客户分级经营管理策略
更新时间:2023-06-07 08:23:01 阅读量: 实用文档 文档下载
业务经验交流
上海分公司——新入司理财顾问经营策略
【上海分公司 严晓宇】
对私业务的广众性决定了为了高效率经营客户,首先要做客户的分层和分群。 根据客户的特性和风险属性将客户分群,并针对每个分群制定不同的销售目标。我们需要考虑优先联络哪些客户?什么时候联系客户?联系客户的频率是多久一次?不同客户群用何种营销话术?适合推荐哪类商品?适合提供哪类服务。良好的客户分群经营理念可以使销售更容易,提高理财顾问的经营效率,降低被拒绝的几率,免去被客户拒绝的困扰。 高效客户管理第一步:分层管理
按照著名的二八法则,少部分客户贡献大部分利润,可以按照客户的资产来分层管理客户。通常可以把10-50万定义为一般客户,50-200万为理财客户,200万以上为贵宾客户。 高效客户管理第二步:分群管理和分级维护
大致将客户分为四类,按照客户群的贡献度和服务成本来判断客户服务的优先性。 第一类:保守退休族。这一类客户年纪偏大,思想比较保守,很难接受略带风险的投资类产品。对于可接受的产品范围也非常有限。通常收入不是很高,而且喜欢面对面的服务,要花很长时间才能说服他们接受投资类产品,也需要很长时间才能取得他们的信任。 管理建议:这一类客户的贡献度较低,服务成本却比较高,可以每两个月主动联络一次。 第二类:保守白领阶级。这一类客户包括教师,医生等行业,可以接受一些投资类的产品,但仍然相对保守。他们有相对固定的收入,且有一定资产,愿意适当的进行一些投资。 管理建议:这类客户贡献水平不低,且可能会接受你的投资建议,服务成本也不高,可以每两周主动联络一次。
第三类:积极自主客户。这类客户教育程度较高,可能是企业的主管,经理或者小企业主。他们有闲散的资金,可能在很多银行和券商都有账户,自己对市场也有一定的了解。他们通常能够接受券商的一些理财产品,同时也需要我们能够给他们提供大量的市场信息。但是他们的资金可能分散在多个金融机构,想要完全影响他们有一定的难度。
管理建议:这类客户资产量较大,贡献程度比较高,但是服务成本也比较高,需要维护人员比较专业。建议经常联络,尤其是在市场有最新重要动态的时候要积极联络。 第四类:小额投资人。这类客户年轻,教育程度较高,也有不错的月薪收入。他们可能不急着存钱,虽然总资产不会太高,但是愿意投资,品牌认同很重要。通常能承受风险,希望获得一些高回报的产品。
管理建议:这类客户有主动投资的需求,基金定投是个不错的营销点。他们总资产不多,
贡献度中等,但乐于操作,服务成本较低,建议每月可主动联络一次,提供相关投资建议。
当我们有一堆客户资料摆在面前的时候,高效地筛选和服务客户可以让我们今后的工作变得更加轻松自如。
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