运输标志，又称唛头，它通常是由一个简单和几何图形和一些字母，数字，及简单的文字组合；指示性标志，是指提示人们在装卸，运输和保管过程中的注意事项，以简单，醒目的图形和文字在包装上标明；警告性标志，又称危险货物包装标志。

5我国于1995年5月通过《中华人民共和国票据法》并于1996年1月1日起施行。国际贸易结算中以使用汇票为主。

6汇票是一种无条件支付的委托，有三个当事人：出票人，付款人，收款人。

7汇票的内容有：标明汇票字样；无条件支付的委托；确定的金额；付款人名称；出票日期；出票人签章。 8汇票的种类： A按出票人不同，分为银行汇票和商业汇票； C按付款日期不同，可分为即期汇票和远期汇票。 D按承兑人不同，他为商业承兑汇票和银行承兑汇票；

9票据行为包括出票，提示；承兑；付款；背书；拒付；追索。

10汇票支付方式： A汇付，又称汇款，是付款人通过银行，使用各种结算工具将货款汇交收款人的一种结算方式，汇付属于B托收，是出口人在货物装运后，开具以进口方为付款人的汇票，委托出口地银行通过委托进口地的分行C信用证：是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件；优点：信用证支付解决了汇付和托收中买卖双方风险承担责任严重不平衡的缺陷，使买卖双方的权利都得到了可靠的保障 缺点：支付费用较高，时间较长，程序复杂。

11电汇因其交款迅速，在三种汇付方式中使用最广。但银行利用在途资金的时间短，所以电汇的费用高。 12信汇速度比较慢，人工手续多，目前欧洲银行已不输信汇。

13信用证的特点：信用证支付不是商业信用，而是银行信用；是一种自足的文件；是一种单据的买卖。 13循环信用证是指被全部或部份使用后，其金额可恢复使用直达到规定次数或累积总金额为止的信用证。 14信用证的当事人：开证申请人；开证银行；通知银行；受益人；议付银行；付款银行；保兑行；偿付行；受让人；

15信用证的主要内容：信用证本身的说明；信用证的当事人；信用证的金额和汇票；货物条款；运输条款；单据条款；其他规定；责任文句；有权签字人的签名或电传密押。

16银行保证函简写L/G，它是指银行应委托人的申请向受益人开立的一种书面凭证，保证申请人按规定履行合同，否则由银行负责偿付。

四价格条款：由单价和总值组成，单价包括计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术语

六运输条款：运输方式：海洋运输（国际贸易中最主要的运输方式）、铁路、航空、内河、公路、管道

B按是否附有包括运输单据在内的商业单据，可分为光票和跟汇票；

商业信用，采用的是顺汇法 优点：手续简便，费用低。缺点：风险大，资金负担不平衡。

或代理行代进口人收取货款的一种结算方式。 托收属于商业信用，采用的逆汇法

17常见的不同结算方式结合的形式有： A信用证与汇付结合，这种结算方式常用于允许其交货数量有一定的机动幅度的某些初级产吕的交易； B信用证与托收结合，对出口人收汇较安全，对进口人可减少垫金，易为双方接受； C汇付与银行保涵或信用证结合，用于成套设备，大型机械，交易金额大，生产周期长，往往要付定金。 18海洋运输优点：运量大、运费低、航道四通八达；缺点：速度慢，航行风险大，到达日期不准。 19定期租船是以航程为基础的租船方式。租船运输比班轮运输便宜，且可选择直达航线，故大宗货物采用租船运输。

20铁路运输是仅次于海运的一种主要运输方式，运量较大，速度较快，运输风险明显小于海洋运输，能常年保持准点运营。

21班轮运输：固定的船期、航线、停靠港口、固定的运费率，运价以W/M表示，即按货物毛重或体积 22航空运输有其他运输没有的优越性，运送速度快，运输安全准确，不受地面条件限制，可简化包装，节省包装费用。运输费用一般较高，但对体积大，重量轻的货物，采用空运反而有利。小物件，鲜活商品，季节性商品，贵重商品宜采用。航空运费以W/M方式来计算。

23公量：是以商品的干净重（即烘干商品水分后的重量）加上国际公定回潮率与干净重的乘积，这样所得出的重量］ 溢短装条款：是指在合同的数量条款中明确规定交货数量，可以增加或减少但增减的幅度以不超过规定的百分比为限，］约定多或少10%

22集装箱运输：优点 A提高装卸效率，加速了船舶困难； B有利于提高运输质量，减少货物损差 C节省各项费用，降低货运成本 D简化货运手续，便伸货物运输 E多种运输方式结合，促进了多式联运发展

23国际多联式联运具备的五个条件： A至少是二种不同运输方式的国际间连贯运输；B有一份多式联运合同；C使用一份包括全程的多式联运单据；D由一个多式联运经营人对全程运输负责； E有全程单一的运费费率。

24构成不可抗力条件： A要是在订立合同以后，合同履行完毕之前发生后的，并且是在订立合同时当事人所不能预见的； B要不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由当事人的主观原因所造成的； C要是双方当事人所不能控制的，而这种事件的发生是不能预见、无法避免、无法预防的

