毕业论文 湖滨金陵饭店节假日营销对策思考

节假日为饭店提供了巨大的商机,如何做好做大饭店节假日市场这块大蛋糕,是饭店业面临的重大课题。本文从饭店的营销角度出发,探讨了节假日营销中的目标市场选择、营销目的选择、营销主题选择和营销媒体选择,指出了节假日营销组织工作中应注意的诸多问题。

湖滨金陵饭店节假日营销对策思考

内容摘要：节假日为饭店提供了巨大的商机,如何做好做大饭店节假日市场这块大蛋糕,是饭店业面临的重大课题。本文从饭店的营销角度出发，探讨了节假日营销中的目标市场选择、营销目的选择、营销主题选择和营销媒体选择，指出了节假日营销组织工作中应注意的诸多问题。

关键字：饭店，节假日营销，对策

南京湖滨金陵饭店是一家与自然环境完美结合的高档商务型酒店，凭借三面环湖的特色吸引了无数宾客光临，因此收益不错，但是其节假日营销却是一个薄落环节。

节假日属于特殊事件日往往是酒店获利的最佳时机，许多酒店在此期间一般能达到很高的入住率。

国家法定节假日包括春节、“五一”、“十一”、|元旦、清明、端午、中秋等节假日,此外一些外国的节假日这些年在我国也非常盛行,比如圣诞节、情人节、愚人节等。

湖滨金陵饭店在端午、中秋、圣诞节里有营销活动。其中中秋节主推月饼礼盒， 端午节营销与中秋节相似,也主推礼盒,礼盒有三种价位,相应的礼盒内物品不一样,针对不同消费者.以上两个节假日中对于礼盒的营销饭店内会布置几个展台,各餐厅也会积极向客人推荐.圣诞节酒店主要通过布置各餐厅来渲染气氛,各种圣诞意味的布偶成为营销对象.

一 湖滨金陵饭店节假日营销存在的问题：

1．湖滨金陵饭店节假日营销的时段无准确的规划。饭店节假日营销的时段从经济学的角度看，假日就是一种特殊的事件，所以饭店的节假日营销可以理解为事件营销的分支之一。目前对假日的理解存在狭义和广义之分。狭义的假日仅

节假日为饭店提供了巨大的商机,如何做好做大饭店节假日市场这块大蛋糕,是饭店业面临的重大课题。本文从饭店的营销角度出发,探讨了节假日营销中的目标市场选择、营销目的选择、营销主题选择和营销媒体选择,指出了节假日营销组织工作中应注意的诸多问题。

仅定位于我国节日长假，与这种理解相对应，假日旅游的时段主要集中在黄金周——五一劳动节、十一国庆节与春节这三段；广义的假日除此之外，还包括一切中、外节日，如中国的传统佳节中秋节、西方的情人节等。而湖滨金陵饭店对于节假日的理解还比较单一,在节假日营销中还比较狭义，笔者认为，对于假日的理解，在思路上必须进行弹性拓展，以为饭店节假日营销寻求更多的突破口和创意基石。

2．湖滨金陵饭店的节假日文化单一，文娱节目过于程序化，缺乏创新意识。湖滨金陵饭店在节假日营销中节日文化的意识、节日的文化氛围都日渐淡漠，只注重经济，只认为是赚钱的机会。

3. 湖滨金陵饭店对饭店节假日营销的印象，还停留在假日来临前的数日，饭店通过大肆宣传、多种优惠活动或其他创意活动，进行突击销售。然而假日的数目和持续时间毕竟有限。这种缺乏前期铺垫和后期延续的突击行为，给消费者的感觉是来也匆匆，去亦匆匆，顶多只能形成短期战术效应，缺乏坚实的基础保障。因此，从战略的角度看，饭店的节假日营销不能仅仅停留在假日促销，它应建立在酒店总体营销理念上的，整合内、外部资源的经营性行为，使之成为非假日的营销活动在特定时期的强化与延续。

二 湖滨金陵饭店节假日营销的几点思考

湖滨金陵饭店应在科学审视节假日营销的内涵基础上利用节假日营销提升饭店的竞争力.

