电大考试推销策略与艺术小抄总汇

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一、名词解释 G、广义的推销：使自己的意图利益观念获得他人认可为目标的行为。 G、顾客资格审查：是推销人员根据自己所推销的商品的用途、价格及其他方面特性，对准顾客引子进行全面的审查，包括对其需求、支付能力、购买权的评估和审查。 G、顾客需求评价： 是指推销人员通过对有关资料的分析，确定某一顾客引子是否确实需要推销产品。 G、顾客异议：是指顾客对推销人员或其推销品或推销活动作出的一种在形式上表现为怀疑或否定或反面意见的一种反应。 Q、情绪障碍：是由于人么的特定态度所形成的动力定型所造成的。 S、思维：是消费者在感性认识的基础上，对某些刺激物和情景进行分析、综合、判断、推理，从而获得对它们的本质反映的理性认识过程。 T、推销模式：是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。

X、狭义的推销：推销是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取的一系列促销手段的活动的过程。 X、学习：是在行动中由于经验而引起的个人行为的变化，即消费者在购买和使用商品的实践中逐步获得和积累经验并根据经验调整购买行为的过程。

X、信念：是人们对某种事物或观念的看法和评价。

二、判断题 B、保退保换更能够刺激人们来购买。（√） C、采用竞争替代法的前提是企业必须从各方面适应市场需求，强化自身的竞争实力。（√） G、共同语言法多用在交谈的正式阶段。（×） G、顾客异议是顾客对商品没有兴趣的标志。（×）

L、利用咨询法寻找顾客，方便迅速，费用较高。（×） L、零售业推销能够引导消费，不仅满足人们现有的需要，还改变人的旧需要，产生新需要。（√） L、利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的方法，称为向导协助法。（×） Q、其实，在推销过程中，首先推销的是自己，是“人”而不是物。（√） S、售货员展示商品时，应该把各种规格的商品同时放在顾客面前。（×）

T、推销的核心是说服。（√） T、推销业务能力主要包括交际能力和表达能力等。（√） T、推销技巧导向型的推销员的心态是最佳推销心态（×）

T、推销中最重要的是“对方”，而不是“自己”。（√）

T、推销中最重要的是“有形的东西”。（×） T、推销人员必须要始终充满自信。（√） X、寻求答案型的顾客对推销员极存戒心。（×） Y、一个优秀的推销员对经常遇到的各种异议都

要能够设置拦路板。（√）

Z、在整个推销过程中，最具基础性和关键性的环节是处理顾客异议。（×）

三、填空题 A、“埃德帕”模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售推销的适用模式。 G、公共关系是指企业有意识地加强与社会的联系，争取社会公众的了解、信任和支持，达到树立企业的良好形象与声誉为目的一系列社会交往活动。 J、“吉姆”模式（GEM）是推销洽谈的先决条件，其关键是相信，推销员一定要相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。 L、零售业推销每次交易量小，但交易次数频繁、总的成交量大；顾客主动找上门来，售货员无须走出门去。

M、面谈的基本原则是针对性原则、友善待客原则、参与性原则、和诚实性原则。

M、面谈作为整个推销工作的重心，其目的是激发顾客的购买欲望，形成顾客的购买行为。 T、推销管理是现代企业实现自己运营目标的重要手段，也是整个企业管理的重要组成部分。推销管理包括：推销组织设计、推销绩效评估、推销控制。 T、推销是一种互惠互利的活动，必须同时满足买和卖双方的目的，解决各自不同的问题，从而各得其所。 T、推销人员的职业素质包括心理素质、思想素质和业务素质三大方面的内容。

T、推销观念，从根本上可划分为两大类：顾客导向型、销售导向型。 T、推销工程可行性研究的主要内容包括：推销环境研究；市场行情的研究和推销对象的研究等。 T、推销组织的基本类型有地区式组织、产品管理式组织、市场管理式组织、职能式组织、复合式组织。

T、推销过程具有二重性。现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是买过程，而且主要是买的过程。

