大学生创业方案

第三届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 创业策划书

项目名称： 灼见眼镜店 项目负责人： 刘建超 项目成员： 刘建超、朱博、黄文浩 指导教师： 方琨 指导教师所在学院： 物理科学与工程技术学院 指导教师联系电话： 15994549170

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摘 要

灼见眼镜店是玉林师范学院首家以全校师生为消费人群，针对全校师生市场，以满足学生创业需求，锻炼自身能力创办的一家眼镜店。灼见眼镜店以“品牌保障，服务师生”为宗旨，以“用心经营，锻炼自我”为经营理念。积极响应国家“自主创业”的号召。借助国家与学校的宽松政策和有力扶持，致力于打造有活力，有创新，有进步，有引领的眼镜店。

经营范围：全校全体师生。

眼镜种类：太阳眼镜、单片眼镜、偏光镜、近视镜、远视镜、散光镜。

关键词：灼见、 创业、 眼镜、 创新、 活力。

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引 言 ......................................................................................................... 5 一、项目基本情况 .................................................................................... 7 二、产品/服务描述 .................................................................................. 7 三、 创建项目目的 .................................................................................. 8 四、 市场状况分析 .................................................................................. 8

（一）环境分析 ................................................................................ 8 （二）产品分析 .............................................................................. 10 （三）竞争者分析 .......................................................................... 11 （四）消费者分析 .......................................................................... 12 五、 SWOT分析 ....................................................................................... 12

（一）机会与机率分析（O） ........................................................ 12 （二）市场威胁分析（T） ............................................................ 13 （三）自身优势分析（S） ............................................................ 14 （四）自身劣势分析（W） ........................................................... 14 六、项目营销战略 .................................................................................. 15

（一）产品策略 .............................................................................. 15 （二）价格策略 .............................................................................. 16 （三）渠道策略 .............................................................................. 16 （四）促销策略 .............................................................................. 17 （五）广告策略 .............................................................................. 19 （六）其他营销策略 ...................................................................... 20 七、店面运营流程 .................................................................................. 20

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（一）营业前准备 .......................................................................... 20 （二）营业中准备 .......................................................................... 22 （三）营业结束 .............................................................................. 24 八、人员分配及场地 .............................................................................. 24

（一）组织结构 .............................................................................. 24 （二）团队职责 .............................................................................. 25 （三）场地....................................................................................... 25 九．融资说明........................................................................................... 25 十、财务预测........................................................................................... 26 十一、眼镜店调查分析报告 .................................................................. 26

（一）调查目的 .............................................................................. 26 （二）调研模式 .............................................................................. 26 （三）调研途径 .............................................................................. 26 （五）营业者问卷部分 .................................................................. 32 十二、结束语 .......................................................................................... 34

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引 言

灼见眼镜店是玉林师院首家、最大的实体店销售平台，由物理学院应物11班创业团体投资创办。灼见以“诚信经营，价格优惠，服务同学”为宗旨，积极响应国家“自主创业”的号召，充分利用好各种有利的资源，抓住国家和学校给以的创业的宽松政策的大好机会，致力于打造特色、活力、成功的学生自己的店面。

灼见眼镜店是大学生创业，不是帮其他店面代卖、不是给其他公司代卖，而是引荐其他公司的经营模式、经营理念加上自己团队的思维模式，加上学校这个非常便利的市场共同打造我们自己的平台，自己的品牌。

说起眼镜，相信大家再熟悉不过了，无论是在学习、工作还是生活中，都是密不可分的用品。随着生活水平的提高，人们对眼镜的消费也在逐步增加，人人都需要眼镜。这就为眼镜店提供了一个广大的市场需求空间。

据调查，我国目前有3.6亿以上的近视眼人群，同时有3.2亿中老年人需要配戴的老花镜，随着新一代学生近视眼群体的增加，社会老龄化日趋严重，“眼镜族”还将进一步增加，按每3年更新一副眼镜计算，每年中国大约有1亿副以上的眼镜需求量，约300亿元的交易额！

随着科技的发展，眼镜市场还被赋予了更多新的机遇，仅从镜盒上看，目前的镜盒材质多样，包括皮制、塑料及其他材料等，外形也

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不再仅仅是长方形，出现了笔筒形、女士拎包形、手机套形等多种，而大小颜色更是多种多样。在镜片上，彩色镜片、变色脂镜片、防眩目偏光树脂镜片等的出现更是起到了革命性的作用。

随着时代的发展，个性追求更是为眼镜行业注入了新的机遇，眼镜与脸型、发型等的搭配让人们再也不把眼镜当做是一种单纯的专业化矫正视力的工具，人们都不惜重金为自己购买一副最健康、最实用、最美观的眼镜。

据我们调查，我们学校平均每十人中就有四人是近视的，而我们学校拥有15000多名学生，按40%的比例算我校大约有6000多名学生是近视的。这些同学需要佩戴近视眼镜，购买与眼镜相关物品，因此眼镜行业在学校是有非常大的市场前景，但我校现在并没有眼镜店经营商，这往往使同学们在配眼镜或护理时不得不出校，考虑到此因素，特申请此项目，以此为师生提供方便。