25有关贸易术语的国际贸易惯例： A＜1932年华河——牛津规则＞； B＜1941年美国对外贸易定义修订本＞； C＜2000年国际贸易术语解释通则＞； D＜1958年纽约公约＞ 26常用国际贸易中三种价格束语：FOB；CIF；CFR。

27FOB：指卖方在合同规定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负责承担货物在装运港越过船舷前的一切费用和风险（不包括运费、保险费，只包括货物价值。在我国曾把它称作离岸价，因不准确，逐渐被淘汰。 28使用FOB术语的注意事项，除买卖双方的责任和义务外，还须注意：FOB的适用范畴；货物交接注意事项；风险转移；关于费用划分问题；

29CIF：指卖方负责租船订舱，按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上，办理保险手续，并负责支付运费和保险费（成本+运费+保险）。在我国叫到岸价，叫法也不精确。基其后面应注明目的港，例如CIF青岛。

30 CFR：是由卖方负责运输安排，买方负责保险（成本+运费）。是一种介于FOB和CIF的一种价格束语。 31在CIF，FOB，CFR在具体业务中应注意的问题：A风险和费用的划分界限问题（以越过船舷作为划分买卖双方所承担的风险和费用责任的界限）；B象征性交货问题。

32出口合同的履行程序包括备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船、制单结汇。 33交货时间是买卖合同的主要条件。

34备货分为：按合同规定时间交货；货物的品质必须符合合同的规定和法律要求；交货数量应符合合同的规定；货物包装应用合同和法律要求一致辞。

35法律对货物品质的要求： B货物应适合于订立合同时买方曾明示或默示的使卖方知道的待定用途；C货物应符合进口国法律法规所要求的品质标准。

36按时开立信用证是买方的一项义务。信用证是银行开立的有条件的付款保证，信用证的条件必须与合同条件相吻合。

37信用证的审核主要内容：开证行的资信状况；信用证的金额；装动期，交单期和到期日及到期地点；信用证有无限制性或保留条款；信用证的性质，如可否撤消，是否保兑。 38在CIF或CFR条件下，租船订舱是卖方的主要职责之一。

39发货人应在签发证书之日起60天内报运出口，逾期报运出口的，应重新申报检验。 40海关对进口货物的通关手续包括接受申报；审核单证；查验货物；征税；结关放行。

41我方出口合同，大多以CIF及CIP方式成交，由我方向保险公司投保。出口货物保险，采用逐笔投保方式。 42承保险别是保险单的核心内容。

43我国出口商品所使用的产地证主要有：普通产地证；普惠制产地证；纺织产地证；对美国出口的原产地声明书；检验证书；包装单据；其他单证，寄单证明，寄样证明

44单证不一致时出口商采取的措施：凭保议付；表提；电提；有证托收。

45进口合同的履行程序，包括开立信用证、租船订舱、办理保险、审美付款、接货报关、检验、索赔 46出口信贷：指一个国家为了鼓励出口，增强本国商品的竞争能力，通过本国银行对本国出口商或国外进口商提供的贷款

47卖方信贷：指出口方银行向本国出口商提供的货款 48买方信贷：指出口方银行向外外国进口商提供的贷款

49国际保理又称保付代理业务工或承购应收帐款业务，是指出口商以商业信用形式出口商品，在货物装船后立即将发票，汇票，提单等有关单据卖断给承购应收账款的财务公司或专门组织，即保理商，收进全部或部分货款，从而取得资金融通的业务。

50国际保理的出现是环境变化的产物。他的优点：增加营业额；风险保障；节省成本；简化程序提高效率；扩大利润。

51福费庭指在延期付款的大型设备贸易中，出口商把经进口商承兑的并经进口商往来银行担保的，提前获得货款的一种资金融通形式。

52对销贸易在我国又称反向贸易，互抵贸易；对等贸易；易货。

53对销贸易的有利因素：可以不动用外汇或少动用外汇就可以发展一国对外贸易的有力手段；打开市场；平衡国际收支和融通资金和吸收外国资本流入的功能；补贴出口而不受报复的作用；增强其市场竞争能力； 不利因素是具有浓厚的双边性和封闭性；削弱了市场机制的作用。

A货物应适合同一规格货物的通常用途，具有可销性。这是法律所要求卖方承担的默示条件；

54寄售是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。优点是先发运后销售的现货买卖方式；缺点出口商承担一定的的风险和费用。

55采用寄售方式应注意事项：着眼于开拓新市场；选择合适的寄售地点；选择合适的代销人；重视安全收汇。 56拍卖的竞价方式： 增进拍卖（最常见的一种拍卖方式）； 减价拍卖又称荷兰拍卖，源于世界最大的荷兰花卉拍卖市场，由拍卖人先开出最高价格，在渐次降低；密封递价拍卖（招标式拍卖） 第十三章国际技术贸易业务

