青州市邮政局关于中邮广告业务

更新时间:2023-08-11 18:31:01 阅读量: 资格考试认证 文档下载

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邮政函件业务

研讨会经验介绍

走品牌之路 抓团队建设

推动中邮业务又好又快发展

青州,位于山东半岛中部,是历史上著名的古九州之一,东接风筝之都——潍坊,西临工矿重镇淄博和化工基地——齐鲁石化,南邻革命老区——沂蒙,北方是盐业基地——寿光和胜利油田。地理位置优越,交通四通八达,是山东中部重要的交通枢纽和物资集散地,总面积1569平方公里,人口90万,是全国卫生城市和优秀旅游城市。

青州市邮政局现有员工314人,其中函件专职营销人员5人,策划1人,制作1人,设计3人。2010年,全局实现业务收入4777.43万元,完成收支差额1255万元;函件业务收入521万元,提前两个月完成全年收入计划。其中商函收入75万元,中邮收入133万元,贺卡收入313万元。2011年1-5月份函件业务收入420万元。 总结过去的工作,我们以“打根基、抓项目、强队伍”为突破口,主要做了三件事:一是走品牌之路,二是抓团队建设,三是解服务难题。

走品牌之路

青州当地宣传媒体很多,而且大多数起步早,规模大,用的多是新闻纸,信息量大、价格低,对于起步较晚的中邮广告来说压力

相当大。怎样打开快速发展这项新业务的“金钥匙”?我们认为,既不能盲目向其它媒体攀比,也不能无所作为,而是积极组织员工进行市场调研,全力以赴探寻中邮业务发展的出路。

一、基于市场 找准出路

经过对市场的深入调查和全面分析,我们认为随着广告市场的日趋成熟,广告客户在使用广告产品时早已转变了以往“铺天盖地”、不计成本的模式,取而代之的是前期市场分析、广告媒体选择、广告发布评估等具有整体性、完整性的系列宣传活动,商家更看重广告发布后的收益。而中邮专送广告的“中国邮政”品牌和客户对中国邮政强大的投递网络的信任,正好可以给予客户这方面的信心。因此,我们决定通过深挖“中国邮政”和中邮广告的品牌价值,把邮送广告业务打造成中、高端客户信任的新媒体,走出一条品牌之路。

二、因地制宜 做出特色

决定走品牌之路后,为区别其他媒体,突出中邮广告品牌特点,在考虑客户承受力的基础上,我们决定采用铜版纸四色印刷,大4开,定价整版1500元,每次发行15000份;同时启用标准的《中国邮政广告》刊头,以反复给以客户对中邮品牌的认知,使客户认识到中邮广告是一个值得信赖和托付的坚实平台。

(一)在农村:青州农村商业发展比较繁荣,2010年,我们在全局20处农村支局,重点开展了发展乡村季风版中邮广告的活动。本着“能出版就出版、能早出版就早出版”、“客户不分大小能

做就做”的原则,根据客户能力,能做整版的做整版,做不了整版的就做“小豆腐块”,只打印个电话、联系人的我们也做,一个支局量不够的几个支局可以合并做在本区域内重点发布。

(二)在城区:我们针对不同的市场特点,推出了两个子品牌:一是中邮专送广告普通版,二是综合刊、专刊、本册式宣传广告等精品版。普通版采用随报投递和商铺投递的方式进行,精品版则在居民小区逐户投递。两者之间相辅相成,相得益彰。同时,针对近几年火爆的房地产广告市场,我们采取大客户派驻制,派客户经理和设计人员进驻房地产公司,根据客户需要进行现场设计和样品推荐,拉近、巩固双方关系的同时,拓宽合作领域。

经过几年的不懈努力和精心打造,中邮专送广告品牌在当地已家喻户晓,深入人心。2010年,我们共开发乡村版中邮广告50期,收入13万元;中邮专送广告231期,中邮综合刊120余期,收入68万元;中邮专刊100余期,收入40万元。