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一、项目基本情况

项目名称：灼见眼镜店 预算注册资本：10000元 主要成员：

刘建超（18269243859） （店面主管、技术部）

朱博 （18269244161） （产品销售、市场开发） 黄文浩（18269243920） （产品营销、市场开发）

二、产品/服务描述

主营业务：

1、目前合作企业：阳光眼镜店；

2、经营各品牌眼镜架、近视镜片、远视镜片、老花镜、散光镜； 3、眼镜布、眼镜盒、各品牌滴眼液； 4、代买各品牌隐形眼镜、隐形眼镜消毒水； 5、各品牌太阳镜、偏光镜、防辐射镜、装饰眼镜； 6、镜架或镜片更换、眼镜镀膜； 7、眼镜镜架矫正、更换眼镜零部件； 8、免费验光、清洗眼镜。

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三、 创建项目目的

目前，中国戴眼镜的人数已超过3亿，近视眼患者占全世界的33%，比世界平均水平高出了10%，有一个相当庞大的眼镜大军。同时， 因为学习、生活和长时间从事计算机等工作，需配备近视眼镜，老花镜等矫视眼镜和太阳镜的人越来越多，行业市场巨大。随着我国人民生活水准的进一步提高和消费观念的日益成熟，消费者在注重眼镜的品质和功能的同时，也越来越重视眼镜的装饰功能和眼镜的科技含量，这让我们看到了发展高技术含量的眼镜的市场。我国内地眼镜消费的潜力和增长速度居全球之首，眼镜市场潜力无限。所以，投入到眼镜行业，我们将收获无比的商业财富。

据我们调查，我们学校平均每十人中就有四人是近视的，而我们学校拥有15000多名学生，按40%的比例算我校大约有6000多名学生是近视的。这些同学需要佩戴近视眼镜，购买与眼镜相关物品，因此眼镜行业在学校是有非常大的市场前景，但我校现在并没有眼镜店经营商，这往往使同学们在配眼镜或护理时不得不出校，考虑到此因素，特申请此项目，以此为师生提供方便。

四、 市场状况分析

（一）环境分析

1、经济方面的发展趋势对经营活动有明显的影响。眼镜行业在

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20世纪80年代以前的中国发展不是很好，市场空间狭小，一般眼镜零售店大部分主要经营近视眼镜。而到中国从上世纪80年代以后开始实行改革开放以来，经济发展水平有了很大提高，人民的生活水平有了很大的改善，从而也带动了眼镜行业的发展。经济水平的发展使眼镜的市场空间也扩大了不少。

2、技术方面的变化也对经营有重大影响。中国改革开放以后，中国的眼镜行业也有很大的技术变革，特别是树脂镜片的出现更是推动了眼镜的向时尚化的方向发展。各种各样的眼镜也开始如雨后春笋般的日新月异，例如：太阳镜、墨镜、隐形眼镜等等。在技术方面，视博眼镜有完整的一套验光、配镜、视力矫正流程。尤其是在经营传统验光配镜近的基础上，运用现代医疗科技发展成果，结合最新医学验光配镜理念，使得本店在专业配镜方面有极大的优势。

3、政治—法律方面的发展趋势对经营有重要影响。虽然现在有大大小小不少经营销售眼睛的店铺，但是政府对这一行业重视程度远远不够，也没有一些政策的倾斜或者扶持，都是企业自己靠市场机制自身调节。还有眼镜验光方面也不是有健全的行业标准，都是经营者自个决定。我国加入WTO以后，眼镜行业也有了空前的发展和面临强烈的产业升级，产品质量整体水平也提高，售后服务水平要求也越来越是当前的主流。

4、社会文化方面也会影响对市场的开发。由于浙江位于沿海地区，经济较为发达，受西方文化影响较大，因此思想比较前卫，这使得本地眼镜消费呈多样化发展。国家教育在视光学方面不够健全，使

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得这个行业也顶尖的专业人才，制约了眼镜的行业发展水平。还有消费者对品牌的消费意识不是很高。 （二）产品分析

潜在进入者 供应商 产业竞争者 购买者 替代品

波特的五力模型说明：

潜在进入者：由于近几年人们对眼镜的消费观念有所变化，从而提高了眼镜的市场份额，带动了行业的利润空间使得一些新的外来者进入市场抢占市场份额。

产业竞争者：在义乌市眼镜零售店大大小小分布的也不少，同行业内的竞争也是相当的激烈，特别是在工商学院附近就有好几家店铺，竞争市场份额。近年来医院内也出现的验光配镜部门。面对激烈的行业竞争我们采取的是提供完整的验光配镜技术，完善的售后服务水平等。

替代产品：医疗技术的进步推动了激光矫正视力技术的发展，影响着一些近视眼镜的市场空间，还有一些其他的医疗手段的推广也制

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约着近视眼镜的销售市场推广，防紫外线伞也会影响到太阳镜的市场份额。

