甘肃开诚律师事务所规范管理的探索和实践(简明版)

律师事务所规范化管理的探索和实践

我们甘肃开诚律师事务所成立于1994年，现有执业律师六人，行政人员一人，2006年被评为甘肃省优秀律师事务所。经过对近五年白银市律师服务市场的调查统计分析，我所年均客户增长率8.97%，全所业务收费年均增长率11.46%，人均收费年均增长率8%，年均市场占率7.91% ，全所年均业务收费占全市律师年均收费的16%。2011年，我所按价值量计算的法律顾问等非诉讼业务与诉讼业务的贡献率持平，均为50%， 呈现非诉业务贡献增长，诉讼业务贡献下降的趋势。2011年我所律师人均收费近92000元，为全市律师人均业务收费的3倍，按价值量计算的律师全员平均劳动生产率比上年度增长65.6%，全员平均薪酬比上年度增长29.2%。综合历年我所业务总收费和人均收费基本排名全市第一或第二，市场占有率和业务收费占全市律师业务总收费的比重、以及我所的管理基础等因素进行科学评估，目前我所的综合竞争力处在白银市律师行业的前两名。­

一、律师事务所管理哲学

律师事务所管理哲学，是关于律师事务所价值观和方法论的学问，是一种思考问题的方式，是律师事务所管理的思想保证和行动指南，是律师事务所文化的核心。没有理论指导的管理实践，是摸着石头过河的盲目实践，将会使管理实践活动走更多不必要的弯路，遭遇更多不必要的挫折，付出更多不必要的代价。

管理哲学回答和解决这样几个问题：(1)为什么管理，即管理的目的或组织的价值观是什么？ (2)应当怎样管理，即从组织的价值观出发，应该选择怎样的管理？（3）能够怎样管理，即在组织内外环境约束下，能够选择怎样的管理？（4）如何协调管理目的和管理手段之间的冲突和对立，实现管理目的与管理手段之间的妥协与平衡？

我所在对各种管理理论和实践，特别是相互对立的理论和实践进行深入学习、认真思考、客观评判的基础上，充分估量自身所处的内外环境，形成了包括下列八个方面基本内容的混合、妥协和平衡的管理思维，指导管理实践。

（一）律师事务所由多种利益主体构成，各个利益主体

的物质和精神利益基本均衡和在重大决策上的相互妥协是律师事务所稳定和可持续发展的基本保证。

（二）以收抵支是律师事务所生存的基本条件、收大于支是律师事务所发展的基本条件，在制度设计和关乎生存、发展的重大问题进行决策时，必须进行本、量、利等方面的财务评价。

（三）没有十全十美的管理模式和经营政策，管理体制设计和经营政策的制定和修正，必须遵循“两利相权取其重、两害相权取其轻”的务实原则。

（四）别人成功的经验对他人的启示作用不可估量，但并不是放之四海而皆准的绝对真理，律师事务所管理体制的设计和经营政策的制定与修正，既要大胆借鉴别人成功的经验，又要审慎对自己所处的客观环境进行艰苦细致地调查研究。

（五）客户是律师事务所最重要的资源，法律服务市场

的竞争归根结底是争夺客户的竞争，在激烈的竞争中致胜的法宝是以不断提高知名度、美誉度等一切不损害他人和社会公共利益的合法方式发展和取信客户。

（六）优秀的经营管理人员和律师是律师事务所的核心竞争力，是律师事务所最宝贵的财富，是律师事务所发展的出发点和落脚点。律师事务所管理的核心是合理配臵、持续开发和有效调动人力资源。

（七）不同的利益主体公开表达自己的利益要求，提出自己对律师事务所的治理意见，可能引起内部冲突，但这种冲突是相互妥协与合作的前提，必须充分和切实保障每一个人充分表达自己意见，特别是反对意见的权利。

