阿里巴巴RFQ攻略

阿里巴巴RFQ攻略

MBA特训营里面关于RFQ的攻略想必参加过第四课的童鞋都受益匪浅。不过里面对于RFQ的一些功能类目很多没有作更为细致的解说。这里首先将自己对更为详细的RFQ各项菜单用途说一遍，然后再将对课程的理解和实践说一下，最后谈谈自己的RFQ攻略。 RFQ有以下三种：

1.自我定制的

邮件标题为：今日定制的采购需求 - 采购直达 2.系统推荐的：

邮件标题为：View new trade opportunities matching your requirements in Trade Alert 3.还有一个则是可以在采购直达里面的search里面搜索得到。

自我定制的，如果关键词设置较为合理的话，一般匹配度比较高，都会是我们真正需要的RFQ，但也会有一些不匹配的RFQ。

系统推荐的，则有相当一部分是匹配度不怎么高，不是我们需要的菜。

除了这个获得RFQ的途径外，也可以通过以下途径进入RFQ，并搜索你需要的关键词的RFQ: My Alibaba->我的外贸服务->买家委托采购->报价直达资格 有些版本可能为：My Alibaba->我的外贸服务->采购直达 截图如下。

进入这个截图的页面后首先看看各个菜单的功能。

一、收到的RFQ

进入这个页面后，会出现几个分菜单，以下对此页面的几个分菜单功能稍作说明： 1. 我定制的RFQ

点击此菜单，可以编辑关键词和类目，获得5个RFQ关键词类目。大家可以根据自己的需要进行关键词和类目的选择。这里要说明的是，关键词和类目的匹配对于搜索结果有一定的影响。所以要合理选择。

2. 系统推荐的RFQ

这个就是系统根据你的产品情况，RFQ记录，以及相关信息推荐给你的RFQ，匹配度低于定制RFQ，但还是有一些值得去捞一捞。 3. 去采购平台查看更多RFQ

此菜单点击进去会显示更多更新的RFQ，一般从上到下是以RFQ的发布时间的新旧排列的。 4. search 功能 这个很重要，可以根据自己的关键词去搜索需要的RFQ，而且不仅可以搜到最新的，一些以前的RFQ都可以搜索出来，这样就有机会多获得客户资料。 二、报价管理

采购直达的第二个，报价管理，进去后看如截图2

审核中的报价，审核通过的报价，审核不通过的报价和无效报价四种情况，此外可以查看已报的RFQ是否被被买家查看。

操作功能这边还可以获取买家的信息，方便作进一步的联系。

报价单管理和报价直达资格两个菜单较为简单，大家可以进入后进行了解。

RFQ报价成功之后，ali系统会发送一封报价成功的邮件，里面客户的邮箱，姓名，需求信息将会开放，这时也可以把这些资料收集起来，对客户做进一步的跟进计划。

此外，也可以在阿里巴巴外贸邮里面获取已发送RFQ的客户联系，在客户这一栏选择添加为客户。请看链接如下：

http://blog.sina.com.cn/s/blog_62670f870102uyiu.html

三、关于课程

RFQ课程里面所讲的，四个误区，即：

误区一：只看后台“系统推荐”和“自主订阅”的RFQ，发现很多都和我的产品不匹配。 误区二：既然是我收到的RFQ，那就应该是我什么时候想报就能报。 误区三：RFQ不提供买家联系方式，我没办法确定买家真实性。 误区四：采购要求不详细的没法报价。 四大攻略如下：

攻略一，每天坚持报价至少一条！一个月下来也能有30条客户联系方式。 除了后台“系统推荐”和“自主订阅”的RFQ，如何自己搜索RFQ呢？ 首先大家要记下RFQ公开频道的网址: http://sourcing.alibaba.com/

接着就需要大家用不同的关键词去搜索RFQ，尽量使用宽泛的词进行搜索，然后再筛选。

攻略二，只要产品匹配得上，就要主动出击！和很多供应商竞争就是要比附加值，比服务态度，比产品真实性。

攻略三，类似产品一定要试着推荐！如果客人是一个行业采购，报了价之后获得联系方式，可以便于今后联系，眼光放长远才会有成交的机会。

攻略四，完全不符合产品要求的尽量不报！报价在于专业，专业度高了，客人才容易采纳，利人利己。

个人觉得最常出现的问题还有如下：

1. 为RFQ而RFQ。就像我们应付询盘一样，只为回复而回复，只为报价而报价。而事实上，千辛万苦报价RFQ最终是为了吸引客户，并最终获得订单的。一定要有目的地从获取订单的角度去处理RFQ。不能贪图报多，也不能纯粹应付任务式的报价。

2. 产品细节，向买家提问等。RFQ和回复询盘一样，首先你要有主题（产品名称），而且是相关的，甚至能吸引买家眼球的，这样才能勾起买家的欲望。才会查看你的报价，并联系你。所以提问内容包括一些对自我公司的简单介绍，优势，卖点等要相关吸引眼球信息，但要言简意赅，不能过长，建议不要超过5句。