购买者：眼镜的顾客群体大部分主要是学生和白领阶层。学生们更多的主要选择是一些物美价廉的产品，而白领阶层则是选择一些比较时尚和价格稍微贵的产品。因为市场具有选择的多样性，消费者往往也会货比三家后才会决定购买，价格的高低和产品质量的好坏，售后服务水平和保障情况，品牌的知名度会影响消费者的购买方向。。 供应商：在产品的货源供应方面，我们有稳定的货源供应商，产品供应是多渠道，国内国外品牌都有。而我们供应商都是经济比较发达的地区所以产品的技术含量和时尚性是其他对手所不能匹敌的。 （三）竞争者分析

眼镜店面临的竞争对手主要是校园内和校园附近的几家眼镜店。在学生中也有不错的口碑，地理位置也不错, 最近该眼镜店进行全面的降价处理眼镜,镜框一律6折,镜片一律8折,市场竞争力较强,但因其产品比较单一,该眼镜店的市场份额正在不断下降。校园周围有几家眼镜店，规模小，并且那里环境不怎么舒服，店面位置的选择也不是很好，竞争力相对较弱。其中一家宣传及促销做得非常成功，在学生中有良好的声誉，在这一市场具有很高的占有率。该眼镜店在学生这一市场上的销售策略是专门为学生设计了学生套镜系列（包括镜架、镜片、镜盒、镜布），价格从20元至300元不等，可以说能满足不同学生的不同需求，灼见眼镜店的主要竞争对手从某种程度上说

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就是这家眼镜店。

（四）消费者分析

当代大学生消费观念逐步向开放化，前卫化发展。他们越来越不

满足于一些静止的休闲方式而是追求新颖、出奇、刺激和有品位的生活。他们觉得自己是一个独立的个体，要塑造自己的个性，因此消费主流呈现出对商品的品位，潮流化，知识化更加高的要求的特性。这决定了眼镜行业以后在产品定位上要注意款式的新款及个性化选择，而质量一般能维持一年左右就可以了。并且要有比较好的服务，包括销售时和售后，让学生有一种贵宾感，让他们产生好感是最为关键的一步。

五、 SWOT分析

（一）机会与机率分析（O）

1、在约1万学生中，近视眼学生所占比率在40%以上。这说明近视镜的需求量很大，值得开发；

2、随着我国经济实力的增强，大学生的消费水平也有了明显提高。而且他们的消费观念也已经向开放化和前卫化发展。在要求质量一定的前提下，他们越来越注重眼镜款式的时尚、美观和个性。然而，其他眼镜店好像并没意识到或是已经意识到但并没有对此采取相应措施，以满足广大学生的切实需要。我们可以就此下手进行大力开发，与消费者达成双赢;

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3、在竞争活动中，其他眼镜店都是进行一些毫无创意、千篇一律的传单大战，毫不顾忌作为消费者的广大学生的切实感受。作为学生的我对此深有体会，学生们已经对此厌倦非常。在接到传单后，学生们基本还没看清是谁发的就已经顺手把它扔进最近的垃圾桶了，影响甚微。所以我们的创新空间很大；

4、对近视眼的学生、特别是对有着多年近视历史的人而言，大家都有一个共同的苦衷。那就是如果选择重新配眼镜，那以前花重金买来的眼镜将没有很好的处理办法，扔掉或闲置都会让人觉得可惜，觉得物无所值，心理上过不去。这样造成的结果是，即使眼镜已不合适应该换了，消费者还是会一拖再拖，这样不仅影响消费者的健康，同时也会严重影响眼镜的销量。然而，其他眼镜店并未及时了解到消费者这一需求，所以也没有对此进行开发。

（二）市场威胁分析（T）

1、在学校附近眼镜店面较多，竞争压力较大。

2、我们的竞争对手很早就扎了根，且凭着雄厚的资本使店面很具规模，宣传也是频率很高，很猛烈。我们的出现很可能遭到他们严厉的挤压；

3、由于他们开店时间很长，很可能已经培养了一批忠实的顾客，与我们相比有很大的地主优势；

4、在眼镜行业，产品的种类及档次差异性不大，我们很难在产品质量或种类上取得优势甚至会一度占据下风等。

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（三）自身优势分析（S）

1、我们有着“以顾客为导向”的营销理念，深入了解了消费者真

正的、最及时的需求，并努力不断为满足他们的需要而奋斗； 2、我们有着“将雕刻技术用于修饰镜框”的创新想法，可以根据消费者的要求，将不同的图案或文字等个性的东西雕刻于镜框之上，为消费者提供天下独一无二的个性化眼镜，以满足广大大学生对时尚和个性的渴求；

3、我们也是大学生，所以我们了解消费者朋友的苦衷，可以对他们的废旧眼镜进行回收再利用，在环保绿色的前提下使废旧眼镜物超所值，以满足他们的心理需求

4、我们拥有最专业的服务团队，致力于为消费者提供最专业和最优质的服务。

（四）自身劣势分析（W）

1、由于是新店，资金相对不足，货物不充足，规模不够，所以我们的工作都要求高效率、低成本；

2、新店面、新面孔，在学生中基本无知名度，无信誉度，这要求我们在宣传上要多下功夫。

3、作为学生品牌，我们所经营眼镜时一定会比其他商家给学生让利多，这样就会让学生产生一分价钱一分货，让利多所以质量会没有保证的想法。基于此，我们在让利的同时要用心做眼镜，让学生对我

