促销改革相关知识(PPT 20页)

促销有些什么技巧及方法?如何管理促销员如何制定促销制度及设计表格?

促销改革相关知识汇报人:叶建伟

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促销有些什么技巧及方法?如何管理促销员如何制定促销制度及设计表格?

目录1、促销基本知识. 2、促销的基础. 3、促销改革.

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1.1.1促销分类(1)从沟通方式来划分，可归纳为两大类别：单 向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销， PoP促销等等；双向沟通式，如：意见征询，有 奖答题，现场促销等等。 (2)从作用效果来划分。可分为新品上市促销、 刺激重复购买促销. (3)从营销角度划分，可归纳为五种类别：超级 市场卖场促销，各种促销活动，服务促销，人员 促销和公关促销。

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1.1.2人员促销的模式一般根据供应商与零售商的合作方式划分

一、统管. 二、共管. 三、出租.

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1.1.3人员促销的模式----统管

供应商与零售商谈判确定促销目标,零售商 确定促销策略,招聘促销人员,负责促销人员 培训、监督和考核, 发放工资。发放方式要 么是每月按销售业绩直接发放底薪和提成； 要么是由供应商交零售商转交. 采用该模式 的零售企业为强势企业,在本地区有非常大 的市场份额,有很强的品牌影响力.

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1.1.4人员促销的模式----共管

供应商提供促销人员、工资,制订促销策略, 促销人员由零售商进行日常管理,负责促销 人员培训、监督和考核.促销人员工资由供 应商直接发放,或者由零售商转交.促销策略 供应商与零售商协调执行.一般采该模式的 适用对象为具有一定品牌影响力、处于市 场开拓期的中小企业.

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1.1.5人员促销的模式----出租 零售商仅仅提供产地,收取柜台费用,然后对 其销售进行提成.促销人员和促销商品,促销 策略等等全部由供应商自己选择,并执行.采 用该模式的主要为:百货中化妆品、珠宝专 柜.还有就是那种作人员促销非常成熟的企 业.

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1.2.1促销人员的薪水策略一般来说,促销人员的薪水由基本工资和销 售提成构成. 模式有:1、固定工资、无提成. 2、高底薪、低提成. 3、低底薪、较高提成. 4、无底薪、高提成.

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1.2.2薪水策略的特点及适用范围----固定工资、无提成

“固定工资、无提成”的薪水构成.改革开放 前大部分企业采用该策略.目前采用该策略 的一般是公务员、政府部门人员,固定工资 的高低由工作年限和职位等级确定.企业基 本不采用该策略,该策略有”大锅饭”、” 铁饭碗”的嫌疑,基本没有激励效果.

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1.2.3薪水策略

的特点及适用范围----高底薪、低提成

“高底薪、低提成”的薪水构成方式,为很多 公司采用,一般采用该策略的产品为新品上 市或者促销人员为新手,该模式可引导人员 迅速进入状态,建立人员信心.为将来的业绩 提升打下良好基础.

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1.2.4薪水策略的特点及适用范围----低底薪、较高提成

“低底薪、较高提成”也有非常多的企业采 用.该模式有很好的激励效果,促销人员的收 入高低很大部分由销售的商品多寡决定.采 用该策略的企业大部分是有比较优秀和成 熟的促销人员,各种促销手段都比较成熟的 企业.

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1.2.5薪水策略的特点及适用范围----无底薪、高提成

“无底薪、高提成”的模式,一般采用的为直 销企业,如:安利,天狮. 因为无底薪支持,该 模式对人员的热情要求特别高,所以,人员的 素质、能力和工作态度成了该种模式成功 与否的关键.

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促销的基础所有促销策略选择、促销人员确定、促销 任务的制订等等都必须建立在完善的品类 管理基础上.因为,促销管理是品类管理中的 有机组成部分,是体现品类管理效益的地方.

