物流服务与管理专业《市场营销》案例分析专题

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物流服务与管理专业《市场营销》案例分析专题

案例一

风土人情非小事

中国某外贸加工企业，多年来生产挂毯出口到国外市场进行销售。其中比较受外国消费者欢迎的是中国龙、万里长城和徐悲鸿的马等图案的挂毯。结果该厂生产了一批质量上乘的龙图挂毯，出口到中东市场时，没料到不多久，代理商要求退货。厂方经过调查才发现，原来是因为中东的国家有一个风俗，认为龙有凶、吉之分，区别就在龙的爪子上，五爪为凶、四爪为吉，而这批龙图挂毯恰恰是五爪龙，结果当然是一条也卖不出去。 案例思考：

该企业的情形给你带来了什么启发？

案例二

定价，一场心理战

一个炎热的夏天，美国的一家日用杂货品商店购进了一批单人凉席，定价每张1美元。本来，这样炎热的天气，凉席会很快销售一空的，但结果购买者并不踊跃，商店只得降价销售，但由于进价过高，每张凉席只能降价2美分，奇怪的是，顾客马上纷至沓来，凉席再也不愁销卖不出去了。这位老板有了这个惊喜的发现后，马上照葫芦画瓢，大量进货，居然屡试不爽。

1984年，美国南部新开张的一家商店特别引人注目，店门前挂着一块醒目的招牌：“本店各式服装一律每件6美元”。店内陈列的商品品种繁多，从内衣到外套应有尽有，因此，自开业以来，该店的生意十分红火。 案例思考：

1．日用杂货品商店对于凉席采用了何种定价策略？该种策略有何好处？ 2．试评析“各式服装一律每件6美元”的定价策略。

案例三

泰国首都曼谷“酒吧”

泰国首都曼谷有家“酒吧”的主人，在门口放着一个巨型酒桶，外面写着醒目的大字“不准偷看！”。许多过往行人十分好奇，偏偏非要看个究竟不可。哪知道，只要把头探进桶里，便可以闻到一种清醇芳香的酒味，还可以看到桶底中印着“本店美酒与众不同，请享用！”字样，不少大叫“上当”的人，却在粲然一笑之后顿觉酒瘾大发，于是纷纷进店去试饮几杯，酒吧生意旺盛。

案例思考：试分析该酒吧的成功之道。

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案例四

国庆节期间，不管是商家还是厂家，都纷纷推出各种销售促进措施吸引消费者，都期望增加销售。面对众多商场推出的“买100返30礼券”、“买200返100购物券”等活动，新纪元商场推出了更加诱人的优惠套餐，在全场打九折的基础上，购物满100元直接返还20元现金，满200元返45元现金，满500元返180元现金。这种销售促进活动促销力度很大，引起了许多消费者的注意，整整一周的时间，新纪元商场天天是全场爆满。请根据以上资料分析并回答以下问题。 案例思考：

1．什么是销售促进（营业推广）？

2．新纪元商场采取的是哪种类型的销售促进方式？

3．你认为新纪元商场还可以采取哪些具体的销售促进方式？

案例五

一位女士的购买过程

一位女士在某商场的购物过程如下：因为原有的手机丢失，先到通讯器材柜通过营业员介绍买了一款新推出的手机；然后在摄照器材柜被营业员宣传数码相机吸引，虽经营业员详细讲解，但因为没有使用经验，还是决定下次找个懂行的朋友一起来购买；最后在日用品自选超市买了某种著名品牌的洗发水。 案例思考：

1．试分析这位女士在购买手机、数码相机和洗发水三种产品时的行为类型。 2．结合案例分析针对上述消费者的行为类型，营销人员应采取何种策略？

案例六

招揽顾客、间接折价的 “ 美丽存折 ”

“ 美丽存折 ”是北京一家美容院在开店之际推出的一项招揽顾客的新方法。该美容院在“ 美丽存折 ”中已为消费者存入了100元现金和体验消费项目（10项）。消费者只需花费90元购买“ 美丽存折 ”。消费者凭“ 美丽存折 ”即可免费体验存折中所设定的10项消费项目，如果消费者购买相关产品或服务项目（月卡、季卡），凭此存折可充抵现金100元。 “ 美丽存折 ” 活动推出一个月，美容院新增会员数量400余人，取得了很好的效果。 案例思考：