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们的眼镜产生物美价廉的印象。

六、项目营销战略

（一）产品策略 1、重款式

顺应时代和社会潮流，在保证质量的前提下，尽量为顾客及时的提供各种时尚的新眼镜款式。具体是首先通过一些调查，深入全面及时的了解广大学生对近视镜的新需求，同时联系厂家共同开发新款式，以满足不同消费者的需求。

2、创新设计——DIY（Do It Yourself）设计

此部分为我们灼见眼镜店营销策略的灵魂所在，我们产品定位在学生市场，必然要考虑到学生群体张扬个性、追求创新的性格特点。所以我们在眼镜销售过程中加入DIY设计。

在眼镜的销售过程中，在镜框上加入数码彩妆技术（据调查该技术成本很低），根据顾客的要求，可以将消费者的照片，名字等图案印到镜框上，为消费者打造独一无二的眼镜，突出消费者的个性。

打造情侣镜的概念。推出多种款式校园情侣镜。比如在款式、大小、色调的搭配上作一些改变。同时，邀请校园模特通过海报，网页等大力宣传佩戴情侣镜的时尚性，甜蜜性。让校园情侣佩戴情侣镜成为一种时尚。从而来增大我们的眼镜店在同学中的影响力，也可扩大我们的销售量。

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（二）价格策略

首先通过实际的调查，详细了解广大学生对眼镜的感知价值，然

后再根据自身的具体情况进行定价。定价原则：以竞争对手为参考线，以产品成本为下限，以消费者感知为上限。

（三）渠道策略

1、开设网店

创立自己的网站，在网站上突出本品为学生品牌，通过强有力的语言和色彩让学生坚信这是专门为学生打造的品牌。我们的时尚眼镜极其突出个人的元素，在满足眼镜基本功能的同时让你拥有独一无二的眼镜。

把店内所有款式不同价位的眼睛邀请校园名人做模特，代言，从而来提高我们眼镜的品味和公信力。

以图片的行式公开在网上。让学生在购买眼镜前能做到详细的了解，弥补校内同行在宣传上的缺陷，增强在学生心中的可信度。在网站上，设立店长信箱，广泛听取同学以及老师的意见和建议，并且对那些对我们有很大帮助的建议给予奖励。

网站同时构建了一个专业的医师和店员沟通的平台。将讨论的问题，在网站上给以解答和公布，例如对眼镜和眼睛的保养护理，以及购买眼镜时需注意的问题等。

2、会员、积分制以及联合营销

发挥学生品牌的活跃性，回报性，建立积分和会员制，目前两

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家眼镜店都没有开展会员制。所以，我们将用会员制来吸引更多的新顾客，留住更多的老顾客，从而在战略上达到一个高度，形成战略优势。

在积分制的基础上，我们设想在市场上与其他一些店面联合以构建一个小型的销售联盟。会员在我们店可以用积分换取其他店面的代金券，例如奶茶店和理发店。这就要求我们的会员制和其他店的会员制是统一的，其他店面的会员同样在我们店享受优惠。这样的制度将有利与我们各个联营店的收益，同时形成集团效应，增加我们在同行中的竞争力，同时也会让广大学生受益。

（四）促销策略

1、 开业初期促销活动

在开业的前5天中，每天的前3位消费者可凭借自己的旧眼镜，

依旧眼镜半价来充当现金购买新眼镜。

除此三位外，其余来本店配眼镜的消费者将获赠某超市的代金券——消费额在100元以下者，代金券金额为消费额的20%；消费额在100——250元者，代金券金额为消费额的30%；消费额大于250元者，代金券额为消费额的40%。

2、特色服务

经调查发现，学生在购买眼镜时，验光配镜的过程大概需要一个小时。在这一个小时中，学生无事可做，很无聊，这也是部分学生即使眼镜不好用了还是懒得去配新镜的原因。

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为了消除消费者在这段等待过程中的无聊感， 我们会在店内设置休闲的桌椅，再配上一杯奶茶 （免费），这就会让学生从心里上不再排斥这个等待过程，从而让他们舒服地度过配镜的这个过程。 店内下属的奶茶店可能是自己的，也可能与与其他奶茶店合作。 我们致力于为消费者营造一个舒适的购物环境，。

3、短期促销活动

针对大学生处于不同时期的心态，以及大学生的特有心态及时在眼睛中加入时事的元素，在眼境当中加入不同元素。 如： 1、针对大学生爱国情绪和同情心比较强烈，可以在眼镜的销售中加入爱国和慈善元素，如每销售一副眼镜就把其中的一角钱（可以更多）捐给盲人基金等慈善组织。