X、消费者的购买行为，主要受需要和动机、感觉和知觉、思维和学习、和信念和态度四个方面的心理因素的支配和影响。 X、宣传报道是企业公共关系活动的一部分，它是以第三者的名义，通过新闻报导的形式来介绍企业及其产品。并不直接进行推销，因而具有更高的可信度。 Y、有效的推销管理是以高效率的推销组织作保证的。这样一个组织应具备的特征是：适应性、目的性、协调性、传递信息性。 四、选择题 A、“埃德帕”模式（D）。D、是零售推销较适用的形式

B:不可抗力属于(A谈判中的非人员风险)。 C:成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有(A善于及时清理已有的各种观点B

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对分歧点实质性进行分析C对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点D提出应该讨论的新问题)。

C:常见的谈判策略与技巧有(A红脸白脸策略B欲擒故纵策略C抛放低球策略D旁敲侧击策略)等。

C:常见的谈判策略与技巧有(A坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化B拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略C疲劳轰炸策略D化整为零策略)。 C:常见的谈判策略与技巧有(A故布疑阵策略B声东击西策略C寻找临界价格D把利益摆在明处，把压力塞给对方)。 C:常见的谈判策略与技巧有(A以漏斗方式获取更多的信息B利用时间的急迫性C保全对手的面子D勇于认错)。 D:对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过(D通过信函进行调解)进行调解。 D、对于一名文艺书刊批发商来说，影响各种书刊推销效果的环境因素不包括（A）。A、顾客的姓名 D、当推销员的建议与顾客的错误表示矛盾时，顾客不愿改变其表示，并拒绝推销员说服，这属于（A）。A、行为障碍 D、当零售店告诉你，“这种产品销路不好”时，你应该（C）。C、技巧地建议他商品计划的方法 D:对商务风险的评价主要应集中在(B对损失程度的估计C对事件的发生几率大小的估计)。 D:对经济合同纠纷的处理，可以采取(A协商B仲裁C审理D调解)的方式。

F:通过(D调解)方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。 F:风险自留可以是(A被动的B主动的C无意识的D有意识的)。

G:顾客在面谈后仍决定暂时不买你的产品，你应该（B）。B、客气地告别，请他予以考虑，并约定下次面谈的时间、地点 G、滚珠轴承推销员在接近顾客时，顾客说：“我们需要滚柱轴承，不要滚珠轴承”。这是（D）。D、需求异议 G、顾客认为推销品不符合要求而产生的异议属于（C）。C、需求异议 G:故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于(A故布疑阵策略)。

H: 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是A坚定的让步策略)。

H:货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于(C纯风险)。 J: 假如客户要求打折，你应该（C）。C、解释贵公司的折扣情形，然后热心地推销产品特点 J:经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由(A高)一级仲裁机关处理的，可请求移送。

J:经济合同纠纷的调解方法有(A当面调解B现场调解C异地合同，共同调解D通过信函进行调解)。

J:经济合同纠纷的调解方法有(A当面调解B通过信函进行调解分头解决和会合调解穿插进行D根据需要分别采用开会调解和开庭调解)。 J、假如你觉得有点泄气时，你应该（B）。B、强迫自己更卖力去做

J:具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是(B一开始就拿出全部可让利益的策略)。 J:具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是(C等额地让出可让利益的让步策略)。 J:具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是(C等额地让出可让利益的让步策略)。

J:具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是(D先高后低，然后又拔高的让步策略)。 J:(D谈判中的人员风险)就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

J:举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于(A投机风险)。

J:将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为(B转移风险)。

J:(D风险自留)就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。 J:(A当面调解)就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。 J:降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括(A 预先控制B事后补救)。

K:客户告诉你他正在考虑竞争者的产品，他征求你对竞争者产品的意见，你应该（D）。D、表示知悉他人产品，然后继续推销自己的产品 M:面对一个急进型的客户，你应该（A）。A、客气的

M:每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是(C等额地让出可让利益的让步策略)。

M:贸易磨擦属于(A谈判中的非人员风险)。 M:某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为(A开场)。

M:每场谈判的结束方式可据(A时间B气氛D内容)来确定。

Q: 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用(A坚定的让步策略)。

Q:洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是(B一开始就拿出全部可让利益的策略)。

Q:区域战争属于(A谈判中的非人员风险)。

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Q:企业对终端工作人员的管理表现在(A严格报表管理B对终端人员进行培训C进行终端监督D搞好终端协调)方面。 R: 人员推销成交中，最棘手的是（A）问题。A、价格