1．试分析该美容院“美丽存折”促销活动成功的原因。 2．请结合所学知识，为此项促销活动提两点改进的建议。

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案例七

贝因美的市场细分策略

婴儿奶粉行业的竞争非常激烈。贝因美公司通过市场调查，将奶粉定位为婴幼儿专用奶粉，产品高价定位，罐装零售价128元，袋装38元，比惠氏、美赞臣略低5％～10％，但已经跻身高端婴儿奶粉品牌阵营。它将目标群体锁定在：①年龄：22～35岁有0～3岁孩子的年轻妈妈。②家庭月收入：中等及以上（2 000元/月以上）。 ③母亲学习：高中为主，初中为辅，再次为大专生。④职业：普通工人和个体工商户为主，专业技术人员次之，办公室白领及政府公务员不是公司奶粉的主力购买群。⑤地理位置：中小城市及大城市郊县，重点乡镇为主，城市中心区为辅。⑥心理及行为特征：喜欢看婴幼儿专业杂志，晚上喜欢言情类电视剧，育儿知识来源于专业杂志书籍，长辈及医生；相信专家不崇洋媚外；希望宝宝幸福快乐；自己向往有个性的生活。 案例思考：

1．试分析贝因美是以什么标准进行市场细分的。 2．试分析怎样的市场细分才是有效的。

案例八

滞销书变成畅销书的秘诀

某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”。书即被抢购一空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬”一句：“这本书糟透了”，该公司又发出广告，“现有总统讨厌的书出售”。结果，书又卖完了。第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答复。于是该公司再发出广告，“现有总统难下结论的书出售，欲购从速。”书仍被抢购一空。 案例思考：

1．消费者的购买决策在很大程度上受到哪些因素的影响？ 2．本案例中消费者的购买行为主要受什么因素的影响？ 3．为何这批滞销的书会变成畅销书？

案例九

三种不同的营销观念

有三家公司，其经营决策是： A公司生产汽车，致力与扩大汽车规模生产，加强企业管理力图降低成本扩大销售。B公司生产电子仪器，认为自己的产品不会主动变成现金，因此只要派出人员大力推销就能取得经营成功。C公司生产汉堡包，其宗旨是顾客是上帝，要尽量努力使顾客购买汉堡包的每一块美金都能买到十足的价值、质量和满意。

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案例思考：

1. 上述三家公司分别属于哪种营销观念，各种观念具体内容是什么？ 2. 在上述三种观念中哪一种观念最能体现现代营销观念？

案例十

明治制果公司的玩具糖果促销

日本明治制果公司为扩大本公司巧克力的销量，采用了一种别出心裁的玩具糖果促销方法。连带巧克力一起出售的小布熊有366种，每种都附有自己的生日、姓名等小资料，消费者要得到小布熊就要购买相应数量的巧克力糖。照通常的促销手法，糖果点心的附赠物品大多是塑料玩具，但明治制果公司却别出心裁地用了布制小熊，还要加上生日、姓名等特性。“布制玩具往往能勾起女孩子童年的温馨回忆，所以我们想到要用布熊，而不能是塑料玩具。”明治制果公司食品企划部课长说。

于是，女高中生和公司女职员成了“365天生日布熊巧克力”的主要购买者。她们不仅在乎小熊的模样，还十分在意小熊的生日，许多人为觅到与自己或家人、恋人和朋友生日相同的布熊，不断地购买“365天生日布熊巧克力”。

该公司在零售商店的商品陈列技巧也是促使消费者一次性购买多个的重要因素。“确实，许多小熊放在一起看上去很可爱。但如果只放一个的话，便会给人不过是一个带玩具的糖果而已的感觉。”当有100个小熊堆放在一起时，消费者就有了从中挑选自己中意的生日的小熊的乐趣。”而180日元的低价则可勾起消费者“价钱不贵，就买上它三个吧”的购买欲。 “365天生日布熊巧克力”上市头一年就销售30亿日元。在“1000个新产品中，第二年仍能继续生存的只有3种”的日本糖果点心市场，它实在可算是一个例外的畅销品。 案例思考：试分析明治制果公司的玩具糖果促销成功的原因。