2、在每年的不同时期开展各种各样的短期促销活动，和其他服务。比如在情人节的时候在店内推出新款的情侣镜并且给旧款的情侣镜打折销售。

4、长期促销——旧眼镜回收

尽量增强和学生的亲密感，让学生感觉到我们确实是把学生的利益放在首位的。这一方面体现在我们所提出方案在盈利上的让步，另一方面很大程度上要依靠工作人员的工作态度和专业知识。 针对这方面我们提出的方案是摒弃以前发传单做代金券的让利方式。因为通过长时期的一成不变的让利模式让现在学生学生对代金券的含金量产生怀疑，并且垃圾箱里一叠一叠的宣传单足以证明代金券对学生的眼球已近起不到多大的吸引作用。对此我们通过前期

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的市场调查发现目前大学生的群体里，不仅戴镜率很高，而其80%的人不仅有一副眼镜，通常配了新眼镜之后旧的就被闲置起来而毫无用处。

所以针对这个情况我们提出了回收旧眼镜换新眼镜的让利方案。具体实施方案为消费者可以选择按照旧眼镜原价的40%来抵消本次消费的费用，亦可以选择用旧眼镜换取价值为原价25%的某超市的代金券。

这一方面给学生的旧眼镜有了用武之地，另一方面我们也可以用低价回收的旧眼镜再去创造价值，以顺应绿色、节约的时代潮流。 其次我们对店员的要求很严格 。要求是在精通验光配镜的专业知识之外要对眼镜和眼睛的护理保养知识很清楚，在服务学生的同时能够耐心的解答学生的各种疑问，积极向学生推广我们产品的特点，树立学生心中“独一无二眼镜”的形象。

（五）广告策略

1、针对产品不同分类，如隐形眼镜中较著名的博士伦，卫康，海昌，做一下特色宣传，突出产品的特种功能和优越性，以及使用方法及售后服务。

2、建立一定的户外广告，学校海报，灯箱广告，以扩大广告的持续性，结合一定的翻新促销手段，不断维持顾客的兴趣和吸引潜在客户，如传单，优惠卷等。

3、在电波，平面媒介中，重点宣传科技这一方面，先进验光设备，

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优良的售后服务等。

4、定期做一些公关活动，树立公众形象，以诚信取信于人，赢得消费者。

5、结合消费者时段，季节。重点宣传时段，季节产品。

（六）其他营销策略

1、企业形象策略

在校园媒体上发布代表本店宗旨和理念的广告，同时配以简短的文字说明.

灼见宗旨: 人无我有，人有我优! 灼见理念: 服务你我，至精至心。

2、公关策略

现代市场经济的发展,公关活动对于企业的生存和发展发挥着越来越重要的作用。公关目标是树立品牌效应,树立企业的良好形象。

在消费者集中的地区进行宣传。

树立形象,以市场调查,调研的方法,吸引公众注意,与消费者进行双向交流,加深对产品的认识,提高品牌的知名度和美誉度。

进行免费咨询服务。

七、店面运营流程

（一）营业前准备

1． 签到

每天工作人员都要到孵化园进行店面签到，否则作为迟到处理。

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2． 仪态整理

员工应注重个人形象（个人形象代表着店面形象，也是其本人的一张名片）；衣着整洁，发型不宜过于夸张；指甲（不许留指甲、上指甲油，方便操作隐形眼镜，同时给人以卫生的感觉）；

3． 店面会议

会议由店长本人亲自主持，总结之前工作中存在的不足，及时传达店面通告（如店面开展新的推广活动，店员应明确了解此次推广活动的主要对象、内容、目的、活动时间等），确定本月目标（店员都应要有各自的目标，只有完自己定制的工作目标，才会有理想的成绩），当日需要跟进的工作（如昨晚验光仪器出现了故障，今天上午应立即上报，以便及时维修，以免因此影响本店正常的运作），对员工的培训的辅导和实地操作（如新员工昨日遇到客人问他“我以前得过角膜炎，不知能不能戴隐形眼镜？”，但其没有太大的把握回答客人，今日在早会上提出向大家请教，则店长应以书面形式作答，以便大家相互学习，共同提高）等

4． 查过夜商品

对货架和仓库里的商品进行盘点，尤其是重点商品，如发现异常，及时向店长汇报查明情况。

5． 整理排面

清洁、拖洗地面，擦抹货架，商品及验光加工设备，做到干净、整洁、无尘土。

6． 整理商品、检查标签并检查商品

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对货架上各种形式陈列的商品进行归位类，整理。做到整齐、丰满、美观大方、便于选购，不得有空位。检查价格标签，要求做到货价相符、货签对位、一货一签。整理商品的同时，要认真检查商品质量，如发现破损商品，要及时剔除或处理，维护消费者利益同时维护本店良好形象。销售员必须认真做好。

7． 补货

查看近效期商品（隐形眼镜、护理液较多见），在临近近效期时作好记录和退货，及时补充店内日常销售货品（保证店内存货维持正常营业，正常情况下不应出现断货现象，每周都有隐形眼镜和镜架的补货），及时补充分店日常工作所需物料（如镜布、镜盒等）征订待交客和特殊商品等（如订新架、隐形眼镜）

