营销策划部工作流程(全啊!!)

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营销策划工作流程 项目立项 [策划部、产品研发部] 市场调研与分析 地块价值分析 调整 项目总体定位 销售目客户定位产品定位及建议 [策划部、产品研发部] [产品部、规划设计单位、规划设计顾问] 规划设计概念方案 [策划部、营销策划经理、总监] 项目总体营销策略广告活动客户媒体方案设计 反 馈 阶段营销策略实施与执行 [策划部、策划总监、经理 详细方案 施工图 [广告部、策划部、广告公司] 营销结果与市场反馈[产品研发部、销售部河南盈盛置业有限公司

市场研发部工作流程图

初步研究判阶 资源条件整合及判断 依据定位做市场调查

初步营销框架 规划设计方案跟踪 项目市场定位等 当地整体市场调研 项目竞争楼盘调研 项目客户调研 项目环境调研 项目资料整合及评估 经济可行性分析 进行项目综合定位 项目前期分析 资源综合及初步定位 项目SWOT分析 内在条件整合及价值分析 区域市场调研分析 项目综合定位报告 河南盈盛置业有限公司

市场研发部工作流程

一、〖初步研判阶段〗 1、 项目资源条件整合及判断 负责部门： 协助部门：

完成《*项目市场研判》

主要内容：宏观经济运行状况、区域房地产市场整体现状 地段资料：规划要点、坐标、片区趋势

周边资料：交通、配套、竞争及可类比楼盘的规划、设计、包装及销售。 开发商资料：北京、关系、资金、技术等实力情况。 判断内容：优势、难点、突破口、把握度。 2、 项目资源综合及初步定位 负责部门： 协助部门：

完成《**项目综合定位设想》

主要内容为：地块内外条件整合及价值分析，初步定位设想或创意。

二、〖项目前期策划阶段〗 1、依据定位针对性的市场调查 负责部门：

完成《**项目市场调查研究报告》

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内容：区域宏观环境研究（城市概况、经济环境、行业环境、人口环境、政策环境、居住环境、城市规划）、房地产市场调研（国内房地产发展趋势研究、区域房地产发展现状及趋势任曦）、可类比及竞争楼盘相关资料（产品规划、客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、销售情况）调研、消费者调查，发现未满足市场缺口，判断市场或根据创意寻找市场依据。

2、经济可行性分析 负责部门：

完成《**项目可行性分析报告》

《项目可行性分析》是投资策划的一项重要内容，是企业在项目立项前进行的，主要从项目市场和财务两方面进行分析，得出项目投资的可行性，属于初步的可行性分析，与《项目可行性研究报告》内容基本相同，只是深度不同。《项目可行性分析》主要是预测市场能力，把握区域经济趋势发展方向，明确项目和公司处在什么样的宏观市场环境中，对项目所在地的城市发展规划及房地产市场发展趋势进行分析。并对微观环境进行充分的调研，以便对项目可行性研究及项目市场定位提供依据。 本阶段工作重点： ●完成当地整体市场调研 ●完成竞争楼盘调研 ●完成客户调研 ●完成项目环境调研 ●协作完成项目投资分析

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●完成《项目策划大纲》、《项目开发可行性研究报告》 3、通过调研结果进行项目综合定位 负责部门：

完成《**项目综合定位报告》

房地产营销关系到从产品生产的前期阶段到售后服务的整个过程，在这整个过程，任何一个环节出差错都会对全局造成一定的影响，但其中最具决定作用的就是项目定位。项目定位确定了项目的建设方向，它包括项目总体定位，建筑风格定位，市场定位，物业管理定位等，简单的就是确定项目建成后是一个什么样档次，为谁建，卖给谁等。在项目定位之前必须在完成第一阶段工作的基础上市场和项目的细分并研究分析，以便开展后续的项目定位工作。根据项目的现状和项目所处的市场环境及项目开发的方向，明确项目定位的总体方向和思路，把握项目定位工作的主要工作节点。 本阶段工作重点：

●完成项目的基础资料的整合和项目的评估 ●项目SWOT分析（明确项目有那些特点） ●完成项目内在条件整合及核心价值分析

●区域房地产市场调研分析（分析项目处于什么样的市场中）

●项目市场定位（目标消费群体分析和定位）（清楚本项目消费者为哪些人，●有那些特性）

●项目主题定位、项目产品定位、项目价格定位、项目案名建议 ●完成《项目综合定位报告》 4、项目规划设计方案及跟踪

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负责部门：

完成《**项目设计修改意见》《**项目设计要点》 内容：草图、设计创意、任务书、设计交底、指导 5、初步营销框架 负责部门：

完成《**项目初步营销报告》

内容：推广主体、通道、销售策略及产品设计立意和要求相互关系。

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策划流程

营销策划部工作流程图

分析客户 分析产品 提炼主题 分析竞争对手 楼盘名称 买点组合 VI设计、销售包装 广告创意 价格政策 推广计划 确定阶段及相应的推广方案 各阶段推出单位 各阶段推出单位均价 各阶段营销费用计划 客户积累计划 开盘计划

策划部工作流程

第一阶段 初步考察

与项目方初步接洽，对项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，对项目的可操作性做出初步结论。具体工作：

一、对项目方提供基本材料包括项目位臵、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划、发展商、投资商背景实力、项目的发展意向等初步进行了解，确定初步印象。

二、根据项目的状况、开发进度，初步拟定考察内容、范围。 三、根据项目的具体情况和拟定的考察计划，立即成立专案项目组赴实地进行初期市场调研。

四、分析项目本身是否具有可操作性。

初步调查是确定项目发展方向的前期定位问题和研究范围，作为未来正式调查基础。重点针对项目所在的城市功能定位、城市特色、人口数量、经济发展、城市旅游业、历史、现状、土地资源、开发商、管理方的情况以及对区域房地产市场的初步了解。