（八）以价值观为核心的组织文化是律师事务所生生不息的根本。只有全体成员理解和认同了组织的精神文化、才能自觉地遵守组织的制度，为组织管理的改进提出合理化建议，从而降低组织为监督成员而付出的成本，才能消解组织成员因不理解和不认同组织的制度而引发的内部革命。

在我所管理哲学的指导下，我们确立了“科学经营、诚信经营、依法经营、文明经营”的经营理念，确立了“渐进、中道的增量发展道路”，确立了“以市场为导向，以质量为保证，以制度为保障，以效益为核心，立足于成长”的经营方针，选择了“差异化竞争”策略，经过艰苦地努力获得了在本地法律市场上的优势竞争地位。

二、律师事务所制度建设

在我所管理哲学的指导下，我们精心设计了涵盖管理各个方面的制度体系。包括下列八个方面：

（一）计划管理制度

“凡事预则立、不预则废”。我所将计划确立为管理的首要职能。我所计划管理制度规定了计划和预算制定、执行和反馈控制的目的、原则、方法、步骤、时效、程序和形式等内容，并明确规定各项工作都必须符合和服从中长期、年度和专项规划。计划管理制度的有效实施，有效防范了管理工作的随意性、盲目性、无序性、短期性，明确了律师事务所发展的方向、目标、路径、政策、措施、步骤和程序。在计划指标“指挥棒”的指引下，合理组织和调动各种资源，紧紧围绕组织目标发挥作用。

（二）组织管理制度

我所组织管理制度最显著特点是：在组织机构中设臵了经营主任并明确了任职资格，在各种会议的议事规则中设臵了辩论制，在组织成员的权利义务中设臵了提案制，形成了科学管理和民主管理、多数利益与少数利益相互妥协与平衡的法治化组织管理体制。

（三）人力资本管理制度

我所人力资源管理制度包括下列九个方面的内容：

一是人才的资质条件；二是人才招募和甄选；三是人力资源开发；四是人力资源考评；五是薪酬管理；六是人才保障管理；七是人才异动管理；八是奖励和惩戒；九是职业生涯管理。

我所人力资源管理制度最显著的特点：一是人力资源配臵，根据法律服务市场有效需求量、本所市场占有率、本所现有人员按实物量计算的劳动生产率和有计划开发培训使人力资源素质提高的程度，科学推算人力资源的需求量和供给量并据此进行定员，在保证人力资源供需基本平衡和必要

人才储备的前提下，决定增员或减员；二是薪酬保障实行底薪、各类提成、年终劳动分红、特别奖励和社会保险构成的混合薪酬保障制度；三是实行全员绩效管理，通过与全体成员签订经营目标责任书，将经营和事业发展规划中的目标任务分解到每个人，并根据目标责任履行考核结果兑现年终劳动分红、调整工作岗位，进行针对性人力资源开发和职业生涯规划指导。

（四）营销管理制度

我所营销管理包括下列五个方面：

一是客户管理。包括客户接待、客户法律服务需求审查、风险告知、客户档案、业务进展通报、客户意见征询、客户投诉登记与处理、客户评议、客户回访、客户联谊等内容。

二是公共关系管理。包括社会监督员聘请与联系、慈善活动、公共事件介入、社交活动、危急公关措施、同行关系处理、谨慎司法评论等内容。

三是营业推广管理。我所营业推广最显著特点是：在营销组合时，特别将 “开诚法律文化节”作为提高律师事务所知名度和美誉度，提升律所社会公信力，塑造和推介律所品牌和服务产品品牌的重要工具。

四是服务价格管理。我所价格管理最显著特点是：根据国家价格管理规定，制定服务基准价和下浮比例，授予行政主管和主任一定幅度的下浮权限，实行统一议价，禁止所内律师之间的价格竞争。