案例十一

录像带的渠道革新

1992年美国圣诞节市场爆出一个大冷门：迪斯尼公司发行的卡通录像带《美女与野兽》成了最畅销和最赚钱的商品，开卖只两个多月时间，卖出了2 000万盘，盈利2亿美元。 秘诀何在？原来，迪斯尼公司的成功之道在于率先推出了“行销通路革新”。就习惯而言，录像带应出现在文化商店和电器商店之中，这是人们通常想到也是通常使用的销售渠道。然而，文化市场总是受流行风左右，今天还十分红火的东西，明天说不定就会遭受冷落。更重要的是，由于现代人的生活高度紧张，有兴趣也有时间专门逛录像带市场的人毕竟有限。问题的症结找出来了：录像带的滞销在于销售渠道不畅。

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为此，迪斯尼公司大胆选择在超级市场和儿童玩具店出售录像带，把录像带与色拉油、蔬菜、瓜果及游戏机、洋娃娃放在一起。果然，那里川流不息的人潮给迪斯尼公司带来滚滚财源。 案例思考：

1．案例中迪斯尼公司采用了何种分销策略？ 2．该公司录像带的渠道创新在何处？

案例十二

山水豆腐闯北美

山水豆腐公司在中国是有一定名望的，但是，他们豆腐一直在国内销售。公司老板为了扩展业务，决定从国际化的观点去考虑全公司的经营。他们在开拓国外市场中，把美国这个消费最大的市场作为进攻目标。首先反复派员到美国实地考察。他们在考察中发现，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的。同时，了解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右，但却有韩国、日本、中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争。山水豆腐公司做出决策：在美国设厂生产豆腐，但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式。1995年11月，山水豆腐公司与当地一家公司合营，开始在美国市场经营豆腐，以“白云”商标把产品投入市场，为了使产品在超级市场的货架上醒目，采用颜色鲜艳的、密封透明塑料盒包装。与此同时，聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术。在推销方法上，山水公司采取了既利用大型批发商的销售网，又直接向超级市场供货的双管齐下推销术。经过几年的经营，山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率，在加州，它已占据市场销量的85-90%，它已经成为美国最大的豆腐公司，拥有从业人员64人，月产豆腐100万块。1998年，该公司又建一条生产豆浆的生产线，正雄心勃勃地开拓保健饮料的业务。 案例思考：

1.山水豆腐公司充分认识到，一个产品要想在国际市场上站稳脚跟，最大的和最深远的影响因素来自于( )

A.文化因素 B.烹调技术 C.促销方式 D.产品商标 2.山水公司在产品设计上作了哪些调整( )

A.产品核心 B.包装功能 C.产品功能 D.所有上述

3.公司选择保健属性作为市场定位的依据主要是处于什么考虑( )

A.美国人的生活习惯 B.与竞争者抗衡 C.顾客群的需求 D.所有上述 4.聘请医生做广告的主要目的是( )

A.增加信任度 B.增加企业形象 C.增加知名度 D.所有上述 5.公司利用大型批发商主要是处于以下考虑( ) A.产品易损性 B.对当地销售渠道不熟悉 C.直接得到大量信息 D.上述均不对

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案例十三

华龙面产品组合策略分析

2003年，在中国大陆市场上，位于河北省邢台市隆尧县的华龙集团以超过60亿包的方便面产销量排在方便面行业第二位，仅次于康师傅。同时与“康师傅”、“统一” 形成了三足鼎立的市场格局。“华龙”真正地由一个地方方便面品牌转变为全国性品牌。作为一个地方性品牌，华龙方便面之所以能够在“康师傅”和“统一”这两个巨头面前取得全国产销量第二的成绩，从而成为中国国内方便面行业又一股强大的势力，与该公司的产品组合策略是分不开的。下面我们就来分析华龙是如何运用产品组合策略的。

1.华龙的方便面产品组合非常丰富，其产品线的长度、深度和密度都达到了比较合理的水平。它共有17种产品系列，十几种产品口味，上百种产品规格。其合理的产品组合，使企业充分利用了现有资源，发掘现有生产潜力，更广泛地满足了市场的各种需求，占有了更宽的市场面。

2.根据企业不同的发展阶段，适时地推出适合市场的产品。

(1)在发展初期将目标市场定位于河北省及周边几个省的农村市场。由于农村市场本身受经济发展水平的制约，不可能接受高价位的产品，华龙非常清楚这一点，一开始就推出适合农村市场的“大众面”系列，该系列产品由于其超低的价位，一下子为华龙打开了进入农村市场的门槛，随后“大众面”系列红遍大江南北，抢占了大部分低端市场。