1国际技术贸易的特点： A技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下发生的； B技术商品可以进行多次转让交易 E技术贸易是当事双方一个较长期的合作过程 F技术贸易的当事者无重复购买和销售的行为。 2国际技术贸易的形式： A许可证贸易（技术贸易的最主要的形式） B技术咨询服务、 C交钥匙工程承包、D合作生产与合作研究、 E技术补偿贸易、 F国际特许经营 3许可证贸易，又称许可贸易，是交易双方以签订技术使用许可协议的形式所进行的技术贸易，即通过签订许可证协议，许可人允许受许可人在一定条件下使用他的专利、商标或专有技术，而由受许可人支付一定的报酬，作为取得此项使用权的价格的交易。

4许可贸易的对对象不是工业产权，所有权本身，而是其使用权；许可贸易必须由双方谈判，共同签订许可贸易协议，而不是由许可方单独签发许可证。

5许可贸易协议的主要内容包括： 序言条款； 关键性词语定义条款； 许可协议的范围； 关于专利权和商标的专门条款； 价格条款； 支付条款； 技术服务和人员培训条款；技术资料交付， 保证条款和保密条款； 技术改进和发展的交换条款； 搭售条款； 税务条款；不可抗力或情势变迁条款； 违约及救济办法条款； 争议的处理及法律适用条款； 合同生效与其他。 6价格条款包括规定计算方法，合同金额，使用的货币等。许可贸易的价格即转让技术的价格，又称许可使用费。

7支付条款包括使用的货币，支付方式等。支付方式有一次总付，提支支付；一次总付与提成支付相结合。 8技术咨询服务：指技术贸易的一方利用自已掌握的技术、信息、经验和技术条件，包括雇佣的工程技术人员、技术设备和技术资料等，协助另一方完成某项特定的技术经济任务，达到双方商定的目标。 9提供技术咨询服务的一方通常是独立的咨询公司。咨询服务广泛应用于工程项目的建设中。

10交钥匙工程承包：指工程承包主负责完成从拟订建设方案、设计采购设备、土木工程、安装调试到人员培训等全部工作，直到项目建成、验收合格之后才交给委托方的一种工程承包形式。

11技术补偿贸易：指技术输出方向技术输入方提供制造某种产品的技术、机器设备、原材料或零部件、技术服务在一段时间内，由输入方用进口技术和设备生产的产品或所得的收益补偿给输出方的技术与设备价款的贸易方式。

12补偿贸易有二个主要特点：补偿贸易具有易货贸易的性质；补偿贸易具有延期付款的性质。

13直接补偿方式也称产品反销，这种方式比较简单，是补偿贸易的最主要形式。间接补偿是综合补偿，用于引进设备和技术无法生产可供输出的商品的情况，交通设施，通信设施；

C技术贸易的双方通常是同行 D技术贸易谈判所涉及的内容非常复杂广泛

14特许专营：指一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、专有技术以及经营管理方法或经验转让给另一家企业使用，由此收取特许使用费的交易合作形式

15特许方的权利和义务： A特许方为特许产品作广告宣传并负担部分或全部广告费； B向接受方传授经营管理知识；C协助和监督接受方对企业的经营；E收许特许费，通常以接受方销售额的一定百分比计价。 D审核接受方是否在指定市场上从事特许产品的销售和服务；

16国际技术转让的动机： A缺乏利用技术的能力； B挖掘其他市场与潜力 C获得充分的补偿； D适应适定的市场环境； E有利于产业技术标准化

17国际技术转让的战略：A延长技术生命周期战略； B 扩大技术效用战略；C寻找出路战略 18技术发展的生命周期可以分为创新阶段（技术正处于孕育）；成长阶段；成熟阶段；衰退阶段 19技术生命周期不同阶段的技术转让策略：

一技术创新阶段，不宜转让技术；二技术成长阶段 A规范大，资源实力雄厚的企业拒绝转让，而是要龚断。 B规模大较大，有一定技术应用能力但生产销售有限的企业，采取合资或许可贸易； C技术成熟阶段，应转移技术，可以采取灵活的转让； D技术衰退阶段，应采取快速转让技术策略。 20国际技术转让的对象选择：首先考虑技术接受方的基础条件；其次尽量选择非竞争者或在短期内不足以成为竞争对手的合作伙伴；在实力接近本企业的候选者中应选择那些可能提供技术交换，优势互补和交流的企业；在技术转让合同中适当加注限制受让方使用技术的范围。

21技术价格主要有：直接转让费用；研究与开发费用的补偿价值；市场机会损失的补偿价值；技术转让税负 22技术商品计价方法与支付方式有三种：统包价格（技术输出方愿意采用的方法，支付早，风险小）；提成价格；固定与提成相结合的价格。 第十四章国际工程承包业务

1国际工程承包的特点： A差异性大； B综合性强； C项目周期长、风险大； D合同金额大，竞争激烈；E合作范围广； F履行方式的连续性； G贸易壁垒盛行

2目前国际承包市场的发展趋势：项目的综合性，大型化趋势十分明显，对于承包商能力的要求越来越高。随着竞争的激励，带资承包越来越普遍，对承包商的资金能力也提出了更高的要求。 3国际工程承包项目的程序：项目计划；项目设计；项目招标；项目实施；项目运营

