第六章推销接近

《推销实务》第六章推销接近测试题2014-10

姓名 分数

一、填空题（每空1分，共14分）

1.对团体顾客的接近准备包括＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿。 2.推销员要克服恐惧感，需做到：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

3.推销员进行业务准备时应明确以下几点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

4.约见客户的目的和事由通常有＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

二、选择题（每小题1分，共20分。每个空只有一个选项是正确的）

1.客户接受了推销员小李的推销，准备签一份6万元的订单，就在要签合同的时候，小李突然想起忘记带合同文本了。这属于推销员在接近客户之前没有做好＿＿的准备。 （ ） A．了解客户情况

B．制定拜访计划 C．心理

D．推销工具

2.当营业员被问到店中的护眼灯比其他店贵10%时，营业员回答：我们的护眼灯是专利产品，比一般的使用寿命长25%且保修期是3年，别家的都是1年。营业员的回答说明在接近客户之前做好了＿＿准备。（ ） A．顾客资料

B．业务 C．心理 D．推销工具

3.推销人员的自身准备不包括 （ ） A．顾客资料

B．业务准备 C．心理准备 D．熟悉推销礼仪

4.当面约见的优点是 （ ） A．迅速、快捷 B．便于双向沟通 C．覆盖面大，效率高 D．克服戒备心理

5.下列不适合作为约见顾客地点的是 （ ） A．公共场合

B．客户的办公室 C．社交场所 D．推销员的家里

6.推销日常生活用品适合的约见地点是 （ ） A．公共场合

B．客户的办公室 C．社交场所 D．顾客家里

7.“赵女士，我们又为这次装修设计了一套新方案，我明天上午给您送过去，如何？”这种约见方式主要出现在＿＿时。 （ ） A．确定约见对象

B．明确约见理由 C．确定约见时间 D．确定约见地点

8.“赵经理，我想星期三上午或是星期四下午拜访您，您有空吗？”这种约见方式主要出现在＿＿时。（ ） A．确定约见对象

B．明确约见理由 C．确定约见时间 D．确定约见地点

9.“这种商品比其它同类商品价格便宜20%”，此推销员使用的是 （ ） A．好奇接近法 B．产品接近法 C．利益接近法 D．聊天接近法

10.王老板，您好！我是蓝天日化的业务经理张雷，听说您经销的XX牌洗衣粉的销量竟然超过雕牌，我非常想知道面对如此强大的竞争对手，您是如何做到这一点的。我看您现在不太忙，故冒昧打扰，请您不吝

- 1 -

赐教。张雷采用了＿＿接近顾客的方法。 （ ） A．利益接近法

B．产品接近法 C．聊天接近法 D．求教接近法

11.李经理您好！我是蓝天日化的区域经理李军。承蒙您的朋友王飞的介绍，使我这么快就见到您。这是王飞给您的亲笔信??李军采用了＿＿接近顾客的方法。 （ ） A．利益接近法

B．赞美接近法 C．介绍接近法 D．问题接近法

12.“您希望在同等运输量的条件下，贵公司明年的运输费用下降15%吗？”这种方法是 （ ） A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近法

D．问题接近法

13.在推销中使用得最多的接近顾客的开场白方法是 （ ） A．问题接近法 B．产品接近法 C．利益接近法 D．好奇接近法

14.一位保险推销员向客户推销一种少儿险时说：“您知道目前一个小孩从出生到上大学要花费多少钱吗？”这种方法是 （ ） A．聊天接近法 B．赞美接近法 C．求教接近法 D．问题接近法

15.俗话说：“阎王也喜欢奉承。”因此，＿＿是一个方便的接近顾客的好方法。 （ ） A．利益接近法 B．馈赠接近法 C．赞美接近法 D．求教接近法

16.一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法是 （ ） A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近