今年,我们又把邮政品牌加以延伸,把中邮发展、函件发展跟营销项目相结合。与青州市风景区管理局合作,打破传统门票的形式,做成“游云门仙境,中福彩大奖”。

现在是啤酒销售旺季,我们抓住这一时机,给青州市汇丰啤酒原料有限公司做了一个方案,“喝海力啤酒,中福彩大奖”

抓团队建设

经过多年的摸索,我们领悟到,要想邮送广告业务实现大发展,走好品牌之路,就必须建立一支懂业务、善营销、团结敬业的专业团队,唯有这样才能在广告业站稳脚跟。为打造精英团队,夯实中邮业务发展基础。我局落实了营销、设计、投递三支专业化队伍,并根据队伍的不同特点,有针对性地制定了三支队伍的激励政策和考核管理办法。特别是在营销团队建设上,我们根据营销员的特点,从日常管理、业绩考核、薪酬待遇等方面下手,制定了一系列的管理、考核办法,取得了明显的成效。

一、正向激励,提高团队营销积极性 近年来,根据集团公司、省公司精神,我局非常重视营销队

伍的建设和投入,尽量向营销“倾斜”,提高营销员的薪酬待遇,突出营销团队和营销人员的重要地位,从而激发营销员的营销积极性,促进了业务的发展。另外,我们还坚持“多劳多得”的原则,对营销业绩突出的营销员,我们依照收入另外给予奖励,绝不能“干多干少一个样”。例如,在去年商务名片册和国庆、新春特刊揽收中,我们内部开展竞赛活动,奖优评先,对揽收情况每天排名,活动结束对排名前两位的营销员进行奖励,奖金不多,目的就是激发全体队员的积极性,营造你追我赶共同进步的氛围。

二、科学管理,夯实团队营销基础

在管理方面,我们坚持晨会制度和“督、帮、促、带”的管理模式。

(一)多年来,我们坚持晨会制度,坚持会前一支歌,点燃每

一名营销员的营销激情。晨会中先总结前一天的情况,比如:跑了哪些客户、推介的哪项业务,在推介业务中出现的问题、客户有什么意向及提出的问题,针对这些情况全体队员集中讨论,各抒己见,出谋划策,针对一个营销员的业务共同营销,同时也避免了“撞车”;然后安排当天的工作,针对营销人员的意向客户进行商讨营销方案,对营销过程中可能遇到什么问题提前做好准备。

(二)“督、帮、促、带”因人制宜

在营销员的管理方面,根据不同营销员,我们采取不同的管理方式。

1、“督”。对有能力、有经验、自由散漫的营销员,采取“督”的方式。就是在工作时间,跟他一起开发客户、发展业务,对他的行程进行掌控,对他的工作进行摸底,从而强化了营销员的工作纪律性。

2、“帮”。对经验少、能力弱的营销员,采取“帮”的方式。我局有一名营销员,工作积极肯干,但因为刚刚从农村支局调到商函,对商函业务了解不多,在城区缺少人脉关系,跟客户谈业务缺乏经验,虽然每天都在跑,却迟迟没有业务,为此非常苦恼,连续两次提出辞职。针对这一情况,我们从生活上关心他,在精神上鼓励他,从业务上帮助他,给他介绍客户,分析市场,分析客户需要、客户心理,传授营销技巧。帮他增加发展的自信心。经过一段时间的帮扶,他的营销能力大大提高,由原来不知如何开展业务,到现在的面对客户侃侃而谈,并且有了自己的固定客户。现在计划月月

超额完成,自信心也增强了,他现在已深深爱上了营销这一岗位。

3、“促”。 对营销工作有畏难情绪、缺乏信心的营销员,我们采取“促”的方式,加强与营销员的沟通、交流,多表扬、多鼓励,强化营销员的成就感。我局有一位老职工,他有较强的社交能力,但信心不足,有一定的畏难情绪,发现这一情况后,我们及时跟他沟通,帮他解开心结。鼓励他多跑、多说,先通过营销自己的关系熟人积累经验!由于该营销员关系广,而且能吃苦,经过一段时间的锻炼,很快就有了业绩。虽然业绩不多,但我们及时在晨会中对他表扬,让他介绍经验,号召大家向他学习。慢慢地,他从关系客户做起,到现在,客户已翻了好几翻,业绩突飞猛进,2010年完成收入32.4万元。 4、“带”就是干部带头,新工作、新任务、新办法,总是干部先行一步,做出样子,带动员工。

