销售人员拜访技巧

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专业销售拜访技巧

沈阳XX医用设备有限公司

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专业销售拜访技巧一、销售拜访的三要素 1、你的目标 为达到目标所准备的“故事” 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备 访前准备——接触阶段 接触阶段——探询阶段 探询阶段— 寻找客户 访前准备 接触阶段 探询阶段 —聆听阶段 聆听阶段——呈现阶段 呈现阶段——处理异议 处理异议——成交(缔 成交( 聆听阶段 呈现阶段 处理异议 成交 结)——跟进 跟进

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专业销售拜访技巧(一) 寻找客户 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 档案建设： 2、 档案建设： 商业注意事项： 商业注意事项： 是否能达到基本的要求； (1)是否能达到基本的要求； 商业信誉评估； (2)商业信誉评估； 采购者思路是否开阔； (3)采购者思路是否开阔； 渠道覆盖能力。 (4)渠道覆盖能力。 筛选客户： 3、 筛选客户： 牢牢把握80/20法则；( 80/20法则；(2 (1) 牢牢把握80/20法则；(2)选择企业最合适 的客户。 的客户。 )、访前准备 (二)、访前准备

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专业销售拜访技巧A、 客户分析 客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/ 客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/使用 /拜访记录 如拜访设备科长： 如拜访设备科长：要了解医院目前的设备情况 如拜访科室主任： 如拜访科室主任：要了解其使用设备习惯 如拜访院长： 如拜访院长：要了解院里的意向及人的个性和喜好 设定拜访目标(SMART) B、 设定拜访目标(SMART) Specific(具体的) Measurable(可衡量) S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) Achivement(可完成) A-Achivement(可完成) Realistic(现实的) bond(时间段) R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段) C、 拜访策略 D、 资料准备 穿着具有增强自信的服装) E、 着装及心理准备 (穿着具有增强自信的服装)

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专业销售拜访技巧销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 明确目标， 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈 糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、护士长、室主任、设备科长、 医

生、护士长、室主任、设备科长、院长

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专业销售拜访技巧1、拜访的目的 介绍产品；( ;(2 了解竞争产品；( ;(3 (1)介绍产品；(2)了解竞争产品；(3)建立友谊 了解对方个性及喜好( 临床试验；( ;(6 (4)了解对方个性及喜好(5)临床试验；(6)售后服务 2、拜访的要素 自信心；( 产品知识；( ;(2 ;(3 销售技巧；( ;(4 工具； (1)自信心；(2)产品知识；(3)销售技巧；(4)工具； 计划、 (5)计划、目的 拜访科室的目的(耗材/配件/试剂) 3、拜访科室的目的(耗材/配件/试剂) 了解临床情况；( 了解竞争对手的手段；( 库存量； ;(2 ;(3 (1)了解临床情况；(2)了解竞争对手的手段；(3)库存量； 培训产品知识、使用技巧；( ;(6 (4)处理异议 (5)培训产品知识、使用技巧；(6)兑现奖品 或提成；( ;(7 沟通感情， 或提成；(7)沟通感情，增进友谊 4、访问客户的主要意义和条件 制定访问计划；( 善用访问时间和地点，提高拜访效率； ;(2 (1)制定访问计划；(2)善用访问时间和地点，提高拜访效率； 善用开场白， (3)善用开场白，留下好印象 (4)善于掌握再次拜访的机会

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专业销售拜访技巧(三)接触阶段 三 A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“ 多说“ 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”,多说“您”, 巧妙选择问候语很关键。 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、 )、请求式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式 接触阶段注意事项 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6 A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 和 一见无情 目光的应用：了解目光的礼节、 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要， 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

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专业销售拜访技巧(四)探询阶段

什么是探询(PROBING) 什么是探询(PROBING) 探查询问，向对方提出问题。 探查询问，向对方提出问题。 练习 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 每人列举3个不同形式的开场白？ 2、 每人列举3个不同形式的开场白？

每人列举3个不同类型的提问？ 3、 每人列举3个不同类型的提问？

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专业销售拜访技巧探询

的目的： 探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题――限制式提问(YES/NO) ――限制式提问 肯定型问题――限制式提问(YES/NO) 是不是，对不对，好不好，可否？) (是不是，对不对，好不好，可否？) 公开型问题―― ――开放式提问 公开型问题――开放式提问 5W,2H) (5W,2H) 疑问型问题―― ――假设式提问 疑问型问题――假设式提问 您的意思是―― 如果―― ――, ――) (您的意思是――,如果――) 开放式问句句型 5W,2H) (5W,2H)

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专业销售拜访技巧WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是――? 对不对？ 如果――? 对不好？ 可否？10

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专业销售拜访技巧开放式提问 开放式提问时机： 开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料 好处： 好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主 题的可能

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专业销售拜访技巧限制式提问 限制式提问时机： 限制式提问时机： 当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处： 好处： 很快取得明确要点 确定对方的想法 锁定“ “锁定“客户 坏处： 坏处： 较少的资料、需要更多问题、 负面”气氛、 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了 不合作的客户

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专业销售拜访技巧假设式提问 假设式提问时机： 假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处： 好处： 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉， 语言委婉，有礼貌 坏处： 坏处：带有个人的主观意识

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专业销售拜访技巧(五)呈现阶段 五 明确客户需求； 1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的 专业导入FFAB FFAB, 3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求 FFAB其实就是 其实就是： FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点 产品或解决方法的特点； Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能 因特点而带来的功能； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点 这些功能的优点； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益 这些优点带来的利益； Benefits:这些优点带来的利益；

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专业销售拜访技巧在导入FFAB之前，应分析客户需求比重， 在导入FFAB之前，应

分析客户需求比重，排序产品的 FFAB之前 销售重点，然后再展开FFAB 在展开FFAB FFAB。 FFAB时 销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易 地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语， 地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通 过引述其优点及客户都能接受的一般性利益， 过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客 户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住， 户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住， 客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利 而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； 益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

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专业销售拜访技巧(六)处理异议 1、 客户的异议是什么 2、 异议的背后是什么 3、 及时处理异议 把客户变成“ 把握人性、 4、 把客户变成“人”:把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问， 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 当在客户面前做总结时，要运用加法， B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未 完全认可的内容附加进去； 完全认可的内容附加进去； 当客户杀价时，要运用除法， C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产 品单位利润； 品单位利润； 当销售人员自己做成本分析时，要用乘法， D. 当销售人员自己做成本分析时，要用乘法，算算 给自己留的余地有多大； 给自己留的余地有多大；

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专业销售拜访技巧(七)成交(缔结)阶段 成交(缔结) 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序： 程序：要求承诺与谛结业务关系 重提客户利益； 1、 重提客户利益； 提议下一步骤； 2、 提议下一步骤； 询问是否接受； 3、 询问是否接受；

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专业销售拜访技巧当销售人员做完上述三个程序， 当销售人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户 描绘其购买产品或服务时所产生的愿景， 描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准 客户的购买愿望； 客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如 下讯息： 下讯息： 客户的面部表情： 客户的面部表情： 频频点头； 定神凝视； 不寻常的改变； 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 客户的肢体语言： 探身往前； 由封闭式的坐姿而转为开放； 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、 记笔记； 记笔记； 客户的语气言辞： 客户的语气言辞： 这个主意

不坏，等等…… 这个主意不坏，等等 (八)跟进阶段 了解客户反馈2 处理异议； 沟通友谊； 1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑 现利益； 现利益；5、取得下个定单

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要想为客户提供专业的产品 就要做医疗设备的专业人士

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/eu51.html