4国际工程承包合同的类型 ： A按承包项目的技术含量划分（技术密集型和劳务密集型）；

B按照承包项目的定价方式（总价合同，单价合同，成本加酬金合同）； D按照项目性质划分（咨询服务合同，勘察设计合同，施工承包合同；供货安装合同，劳务合同，项目管理合同，交钥匙合同）

5国际工程承包虽然而形式多样，合同款大同小异。影响最为广泛的是国际咨询师协会FIDIC编制并经几个国际性组织批准的FIDIG条款。它包括三个部份，《土木建筑工程师施工合同条款》《电气与机械工程合同条款》《业主/咨询工程师标准服务协议书》。

6FIDIG条款大致可以分为七个方面： 一般性条款； 法律条款； 商务条款； 技术条款；

权利与义务条款； 违约惩罚与索赔条款； 附件和补充条款。

第十五章国际市场进入模式和组织决策

C按承包方式划分（总包合同，分包合同，二包合同，）；

1进入国际市场的战略是一个综合性战略，主要包括目标，任务，资源，政策等四个方面的内容。 2制定产品/市场打入策略的要素包括：目标产品/市场的选择；目标市场的对象和任务；目标市场的打入模式的选择；目标市场的市场营销计划；国际营销的控制系统。

3一个公司打入国际市场的途径可以归为三类：从目标国家外部的生产基地向目标国家出口产品；通过合同方式输出部份生产资源；将技术，资本，人力等企业资源转移到国外；

4进入国际市场的主要模式： A出口打入模式（此模式主要指有形商品出口，这是进入国外最简单的方法）； B合同打入模式； C投资打入模式

5间接出口指企业通过处于本国或他国的代理商或经销商向国外销售商品。间接出口的主要优点是需要的投资小，不需要对公司的产品和经营组织进行调整。风险小。

6直接出口是指企业自己在国外市场直接建立分公司或子公司，以便向当地市场销售商品。直接出口能克服间接出口方式的缺点，但不具有间接方式优点。风险大，盈利水平较高，销售潜力大，企业的组织结构调整。 7合同打入模式指企业与目标国家的经济实体间的长期非资产式联合。它涉及该公司技术和人力资源向目标国家经济实体的转移，但通常不涉及直接的投资。它包括：许可经营；协议生产，管理协议，技术服务合作。 8投资打入模式涉及企业在目标市场国家制造业或者其他生产单位的所有权问题，因此需要规模不等的投资。 9制造业公司国际经营发展的四个阶段：间接出口；直接出口；国际化经营；全面的跨国经营。 10国际市场营销计划包括内外部环境分析，目标确定和资源配置；

11制定国际市场营销计划，管理者必须就产品，价格，销售渠道，储运，促销，等方面作出决策。 12经营决策是组织决策的依据。

13国际商务组织结构的主要类型：出口部；国际部；区域部；全球组织；

14国际商务组织的建立5步骤：组织结构设计；岗位设计；制定人员配置计划；在公司范围内选派人员；在当地市场招聘人员。 第十六章国际市场竞争战略

1企业竞争战略是企业最高管理层作出的有关企业长期发展目标和竞争手段的一系列重大决定。

2美国罗伯特。格兰特在《当代竞争策略分析》中指出，企业界竞争战略具有四个特征： 一企业竞争战略的目标必须简单，一致，具有长期性； A企业竞争战略是对企业一个较长时期内的发展方向的选择，它必须显示出长期性特征。 二企业竞争战略必须反映对竞争环境的深刻理解； 三在制定企业竞争战略时必须客观评价自身的资源能力； 四与企业竞争战略相适应的执行能力。 3为了确保战略的成功，企业竞争战略必须与其外部环境相适应，这就是战略适应问题。一个成功的企业，其竞争战略必须达到五方面： A企业竞争战略必须与企业目标和价值观相一致； B企业竞争战略必须与行业环境相一致； C企业竞争战略必须与企业的资源与能力相适应；D企业竞争战略必须与企业组织和制度相适应； E企业竞争战略内部的适应性。 4对于企业来讲，创新与模仿是永恒的主题，有创新必然导致模仿，模仿必然导致新的创新。 5所谓核心竞争力是指对于企业战略和业绩水平发挥根本性作用的资源和特长。

B企业竞争战略的目标必须是简单明确的； C企业竞争战略的目标必须是一致的；

6一般来讲，可以视为企业核心竞争力的资源和能力应该是企业独有（如品牌优势）；其他企业很难模仿（如技术开发能力）；或很难取得的（拥有资源）

7美国迈克尔。波特在1980年《竞争优势》中提出三种基本的竞争战略，即成本领先战略；差异化战略；集中战略。

8成本领先战略是指企业以低于竞争对手的价格向顾客提供产品或服务。一个企业产品或服务的成本要有：投入成本；规模经济；学习经济；范围经济；产品设计；加工技术；设备利用率；