R让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种(B非风险)的方式。 R:人员风险主要有(A技术性风险C素质性风险)。

S:（D）是利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的。D、无限连锁介绍法 S:(C让步)是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

S:率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是(B一开始就拿出全部可让利益的策略)。 S:(D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略)首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。

S:市场性风险属于(A谈判中的非人员风险)。 是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。 S:(B利率风险)是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

S:(C纯风险)是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

S:(A投机风险)是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

S:(A善于及时清理已有的各种观点)是成功地展开洽谈工作的基本要求。

S:(B经济合同纠纷的仲裁)是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。 S:申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起(A1年)内提出，超过期限的，一般不予受理。 S:(A经济合同纠纷的协商)是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

S:(C经济合同纠纷的协商调解)是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。

S:(D经济合同纠纷的审理)是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。

S:(A红脸白脸策略)是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

S:(B欲擒故纵策略)是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

S:(C抛低球策略)是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

S:(B欲擒故纵策略)是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

S:(A浑水摸鱼策略)是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

S:(B疲劳轰炸策略)是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

S:(C化整为零策略)是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。 S:(D大智若愚策略)是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。 S:(A故布疑阵策略)是指

谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

S:(B声东击西策略)是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。 S:商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是(A比较容易打动对方采取回报行为B给对方以合作感，信任感C有利于获取长远利益D有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本)。

S:商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是(A让步操之过急B一次性的让步让利，可能失掉本来能够力争到的利益C遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益)。

S:商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是(A态度谨慎B步子稳健D极富有商人的气息)。

S:商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是(A不易买主轻易占了便宜B遇到性情急躁买主时，消弱买方的议价能力D容易在利益均沾的情况下达成协议)。

S:商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是(A容易使人产生疲劳厌倦之感B洽谈成本较高C必须要耐心等待才能获得更多利益)。

S:商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步

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策略的特点是(B富有变化C灵活D比较机智)。 S:商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是(B给对方的感觉是我们不够诚实C不稳定D影响了初期留下的美好印象)。 S:商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是(A让步的起点比较恰当、适中C洽谈中富有活力D能够保住己方的较大利益)。 S:商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是(A合作为首B竞争为辅C诚中见虚D柔中带刚)。

S:商务风险从微观上具体地分为(A投机风险C纯风险)。

S:商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是(A让步起点较高,富有较强的诱惑B此比较容易使对方产生优胜感而达成协议D最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议)。 S:商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是(A容易加强对手的进攻性B容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良影响C对方造成我方的诚心可能不足的印象)。

S:商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是(A比较自然B符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律D坦率)。

S:商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是(A审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误B给人以顺乎自然、无需格外劳神之感C有利于洽谈各方在等价交换，利益均沾的条件下达成协议D让利的过程中是采取先大后小的策略)。

S:商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是(B往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高D缺乏新鲜感，也比较乏味)。 S:商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是(B开始时表现软弱，对手得寸进尺D可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和失败)。 S:商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有(A洽谈对手的洽谈经验B准备采取什么样的洽谈方针和策略D期望让步后对方给予我们何种反应)。 S:商务谈判中，常用的限制性因素主要有(B权利限制C资料限制)。 S:商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于(B上司的授权C国家的法律和公司的政策D一些贸易惯例)。 S:商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是(A要给对方以希望C要给对方以礼节D要给对方以诱饵)。 S:商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(A将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力B对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备C拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况D当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战)。 S:商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(A坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会B坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化C对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备D将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力)。 S:商务谈判中，化整为零策略的特点是(A以大化小B具体明确C灵活处理D突破谈判僵局)。 S:商务谈判中，声东击西策略的特点是(A灵活机动，富于变化B既不强攻硬战，也不轻易放弃C迂回前进D不知不觉地实现)。

S:商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(A以假设试探B派别试探C地询价试探D规模购买试探)。 S:商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(A低级购买试探B可怜试探C威胁试探D让步试探)。 S:商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(A合买试探B可怜试探C威胁试探D让步试探)。

S:商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(A诱发试探B请你考虑试探C替代试探C告吹试探)。 S:商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(A错误试探B仲裁试探C替代试探D开价试探)。