准备好售货用具，检查验光加工设备。 （二）营业中准备

1． 有客人要进店，友好的与顾客打招呼，走时应送至门口或目送走出店门，从始至终保持微笑。

2． 准确填写单据，镜架镜片与客人要的相符，总计金额及折后价格计算正确，单据不得改写、涂抹。

3． 收款完毕后应提示顾客检查款项是否正确无误，交给顾客取镜单；取镜时在顾客存留单上注明镜子已取，并告知顾客售后承诺、使用及保养方法，在将商品给予包装，动作仔细小心，交付商品时，店员应双手递交，礼貌致谢：请您拿好。

4． 客人走后应及时整理相关票据、货品。

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5． 追镜/投诉跟进

查看当日和临交客镜是否加工好了，及时发现未能交客的镜（由于订片未能按时到货或订片在加工过程中意外损坏造成未能在承诺客人交客的时间内加工好的的），及时通知客人（首先要向客人道歉，然后告知由于何种原因客人的眼镜要晚些时候才能拿到）并商讨解决方案（如“我们会重新尽快帮您订镜片，回来以后我们回第一时间通知您，您看可以吗？”）；投诉的及时跟进（昨日有一镜架投诉客人，正常使用、保修期限内出现自然脱焊，要求更换，我们在帮客人检查了损坏镜架后答应帮其更换，并开具“镜架投诉申请表”，今日应查询该架的库存情况和订货到货时间，做好记录）和回复客人（将之前的跟进情况及时通知客人，要从客人的立场考虑，应尽快帮客人解决，绝不可推卸责任、敷衍了事）

6． 回访已配镜客人，及时发现问题，作好记录，为每位配镜客人建档（在客人新配镜后一周内应回访客人，询问其佩戴情况，建议有空要多回来保养；逢年过节，可以“灼见眼镜店”的名义发短信问候客人等）及时填写顾客档案、镜片使用记录、日销售报表

7． 及时清洁地面、货架、商品，保持橱窗的整洁、创新和吸引力；促销活动和推广活动的道具、宣传品的清洁和及时更新等

8． 仪器的保养

每次为客人验光前要清洁电脑验光仪，综合验光仪等，及时检修店内仪器，第一时间发现问题，第一时间上报，第一时间解决，做到不影响店内正常运作

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9． 对待来本店检测视力、维修或清洗眼镜的顾客要向对待朋友一样，热情的接待，服务要周到，尽心尽责。

10． 对于提出退换要求的顾客，要热情的接待，并妥善处理具体问题。

（三）营业结束

1． 下班前半小时整理当日销售报表，结算；

2． 清点商品，完成每日分店镜架数，隐形眼镜数，药水数和其它一切物品的盘点，盘点数不正确不许敷衍了事，务必认真执行，签字确认以便查核；

3． 全体员工有老板组织集合开晚会，对本日营业情况作简短总结；

4. 临下班前签走，规定下班时间前擅自下班作早退处理，早退的处罚方法同迟到；

5.到规定时间，店内无客人且保证完成盘点等工作后方可打烊，离店

前保证所有的开关都关闭，门窗锁紧才能离店。

八、人员分配及场地

（一）组织结构

眼镜店采取直线制的组织形式.设一个店主，下辖验光师、服务

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员各一名。

（二）团队职责

店主有刘建超担任，主要职责是拟定眼镜店的经营战略和实施战略,协调各方面的工作,推行眼镜店的经营理念,使员工具有一致而且统一的目标。树立眼镜店的形象策略,发展眼镜店业务。

验光师主要职责是为近视患者验光并在患者要求下配眼镜。 服务员为朱博和黄文浩，他们的主要职责是为顾客提供咨询服务,给予顾客一定的技术指导。

眼镜店的整体运作需要组织人员间的相互配合协调,共同推进视博眼镜的发展,实现眼镜店的最大效益。

（三）场地

由学校免费提供场地。

九、融资说明

1、启动资金约为5000元，主要用于宣传单（1000份300元）、装修

（1140元）、验光仪器购买1850元、购买镜片、镜架等产品680元； 2、人员退出、资金的投放和转让可由参与投资者共同商量决定；

3、不确定的事项均由参与投资者共同商量决定； 4、剩余作为店面流动资金。

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注：由于产品是和外部商家合作代卖，因此此费用不需花费。

十、财务预测

短期内，我们用300元制作宣传，约1000元进行店面装修，约

2000元购买设备，700多购买一些太阳镜和眼镜周边产品。目前已经联系了多条渠道解决了货源的问题，剩下的资金作为流动资金。随之市场的扩大，我们的宣传也会随之增加。随之眼镜店的开店，各个方面也需要完善。中长期内，店面会一步步增加服务项目，根据消费者的需求来决定今后的发展方向。完善店面需要很长一段时间来总结与发展。获得广大消费者的认可是我们发展的目标。

十一、眼镜店调查分析报告

（一）调查目的

眼镜行业属于刚性需求行业，比较稳定。选定行业的情况下，准备在玉林师范学院范围内建立眼镜店实体店，开展市场调查，为开店作好一些准备。 （二）调研模式

作出了两份调查问卷，一份是针对消费者的群体，旨在了解消费者的一些消费需求以及一些消费习惯等，以便更好地提供一些有针对性的服务；一份是针对眼镜店的调查，以便了解到比较浅层次的眼镜店开店相关信息。 （三）调研途径

