开盘流程(世联策划情景模拟培训)-46页
更新时间:2023-08-24 14:37:01 阅读量: 教育文库 文档下载
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策划情景模拟培训
开盘流程
本报告是严格保密的。
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一、开盘前客户梳理阶段
二、选房顺序确定三、选房流程区域 四、各区域功能分解
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开盘前经历的几个客户梳理阶段
营销节点
第一阶段
第二阶段
第三阶段
积累客户 样板间开放
认筹、交定金
开盘
认筹(VIP卡) (取得预售许可证前禁止)
目的:通过设定门槛,筛选诚意客户,确保开盘目标;
形式: 没有取得预售许可证的情况下,可以出具存款证明,确定选房身份。 取得预售许可证以后缴纳定金,确定选房身份。
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客户梳理背景时间节点确定
5月19日 营销节点 售楼处开放
第一阶段
6月9日
第二阶段
6月15日 算价
第三阶段
6月20日 交定金
第四阶段
6月23日
样板间开放 基本意向梳理
开盘精准目标
累计人气
预销控
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第一阶段
5月19日
6月9日
6月15日 算价
6月20日 交定金
6月23日
开盘
第一阶段样板间开放
售楼处开放
累计人气 前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407 组,。转 来访仅有60 组 ),来电转来访的客户比例低,无法梳理客户意 向,对有效客户树立把握不清。
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第一关卡第一卡手段: 所有客户必须到现场领取样板间参 观诚意卡才能够参观样间; 拥有样板间参观卡的客户才能够购 买VIP卡,才能够参加选房
发放样板间参观诚意卡
目的
目的: 增加来电转来访的比例,更好的把 握客户的总数; 能够更好的安排样板间开放日,以 免造成客户过多损害客户满意度; 初步验证客户的意向程度。
效果
截止到6月8日共计领卡430张,周末有效的安排了每天150组左右 客户参观样板间
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第一工具客户全程意向跟踪表
工具
全程意向跟踪
效果
效果: 有效的把握客户各时段的情况,及时发现问题 为开盘奠定了精准的客户意向整理
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第二阶段
5月19日
6月9日
6月15日
6月20日 交定金
6月23日
售楼处开放
阶段二
开盘
样板间开放
算价
基本意向梳理
开发商调整目标:均价上调1500元/平米,开盘稀售,要求精准销控 问题: 在提高价格的情况下如何梳理原有客户
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第二关卡第二卡 手段1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价; 2、算价后填写三个意向的房号确认单。
算价、填写房号意向单
手段
目的1、通过价格测试客户诚意度;
2、通过房号确认单,精准梳理客户意向房号。
效果: 效果参加算价的客户共200 组左右,填写房号意向 单客户150 组,精准销控在销控表上。
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第二工具工具通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握
选房意向单
效果 效果1:有利于清晰的描述客户的意向房号,以及作为客户之间房号 引导的存根。
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效果2
效果2:将客户的三选分别用不同的颜色标出,明显的看到每个房号的备选情况,做 到精准销控
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第三阶段
5月19日
6月9日
6月15日
6月20日
6月23日
售楼处开放
样板间开放 算价
阶段三开盘交定金
预销控 VIP卡限量办理,控制人数在120人以内; 开发商要求 严格梳理客户,尽可能挤压客户的水分; 定金交纳之后,将开盘的销控确认到房号;
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第三工具第三卡交纳诚意金、办理VIP卡,确认开盘选房资格
手段1、按照先后顺序,限量售卡; 2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人 身份证办理VIP卡;
目的
3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认;
目的1、最终诚意度测试,进行房号预销控;2、为开盘人数作出准确判断。
效果
效果:当天顺利办卡147张,梳理开盘当天销售130 套左右。
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第三关卡工具VIP卡、选房资格确认书
VIP卡
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开盘结果
签到客户:147组 销售房源:125套 客户选房率: 85%
经过一个月不断的客户积累,层层客户设卡和相应的梳理工具应用,项目组顺利的 完成了开盘的目标,在实收均价15900元/平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量
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一、开盘前客户梳理阶段
二、选房顺序确定三、开盘选房流程区域 四、各区域功能分解
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一、认筹定房号
操作流程认筹的同时预
开盘风险1。客户诚意度 高的或开盘价 与承诺价相差 不大时风险较 小 2。针对放弃选 房的客户要有 备用客户
客户流失 度认筹客户诚意 度高,易于把 握。但新客户 很可能由于选 不到心仪的房 而放弃
开盘 销售率诚意客户多, 开盘销售率 有保证。注 意后备客户 的储备是开 盘成功的关 键
适 用楼 盘
订房号,一个筹可预订1-2 个房号。1个房 号可被预订2次。 开盘客户直接 选购预订房号 签认购书。
客户诚意 度高,产 品数量多
代表楼盘:大运河孔雀城本报告严格保密
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二、按认筹顺序选房操作流程认筹不确定房
开盘风险
客户流失度
开盘 销售率
适用 楼盘
号只确定选房 顺序;
一个房号可认1— 3筹,客户凭借
认筹单上的 顺序号进行 选房;未到或迟到者视 为自动放弃。
1。发展商内部客户 应提前预留序号, 避免当天引起外部 客户不满 2。内部保留房号不 宜过多,否则会导 致排在前面的客户 因无房可选而闹事
认筹客户可能 会由于选不到 自己满意的房 而流失,客户 易于把握,流 失度低。
由客户储备 量和客户诚 意度以及现 场造场情况 决定
常规楼 盘
代表楼盘:德洲城、水云居本报告严格保密
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三、按自然顺序选房客户 流失度对客户没有 约束力,客 户诚意度难 以把握,客 户流失度高
操作流程选房当天客 户按照到场
开盘风险热点盘客户会提 前排队,维持秩 序、解释所需的 成本过高,容易 引起客户情绪激 化,风险较大
开盘销售率新老客户同等待遇, 认筹客户容易流失, 对楼盘性质要求较 高
适用楼 盘产品、客 户均少, 炒作楼盘
排队顺序进行选房,先 到先得。
代表楼盘:金地格林小镇本报告严格保密
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