五是服务礼仪管理。我所对律师着装、仪表、仪容、工作用语、形体语言、接待礼仪、交际礼仪、约会礼仪、拜访礼仪、宴请礼仪均作了详尽规定。

（五）业务管理制度

我所业务管理最显著特点是：业务工作的程序化、标准化、模板化、信息化。业务管理制度规定了包括法律服务委托、各类业务办理和法律服务质量控制的流程，以及验收和评价办法，并规定业务工作必须在信息化办公平台进行。同时还将法律服务程序合格率、质量合格率、客户投诉率、客户满意率作为绩效考核指标体系中的否定性指标，以确保“无瘕疵”服务质量战略的有效实施。

（六）会计与财务管理制度

我所会计和财务管理制度最显著特点是：准确界定了会计和财务管理的关系和区别，并特别规定了财务管理工作围绕律师事务所利润最大化、股东财富最大化和律所价值最大化的财务目标，为计划和预决算的编制和控制，以及税收筹划提供技术支持的原则、方法和程序等。

（七）行政管理制度

我所行政管理制度主要包括公文管理、印鉴管理、会议管理、出差管理、保密管理等内容。特别对保密事项作出了详尽规定，明确了秘密的范围、等级、保密措施和信息披露程序等。如保密制度规定，对包括司法行政机关在内的组织，超越法定职权要求提供经营管理相关资料的行为，必须采取有效而婉转的方式予以拒绝等保密措施。

（八）信息化管理

我所信息化平台由数字图书馆、法律数据库、商务领航（网络传真、电子签章）、信息化办公系统和律所网站五个方面组成。利用信息化产品和技术将管理工作、业务工作、知识库开发等集中在一个平台上，实现了全所资源共享和交

互式移动办公，使全所人员无论身在何处，只要互联网存在和服务器正常工作，就如同在所里一样，可以不受空间和时间限制进行工作。信息化平台的建设，使管理和业务工作的程序化、标准化、模板化有了强有力的技术支撑而得以实现，使复杂的工作简单化，大大节约了各项工作的时间成本，提高了工作效率和质量。同时也大大节约了办公场地等固定资产和人力资源的投入，使低投入高产出因有了可靠的技术支撑而具有现实可能性。

我所信息化办公平台包括下列内容：客户管理、业务管理、人力资源管理、所务管理、知识库（为业务研发提供支持）、工作助手、财务管理、律师考核、统计报表、系统管理等，基本涵盖了管理和业务工作的主要方面。

三、律师事务所未来发展的战略选择

未来几年我们将高举科学发展观的旗臶，牢牢把握国家实现政治、经济、文化和社会转型，提高国民经济素质和全民文化素质，提升国家综合竞争力的主题主线，坚定不移地实施我所《二0一一至二0一五年经营和事业发展规划》所确立的下列发展战略：

坚定不移地实施“差异化竞争”战略，竭尽全力推动律所市场竞争方式的转型；坚定不移地实施律师事务所“组织规模最小化和人才质量最优化”强所战略，竭尽全力推动律所发展方式转型；坚定不移地实施法律服务的“蓝海”（高端法律服务）战略，竭尽全力推动业务结构的转型；坚定不移地实施“无瘕疵”服务质量战略，竭尽全力推动法律服务产品生产方式的转型；坚定不移地实施法律服务本土化战略，并积极稳妥地探索建构律所战略联盟，拓展发展空间的

新途径；坚定不移地实施文化兴所战略，竭尽全力培育全员对法律、对客户，对律所的忠诚精神为核心的先进文化，以先进的文化吸引客户和取信社会，夯实律师事务所科学发展、和谐发展、永续发展的基础；坚定不移地继续深化薪酬分配体制改革，竭尽全力缩小内部收入分配差距，努力建构全体成员按贡献分享发展成果的利益共同体和精神家园。

我们坚信，只要我们咬定目标不放松，继续发扬“锲而不舍，金石可镂；精诚所至，金石为开”的开诚精神，定能再上新台阶。

甘肃开诚律师事务所

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