S:商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有(A对对方声称所提立场是最后的，不可谈判的说法置之不理B提供有关争议事项的新信息C提出实际上是象征性的或没有实质性内容的让步，以换取对方实际主张的改变D把对方的主张解释成与其实际说法有所不同，对方就不必表明他改变了主张)。

S:商务谈判中，坚定的让步策略的特点是(A开始寸步不让B最后时刻，则一让步到位C态度十分强硬D促成和局)。 S:商务谈判中，坚定的让步策略的优点是(A对方缺乏毅力和耐性的顾客，可能将他征服B给对方以合作感，信任感C是对方特别珍惜我方的让步，不失时机地握手言和D会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象)。

S:商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是(A可能失去伙伴B具有较大的风险性D易给对方传递己方缺乏诚意的信息)。 S:商务谈判中，坚定的让步策略适用于(A洽谈的投资少C依赖性差)的情况。

S:商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是(A态度诚恳B务实C坚定D坦率)。 S:商业竞争从某种意义上可分为(A买方之间的竞争B买方与卖方之间的竞争C卖方之间的竞争)。

S:双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有(A设问式D列账单式)的方式。

S:双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(A双方的

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态度要端正、诚恳B通过协商达成协议，一定有符合国家的法律政策C协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益C协商一定要在平等的前提下进行)。

S:双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(A双方的态度要端正、诚恳B通过协商达成协议，一定有符合国家的法律政策C协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益D在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系，搞私利等不正之风)。 T: 推销不仅是一个商品转移的过程，同时还是一个信息（B）。B、双向沟通

T:谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为(A谈判中的非人员风险)。

T:谈判的节奏主要反映在(B时间的长短C问题安排的松紧程度)等方面。

T:通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作(A完全回避风险)。

T:通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为(C风险损失的控制)。 W: (B由小到大，渐次下降的让步策略)往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。

W:我国产生经济合同纠纷的原因主要有(A企业转产、停产以致撤销、

合并或分立B缺乏调查了解，盲目签订C当事人法制观念淡薄，随意变更、拆毁合同D因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷)。

W:我国产生经济合同纠纷的原因主要有(A企业转产、停产以致撤销、合并或分立B拒付，少付货款或劳务酬金，逾期付款，产品价格变动等C当事人法制观念淡薄，随意变更、拆毁合同D因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷)。

X: 下列情况，哪一种是推销员充分利用时间的做法（C）。C、当他和客户面对面的时候

X:下列选项中属于谈判中的非人员风险的是(A区域战争C贸易摩擦D不可抗力)。

X:下列选项属于市场性风险的是(A汇率风险B利率风险D价格风险)。 X:下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是(A技术项目本身的风险B强迫性要求造成的风险C技术上过分奢求引起的风险D由于合作伙伴选择不当引起的风险)。

Y: (A从高到低的，然后又微高的让步策略)一般适用于以合作为主的洽谈。

Y:(B由小到大，渐次下降的让步策略)一般适应于商务洽谈的提议方。 Y:(C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略)一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

Y:(D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略)一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

Y:有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取(C分头解决和会合调解穿插进行)。

Y:遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用(D根据需要分别采用开会调解和开庭调解)。

Y:(B仲裁)亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

Y:由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是(B一开始就拿出全部可让利益的策略)

Y:由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是(D先高后低，然后又拔高的让步策略)。的优点。 Y:影响工程设备远期价格的因素主要有(A原材料价格B汇率和利率风险C工资D国内外其它政治经济情况的变动)。 Y:要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有(A完全回避风险B转移风险C风险损失的控制D风险自留)。 Z：在展示印刷的视觉辅助工具时，你应该（A）。A、先推销视觉辅助工

具，然后再按重点，念给对方听。

Z在获得订单之后，你应该（C）。C、谢谢他。并恭喜他的决定，扼要地再强调产品的特征 Z在整个推销过程中，最具基础性和关键性的环节是（B）。B、选择推销对象

Z:在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是(A坚定的让步策略)。

Z:(C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略)在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。

Z:政治风险属于(A谈判中的非人员风险)。 Z:在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作(C素质性风险)。