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促销改革一、促销改革的必要性. 二、促销目标的确定. 三、促销的相关流程. 四、促销员管理.

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3.1.1促销改革的必要性药品零售行业经过价格战,促销战,利润日趋 薄弱,零售企业都急于寻找一个稳定的利润 支持点 . 就老百姓大药房来说,平价模式在 市场的洗礼中,茁壮成长,老百姓大药房也在 某些区域中成为领导品牌.但是,在整合上游 供应商资源上,一直没有系统体现自己强势 终端地位的方法.为了在下一轮,扩张竞争中 建立优势,促销改革有非常重大的意义.来自 中国最大的资料库下载

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3.1.2促销改革的必要性----客流量下降去年 对方名称 湖南株洲店 实收金额 3228168 来客数 65361 客单价 49.23 实收金额 3287007 今年 来客数 60936 客单价 53.84

湖南益阳店湖南宜章店 湖南湘雅店 湖南汝城店 湖南浏阳店 湖南醴陵店 湖南东塘店 湖南郴州店 平均

727082663178 7596731 710866 2238861 1296103 5275111 53 94791

1995123525 119635 27606 72593 45136 105994 120074 2150

36.3828.16 63.65 25.7 30.86 29.01 49.72 39.13 39.05

717962654559 6531869 792335 2292855 1471237 6172319 5002306 96496

1972520860 97805 29901 63330 43787 111882 130816 2075

36.3531.29 66.81 26.42 36.19 33.35 55.23 38.19 41.96

今年与去年同期比较销售上升，因为客单价上涨幅度高过客流量下降幅度，客流量下降是 来自 中国最大的资料库下载 不

争的事实，过度促销是导致客流量下降的原因之一。

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3.3.1促销目标的计算方法不管促销目标如何组成,最终都反应在销量上面.因此,我们的促销目标主要是 销量的提升. 销量的确定方法及步骤: 1、 目标额的设计，考虑以下因素：历史完成额、分店的地点位置、附近情 况的变化(有没有新楼盘的落成、新道路的修建、新的竞争对手的出现)、 当期的广告宣传效果，市场的成熟度，淡季旺季等，列出所有影响销量的因 素，给每个因素给予合适权重，在套入对应的数据. 2、 有了目标额，在目标额基础上上浮20%~30%设为理想目标，绩效成 绩定为特优；提成比例在超出100%后可以提高明显，具体参照财务数据， 但是不可以高于超额完成带来的利润的一定比例。 3、 在目标额基础上上浮10%~19%设为冲刺目标，绩效成绩定为优；提 成比例在超出100%后可以高于100%内的提成比例。 4、 在目标额基础上上浮9%设为优质目标，绩效成绩定为优良；提成比例 在超出100%后可以高于100%内的提成比例。 5、 完成目标，绩效成绩定为合格；发放适当奖励即可 6、 出现特殊情况，要适当调整，如：类似非典，产品中的某些成分被证实 有其他功效等，一般来说出现积极因素造成的实际销量上升，宜物质加精神 奖励；消极因素造成实际销量下降，少量罚.来自 中国最大的资料库下载

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3.4.1促销目标确定流程公司下发办理商品促销通知→在规定时限内 厂商申请→商品信息部统计相关数据→营运 部分析数据和相关门店信息→营运部得出初 审结果→初审结果交总经理审批→与厂商谈 判确定销售任务、费用指标→交总经理审批 →办理相关手续、签定协议、交纳费用→营 运部分解任务指标给门店来自 中国最大的资料库下载

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促销员管理1、营业员既是促销员,完全遵循公司相关 规章制度统一安排和管理. 2、营业员推荐商品不得贬低、攻击其它产 品,不得夸大功效、隐瞒不良反应或其它不 正当竞争行为. 3、营业员不得与厂商直接接触,进行相关 促销行为.一经发现扣除当月工资,并立即辞 退.来自 中国最大的资料库下载

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