加快网络建设

地市石油公司零售网络建设面临的机遇与问题

——柳州石油分公司网络建设调查

作者： 邓伟东 2008-04-23

随着成品油零售和批发市场的“双开放”，大力发展零售网络、完善网点布局是扩大成品油销售总量、保持石化企业持续发展的关键。近年来，经过不断的发展和整合，中国石化的成品油销售网络建设取得了很大成绩，零售市场占有率逐年提升，但目前要继续扩展加油站网点既面前一些机遇，也面临一些新的问题和困难。窥一斑而见全豹，广西柳州石油分公司目前在网点建设方面面临的形势、机遇和问题，具有一定典型性，他们提出的一些加强网络建设的对策，对其他地市石油公司具有一定的借鉴价值。

柳州石油面临良好发展机遇

柳州石油分公司所在的柳州市、来宾市两个地级市是广西的腹地，地理优势明显。从成品油市场调查数据来看，两市年需成品油大约为60万吨，柳州分公司年零售成品油为45万吨，还有25%的成品油零售为系统外经销商所占有。

柳州市经济的快速发展带动成品油需求的增长。柳州市“十一五”的总体规划是将柳州建成大城市，建成广西的大型工业城市。从2003年起，柳州就掀起了城市建设的高潮，重新规划城市路网，将骨干主道与宜柳、桂柳高速公路连为一体，修建多条连接柳州南北的大桥，柳州将以路网建设、市容市貌靓丽和宽松的市场环境吸引外来投资，预计在2010年工业总产值达到240亿元，年均增长23.2%，这必将拉动成品油需求的稳步增长。

来宾市经济的崛起将带来成品油消费量的快速上升。按照来宾市“强化中心、依托轴线、带动全城”的发展总体规划，到2010年，来宾将发展成为广西的区域贸易中心、区域物流中心、最大的产糖基地和能源基地，地区生产总值和固定资产投资年均增长速度保持在12%和15%以上。近期来宾市政府与英国PB共同投资60亿元建设年产1200万吨水泥的协议已经签字，50万吨电解铝及深加工工业基地已经开工。可以预见，来宾强劲的经济发展，将给柳州石油公司发展零售网络建设带来巨大商机。 当地经济的迅猛发展和日益开放的市场体系给柳州石油公司带来良好发展机遇，也给该公司提出了前所未有的挑战。近年来，柳州、来宾两市新规划的成品油网点已成为国企、民企等众多商家争夺的热点。在2004年网点规划分配上，系统外拿走了市区的20个规划点，而柳州石油仅拿到9个规划点。审时度势，抢抓机遇，统筹谋划，

加快网络布局和建设，已成为柳州石油发展的当务之急。 加油站网点建设面临的问题

近年来，柳州石油分公司从实际出发，加大了零售网点的建设，抢占零售市场，但认真分析发现，目前，柳州石油零售网点建设存在以下几个主要问题：

1.加油站比例低，布局不合理。柳州石油现有在营加油站125座，占柳州经济区223座加油站的56%。尤其柳州的三大市区市场的网点布局更不合理。柳州市区是广西的工业重镇，该公司只有34座加油站，占市区48座加油站的70%，且分布都在各偏僻路段，规模较小，占有率低。来宾市是广西新组建的地级市，市场潜力大，而该公司在该市只有11座加油站，其中6座还分布在乡镇，仅占来宾市区39座加油站的28.2%。在来宾新开发的来宾投资区、凤凰工业区均没有网点，不利于今后的发展。由于鹿寨县承接了柳州工业产业转移的任务，县城如同新型城市一样，发展速度快，而该公司在这个片区却只有11座加油站，占县区17座加油站的61%，市场占有率为55%左右。

2.租赁站多且租期短，自有网点少，城市重要网点自有率更低。从柳州分公司在营的125座加油站来看，其中自有加油站87座，租赁加油站38座，租赁站的比例超过了30%。该公司在柳州市区的27座加油站中，租赁加油站为16座，自有加油站仅为11座，租赁加油站的总销量占42%。租赁站租期5~10年不等，且租期将陆续到期（其中1~3年内到期的13座，3~5年内到期的6座，10年内到期的19座），这些加油站都坐落在繁华地段，一旦租赁到期，对方提出终止合同，后果不堪设想。在成品油市场“双放开”的今天，租赁站早已成为各路商家巨资追逐的热点，加上业主“脚踏两只船”的心理，该公司稍有不慎就会导致阵地丢失的可能，严重制约着做大做强零售的主动权。