3. 准备工作。很多童鞋回复RFQ刚开始抱着先报过去再说的想法，以为反正价格也不是里面报多少跟客户谈的时候就多少。殊不知，RFQ报价之前的准备工作也是至关重要。除了标题要拟定好，能够收集到的买家信息也要提前了解。事实上，RFQ买家的客户信息完全可以通过买家信息（公司名等），买家行为结合谷歌等搜索引擎，找出客户的网站，以及联系方式。准备工作做好了，这样对RFQ的报价才能更有针对性，被买家查看和获得反馈的几率才会更高。

4. 后期跟进。RFQ报价即使第一次不成功之后，完全可以调整报价方案，进行二次调整，从而死而复生。这个就好像有些回复一些询盘一样，第一封还盘也许被抛弃了，但第二封更有针对性的跟进信完全有可能被买家重视，回复。

以上是自己近段时间对RFQ的操作实践以及课程的一些信息所做的总结，希望和大家交流学习。

补充：增加阿里巴巴九月份月刊里，关于RFQ的拿单策略：

RFQ拿单攻略

1.在RFQ平台通过类目找客户

类目一定要选对，而且要尝试多个适合的子类目。

2.一定要用不同的关键词去搜索RFQ，不要仅仅局限于一个关键词。 3.每天坚持发10条报价， 那么你一个月下来就有300 条客户联系方式。

4.RFQ上大部分客户订单都比较急，所以速度很重要。你的报价速度快了，就能抢占先机，优先赢得买家青睐. 5.回盘标题很重要，要做到吸引人包含询盘产品关键词。

6.报价描述内容要简洁、精准，突出优势就OK了，切忌长篇大论。

7. 报价已满的RFQ也别放过，可以通过buyer profile和buyer activities来收集客户联系信息。

8.不要看到是国人发布的就不回，但也真的有一些外贸公司是有需求的，我现在的一个客户就是深圳贸易商，客人发布了RFQ，我报了个价格，讨价还价，下单，几乎没有什么曲折。 9.报价是第一步，后续跟踪才是最重要的。

客人收到的RFQ报价一般都会有十多家，所以即使跟踪就很重要了。首先，价格报完之后，你会得到客人的详细信息，然后利用各种方式去打探客人的资料。是不是真正买家。如果是，那么你可以发一个邮件跟踪，问客人是不是有收到报价，觉得怎么样，然后可以发一些类似产品的目录或者价格表过去，引起客人注意。一般如果真的有需要，还是会联系的。如果实在没反馈，其实也不用桑心，也许人家很忙，也许没有收到，那你就需要定期维护一下。 10.只要产品匹配得上，就要主动出击，和很多供应商竞争就是要比附加值，比服务态度，比产品真实性。

11.我根据RFQ里面显示的客人名字用skype搜到了他，等他上线，第一时间和他沟通，相互交流，熟悉之后才告诉他让他看我的报价，接着他直接把邮箱告诉我，产品细节，工程图一点一点的确认，最终拿下了订单。

12.类似产品一定要试着推荐，如果客人是一个行业采购的，并不是单一的买一次，报了价之后获得联系方式， 可以便于今后联系，推广新产品 ,眼光放长远一定会有成交的机会。

13. 完全不符合产品要求的尽量不报，报价在于专业，专业度高了，客人采纳了，利人利己这样有了报价直达资格，可以第一时间联系上客人，没有报价直达资格的还要等客服的审核，浪费时间。

教你把阿里巴巴报价RFQ,添加客户

1、在收到报价成功的邮件后，你会看到在阿里巴巴外贸邮里面，有一封报价成功的邮件。

2、点击打开，你会看到你所报价成功的RFQ，系统邮件中会告诉你买家的一些简单的联系方式：如姓名、国家、公司名、邮箱等。

3、再打开询盘，已发送。这时你会看到你刚才的报价，没错！这就是你对RFQ报价的发盘，那么

打开邮件，在邮件的右上角，你会看到你所发送的发盘

4、点击打开，右上角显示“添加为客户”，我的已经添加后，就显示已经是我的客户了。

5、以后再找客户的时候就可以从这里找到了。

1、寻找卖家型

这种类型的询盘人，正在寻找你所提供的产品(或类似的产品)，他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘最大的特点是：目标明确(例如，有品名、要货数量、交货条款等)，信息全面(例如，有公

司名称、地址、电话、传真、联系人等)，询问专业，问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。 2、准备入市型

这种类型的询盘人，也许他在他所在的国家已经有经营经验，但对你的产品还不够了解;也许他的客户已经到他这里询盘;也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润……。总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中，一般信息比较全面(例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。

3、无事生非型

现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询，他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法，但给一些无事生非者也提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时，你是倍加关注，实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘(一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站)，撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们多不会回复你。 4、信息收集型

他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。 5、索要样品型

这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。 6、窃取情报型

他是你的竞争对手，他是你的敌人，他们是有备而来。他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。

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