9学习经济又叫学习曲线，经验曲线辊指随着累计生产量的增加，企业和生产者积累的经验越来越丰富，效率越来越高。

10产品差异化指企业生产出本行中其他企业所没有的独特产品，形成独家经营的市场。

11企业对产品实行差异化所关注的产品属性包括一致性（如麦当劳的汉堡），可靠性（如DELL的第二个工作日上门维修），质量（如诺基亚）；技术创新（如朗讯）

12集中战略是指企业把自己的目标集中在一个或少数几个子市场上。优点是对企业资源总量的要求比较低。 13国际竞争战略是指企业制定的参与国际市场竞争的战略。

14制定国际竞争战略的着眼点主要包括区优势、规模经济、学习经济、政策适应和市场适应等要素 15国际竞争战略的基本原理，制定原则，手段与一般的企业竞争战略基本相同，但在枋心竞争力的着眼点上有一些特殊性。

16国际竞争战略的类型有国际战略；多国战略；全球战略；跨国战略；

17企业采取国际战略的基本着眼点是通过向国外市场转让当地缺乏的有价值的技能和产品来创造价值。采用国际战略，企业的盈利水平较高，但不适合对当地市场进行大规模的开发。对那些成本比较敏感的行业不太适合。

18企业采取多国战略的着眼点是最大限度的适应各个区域市场的需求特点。在国际贸易壁垒比较高的囝家比较适合这种战略。

19采到全球战略的基本着眼点是在全球范围内综合利用各种有利的生产条件，求得成本的最小化。适合于那些全球需求差异比较小的产品，如生产芯片的英特尔公司，摩托罗拉。

20跨国战略的着眼点是在全球范围内转移枋心竞争力。适用于那些成本压力和市场适应能力要求都比较高的国家。

第十七章国际营销管理

1企业实施营销策略所依赖的手段被称为营销组合工具，最基本的营销组合工具包括产品Product；价格price；渠道place；促销promotion.一般被称为4Ps。加入政治力量political power；公共关系public relation的话，就叫6Ps

2市场营销学中的产品是指能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事务，包括实物，服务，场所，组织，想法等，即包括有形的物体又包括无形的服务，观念。因此市场营销学中的产品又称整体产品，由三个层次构成：核心产品；有形产品；附加利益产品。

3核心产品代表产品的楞能和效用，是满足消费者需求的核心内容，也就是消费者购买产品所要获得的利益。有形产品是产品功能和效用的作用基础；

4国际市场产品管理与国内市场有一定差异性，表现在使用习惯，用途，产品标准，产品基本要求等方面。 5国际市场需求的特殊性： A国际市场顾客在使用习惯上的差异； B国际市场顾客在使用用途上的差异；

C各国市场产品标准上的差异； D国际市场顾客在产品基本要求方面的差异

6国际市场产品开发、生产和销售的特殊性。分为三种情况：A第一种是在企业母国生产。其特点是产品生产比较容易组织，质量也容易得到保证；B第二种是在当地进行生产。可以避开国际贸易壁垒，降低成本；C第三种是在第三地集中生产，一般为大型跨国公司普遍采用。

7国际市场产品开发的基本策略： A产品延伸（不需要开发新品，产品生产成本低。缺点是适应性差。一般在进入市场初期用） B产品适应（产品成本较低，所需时间也较短。不能很好适应当地市场的需求。在国外市场达到一定规模在使用） C产品创新（较好的适应市场需求，增强企业竞争力。开发周期长，开发费用高。用于对某一国家市场的产品销售前景非常看好。比如美国可乐公司在中国推出醒目这一中国独有的产品） D国际产品（生产销售成本都很低，可以在多个国家树立良好品牌形象。美国保洁公司经常使用）

8在国际市场产品开发过程中，品牌决策具有非常重要的作用：首先，强大的品牌声誉是迅速打开国际市场，获得高额利润的重要保证；其次很多国家的消费者往往把产品品牌的来源国作为衡量产品质量和价值的重要依据。

9所谓统一品牌即在不同国家和地区采用相同的品牌。

10品牌设计的注意事项： C品牌要尊重目标市场的民情风俗，文化传统和背景；D品牌名称应与产品的性质，品牌定位相符合 11影响国际营销定价的主要因素：

A成本 、 B供求关系、 C竞争 D关税（影响国际市场商品的最终消费价格）、E中间商环节

12国际市场商品价格类型：

A国家龚断价格 B以跨国公司的国际市场经营为代表的国际龚断价格 C世界自由市场价格 13国际市场定价的目标不同企业在不同时期，不同情况下的定价目标是不同的，可以分为利润目标；市场份额目标（分为二种情况。临时的市场争夺；长期的市场争夺）。

14从长期看追求利润最大化是企业的最终目标。从短期看获得适当的利润也是企业追求的重要目标之一。 15国际市场定价策略：

A 市场领导价格策略；即制定比较高的国际销售价格。采用这种定价的一般是行业中技术领先，产品质量优异，能够提供全面高质量服务的企业。

B市场跟随价格策略；即以市场领导者企业的价格为基准，根据自身产品的状况制定相应的价格。采用这种策略的是一些实力较弱的中小企业。

C进攻性价格策略即企业根据某一市场的一般价格水平，制定明显偏低的价格，使自己的产品具有明显的性能价格优势。采取这种策略的企业通常是对自身市场份额不满意并急于扩大市场份额的大企业或者刚刚地临国际市场的大企业。