通过“督、帮、促、带”,营销员树立了信心,建立了自己的客户群体,营销员的自驱力强了,有了实实在在的收入,发展业务的积极主动性更强了。

三、强化沟通 提高团队合作能力

很多工作实难靠个人独立完成,必须有赖于团队的合作。项目营销是拉动中邮广告业务超常规发展的推手,也是函件及邮政业务发展的趋势和必然,而做好项目的关键,就是营销团队必须要有极强的合作能力。为提高合作能力,我们重点做的就是加强团队内部沟通,强化成员之间互相信任、互相帮助、取长补短、精诚合作的

团队理念,建立明确共同的目标,努力形成合力,并在项目营销中练兵。例如,去年,我们在做《商务名片手册》时,采取的就是“扫街式”团队营销方式,三人一组,一组一车,集体行动,划分街道,每组一街,“上午找客户,下午做客户”,逐户营销。取得了很好的成绩:共揽收商务名片册52个版、80多个广告,为下一步开展更多的项目,树立了信心,积累了经验。 团队合作能力提高了,各项业务就顺利开展起来了。2010年,成立业务项目组,每周出版2-3期综合刊,中间穿插专刊;出版了交通安全手册、商务名片册、消防手册;开发了家校联系函、书信大赛、邮政编码牌业务;全年出版节日中邮特刊十期。

解服务难题

邮送广告是依托于投递网络的业务,业务的发展、品牌的推广,投递服务质量是关键。在很多地方,投递质量已成为邮送广告难发展的“瓶颈”。为解决投递难题,提高投递质量,我局在抓末梢服务上,出台了一系列实实在在的措施。

一、细化分工

为杜绝投递死角,我局细化了中邮投递网络和分工,我局投递员负责报刊用户的投递,沿街铺面的DM邮送广告由函件局营销员投递,并且严格划分街区,明确责任。临时增量增收的邮送广告,我们则划分责任区后从其他专业抽人突击投递。

二、强化管理

与各类投递人员签定投送协议,制定投送奖励政策和考核办

法,严格考核、及时兑现。同时,加强对投递员的定期培训,强化投递员对投送中邮的重视程度。

三、加强协调

每期中邮,我局市场经营部都会通过发布业务通知的形式,要求城区和农村投递部门积极配合做好投递工作。

四、密切监督

为加强对中邮广告的质量监控,我局明确把其投递质量的检查列为监控的重要职责,纳入常规检查。每次投送完毕,对沿街商铺,邮送广告组负责人都要到各主要街道进行抽查,并在第二天晨会上作出客观评价,同时考核到人;对社区投递,通常采取突击检查和常规综合检查相结合的方式,杜绝广告投递不及时、不到位、乱扔乱藏、一户多投等现象的发生。

由于管理措施到位,目前,我局中邮广告投递质量难题得以解决,投送不仅及时、准确,而且范围广、效果好,投递质量日益提高,中邮广告品牌得以顺利推广。 凭着坚持发展不动摇的信心,凭着坚持专业营销和团队建设的战略,凭着甘于吃苦、勇于探索的精神,青州邮政逐渐使中邮专送广告业务走上一条健康发展之路,使邮送广告业务在广告界占据了一席之地。但广告市场日新月异、变化莫测,“逆流而上、不进则退”。我们一定借这次学习的好机会,认真学习兄弟局好的经验做

法,立足本地,研究客户,研究市场,创新经营,中邮广告业务不断攀上新的高峰,为邮政事业更好更快地发展贡献力量!

谢谢大家!

本文来源:https://www.bwwdw.com/article/xz1j.html

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