Z:(A技术性风险)主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

Z:在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个(B快)字。

Z:在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个(C稳)字。

Z:在谈判的后期，在掌握节奏方面要(D快慢结合)。

Z:(A当面调解)主要用于工商合同。

Z:在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈

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判团采用的是(A红脸白脸策略)。

Z:在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用(B欲擒故纵策略)。

Z:在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用(D旁敲侧击策略)。

Z:作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用(A故布疑阵策略)。

Z:作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有(A要坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念B具有丰富的知识和经验C人品高尚，作风民主)。

Z:转移风险有(A保险B非保险)的方式。

Z:作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括(A明确达到目标需要解决多少问题B抓住分歧的实质是关键C不断小结谈判成果，并能够提出任务D掌握谈判的节奏)。

五、问答题简答、分析题附加：

B: B比较分析地区式推销组织形式和市场管理式推销组织形式。

地区式组织形式是按产品销售的饿不同地区分派推销经理。优点：1、推销员的责任明确2、有利于与客户建立稳定的联系，容易发现新顾客，有助于提高推销员的推销效果3、由于推销员仅在一个不大的地理区域内活动，减少了推销员的流动性和费用。

市场管理式组织是委派专人负责管理不同类型

顾客的细分市场上的销售业务，并根据顾客的不同需求决定产品的开发、提供适宜的服务。优点在与每一个推销人员对顾客的特定需要非常熟悉，从而可以根据顾客需要展开一体化的营销活动，而不是重点放在相互割裂开的产品或地区上，更好地落实“以顾客为中心”的现代销售观念。这种顾客组织的主要缺点是，如果各类顾客遍及全国，那么企业的每一个推销员的出差费用就会大幅度增加。

B、保险公司的推销员，寻找顾客的合适方法：资料查询法？

答：资料查询法是推销员通过收信情报和查阅资料，以寻找客户的方法。是国内外推销经常采用的一种方法。取得资料的途径有大致分为两类：1企业内部资料：包括财务账目表，推销部门的推销记录，服务部门的维修记录等。2企业外部资料：包括工商企业名录，统计资料和各类年检，产品目录，样本，工商管理公告，信息书报杂志，专业团体会员名册，企业公告和广告，电话簿等。 D: 迪伯达模式的六阶段？ 答：1准确地发现客户有哪些需要和愿望。2把推销的产品和客户的需要，客户的愿望结合起来。3证实推销的产品符合客户的需要和愿望。4促使客户接受所推销的产品。5刺激客户的购买欲望。6促使客户采取购买行为。

D、当顾客说“谢谢。我

们不需要这种产品时”是指客户认为自己不需要推销所推销的产品而产生异议，产生需要异议的原因很多，大体可归纳为三类？ 答：1客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝2有意到有需要，有些困难不能购买，又不想直接加答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口3客户确定不存在对产品的需求。4作为推销员，首先要做的工作便弄清不需要的真正原因。

G: 顾客评估的法则？ 答：1二八法则：80%的公司利润来源于20%的重要客户，其20%的利润来源于80%的普通客户。2STP法测：是市场细分，目标市场，和市场定位的英文缩写。3MAN法测：资金，决策权，和需要等构成。 J: 简述“迪伯达”模式。 “迪伯达”模式把推销全过程概括为六个阶段：1、准确地发现顾客有哪些需要和愿望2、把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来3、证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正式他所需要的4、促使顾客接受所推销的商品5、刺激顾客购买欲望6、促使顾客采取行动

“迪伯达”模式是一种较灵活、更高级的推销方式，按照这种方式进行业务洽谈看起来比较复杂，但效果却很理想。 J简述销售报告的内容。 1、推销工作计划2、地区营销计划3、访问报告4、新客户情况报告5、失去原用户报告6、销售收支报告 L: 零售业应如何作好售后服务工作？

现代营销学认为，顾客购买后的感受是购买过程的一个重要阶段。这种感受如何，对企业是至观重要的。高品质的服务是一项好的投资，良好的服务会带来更多的潜在销售量。因此，必须十分重视并努力搞好售后服务。售后服务的内容和方法有：