D．问题接近法

17.对一些年轻资浅的推销员而言，较好的接近顾客的方法是 （ ） A．利益接近法 B．馈赠接近法 C．赞美接近法 D．求教接近法

18.＿＿是一种比较传统的推销接近方法。 （ ） A．介绍接近法 B．问题接近法 C．利益接近法 D．表演接近法

19.＿＿是最常用的接近顾客的方法，也是其他许多接近方法的基础。 （ ） A．自我介绍法 B．产品接近法 C．利益接近法 D．好奇接近法

20.＿＿符合顾客认识和购买商品的心理过程。 （ ） A．利益接近法

B．产品接近法 C．问题接近法

D．介绍接近法

三、判断题（每小题1分，共13分。在括号内正确的打“√”，错误的打“×”）

1.接近准备是顾客资格审查的继续。准备阶段的中心工作是资料的收集和整理。 （ ） 2.接近个人客户前，需要了解其文化水平、兴趣爱好、个人经历与居住地点等情况。 （ ） 3.推销接近包括接近顾客前的准备、约见顾客和接近顾客三个环节。 （ ） 4.大多数约见的主要内容都是与顾客确定一个约见地点。 （ ） 5.进行推销约见，首先要明确具体的约见事由。 （ ） 6.比较容易被准顾客接受的约见事由是推销产品；比较受顾客欢迎的约见事由是市场调查。 （ ） 7.选择约见地点的基本原则是：方便客户，利于推销。 （ ）

8.电报、电传约见和广告约见都有费用高的缺点，信函约见费用低廉，且费时少。 （ ） 9.电话约见是简便易行、极为常见，较为理想的约见方式。 （ ）

- 2 -

10.信函约见法是现代推销活动中最常见的方法。 （ ） 11.无形产品和服务（如各种保险、旅游、服务等）也可以利用产品接近法。 （ ） 12.运用求教接近法时应注意推销在前，求教在后。 （ ） 13.问题接近法不可与产品接近法、利益接近法配合使用。 （ ） 四、名词解释题（每小题2分，共10分） 1.约见

2.推销接近

3.产品接近法

4.聊天接近法

5.赞美接近法

五、问答题（33分）

1.推销人员确定约见对象时有哪些注意事项？（

2.推销人员确定约见时间时有哪些注意事项？（

3.简述约见的意义及约见客户的方式有哪些？（

4.简述接近顾客的技巧有哪些？（6分）

3分） 5分） 12分） - 3 -

5.运用求教接近法应注意些什么问题？（3分）

6.运用聊天接近法应注意哪些问题？（4分）

六、综合题（10分）

案例1：英国的十大推销高手之一约翰·凡顿的名片与众不同，每一张上面都印着一个大大的２５％，下面写的是约翰·凡顿，英国ＸＸ公司。当他把名片递给客户的时候，几乎所有人的第一个反应都是相同的：“２５％，什么意思？”约翰·凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就将会降低２５％。”这一下子就引起了客户的兴趣。约翰·凡顿还在名片的背面写上这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话ＸＸＸＸＸ。”然后将这个名片装在信封里，寄给全国各地的顾客。结果许多顾客纷纷打电话过来咨询。

问题：（1）约翰·凡顿使用了哪一种接近顾客的方法取得了推销的成功？（2分）

（2）使用这种方法时应注意哪些问题？（3分）

案例2：美国有位儿童用品推销人员从一本工商名录里查到纽约市梅西斯商场的名字，便带着婴儿车走进商场的营业部。在那里，他发现各类童车一应俱全，经营规模很可观，于是向一位女店员打听采购经理的办公地点并核实经理姓名。当他跨进办公室向经理打过招呼后，就不动声色地把带来的轻便婴儿车给经理看，经理一看便问：“什么价钱？”他立即递给经理一份内容详细的价目表，经理端详一番后，果断地说：“送6打来，全要蓝色的”。

“你不想听听产品的介绍？”他问。

“不用了”经理说：“产品和价目表已经告诉我所需要了解的全部情况了。” 于是，购销合同很快就签订了。

问题：（1）推销员使用了哪一种接近顾客的方法取得了推销的成功？（2分）

（2）这种方法在使用时还有哪些局限性？（3分）

- 4 -

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/jb3a.html