1．科学规划湖滨金陵饭店节假日营销时段，应对节假日市场变化

假日的来临，激发了潜在旅游者的旅游动机。面对诱人的假日市场，不少饭店各施所长，意欲占领更大的市场。对于湖滨金陵饭店而言，制订科学计划以应对假日市场的变化是非常重要的，2008年缩短了“五一”放假日期，增加了清明、端午、中秋三个具有浓郁民族氛围的放假日期，那么湖滨金陵饭店要做好充分的市场调查准备工作，以便组织、财务、人员等方面的科学策划和预算，在营销时段上应充份考虑一切中外节日，这样有利于饭店提高营收。其中，因为西餐厅位

节假日为饭店提供了巨大的商机,如何做好做大饭店节假日市场这块大蛋糕,是饭店业面临的重大课题。本文从饭店的营销角度出发,探讨了节假日营销中的目标市场选择、营销目的选择、营销主题选择和营销媒体选择,指出了节假日营销组织工作中应注意的诸多问题。

于饭店大厅内比较醒目，饭店可以在西餐厅开展诸多国外节日，比如万圣节，情人节等等。西餐厅的外宾很多，如果外宾能在异国他乡过上自己祖国的节日肯定非常开心，从而对饭店的留下美好印象，饭店又抓住了一批回头客，也使湖滨金陵饭店在节假日营销上收获不少。

2 湖滨金陵饭店节假日开展营销活动应充分体现个各节假日的文化内涵，庆祝节目类别多些。节假日比如清明、中秋、重阳，以及春节，都突出体现出家庭和睦，尊老敬祖的文化精神，湖滨金陵饭店在着这几个节日中可提出尊敬老人的构思，把饭店的节日礼盒赠送给孤寡老人，这样也酒店回馈社会的优秀行为。饭店可以组织员工开展小品，歌舞等文娱节目来庆祝节日。

3.从战略的角度看，湖滨金陵饭店的节假日营销不能仅仅停留在假日促销，它应建立在酒店总体营销理念上的，整合内、外部资源的经营性行为，使之成为非假日的营销活动在特定时期的强化与延续。节假日营销成功后会吸引很多客人，湖滨金陵饭店应利用这个机会宣传饭店，加大其它高利润产品的销售。

4.在节假日营销中不能忽视原有顾客特别是忠实顾客的需要，要为他们做好适当的预留，保证这一部分顾客的满意度。重视原有顾客的另一作用，将有利于使新客户成为回头客。比如湖滨金陵饭店在 “五一”和“国庆”长假期间，可以在客房和餐厅放置致宾客的节日问候信和贵宾卡申请表。通过这个方法，酒店可以锁定了回头客，这样酒店不仅开拓了新的假日市场，还成功地维持了假日客源的稳定。湖滨金陵饭店有一批忠实顾客，他们长期光顾饭店，几乎把饭店当成第二个家了，其中比较明显的是在西餐厅，很多外宾长时间入住饭店就会一直在此用餐。

5.湖滨金陵饭店在选择目标市场上应选择真正合适的，正确的开展营销组织工作，首先要确立自己明确的目标市场，也就是说：我们能提供什么，我们的优势在哪里，我们的主要客户是什么。发现适合饭店的正确的客户群。湖滨金陵饭店是一个五星级的商务型酒店，它面对的是一些商务客人，政府机关，团队会议，团队旅游等。因此在节假日营销中把握这类了人非常重要。正确的选择好节假日营销目标市场是酒店成功开展节假日营销活动的基础。饭店的西餐厅提供的是西

节假日为饭店提供了巨大的商机,如何做好做大饭店节假日市场这块大蛋糕,是饭店业面临的重大课题。本文从饭店的营销角度出发,探讨了节假日营销中的目标市场选择、营销目的选择、营销主题选择和营销媒体选择,指出了节假日营销组织工作中应注意的诸多问题。

餐，中式简餐，茶水，自助餐等等，这个特点就可以吸引商务客人，政府机关，团队会议，团队旅游这些客人，自助餐无疑是团队用餐的不二选择，而一些商务客人要和外宾谈生意就会选择西餐，西餐厅内销售的高档茶水则可以推销给政府机关人士和商务人士。