3.网点结构不合理，加油站在营率低，小站多、大站少。目前，柳州石油在册加油站有164座，在营的只有125座，在营率仅为76.2%。据2006年年报数据，该公司年销量为万吨的加油站仅有1座，占0.8%，这与柳州工业重镇的地位极不相匹配；5000~1万吨的加油站为15座，占12%；3000~5000吨的加油站为22座，占17.6%；3000吨以下的加油站为88座，占70%；1000吨以下的加油站仍有21座。加油站单站销售量低不仅严重制约着零售量的增加，还造成用工偏多、吨油费用高、吨油耗能高、经营效率低的不利后果，困扰着企业的持续有效发展。

4.国有土地实行公开拍卖后，土地征用成本成倍增长，使征地难成为柳州分公司发展网点的“瓶颈”。由于当地政府职能部门因为各自的权责和利益的制衡，有时难以统一决策和协调，使征地手续繁多，费用也多，加之各路成品油经销商都紧紧盯住柳州、来宾、鹿寨这三块市场，派专人进驻蹲点跟踪，通过各种关系和出高额资金等竞争手段不断渗透，使柳州石油的零售网络建设面临选好点难、征地难、建设难的不

利局面，严重制约该公司网络建设的步伐。 把握机遇 灵活策略 扎实推进网络建设

在加快网点建设，抢占零售市场制高点方面，如何取得新的突破呢？面对上述困难和机遇，柳州石油分公司立足于早立项、早建设、早日提高市场占有率，提出了如下一些对策：

1.理清思路，提高认识。在思想上充分认识加强零售网络建设的重要性，牢固树立守土有责的观念，扎好篱笆打好桩，群策群力抓网建。该公司当前正在重点开展拟定网建投资计划，选好网点，做好规划的可行性调查，要求相关人员坚持理性投资，重标准，严要求，提高网点发展质量，依照党的十七大提出的又好又快的发展战略，按照轻重缓急和难易程度逐步推进，确保网点建成一个，建好一个。

2.走内涵发展之路，实现发展转型。柳州石油公司积极履行社会职责，坚持“一变二”的加油站建设原则，即加大对城市中心加油站的形象工程改造，超前做好租赁加油站的续签协调工作，充分利用现有的资源优势，使小站改造成大站，不断完善规模、配套措施，改变员工的精神面貌，提高服务质量，大打中国石化品牌，使原有的加油站提高成倍的效应，增强整体实力。其次，在不断争取新的网点建设权的同时，在优化加油站结构上采取培育大站，放活小站的措施，着力培育更多的万吨级加油站，培育经济效益好的小而精的小型加油站，提高加油站的经济效率。在销售网络的优化上，坚持“整体规划，科学合理”的原则，维护现有网络的完整性，在合理的前提下，把眼光放得更远点，保持一定的超前规划，以适应成品油市场“双开放”的形势需要。 3.灵活策略，借梯攀峰。近年来，柳州石油公司针对征地难、建设难的实际情况，充分利用社会网络的力量，争取更多加油站网点规划的建设权。对那些租赁站因城市规划被拆除的站，第一时间与政府部门做好沟通工作，尽可能就地重建和异地迁建，变成自有站，或变为土地储备中心租赁地，指定专人公关，争取更多规划网点的建设权和更大的投资效应。与此同时，落实专人采集竞争对手的网建信息和动态，主动与政府有关部门联系，掌握新增加油站网点的动态，采取多方式、多渠道争得政府部门的支持。

今年以来，柳州石油利用油品资源供应紧张的时机，主动出击，赢得了市政府及相关部门的理解和支持，承诺今年制定的至2020年规划网点分配上，将按市场保供份额大小进行分配。柳州市商务局主动为该公司召开了三次有规划、安监、消防、土地等部门负责人参加的网建协调会，帮助协调解决系统外经销商抢占该公司网点和几个加油站迁建点的规划问题。来宾市商务局也多次表示同意在加油站网点规范建设权上

向该公司倾斜，改变了过去的被动局面。

目前在国内成品油市场上，零售网络竞争已进入了白热化状态，对于石化销售企业来说，网建工作不进则退，小进也是退，谁拥有强大的市场，谁就有更大的生存发展空间。因此，强化机遇意识，捕捉市场信息，加强沟通联系，完善并及时加快零售网络体系建设已刻不容缓。

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