1、与顾客保持经常的售后沟通2、向顾客及时传达有利的产品信息3、对技术复杂的产品，企业要能正确指导用户使用4、建立调查卡5、安装调试6、尽快处理问题或抱怨

Q: 洽谈中要想取得良好的效果，推销员在倾听中应该做到？

答：1专心致志。2随时记笔记。3善于鉴别。4全面理解。5尊重他人。6沉稳耐心。

S: 什么是推销工程？ 推销工程即一项推销活动从筹划前的市场调研开始，直至成交后的信息反馈为止不断循环上升的全过程。

S什么是推销机会？推销机会的特征有哪些？ 推销机会，是指由于环境的变化，给推销者提供的实现销货目标，取得最大限度销售盈利的一种可能性的统称。 推销机会的客观性2、推销机会的时间性和空间性3、推销机会的均等性4、推销机会的可创造性5、推销机会的双重性 S顺利接近顾客应注意的问题？

1、预约和守约2、选择合适时机3、避免目标顾客的过早打发4、永远不

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要为占用目标顾客的时间而道歉5、扭转卖主分散的注意力6、迅速消除买主的紧张情绪7、重访 S什么是面谈？面谈应遵循哪些原则？

面谈是指人们运用各种方式、方法和手段去说服顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品底感情冲动，促使和引导顾客采取了购买行动。

1、针对性原则2、友善待客的原则3、参与性原则4、诚实性原则

S试述顾客的购买程序。 1、确认需要2、搜寻资料3、选择评价4、购买决定5、购后评估

S什么是零售业推销？零售业推销有何特点？ 零售业推销，是指零售单位的推销员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，以达到促进销售目的的活动。 1、每次交易量小、交易额低、但交易次数频繁，总成交量大。2、顾客主动找上门来，售货员无须走出门。3、程序简单，成效可能性大，往往收到立竿见影的效果4、销售人员棉队的顾客多，不易建立固定关系

T: 推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责，这种说法是不正确的？为什么？ 答：1推销产品是推销活动最基本功，推销员运用各种推销技巧和业务知识，向目标客户推销产品，帮助企业实现销售，使企业赢利。2开发客户，根据美国的研究资料显示，一般企业在一年内约有20%-25%的客户因种种不可控制的

因素有所变动，为了生存和发展，为了提高企业效益，推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓市场。3沟通信息，沟通信息，包括：收集市场情报和传播产品信息两方面。

T推销的基本原则： 1、 推销中最重要的是

“人”，而不是物2、推销人员要始终充满自信3、推销中最重要的是“对方”而不是“自己”4、推销中最重要的是“无形的东西”而不是“有形的东西” T推销工程可行性研究有何意义？

1、推销工程可行性研究是企业营销决策和推销人员推销决策的基础2、推销工程可行性研究是提高企业和推销人员竞争能力的有效途径3、推销工程可行性研究是满足消费者需要的客观要求4、推销工程可行性研究是保证推销活动经济效益的重要手段

T推销工程可行性研究有哪些步骤？

1、调查研究2、拟订推销方案3、优化和选择方案4、优选方案的详细研究

T推销员必须掌握的基本知识包括客户知识，产品知识和公司知识三部分，而在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的？

答：推销员必须懂得消费者心里与购买行方面的知识，要全面，主动地了解客户的相关信息，这样才能在见到客户时，很快拉近与客户

的距离，和客户建立融洽的关系。因此，作为推销员首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。

W: 为确保洽谈前能取得预期的效果，必须做好充分准备？

答：1了解洽谈对手2了解推销产品3确定洽谈要点4准备洽谈资料5

Y: 约见的目的和重要性？

约见的目的在于成功地接近顾客，顺利地开展推销洽谈，以提高推销效率。它的重要性主要体现在：

1、节省时间和精力，少吃“闭门羹”2、易于为人接见3、有助于作好充分准备工作4、有助于作好充分的准备工作5、争取获得约见也是一种推销活动

Y一、影响推销工作概括起来有三大类？

答：1推销员的素质2推销的环境3推销工作的组织管理水平 Y、一个合格的推销员应具备的素质和能力？ 答1优良的精神素质。2良好的品格修养3合理的知识构成4纯熟的推销技巧。5良好的精神素质

六：分析题： L凉茶一、潜在客户应具备的基本条件？ 答：1该个人或组织确定需要某种产品，并能从产品的消费中受益。2该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力。3潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者，种类和具体型号等方面的选择权。