(2)在企业发展几年后，华龙积聚了更大的资本和更足的市场经验，又推出了面向全国其他市场的大众面的中高档系列： 如中档的“小康家庭”、“大众三代” ，高档的“红红红”等。华龙由此打开了过大北方农村市场。1999年，华龙产值达到9亿元人民币。

(3)从2000年开始，华龙的发展更为迅速，它也开始逐渐丰富自己的产品系列，面向全国不同市场又开发出了十几个产品品种，几十种产品规格。2001年，华龙的销售额猛赠到19亿元。这个时候，华龙主要抢占的仍然是中低档面市场。

(4)2002年起，华龙开始走高档面路线，开发出第一个高档面品牌――“今麦郎”。华龙开始大力开发城市市场中的中高价位市场，此举在如北京、上海等大城市大获成功。 案例思考：

1．案例中华龙面产品组合中具有几条产品线？ 2．华龙面产品组合策略的成功之处是什么？

案例十四

“三鹿奶粉”---滴滴浓情

提起“三鹿奶粉”，你可能会忆起“滴滴浓情、伴随一生、三鹿奶粉”的温馨话语。90年代初，针对断奶期婴儿成长需要研制出较大婴儿奶粉；为周岁以上的儿童研制成助长奶粉；为学龄前儿童健康成长研制出小博士奶粉；根据中小学生生长发育快、挑食、缺钙的情况，研制了专为中小学生茁壮成长与日常学习，含有强化锌、铁、钙的三鹿奶粉，深受家长的好评。以后又陆续推出了中老年奶粉、津力生降糖奶粉、妈咪奶粉等，三鹿系列奶粉较好地满足了人们一生不同年龄阶段及特殊人群对营养保健的需要，取得生产经营成功。 案例思考：

1.什么是目标市场？可供企业选择的目标市场策略有哪几种？ 2.三鹿奶粉采取的是何种目标市场策略？它的特点是什么？

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案例十五

随着市场竞争日趋激烈，产品的高度同质化，品牌日渐成为越来越重要的竞争手段。创立于1984年海尔集团，从单一的海尔牌电冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内一千多个规格的产品群。……如有海尔小神童洗衣机、、海尔小状元健康空调、海尔小公主暖风机、海尔水晶公主空气清新机、海尔小梦露美容加湿器等。小神童使人想起洗衣机独特功能：小状元使人联想到海尔空调的品质卓越超群；小公主、水晶公主、小梦露等品牌名称除易读、易记外，还给人一种小巧玲珑、温柔可爱、与众不同的感觉，可以使人很容易联想到产品的品质和特色。……海尔的成功得益于其实施正确的多元化战略决策。 案例思考：

1．可供企业选择的家族品牌策略有哪些？

2．海尔集团推出的洗衣机、空调机、暖风机、空气清新机、美容加湿器采用了什么品牌策略？

3．海尔集团采用该策略有何好处？

案例十六

过去，青岛啤酒由于受产量限制，只生产高价位的啤酒，专供国宴、高档宾馆、饭店和出口创汇。久而久之，青岛啤酒竟然成了大众消费者心中可望不可及的“水中月、镜中花”。随着啤酒饮品在我国的普及推广，各种地方品牌应运而生，啤酒市场也越来越大，相比之下，青岛啤酒由于市场定位“居高不下”，其市场占有率越来越低。而“洋啤”挑战中国啤酒市场看重的就是高档酒市场，因而对青岛啤酒构成的威胁最大。

要生存发展，必须让青岛啤酒真正走进大众消费者心中，于是他们转变观念，确定了“市场需要什么酒，就生产什么酒”的营销观念，制定出了“金字塔”式的市场开拓思路和高中低档啤酒全面出击的市场策略。他们将高档啤酒市场比作“金字塔”的“塔顶”，加以巩固，作为与洋品牌抗争的“武器”；而将大众需要的中低档啤酒市场比作雄浑粗壮的“塔身、塔基”，加以夯实。他们根据“大众酒摊成本，高档酒创效益”的经营策略，制定出立足山东、占领青岛、扩大全国市场占有率的具体目标。为巩固“塔顶”的高档酒市场，集团不借出重金在全国建立自己的销售网络；为了培育青岛啤酒的大众消费群，他们发挥“产地销”的优势，在青岛和山东地区推出了青岛啤酒大众酒。由于青岛啤酒大众酒依然保留了传统“青啤”的纯正口味，一面世就深受消费者的喜爱。从1997年开始，瓶装的青岛啤酒大众酒逐渐遍布岛城的大小商家，每到夏季，散桶装的青岛鲜啤酒更是遍布岛城的大街小巷。 案例思考：