6湖滨金陵饭店在节假日营销时应拓宽获得信息渠道而且要讲究速度，因为当今时代，信息攫取的速度和数量，在相当程度上决定了企业竞争力的高下水平。快速的市场调研能力，灵敏的市场反应能力，强大的竞争对抗能力都离不开充足的信息。饭店无论在是营销计划的制定、活动的实施还是活动的反馈，都需要强大的信息流支撑。湖滨金陵饭店在节假日营销活动中要掌握的信息种类繁多，纷繁复杂，但不外乎以下两种：外部营运信息类和内部营运信息。外部营运信息包括消费者市场信息、政策信息、行业信息、竞争者信息、协作者信息、气候信息等等。其中，消费者的市场信息主要是指假日消费者的心理、动机和偏好等方面，此类信息是饭店应特别予以重视的信息。比如在中餐厅和西餐厅都有重要客人或常住客的客史，记录了客人的爱好特点，这样客人来消费时会很开心很满意，会不由自主的第二次第三次光临饭店。而酒店内部营运信息，包括湖滨金陵饭店的饭店财务信息、人力资源信息、设备使用状况信息等。湖滨金陵饭店若能很好的获取这两方面的信息则会提高饭店的竞争力。快速的市场调研能力，灵敏的市场反应能力，强大的竞争对抗能力都离不开充足的信息。 多渠道地拓宽信息流，是饭店在节假日营销中掌握主动的重要手段。这种渠道可以通过行业聚会等形式与饭店同行及时互通信息，也可以与各大媒体定时联络沟通。同时，随时与各大网络订房中心联络，及时通告酒店的房态也是信息时代不可或缺的重要渠道。

7.而在饭店内部则需强化培训工作，提高员工素质。因为所有的营销最终要落实到产品的供给和消费上来，需要饭店全体员工的通力配合，密切合作。只有这样，才能奉献给旅游者一段完整美好的停留体验，实现营销的最终目的。湖滨金陵饭店以定期组织员工培训，以便员工及时了解饭店最新营销计划，更好的在对客服务中体现发挥出来，为饭店提高营收，通过员工向市场传播饭店的产品特色、企业文化，会使顾客与饭店之间的关系更加持久、稳定，能够在一定程度上解决饭店节假日营销中出现的假日与非假日市场落差过大的矛盾，并通过全员在营销活

节假日为饭店提供了巨大的商机,如何做好做大饭店节假日市场这块大蛋糕,是饭店业面临的重大课题。本文从饭店的营销角度出发,探讨了节假日营销中的目标市场选择、营销目的选择、营销主题选择和营销媒体选择,指出了节假日营销组织工作中应注意的诸多问题。

动中素质的提高、服务意识的加强，解决服务质量落差大的矛盾，以优质的服务和市场信誉，促进饭店的可持续发展。

8.不同的节假日为不同的社会公众所提倡，所面对的公众数量也有差异。比如，国庆节面对全国所有的公众，圣诞节则只为西方人和少数中国人所提倡和庆祝。节假日面对的对象不同意味着酒店的节假日目标市场有差异，所以湖滨金陵饭店所选择的营销方法也应针对性的发生改变。在酒店营销市场日益专业化、细分化的今天，酒店应努力开拓客源市场，抓住每一个市场机会。比如，消费者的个人节假日虽只针对特殊的少量公众，而且时间较为分散，但消费者的个人假日尤其是带薪假期能使他们产生外出旅游的强烈需要，这种动机引发的旅游行为常常伴随着旅游的高消费，因此应成为酒店重点挖掘的对象。北京饭店前厅部把每天查阅住店客人的生日作为日常规范的工作组成部分，让客人受到了家外之家的温馨，从而形成对酒店的良好的忠诚度；同时，除了单体的个人消费者以外，作为群体的单位消费者也会有自己的诞生庆祝日、厂史中的重要纪念日等节日。这种节日常常伴随着单位的群体消费，会给酒店带来会议、客房、餐饮等多方面的收入，而且消费量大，因此也应成为酒店力争的客源之一。

总结

总之湖滨金陵饭店应做到科学的节假日营销,因为这种营销将成为酒店内部发展的推动器，有利于最大限度地激活酒店假日经济活力，湖滨在节假日营销中应提高对节假日营销的科学认识，增强营销的主动性意识，加强节假日营销特有的灵敏度，才能有效地帮助我们的酒店企业能动性执假日经济之牛耳，创造更适合市场需求、更有利于自身发展的双赢乃至多赢局面。

参考文献：

1. 蔡新春.黄寿德.现代市场营销 [M].广州:中山大学出版社，2005.12.11-20

2. 格鲁诺斯.服务市场营销管理 [J].上海:复旦大学出版社，2004.1.11-19.

3. 于建原主编.营销管理 [M].长沙：西南财经大学出版社，2005年5月.28.

节假日为饭店提供了巨大的商机,如何做好做大饭店节假日市场这块大蛋糕,是饭店业面临的重大课题。本文从饭店的营销角度出发,探讨了节假日营销中的目标市场选择、营销目的选择、营销主题选择和营销媒体选择,指出了节假日营销组织工作中应注意的诸多问题。

4. 作者：郑向敏，〈〈酒店管理〉〉清华大学出版社，2005年10月1日

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/2zn1.html