二、寻找凉茶产品的潜

在客户方法？

答：1公司资源。2现有客户。3社会网络。4出版网。5互联网。 作业3

案例二：积极的心态？ 答：1威廉取得成功的原因是：首先威廉是一个有理想，有追求，是非常快乐，东观，自信，积极，友善轻松的人。在困难和挫折面前，有充足的自信以及战胜困难的勇气，正确的态度是成功的保证，成败就在一念之间，当一个人认为自己是个最棒的推销服务人员时，他的精神状态也一定是积极乐观，健康快乐的。其言行举止也必然是积极向上的。这种精审会影响周围的人。引导你的是谈判对象也同样积极乐观。

综上所述，威廉具备以下态度1热爱推销工作，2具有成功的欲望，3坚定的自信，4团难合作意思，5锲而不舍的精神,6学习的态度.7高度的诚信.

2积极的心态:就是面对工作的问题,困难,挫折,挑战和责任,从正面去想,从积极的一面去想,从可能成功的一面去做,积极采取行动,努力去做.也就是可能性思维,积极思维,肯定性思维. 案例三:

一、名单中合格的潜在顾客？ 答：1人民医院的资深医生胡医生:每天需要复印大量的文件资料.2佳园房地产公司:公司规模扩大,一些小的部门也需要采购复印机.3育才小学的程校长:程校长已经老师那里得到需要复印机

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的建议,平时需要处理大量教学材料和档案管理. 二、最不合格的潜在顾里是盛德法律事务所钱先生:大量的文件,由秘书负责打安,文案,档案管理工作.

三、李分别进行约见的潜在顾客方式？ 答：1人民医院的资深医生胡先生,因他的病人数量上升,可选择打电话,或者邮件2佳园房地产采购部申经理,育才小学程校长可采用直接约见拜访.

四、小李开展约见准备工作？

答：应注意收集资料，姓名，年龄，教育水平，居住地点，是否需要所推捎的产品，购买能力，购买决定权，家庭状门况，拜访对象的作自习惯，个人特点，职业，兴趣，爱好等。 案例四： 对话：

A不好意思，可否告诉我您们不需要地板的原因吗？

B冒昧地请教一下，贵公司承接了这么大的工程不可能不装修地板吧。

C正好，我们公司也推出了新材料的地板，不知贵司想采用什么样的材料装饰呢？

D石料啊，我们公司近期正好推出了石料的地板，而且价格优良，在市场上也非常畅销。 E那这样吧，等下我带个样品给您看看。

1客户的真实需求是：需要用石料进行地面装修。

2导致客户异议的问题：1客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝2有意到有需要，有些困

难不能购买，又不想直接加答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口3客户确定不存在对产品的需求。 作业四：

一、成交的基本条件？ 答：1产品满足客户需要且优于竞争者。2客户与推销员的相互依赖是成交的基础。3识别出谁是购买决策者是成交的关键。

二、成交中的购买信号的表现形式？

答：1语言信号；2动作信号；3身体信号。 三、买卖合同的条款是确定买卖双方权利与义务的法律形式。是买卖合同的主要内容，一般来讲，一份完整的买卖合同应主要包括以下条款：？1当事的名称和信所。2标的条款。3质量和数量的条款。4履行期限，地点，和方式。5价款。6违约责任条款。7争议解决条款。

四、影响店面业绩的因素主要有？ 答：1商品陈列的丰富程度。2销售人员的形象与态度。3能否及时补充符合顾客需求的商品。4售价是否合理并富有吸引力。5店面销售人员的配置是否合理。

五、当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，一般应对技巧有？ 答：1首先你要摸清楚这类人的特点。2马上接受他们的指责，这样就可以直接淡化他们的不满意，如果你附各他们，他们就可能会不同意你的意见。3肯定他们的抱怨是有价值，有根据的。4对他们的心情表示理

解和同情。5想办法和他们统一观点，扭转被指责的态势。6迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。

案例分析：抓住顾客心理的推销？

答：1小张的行为说明：小张犯的错误就是不敢在适当的时机主动向顾客提出成交要求，在成交的方法和技巧方面也比较欠缺，有待提高2老黄说“是的，而且这种产品是在试销期，价优惠的。试销期以后，价格会不涨10%。。。。”，说明老黄在推销活动中使用了，最后机会促成法。

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