1.青岛啤酒的营销观念属于哪种的营销观念，这种营销观念具体内容是什么？ 2.什么是产品线延伸策略？青岛啤酒的产品线延伸策略属于哪种类型？ 3.青岛啤酒的产品线延伸策略有什么优势？

案例十七

泰国的东方饭店

泰国的东方饭店，可以说是亚洲之最，如果你想去那里进餐，你必须提前一个月预订，

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否则将没有您的座位和房间。原因何在？还是让我们跟随王先生去体会一下，寻找其中的原因吧。王先生是某集团公司的老总，经常在国外走动，他第一次住在东方饭店的感觉并不比别的大饭店好多少，这是他第二次来东方饭店。一个安稳的睡眠之后，王先生在去餐厅的走廊里碰到了漂亮的服务小姐，服务小姐微笑地问：“早上好，王先生，您是要去吃早餐吗？”王先生一愣：“你怎么知道我姓王的？”服务小姐看着疑惑的王先生，微笑着解释：“是这样的，饭店我们要求每天晚上记熟一位顾客的姓名。”王先生点点头。服务小姐领着王先生到了餐厅，微笑着问：“请问您是要老位置吗？”王先生奇怪了，自己第一次来这里已经是一年前的事情了，难道她们这么厉害，还记得自己曾经坐过的位置？服务小姐主动解释说：“我们通过电脑查询，知道您在去年的6月8日在靠近第二个窗户的位置上用过早餐。”王先生高兴地说：“老位置好，老位置好，就坐老位置！”待王先生坐定，服务小姐又问：“您的老菜单是一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋，这次呢？”换了是您，您会怎样来回答呢，恐怕答案是和王先生一样：“那就还是老菜单吧。”到这里，王先生感觉特别舒畅，一天的好心情也开始了。很快，服务生端来了早餐，王先生发现多了一份他从来没有见过的小菜。“这是我们为您加送的一份小菜，免费。”服务生退后两步说。精明的王先生意识到他是为了不让口水溅到早餐上而退后两步的。后来王先生很少有商务活动需再去泰国，两年之后的一天，王先生的家人朋友为王先生开生日聚会，在生日聚会的高峰期时，快递公司递来了来自东方饭店的生日贺卡，上面写道：“王先生，生日快乐！您两年没有来东方了，我们都想念您。”这样的惊喜使王先生在自己的生日聚会上大力夸奖东方饭店的人性化服务，表示以后有机会去泰国一定只住东方饭店。 案例思考：

1.从市场营销的角度看，东方饭店提供的服务是不是产品？

2.东方饭店提供的能填饱人们肚子的食品和供休息等用途的房间，是用来满足顾客所追求的基本效用和利益。它属于产品整体概念的哪一层？

3.东方饭店色香味俱全的餐饮食品则属于产品整体概念的哪一层？

4.东方饭店微笑和营造的亲近与被尊重的气氛则属于产品整体概念的哪一层？

案例十八

德国奔驰汽车公司是世界著名的汽车公司，该公司在生产经营过程中，始终奉行“顾客要求第一”的营销观念。为了更好地满足顾客的需求，该公司严格控制产品的质量，不断开发出新产品投放市场，同时还向顾客提供优质的服务。该公司把产品与质量、创新、服务有机地结合起来，从而树立了公司整体产品的良好形象，为顾客提供了满意的产品和服务，使公司在激烈的市场竞争中获得了成功，成为当今世界汽车行业中的佼佼者。 案例思考：

1．奔驰汽车公司奉行“顾客要求第一”的营销观念属于何种营销观念？ 2．在五种营销观念中，传统的观念有哪些？现代营销观念又有哪些？ 3．奔驰汽车公司为什么能取得成功？

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案例十九

美国钟表公司通过市场营销研究发现，可把市场上的购买者分为三类： 第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求的是低价位的实用品,这类消费者占23％。第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表，他们既重实用，又重美观，这类消费者占46％。第三类消费者想买名贵的手表，主要是把它作为礼物，他们占整个市场的31％。

于是,根据第一、二类消费者的需要，避开日本精工和西铁城名表，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。 案例思考：