16制定国际市场价格策略时，国际商务企业还必须认真考虑不同国家在需求价格弹性方面的差异？ 首先就不同收入水平的国家方面；其次就不同的商品而言，不同的国家需求价格弹性也不同。

17国际市场销售渠道指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流程，是商品所有权的转移所必须经过的途径及相应设置的中间机构。

18国际市场常见的营销渠道貌岸然有三个环节。第一个环节是出口国国内的销售渠道；第二个环节是出口商与进口商之间的销售渠道；第三个环节是进口国国内的销售渠道。

A品牌应具备显著特征，便于识别，传播和记忆，便函于联想和区别。B品牌设计要符合商标法和社会公德；

19各国国内消费者的流通渠道主要有四种： A生产者---消费者（厂家直销，最短的销售渠道） B生产者—零售商—消费者（这种渠道常见于价值较高的耐用消费品）； C生产者—批发商—零售者—消费者（这种渠道常用于价值较低的日常消耗品，食品。家庭用具） D生产者—代理商—批发商—零售商—消费者（这种渠道常见于市场分布面比较广的大众日常消费品） 20采用经销形式，经销商面临的经营风险比较大，生产企业承担的风险小。采用代理形式，生产企业风险大，全理商经营风险小。刚刚进入国际市场的，用代理商。

21国际市场销售渠道的特点：商品流通渠道长；国际市场中间商的功能各异；社会文化习俗影响着中间商的经营方式。

22美国市场的特点是比较开放，进入障碍小，各种类型的中间商都比较发达，大型连锁企业多。为外国产品迅速进入创造良好条件。

23西欧市场的销售渠道的特点是进入障碍比较大，能够覆盖整个西欧地区的大型连锁企业比较少。 24国际市场的中间商按照是否拥有商品的所有权可以分为经销商和代理商，

经销商指以自已的名义购买商品，拥有商品所有权并承担商品销售风险的中间商；

代理商以自已或委托人的名义销售商品，商品的所有权属于委托人，代理商不承担商品的销售风险 25日本的销售渠道是世界上最长，最复杂的，基本特点是流通机构层次多，流通过程长，密度高。 表现在：日本的流通批发多，不同功能的中间商具有多层次的特点；零售业的规模小，零散，分布密度高，流通层次多，渠道的规范性，标准化程度比较低，商品交易重视信誉关系与长期稳定关系，交易回扣，退货制，期票盛行；

26中东国家销售渠道的主要特点是 C佣金代理有的也起到进口商的作用，但并不完全执行进口商的全部职能； D批发商绝大多数是只有几名员工的小批发商。 E中东国家的零售商规模一般都比较小。 27影响国际市场销售渠道决策的因素：

A只有二种销售渠道； B普遍采用代理商或进口分销商；

A产品因素（产品的单价；产品的体积和重量；产品易腐性和易毁性；产品的技术性和服务的要求；新产品）； B环境条件（法律规定和限制；经济环境）； D出口企业的条件 C市场环境（消费者的数量和分布状况；成交量大小；潜在顾客数量；消费者购买频率；消费者购买习惯；竞争者的渠道）；

28国际市场销售渠道决策的内容： 确定国际市场销售渠道的目标； 是否使用中间商；

选择国际市场的中间商； 渠道成员的决策。

29在很多情况下，由生者企业直接出口，也有很多优点：销售及时；节约流通费用；加强推销；提供服务；控制价格；了解市场。

30渠道越短，流通的时间越短，流通的费用越低；信息传递越快，企业对渠道的控制能力越强，对制造商的要求越高。

31密集分销是制造商尽可能性通过更多中间商；选择分销是在某地区仅仅通过少数几个精心的去选择，愿意的中间商。

32评价各种渠道设计的标准有三个：经济性；可控制性；适应性。

33制造商常用的国量有五种：强制力量；奖赏力量；合法力量；专家力量；声望力量。 34与中间商关系的基础有合作，伙伴，分销规划

35企业定期评价各个渠道成员的业绩水平，其评价指标： 销售量； 市场份额； 平均库存水平，向顾客交货的时间长短，损坏和丢失商品的处理；对用户的服务水平； 在促销和培训项目中的合作程度； 与其他成员的配合度； 提供反馈的质量； 满意度的高低等。 36垂直渠道冲突是同一渠道不同层次之间的成员之间的冲突；水平渠道是指同一渠道层次中的各个渠道貌岸然成员之间冲突；多渠道冲突是制造商实行多渠道。

37产生渠道冲突的原因：目标不一致；角色和利益不明确；双方看法不一致 38企业在进行渠道决策时，总要考虑产品、环境、市场、出口企业自身条件等因素

39.国际促销的特殊性： A促销的对象不同； B面临的营销环境不同； C在传播渠道政策等方面存在很多不同点； D国际促销常常受到国际关系因素的影响

40广告标准化是指在不同国家和地区，采用相同的广告策略，广告信息和创意，以及尽可能多样相同的媒介。广告标准化的优点是可以降低广告制作成本和广告方面的管理费用，有利于在全球树立统一企业形象。世界上使用标准化广告的主要是一些规模较大，知名度较高的大型跨国公司。缺点：不适应各国的市场需求 41企业是否使用标准化的广告决策，要考虑以下因素： A各国消费者的购买动机是否一致； B市场的共同点，如文化差异等； C产品的性质和潜在市场的大小。 42如需企业广告文稿需要翻译，则应遵循以下原则： A翻译应该翻译原文的思相必观点； B必要时可参照原文重新撰写广告稿本； E译稿必须经过当地人的核查，特别是代理商和经销商。