这次是由两位组员，在全校范围内进行发放问卷。消费者的问卷

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调查是在学校内，对行人进行随机抽样调查；营业者部分的问卷，则是在全部集中在玉林市的眼镜店进行的调查。

调研局限性：

采样由于调查人员的问题，年龄分布比较窄，仅具有一定的代表性，要选择性的参考吸收。

分析报告说明：

消费者方面的问卷总共准备了300份，其中有效问卷287份，无效问卷13份；营业者方面的问卷总共准备了17份，其中有效问卷15份，无效问卷2份。由于同学在数据录入的时候，以及填写时候的不合规格，存在些许偏差，请见谅

（四）消费者问卷部分

1.请问您的性别 A.男 B.女

(1) 在调查的消费者当中,男性占47.19%,女性占52.18%,男女的比例差别并不是很大.给调查的客观性带来一定程度的作用.

2.请问您的年龄

A.15岁以下 B.15—25岁 C.25—35岁 D.35—45岁 E.45岁以上

(2) 在调查的年龄阶段中,主要以15到25岁的绝对年轻化的人群为主,占到72.73%,其次是25到35岁的相对年轻化的人群,占到

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17.05%,少数的为15岁以下,35岁以上的人群.从调查的分析看,眼镜的目标市场主要以绝对年轻化的人群为主,其他人群为辅.

3.请问您的职业

A.学生 B.老师 C.工人 D.自由职业者 E.其他_____ (3) 在调查的消费者中,学生占多数,有64.37%,老师和自由职业者各占11.49%,其他职业的占少数,说明眼镜市场最好将学生作为主要消费者,因为学生对眼镜的需求量较大.

4.请问您有没有近视，远视或者散光？ A.近视 B.远视 C.散光 D.没有

(4) 对于消费者佩戴眼镜的原因,有82.80%的调查者是因为近视,而8.60%的人因为远视或者散光,由此可看出,眼镜市场的主要需求产品以近视眼镜为主,以远视和散光眼镜为辅.

5.请问您是在什么时候开始佩戴眼镜的？

A.小学前 B.小学 C.初中 D.高中 E.大学 F.开始工作之后

(5) 调查的人群中有10.10%的人在小学或小学前就开始佩戴眼镜,有64.04%的人在初高中的时候开始佩戴,有11.24%的人在大学时候开始佩戴,14.61%的人在工作时才佩戴,即市场的主要的大客户以学生为主线。

6.请问您眼镜的度数大概是多少？

A．200以下 B．200—400 C．400—600 D．600以上

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(6) 眼镜度数在200-400的有44.94%,400-600%的有35.95%,200以下的有10.11%,600以上的有8.99%,由此可看出,眼镜的镜片的度数以200至600的为主,以这些眼镜的为主要业务的,应该在其产品及其产品附加物上提高卖点.

7.请问您戴眼镜时间有多长了？

A．一年 B．两年 C．三年 D．四年以上 (7) 眼镜所佩戴时间中,四年以上的占了一半多,有57.30%,三年的有30.34%,两年的有8.99%,一年的有3.37%,由数据可看出,大部分用眼镜的人对眼镜有着依赖作用,一副眼镜对其重要性也就可想而知了.

8.请问你所能接受的眼镜价格是多少？（单位：元） A.100以下 B.100—200 C.200—400 D.400以上 (8) 在调查的人群中,能接受眼镜的定价在200-400元的占有一半左右,有50.57%,100-200元的占有35.63%,100元以下或400元以上的各占6.90%,这这一数据看,眼镜市场对产品的定价可在200-400元的价格中选择合理价格,但也还要兼顾其他份额的定价,只是主次不同而已.

9.您一般多长时间更换眼镜？

A．1年以内 B．1－2年 C．2年以上 D．无固定时间

(9) 从更换眼镜的频率来看,无固定的时间更换占43.82%,2年以上为20.22%,1-2年的为30.33%,1年内的为5.62%,更换频率的数

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据可以看出眼镜产品的生存周期,一般以2年作为平均值,但也有不固定的时候.

10.您通常会选择哪种渠道获取商品信息？(可多选) A．报刊、杂志 B．亲身体验 C．上相关网站查询 D．电视广告 E．朋友介绍 F．营业员推销

(10) 获取信息的渠道中,以亲身体验为主,朋友介绍和营业员推销的紧随其后,而电视广告,报刊杂志和上相关网站查询的相对较少,这在产品推广的渠道方式上的选择以亲身体验和营业员推销为主,产品和服务赢得口碑之后,产品使用者自然通过以介绍的方式推荐给多的人.

11.您一般在哪里购买眼镜？

A．品牌店 B．商场 C．专卖店 D．其他____ (11) 对购买眼镜地址的选择有40.45%的人选择专卖店,其次是品牌店,最后是商场,所以对于开店的选址应首选专卖店,当然还可考虑品牌店.