五、提出项目操作的总体思路。

第二阶段 签署工作协议

确定项目操作的总体思路后，则与项目方洽谈合作事宜，签定《项目顾问服务合同》或《销售代理合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。

第三阶段 实地调研

根据初步考察的结果，制定详细的正式市场调查计划，组成市调小组和策划专家组。市调小组开赴项目所在地做正式市场调查。主要工作

内容：

一、市场环境调查分析

城市规划、城市经济特点、旅游特色、城市人口、旅游季节、年均旅游人口数量、城市消费水平、政治法律环境、房地产、酒店业和旅游业的详细考察；

二、区域条件调查分析

项目所在地段土地资源、旅游资源的独特优势与劣势。 三、同类产品竞争势态调查分析

市场、需求状况，价格现状和趋势、产品类型及市场缺位与空挡、竞争对手的情况及销售渠道的调查。

四、项目情况调查分析

土地资源优劣情况、地块地形、地貌状态、工程进度、资金投放计划与进度、建筑建设规划与实施现状。

五、项目定位

根据深入的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。

六、营销策划

蓄水造势、开盘引暴市场等的具体操作手法、广告媒体的投放时机、广告特色与效果把控、市场营销方式的采用情况、营销渠道的选择、控制与调整情况、项目及企业品牌的发展战略等。

七、人员培训

为发展商的营销人员进行全方位的专业培训。 八、销售执行

全程监控项目销售的执行情况，并适时作出相应的策略调整。

第四阶段 由专家对项目建设规划设计提出指导性建议

对项目的整体发展战略、开发内容、开发模式、锁定的目标消费群、市场形象、项目主题、项目规划、园林规划、户型结构与面积、项目的市场价格、室内布局、装修标准、设备设施、服务功能、物业管理等各个方面提出具体意见。

第五阶段 撰写各类报告

根据不同客户的需求，提供不同的战略报告，必须提供的核心报告为市场调查报告和项目定位报告。对市场调查所得的原始的和次级资料、信息、数据进行整理，出具市场调查报告，并据此撰写项目定位报告（含项目设计指导思想、产品组合设计和运营模式）等。将方案报告提交给项目方进行讨论，并根据其意见进行说修改。

第六阶段 召开方案论证会

召开合作双方负责人及有关专家的论证会，对提交的方案报告进行研讨、论证与审核。由策划组人员根据讨论结果对方案做进一步的完善与改进。

第七阶段 完善策划、建设期内跟进服务，促使项目成功（策划的执行）

侧重策划方案的操作，根据销售前的各项推广策划工作内容要求配合发展商组织相关的专业公司进行专业分工合作，并根据项目的发展战略和原则，针对具体问题提供策略性建议。

第八阶段 整合各种社会资源，为项目及企业搭建操作平台

注：根据不同项目的实际情况，具体工作内容、时间等按照需要进

下有三法可提供参考运用：

1、推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动，比如说“订金一万元，先生是付现金？”。

2、二选一法：此法是推定承诺的引申，即视顾客已接受房子。而提出两个条件由客户任选其一，如“先生，业主登记的名义是您夫人吗?”。

3、反复陈述优点法：当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地一而再、再而三地提出我们的商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。此法的优点是感染力非常强烈，能帮助客户接受我们的产品。成交的技巧众多，需视当场情况，随机应变，如一般常使用的直接请求成交时，推销员须特别注意说话的修辞，坦率诚恳的态度以及从容和悦的表情，将可能产生共鸣，觉得签订单确是恰如其时。

二、成交收定金 1、基本动作

(1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 (2)恭喜客户。

(3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。

(5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 (6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 (7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。

(8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

(9)再次恭喜客户。

(10)送客户至大门外或电梯间。 2、注意事项

(1)与现场经理和其它销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 (2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。

(3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 (4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。

(5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。目的是确保客户最终签约成交。

(6)定金保留日期一般以七天为限，超过时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其它客户。

(7)小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。

(8)折扣或其它附加条件，应报现场经理同意备案。

(9)定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

(10)收取的定金须确实点收。 三、定金补足 1、基本动作

(1)定金栏内填写实收补足金额。 (2)将约定补足日及应补金额栏划掉。

(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。 (4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。 (5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。 2、注意事项

(1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。 (2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (3)将详尽情况向现场经理汇报备案。 四、换户 1、基本动作

(1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 (2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。 (3)于空白处注明哪一户换至哪一户。 (4)其它内容同原定单。 2、注意事项

(1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

(2)将原定单收回。 五、签订合约

1、基本动作

(1)恭喜客户选择我们的房屋。 (2)验对身份证原件，审核其购房资格。

(3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款: A?转让当事人的姓名或名称、住所; B?房地产的坐落、面积、四周范围; C?土地所有权性质;

D?土地使用权获得方式和使用期限; E?房地产规划使用性质;

F?房屋的乎面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;

G?房地产转让的价格、支付方式和期限; H?房地产支付日期; 1?违约责任; J?争议的解决方式。

(4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 (5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

(6)将定单收回，交现场经理备案。 (7)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

(8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

(9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。 2、注意事项

(1)示范合同文本应事先准备好。

(2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。

(3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

(4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。

(5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 (6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

(7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

(8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

(9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。

(10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 六、退户 1、基本动作

(1)分析退户原因，明确是否可以退户。（经理、总监） (2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。（主管、经理）

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/67s7.html