43广告多样化指针对不同国家和地区分别做不同的广告。 优点：可以充分考虑不同国家和地区的特殊性、针对性和适用性比较强

44广告形式方面的限制比较多，主要有： A一些国家限制采用比较和对比的方式宣传方品的功能； B一些国家对某些产品广告可供选择的媒体进行限制； C一些国家对广告的内容进行限制； D大多数国家不允许广告中出现与当地历史文化，伦理道德。社会习俗相违背的内容。 45常见的广告媒介有印刷媒介；视听媒介；直邮媒介；户外广告。

46选择国际广告媒介，要考虑的因素：A媒介的国际性；媒介的可获得性；媒介的覆盖范围；媒介的费用；媒介的质量。

47媒介的特性是指媒介的专业性因素/

48国际企业在选择广告代理商时，要不得考虑： 覆盖范围； 服务质量； 国际公司自身实力；联系与控制； 国际协作的必要笥； 代理商形象； 公司组织；

49基根将国际营销中产品开发与促销策略结合起来，提出五种国际营销战略： 战略一：产品扩展化-促销扩展； 战略二：产品扩展-促销适应；战略三：产品适应-促销扩展； 战略四：产品适应-促销适应； 战略五：产品创新。（成本最高，通常用于发达国家和发展中国家的企业打入对方市场）

50国际市场促销的障碍： A促销对象的购买习惯和购买心理难于把握 B促销费用高昂且不易把握 C难以获得有效的促销媒介 D受本国与道国关系及母国国际形象的影响 第十八章国际生产管理

C避免使用生僻的成语或俚语； D翻译人员的母语最好是广告稿本所需要翻译的语言；

1企业内部生产的优势有五个：成本优势；独特的产品；保护技术秘密；有利于整个生产过程的协调；有利于保持稳定的产品质量。

2内部生产的劣势：对企业资源的要求较高；内部生产的灵活性比较差； 3外部采购的优势：战略上的灵活性；成本优势；有利于绕开贸易壁垒。

4外部采购的劣势：很难获得专门的产品供应；面临汇率和其他条件变化的风险；价格波动频繁且幅度巨大 5国际企业通常通过将不同产品，零部件和工序在全球不同地域的合理分布达到成本最小化和提高产品质量的双重目标。

6选择生产地点考虑的因素：国家因素；技术因素；产品因素； 7规模经济思想的核心是以低成本大量制造标准化的产品。

8精益生产也称柔性制造，它是指以比较低的成本制造多品种的小批量产品的制造技术。

9在减少复杂设备的生产准备的时间和次数方面，一个基本的手段是通过改进设备的设计，尽量减少生产前功尽弃准备时间；在减少库存方面，另外一项技术就是MRP。通过MRP技术，企业可以实现JIT方式的生产，理论上将库存降低为0。

10优先考虑集中生产策略的：各国之间在要素成本，政治，经济，文化方面的差异很大，因而在制造成本上很大差异；贸易壁垒的程度比较低；主要相关货币之间的汇率相对稳定；生产过程中存在很高的固定成本；产品的价值重量比较高；产品需求的全球差异比较小。 第十九章国际商务财物管理

1国际企业的财管理目标可分为融资成本最低化（达到这个目标有三种策略原则：避免或减少纳税，尽量利用各种补贴贷款，争取东道国当地信贷配额）；避免或降低经营风险（政治和外汇风险）

2资本预算是对投资的效益，成本和风险进行定量分析的活动； 3所谓现金流量估计说是估计在投资项目周期内各个时段的现金流量。 4如果一个投资项目的净现值大于零；就说明项目具有投资价值。 5国际投资中面临的风险主要包括政治和经济风险，

5对于一项投资风险的评估是一件非常困难的事情，特别是大多数政治风险事先很难准确地预测。这些工作对于大多数企业是无法独立完成的，必须借助专业的投资咨询公司。

6在对风险进行评估后，企业必须对投资收益进行调整。有二种方法普遍。 第一种是根据风险的程度调高现金流量的折现率。投资风险越大，折现率越高；这种方法的优点是简便易行。第二种方法是不改变折现率，而是根据风险程度调整末来的现金流量。

7离岸货币指存放于货币发行国之外的货币，因这种业务最初出现于欧洲而被称为欧洲货币。以欧洲美元为主体，此外也存在英镑。

8选择融资形式考虑的因素：债权人报酬；融资税负；公司财务结构与经营控制。

9与国内筹资相比，国际筹资的难度大： 首先国际筹资受到本国经济发展水平和金融政策的制约； 其次国际投资筹资的资金提供方往往要求资金的需求者提供合乎特定要求的申请资料； 再次一些国家资本市场的发展水平比较低，这也阻碍了本国企业从国际资本市场取得资金。 10全球货币管理的目标主要包括：资金效率最大化； 税收负担最小化