12.您去配眼镜的原因是?

A．度数不足 B．眼镜损坏 C．有新款上市 D．其他____

(12) 大部分人去配眼镜主要原因在于度数不足,占有62.92%之高,其次是眼镜的损坏,其他原因占11.24,对于新款上市,消费者并不太会去购买,所以眼镜的更新频率并不一定要很快.

13.您选择眼镜时最看重哪方面的因素？(可多选)

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A．款式 B．舒适度 C．颜色 D．价格 E．品牌 F．耐用程度

(13) 消费者对于眼镜,他们更加看重的是舒适度,对款式,价格和耐用性也不可忽视,但对于品牌和眼镜的颜色他们却退居次要地位.

14.您会选择哪种框架的眼镜？ A．全框 B．半框 C．无框

(14) 眼镜框式的选择,更多的消费者选择全框的,占有59.55%,而半框和无框的则有20%作用,由此对销售的眼镜应以全框的为主,半框和无框的为辅.

15.哪种促销活动最能吸引您？

A．赠送相关产品 B．现场打折 C．贵宾卡(可长期打折) D．其他_____

(15) 消费者对于促销活动更能吸引他们的是现场打折,其次赠送相关产品,但赠送相关产品对他们的吸引力远不及现场打折的吸引力大,这在促销方式上以打折的方式更能达到促销目的.

16.长期戴框架眼镜会使眼框有不同程度的变形，对此您持何种态度？

A．无所谓 B．尽量少戴 C．换成隐形眼镜 D.其他____

(16) 对于长久戴框架眼镜会使眼眶有不同程度的变形的问题,持无所谓态度的人占了接近一半,持尽量少戴的态度的占36.71%,其他占13.92%,由此看出,对于久戴框架眼镜的人来说,有相当一部分已

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接受了,如果能改善这种情况那就更好了,但这个问题应该不会致使眼镜需求量的下降.

（五）营业者问卷部分

1.请问您的性别？ A.男 B.女

2.请问您的职务是什么？

A.店主 B.销售员 C.验光师 D.其他______

(1)(2) 眼镜店销售人员以女生为主,而验光师以男生为主,而且销售人员应多于验光师.大约有2比8的比例.

3.请问您从事眼镜销售行业多久？

A.一年以下 B.1—3年 C.3—5年 D.5年以上

(3) 从事眼镜销售行业的人员从事的时间一般在1-3年为主,占有60%, 3-5年的有30%,1年以下的10%,在招收销售人员的时候以拥有1年以上的眼镜销售人员优先考虑..

4.请问贵店的眼镜主要购买者是哪类？

A.退休人员 B.学生 C.工作者 D.其他_______

5.请问您在眼镜店里销售出去最多的是哪一种类型的眼镜？ A.隐形眼镜 B.远视眼镜 C.近视眼镜 D.框架眼镜 E.其他______

(4) (5) 以近视的学生为主要市场目标.

6.请问贵店通过什么形式来宣传您的店铺？（可多选）

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A.电视 B.广播 C.派发宣传单 D.上门宣传 E.网上宣传 F.其他____

(6) 对于广告促销方式的投入,主要以派单和其他方式为主,电视广告并不是首选的方式.

7.请问消费者除了实地购买，还有通过什么方式购买贵店的眼镜？（如若除了实地购买，没有通过其他途径购买贵点的商品，可不填）

A.网上购买 B.预约订货 C.其他______ (7) 购买渠道的选择,可预约订购

9.请问贵店是在什么时间段工作较繁忙？（可多选）

A.上午（8-12点） B.中午（12—14）点 C.下午（14—18）点 D.晚上（18—24点）

(9) 眼镜店销售繁忙时间最多的是出现在下午,其次是中午,最后是晚上.

10.请问贵店有没有过进行促销活动？ A.有 B.没有

11.请问贵店举办促销期间，购买眼镜的顾客有没有明显增加？ A.有 B.没有

13.请问贵店举办促销活动，通常送什么礼品？（可多选） A.镜片 B.眼镜框架 C.洗片液 D.抹镜布 E.其他_____ (10)(11)(13)促销的活动在每一个眼镜店都存在,活动主要是每季一次,促销活动期间通常送抹镜布为主,还有其他小礼品,且都会吸

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引潜在顾客前来配镜.

14.请问贵店有无上门送货的服务？ A.有 B.没有

十二、结束语

本次大学生创新创业计划项目由刘建超、朱博、黄文浩一起完成。成员之间配合默契，分工明确。各成员工作认真积极，在讨论方案时各抒己见。积极努力的查询相关参考书籍，收集相关资料。仔细严密的思考和讨论，设计问卷，进行一定范围内的调查。随后仔细研究调查资料，进行定性的分析。最后整理资料完成策划。

通过本次市场营销策划，我们不但学会了如何进行市场调查分析，如何进行市场定位，怎样组织及开展好的可实行的营销策略，也让我们更深的认识到了市场营销在各行各业的重要性，同时通过小组形式的营销策划也增强了我们的团队意识和责任感。

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