1．天美时公司采用什么样的市场细分标准将市场分为三种类型？（ ）

A．地理环境细分 B．心理细分 C．购买行为细分 D．人口因素细分 2．天美时公司选择了哪种目标市场策略？（ ）

A．差异性营销策略 B．集中性营销策略 C．无差异营销策略 3．天美时公司采用的是哪一种市场定位策略？（ ） A．避强定位 B．迎头定位 C．重新定位 案例二十

有四家公司，其经营决策是：

A公司生产手表，认为只要生产走时精确、造型优美、价格适中的名牌产品，即能获得经营成功。

B公司生产汽车，致力于扩大汽车生产规模，加强企业管理，力图降低成本，扩大销售。 C公司生产电子仪器，认为自己的产品不会主动变成现金，因此只要派出人员大力推销就能取得经营成功。 D公司生产汉堡包，其宗旨是顾客是上帝，要尽量努力使顾客购买汉堡包的每一元美金都能买到十足的价值、质量和满意。 案例分析：

请你按市场营销学观念，分析上述四家公司分别属于哪种经营观念，各种观念具体内容是什么？你认为在现代社会营销中应坚持哪一种观念。

案例二十一

“永远的黑色”之叹

美国福特汽车公司是1903年由亨利·福特与詹姆斯·卡曾斯、道奇兄弟等创办，由福特任总经理。1926年福特车产量已占美国汽车产量的1／2；福特提出“不管顾客需要什么，我的车都是黑的”，以“黑色车”作为福特汽车公司的象征。结果“T型车”在竞争中日益失利，1927年5月终于停产。1928年，福特汽车公司的市场占有率被通用汽车公司超过退居第二位。 案例思考：

1.福特汽车公司创立初期奉行的是什么营销观念？

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案例二十二

比利时一个地毯商把脑筋动到了穆斯林身上。这个名叫范德维格的商人，聪明地将扁平的指南针嵌入祈祷地毯。这种特殊的指南针，不是指南或指北，而是直指圣城麦加。这样，伊斯兰教徒不管走到哪里，只要把地毯往地上一铺，麦加方向顷刻之间就能准确找到。这种地毯一推出，在穆斯林居住地区立即成了抢手货，几个月内，范德维格在中东和非洲一下子就卖掉了25000多块，赚了大钱。 案例思考：

1.消费者的购买决策很大程度上受社会文化因素、个人因素和心理因素的影响，这个比利时

商人主要考虑了这三个因素中的哪一个因素而获得成功？ 2.“指南针地毯”的启示到底是什么？

案例二十三

广州某公司以生产日化产品为主,主要产品有洗发水、护发素、牙膏、洗衣粉、香皂等。其中，企业在销售渠道模式上采用了由多家批发商经销，再由批发商转卖给更多的零售商，大批量地销售本企业的产品，使产品能大量地接触消费者，提高了本企业产品的市场占有率。请根据以上资料分析并回答以下问题。 案例思考:

1.什么是分销渠道？

2.按照流通环节的多少来划分,销售渠道有哪两种类型? 3.该公司采用了哪种销售渠道推销其产品的？

案例二十四

“娃哈哈”集团公司是浙江省一家集工业、物资、商贸等产业于一体的大型企业集团。该公司创办于1987年，当时只是仅有3个人、14万元贷款的校办经销部。如今，它成为中国食品工业的“大哥大”，拥有总资产8亿多，职工4000余人。究其成功原因，与其独特的促销策略是分不开的。“娃哈哈”集团不惜巨资投入产品的广告宣传。从1988年起，“娃哈哈”每晚必在“新闻联播”前的黄金时间段亮相，数年如一日。“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告词深入人心。此外，“娃哈哈”在大做广告的同时，十分注意市场推广活动的策划，经常推出一些具有创意性的活动或事件，以期引起媒介的报道和消费者的参与，达到强化企业形象、销售产品的目的。另外，“娃哈哈”在报纸上刊登广告，读者将报纸上的“娃哈哈”标志剪不来，可以到各大商场领取一盒“娃哈哈”果奶。1994年，娃哈哈在成都请洋人促销，还在郑州给5万名小学生发放小黄帽等活动。以上活动对产品的销售都起到了推动作用。 案例思考:

1.什么是促销组合？

2.“娃哈哈”集团公司采用了哪几种促销方式？

3.本案例中的销售促进（营业推广）实施了哪些具体的措施？

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