展会电话销售话术(参考)教学内容

展会电话销售话术(参

考)

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一、开场篇

会展销售也是电话营销，所以在打电话上也需要有一定的技巧，但是它又不同与一般的电话销售，有它的特殊性（这一点会在后面的文章里一点点的说明）。所以需要销售人员必须比其他行业的销售更有耐心、更有亲和力。

会展的步骤分为前期策划——市场推广——招展——客户服务——布展——展出——展后几个部分，而对与一个销售人员来说，他要做的是招展、客户服务两个部分，所以，他必须对自己的客户有相当的了解。比如客户从事的行业，行业特征、行情，归属于本次展会的哪个项目，都要有很详细的调查。

二、招展

这是个实际的营销过程，也是一个展会最大的收入来源。它也能从客观上分析出一个会展公司的业务水平的高与低以及市场竞争力的大小。

作为一个销售，要面对各种各样的公司，不同类型的客户，所以，对待他们不能完全呆板的采取同样的营销手段，而是要因人而异，采取与他们相适应的方式。

1．突破前台

这是一个老生常谈的话题，各种销售类公司的销售最难过的也是这一关，我以前是在网络公司做过的，对此深有感触，网络公司在天津乃至全国，名声并不是非常好，很多公司都十分抵触网络公司，因此，一个声音甜美的前台小姐可能是你最大的障碍。但是，作为一个会展销售，这方面我想是应该有他的自信的，因为，几乎没有公司会抵触广告行业销售，尤其是提升本公司企业形象，联系更多客户创造更多价值的机会哪一个公司都不会放弃，所以，你只要抓住了这一点，前台对你来说，也会变得很亲切

情景：

销售：喂，您好，是某某公司吗？

前台：您好，是的，您是哪里？

销售：您好，我这里是天津双木广告，是本次中国广告节的组委会，我想和咱们公司负责展会业务的负责人谈一下。

前台：这样啊，好的，您稍等。

这是比较有修养、善于维护企业形象的前台。当然你也会碰到比较强硬的前台。

情景：

销售：喂，您好，是某某公司吗？

前台：对，您有什么事吗？

销售：您好。我是天津双木广告，本次中国广告节的组委会，我想和贵公司负责人谈一下关于本次中国广告节参展的事情。

前台：对不起，我们公司对这个不感兴趣。

销售：小姐。我姓于，您怎么称呼。

前台：我姓刘。

销售：刘姐，您看是这样的，这次展会中有广告器材行业的专门展会，与贵公司的业务十分对口，如果我能与贵公司相关的负责人把这件事情谈妥，肯定会对咱们公司的业绩提升有很大帮助，您也是想让自己公司的销售额有更大突破吧。

前台：这样啊，那您稍等，我帮您拨线。

还有一种前台，年纪比较大，观念和意识都跟不上潮流，而且说话比较简单，对付这种前台，态度上必须要谦和，拿出本公司的文化底蕴来。

情景：

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销售：您好，是某某公司吗？

前台：对，你有嘛事！？

销售：您好，我是天津双木广告。我们……

前台：我们不需要这个。

销售：呵呵，您看，这么跟您说，我不是想向您推销什么，我公司是负责本次中国广告节的。

前台：跟我们公司好像没什么关系。

销售：您公司是做摄影器材的，我们这次办的展是全国性的，有跟您这个行业相同的展会要办，您可能对这个不太了解，所以不太关心。可是，您的老总未必不关心这个，您看是这意思吧。

前台：老总出差了。不知道什么时候回来。

销售：那公司还有其他负责这一块业务的经理吗？

前台：也不在。

销售：您看这样好吧，我给您留一个我的联系方式，您看好不好。

前台：好，你说吧。

销售：我公司是天津双木广告公司，我姓于，我的电话是135********。

前台：我记下来了。

销售：请问，您怎么称呼。

前台：我姓王。

销售：王姐，那先这样，咱们老板什么时候回来？

前台：一个星期吧。也没准。

销售：王姐，那打扰您了，一周后我再打过来。再见。

前台：好吧。

无论什么情况，与什么客户交流，一定要等客户先放下电话，然后你再放下电话，而且要轻放，与一个前台打交道，除了要转达自己想和她所在公司做业务的强烈意向，另一方面也要给她传达出我公司员工特有的道德素质修养，以便为日后的签单种下和谐的种子。

对与最后一个情景中的情况，一个销售应做好长期准备，但没有必要一门心思的专攻这家公司，因为从这个前台的态度上，说明这家公司的老板有可能已经叮嘱过，拒绝此类电话。所以这个客户不是自己的意向客户。作为销售，必须有这样一个精神，如果被客户拒绝，并不是你的错，而是你打错了电话，接着去打下一个。对于这种客户，可以一周后再跟进一下。如果能见到老板的话，就有希望谈成，如果还是被前台拒绝，那么，可以与前台通过套家常的方式聊上几句，会增加她对你的好感，促成与老板的见面

情景：

销售：您好，是某某公司吧？

前台：对，你有嘛事？！

销售：您是王姐吧，呵呵，我是小于啊，一个礼拜前给您打过电话，双木广告的。

前台：哦，有点印象好象。

销售：王姐，咱们老板回来了吧？

前台：老板回来了，开着会呢。

销售：我跟您说的那事，您向他转达了吗？

前台这时候会有两种回答，如她回答，没转达，那说明还有希望，如果说转达了，那就必须要问问老板的想法，如果是否定的，这个客户必须暂时放一放了，如果老板说要考虑，那就再过几天打过来。

前台：我还没说呢。

销售：对不起啊，王姐，您这一天也够忙的，经常接那种网络公司的电话吧

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