11国际企业的多家子公司将现金统一存放在集中存款中心具有的优势： 首先集中存款的总金额比较大，利息较高；

其次如果集中存款中心位于一个重要的国际金融中收，则能获得更多短期投资的机会； 第三集中存款中心可以聘请高素质的金融专家从事投资活动，大大提高投资的效率。

12多边净额是指一个国际企业的母公司与各个子公司之间并不就每一笔业务进行支付，而是先进行内部结算，只是各方面现金结算的余额进行支付。

13跨国资金转移的主要手段： 股利返回；特许权使用费和其他服务收费； 转移价格； 弗罗廷贷款。 14外汇风险有交易风险；会计风险；经营风险。

15减少外汇风险的方法有货币技术；收付款时间策略；国际生产策略；

16跨国资金的转移的法律后果： 首先各国政府一般都不支持国际企业通过跨国资金转移降低自己的税负； 其次各国政府一般都不认可转移价格行为； 第三虽然很多国家认可股利返回的形式，一旦超出正常水平，也会认为非法转移； 第四各国政府对特许权使用费和其他服务收费的规定与股利返回形式基本相似； 第五弗罗廷贷款的情形比较复杂。 第二十章国际商务人员管理

1现人员管理相关的国际商务组织决策包括集权与分权决策；组织结构决策；组织协调和控制决策。 2集权型组织的优点： 第一集权模式有利于国际企业全球业务的协调； 第二能保证公司各项决策与公司的总目标相一致；第三有利于组织变革和调整；有利于减少重复工作。

3分权型组织的优势： 过度的集权会导致公司最高管理层不堪重负，最终导致决策失误和延迟。 第二分权型组织有利于提高员工的工作积极性； 第三具有更大的灵活性； 第四有利于提高决策的科学性； 第五有利于加强组织的自我控制能力； 4导致国际企业内部协调工作很困难的障碍主要有：职能上的差异；目标上的差异；管理人员的个体差异。 5对国际企业来说，解决内部组织之间的不一致的问题必须采取系统化的方法： 明确组织战略和目标； 建立组织内部的人员整合机制； 发展合作型的组织文化和非正式沟通网络；建立内部考核和评估机制。

6对国际商务人员的基本要求： 业务技能； 公司文化适应能力； 国际文化适应能力。

7国际商务人员配备策略的类型： 以母国为中心的人员配备策略； 以多国为中心的人员配备策略； 以全球为中心的人员配备策略。 8国际商务人员培训：文化培训； 语言培训； 生活培训； 9国际雇员的薪酬主要包括基本工资，生活津贴，外派补偿等。

其次如果集中存款中心位于一个重要的国际金融中收，则能获得更多短期投资的机会； 第三集中存款中心可以聘请高素质的金融专家从事投资活动，大大提高投资的效率。

12多边净额是指一个国际企业的母公司与各个子公司之间并不就每一笔业务进行支付，而是先进行内部结算，只是各方面现金结算的余额进行支付。

13跨国资金转移的主要手段： 股利返回；特许权使用费和其他服务收费； 转移价格； 弗罗廷贷款。 14外汇风险有交易风险；会计风险；经营风险。

15减少外汇风险的方法有货币技术；收付款时间策略；国际生产策略；

16跨国资金的转移的法律后果： 首先各国政府一般都不支持国际企业通过跨国资金转移降低自己的税负； 其次各国政府一般都不认可转移价格行为； 第三虽然很多国家认可股利返回的形式，一旦超出正常水平，也会认为非法转移； 第四各国政府对特许权使用费和其他服务收费的规定与股利返回形式基本相似； 第五弗罗廷贷款的情形比较复杂。 第二十章国际商务人员管理

1现人员管理相关的国际商务组织决策包括集权与分权决策；组织结构决策；组织协调和控制决策。 2集权型组织的优点： 第一集权模式有利于国际企业全球业务的协调； 第二能保证公司各项决策与公司的总目标相一致；第三有利于组织变革和调整；有利于减少重复工作。

3分权型组织的优势： 过度的集权会导致公司最高管理层不堪重负，最终导致决策失误和延迟。 第二分权型组织有利于提高员工的工作积极性； 第三具有更大的灵活性； 第四有利于提高决策的科学性； 第五有利于加强组织的自我控制能力； 4导致国际企业内部协调工作很困难的障碍主要有：职能上的差异；目标上的差异；管理人员的个体差异。 5对国际企业来说，解决内部组织之间的不一致的问题必须采取系统化的方法： 明确组织战略和目标； 建立组织内部的人员整合机制； 发展合作型的组织文化和非正式沟通网络；建立内部考核和评估机制。

6对国际商务人员的基本要求： 业务技能； 公司文化适应能力； 国际文化适应能力。

7国际商务人员配备策略的类型： 以母国为中心的人员配备策略； 以多国为中心的人员配备策略； 以全球为中心的人员配备策略。 8国际商务人员培训：文化培训； 语言培训； 生活培训； 9国际雇员的薪酬主要包括基本工资，生活津贴，外派补偿等。

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